Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc - Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng - Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng 1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng: 1.1.2.1 Chức năng: Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp - Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền - Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận 1.1.2.2. Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: - Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường . - Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. - Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả mà người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường +Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc +Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với mục đích nghiên cứu Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu. 1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán: 1.2.2.1. Xác định kênh bán: Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau. - Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng DNTM Người TD Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi. - Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ - Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm - Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán 1.2.2.2. Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau * Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng * Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ * Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu * Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp. 1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể: - Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá - Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi - Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng để bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư thừa - Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí - Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý. 1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An - Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. 1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng: 1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. 1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau: a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng: - Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng hơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền bạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng - Khả năng tự kiềm chế bản thân - Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình - Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng là không bán được hàng. - Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài: Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách hàng . Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình c) Yêu cầu về kiến thức: - Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũng như tình hình kinh doanh của công ty - Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh 1.2.6. Các hoạt động sau khi bán: 1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ: Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng 1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng 1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: - Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hoá - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước 1.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đến trung gian khác hoặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng: Có sự can thiệp của người bán không? Có Không Có sự di chuyển của người mua Có Bán hàng truyền thống (1) Phân phối tự động(3) Tự phục vụ(4) Không Đến bán hàng tại nhà(2) Bán hàng qua thông điệp(5) 1.3.1. Bán hàng truyền thống: Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng của họ, diễn giả, chứng minh. Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình. Tuy nhiên nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm 1.3.2. Đến bán tại nhà: - Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn với đơn đặt hàng lớn vì chi phí cao. Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảo hiểm. - Bán hàng qua điện thoại: khi mà kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng. Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An 1.3.3. Bán hàng bởi phân phối tự động: Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người bán. 1.3.4. Bán hàng tự phục vụ: Là hình thức bán hàng tại các siêu thị, giá cả được niêm yết sẵn. Hiện nay hình thức bán này được áp dụng rộng rãi 1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ: - Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực năng động nhất của thương mại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện ) - Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu thị tại nhà” và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi vì được thực hiện qua mạng 1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1. Khách hàng: 1.4.1.1. Khái niệm: Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ 1.4.1.2. Phân loại khách hàng Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương mại có những loại khách hàng khác nhau: Công tác bán hàng Công ty Quy định nhà nước Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá: - Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ. - Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân - Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để kiếm lời. Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại. - Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ. b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người bán lẻ. c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng truyền thống và khách hàng mới 1.4.2. Những yếu tố từ Công ty: 1.4.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán: Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng 1.4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán: a) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp ứng được những mục tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên thị trường Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả mãn của khách hàng b) Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An nhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định: - Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có - Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có - Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng - Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng 1.4.2.3. Phương thức thanh toán: Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng . Bán hàng trong kỷ nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức thanh toán phù hợp 1.4.2.4. Hoạt động xúc tiến bán: Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán. Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. 1.4.3. Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh: - Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định. 1.4.4. Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn. Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra. Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG [...]... các cửa hàng, đại lý ủy thác, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, vì thế lực lượng bán hàng của Chi nhánh chỉ tập trung ở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm 17 Nguyễn Văn Linh – Đà Nẵng * Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh: ĐL CH, ST, Chợ, … CH GTSP NTD Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại Chi nhánh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, ở đây được bố trí đội ngũ nhân viên bán hàng. .. con số 1.1% Qua đây ta thấy định hướng kinh doanh năm 2008 của Chi nhánh khá sâu rộng, Chi nhánh vẫn không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh của mình và tình hình kinh doanh ngày càng phát triển mạnh 3 Thực trang công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng: 3.1 Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng: 3.1.1 Môi trường vĩ mô: 3.1.1.1 Môi trường kinh tế: + Tốc... 3.1.2.1 Nhà cung cấp: Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng là một chi nhánh của công ty Việt Nam kỹ nghệ súc sản chuyên phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An Quảng Bình, vì thế mà công ty nhận hàng từ công ty mẹ Ngoài ra, một số mặt hàng ngoài thì Chi nhánh nhập từ các nhà cung cấp như Chinsu, Malvela, Tường An, … Đây là những công ty sản xuất thực... ra Chi nhánh cũng rất chú tâm đến Công chúng bên trong công ty, Chi nhánh luôn quan tâm, giúp đỡ nhân viên của mình cả trong công việc lẫn đời sống hàng ngày, tạo điều kiện tốt để họ phát huy hết năng lực, công hiến hết mình cho Chi nhánh 3.1.2.4 Các trung gian tài chính: Hiện nay Chi nhánh đang mở tài khoản tại Ngân hàng công thương Việt Nam Đây chính là một trung gian tài chính có uy tín, là nơi Chi. .. Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, mặc dù là một Chi nhánh thuộc tổng công ty thực phẩm Vissan, song yếu tố vật lực cũng là một yếu tố rất quan trọng, là cơ sở tiền đề để Chi nhánh tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh của mình 2.2.1 Diện tích mặt bằng: Hiện nay Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chưa có trụ sở riêng mà thuê một mặt bằng với 04 phòng ban và 01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 17 Nguyễn Văn Linh,... được doanh số  Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng  Thông tin từ các đại lý, cửa hàng về Chi nhánh  Tìm hiểu thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh 3.2.4 Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng: Chi nhánh chủ yếu sử dụng nhân viên bán hàng trong độ tuổi từ 20 đến 35 và hầu hết là nữ Vì thế trong công tác bán hàng họ cũng sử dụng được sự khéo léo, nhanh nhẹn của mình để bán và giới... CH GT SP Mậu dịch viên TK công nợ Thủ Quỹ KT Bán hàng KT kho Kế toán Cửa hàng 3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban: Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng g ồm 04 phòng ban với các chức năng v à nhiệm vụ như sau:  Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 giám đốc Chi nhánh với chức năng và nhiệm vụ như sau: + Điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh theo đúng qui định của pháp luật, đúng điều lệ của Chi nhánh + Lựa chọn, bãi nhiệm,... lao động có trình độ ngày càng cao, đặc biệt là lực lượng bán hàng, các kiến thức và kỹ năng bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng mà các nhân viên bán hàng cần trang bị cho mình khi muốn lôi kéo được khách hàng và nâng cao doanh số bán sản phẩm • NHẬN XÉT CHUNG: Nhìn chung số lượng lao động phân bổ tại Chi nhánh là thích hợp với số lượng công việc Lực lượng lao động có chuyên môn và trình độ tập... 3.1.2.3 Công chúng và giới công quyền: Chi nhánh đã có nguồn quỹ phúc lợi để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụt hay hoạn nạn Ngoài ra, hàng năm Chi nhánh còn tài trợ hàng trăm triệu cho các em bé bị khuyết tật làm phẫu thuật trở lại cuộc sống bình thường Không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại một cách bền vững khi không có một mối quan hệ nào với cộng đồng, ý thức được điều đó Chi nhánh. .. công nhân viên + Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trước pháp luật  Phó Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 PGĐ Chi nhánh kiêm trưởng phòng kinh doanh phụ trách và quản lý hoạt động kinh doanh của Chi nhánh với những chức năng và nhiệm vụ như sau: + Tham mưu, hỗ trợ cho Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ của công . thực tập GVHD: Phan Trọng An CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, với doanh. tưởng thành lập một Chi nhánh ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng. Chi nhánh được khởi công xây dựng vào 01/03/2003 tại thành phố Đà Nẵng. Ngày 03/06/2003 Chi nhánh Vissan chính. điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng * Căn