Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền MỤC LỤC MỤC LỤC 1 DANH MỤC VIẾT TẮT 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU. HÌNH VẼ 4 LỜI NÓI ĐẦU 5 CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1 I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng 1 I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 1 I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới 2 I.2.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới 4 I.3 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 4 I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 4 I.3.2 Kích thích thành viên của mạng lưới 5 I.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 5 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM 7 II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam 7 II.1.1 Sơ lược về công ty 7 II.1.2. Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 8 II.1.3. Các nguồn lực chính của Công ty 9 II.2. Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 14 II.3. Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom Việt Nam 23 II.4. Đánh giá quản lý 28 SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2013 - 2015 30 III.1. Mục tiêu phát triển mạng lưới 30 III.1.1. Cơ hội 31 III.1.2. Thách thức 33 III.1.3 Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 34 III.3. Phương hướng hoàn thiện quản lý mạng lưới tại PLC 35 KẾT LUẬN 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền DANH MỤC VIẾT TẮT PLC : Công ty trách nhiệm hữu hạn Polycom Việt Nam FG : Chuỗi hệ thống các cửa hàng Fresh Garden trực thuộc công ty TNHH Polycom Việt Nam. SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền DANH MỤC BẢNG BIỂU. HÌNH VẼ Bảng biểu: Bảng 2.1 : Một số chỉ tiêu tài chính của công ty 10 Bảng 2.2 : Số lượng công nhân viên năm 2010 và năm 2011 11 Bảng 2.3 : Số liệu về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận 12 Bảng 2.4 Số lượng thành viên trong kênh phân phối qua các năm 23 Bảng 2.5 : Chỉ tiêu lựa chọn địa điểm thành lập thành viên trên kênh truyền thống 24 Hình vẽ: Hình 2.1 : Bộ máy tổ chức công ty 8 Hình 2.2: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng 20 Hình 2.3. Mô hình Kênh phân phối của PLC 23 Hình 2.4 : Biểu đồ thể hiện mức độ mua hàng của khách hàng tại FG 26 Hình 3.1 : Mô hình kênh phân phối đề xuất 37 SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền LỜI NÓI ĐẦU Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công ty được thành lập và hoạt động. Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh. Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng cho mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững vàng trong thương trường, và ngày càng phát triển trên thị trường. Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường. Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu. Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt động quản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, thông qua việc chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh và đưa ra nhu cầu cung ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp. Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử dụng các công cụ Marketing. Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập được một giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng, nhưng để thiết lập được không phải là vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của việc hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Polycom Việt Nam đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được học trong chuyên ngành quản lý kinh tế. Vì thế em xin chọn đề tài: “Những giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom Việt Nam ”. Nội dung đề tài : Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý bán hàng của công ty, từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty. Ý nghĩa : Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phục trong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp. Kết cấu của chuyên đề : Ngoài Lời nói đầu, mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, chuyên đề được kết cấu theo ba chương SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Chương I : Những cơ sở lý luận về quản lý mạng lưới bán hàng. - Chương II : Thực trạng quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam. - Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam. Giới hạn nghiên cứu : số liệu 2 năm gần nhất. Phương pháp nghiên cứu : Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp. Do những hạn chế về thời gian, về tài liệu và khả năng của mình, nội dung của luận văn khó tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn tận tình của các thầy cô để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin gửi lời cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã tận tình hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em. SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG. I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng. Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, hệ thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho một công ty nào đó, họ là người đưa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay người tiêu dùng. Còn đối với người sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra 1 . Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Nó được coi là “ Một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”. Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại lý, đại diện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng. I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại. Qúa trình thiết kế gồm 7 bước: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới. - Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng. - Phân loại công việc bán hàng. 1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng - Tác giả Nguyễn Văn Tuyến SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 1 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới. - Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc mạng lưới. - Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất. - Tìm kiếm các thành viên mạng lưới. Tùy vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý khác nhau. Ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lưới dưới góc độ hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế mạng lưới bán hàng. I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới Thiết kế quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đưa ra quyết định. Có hàng loạt các yếu tố ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng. - Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động bán hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thị trường. Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi lớn của thị trường cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới. Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong thiết kế mạng lưới. - Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập đến số lượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định. SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 2 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới, đó là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật độ thị trường lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa và lượng tồn kho sẽ thấp. Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hóa vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho nhiều hơn. - Thứ tư là: Sự ảnh hưởng của các hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trường là: • Thị trường mua khi nào? • Thị trường mua ở đâu? • Thị trường mua như thế nào? Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hóa trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn. Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính sẵn có của hàng hóa. Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới. Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết định thị trường mua ở đâu. Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý thị trường. Có những khách hàng thích mua ở chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý tất cả đó là thói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói quen đó như thế nào và có dễ thay đổi không. Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trong mua bán. Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua sắm như thế nào. - Mua với khối lượng lớn. - Mua tại nhà. - Yêu cầu dịch vụ hay không? SV: Nguyễn Thị Mai Linh Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 3 [...]... trúc mạng lưới bán hàng hoàn thiện nhất SV: Nguyễn Thị Mai Linh 6 Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam II.1.1 Sơ lược về công ty Công ty TNHH Polycom Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh... Thị Mai Linh 15 Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix b Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Công ty không chỉ quan tâm... định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã... các thành viên mạng lưới công ty với những thành viên mạng lưới thuộc công ty khác Chỉ có những ai liên quan đến chức năng đàm phán mua và bán, chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của mạng lưới Marketing Các dòng chảy của mạng lưới phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi chủ quan và khách quan Vì thế xây dựng các chiến lược tiến bộ và quản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả... trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới bán hàng đa dạng và phong phú I.2.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình có vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới bằng cách nào để đạt hiệu quả cao nhất - Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc bán hang tối ưu, các công việc... phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanh nghiệp, và hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp như thế nào cũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm c Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing Trung gian Marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng - Họ... : 5/5/2010 Tên Doanh nghiệp : Công ty TNHH Polycom Việt Nam Tên giao dịch quốc tế : Polycom Việt Nam Company Limited Tên Viết tắt : Polycom Việt Nam Co.Ltd Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH hai thành viên trở lên Trụ sở chính : Phòng 202, khu văn phòng NCC, số 87 Láng Hạ, Thành công, Ba đình, Hà nội Website : www.freshgarden.vn Vốn điều lệ : 10.000.000.000 VNĐ Người đại diện theo pháp luật : Chủ... ro kinh doanh trong vận chuyển hàng hóa và sở hữu hàng hóa - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh SV: Nguyễn Thị Mai Linh 22 Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền II.3 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Polycom. .. Linh 5 Lớp: Quản lý Kinh tế_K41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới Thông qua người quản lý đánh giá hoạt động dựa trên: • Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bán trong lịch sử • So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với... đã xây dựng những cấu trúc mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới Mỗi công ty đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống mạng lưới của mình Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên mạng lưới, vì SV: . : Những cơ sở lý luận về quản lý mạng lưới bán hàng. - Chương II : Thực trạng quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam. - Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản. trạng quản lý bán hàng của công ty, từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của. động của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 8 II.1.3. Các nguồn lực chính của Công ty 9 II.2. Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam 14 II.3. Thực trạng quản lý hệ thống mạng