BO GIAO DlJC vA DAO T~O TRUONG D~I HQC KINH TE TP HO CHI MINH TRAN MINH HANH • " X ? ' ' A A A J J MOT ~0 GIAI PHAP HOAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM THACH CAO LAGYP I cUA c6NG rv TNHH iAFARGE BORAL GYPSUM viEr NAM TAITHITRUONGVIETNAM I I I I Chuyen nganh: QUAN TRJ KINH DOANH Ma nganh: 60.34.05 LUAN VAN THAC Si KINH TE N guai hu6ng dftn khoa h9c: PGS-TS PHVOC MINH HI$P BO GIAO DUC eAo TAO ,.,· TRUONG B~l HQC KINH TE TP.HCM THUVIEN • TP HO CHI MINH- NAM 2008 LiJICAM aN &)03 D~ c6 aU(JC kit qua hom nay, toi xin giti lai cam an chan thcmh ain quy thdy co truang D(li h9c Kinh ti Thanh ph6 H6 Chf Minh, a(lc bi?t Ia cac thdy co khoa Quan trt kinh doanh, nhilng nguai a{i d(ly d6, truyJn a(lt kiin thuc va kinh nghi?m quy bau cho toi su6t qua trinh h()C tcjp t(li truang D6ng thai, toi ciing xin cam an ain: - Thdy PGS TS Phuac Minh Hi?p aa trlfc tiip huang dJn va giup aa toi qua trinh nghien cuu lucjn van - Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam (LBGV)- nai toi cong tac, cac phong ban cong ty, a(lc bi?t Ia phong Sales va Maketing aa t(lo aiJu ki?n thucjn l(Ji va cung cdp nhilng thong tin cdn thiit giup toi c6 au(Jc nhilng tu li?u, s6 li?u tin ccjy cho aJ tai - Sl! quan tam a9ng vien va nhi?t tinh giup aa cua gia ainh, b(ln be a~ toi c6 them nght ll!c hoan lucjn van Cu6i cung, m9t idn nita toi xin chuc sue khoe va cam an ain Quy thdy co, Cong ty LBGV, gia ainh va b(ln be LOICAMDOAN Toi xin cam k~t day la d~ tai tOi t\1' nghien cilu tir thgc ti~n, hoan toan m6i va khong chep l~i bdt ky tir nhung nghien cilu tru6c d6 Ccic s6 li~u rna toi sir dl,lng tOi ldy tir s6 li~u cua Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi~t Nam, tir t~p doan Lafarge va tir cac s6 li~u nghien CUu da duqc cong b6 tren cac phuong ti~n thong tin Toi xin hoan toan chiu trach nhi~m n~u phat hi~n c6 sg gian d6i lu~n an Tac gia: Tr~n Minh H~nh MUCLUC PHANM6DAU Ly eh9n a~ tai M1:1e dieh nghien eU:u u DJi tuQ'ng va phc;rm vi nghien eU:u iii Phuang phap nghien eU:u iii Ket eiiu lu(in van iii ' ' Chuang 1: CO SO LY LUJN VE KENH PHAN PHOI HANG CONG NGHISP OJ J.1 Khai ni?m v~ kenh phan ph6i himg eong nghi?p 01 J.1.J Ban ehdt eua kenh phan phJi OJ 1.1.2 ChU:e nang eua kenh phan ph6i 03 1.1.3 Ml:le tieu eua kenh phan ph6i 05 J " A o A an en 'e" an Al• 'n Cae yeu (A eau th' h k" h p h" p h o h a g e0" ng ngh p 06 J 2.2 Thanh vien tham gia kenh phan ph6i 06 ; , 'fA A " A " an o , en an Cae n h" (A anh h Uvr>g uen eau ( rue k" h p h" p h01• 07 J.2.3 cdu true kenh ph an ph6i 09 J.2.1 J.J Cae yJu t6 moi truimg vi mo anh huang aJn kenh phan ph6i 12 1.4 Quan ly kenh phan ph6i 13 J.4.J Quan ly m6i quan h? kenh phan ph6i 13 142 ' y 'f"t ·" an '" en Q uan l" xung u9 g1ua eae th' h v1en k" h 14 J.5 Hoc;rt d(mg phan ph6i v(it ehdt J4 Chuang 2: TH[/C TMNG KENH PHAN PHD! TAM TH{l.CH CAO LAGYP CUA CONG TYTNHH LAFARGE BORAL GYPSUM VIST NAM 16 2.1 Tht trnang tdm trdn thc;reh eao JO nam qua tc;ri Vi?t Nam 16 1.1 D(le aidm kinh tJ - kY thu(it san phdm tdm thc;reh eao 16 2-.-1-.2 Thl!e trc;rng tht trnang tdm trdn thc;reh eao tc;ri Vi?t Nam J9 2.2 Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam 23 2.2.J Giai thi?u SO' lu(J'e v~ t(ip doim Lafarge va Boral 23 2.2.2 Giai thi?u v~ Cong ty TNHH Lafarge Boral Gypsum Vi?t Nam 25 2.3 Phan tfch thvc trc;mg h¢ thfmg kenh phan ph6i tdm th(Jch cao Lagyp 34 2.3.1 H¢ th6ng kenh phan ph6i cita LBGV 34 2.3.1.1 H¢ th6ng kenh phan ph6i gian tiip 34 2.3.1.2 H¢ th6ng kenh phan ph6i gidn tiip dv an ~ 37 2.3.1.3 H ¢ th6ng kenh phan ph6i trvc tiip dv an 2.3.2 Cdc trung gian cita h¢ th6ng kenh phan ph6i tdm th(Jch cao 40 2.3.3 Phan tfch v~ m1:1c tieu phan ph6i 42 2.3.4 Cdc ho(Jt tl9ng h6 tr(J kenh gidn tiip 43 Chuang 3: cAc GIAI PHAP ROAN THIEN KENH PHAN PHOI TAM TH4CH CAO LAGYP T4I TH! TRUONG VIETNAM 48 3.1 Dtnh huang va m1:1c tieu cita cong ty LBGV 48 3.1.1 Dtnh huang 48 3.1.2 M1:1c tieu phap tridn 48 3.2 Cdc gicli phdp phdt tridn kenh phan ph6i tdm trdn thCJch cao Lagyp 49 J h'k" an oz ·~ zep 321 D Ol Vvl en h p h" p hJ., gzan t'J thUv,.g m(Jl 49 3211 noan th'A k" h p h" p hJ., gzan t'J nh'~ cap 49 u ' t?n en an ot ·~ zep zeu J 'f>'M • 3.2.1.2 Cdc gicli phdp hJ tr(J nha phan ph6i Lagyp tiip ctjn dv an 51 3.2.1.3 Cdc gicli phdp hoCJt tl9ng h6 tr(J Marketing kenh gian tiip 53 3.2.1.4 Cdc gicli phdp hoan thi?n hoCJt tl9ng Logistics 54 3.2.2 D6i vai kenh phan ph6i trvc tiip dv an 56 3.2.2.1 Xay dvng tl9i ngu ban hang dvan 56 3.2.2.2 Xay dvng quy trinh ban hang dv an 58 3.2.2.3 Xay dvng h¢ th6ng chuydn giao cdc gid trt cho khdch hang 60 3.2.2.4 Phan khuc nh6m khach hang m1:1c tieu cita dv an 62 3.2.2.5 Cdc gicli phdp Marketing h6n h9P 65 KETLUJN TAl LI$U THAM KHAO DANH M[/C cAc KY HitU VA CHUVLET TAT LBGV: Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam LBGA: Lafarge Bora! Gypsum Asia Gyproc: Ten scm phdm tdm thc;zch cao cua Cong ty Sain-Gobain Lagyp: Ten scm phdm cua Cong ty TNHH Lafarge Bora! Gypsum Vi?t Nam ASTM: American Society For Testing and Materials (Tieu chudn qu6c d Hoa KyvJ w;lt li?u xay dt:mg) BS: British Standards (Tieu chudn qu6c ti cua Vuong qu6c Anh v~ w;lt li?u xay d~:mg) DANH Mr;c cAc BANG BIEU vA BIEU Bcmg 1.1 Bang so sach Slf no khac cdc nhiin t6 kenh phiin phbi hang tieu dung vd kenh phiin phbi hang cong nghi?p 11 Bang 2.1 Cdc loc;d tdm thc;~ch cao au()'c su d¥ng tc;~i tht trnong Vi?t Nam 16 Bang 2.2 Bang so sanh cdc loc;~i vqt li?u su d¥ng tc;~i tht truang Vi?t Nam 19 Bang 2.3 Cdc loc;~i san phdm tdm thc;~ch cao Lagyp tc;~i tht trnang Vi?t Nam 27 Bidu ad 2.1 Muc tieu th¥ binh quiin adu nguai cdc nuac tren thd giai nam 2007 20 Bidu ad 2 San lu()'ng tieu th¥ cdc nam qua tc;~i tht trnang Vi?t Nam 20 Bidu ad 2.3 Tht phdn cdc thuang hi?u tdm thc;~ch cao tc;~i Vi?t Nam nam 2007 21 Bidu ad 2.4 Bidu ad ban hang gian aoc;~n nam 1999 adn 2006 cua LBGV 29 Bidu ad 2.5 Doanh thu tieu th¥ nh6m san phdm Lagyp nam 2007 30 10 Bidu ad San lu()'ng tieu th¥ cua nh6m san phdm tdm thc;~ch cao nam 2007 31 11 Bidu ad San lu()'ng tieu th¥ tdm thc;~ch cao tir nam 2000 - 2007 31 12 Bidu ad 2.8 San lu()'ng tieu th¥ theo khu VlfC ata ly tir nam 2000 - 2007 32 13 Bidu ad 2.9 Tinh hlnh vqn chuydn san phdm Lagyp nam 2007 45 14 Bidu ad 2.10 Tinh hinh vqn chuydn san phdm Lagyp cua cdc vung nam 2007 46 DANH M[/C cAc SODO VA HlNH VE Sa ad 1.1 M(Jt chiJn lu(Jc Marketing hoim hao 02 ;~) z · · Sa uo 1.2 Ch uot gta~ tr1· gta tang cua ke"'nh p ha"'n pho,:1 03 y • Sa ad 1.3 Cdc m1:1c tieu cita kenh phan ph6i himg h6a cong nghi¢p 05 Sa ad 1.4 Cac thimh vien tham gia vao cdu true kenh hang h6a cong nghi?p 06 Sa ad 1.5 Cac cdu true kenh phan ph6i ph6 bidn hang cong nghi?p 10 Sa ad Anh hu6ng cita m9i truirng aJn kenh phan phbi 12 Sa ad 2.1 Sa ad t6 chuc cita Cong ty LBGV 26 Sa ad 2.2 Sa ad t6 chuc B9 phfjn ban hang theo khu vvc cita Cong ty LBGV 26 Sa ad 2.3 Cdu true kenh phan phbi gidn tidp hi?n tqi cita LBGV 34 10 Sa ad 2.4 Dong phan phbi san phdm va toan 35 11 Sa ad 2.5 Cdu true kenh kenh phan ph6i gian tiJp dv an cita LBGV 37 12.Saad 2.6 H? thbng kenh trvc tiJp dvan 38 13 Sa ad Thvc trqng kenh phan phbi gidn tMp ban le tdm thqch cao La gyp 41 14 Sa ad 3.1 Kenh phan phbi gian tidp tdm thqch cao Lagyp hoan thi¢n 49 15 Sa ad 3.2 H? th6ng kenh phan phbi thuang mqi ban le Lagyp hoan thi?n 50 16 Sa ad 3.3 Kenh phan phbi gian tiJp dv an tdm thqch cao Lagyp hoan thi¢n 52 17 Sa ad 3.4 Phat tridn kenh phan phbi trvc tidp dv an tdm thqch cao Lagyp 56 18 Sa ad 3.5 Phong ban himg dv an 57 19 Sa ad 3.6 Quy tr'inh ban hang vao dv an 59 20 Sa ad 3.8 Cdc trung gian c6 anh huang chfnh adn kenh phan phbi dv an 60 21 Hinh 2.1 Cac vien Lafarge Boral Gypsum Asia 24 22 Hinh 2.2 Nha may LBGV tqi KCN Hi?p Phuac, Nha Be, Tp HCM 25 I PHANMODAU Ly chQn d~ Uti Nganh kinh doanh v~t li~u xay d\ffig da va dang cung cftp nhfrng san phAm c6 ki~u dang, rn~u rna, rnau s~c kha da d~ng, chftt luQ'Ilg cang cao, gia ca c~nh tranh va ca nhfrng djch V\1 h~u rnai hftp d~n kern theo cua cac Cong ty nu6c ngoai va nu6c da tfch qrc g6p phfin t~o S\f soi dc)ng cho thi truemg tieu th\1 cling nhu cho S\f phat tri~n kinh t~ cua rnc)t qu6c gia D6i v6i thi truemg Vi~t Narn tfim th~ch cao la rnc)t v~t li~u xay d\fng rn6i va chi xufit hi~n khoang 10 narn tr6l~i day Nguai tieu dung chua bi~t nhi~u d~n tfnh nang hi~u qua kinh t~ cua san phAm Nguai sir d\lng cling chi m6i bi~t d~n cac y~u t6 din ban, chua hi~u r5 ban chftt chi ti~t v~ d~c tfnh t6i uu cua san phArn v 6i t6c de) tang tru6ng kinh t~ va thu nh~p blnh quan dfiu nguai nhfrng nam gfin day va d~c bi~t sau Vi~t Nam gia nh~p WTO, thj truemg Vi~t Nam Ia mc)t thi truang ti~rn nang, dfiy hua h¥n mang l~i ngu6n lqi nhu~n 16n va Ia moi truemg kinh doanh lau dai Phai thfty r~ng day la mc)t thj truemg c6 nhi~u doanh nghi~p va ngoai nu6c tharn gia Cung v6i d6 la nhu cfiu, doi hoi cua nguai tieu dung cang CaO va luon thay d6i da t~O nen ffiQt moi truemg C~nh tranh CO ap }\fC 16n, doi hoi phai nang dc)ng, nh~y ben va n~m b~t cho duqc nhu cfiu fry d~ nh~m thoa man, dap ung rnc)t each t6t nhftt cho khach hang so v6i cac d6i thu c~nh tranh khac nganh T~o nen rnc)t lqi th~ c~nh tranh, xay d\ffig rnc)t n~n tang cho s\f phat tri~n b~n vfrng Mc)t kh6 khan 16n d6i v6i cac doanh nghi~p hi~n Ia m9i Cong ty 16n nho d~u c6 ca hc)i tham gia nganh ban le, thl khong phai cung tham gia duqc vao nganh phan ph6i am6i nu6c, mc)t san phAm c6 th~ xufit hi~n ahang Ch\lC ngan di~m ban le, thl m6i nha san xufit thuemg chi c6 vai nha phan ph6i duqc l\fa ch9n rfit ky Iuong v6i cac di~u khoan hqp d6ng h~t sue ch~t che Di~u l~i cang quan trQng d6i v6i cac doanh nghi~p nu6c ngoai mu6n nh~p khAu san phAm vao rnc)t nu6c Nhfrng doanh nghi~p cang 16n thl cang doi hoi nha phan ph6i cling phai c6 qui rno v6n tuang ung v6i doanh s6 va phai du nang l\fc tai chfnh cling nhu uy tfn d~ tharn gia theo lu~t qu6c t~ C~nh tranh vi th~ cung se tra nen gay g~t han II va chinh qmh tranh se biw dam vi~c phan ph6i c6 hi~u qua v6i chi phi thAp nhAt va ngm)'i tieu dung cling duqc lqi Trong nhfrng nam qua tAm th~ch cao da va dang phat tri~n t~i thi trucmg Vi~t Nam, quy mo va t6c d9 tang truang rAt cao nhung h~ th6ng kenh phan ph6i m~t hang vfin chua duqc hoan thi~n H~ th6ng kenh phan ph6i gian ti~p thuong m~i chi thong qua m