1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý 2. Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen 3. Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015 4. Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. 5. Kết quả chính đạt được: : - Thực trạng của công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực sự tốt, công tác dự báobán hàng của công ty tuy phù hợp nhưng chưa mang lại hiệu quả như mong muốn, chương trình và hoạt động bán hàng thì còn chưa phù hợp - Công ty cần xây dựng thêm chương trình và hoạt động bán hàng mới như xúc tiến thương mại, giảm giá, quảng cáo Ngân sách bán hàng của công ty cần xây dựng chặt chẽ và hiệu quả hơn tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực. Công ty nên tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên có kinh nghiêm để công tác dự báo bán hàng đạt được hiệu quả. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị trong Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý. Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 1 1 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường đại học. Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những đề tài khoá luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những kiến thức chuyên muôn của bản thân. Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với một doanh nghiệp còn giúp chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp, hay thực tế các công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng cho việc tốt nghiệp ra trường và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản thân. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 9 tháng 4 năm 2015 Sinh viên Đỗ Thị Thu Sen GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 2 2 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 3 3 4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa BH Bán hàng ĐTCT Đối thủ cạnh tranh NQT Nhà quản trị TNHH Trách nhiệm hữu hạn GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 4 4 5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa, các quốc gia đang dần gỡ bỏ các rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng do đó mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chính vì thế, để đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới công tác bán hàng của mình. Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngày nay, thị yếu và nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao, để đáp ứng được yêu cầu đó thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết. Kế hoạch bán hàng là điểm xuất phát của các kế hoạch khác trong doanh nghiệp, việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại WTO trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn mình rất nhiều. Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý là công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là hóa chất xây dựng Sika, hoạt động bán hàng của công ty chịu nhiều ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan và chủ quan. Với tình hình thị trường nhiều biến động như hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm hướng đi thích hợp cho mình. Chính vì thế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được công ty chú trọng. Nó giúp công ty nâng cao lợi thế của mình trước đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để giúp công ty có thể giúp công ty kiểm soát tốt các hoạt động bán hàng của mình nhằm tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một cách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể. Có rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả trong thời gian qua. Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu: GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo. Thứ 3: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty, qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng. Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý. Vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn toàn mới. 3. Mục đích nghiên cứu Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN thương mại. - Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công ty đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý - Về mặt thời gian: Thu thập số liệu , dữ liệu nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý trong khoảng thời gian từ năm 2012-2014 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp nghiên cứu tài liệu Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có: - Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2102- 2014, - Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán, - Website của công ty - Khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về đề tài là: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại 5.2. Phương pháp phỏng vấn Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp tới + Lập bảng phỏng vấn: Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo. + Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn. Trong quá trình phỏng vấn ghi chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích. 6. Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau: Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 8 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Chương3. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 9 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng a) Khái niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếp cận theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu: Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2005):“ Bán hàng được coi là phạm trù kinh tế: Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi tù hình thái từ hàng hóa sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010): “ Bán hàng là một khâu co bản của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng là hoạt động trung gian thực hiện chức năng cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xaauts kinh doanh đến các đối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.” Luật thương mại 2005: “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Bná hàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hang, chuyển quyền sở hữu hàng hoas cho bên mua va nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” b) Khái niệm về quản trị bán hàng Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tôt chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hôc tợ lục lương bán hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.” Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.” GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 10 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. b) Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng: Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lần lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động, xây dựng ngân sách.” 1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả của dự báo bán hàng là cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu bán hàng cần đạt được. Từ đó, nhà quản trị sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chính sách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng. 1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp cho từng thời kỳ. 1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc cần phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng gồm các hoạt động: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa. GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen [...]... doanh nghiệp CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 2.1 Khái quát về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý - Tên công ty: CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý - Giám đốc: Hoàng Cao Hiệp - Địa chỉ trụ sở chính Số 188 ngõ 354 đường Trường Chinh, Phường Khương Thượng, Qận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt. .. công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 2.2.1 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty Để đánh giá hiệu quả của công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty ta dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo từng quý so với kế hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm 2012- 2014 Đơn vị: Triệu đồng Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV... như do công ty đầu tư hơn vào công tác BH của mình GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 31 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 2.3.1 Ưu điểm a) Thành công Tuy mới thành lập được hơn 4 năm nhưng công ty đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể, doanh thu từ các hoạt động kinh doanh tăng... mục tiêu bán hàng của công ty Theo ông Hoàng Trung Hiếu- Trưởng phòng kinh doanh của công ty, trên cơ sở các kết quả dự báo bán hàng, bộ phận kinh doanh của công ty sẽ đưa ra những mục tiêu bán hàng của công ty Một số mục tiêu bán hàng của công ty như sau: − Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu: mục tiêu năm 2014 là tăng 25% doanh số sovới năm 2013 Tuy nhiên do những ảnh hưởng của nền kinh tế,... viên phòng kinh doanh sẽ lập số liệu và dự báo số lượng hàng mà khách hàng sẽ mua trong kỳ nay b) Phương pháp dự báo bán hàng của công ty Theo ông Hoàng Cao Hiệp- Giám đốc công ty thì qua các năm khác nhau công ty lại sử dụng kết hợp các phương pháp khác nhau để dự báo bán hàng Trong năm 2013 công ty có kết quả doanh thu bán hàng thấp không đạt được so với kế hoạch đã đề ra, trong năm này công ty chỉ sử... trực tiếp xây dựng kế hoạch hoạt động thích hợp cho công ty, là người đinh hướng quyết định các vấn đề liên quan đến việc kinh doanh của công ty Đồng thời Giám đốc công ty là người duy nhất và trực tiếp duyệt chi ngân sách cho các kế hoạch, chiến lược của công ty  Phòng Kế Toán: Có chức năng làm công tác quản lý tài vụ, hạch toán kế toán quản lý vật tư, quản lý thông tin kế toán của công ty Có nhiệm... mà công ty phải bỏ ra để thuê kho bãi, vận chuyển, bảo quản - Chính sách chiết khấu: Vì là công ty chuyên bán buôn nên công ty thường xuyên áp dụng chính sách chiết khấu đơn hàng cho các doanh nghiệp thương mại, các chủ đầu tư xây dựng phù hợp để nhằm thu hút khách hàng quay lại với công ty 2.2.4 Thực trạng về công tác xây dựng ngân sách bán hàng của công ty Công ty đã áp dụng phương pháp xây dựng. .. động bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù doanh số, lãi gộp, lượi nhuận 1.2 Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Kết quả của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán. .. dựng kế hoạch bán hàng của công ty 3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty muốn tối đa hóa lơị nhuận trước tiên phải xây dựng kế hoạch bán hàng một cách hoàn chỉnh và chính xác Trong đó việc xác định các căn cứ bán hàng cũng khá quan GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen 35 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trọng, nó là bước tiền đề để công ty bán được mục tiêu... trí như nhân viên bán hàng, nhân viên kế toán Công ty sẽ chú trọng việc phân việc phù hợp với từng trình độ của nhân viên, và có những khaonr lương thưởng theo doanh số bán hàng đối với nhân viên bán hàng và những trợ cấp, phụ cấp xã hội khác b) Các chương trình bán hàng của công ty - Chính sách giá cả: Công ty xây dựng giá theo một khung giá nhất định Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý căn cứ định giá . trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. 5. Kết. kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán. hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty. 4. Đối tượng