TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN HỌC : QUẢN TRỊ GIÁ ĐỀ TÀI :CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH GIỮA HAI NHÀ MẠNG VIỄN THÔNG VIETTEL VÀ MOBIFONE GVHD : Th.S NGÔ THỊ XUÂN BÌNH NHÓM 6 : TRẦN CÔNG NGHỊ ĐẬU NGỌC THẠCH PHẠM ỨNG HOÀNG MINH PHẠM LÊ TRUNG NGUYỄN ĐÌNH HUY LƯU KIỀU YẾN NGA HUỲNH TRỌNG TÍN BÙI ĐỨC TỨ Lời mở đầu Hiện nay thị trường mạng viễn thông ở Việt Nam đang rất sôi động với sự góp mặt của nhiều nhà mạng với mức độ cạnh tranh ngày một gay gắt, bởi vậy việc đưa ra chiến lược giá cho các nhà mạng là một vấn đề hết sức quan trọng.Việc đưa ra chiến lược về giá phù hợp là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn về chiến lược giá sau quá trình tìm hiểu thu thập tài liệu nhóm chúng tôi đã nghiên cứu về chiến lược cạnh tranh giá giữa hai nhà mạng viễn thông lớn là VIETTEL và MOBIFONE Nội Dung Bài Tiểu Luận Gồm 3 Phần: Phân 1:Tổng Quan Về Hai Nhà Mạng VIETTEL Và MOBIFONE Phần 2:Phân Tích Các Yếu Tố Cạnh Tranh Phần 3:Kết Luận Nhằm hiểu rõ hơn về chiến lược cạnh tranh giá giữa hai nhà mạng viễn thông VIETTEL và MOBIFONE chúng ta sẽ đi vào phân tích nội dung từng phần PHẦN 1:TỔNG QUAN VỀ HAI NHÀ MẠNG Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động. Giám đốc công ty Ông Đinh Văn Phước 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & II 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển) Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III 2005: Công ty Thông tin di động ký thanh lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik. Nhà nước và Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ Thông tin và Truyền thông) có quyết định chính thức về việc cổ phần hoá Công ty Thông tin di động. Ông Lê Ngọc Minh lên làm Giám đốc Công ty Thông tin di động thay Ông Đinh Văn Phước (về nghỉ hưu) 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IV 2008: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực V. Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động. Thành lập Trung tâm Dịch vụ Giá trị Gia tăng. Tính đến tháng 04/2008, MobiFone đang chiếm lĩnh vị trí số 1 về thị phần thuê bao di động tại Việt Nam. 2009: Nhận giải Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ Thông tin và Truyền thông trao tặng; VMS - MobiFone chính thức cung cấp dịch vụ 3G; Thành lập Trung tâm Tính cước và Thanh khoản. 7/2010: Chuyển đổi thành Công ty TNHH 1 thành viên do Nhà nước làm chủ sở hữu. Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội. • Điện thoại: 04. 62556789 • Fax: 04. 62996789 • Email: gopy@viettel.com.vn • Website: www.viettel.com.vn • Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Quyết định số 43/2005/QĐ-TTg ngày 02/03/2005 của Thủ tướng Chính Phủ phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội và Quyết định số 45/2005/QĐ- BQP ngày 06/04/2005 của Bộ Quốc Phòng về việc thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội. * Hoạt động kinh doanh: - Cung cấp dịch vụ Viễn thông; - Truyễn dẫn; - Bưu chính; - Phân phối thiết bị đầu cuối; - Đầu tư tài chính; - Truyền thông; - Đầu tư Bất động sản; - Đầu tư nước ngoài. ♦ Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng, quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo. ♦ Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. VIETTEL cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo. * Chặng đường phát triển của công ty Năm 1989 Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập. Năm 1995 Đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), Năm 2000 Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại đường dài 178 Năm 2003 Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh trên thị trường Năm 2004 Khai trương dịch vụ điện thoại di động vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098. Năm 2005 Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 Năm 2008 - Doanh thu 2 tỷ USD. - Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới PHẦN 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CẠNH TRANH Bao gồm 5 ý chính:  Yếu tố cạnh tranh về giá cước  Yếu tố cạnh tranh về chất lượng dịch vụ  Yếu tố cạnh tranh về sản phẩm bày bán  Yếu tố cạnh tranh về kênh phân phối  Yếu tố cạnh tranh về chăm sóc khách hang 1. Cạnh tranh về giá cước. Viettel xác định việc định giá cước là rất khó khăn vì phải căn cứ vào ba yếu tố là chi phí dịch vụ cho người cung cấp, tình trạng cạnh tranh trên thị trường, giá trị dịch vụ mà người tiêu dùng nhận được. Vì vậy công ty Viettel quyết định chia thành 13 loại hình dịch vụ chính là dịch vụ trả sau FAMILY, BASIC +, CORPORATE, VIP; dịch vụ trả trước ECONOMY, DAILY, CHA VÀ CON, CIAO, TOMATO, HAPPY ZONE, TÔI LÀ SINH VIÊN. Viettel với slogan : “ Hãy nói theo cách của bạn.” Với ưu thế là mạng di động đi đầu trong ngành di động Việt Nam, MobiFone không mấy khó khăn khi định giá trong thời gian đầu mới gia nhập thị trường, nhưng kể từ sau khi xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh khác như Viettel, VinaPhone, S- Fone thì việc định giá gặp rất nhiều trở ngại. Và cước phí các gói cước của MobiFone giảm dần trong cuộc chiến giá cả. Chẳng hạn như: đối với dịch vụ MobiGold; cước hòa mạng 99000 đồng/ thuê bao, được thu 1 lần; bao gồm cả Simcard 64; cước thuê bao tháng 49000 đồng/tháng, cước thông tin gọi liên mạng Block 06 giây đầu là 108 đồng/1 giây; Block 01 giây tiếp theo là 18 đồng/1 giây… Còn cước dịch vụ ngày Mobi4U : cước thuê bao là 1480 đồng/ ngày; cước thông tin di động gọi nội mạng 6 giây đầu là 128 đồng/6 giây, block 1 giây tiếp theo là 21,33 đồng/1 giây… Mobifone gắn liền với sologan “ Mọi lúc, mọi nơi” Đối với dịch vụ trả sau: MobiFone có các gói dịch vụ sau: MobiGold: Tự do kết nối, tối ưu hóa hiệu quả. Ngoài ra còn có các gói cước như Mbusiness (dành cho doanh nghiệp), Mfriend (dành cho bạn bè), Mhome (dành cho gia đình) Đối với dịch vụ trả trước : Dịch vụ trả trước có các gói cước như Mobicard ( là dịch vụ điện thoại di động mới cho phép khách hàng hòa mạng MobiFone- mạng thông tin di động chất lượng cao- một cách dễ dàng và nhanh chóng, MobiQ ( cho những niềm vui luôn được chia sẻ ), Mobi4U ( cuộc sống năng động luôn xa), Mobi365 ( cho cuộc sống thêm tầm cao mới ) , MobiZone…Thêm nữa, MobiFone còn đưa ra gói cước Q- Student, gói cước dành riêng cho sinh viên, và gói cước Q- Teen, dành riêng cho lứa tuổi teen  Gói cước đặc trưng cho Viettel và Mobifone là : Sinh Viên( Viettel) và Q- student của Mobifone. Đối với gói cước Sinh viên của Viettel:  Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước: 1390đ/phút khi gọi nội mạng, 1590đ/phút khi gọi ngoại mạng. Không giới hạn thời gian sử dụng. Cước phí tin nhắn SMS 100đ/tin nội mạng, 250đ/tin ngoại mạng, cước tin nhắn MMS là 500đ/ cho một bản tin. Được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng mỗi tháng, sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí. Được đăng ký tự động và miễn phí cước thuê bao gói data tốc độ cao với 30MB lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng.  Đây là món quà rất ưu đãi dành cho đối tượng là sinh viên có thu nhập không cao Đối với gói cước Q-student của Mobifone:  Gói cước Q-Student được thiết kế dành riêng cho khách hàng là sinh viên các trường trung cấp, cao đẳng và đại học. Sử dụng gói cước này, người dùng được tặng 25.000 đồng/tháng, tặng cước GPRS 25.000 đồng/tháng/thuê bao, tặng 25 tin nhắn MMS/tháng; nhắn tin nội mạng 99 đồng/SMS (mức thấp nhất trên thị trường hiện nay), nhắn tin liên mạng 250 đồng/SMS; gọi nội mạng 1.380 đồng/phút, gọi ngoại mạng 1.580 đồng/phút. Đặc biệt, khách hàng dùng gói Q- Student có thể đăng ký nhóm 5 thuê bao MobiFone khác và được giảm 40% khi gọi tới các thuê bao này.  Mobifone đã theo chân ngay sau các chiến lược giá của Viettel, và đã có 1 thị phần đáng kể trên thị trường 2. Cạnh tranh về chất lưỡng dịch vụ Người dùng di động chọn Viettel nhiều nhất khi đăng ký thêm thuê bao, nhưng lại đánh giá chất lượng dịch vụ và chất lượng sóng của MobiFone cao nhất - theo khảo sát vừa công bố của Báo Bưu điện Việt Nam. Báo Bưu điện Việt Nam mới đây đã triển khai một cuộc khảo sát người dùng dịch vụ thông tin di động tại Việt Nam về chất lượng dịch vụ. Cuộc khảo sát diễn ra trong tháng 11 và 12/2010 với 3.200 khách hàng tại Hà Nội và TP.HCM. Kết quả cuộc khảo sát này vừa được công bố hôm 19/1/2011Theo kết quả của cuộc khảo sát, đối với câu hỏi “Nếu cần sử dụng thêm một thuê bao di động nữa, anh/chị chọn mạng nào"? Có đến 26,7% người dùng trả lời chọn Viettel. Một tỷ lệ xấp xỉ (26,8%) trả lời rằng họ còn đang phân vân. Còn lại, tỷ lệ người dùng chọn Mobifone và Vinaphone tương ứng là 24,1% và 14,6%. Đối với câu hỏi “Nếu giữ nguyên số đang dùng và đổi mạng, anh/chị sẽ lựa chọn mạng di động nào?", tỷ lệ cao nhất cũng thuộc về Viettel với 26,7%, tiếp đến là Mobifone 24,1% và Vinaphone 14,6%. Có lẽ, quyết định lựa chọn mạng di động của người dùng phụ thuộc nhiều vào chi phí và độ an toàn, khi mà cả hai hạng mục này Viettel đều dẫn đầu. Ở nội dung đảm bảo an toàn thông tin và bảo mật cao đối với các dịch vụ 3G, Viettel đạt 3,54 (điểm tối đa là 5), bằng với Mobifone; về chi phí hợp lý, Viettel đạt 3,36 trong khi Vinaphone là 3,32, Mobifone là 3,22. Tuy nhiên, người dùng dịch vụ di động cả hình thức thuê bao trả trước và trả sau đều đánh giá chất lượng dịch vụ của mạng di động MobiFone cao nhất với điểm số tương ứng của thuê bao trả trước là 3,92/5 điểm và thuê bao trả sau là 3,95/5 điểm. Tiếp đến là các mạng di động Viettel (điểm tương ứng là 3,85 và 3,88 điểm), VinaPhone (điểm tương ứng là 3,83 và 3,72 điểm)… Về chất lượng sóng, tốc độ đường truyền, Mobifone đều dẫn trước, điểm tương ứng 3,37 và 3,36 (trong khi Viettel đạt 3,29 và 3,25). Ở nội dung về tính cước chính xác, Vinaphone dẫn đầu, đạt 3,39 điểm; Viettel 3,27; Mobifone 3,22. Theo đơn vị tổ chức khảo sát, việc lựa chọn địa điểm khảo sát là Hà Nội và TP.HCM bởi nơi đây tập trung mật độ thuê bao cao, mặt bằng trình độ dân trí cao, có thu nhập tốt và do đó họ thường đặt yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ. Các nội dung khảo sát người dùng để đánh giá chất lượng của một mạng di động bao gồm đánh giá về dịch vụ giá trị gia tăng, cước phí và thu cước, tổng đài, xử lý khiếu nại, hệ thống điểm giao dịch/đại lý sim thẻ, hỗ trợ bán hàng, xây dựng hình và các hoạt động chăm sóc khách hàng khác. Các điều tra viên đã tiếp cận người dùng cuối (loại trừ đối tượng trực tiếp làm việc cho các mạng di động trên) và phỏng vấn theo bảng câu hỏi mẫu. Sau đó, các kiểm soát viên cũng đã gọi điện trực tiếp đến các số thuê bao đã tham gia khảo sát để xác nhận thông tin mà họ đã cung cấp. Điểm thú vị của cuộc khảo sát là từ các nội dung đánh giá về chất lượng, đơn vị tổ chức khảo sát đã cố gắng chỉ ra được hành vi tương lai của người dùng (giới thiệu cho người khác, sử dụng thêm thuê bao, giữ số đổi mạng). Viettel dẫn đầu về tỷ lệ người dùng sẽ lựa chọn khi sử dụng thêm số hay đổi mạng. Mobifone dẫn đầu về tỷ lệ người dùng sẽ [...]... giá ngược của MobiFone đã nhận được sự ủng hộ của đông đảo khách hàng và mang đến cơ hội chiến thắng cho những thuê bao may mắn Những giải thưởng là iPhone4 (tuần 1), Nokia N9 (tuần 2) và iPad2 (tuần 3) đã thuộc về những số thuê bao trả mức giá thấp nhất và duy nhất tính đến thời điểm kết thúc chương trình Vui nhắn tin - Rinh 300 triệu!!! Từ ngày 24 /11 /20 11 đến hết ngày 10/ 12/ 2011, MobiFone tiếp tục... người khác để sử dụng, chiếm 28 ,3%, trong khi Viettel là 25 ,6%, Vinaphone 15,6% 3 Cạnh tranh về sản phẩm bày bán - Viettel hiện tại không chỉ là nhà cung cấp dịch vụ mạng viễn thông ở Vi ệt Nam nữa , mà hiện tại đang còn là 1 nhà phân phối lớn điện thoại và laptop - Sau 3 năm phân phối và bán lẻ các dòng điện thoại cao cấp thì hiện tại viettel vừa liên kết với Dell và Intel làm nhà phân phối laptop ở việtnam... thu hút được sự quan tâm và ủng hộ của nhiều khách hàng Đồng thời Viettel còn liên tục tung ra các chính sách và sản phẩm với nhiều giá cước khác nhau tạo cho người tiêu dùng có thêm nhiều cơ hội lựa chọn Cộng thêm vào đó là những dịch vụ giá trị gia tăng khác mà các mạng di động khác chưa có điều này tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh cạnh 5 .2 MOBIFONE Trong năm 20 11, MobiFone tiếp tục duy trì... cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều hơn 20 05, 20 06 Viettel tìm được một câu “Nông thôn bao vây thành thị” từ sách của Mao Trạch Đông và quyết định áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” Với chiến lược phân phối mà Viettel đã sử dụng thì có thể thấy họ đã tấn công các đối thủ bằng chiến lược “Tấn công sườn” Công tác quản lý kênh phân phối: Gần đây trên thị trường... đảo khách hàng và mang đến cơ hội chiến thắng cho những thuê bao may mắn Những giải thưởng là iPhone4 (tuần 1) và Nokia N9 (tuần 2) đã thuộc về những số thuê bao trả mức giá thấp nhất và duy nhất tính đến thời điểm kết thúc chương trình Khuyến mại dành cho khách hàng trả sau Từ ngày 15/11 đến ngày 31/ 12/ 2011, MobiFone triển khai chương trình khuyến mại dành cho thuê bao trả sau hòa mạng mới, thuê bao... chương trình khuyến mãi nhằm chăm sóc khách hàng tốt hơn của mobifone trong năm 20 11: Alo ngay – Tiền đầy tay Từ ngày 28 /11 đến hết ngày 15/01 /20 12, MobiFone triển khai chương trình khuyến mại “Alo ngay – tiền đầy tay” dành cho khách hàng trả trước và trả sau đang hoạt động trên mạng MobiFone và có phát sinh cước dịch vụ thông tin di động Theo đó, cứ mỗi 5.000đ/ngày cước phát sinh khách hàng sẽ nhận được... Nhưng kể từ năm 20 08 với sự kiện ra mắt gói cước siêu rẻ Mobi365 dành cho phân khúc khách hàng bình dân, đặc biệt là người dân nông thôn cho thấy một chiến lược mới của MobiFone Mobifone bắt đàu chú trọng phát triển các sản phẩm, dịch vụ và xây dụng các kênh phân phối phục vụ những người có thu nhập thấp ở nông thôn Mobifone chỉ phát triển thê bao trả sau qua kênh cửa hàng trực tuyến và bán hành trực... Viettel triển khai bán hàng tại 19 siêu thị và dự kiến sẽ mở rộng ra 110 siêu thị cũng như hơn 600 cửa hàng trên toàn quốc trong thời gian tới - Việc tung sản phẩm ra trước các nhà mạng còn lại đã thể hiện Viettel muốn đi đầu trong lĩnh vực bán sản phẩm cao cấp chính hãng này trong thị trường Việt Nam , xuất hiện trước các nhà mạng còn lại nhưng với mức giá cạnh tranh và các gói cước phù hợp nên việc bán... trả sau khóa 02 chiều khôi phục sử dụng dịch vụ, thuê bao chuyển từ trả trước sang trả sau đáp ứng điều kiện sẽ được hưởng ưu đãi 10 phút gọi nội mạng MobiFone, các số cố định VNPT, VinaPhone,… và các ưu đãi khác Đấu giá ngược - Trúng Nokia N9 khác biệt! Tiếp theo phiên “Đấu giá ngược - Trúng iPhone 4” đầu tiên đã kết thúc vào 14:00:00 ngày 12/ 11 /20 11 với giải nhất là chiếc iPhone 4 32GB thuộc về số... tính đến thời điểm kết thúc chương trình Kết luận: Các nhà mạng lớn thường có những chính sách chăm sóc khách hàng của mình.Nhằm mục tiêu giữ chân khách hàng cũng thu hút khách hàng về phía công ty không ngừng ra tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ.Làm tăng sức cạnh tranh của công ty so với đối thủ Phần 3:Kết Luận Các nhà mạng đều nỗ lực cạnh tranh nhau bằng cách cung cấp những dịch vụ tốt nhất, tiện . CÁC YẾU TỐ CẠNH TRANH Bao gồm 5 ý chính:  Yếu tố cạnh tranh về giá cước  Yếu tố cạnh tranh về chất lượng dịch vụ  Yếu tố cạnh tranh về sản phẩm bày bán  Yếu tố cạnh tranh về kênh phân phối . hiệu Viettel qua hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối: Mô hình cung cấp sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối của Viettel hiện nay Mô hình kênh phân phối của Mobifone Về. là VIETTEL và MOBIFONE Nội Dung Bài Tiểu Luận Gồm 3 Phần: Phân 1:Tổng Quan Về Hai Nhà Mạng VIETTEL Và MOBIFONE Phần 2 :Phân Tích Các Yếu Tố Cạnh Tranh Phần 3:Kết Luận Nhằm hiểu rõ hơn về chiến lược cạnh