1 1 Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt Họ tên GVHD: TS.Đào Thị Phương Mai Sinh viên thực hiện: Đào Văn Lâm Lớp: K47K4 Số điện thoại: 01653245996 Email: daovanlam93@gmail.com Thời gian thực hiện: 1/4/2015 đến ngày 4/5/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Thứ nhất, làm rõ số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng - Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng Tổng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt thông qua phương pháp thu thập liệu phân tích liệu nhằm làm rõ giải vấn đề hạn chế, khó khăn mà cơng ty gặp phải - Thứ ba, đề xuất số giải pháp kiến nghị với nhà nước quan hữu quan nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt Kết đạt được: ST Kết Số lượng Yêu cầu khoa học T Báo cáo thức LVTN Phiếu điều tra trắc nghiệm Bản câu hỏi vấn 01 01 01 Đảm bảo tính logic, khoa học Đảm bảo trung thực, khách quan Đảm bảo trung thực, khách quan SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 2 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thương mại, quản lý tốt q trình tiêu thụ có ý nghĩa định đến sư sống doanh nghiệp Do cơng tác kế tốn nói chung cơng tác kế tốn bán hàng xác định kết nói riêng đóng vai trị vơ quan trọng Mặc dù công ty bắt đầu hoạt động chưa lâu vốn đầu tư ban đầu nhiều hạn chế, lại hoạt động môi trường cạnh tranh vô gay gắt công ty đứng vững nhiều năm qua ngày phát triển Có điều nhờ Cơng ty có máy quản lý máy kế tốn ln đáp ứng u cầu cơng việc, đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm kiến thức cơng việc Trong q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt, em cố gắng sâu tìm hiểu hoạt động kinh doanh quản trị Cơng ty Kết hợp với tình hình thực tế kiến thức tích lũy q trình học tập, em thấy máy quản trị công ty cơng tác quản trị nói chung công tác quản trị bán hàng xác định kết kinh doanh Cơng ty hồn thiện, hoạt động hiệu quả, khai thác tiềm lực có sẵn, có cơng lớn vào phát triển Công ty Song tổ chức quản trị bán hàng xác định kết kinh doanh cơng ty cịn tồn số hạn chế, thiếu sót nhỏ Xuất phát từ thực trạng Công ty tồn cần khắc phục cơng tác kế tốn bán hàng xác định kết kinh doanh Với mong muốn Cơng ty khắc phục phần hạn chế trên, em mạnh dạn đưa số ý kiến đóng góp.Tuy thời gian thực tập chưa lâu, trình độ chun mơn cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp để hồn thiện đề tài Em xin cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ thầy khoa Kế tốn trưởng Đại Học Thương Mại đặc biệt cô giáo giảng viên Đào Thị Phương Mai tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh bạo,đặc biệt cán Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt Em xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 3 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ,BẢNG BIỂU SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trong xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế việc Việt Nam xây dựng kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, mở hội cho doanh nghiệp việc xâm nhập khai thác thị trường nước đầy tiềm Nhưng bên cạnh hội doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ Công ty đến từ nước khác Như vậy, để tăng canh trạnh trước áp lực hội nhập để tồn đứng vững doanh nghiệp buộc phải hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tốt hay xấu thể thông qua doanh thu lợi nhuận mà doanh nghiệp thu Doanh thu cao nhân tố góp phần vào tăng trưởng phát triển doanh nghiệp, điều kiện để doanh nghiệp tăng thu nhập nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên Lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp thu hút đối tác, có nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất mở rộng, đóng góp vào ngân sách Nhà nước Do bên cạnh biện pháp quản lý chung, viêc tổ chức hợp quản trị doanh ngiệp cần thiết giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin kịp thời xác để đưa định kinh doanh đắn Nhận thức tầm quan trọng tổ quản trị doanh nghiệp,vận dụng lý luận học nghiên cứu trương, kết hợp với thực tế thu nhận từ tổ chức công tác quản trị Công ty Cổ phần Phát Triển Sản Phẩm Việt Qua trình thực tập tổng hợp tổng hợp phiếu điều tra vấn công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt ,em nhận thấy công ty không ngừng đổi tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thị trường Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cho mặt hàng hoa nhập thị trường Hà Nội chưa thực hoàn thiện Đây vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải thời gian tới để tiếp tục phát triển cơng ty tương lai Để đương đầu với khó khăn,nâng cao sức cạnh tranh công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt cần có SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Nhận thấy công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt chủ yếu kinh doanh phát triển hoa nhập nước bán vào thị trường nước Do cần phải phát triển thị trường nước mà muốn mở rộng thị trường nước phải thơng qua mạng lưới bán hàng cách tiếp cận đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cơng ty có muốn bán nhiều hàng nước hay không thông qua mạng lưới bán hàng Muốn đạt mục tiêu doanh số bán hàng cao phải tổ chức mạng lưới bán hàng cho tốt hiệu Vì thế, em định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt ” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp nhận thấy phù hợp với tình hình vấn đề gặp phải công ty cần giải Đề tài tập trung tìm hiểu giải vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang khu vực Hà Nội công ty, lựa chọn điểm bán hàng tuyến bán hàng hiệu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số cơng trình gần cơng bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu luận văn : - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩn bếp ga thị trường hà nội công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam –Trần Thị Hường –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM -cô hướng dẫn: Trần Kiều Trang (năm tốt nghiêp 2009) - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng long – Phạm thị Tuyết Mai – khoa quản trị doanh nghiêp DHTM -Cô Hướng dẫn:Nguyễn Thị Minh Nhàn(năm tốt nghiêp 2009) - Luận văn tốt nghiệp : Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty TNHH-TM VIC-Đinh Tuấn Anh –khoa quản trị doanh nghiệp DHTM – cô hướng dẫn: Mai Thanh Lan (năm tốt nghiêp 2010) SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp  Luận văn tốt nghiệp Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ Phần Thương Mại Hoàng Long tác giả Phạm Thị Tâm K42A2, đại học Thương Mại(năm tốt nghiêp 2010) Những công trình nghiên cứu hệ thống hố lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Bên cạnh đó, luận văn thể thực trạng cơng ty lĩnh vực này, từ đưa giải pháp để hồn thiện Vì thế, từ kết nghiên cứu mà em có hướng xác hơn, khóa luận tiếp cận vấn đề cách hợp lý, có hệ thống trình nghiên cứu dễ dàng Khơng có cơng trình nghiên cứu đề tài công ty cổ phát triển sản phẩm việt năm gần Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau:  Hệ thống lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng  Nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn tại,làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt  Dựa sở lý luận sở thực tiễn,đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa nhập công ty cổ phầnphát triển sản phẩm việt thời gian tới Phạm vi nghiên cứu  Về không gian: Đề tài tập trung nghiên công tác tổ chức mạng luwosi bán hàng mặt hàng hoa nhật công ty SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp  Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập số liệu, liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt khoảng thời gian từ năm 2011 - 2014  Về nội dung: Tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm hàng tiêu dung hay hàng nhâp công ty SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt, cụ thể từ phịng Kế tốn-tài chính; phịng Kinh doanh… Đó là: Điều lệ công ty, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2010-2014 Đặc biệt tài liệu liên quan đến công tác bán hàng mặt hàng tiêu dùng (hoa nhâp khẩu, bánh kẹo ) thị trường Hà Nội cơng ty Các liệu thứ cấp cịn thu thập bên ngồi cơng ty thơng qua nguồn từ sách, báo, tạp chí, website chun ngành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động công ty 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp sử dụng phiếu điều tra Phương pháp khảo sát phiếu điều tra nhằm cung cấp lượng thơng tin cần thiết với độ xác tin cậy cao nhiều đối tượng phạm vi địa lý định + Mục tiêu: Để luận văn nghiên cứu vấn đề sát với tình hình thực tế doanh nghiệp, đánh giá cách khách quan mức độ thành công hiệu tồn hệ thống mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần ty cổ phần phát triển sản phẩm việt, + Đối tượng khảo sát: Cán quản lý, nhân viên làm việc phịng ban cơng ty trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tổ chức hành chính, nhân viên bán hàng, nhân viên hành chính… + Số lượng phiếu điều tra: 12 phiếu phát ra, thu 10 phiếu số phiếu hợp lệ để phục vụ cho trình tổng hợp + Cách thức tiến hành:  Xây dựng phiếu điều tra: Nhằm thu thập thông tin đa chiều khách quan, câu hỏi phiếu điều tra tập trung vào vấn đề nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Nội dung phiếu điều tra bao gồm phần chính: Phần chung: Thông tin cá nhân đối tượng vấn (không bắt buộc) Phần cụ thể: Các câu hỏi với nội dung cụ thể liên quan tới mạng lưới bán hàng công ty  Phát phiếu điều tra: 12 phiếu phát  Thu phiếu điều tra: Nhận lại 10 phiếu hợp lệ để sử dụng xử lý, phân tích tổng hợp  Xử lý kết điều tra - Phương pháp vấn Quá trình vấn chuyên gia làm vấn đề trở nên rõ ràng qua ý kiến, nhận xét đánh giá sâu sắc khách quan chuyên gia Các câu hỏi vấn tập trung vào vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng công ty Sau sâu hơn, cụ thể vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty giai đoạn 2010 – 2014 vừa qua + Mục đích: Phương pháp hướng đối tượng đến vấn đề cần giải với ý kiến trung thực khách quan nhất, gợi mở vài cách thức giải vấn đề, tháo gỡ khó khăn vướng mắc vấn đề nghiên cứu Đây mục đích trình điều tra, vấn + Đối tượng vấn: Ban lãnh đạo công ty, bao gồm:  Nguyễn Văn Thành: Giám đốc công ty Nguyễn Văn Khanh: Phó giám đốc cơng ty 5.2 Phương pháp xử lý liệu Với số liệu thu thập trên, em tiến hành sàng lọc, tổng hợp liệu cần thiết để phân tích, đánh giá Các phương pháp sử dụng để xử lý liêu: - Phương pháp thống kê: Thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua đó, tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm nguyên nhân biến động đó, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp phân tích: Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp tìm nguyên nhân đề xuất giải pháp giải vấn đề SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 10 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp - Phương pháp tổng hợp: Khái quát đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Ngoài ra, cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn Lý luận mang tính khái quát logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển cơng ty chủ trương, sách Nhà nước Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: Môt số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp CHƯƠNG 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT CHƯƠNG 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT 10 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 37 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Công tác đánh giá hiệu mạng lưới bán hàng tổ chức bán hàng cịn yếu, khơng có tiêu đánh giá cụ thể cho đối tượng nên công tác đánh giá khơng phát huy tốt vai trị đánh giá Một số nhân viên coi bán hàng công việc đơn nên chưa thực phát huy lực nhiệt tình thân, làm gián đoạn phát triển hoạt động bán hàng công ty Có chồng chéo khu vực thị trường nhân viên kinh doanh đại diện bán hàng Sự phân chia khu vực thị trường chưa hợp lý Chưa có phân loại khách hàng khu vực thị trường, khơng có kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu Ngồi ra, chưa phục vụ chăm sóc tốt cho khách hàng khu vực thị trường ĐDBH khu vực tinh thần trách nhiệm chưa cao không thường xuyên ghé thăm khách hàng Hiệu khai thác khu vực thị trường thấp, điều thể doanh số bán hàng thấp, độ phủ hàng mức thấp 37 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 38 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NGẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM VIỆT 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt thời gian tới 3.1.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty Xu tồn cầu hóa mở thị trường hàng hóa rộng lớn khơng cho ngành sản xuất cơng nghiệp nói chung mà cho tất ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh khác kinh tế Nhưng đồng thời gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, cạnh tranh khốc liệt Các doanh nghiệp không tự đổi để bắt kịp với phát triển thị trường khó tồn phát triển Chính vậy, thời gian tới cơng ty cổ phần phát triển sản phẩm việt có điều chỉnh phù hợp với biến động không ngừng thị trường Với khó khăn tình trạng giá vận chuyển tăng cao, nhiều nhà cung cấp nhập ,có cạnh tranh lớn, biện pháp quản lý, , áp dụng khoa học kỹ thuật sách đãi ngộ nhân hợp lý, công ty tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên làm việc cách hiệu nhất, tận dụng tối đa Mục tiêu phát triển công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt: - Tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 16% năm - Mức tăng lợi nhuận đạt 30% so với năm trước - Giữ vững phát triển mặt hàng kinh doanh thị trường nội địa Củng cố mở rộng thị trường, phát triển thị phần đơn vị nước nước - Nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng suất lao động nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng - Tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng thị phần, doanh thu, lợi nhuận; bước nâng cao mức sống cho người lao động cơng ty - Thực tốt vai trị nghĩa vụ Nhà nước 3.1.2 Quan điểm, hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt - Định hướng phát triển, hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt 38 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 39 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp + Về tổ chức nguồn hàng: đảm bảo tổ chức tốt nguồn hàng hoa bánh kẹo nhập thị trường nước nói chung thị trường Hà Nội nói riêng + Về chất lượng quy mơ hàng hóa: để đẩy nhanh tốc độ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty phấn đấu nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng nhanh số lượng hàng hóa tiêu thụ thông qua việc tranh thủ lợi công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu nước Hà Nội thị trường yêu cầu cao khó tính, áp dụng sách sản phẩm thích hợp điều kiện để cơng ty tăng cường sức cạnh tranh cơng ty thị trường nội địa Từ đó, cơng ty tăng thị phần, mở rộng mạng lưới bán hàng cách thuận lợi + Về hệ thống kênh phân phối: Tiếp tục hoàn thiện tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối bán lẻ bán buôn cho phù hợp với nhu cầu thị trường lực công ty Cụ thể:  Nghiên cứu, bổ sung điều chỉnh mạng lưới bán hàng cho hiệu nhất, vừa đảm bảo doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh thời gian tới, vừa tiết kiệm chi phí nguồn lực cơng ty  Mở rộng điểm bán hàng mặt hàng hoa bánh kẹo nhiều khu vực thuộc Hà Nội biện pháp đãi ngộ thông qua % hoa hồng hay chiết khấu đại lý,…  Chú trọng tới công tác giám sát điểm bày bán hàng doanh nghiệp  Tăng cường thêm đội ngũ nhân viên tham gia mạng lưới bán hàng công ty, thành lập phận chuyên trách quản lý hệ thống mạng để có liên kết, xuyên suốt điểm bán - Yêu cầu phát triển, hoàn thiện mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt + Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo phù hợp với mục tiêu thị phần, doanh số bán, lợi nhuận; phù hợp với lực tài nguồn lực khác cơng ty, góp phần nâng cao lực cạnh tranh công ty + Các điểm bán hàng mạng lưới phải đảm bảo doanh số tiêu thụ mặt hàng hoa bánh kẹo nhập chủng loại gia tăng theo thời gian, tập hợp tập khách hàng trung thành, thu hút thêm tập khách hàng phân đoạn thị trường khác 39 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 40 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp + Mạng lưới bán hàng tận dụng điểm mạnh khắc phục nhược điểm cơng ty, có khả thích nghi với thay đổi mơi trường cách dễ dàng + Mơ hình mạng lưới bán hàng tránh chồng chéo quyền lợi, trách nhiệm người có vị trí tương đương đảm nhận công việc khu vực khác + Các điểm bán hàng mạng lưới phải đóng vai trị trung gian truyền tải thơng tin công ty tới khách hàng thu nhận phản hồi nhanh chóng, kịp thời, xác, góp phần phục vụ khách hàng tốt nhất, tăng uy tín công ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp bên 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty phát triển sản phẩm việt 3.2.1 Điều chỉnh mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Hoa bánh kẹo mặt hàng thiết yếu cho sinh hoạt người hàng ngày Vì vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thường ổn định Bên cạnh đó, người tiêu dùng thường mua sắm hàng hóa khơng cửa hàng nhỏ lẻ mà cịn qua siêu thị, trung tâm thương mại Tuy nhiên, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu mua sắm người tiêu dùng Hoa bánh kẹo tiêu thụ mạnh khách sạn, nhà hàng, cửa hàng ăn uống bình dân… Tuy nhiên, cơng ty có khách hàng thuộc phân đoạn thị trường này, mà chưa có sách ưu tiên phát triển, nên bỏ lỡ hội kinh doanh tốt Để khắc phục, công ty cần có kênh bán lẻ trực tiếp tới tập khách hàng người tiêu dùng cuối Do đó, cơng ty phát triển mạng lưới bán hàng mặt hàng công ty theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng khách hàng nhằm hoàn thiện mặt lưới bán hàng cơng ty.Mơ hình thể qua sơ đồ sau: 40 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 41 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Tổng giám đốc Trưởng phòng kinh doanh Đại diện bánĐại diện bán hàng khu vực GiaĐại diện bán hàng khu vực diện bán hàng khu vực hàng khu vực Cầu Giấy bán hàng khu vực diện bán hàng khu vực Đại diện Lâm Đại Đại Thanh Trì Kênh siêu thị Hồng Mai Đống Đa Kênh đại lý bán buôn … Kênh đại lý bán lẻ Sơ đồ 3.2: Mơ hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý khách hàng mặt hàng nhập (hoa bánh kẹo) thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt mà công ty nên áp dụng (Nguồn : Phong kinh doanh công ty cổ phần phát triển sản phẩm Việt) Cơng ty phân phối hàng hóa siêu thị địa bàn Hà Nội Bên cạnh đó, cơng ty thiết lập chuỗi cửa hàng bán lẻ nhà bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hóa Qua đó, mối liên kết kênh xây dựng vững hơn, tăng cường hiệu quản lý kênh, thị trường khơng trì ổn định mà cịn phát triển tốt nhờ vào nỗ lực song phương quan hệ hợp đồng 41 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 42 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Với mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty tận dụng kênh phân phối cách hiệu hơn, tập trung kênh siêu thị, kênh đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Đây xem giải pháp nhằm giúp công ty mở rộng mạng lưới bán hàng theo hướng đáp ứng thói quen mua sắm khách hàng, tận dụng thói quen nhằm tăng cường hiệu mạng lưới bán hàng công ty 3.2.2 Thiết lập phận chuyên trách việc quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa bánh kẹo công ty thị trường Hà Nội công ty Hiện nay, công tác xây dựng mạng lưới bán hàng cơng ty phịng kinh doanh đảm nhận Các thành viên phòng người tốt nghiệp đại học, đại học khối ngành kinh tế, điều kiện thuận lợi để người phát huy lực vào cơng tác bán hàng Tuy nhiên, họ phải kiêm nhiệm nhiều công việc công ty, lại người có trách nhiệm khu vực khác … Do đó, q trình thiết lập mạng lưới bán hàng công ty không tránh khỏi mâu thuẫn, chồng chéo, mà thành viên lại khơng hồn tồn trọng, quan tâm thực tới công tác Công ty cần thiết lập phận chuyên trách quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng thị trường Hà Nội, vậy, công tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty chun mơn hóa, đạt hiệu cao Tuy nhiên, áp dụng giải pháp này, cần phải tính đến chi phí cơng ty bỏ cho việc xây dựng phận mới, với nhân viên Các nhân viên phận chuyên trách tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm từ bên số nhân viên phòng kinh doanh chuyển sang Giải pháp mang lại cho cơng ty lợi ích định, khắc phục hạn chế tồn mạng lưới bán hàng công ty như: - Chuyên mơn hóa trách nhiệm cơng việc nhân viên, giảm nhẹ khối lượng công việc cho thành viên phịng kinh doanh - Có kiểm sốt, đánh giá nghiêm ngặt thành viên tham gia mạng lưới bán hàng công ty, từ cửa hàng bán bn tới cửa hàng nhỏ lẻ Từ đó, cơng ty có biện pháp điều chỉnh thích hợp, giúp đỡ giảm bớt, ngăn chặn, 42 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 43 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp giảm sai lầm, thiếu sót họ Mặt khác, cơng ty thu thập thơng tin xác để cơng ty có sách, chiến lược tăng cường vào trọng tâm mạng lưới bán hàng mở rộng sang điểm bán khác - Thông tin thông suốt kênh, điểm bán, tránh chồng chéo trách nhiệm, quyền lợi thành viên khu vực, tăng liên kết chặt chẽ thành viên 3.2.3 Tăng cường số lượng điểm bán mặt hàng hoa bánh kẹo nhập công ty thị trường Hà Nội Hệ thống đại lý, cửa hàng nơi trưng bày, quảng cáo sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối, đồng thời nơi giao dịch bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Phương pháp công cụ hữu hiệu nhằm đánh giá phản ứng khách hàng chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá sản phẩm Điều cho phép công ty nắm bắt xác nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng thói quen mua sắm họ Vậy, phát triển hệ thống quan trọng Để cửa hàng, đại lý tiếp tục bày bán sản phẩm thu hút thành viên khác tham gia mạng lưới bán hàng cơng ty, thực giải pháp sau: - Phát triển kênh phân phối bán lẻ bán buôn công ty Mở rộng quy mô mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu kinh doanh cao - Tăng chiết khấu có ưu đãi thành viên tham gia mạng lưới bán hàng cho công ty, tăng cường phối hợp điểm bán hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đại lý, cửa hàng - Phân loại, bố trí, xếp lại quầy hàng, gian hàng trưng bày sản phẩm cách hợp lý, khoa học cho vừa tầm mắt khách hàng, vừa thu hút ý họ sản phẩm - Tăng cường phương thức bán toán, tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng dễ dàng hơn, nhanh chóng khơng phải chờ đợi lâu khâu tốn Ví dụ thiết lập hệ thống tốn thẻ tín dụng, chuyển khoản, bán chịu, trả góp…cho đối tượng khách hàng mua số lượng lớn tập khách hàng trung thành công ty 43 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp - 44 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Duy trì tăng cường triệt để việc kiểm tra thường xuyên điểm bán hàng công ty để kịp thời điều chỉnh sai sót tìm hiểu nhu cầu họ, giúp đỡ họ cần thiết trình tiêu thụ sản phẩm - Có văn dẫn cho cửa hàng, chi nhánh xu hướng thị trường, nhu cầu tiêu dùng…để điểm bán hàng có chiến lược kinh doanh đắn 3.2.4 Đưa điều kiện, tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng mặt hàng hoa bánh kẹo nhập công ty thị trường Hà Nội Muốn mạng lưới bán hàng đạt hiệu quả, ngồi tổ chức, quản lý tốt cơng ty, cần có đóng góp quan trọng đại lý, cửa hàng doanh thu, thị phần, … Mặt khác, kinh tế ngày phát triển, nhu cầu đòi hỏi khách hàng ngày lớn nên cần điều chỉnh trung gian bán hàng cho hợp lý Vì vậy, cơng ty cần xây dựng tiêu chí để lựa chọn thành viên tốt Một số tiêu chí mà cơng ty sử dụng là: - Địa điểm kinh doanh: tiêu chí quan trọng để công ty làm lựa chọn đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty Các cửa hàng: 92 Trần Nhật Duật - Hồn Kiếm -125 Nguyễn Chí Thanh - Đống Đa -2M Láng Hạ - Đống Đa -10 Phố Huế - Hai Bà Trưng -72 Trần Thái Tông - Cầu Giấy - Khả tài chính: tiêu chuẩn để đảm bảo khả toán chi trả công nợ đại lý, chủ yếu vốn đầu tư chủ sở hữu chủ yếu - Khả chiếm lĩnh thị trường: chẳng hạn số đại lý có mối quan hệ tốt với khách hàng, khả buôn bán kinh doanh tốt, có nhiều đối tác tham gia,…có thể tìm kiếm cửa hàng bán lẻ tiêu thụ sản phẩm công ty, tăng thị phần, doanh thu cho công ty - Uy tín: Đó uy tín thành viên khách hàng, đối tác,…vì có ảnh hưởng tới hình ảnh cơng ty thị trường - Thái độ hợp tác: Thể thông qua sẵn sàng thực cam kết với công ty việc tốn cơng nợ, thiện chí việc hợp tác vấn đề khác 44 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 45 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Bên cạnh đó, cơng ty cần áp dụng phương thức cho điểm thành viên thực so sánh để đến định xác 3.2.5 Tạo mối quan hệ tốt với thành viên tham gia mạng lưới Ngày nhà sản xuất ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hố dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Tuy nhiên, trung gian tham gia vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phải có hợp tác thành viên phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hoà mối quan hệ thành viên kênh Ngoài ra, việc tạo mối quan hệ tốt với cỏc thành viờn tham gia mạng lưới nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hoá với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng cơng nghiệp 3.2.6 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty người tham gia trực tiếp vào q trình bán hàng cơng ty, lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu công ty, cầu nối cơng ty Do đó, khẳng định vai trị họ cơng tác bán hàng quan trọng Tại công ty cổ phần phát triển sản phẩm việt , đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng tuyển dụng từ người có lực, trình độ tốt nghiệp từ 45 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 46 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp khối ngành kinh tế; lực lượng bán hàng công ty đưa tiêu chuẩn tuyển dụng chặt chẽ, phù hợp Tuy nhiên, cơng ty chưa có nhiều kế hoạch hay chương trình tập huấn, đào tạo thêm cho nhân viên để họ gắn liền lý thuyết với thực tế nâng cao kỹ năng, kỹ thuật bán hàng họ,…Mặt khác, công ty chưa áp dụng nhiều sách đãi ngộ nhân nhằm khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên để có suất bán hàng kết tốt Để khắc phục hạn chế đó, cơng ty cần có biện pháp để bố trí “đúng người, việc”, thiết lập chương trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên bán hàng nhằm tăng cường kiến thức kỹ họ phạm vi chung phạm vi chuyên môn Bên cạnh đó, cơng ty xây dựng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng, như: hoa hồng, tạo buổi gặp mặt đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng, tạo thăng tiến,… Tuy nhiên, biện pháp đơi làm cho lực lượng nhân viên bán hàng chăm vào doanh thu tiêu thụ mà không quan tâm đến phản ứng khách hàng,… 3.2.7 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quảng bá thương hiệu Công ty cần hỗ trợ chương trình khuyến hấp dẫn địa điểm bán nhằm thu hút khách hàng Giá thành sản phẩm công ty không cao so với đối thủ khác, đối tượng khách hàng mà cơng ty hướng tới người có thu nhập trung bình, họ người quan tâm tới quà kèm theo Đây cách để công ty giởi thiệu, quản bá sản phẩm tới người tiêu dùng Tuy nhiên, thực chương trình địi hỏi cơng ty phải tăng thêm chi phí bán hàng,… Hiện nay, cơng tác quảng cáo công ty phương tiện đại chúng thấp, hàng năm tỷ lệ chiếm khoảng 5% chi phí kinh doanh Như đánh giá chuyên gia kinh tế muốn bán nhiều hàng điều kiện ngày nay, chi phí quảng cáo cần chiếm từ 15-20% tổng chi phí kinh doanh Hơn nữa, phát triển internet ảnh hưởng sâu mạnh đến hoạt động mua bán thị trường Chính vậy, cơng ty tận dụng lợi ích mang lại từ mạng intetnet Cơng ty cần đầu tư thêm vốn để đẩy mạnh công tác quảng cáo thông qua trang web, quảng cáo thông qua diễn đàn, đặc biệt diễn đàn dành cho phụ nữ web trẻ thơ,… 46 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 47 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 3.2.8 Các giải pháp hỗ trợ Các giải pháp không trực tiếp ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng giấy ăn, giấy vệ sinh thị trường Hà Nội công ty Tuy nhiên, chúng góp phần nâng cao thương hiệu tác động tới hoạt động tiêu thụ cơng ty, nhằm hồn thiện công tác - Không ngừng, đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ nhiều tập khách hàng khác nhu cầu, khả toán,…để người tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty nhiều - Chủ động cắt giảm chi phí, đưa giá bán sản phẩm cạnh tranh, cho dù buộc phải giảm lợi nhuận để trì khách hàng truyền thống nhằm tạo việc làm thu nhập ổn định cho khách hàng - Đẩy mạnh công tác sáp nhập cơng ty có quy mơ nhỏ, tăng cường đầu tư chiều sâu 47 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp 48 Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp 48 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết quản lý nhà nước Việc công ty cổ phần phỏt triển sản phẩm việt vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng có vai trị định tới thành cơng chiến lược kinh doanh công ty cổ phần phỏt triển sản phẩm việt Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán công nhân viên ngày cải thiện Gìơ sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín cơng ty khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt số thành công sau: - Hệ thống hoá số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, q trình chi tíêt quản trị hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi mơ, vĩ mơ nhằm hồn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng công ty Thực phẩm Hà Nội Với kết đạt luận văn, hy vọng góp phần nhỏ bé q trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Cơng ty cổ phần phỏt triển sản phẩm việt nói riêng Tuy nhiên, hồn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Chúng tơi mong nhận đựoc hướng dẫn, góp ý thày giáo môn bạn sinh viên để đề tài hồn thiện Chúng tơi xin chân thành cảm ơn 49 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn (2001), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục Trần Đình Hải (2003), Bán hàng & quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Hoàng Thanh (2002), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh Philip Kotler (2006), Quản trị marketing, NXB Thống kê Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê.III Một số website chuyên ngành Wed tham khảo http://luontuoisach.vn/ http://www.kleverfruits.com.vn/ 50 SVTH: Đào Văn Lâm GVHD:TH.S Đào Thị Phương Mai ... tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT CHƯƠNG 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT... 1999) 1.1.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp... luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bạn hàng công ty cổ phần phát triển SẢN PHẨM VIỆT 2.3.1 Những thành công hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Công ty xây dựng mạng lưới bán hàng thông qua