Thông tin tài liệu
TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH B(A CAO THI N ÂN M T S BI N PHÁP HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I MÁY TÍNH XÁCH TAY HP T I CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PH I FPT THÀNH PH H CHÍ MINH KHĨA LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành Qu n tr kinh doanh L p QT03QT4 MSSV : 40360004 NG IH NG D N KHOA H C TS Nguy n Thanh Long Thành ph H Chí Minh - N m 2007 L IC M N Em xin chân thành c m n Ban lãnh Ph i FPT Thành ph H Chí Minh, o Chi nhánh Cơng ty TNHH Phân t bi t Trung Tâm Phân Ph i s n ph m HP (FHP) ã t o i u ki n cho em th c t p t i Công ty th i gian qua Em c ng xin bày t lòng bi t n sâu s c nh t, chân thành nh t (Giám n ch Võ Th Hoàng Quân c FHP), anh Nguy n Th Hồng (Phó Giám Thành (Tr ng phịng H tr kinh doanh), anh Ngô th Anh ch t i Cơng ty ã nhi t tình giúp c FHP), anh Lý Ph c ình Anh V c ng nh tồn h ng d n em su t trình th c t p t i ây Em xin chân thành c m n th y cô khoa Qu n tr kinh doanh tr H c M TPHCM ã cung c p, truy n th i gian h c t p tr c ti p h ng i t ki n th c b ích cho em su t c bi t em r t c m n th y Nguy n Thanh Long, ng ng d n dành nhi u th i gian giúp i ã em hồn thành khóa lu n t t nghi p Trong trình nghiên c u, tìm hi u h c t p ch c ch n không th tránh kh i nh ng sai sót, em r t mong nh n Anh ch t i Công ty t ng v ng ch c c ý ki n óng góp t Th y cơ, t em có th nâng cao s hi u bi t, t o cho m t n n ph c v t t cho công vi c sau c a em Và m t l n n a, em xin kính chúc Th y c ng nh Anh ch t i Công ty d i s c kh e g t hái c nhi u thành công h n n a công vi c TPHCM, ngày 06 tháng 08 n m 2007 Sinh viên th c hi n Cao Thi n Ân i DANH M C CH Ch vi t t t FPT FDC FDC HN FDC HCM FDC N FDC CT HP HN TPHCM BSCL TNHH CNTT FPS FHP FCN F9 FPC F8 FMS FDH F13 FCD CRM VI T T T Di n gi i : The Corporation for Financing and Promoting Technology Overview Công ty C ph n u t phát tri n công ngh (T p ồn FPT ) : Cơng ty TNHH phân ph i FPT : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT Hà N i : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT TPHCM : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT N ng : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT C n Th : Công ty TNHH Hewlett-Packard Vietnam ( HP Vi t Nam ) : Hà N i : Thành ph H Chí Minh : ng b ng sơng C u Long : Trách nhi m h u h n : Công ngh thông tin : Trung tâm Phân ph i h tr d án : Trung tâm Phân ph i s n ph m HP : Trung tâm Kinh doanh máy tính Thi t b m ng : Trung tâm Kinh doanh S n ph m Nokia : Trung tâm Máy tính th ng hi u Vi t Nam FPT Elead : Trung tâm Phân ph i s n ph m d ch v CDMA : Trung tâm Kinh doanh d ch v giá tr gia t ng i n tho i : Trung tâm Tr ng bày Kinh doanh s n ph m CNTT : Trung tâm Phát tri n kinh doanh : Trung tâm phân ph i s n ph m CNTT : Customer Relationship Management ( Gi i pháp Qu n tr quan h khách hàng) v DANH M C CÁC B NG BI U Trang B NG 2.1: TÓM T T NHI M V VÀ CH C N NG CÁC PHÒNG BAN T I FHP 20 B NG 2.2: T NG DOANH THU C A FHP QUA T NG N M 24 B NG 2.3: T L T NG TR NG C A FHP QUA CÁC N M - 25 B NG 2.4 S L NG KHÁCH HÀNG THEO T NG NHÓM TH TR NG QUA CÁC N M - 31 B NG 2.5 CÁC KHÁCH HÀNG L N C A FHP T I TPHCM 33 B NG 2.6 M C CHI T KH U CHO I LÝ C A FHP - 38 B NG 2.7 : TH PH N V NOTEBOOK T I VI T NAM N M 2006 46 B NG 2.8 CHI PHÍ CHO CÁC HO T NG XÚC TI N 53 B NG 3.1: B NG CH TIÊU ÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH - 68 HÌNH 2.1: BI U TH HI N T NG DOANH THU C A FHP QUA CÁC N M - 24 HÌNH 2.2: BI U TH HI N T L T NG TR NG C A FHP QUA CÁC N M - 25 HÌNH 3.1: NH NG NH H NG N HÀNH VI MUA HÀNG C A NG I TIÊU DÙNG 27 HÌNH 3.2 :BI U TH HI N TH PH N CÁC HÃNG NOTEBOOK T I VI T NAM 2006 - 46 vi DANH M C CÁC S S Trang 1.1: MƠ HÌNH KÊNH PHÂN PH I V I S C P KHÁC NHAU -6 2.1: S C C U T CH C CÔNG TY FDC 15 S 2.2: S T CH C C A FHP -21 S 2.3: S MƠ T Q TRÌNH PHÂN PH I T I FHP 29 S 2.4: MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PH I FHP ANG ÁP D NG -30 S 3.1: C C U T CH C S NGH CHO PHÒNG MARKETING 55 vii M CL C zyw{ L IC M N i NH N XÉT C A N V TH C T P _ ii NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H NG D N _ iii NH N XÉT C A GIÁO VIÊN PH N BI N _ iv DANH M C CH VI T T T v DANH M C CÁC B NG BI U _ vi DANH M C CÁC S _ vii M C L C _ viii PH N M U 1 Lý ch n M c ích nghiên c u Ph m vi nghiên c u _2 Ph CH tài _1 tài _2 ng pháp nghiên c u NG LÝ LU N C B N V H TH NG PHÂN PH I S N PH M _4 1.1 Khái ni m vai trò c a h th ng phân ph i _4 1.1.1 Khái ni m _4 1.1.2 Vai trò 1.2 Ch c n ng c a phân ph i 1.3 Lo i hình kênh phân ph i 1.3.1 Mô hình kênh phân ph i 1.3.2 Các trung gian kênh phân ph i 1.3.3 T m quan tr ng c a trung gian phân ph i _8 1.4 L a ch n kênh phân ph i 1.4.1 Nh ng c n c c b n l a ch n kênh phân ph i 1.4.2 Các ki u phân ph i _11 1.5 Qu n lý kênh phân ph i _12 1.5.1 Tuy n ch n thành viên c a kênh _12 1.5.2 Khuy n khích thành viên ho t ng _12 1.5.3 ánh giá thành viên _12 viii 1.6 Nh ng nhân t nh h ng n trình phân ph i _13 1.6.1 X lý n t hàng _13 1.6.2 L u kho 13 1.6.3 Xác nh l ng hàng t n 13 CH NG TÌNH HÌNH TH C TI N T I CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PH I FPT THÀNH PH H CHÍ MINH _14 2.1 Gi i thi u t ng quan v Công ty phân ph i FPT 14 2.1.1 Khái quát v Công ty TNHH phân ph i FPT (FDC) 14 2.1.1.1 Gi i thi u v công ty _14 2.1.1.2 Quá trình h at ng _16 2.1.1.3 nh h ng chi n l c kinh doanh 17 2.1.2 Gi i thi u Trung tâm phân ph i s n ph m HP - FHP _18 2.1.2.1 Gi i thi u chung: _18 2.1.2.2 C c u t ch c 18 2.1.2.3 C c u nhân s 20 2.1.2.4 Các s n ph m FHP phân ph i 21 2.1.2.5 K t qu ho t ng kinh doanh t i FHP nh ng n m g n ây 24 2.2 Phân tích & ánh giá h th ng phân ph i t i 26 Trung tâm phân ph i s n ph m HP _26 2.2.1 H th ng phân ph i s n ph m HP t i Công ty TNHH phân ph i FPT 27 2.2.2 Phân tích ánh giá h th ng phân ph i hi n t i FHP _28 2.2.2.1 Kênh phân ph i Công ty ang áp d ng : _29 2.2.2.2 Các hình th c h p ng phân ph i : 31 2.2.2.3 H th ng i lý : 31 2.2.2.4 X lý n t hàng : _35 2.2.2.5 L u kho : _36 2.2.2.6 V n chuy n : 36 2.2.2.7 Ph ng th c toán 37 2.2.2.8 Các ch ng trình h tr cho trung gian : 38 2.2.2.9 S can thi p i v i i lý : 39 2.2.2.10 ánh giá ho t ng phân ph i t i FHP 40 2.3 Các i th c nh tranh th tr ng 41 2.3.1 Nh n xét chung : _41 2.3.2 Xu h ng tiêu dùng Notebook - Các c h i e d a i v i FHP _41 2.3.2.1 Xu h ng tiêu dùng Notebook _41 2.3.2.2 S n ph m HP th tr ng 43 2.3.3 Các i th c nh tranh _44 2.3.3.1 Các th ng hi u máy tính xách tay th tr ng _44 2.3.3.2 Các nhà phân ph i HP – Compaq khác 46 2.3.3.3 H th ng phân ph i máy tính xách tay c a i th c nh tranh _47 ix 2.4 Chi n l c Marketing–Mix h tr cho h th ng phân ph i _49 2.4.1 Chi n l c s n ph m 49 2.4.2 Chi n l c giá _49 2.4.2.1 nh giá s n ph m 50 2.4.2.2 Chính sách v giá bán _50 2.4.3 Chi n l c xúc ti n _51 2.4.3.1 Ho t ng qu ng cáo 52 2.4.3.2 Ho t ng h tr bán hàng 52 2.4.3.3 Chi phí cho ho t ng xúc ti n _52 CH NG CÁC BI N PHÁP NÂNG CAO HI U QU H TH NG PHÂN PH I TRUNG TÂM PHÂN PH I S N PH M HP 55 3.1 Ki n ngh thành l p phòng Marketing 55 3.2 y m nh công tác m r ng th tr 3.3 Xây d ng chi n l ng 58 c phù h p cho t ng phân khúc th tr 3.4 Tri n khai mơ hình “ L p ráp theo ng _59 n hàng “ _62 3.5 Xây d ng h th ng qu n lý thông tin khách hàng tr c n 64 3.6 y m nh ho t ng xúc ti n th ng m i 66 3.7 L a ch n trung gian hi u qu 67 3.8 Khuy n khích thành viên kênh 69 3.8.1 Gia h n thêm th i h n toán cho i lý. 69 3.8.2 T ng m c chi t kh u cho i lý _69 3.8.3 C n có s quan tâm nhi u n i lý c p d i _70 3.9 Th ng xuyên t ch c h i th o cho khách hàng 71 K T LU N _ 72 PH L C TÀI LI U THAM KH O x Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long PH N M Lý ch n tài Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, doanh, doanh nghi p ph i có nh ng chi n l tranh th tr U t c thành công kinh c th c s hi u qu Hi n nay, s c nh ng ang di n h t s c kh c li t, tranh m t vi c h t s c khó kh n, gi không d dàng Áp d ng chi n l c l i th ã t t c l i th c nh c m t vi c c khuy n mãi, qu ng cáo hay gi m giá bán ch mang l i tác d ng ng n h n, b i doanh nghi p khác c ng s nhanh chóng có ch ng trình t tranh lâu dài ng t Chính v y, v n t c nhà qu n tr doanh nghi p quan tâm yêu c u ó, h th ng phân ph i n i lên nh m t công c c l i th c nh c bi t Xu t phát t óng vai trị tr ng y u vi c giúp doanh nghi p t o l p cho m t l i th c nh tranh v ng m nh có hi u qu lâu dài Là m t thành viên c a t p oàn FPT, v i h n 10 n m kinh nghi m l nh v c phân ph i, Công ty TNHH phân ph i FPT nhà phân ph i hàng Nam, có m ng l i phân ph i l n nh t v i h n 500 tồn qu c Cơng ty u Vi t i lý t i kh p t nh thành i tác tin c y c a h n 60 hãng n i ti ng th gi i nh Microsoft, IBM, HP, Nokia, Toshiba, Samsung, Oracle, Apple… Vì th , h th ng phân ph i óng vai trị r t quan tr ng giúp công ty ph m as n n tay khách hàng k p th i mang l i nhi u l i nhu n cho cơng ty thơng qua q trình M t h th ng phân ph i úng n hi u qu không ch mang l i hi u qu cao cho cơng ty mà cịn gúp cho cơng ty gi v ng l i th c nh tranh c a th tr ng lâu dài Chính v y mà em ã ch n tài “ M t s bi n pháp hoàn thi n h th ng phân ph i s n ph m máy tính xách tay HP t i Chi nhánh Công ty TNHH Phân ph i FPT Thành ph H Chí Minh” SVTH: Cao Thi n Ân y Trang x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long M c ích nghiên c u tài T p trung phân tích th c tr ng c a h th ng phân ph i, tìm m t m nh c ng nh nh ng m t h n ch c a h th ng phân ph i, t nh ng nh n xét ánh giá ó m t s gi i pháp kh c ph c hoàn thi n h th ng phân ph i hi u qu h n Ph m vi nghiên c u Do c i m riêng c c u t ch c c a cơng ty có nhi u Trung tâm tr c thu c, m i Trung tâm ph trách phân ph i m t th ng hi u s n ph m v i nhi u lo i khác Vì v y v i th i gian có h n, không th m i ho t i sâu nghiên c u y ng kinh doanh có t i công ty mà c th t i Trung tâm phân ph i s n ph m HP Do ó, ph m vi nghiên c u c a khóa lu n c gi i h n vi c phân tích h th ng phân ph i máy tính xách tay HP t i th tr ng TPHCM Các s li u s d ng n m t 2004 Ph phân tích khóa lu n c gi i h n ba n 2006 ng pháp nghiên c u Th ng kê s li u, thu th p thông tin r i x lý, phân tích Phân tích tình hình ho t ng kinh doanh c a cơng ty Phân tích th c tr ng h th ng phân ph i c a công ty r i rút u nh c i m Phân tích i th c nh tranh Phân tích chi n l ng c a chúng T ánh giá SVTH: Cao Thi n Ân so sánh v i công ty c s n ph m, gi m giá, khuy n n chi n l th y s tác c phân ph i a nh ng bi n pháp y Trang x hoàn thi n h th ng phân ph i i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p ng c yêu c u c a ng h p th i trang, có GVHD: TS Nguy n Thanh Long HP i tiêu dùng khó tính nh t v i c u hình m nh, thi t k c h tr tính n ng Quickplay c bi t, FHP nên c áo v i nút b m c m ng ch u t m nh cho dòng s n ph m NC series, dòng s n ph m cao c p v i thi t k nh g n phù h p cho doanh nhân, nh ng ng th i ng xuyên ph i i công tác xa M t khác, FHP c ng nên nghiên c u nhu c u, c i m c ng nh i u ki n kinh t c a t ng lo i khách hàng c th mà có sách phân ph i s n ph m phù h p áp ng c yêu c u khác c a m i nhóm khách hàng Sau ây xu t c th : iv i it ng khách hàng doanh nghi p, doanh nhân FHP nên nghiên c u tung dịng s n ph m máy máy tính xách tay chuyên nghi p dành cho môi tr ng làm vi c c a doanh nghi p v i s h i t tính n ng: b n b , b o m t d s d ng Thích h p cho nhu c u ó dòng s n ph m HP 2000/6000/8000Series, Nc Nx Series, v i nhi u model cho ng i s d ng có s l a ch n linh ho t nh t phù h p v i nhu c u làm vi c c ng nh kh n ng tài Các s n ph m c ngh : + Dịng máy tính siêu nh v i Model HP Nx / Nc 2000 v i thi t k nh g n, tr ng l ng r t nh t 1,3kg n 1,8kg thích h p v i doanh nhân th ng xuyên s d ng máy i u ki n di chuy n liên t c + Dịng máy tính cân b ng tính n ng v hi u su t tính n ng di ng v i Model HP Nx / Nc 6000 model k t h p tính n ng hi u su t v i kh n ng di ng, trang b nh ng công ngh m i tiên ti n, thi t k g n gàng tinh t + Dịng máy tính Hi u su t cao v i Model HP Nx / Nc 8000 s l ch n t v i cho nh ng nhu c u làm vi c chuyên nghi p cao v i hi u su t làm vi c m nh m nh t i v i nhóm it ng khách hàng có nhu c u thiên v gi i trí Dịng máy tính HP Pavilion Notebook v i thi t k sành i u k t h p v i SVTH: Cao Thi n Ân y Trang60 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long tính n ng m nh m thiên v gi i trí s mang l i cho ng s ích th c Ng i s d ng thu c nhóm it i s d ng th gi i gi i trí ng khách hàng có th ch n cho s l a ch n thích h p nh t v i nhu c u s d ng i u ki n kinh t Các s n ph m c ngh : - HP Pavilion dv2000 series, dòng s n ph m k t h p tính n ng gi i trí v i tính n ng di dành cho ng nh thi t k g n nh hình siêu sáng 14.1inch cân n ng 2.4kg, it ng ng i s d ng th ng ph i làm vi c v i máy tình tr ng di chuy n nhi u - HP Pavilion dv6000 series, dòng s n ph m có tính n ng gi i trí m nh m th hi n qua b x lý it ng ng h a 256MB hình r ng siêu sáng 15inch, dành cho i s d ng am mê v i tính n ng gi i trí v i kh n ng tài v a ph i - HP Pavilion dv9000 series, ây trung tâm gi i trí s v i tính n ng v t tr i nh c ng k t n i k thu t s cao c p, b x lý h a chuyên nghi p 512MB, hính r ng siêu sáng 17inch, hịan tồn áp ng nhu c u gi i trí c a game th chuyên nghi p hay chuyên gia x lý i v i nhóm it h a ng có thu nh p th p FHP hi n ang phân ph i m t dịng máy tính xách tay có giá thành r ng , t o i u ki n cho ng nb t i tiêu dùng có thu nh p th p có th ti p c n v i th gi i công ngh tiên ti n V i c u hình c b n áp ng nh ng nhu c u làm vi c hay h c t p hàng ngày cho t sinh viên, h c sinh th n nhân viên v n phòng c ng nh v n có áp ng nh ng nhu c u gi i trí sau nh ng m t ngày làm vi c c ng th ng S n ph m c ngh : - Compaq Presario C551TU i v i nhóm it dịng máy HP Series nh ng có giá thành t SVTH: Cao Thi n Ân ng ng này, FHP nên nghiên c u a vào phân ph i thêm ây dòng s n ph m m i v i c u hình t t c a HP i th p t 650 n 800 USD tùy theo t ng model Các y Trang61 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long c i m c a dòng s n ph m r t phù h p v i nhu c u s d ng kh n ng tài c a ng i s d ng thu c nhóm nên có chi n l c c th it s m ng khách hàng này, v y, FHP a dòng s n ph m n v i ng i tiêu dùng Tóm l i, FHP c n ti p t c trì th ph n c a ã có máy tính ph thơng Bên c nh ó, FHP nên nh m vào phân khúc th tr ph m phù h p t c phân khúc y m nh h n n a dòng s n ph m ng trung cao c p, xây d ng m t chi n l ó chi m l nh c th tr c s n ng, t o cho m t v th v ng ch c phân khúc này, ó m i th c s m c tiêu quan tr ng lâu dài iv i s n ph m máy tính xách tay, phân khúc s n ph m trung cao c p m i phân khúc mang l i l i nhu n cao nh t c ng c s v ng ch c th c a th tr FHP kh ng nh v ng 3.4 Tri n khai mơ hình “ L p ráp theo n hàng “ i v i hàng hóa mang tính cơng ngh cao v i nhi u linh ki n nh máy tính nói chung máy tính xách tay nói riêng, khách hàng th l p t s n c a nhà s n xu t mang tính ng ph i ph thu c vào s t phá, FHP nên linh ho t a vào s d ng hình th c khách hàng t l p ráp máy tính xách tay cho mình., m t mơ hình hi n cịn r t xu t hi n t i Viêt nam i u c bi t mua máy tính xách tay theo mơ hình này, thay mua máy tính ngun chi c v i c u hình ã c nhà s n xu t l a ch n s n, khách hàng có th t l a ch n c u hình theo yêu c u t l p ráp m t chi c máy cho Ng i dùng có th u c u thay máy theo yêu c u công vi c c a Ch ng h n ng iv t c x lý (CPU), dung l i c u hình c a i mua có th u c u thay ng b nh (RAM), kh n ng l u tr (HDD), card m ng không dây hay k c màu s c c a v máy Ngoài ra, ng i tiêu dùng có th tu ch n c u hình cho máy i lý ho c qua trang web tr c n FHP s tri n khai s n ph m giao hàng s hình này, s n ph m SVTH: Cao Thi n Ân t hàng thông qua h th ng t hàng v i HP Vi t Nam vi c cung c p c th c hi n thông qua n i lý g n nh t Theo mô c v i khách hàng ph i tr i qua m t kho ng th i y Trang62 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p gian dài, nhiên GVHD: TS Nguy n Thanh Long i l i, khách hàng s nh n úng v i yêu c u c a v i ch t l c s hài lòng t s n ph m ng t t nh t FHP c n ph i nghiên c u n m b t c tâm lý c a ng t tay l p ráp, l a ch n linh ki n i tiêu dùng mu n t o m t chi c máy tính phù h p, s d ng thành qu c a mình, áp ng tr n v n nh ng nhu c u riêng mà mong mu n a th tr th c hi n theo ph ng mơ hình 't l p ráp' cho máy tính xách tay, FHP nên ng châm “bi n khách thành ch ”, khách hàng t ch n c u hình máy tính phù h p v i mình, v i nhu c u s d ng c a v i chi phí h p lý th c hi n c mơ hình này, FHP c xu t nên th c hi n nh ng công vi c sau: o t o cho nh ng nhân viên hi u bi t sâu v k thu t có th h tr , t v n cho khách hàng, giúp h l a ch n nh ng linh ki n cho phù h p ng b v i l p ráp nên m t chi c máy tính t t nh t, h n ch t i a l i thi t b ph n c ng xung t v i Chính s quan tr ng này, FHP nên t o i u ki n cho nhân viên c a mình, c bi t nhân viên kinh doanh, có i u ki n h c t p, trau d i thêm ki n th c v máy tính c a o T o l p m i quan h t t pv i i di n HP khu v c có th nh n cs h tr t i a nh t t phía hãng o Tích c c tham gia bu i h i th o HP Vi t Nam t ch c nh m m c ích gi i thi u công ngh m i, s n ph m m i c a hãng, t th i ki n th c m i ón mb tkp có th theo k p s phát tri n chóng m t c a CNTT hi n o T ch c bu i t p hu n v mơ hình cho i lý, m b o r ng i lý c ng ph i có s hi u bi t n m v ng yêu c u c n thi t th ng nh t o có cs ng b tồn h th ng phân ph i áp d ng mơ hình H tr cho i lý m t cách nhanh chóng k p th i nh n c t hàng t khách SVTH: Cao Thi n Ân y Trang63 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p o GVHD: TS Nguy n Thanh Long Xây d ng trang web c a Trung tâm v i thông tin nh t th y ng xuyên FHP nên khuy n khích khách hàng b o m cc p t hàng tr c n trang web c a mình, nh m t n d ng t i a l i ích mà công c k thu t công ngh mang l i.Trang web ph i có m t cơng c hi u, d s d ng v i y t hàng tr c n d thông tin v tính n ng, v thơng s k thu t, v giá bán c ng nh hình nh xác v model máy, giúp khách hàng l a ch n có m t nhìn chi ti t nh t xác nh t v s n ph m mà yêu c u N u FHP t o l p cho m t n n t ng v ng ch c chu n b t t yêu c u nh ã is ra, v i tính kh thi c a mơ hình ch c ch n r ng sau mơ hình cs h ng ng c a khách hàng FHP s ti p t c g t hái c nh ng thành công h n n a 3.5 Xây d ng h th ng qu n lý thông tin khách hàng tr c n Qu n lý bán hàng doanh nghi p công vi c quan tr ng, òi h i b ph n Qu n lý ph i ti n hành nhi u nghi p v ph c t p Vi c ng d ng CNTT s mang l i b c t phá m i cho công tác qu n lý bán hàng, giúp doanh nghi p n m b t thông tin v hàng hóa, v t t , thơng tin khách hàng, tr ng thái qu n lý có th n t hàng m t cách xác k p th i T a k ho ch quy t kh n ng c nh tranh, nâng cao k t qu ho t Hi u nh úng ó ng i n, gi m chi phí t ng ng s n xu t kinh doanh c nhu c u ó c a doanh nghi p, hi n có r t nhi u cơng ty ã có d ch v cung c p công c qu n lý thông tin khách hàng chuyên nghi p, d a công ngh mã ngu n m , công c h p t t c thông tin liên quan ã c xây d ng v i m c tiêu tích n khách hàng ho t doanh (bao g m t t c khâu: liên h ti p xúc, ký h p ng s n xu t kinh ng, tri n khai cung c p d ch v s n ph m, th c hi n tốn, ch m sóc khách hàng, s thích c a khách hàng ) FHP nên nghiên c u v tính kh thi c ng nh nh ng hi u qu mà công c mang l i, a vào áp d ng SVTH: Cao Thi n Ân ng b t i Trung tâm cho t t c phòng ban, t y Trang64 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long ó FHP có th th c hi n t t h n công vi c liên quan n khách hàng c a mình, làm cho h tr nên g n g i h n v i Trung tâm D i ây m t công c qu n lý thông tin khách hàng xu t áp d ng t i FHP: Gi i pháp Qu n tr Quan h Khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) công ty INTERTRADE cung c p r t h u d ng cho doanh nghi p kinh doanh nhi u l nh v c khác Ngoài ra, gi i pháp CRM cịn cung c p r t nhi u tính n ng có th tùy bi n theo yêu c u c th c a công ty hay doanh nghi p cho phù h p v i quy trình kinh doanh CRM ph n m m s d ng Internet, cho phép ng i dùng có th truy c p khai thác thông tin m i n i, m i lúc v i giao di n n gi n, d s d ng Các L i th mà gi i pháp CRM c a công ty INTERTRADE s em l i cho FHP: - ng d ng công ngh thông tin t i t ng b ph n cá nhân tham gia trình kinh doanh nâng cao hi u qu công vi c - Xây d ng h th ng c s d li u khách hàng t p trung Internet nh m ph c v cho vi c khai thác qu n lý thơng tin khách hàng Giám lãnh o phịng ban cá nhân c s n ho t ó có th c Trung tâm, a quy t nh úng ng kinh doanh - Xây d ng h th ng Marketing chuyên nghi p, hi n i Cung c p nh ng d ch v ph c v khách hàng t t nh t, th hi n tính chuyên nghi p vi c ch m sóc khách hàng - T ng c T o c n t ng lòng tin khách hàng ng kh n ng qu n lý n i b theo m t quy trình th ng nh t giúp ánh giá xác thành qu lao - Phân khúc th tr ng c a t ng cá nhân t ng b ph n ng, t ch c i u ph i nhân viên ti p xúc khách hàng m t cách khoa h c, h p lý Không ch chia s thơng tin mà cịn chia s c kinh nghi m v i D dàng hu n luy n nhân viên m i ti p c n cơng vi c c ng nh nâng cao trình nghi p v cho nhân viên c Làm c s cho vi c xây d ng k ho ch kinh doanh, k ho ch thu chi, nh ho t u t ho c th c hi n công tác marketing c ng ng ch m sóc khách hàng hi u qu h n SVTH: Cao Thi n Ân y Trang65 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long - Ti t ki m chi phí giao d ch khách hàng mà hi u qu l i cao - Chi phí cho s n ph m CRM r nh d a vào công ngh s n ph m mã ngu n m Trên th ng tr ng, m t khách hàng t ng ng m t c h i kinh doanh Tìm ki m khách hàng m i ch m sóc khách hàng c i u mà m t doanh nghi p ln ph i quan tâm Chính v y, FHP nên u t , trang b cho h th ng qu n lý thông tin khách hàng CRM v i m c ích ti p c n g n g i h n v i khách hàng, t o m t m i quan h ch t ch h n quan tr ng h n t t o cho nhi u c h i h n n a, góp ph n làm cho hi u qu kinh doanh t i FHP ngày t ng lên 3.6 y m nh ho t Xúc ti n th ng xúc ti n th ng m i ng m i không ch qu ng cáo mà t ng h p ho t g m qu ng cáo, xúc ti n bán, c ng bao ng, tuyên truy n, bán hàng cá nhân Marketing tr c ti p V i th c t kinh doanh theo th Marketing tr c ti p công tác ng v l n hi n c a FHP, công tác c tr ng nh t Marketing tr c ti p s giao ti p tr c ti p v i khách hàng tri n v ng nh m m c ích bán hàng Cơng tác òi h i i ng nhân viên s hi u bi t sâu s c v i khách hàng v th c a doanh nghi p th tr ng, làm c s cho kh n ng àm phám c a i v i khách hàng ng th i v i ho t ho t ng Marketing tr c ti p ho t ng qu ng cáo c ng ng quan tr ng mà trung tâm FHP c n ý h n Qu ng cáo, theo cách hi u n gi n, hình th c gi i thi u khu ch tr thông qua ph ng ti n truy n thông, ng s n ph m m t cách gián ti p c ti n hành tr ti n b i m t công ty, t ch c Hi n t i, ho t ông qu ng cáo c a FHP nên theo h hi u s n ph m qu ng cáo th Ho t ng ng hi u công ty ng kinh doanh c a trung tâm FHP Trong gi i h n kinh doanh s n ph m này, SVTH: Cao Thi n Ân ng qu ng cáo th y Trang66 x c s h tr l n t i v i ng i tác HP i tiêu dùng, mua s n i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long ph m t FPT c ng có ngh a h mua nh ng s n ph m n i ti ng c a HP Hi n nay, t i Vi t Nam chúng ta, qu ng cáo ch ý c th mà ch a tr ng tâm vào vi c qu ng cáo th n qu ng cáo v s n ph m ng hi u c a công ty phân ph i s n ph m ó Trong th i gian t i, FHP nên th c s tr ng vào công tác qu ng cáo nên th c hi n ng b ho t ng theo chi n l c c th 3.7 L a ch n trung gian hi u qu có kênh phân ph i thông qua nhi u c p trung gian nh ng v n mb o phân ph i hi u qu ph thu c r t nhi u vào vi c ch n l a trung gian FHP ph i m b o phân ph i úng c a khách hàng it ng trung gian áp ng c nhu c u mua i u quan tr ng vi c ch n trung gian cho kênh phân ph i c p v trí kinh doanh thu n l i c a trung gian ó i v i kênh phân ph i c p tr n i có nhi u nhu c u mua máy i lý có c s g n s d ng nh t N u ch n FHP s phân ph i th ng s n ph m i m bán hàng c a c h t ch n nh ng n i lý r i t c trung gian nh th ó khách hàng s n th ng i lý mua hàng Bên c nh ó c n ph i tr ng m i quan h r ng rãi c a trung gian v i khách hàng V trí thu n l i thơi ch a mà cịn ph i có m i quan h r ng rãi ch t ch lâu dài s làm t ng hi u qu c a trung gian ó lên i v i kênh phân ph i c p ngồi v trí thu n l i m i quan h r ng rãi y u t khơng ph n quan tr ng s l ng gi a c p i lý S l ng i lý c p th ph i l n h n nhi u so v i c p vi c phân ph i qua c p m i có ý ngh a hi u qu H n n a Trung tâm c n ph i phân c p c th , rõ ràng c p bi t rõ c p i lý d a vào doanh s tiêu th c a s ph i l n h n c p doanh s c p n quy mô l n c ng Cịn nh i lý i lý C p doanh m c cao m i ch n m b o có kh n ng phân ph i hàng cho nhi u i v i c p m c doanh s nên quy nh phân m c v a ph i c i lý i lý c p t o i u ki n cho nhi u trung gian có th tham gia SVTH: Cao Thi n Ân y Trang67 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long Bên c nh ó FHP c ng c n ph i phân rõ ph m vi ho t tránh tình tr ng tranh giành khách hàng c a gi a ng c a i lý h th ng v i nh ng c ng tùy tình hu ng FHP c ng c n yêu c u t hi u qu phân ph i t t h n, ch ng h n tr bán nh ng Trung tâm ch a th áp ng i lý i lý h tr ng h p n u m t bên thi u hàng c, bên l i hàng t n mà ch a có nhu c u s d ng có th th a thu n gi a bên có th áp ng c nhu c u s d ng c a khách hàng D i ây xin xu t m t s tiêu chí ch n nhà phân ph i c ng ó làm i m so sánh gi a nhà phân ph i ti m n ng ngh l y ch n cho m t nhà phân ph i phù h p B NG 3.1: B NG CH TIÊU ÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH Các Tiêu Chí ánh Giá Tri n v ng c a ang kinh doanh th tr nh m n Có L c l y l cl ng v i th tr A B C ng mà doanh nghi p ng nhân viên bán hàng ng nhân viên bán hàng Có chi nhánh, i tác i lý c hu n luy n a ph ng c n thi t Chính sách xúc ti n th nghi p ng m i phù h p v i sách c a doanh Có kh n ng tài m nh Có kh n ng cung c p d ch v khách hàng sau bán hàng Không kinh doanh s n ph m c nh tranh Có i u ki n kho hàng SVTH: Cao Thi n Ân l u tr l ng hàng c n thi t y Trang68 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long 10 Có uy tín v tài 11 Cung cách qu n lý phù h p v i doanh nghi p 12 Có uy tín t t 3.8 Khuy n khích thành viên kênh 3.8.1 Gia h n thêm th i h n toán cho Khi i lý i lý n th i h n tốn cơng n cho Trung tâm nh ng ch a nh n c ti n toán t khách hàng m t vài ngun nhân tốn cho Trung tâm, ó t i FHP, ó trì ho t i lý khơng ti n i lý s b k t công n không th l y hàng ti p ng kinh doanh c a chuy n sang l y hàng c a cơng ty khác có ch i lý bu c ph i tốn thơng thống h n i u s r t b t l i cho FHP Khi kéo dài th i h n toán cho theo dõi cơng n c a i lý FHP s v t v vi c i lý nh ng làm nh th i lý s khơng l y hàng c a cơng ty khác b k t công n n a 3.8.2 T ng m c chi t kh u cho i lý M c chi t kh u y u t thu hút r t l n s quan tâm c a FHP Tuy ch t l ng s n ph m c a FHP phân ph i t t HP th tín nh ng n u FHP khơng có m c chi t kh u h p d n m t s i lý nv i ng hi u có uy i lý có th v n l y hàng c a Trung tâm v bán cho phù h p v i nhu c u c a khách hàng nh ng s l y hàng c a FHP theo quy nh c n thi t l i ph n l n s l y hàng c a cơng ty khác có m c chi t kh u cao h p d n v bán Khách hàng mu n mua hàng c a FHP nh ng i lý có th vi n lý h t hàng c a FHP phân ph i gi i thi u v i khách hàng s n ph m c a công ty khác phân ph i hay máy tính th th ng hi u khác khách hàng bu c lịng mua máy c a cơng ty h khơng n th ng FHP SVTH: Cao Thi n Ân mua hàng y Trang69 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p Các ch GVHD: TS Nguy n Thanh Long ng trình cho i lý FHP nên th ng xuyên áp d ng: Nhóm 10 khách hàng u tiên: - Th i t o m i quan h thân thi t ng xuyên trao - Tích c c chào hàng, h tr giá t t…nh m làm cho h l y hàng nhi u h n ho c ch u t hàng hàng tháng Nhóm 30 khách hàng ti p theo H tr công n cho i lý có doanh s t t: Cung c p thơng tin v hàng hoá giá c cho i lý hàng tu n T ng quà có giá tr d a doanh s quý ho c s l 3.8.3 C n có s quan tâm nhi u Nh ã nói i lý c p d n c p + Th i i lý bên d i lý h n i Trong h th y c ng m t i v i FHP s n l c c g ng h n, nh : ng cho i lý n u bán c nhi u hàng c a trung tâm + Khi có s n ph m m i gi i thi u h h tr cho vi c bán hàng c a ng d n thông tin c n thi t i lý này… Cùng v i u ãi FHP c ng c n có thêm nh ng quy i lý ho t quy i lý c p i s tr c ti p bán s n ph m cho khách hàng Trung tâm c ng c n dành nhi u u ãi cho ph n quan tr ng i lý c p d FHP ch y u t p trung m i s quan tâm vào ch a quan tâm nhi u nh ng n ng hàng tháng ng hi u qu h n Ch ng h n nh n u nh bán hàng trung tâm s k t h p v i i lý c p d nh c n thi t i vi ph m i lý c p c a có bi n pháp x lý nh : ng ng giao hàng c a trung tâm th i gian ó, c t ch th ng t m th i th i gian nh t nh H th ng phân ph i m t chu i trung gian làm vi c v i trung tâm, ó n u có s quan tâm ng b s t o nên s ch t ch , g n bó h n t úng m c nm i ó giúp cho ho t it ng h th ng ng phân ph i c a FHP t nhi u hi u qu cao h n SVTH: Cao Thi n Ân y Trang70 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p 3.9 Th GVHD: TS Nguy n Thanh Long ng xuyên t ch c h i th o cho khách hàng h n thu nh p thông tin k p th i Ng i mua s n ph m t FHP i lý nh ng ng i mua cu i s d ng s n ph m l i khách hàng nên h s có r t nhi u ý ki n c n ph n ánh v i FHP Nh ng ph i tr i qua nhi u c p trung gian nên nh ng thơng tin s khó ph n ánh k p th i v i trung tâm Do ó FHP c n ph i th th o h n n a l y ý ki n t khách hàng, l ng nghe nh ng ý ki n, th c m c, nguy n v ng c a h i u ch nh cho phù h p Vi c t ch c h i th o nên t ch c b o thông tin ng xuyên t ch c h i c c p nh t th nh k hàng tháng, hàng quý m ng xuyên Vi c t ch c h i th o i u r t c n thi t cho c FHP l n khách hàng T ch c ho t ng b c th m trúng th ng k t h p v i h i th o s làm t ng thêm ý ngh a s h p d n c a cu c h i th o h n, qua ó khách hàng c ng có nhìn t t h n g n bó h n v i FHP Ngoài vi c t ch c h i th o thi t l p ng dây i n tho i nh k thu th p thơng tin trung tâm có th ph c v cho vi c thu nh p thơng tin nóng t khách hàng mu n ph n ánh lên trung tâm, làm nh th khách hàng c ng có th ti p xúc tr c ti p v i FHP ng su t cho c c l i, trình s m b o thơng tin c thơng ôi bên K t lu n Tóm l i, t c th c hi n theo ch ng trình này, ịi h i FHP ph i có s tính toán ph c t p c v k toán l n m t k thu t, xây d ng chi n l phát tri n th tr c ng òi h i s n l c chung s c c a toàn th nhân viên Trung tâm… nh ng xét v nh ng l i ích mà mang l i Trung tâm nên ut nghiên c u tính kh thi, tính kinh t hi u qu SVTH: Cao Thi n Ân y Trang71 x i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long K T LU N N n kinh t Vi t Nam ang phát tri n m nh m , c m i n m qua i, th tr ng l i t c m t s t ng tr Là m t doanh nghi p h at ng k ng d i th tr ng ó, Cơng ty phân ph i FPT nói chung c ng nh Trung tâm phân ph i s n ph m HP nói riêng ang ang tr c m t thách th c r t l n, có cm tt c t ng tr ng t ng ng t b m t i th ph n c a vào tay công ty khác ây m t nhu c u c p thi t b t bu c ph i v t qua doanh nghi p có th t n t i phát tri n Trong th i gian qua, v i h th ng kênh phân ph i c a mình, FHP ã ti n hành t ng i t t h at th ph n uy tín th ng kinh doanh c a B ng ch ng c th l i nhu n, ng hi u c a FHP ã t ng m nh nh ng n m g n ây… Và m c dù ã t o u c cho m t ch ng v ng ch c th tr nh ng FHP c n c g ng n l c h n n a t h n kh ng nh v th c a th tr ng c k t qu ngày tuyêt v i ng CNTT Vi t Nam Bên c nh nh ng thu n l i c ng nh nh ng n l c c a tòan th FHP ã t c th i gian qua, v n m t s h n ch mà FHP c n nghiên c u kh c ph c nh : C n hoàn thi n h n khâu marketing c a b ph n, c ng nh c n m nh d n h n n a công tác tranh h n n a th tr u t , ch ng trình xúc ti n nh m t o l i th c nh ng C ng c hòan thi n h n h th ng ph n ph i sách phân ph i s n ph m c a Trung tâm nh N u c ng c d ng l i ã c nh ng m t trên, tin ch c r ng v th c a FHP s không ch m c hi n mà cịn có th v n xa h n n a Qua th i gian th c t p t i FHP c ng nh tìm hi u h at ng kinh doanh phân tích h th ng phân ph i ã giúp em có thêm nhi u ki n th c th c t b sung cho h c c a Chuyên SVTH: Cao Thi n Ân th c t p ã y Trang72 x c vi t v i m t n l c r t i h c M TPHCM Khóa lu n t t nghi p GVHD: TS Nguy n Thanh Long l n Tuy nhiên, h n ch v ki n th c chuyên sâu nh ng kinh nghi m th c ti n nên chuyên mong nh n FHP vi t ch c ch n không tránh kh i nh ng sai sót Vì v y, em r t c s góp ý, s h tr c a Th y cô t i tr ng Anh ch t i c hòan thi n h n Xin chân thành c m n ! SVTH: Cao Thi n Ân y Trang73 x i h c M TPHCM TÀI LI U THAM KH O Ngô Công Thành – Marketing (lý lu n th c hành ) - Tr ng iH c Kinh T Thành ph H Chí Minh – 2002 Nguy n ình Th , Nguy n Th Mai Trang – Nguyên lý Marketing – NXB i H c Qu c Gia Thành Ph H Chí Minh – 2003 V Th Phú – Marketing c n b n – Tr ng ình Chi n, Nguy n V n Th ph m – Tr ng i h c M TPHCM – 2004 ng – Qu n tr h th ng phân ph i s n i H c Kinh T Qu c Dân – NXB th ng kê – 2004 Marketing c n b n – Tr ng i H c Kinh T TPHCM – 2004 Công ty phân ph i FPT - N i san gi i thi u FDC 2006 Công ty FPT – S tay ch t l ng Cơng ty FPT – S tay q trình tài B Th ng m i – B n tin Thông tin th ng m i – 16/04/2007 10 B ph n Marketing/PR - K ho ch Marketing n m 2007 11 Phòng H tr kinh doanh - Báo cáo k t qu ho t ng kinh doanh n m 2004, 2005, 2006 12 Phòng phân ph i - Báo cáo t ng k t n m 2004, 2005, 2006 13 Phòng phân ph i - K ho ch kinh doanh n m 2007 14 Website : - Gi i thi u Công ty phân ph i FPT ,“ www.fdc.com.vn”, (13/04/2007), (11/07/2007) - Gi i thi u Trung tâm phân ph i s n ph m HP, “www.fhp.com.vn”, (24/01/2007),(11/07/2007) - H i ng ,“www.saigontiepthi.com”, Các tác nhân nh h mua hàng c a ng i tiêu dùng, (15/11/2006), (18/07/2007) - Gi i thi u Gi i pháp Qu n tr Quan h Khách hàng - CRM, “www.intertrade.com.vn“, (17/05/2007), (09/08/2007) ng n hành vi ... Công ty C ph n u t phát tri n cơng ngh (T p ồn FPT ) : Công ty TNHH phân ph i FPT : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT Hà N i : Chi nhánh Công ty TNHH phân ph i FPT TPHCM : Chi nhánh Công ty TNHH. .. I CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PH I FPT THÀNH PH H CHÍ MINH 2.1 Gi i thi u t ng quan v Công ty phân ph i FPT 2.1.1 Khái quát v Công ty TNHH phân ph i FPT (FDC) 2.1.1.1 Gi i thi u v công ty Công. .. th tr ng lâu dài Chính v y mà em ã ch n tài “ M t s bi n pháp hoàn thi n h th ng phân ph i s n ph m máy tính xách tay HP t i Chi nhánh Công ty TNHH Phân ph i FPT Thành ph H Chí Minh? ?? SVTH: Cao
Ngày đăng: 12/05/2015, 19:47
Xem thêm: Một số biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối máy tính xách tay HP tại chi nhánh công ty TNHH phân phối FPT Thành phố Hồ Chí Minh