MỤC LỤC MỞ ĐẦU Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập nền kinh tế quốc tế sẽ càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào nền kinh tế thị trường cung cấp những sản phẩm dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt.Để thu hút được khách hàng tin dùng sản phẩm của công ty và biết đến sản phẩm của công ty giúp cho doanh nghiệp chiếm được thị phần cao, thì mỗi doanh nghiệp phải tìm cách phát triển rộng rãi mạng lưới bán hàng của mình tạo ra những mạng lưới bán hàng tốt nhất bao phủ nhất nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Một mạng lưới bán hàng tốt quyết định đến sự thành công cho doanh nghiệp trong việc tung ra các sản phẩm ra ngoài thị trường có đến được với tay người tiêu dùng như thế nào. Một doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng và thỏa mãn về các yếu tố sản phẩm nhưng chưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối, điều tiết sản phẩm, không quan tâm chăm sóc khách hàng, từ đó làm giảm sự hài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác khiến họ hài lòng hơn. Một mạng lưới bán hàng hoàn hảo sẽ mở rộng được thị trường, từ đó doanh thu được tăng cao. Xuất phát từ tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại nhóm 02 xin chọn đề tài:” Nghiên cứu tổ chức lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại và cụ thể là nghiên cứu doanh nghiệp thương mại Vinamilk.” A. LÝ THUYẾT I. LỰA CHỌN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng, miền, địa phương) • Đặc điểm: - Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách - Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực • Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Khách hàng thht Ưu điểm - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực - Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến • Nhược điểm: - Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp - Sự hiểu biết chuyên sâu về từng sản phẩm có thể bị hạn chế - Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra được sự phối hợp nên hoạt động bị hạn chế - Ra quyết định có thể cụ bộ • Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều ngành hàng, mặt hàng Các chức danh của mô hình bán hàng theo khu vực địa lý: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, GĐ bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường b) Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng • Khái niệm: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. • Đặc điểm: - Chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định. - GĐ bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường nhưng phải bán theo từng mặt hàng • Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám đốc mặt hàng D Khách hàng thht • Ưu điểm - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm. - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các NVBH giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa. - Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng • Nhược điểm: - Chi phí cao cho đội ngũ bán hàng - Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền chung cho các cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề • Điều kiện áp dụng: doanh nghiệp lựa chọn chiến lược đa dạng hóa ngành hàng, hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp giá trị cao • Các chức danh chủ yếu: GĐ ngành hàng, sản phẩm, Giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sản phẩm, nhân viên bán hàng phát triển thị trường c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng • Khái niệm: việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm • Đặc điểm: tổ chức lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh là một bộ phận đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó • Mô hình Mạng lưới bán hàng theo khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ Khách hàng thht Ưu điểm: - Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen người tiêu dùng - Thuận tiện thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng - Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng • Nhược điểm: có thể gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý, nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn • Các chức danh chủ yếu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng: GĐ bán hàng, Giám sát bán hàng kênh siêu thị, kênh đại lý, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp • Khái niệm: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tở chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới theo khu vực địa lý,theo khách hàng và theo ngành hàng. • Đặc điểm: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên cơ sở kết hợp mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực với mạng lưới bán hàng theo ngành hàng,mặt hàng và mạng lưới bán hàng theo khách hàng. • Mô hình Mạng lưới bán hàng hỗn hợp GĐ khu vực I GIÁM ĐỐC KINH DOANH TỔNG GIÁM ĐỐC GĐ ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 GĐ khu vực III GĐ khu vực II Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 Ngành hàng 2 GĐ ngành hàng 1 GĐ ngành hàng 3 Ngành hàng 3 [...]... điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ kín thị trường Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm • Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới. .. chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh • Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp của doanh nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có năng lực cạnh tranh không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng. .. mạng lưới bán hàng tương thích • Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở ật chất hạ tầng và quảng cáo, xúc tiến bán • Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó, khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh... của công ty” Mục tiêu lớn nhất của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là: Vietnam dairy Products Joint – Stock Company II Mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng II. 1Tổ chức mạng lưới bán hàng Hiện tại Vinamilk tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý bao gồm 3 khu vực Bắc, Trung, Nam • Các căn cứ lựa chọn: Để lựa chọn mô hình tổ chức. .. kinh doanh, GĐ ngành hàng, GĐ khu vực, Giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Căn cứ lựa chọn • Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: • Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau Doanh... năng lực của đội ngũ  Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng các yêu cầu cơ - bản sau: Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu II Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng TỔ CHỨC CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1.Khái niệm điểm và tuyến bán hàng  Điểm bán hàng (point)... có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Điểm bán của hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các địa lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, các trung tâm thương mại  Tuyến bán hàng (line) là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định 2.2.Phân loại điểm bán hàng  Phân... nghiệp này cũng có mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như Vinamilk nhưng Vinamilk có lịch sử phát triển lâu đời,thương hiệu được nhiều khách hàng lựa chọn nên việc tổ chức mạng lưới theo khu vực địa lý đảm bảo tính cạnh tranh cao  Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.Với mục tiêu đưa sản phẩm tới từng con đường,tuyến phố, khách hàng của Vinamilk phân tán,... các mục tiêu bán hàng trọng tâm Sau một ngày làm việc, các kết quả này sẽ được cập nhật ngược vào hệ thống CNTT của nhà phân phối và trung tâm dữ liệu củaVinamilk Nhân sự của nhà phân phối cũng thay đổi khi đưa hệ thống này vào  Các chức danh chủ yếu trong mạng lưới bán hàng của Vinamilk • Giám đốc bán hàng - Chịu trách nhiệm lãnh đạo, quản lý đội ngũ Giám sát bán hàng (SS) nhân viên bán hàng (Sale)... và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty” Với sứ mệnh này, Vianmilk phải lựa chọn mô hình mạng lưới để phù đầy, phủ kín sản phẩm của mình ở các khu vực trên thị trường  Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng. Vinamilk có quy mô phát triển rộng,khả năng tài chính mạnh,nhân lực nhiều,khả năng xúc tiến của công ty tốt nên việc tổ chức mạng lưới theo khu vực địa . hàng và theo ngành hàng. • Đặc điểm: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa trên cơ sở kết hợp mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực với mạng lưới bán hàng. hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Khái niệm: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán. ngành hàng, mặt hàng và mạng lưới bán hàng theo khách hàng. • Mô hình Mạng lưới bán hàng hỗn hợp GĐ khu vực I GIÁM ĐỐC KINH DOANH TỔNG GIÁM ĐỐC GĐ ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng