Đang tải... (xem toàn văn)
102 Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ của Văn phòng đại diện Công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam thực trạng và giải pháp
Lời mở đầu Trong kinh tế giới, thị trêng kinh doanh b¶o hiĨm cã lÏ cha bao giê cạnh tranh lại diễn gay gắt nh Trớc ngỡng cửa hội nhập, với hoạt động kinh doanh nhiều công ty bảo hiểm có mặt thị trờng Việt Nam, xuất văn phòng đại diện công ty bảo hiểm nhân thọ nớc nh Great Eastern, HSBC lại lại báo hiệu giai đoạn "đua sức đua tài" doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trớc cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng chiến lợc cạnh tranh cách đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trờng Điều đà minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing không giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp thời gian thực tập Văn phòng đại diện công ty Cardif Assurance Vie em đà định chọn đề tài: "Marketing kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ Văn phòng đại diện công ty Cardif Assurance Vie Việt nam thực trạng giải pháp" để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu kinh doanh Văn phòng đại diện công ty đà u điểm nh thực trạng để từ có định hớng hoàn thiện Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian nh lực trình độ có hạn, nên đề tài em nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận môn học marketing chuyên ngành Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý t đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt vào m«i trêng kinh doanh cđa c«ng ty Víi mơc đích nghiên cứu, tìm giải pháp giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài làm chơng: Chơng I: Khái quát chung bảo hiểm nhân thọ Chơng II: Những tiền đề lý luận thị trờng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu kinh doanh Chơng III: Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Chơng IV: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để hoàn thành chuyên đề này, em đà nhận đợc bảo giúp đỡ tận tình cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Dung Huệ - Khoa Tiếng Anh Thơng mại, nh anh chị VPĐD công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp ®ì q b¸u ®ã ChAPter I kh¸i qu¸t chung vỊ b¶o hiĨm I Tỉng quan vỊ b¶o hiĨm Sự cần thiết Bảo hiểm Bảo hiểm cam kết ngời tham gia bảo hiểm với ngời bảo hiểm mà đó, ngời bảo hiểm trả cho ngời tham gia ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm số tiền định có kiện đà định trớc xảy ra, ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Trong sống sinh hoạt nh hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đà luôn ý ngăn ngừa đề phòng nhng ngời có nguy gặp phải rủi ro bất ngờ xảy Các rủi ro nhiều nguyên nhân, ví dụ nh: - Các rủi ro môi trờng thiên nhiên: BÃo, lụt, động đất, rét, hạn, sơng muối, dịch bệnh v.v - Các rủi ro xảy tiến phát triển khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật phát triển, mặt thúc đẩy sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho sống ngời: nhng mặt khác gây nhiều tai nạn bất ngờ nh tai nạn ô tô, hàng không, tai nạn lao động v.v - Các rủi ro môi trờng xà hội: Đây nguyên nhân gây rủi ro cho ngời Chẳng hạn, xà hội tổ chức quản lý chặt chẽ - ngời làm việc sống theo pháp luật không xảy tợng thất nghiệp, trộm cắp; làm tốt cong tác chăm sóc sức khoẻ hạn chế đợc rủi ro không đáng có nh hoả hoạn, bạo lực, v v Bất kể nguyên nhân gì, rủi ro xảy thờng đem lại cho ngời khó khăn sống nh việc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngng trệ sản xuất kinh doanh tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân, v.v làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế - xà hội nói chung Để đối phó với rủi ro, ngời đà có nhiều biện pháp khác nhằm kiểm soát nh khắc phục hậu rủi ro gây nên Hiện nay, theo quan điểm nhà quản lý rủi ro, có hai nhóm biện pháp đối phó với rủi ro hậu rủi ro gây - nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro nhóm biện pháp tài trợ rủi ro + Nhóm biƯn ph¸p kiĨm so¸t rđi ro bao gåm c¸c hiƯn tợng tránh né rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu tổn thất Các biện pháp thờng đợc sử dụng để ngăn chặn giảm thiểu khả xảy rủi ro - Tránh né đợc rủi ro biện pháp đợc sử dụng thờng xuyên sống Mỗi ngời, đơn vị sản xuất kinh doanh lựa chọn biện pháp thích hợp để né tránh rủi ro xảy ra, tức loại trừ hội dẫn đến tổn thất Chẳng hạn, để tránh tai nạn giao thông ngời ta hạn chế việc lại; để tránh tai nạn lao động ngời ta chọn nghề không nguy hiểm lại Tránh né rủi ro với rủi ro né tránh ® ỵc Nhng cc sèng cã rÊt nhiỊu rđi ro bất ngờ né tránh đợc - Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đa hành động làm giảm tổn thất giảm mức thiệt hại tổn thất gây Ví dụ, để giảm thiểu tai nạn lao động, ngời ta tổ chức khóa học nâng cao trình độ ngời lao động hay nâng cao chất lợng hoạt động đảm bảo an toàn lao động; đề phòng chống hoả hoạn ngời ta thực tốt việc phòng cháy chữa cháy - Giảm thiểu tổn thất: ngời ta giảm thiểu tổn thất thông qua biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại tổn thất đà xảy Ví dụ, nh có hoả hoạn, để giảm thiểu tổn thất, ngời ta cố gắng cứu tài sản dùng đợc; hay tai nạn giao thông; để giảm thiểu thiệt hại ngời ngời ta đa ngời bị thơng đến nơi cấp cứu điều trị Mặc dù biện pháp kiểm soát rủi ro có hiệu việc ngăn chặn giảm thiểu rủi ro nhng rủi ro đà xảy ra, ngời ta lờng hết đợc hậu + Nhóm biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm biện pháp chấp nhận rủi ro bảo hiểm Đây biện pháp đợc sử dụng trớc rủi ro xảy với mục đích khắc phục hậu tổn thất rủi ro gây có + Chấp nhận rủi ro: Đây hình thức mà ngời gặp phải tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất Một trờng hợp điển hình chấp nhận rủi ro tự bảo hiểm Có nhiều cách thøc kh¸c biƯn ph¸p chÊp nhËn rđi ro, nhiên phân chia làm hai nhóm: chấp nhận rủi ro thụ động chấp nhận rủi ro chđ ®éng Trong chÊp nhËn rđi ro thơ ®éng, ngêi gặp tổn thất chuẩn bị trớc họ phải vay mợn để khắc phục hậu tổn thất Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, ngời ta lập quĩ dự trữ dự phòng quỹ đợc sử dụng để bù đắp tổn thất rủi ro gây Tuy nhiên, việc dẫn đến việc nguồn vốn không đợc sử dụng cách tối u vay bị động gặp phải vấn đề gia tăng lÃi suất lại - Bảo hiểm: Đây phần quan trọng chơng trình quản lý rủi ro tổ chức nh cá nhân Theo quan điểm nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm chuyển giao rủi ro sở hợp đồng Theo quan điểm xà hội, bảo hiểm không chuyển giao rủi ro mà gi¶m rđi ro viƯc tËp trung mét sè lín rủi ro cho phép tiên đoán tổn thất chúng xảy Bảo hiểm công cụ đối phó với hậu tổn thất rủi ro gây ra, có hiệu Nh vậy, bảo hiểm đời đòi hỏi khách quan sống, hoạt động sản xuất kinh doanh Do đòi hỏi tự chủ an toàn tài nh nhu cầu ngời, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày phát triển thiếu cá nhân, doanh nghiệp quốc gia Ngày nay, giao lu kinh tế, văn hoá quốc gia phát triển bảo hiểm ngày mở rộng Vì vậy, khái niệm "bảo hiểm" trở nên gần gũi, gắn bó với ngời, với đơn vị sản xuất kinh doanh Có đợc quan hệ bảo hiểm đà mang lại lợi ích kinh tế xà hội thiết thực cho thành viên, đơn vị có tham gia bảo hiểm Vai trò, chức năng, tác dụng bảo hiểm Xét khía cạnh kinh tế xà hội: Là hành lang bảo vệ an toàn cho cá nhân tổ chức trớc rủi ro cố bất ngờ dẫn đến tổn thất làm ngừng trệ hoạt động diễn bình thờng Quỹ bảo hiểm đợc tạo lập cách có tổ chức khoa học nhằm đáp ứng kịp thời bù đắp tổn thất phát sinh, từ tái lập bảo đảm cho tính thờng xuyên liên tục trình xà hội Là chỗ dựa tinh thần cho ngời, tổ chức; giúp họ yên tâm sống, sinh hoạt sản xuất kinh doanh Hoạt động bảo hiểm thu hút số lao động định, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xà hội (theo thống kê, bảo hiểm nớc thu hút 1% lực lợng lao động xà hội) Nh phạm vi rộng toàn kinh tế xà hội, bảo hiểm đóng vai trò nh công cụ an toàn dự phòng đảm bảo khả hoạt động lâu dài chủ thể dân c kinh tế Với vai trò bảo hiểm thâm nhập sâu vào lÃnh vực đời sống phát huy vốn có mình: thể tính cộng đồng, tơng trợ, nhân văn sâu sắc Thúc đẩy ý thức đề phòng hạn chế tổn thất cho thành viên xà hội Xét khía cạnh tài chính: Bảo hiểm hoạt dộng theo qui tắc thu phí trớc bồi thờng sau nên vào thời điểm định, tổ chức bảo hiẻm nắm giữ quỹ tiền tệ lớn nhng tạm thời nhàn rỗi nh vậy, tổ chức hoạt động bảo hiểm hiển nhiên trở thành nhà đầu t lín, quan träng nỊn kinh tÕ qc d©n Nh vậy, bảo hiểm không đóng vai trò nh công cụ an toàn mà có vai trò trung gian tài nắm giữ phần quan trọng kinh tế; góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế nớc, thông qua hoạt động tái bảo hiểm Với vai trò bảo hiểm phát huy tác dụng quan trọng, đặc biệt, kinh tế thị trờng, tập trung, tích tụ vốn đảm bảo cho trình tái sản xuất đợc thờng xuyên liên tục II Nguyên tắc hoạt động bảo hiểm Nguyên tắc số đông Hoạt động bảo hiểm nói chung hoạt động thơng mại nói riêng tạo đóng góp số đông vào rủi ro số sở quy tụ nhiều ngời có rủi ro thành cộng đồng nhằm phân tán hậu tài vụ tổn thất Số ngời tham gia đông, tổn thất phân tán mỏng, rủi ro giảm thiểu mức độ thấp nhất, thể mức phí phải đóng nhỏ để chủ tham gia không bị ảnh hởng nhiều đén hoạt động sản xuất Nguyên tắc trung thực Khi hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết, xem nh rủi ro ngời đợc bảo hiểm chuyển sang cho nhà bảo hiểm ngời đóng phí đầy đủ, nhà bảo hiểm cam kết bồi thờng có tổn thất xảy Lúc có nghi ngờ hai bên nh sau: - Đối với nhà bảo hiểm: Không biết ngời đợc bảo hiểm có khai báo xác rủi ro hay không rủi ro xảy nguyên nhân khách quan hay cố ý - Đối với ngời đợc bảo hiểm: Khi họ đóng phí bảo hiểm cho nhà bảo hiểm, họ tự hỏi có rủi ro nhà bảo hiểm có bồi thờng hay đủ khả bồi thờng không Nh để có tin tởng, hai bên hợp dồng bảo hiểm phải gắn liền với tin tởng lẵn điều đòi hỏi phải thực nguyên tắc trung thực tuyệt đối Ngoài bảo hiểm nhân thọ thêm ba nguyên tắc: Nguyên tắc lợi ích bảo hiểm Nguyên tắc bồi thòng Nguyên tắc quyền III Phân biệt bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Dựa vào tính đặc trng bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo hiểm phi nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ có hình thức hoạt động, tiếp xúc khách hàng thu phí bảo hiểm, theo dõi, thụ lý hồ sơ giải bồi thờng có khác Đại lý bảo hiểm nhân thọ: loại hình bảo hiểm qua Công ty bảo hiểm cam kết trả số tiền theo thoả thuận ghi hợp đồng, có kiện bảo hiểm nh quy định hợp đồng xảy liên quan đến sinh mạng sức khoẻ ngời nh sống đến thời hạn định, ốm đau, thơng tật, nằm viện, chi phí chăm sóc, chết nguyên nhân Hoạt động đại lý chủ yếu hoạt động cá nhân riêng lẻ Phí bảo hiểm theo tháng, quý, năm, vài năm lại hợp đồng bảo hiểm Phí bảo hiểm nhân thọ không thay đổi suốt trình hợp đồng bảo hiểm hiệu lực Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dài hạn, trung hạn lại; ngắn hạn: vài ngày, vài tháng, năm lại Nên khách hàng phải có tài ổn định thờng xuyên Đồng thời tham gia loại hình bảo hiểm ngời ta hiểu đợc nh hình thức tiết kiệm tiền, có lÃi, đợc bảo hiểm theo số điều khoản cam kết, kết thúc hợp đồng nhận đợc tiền đóng góp vào Đại lý bảo hiểm nhân thọ thu phí định kỳ: tháng, quý, năm lại ổn định theo thoả thuận đà cam kết Nhng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ có tính chất hoạt động khác hơn: bán sản phẩm bảo hiểm vô hình ngời mua không dễ cảm nhận đợc sản phẩm định mua nh: chất lợng, độ bền lại yêu cầu đại lý có tính chuyên nghiệp cao, gây lòng tin Hợp đồng bảo hiểm cam kết xảy kiện bảo hiểm khách hàng đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Còn không xảy không đợc hởng Phí bảo hiểm phi nhân thọ đợc tính theo thời hạn bảo hiểm thờng năm, vài ngày, chuyến hàng Đối tợng tham gia bảo hiểm tổ chức, cá nhân Phí thay đổi không cố định, thay đổi năm nh có thay đổi điều kiện bảo hiểm, phụ thuộc vào mức ®é rđi ro NÕu ngêi tham gia b¶o hiĨm giíi hạn phạm vi bảo hiểm vào vài rủi ro không tham gia bảo hiểm bảo hiểm xem xét giảm bớt phí ngợc lại, mở rộng phạm vi bảo hiểm thêm số rủi ro phụ khác phí bảo hiểm tăng lên Các nghiệp vụ bảo hiểm khác nh: tài sản, trách nhiệm dân ngời bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm ®èi víi ngêi thø ba cã liªn quan tíi rđi ro bảo hiểm có mối quan hệ quyền lợi trách nhiệm bồi thờng thiệt hại Chapter II Những tiền đề lý luận thị trờng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu kinh doanh I Thị trờng tầm quan trọng việc mở rộng thị trờng Khái niệm thị trờng Có nhiều cách hiểu khác thị trờng bao gồm theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, thị trờng lĩnh vực trao đổi lu thông hàng hoá Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ Đó nơi gặp gỡ cung cầu, nơi mà ngời bán ngời mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trờng đợc hình thành yêu cầu việc trao đổi thứ hàng hoá, dịch vụ đối tợng có giá trị Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta thờng đề cập tới yếu tố đặc trng là: - Chủ thể trình trao đổi - Phơng tiện trao đổi thị trờng - Điều kiện trình trao đổi Đối với doanh nghiệp, hoạt động họ thờng gắn liền với thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào giải vấn đề đầu cho sản phẩm sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà quan tâm đến thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Nói cách khác, vấn đề mà nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng ngời mua hàng nhu cầu họ hàng hoá doanh nghiệp Theo Philip Kotler "thị trờng tập hợp ngời mua hàng tơng lai" Quan điểm coi khách hàng thị trờng nhà kinh doanh Với quan điểm đà mở khả khai thác thị trờng rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trờng trạng thái vận động phát triển Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trờng nhà kinh doanh Chính lẽ đó, trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu khách hàng - Thị trờng môi trờng chủ yếu cho hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá Thị trờng hình thành phát triển với phát triển kinh tế hàng hoá Tầm quan trọng hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp Mở rộng thị trờng điều kiện tồn doanh nghiệp Trong kinh tế sản xuất đại, xuất ngày nhiều tiến khoa học kỹ thuật, trình cạnh tranh diễn phạm vi toàn cầu, doanh nghiệp đứng trớc thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt đợc thị trờng cách kịp thời Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vơn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trờng họ nhạy bén, phát xu thị trờng hay kẽ hở thị trờng mà len vào đợc Với kinh tế thị trờng nhanh nhạy lĩnh vực kinh doanh làm thay đổi nhanh vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng nhanh chóng bị tơt l¹i phÝa sau lÜnh vùc kinh doanh cđa Muốn thành công kinh doanh doanh nghiệp không dành đợc thị phần thị trờng mà phải vơn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng lĩnh vực mà tham gia Để làm đợc điều bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng có đợc chỗ đứng vững thị trờng Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm thị trờng cách triệt để, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận khẳng định đợc vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trờng Do việc mở rộng thị trờng hoạt động có tầm quan trọng doanh nghiệp nào, góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Më réng thÞ trờng điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá diều kiện bán không đổi nhng cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trờng Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở réng thÞ trêng cđa doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn theo hai hớng: thâm nhập sâu vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trờng (mở rộng theo chiều rộng) Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thị trờng Việt nam giới Trong diỊu kiƯn nỊn kinh tÕ ViƯt nam vµ thÕ giíi có nhiều biến động nh nay, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ ë ViƯt nam cịng nh trªn thÕ giíi Do vËy, muốn tồn phát triển ổn định đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trờng Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn uy tÝn cđa s¶n phÈm cịng nh cđa doanh nghiƯp ngày tăng điều lại tạo thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp Nh vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải tìm cách, giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa hội tiềm sẵn có để không ngừng củng cố mở rộng thị trờng cho sản phẩm II Các nội dung hoạt động marketing công Ty kinh doanh 1.Hoạt động nghiên cứu marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trờng, có nh tồn phát triển thị trờng đợc Để phát đợc khả mở thị trờng công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Nghiên cứu marketing công ty thơng mại trình hoạch định, thu thập, phân tích thông đạt cách hệ thống, xác liệu thông tin phát nhằm tạo sở cho công ty thích ứng tình marketing xác định Nghiên cứu marketing công ty bao gồm hoạt động sau: 1.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Đây hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng công ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập, tiềm thị trờng để định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh công ty 1.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ + Đây nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng trờng nhóm khách hàng tiềm công ty Nó nội dung nghiên cứu trọng yếu công ty, bí thành công công ty thị trờng, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng 1.3 Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu Nh ta đà biết, với cặp sản phẩm thị trờng xác định, đa số trờng hợp cho thấy, nhóm khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hoá khác biệt tập tính thái độ ứng xử Vì để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, đòi hỏi công ty phải xác lập đợc thông số khác biệt để phát triển thị phần công ty 1.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh giá lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải luôn tổ chức cung ứng, chào hàng mặt hàng với đặc tính để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu thụ thị trờng 1.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán công ty Quảng cáo xúc tiến công cụ có hiệu lực hoạt động marketing, nhng lĩnh vực trừu tợng tốn Nghiên cứu marketing quảng cáo xúc tiến giúp cho công ty biết đợc trơng trình giao tiếp họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nh nào, để từ công ty có điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu cao 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích sức bán công ty Đây lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing, nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho công ty 1.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Việc định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh Trong thị trờng cạnh tranh thực, mục tiêu marketing giá đợc thống giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng 1.8 Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt động đối thủ cạnh tranh, để tạo lợi cạnh tranh mạnh có đợc điều kiện cụ thể nguồn lực công ty huy động đợc nh điều kiện môi trờng cạnh tranh luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thơng trờng 1.9 Dự báo bán hàng công ty Dự báo bán hàng công ty trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing đà chọn nôi trờng marketing xác định kỳ dự báo Đây nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh tối u hoá quản trị bán hàng công ty 1.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty Nghiên cứu dự báo hớng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng yếu tố trị, kinh tế, xà hội đến khách hàng, thị trờng hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hớng, công ty luôn có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý chuẩn bị tốt đợc ®iỊu kiƯn ®Ĩ thÝch øng víi nh÷ng thay ®ỉi tơng lai môi trờng Nghiên cứu xu hớng thay đổi phát triển trở thành phận thiếu nội dung nghiên cứu marketing công ty Phát triển marketing mục tiêu Marketing mục tiêu: trờng hợp công ty phân định ranh giới khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào hay nhiều phân đoạn nghiên cứu hoạch định sản phẩm chơng trình marketing thích ứng cho khúc thị trờng đà chọn Cấu trúc marketing mục tiêu công ty Phân đoạn Thị trờng (S: Segmentating) Nhận dạng sở cho phân phối thị trờng Phát triển trắc nghiệm kết luận phân đoạn Định mục tiêu thị trờng (T: Targeting) Triển khai đo lờng hấp dẫn phân đoạn Lựa chọn phân đoạn trọng điểm Định vị sản phẩm (P: Positioning) Hoạch định vị sản phẩm theo đoạn trọng điểm 10 Phát triển marketingmix cho đoạn trọng điểm mục tiêu Phân phối: hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu Giá cả: tổng số tiền mà ngời tiêu dùng đế có đợc hàng hoá Khuyến mÃi (xúc tiến): hoạt động công ty & nhằm truyền đạt thông tin u điểm hàng hoá sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứ hàng Mọi định phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty làm Chapter III Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ I Hoạt động nghiên cứu thực trạng triển khai hoạt động Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện thị trờng bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam xuất đối thủ cạnh tranh khác nh Prudential, AIA, B¶o Minh CMG, Manulife, ACE Life, Dai-ichi, HSBC, Great Eastern ngân hàng với sách thu hút tiền gửi dân đà làm cho tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Điều làm cho thị phần công ty sau không tránh khỏi bị thu hẹp Nhng VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie đà biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại để rút điểm hạn chế nhằm đề giải pháp khắc phục Bên cạnh điều kiện tốt để VPĐD Công ty tiến hành xem xét, nghiên cứu chắt lọc điểm tiến đối thủ cạn tranh để áp dụng cách linh hoạt, sáng tạo cho phù hợp với điều kiện thực tế Bên cạnh công ty nghiên cứu cách tiếp cận khách hàng tiềm Khi điều kiện cạnh tranh trở nên gay gắt, nguồn khách hàng ngời nhà, ngời thân đà khai thác hết, t vấn viên tìm đến khách hàng tiềm nh hội khuyến học họ tộc Bởi thị trờng có nhiều u - Dễ tập trung đông khách hàng để thuyết trình - Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua ngời lÃnh đạo - Có tác động lÃnh đạo hội; trởng tộc - Loại trừ đợc cạnh tranh thị trờng với công ty bảo hiểm nhân thọ khác Chính sách sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, sản phẩm thứ đáp ứng loại nhu cầu ngời đợc chào bán thị trờng Nói cách khác, sản phẩm công cụ thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng đối tợng hoạt động kinh doanh Chính vậy, bên cạnh sản phẩm hữu hình ngành sản xuất vật chất, xuất sản phẩm vô hình ngành kinh doanh dịch vụ, có ngành bảo hiểm 17 Tuy nhiên, cần nhận thấy rằng, so với sản phẩm ngành kinh doanh khác, kể kinh doanh dịch vụ, sản phẩm kinh doanh bảo hiểm mang nét đặc trng khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có hiệu xê dịch - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm chu trình sản xuất kinh doanh ngợc Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải đầu t chi phí để thực việc sản xuất sản phẩm, sau họ bán sản phẩm dùng doanh thu để trang trải chi phí cho trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, Công ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm lại nhận phí bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm đóng gãp tríc, råi míi thùc hiƯn nghÜa vơ chi tr¶ xảy cố bảo hiểm Đó biểu chu trình sản xuất kinh doanh ngợc Do đặc điểm Công ty bảo hiểm nhân thọ xuất thị trờng Việt Nam; trực thuộc nên sách đa dạng hoá sản phẩm, đổi sản phẩm đợc Cardif SA nghiên cứu tổ chức thực VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie Việt Nam nghiên cứu đặc điểm sản phẩm để từ tìm phơng hớng tiêu thụ sản phẩm đợc tốt Ta mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi khách hàng nh sau: Uy tín hình ảnh sản phẩm khách hàng Dịch vụ sản phẩm Thành phần cốt lõi Thành phần cốt lõi yếu tố tao nên giá trị đích thực sản phẩm bảo hiểm Đó lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm thoả mÃn đợc nhu cầu ngời mua Những lợi ích nhận biết đợc cảm quan, vậy, công ty 18 cần phải mô giải thích đặc tính lợi ích cách cụ thể bật, đơn giản dễ hiểu với khách hàng Tuy nhiên, thành phần cốt lõi sản phẩm bảo hiểm yếu tố khách hàng khó nhìn thấy nhất, vậy, lôi cn cđa s¶n phÈm b¶o hiĨm phơ thc rÊt lín trớc hết vào dịch vụ sản phẩm uy tín công ty bảo hiểm Chính lẽ đó, công ty đà coi trọng việc xây dựng củng cố uy tín kinh doanh Cần phải tạo lập hình ảnh danh tiếng tốt đẹp tâm trí ngời tiêu dùng đây, cần nhấn mạnh tới hoạt động marketing chủ yếu nh: Tăng cờng công tác quảng cáo truyền thông, hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu t phòng ngừa né tránh rủi ro Chính sách giá Giá phí sản phẩm bảo hiểm mức giá sản phẩm bảo hiểm Đó lợng tiền mà khách hàng trả để đợc đảm bảo mức bồi thờng mặt tài chính, đợc qui định cụ thể hợp đồng bảo hiểm Đặc điểm phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn - Phí sản phẩm bảo hiểm thờng nhỏ nhiều so với mức độ tài mà công ty bảo hiểm bồi thờng cho khách hàng - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu điều tiết quản lý vĩ mô Nhà nớc - Chiến lợc phí có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu sản phẩm bảo hiểm, nh có ảnh hởng đến mục tiêu phát triển thị trờng kinh doanh - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến thu nhập lợi nhuận công ty bảo hiểm, đảm bảo thực mục tiêu an toàn phát triển bền vững - Chiến lợc phí có ảnh hởng đến vòng đời sản phẩm bảo hiểm, cho phép công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài giai đoạn kinh doanh có hiệu rút ngắn giai đoạn kinh doanh hiệu vòng đời sản phẩm Trong trình cạnh tranh thị trờng, chiến lợc phí sản phẩm bảo hiểm đợc xem øng xư rÊt linh ho¹t, mang tÝnh nghƯ tht cao công ty bảo hiểm Tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể kinh doanh thị trờng, ứng xử hoàn toàn khác Nhìn chung, định mức phí cho sản phẩm bảo hiĨm, c«ng ty cã thĨ lùa chän mét ba loại chiến lợc sau đây: * Chiến lợc định phí cao Mục đích chiến lợc định phí cao nhằm giúp cho công ty bảo hiểm gia tăng mức lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận, thu hồi vốn cách nhanh chóng, tạo sở để đổi sản phẩm Mặt khác, số trờng hợp định mức phí cao tác động mạnh mẽ đến tâm lý khách hàng kích thích tiêu thụ Định phí cao thờng đợc áp dụng với trờng hợp: - Sản phẩm có đặc tính khác biệt với sản phẩm có thị trờng - Khách hàng mục tiêu sản phẩm có đặc điểm tâm lý tiêu dùng đặc biệt - Sản phẩm công ty có uy tín danh tiếng thị trờng - Sản phẩm có hỗ trợ đắc lực hệ thống phân phối dịch vụ sản phẩm quan hệ công chúng 19 * Chiến lợc định phí thấp Chiến lợc định phí thấp phí sản phẩm bảo hiểm loại công ty bảo hiểm khác đợc áp dụng công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trờng, tăng cờng khả cạnh tranh sản phẩm đà bớc vào giai đoạn bÃo hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp Những điều kiện sử dụng chiến lợc định mức sản phẩm thấp là: - Tiềm tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao - Khách hàng mục tiêu sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập khả toán thấp * Chiến lợc tính phí ngang Loại chiến lợc đợc sử dụng phổ biến thị trờng cạnh tranh, áp dụng với sản phẩm bảo hiểm đời đà có nhiều sản phẩm loại xuất thị trờng Nh ta đà biết đặc tính sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chớc không đợc bảo hộ chiến lợc tính phí ngang đà đợc công ty sử dụng cách phổ biến tình trạng cạnh tranh gay g¾t nh hiƯn Khi thùc hiƯn chiÕn lợc công ty đà ý đến vấn đề sau: - Có giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm chi phí kinh doanh Điều không giúp công ty đảm bảo đợc lợi ích mà tránh tình trạng giảm thấp tiêu chuẩn điều kiện dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng - Để gia tăng khả cạnh tranh thuyết phục khách hàng, công ty cần nhấn mạnh tới yếu tố cạnh tranh phi giá Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối dịch vụ chăm sóc khách hàng - Định phí ngang thị trờng, công ty cần phải có nỗ lực đẩy mạnh khối lợng sản phẩm bán Vì vậy, cần ý tới giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ nh: Tuyên truyền, quảng cáo, hoạt động khuyến mại hỗ trợ khách hàng lại 20 ... bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo hiểm phi nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ có hình thức hoạt động, tiếp xúc khách hàng thu phí bảo hiểm, theo dõi, thụ lý hồ sơ giải bồi thờng... điểm Công ty bảo hiểm nhân thọ xuất thị trờng Việt Nam; trực thuộc nên sách đa dạng hoá sản phẩm, đổi sản phẩm đợc Cardif SA nghiên cứu tổ chức thực VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie Việt Nam. .. hiểm nhân thọ thêm ba nguyên tắc: Nguyên tắc lợi ích bảo hiểm Nguyên tắc bồi thòng Nguyên tắc quyền III Phân biệt bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Dựa vào tính đặc trng bảo hiểm