Đang tải... (xem toàn văn)
3 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng Lời nói đầu NỊn kinh tÕ níc ta ®· chun sang nỊn kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Đây định đắn Đảng Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng khủng hoảng, bớc đa kinh tế vào quỹ đạo phát triển chung khu vực giới Để đứng vững kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trình hội nhËp vµo hƯ thèng kinh doanh qc tÕ vµ khu vực Các doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thøc lý thuyÕt vµ thùc hµnh Marketing vµo kinh doanh Qua thời gian tìm hiểu thực tế Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề đợc giúp đỡ nhiệt tình ban lÃnh đạo, cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh công ty em đà chọn đề tài: Hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạtHoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần An Việt Bố cục đề tài gồm phần: - Chơng I: Một số vấn đề lý luận Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần An Việt - Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần An Việt Do trình độ lý luận thực tiễn hạn chế nên trình thực đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết Em mong đợc góp ý thầy cô bạn đọc Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy giáo, TS Nguyễn Quốc Huy cô cán công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đà giúp đỡ em hoµn luận văn tot nghiệp nµy Hµ Néi, ngµy 30 tháng 03 năm 2009 Chơng I Một số vấn đề lý luận Marketing việc đẩy mạnh tiêu thơ s¶n phÈm ë doanh nghiƯp Ngun ViƯt Dịng Ln Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng I Khái niệm, vai trò nội dung Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm, vai trò Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm Marketing làm việc với thị trờng để thực trao đổi với mục đích thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời Hoặc Marketing dạng hoạt động ngời (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Khái niệm Marketing đợc xây dựng sở hàng loạt khái niệm khác Dới ta xem xét khái niệm * Nhu cầu: Nhu cầu thuật ngữ mà nội dung hàm chứa mức độ: Nhu cầu tự nhiên, mong muốn nhu cầu có khả toán - Nhu cầu tự nhiên: Phản ánh cÇn thiÕt cđa ngêi vỊ mét vËt phÈm Nã đợc hình thành trạng thái ý thức ngêi ta vỊ viƯc thÊy thiÕu mét vËt phÈm ®Ĩ phục vụ tiêu dùng Nó vốn cố, mặt thể ngời - Mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên ngời có dạng đặc thù, đòi hỏi đợc đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá tính cách cá nhân ngời - Nhu cầu có khả toán: Là nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua ngời tiêu dùng Nhu cầu tự nhiên mong muốn vô hạn, nhà kinh doanh phát sản xuất sản phẩm thứ cho không mà phải thông qua trao đổi vừa thoả mÃn lơị ích ngời tiêu dùng, vừa đạt mục đích kinh doanh phải tính tới nhu cầu có khả toán * Sản phẩm Sản phẩm đợc hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán, có khả thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn ngời, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Khi nói đến sản phẩm thờng hàm ý hàng hoá hữu hình vô hình * Giá trị, chi phí thoả mÃn - Khi khách hàng định mua sắm hàng hoá cụ thể họ thờng kỳ vọng vào lợi ích tiêu dùng hàng hoá đem lại Giá trị tiêu dùng hàng hoá đánh giá ngời tiêu dùng khả việc thoả mÃn nhu cầu họ Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng - Để tiến dần tới định mua hàng, ngời tiêu dùng phải quan tâm tới chi phí Chi phí hàng hoá tất hao tổn mà ngời tiêu dùng phải bỏ để có đợc lợi ích cho tiêu dùng hàng hoá đem lại - Khách hàng lựa chọn hàng hoá có khả thoả mÃn nhu cầu họ tốt Sự thoả mÃn mức độ trạng thái cảm giác ngời tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết qủa thu đợc từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ * Trao ®ỉi Marketing chØ xt hiƯn ngêi ta qut định thoả mÃn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ ngời cách đa cho họ thứ khác Trao đổi khái niệm tạo móng cho hoạt động Marketing Để tiến tới trao đổi cần có điều kiện sau: phải có bên Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên Mỗi bên phải có khả giao dịch chuyển giao thứ có Mỗi bên có quyền tự chấp nhận/ từ chối đề nghị bên Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Đơn vị đo lờng trao đổi giao dịch Giao dịch trao đổi mang tính chất thơng mại vật có giá trị hai bên Các giao dịch thơng mại diễn có đủ điều kiện sau đây: có vật có giá trị Những điều kiện giao dịch đà thực xong Thời gian thực đà thoả thuận xong Địa điểm thực đà thoả thuận xong * Thị trờng Theo góc độ Marketing, thị trờng đợc định nghĩa tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu mong muốn, vào lợng thu nhập, lợng tiềm vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá thoả mÃn nhu cầu mong muốn Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng Rõ ràng không hiểu biết đầy đủ khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, thoả mÃn, trao đổi, giao dịch, thị trờng hiểu đắn đầy đủ khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trờng Vì chế thị trờng có nh doanh nghiệp tồn phát triển đợc Doanh nghiệp thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi với môi trờng bên thị trờng Quá trình trao đổi chất phải diễn thờng xuyên, liên tục với quy mô ngày lớn thể lớn mạnh Và tất yếu trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày có kết hiệu cao Trong công tác tiêu thụ vai trò Marketing thể số điểm sau: - Marketing hớng nỗ lực doanh nghiệp tập trung vào khách hàng định gọi thị trờng mục tiêu Bởi xét hiệu không doanh nghiệp kinh doanh cách hiệu thị trờng - Hiểu biết xác nhu cầu khách hàng vấn đề cốt lõi Marketing Nếu không tìm hiểu xác nhu cầu khách hàng thoả mÃn tối u nhu cầu Hơn nữa, không theo dõi để nhận biết thay đổi nhu cầu khách hàng tạo trung thành khách hàng - Sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp Marketing để phát nhu cầu biến nhu cầu thành việc mua hàng hoá doanh nghiệp - Marketing đóng vai trò phối hợp hoạt động Marketing với hoạt động, chức khác doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật, sản xuất để tạo cho hành vi thuộc phận khác cđa doanh nghiƯp híng theo thÞ trêng, biÕt lÊy thị trờng nhu cầu ớc muốn khách hàng làm sở cho định kinh doanh nói chung định công tác tiêu thụ nói riêng Tóm lại, Marketing chìa khoá thành công cho loại hình doanh nghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nội dung Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nghiên cứu thị trờng * Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc phân tích lợng chất cung cầu sản phẩm, dịch vụ Nói cụ thể trả lời câu hỏi: Thị trờng cần Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng gì? Khi cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh nào? Giá sao? Tổ chức mạng lới tiêu thụ nh nào? Những ngời có khả cung ứng nguồn lực họ Ngoài doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng có ảnh hởng đến định thị trờng Từ đó, doanh nghiệp xác định đợc khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, nói trình nghiên cứu thị trờng góc độ doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu thị trờng Các bớc nghiên cứu thị trờng: + Xác định mục tiêu nghiên cứu + Lựa chọn nguồn thông tin ( thông tin sơ cấp thứ cấp ) + Thu nhập thông tin ( quan sát, thực nghiệm, thăm dò; từ nguồn tài liệu bên bên doanh nghiƯp ) + Xư lý th«ng tin + Ra định ( sản phẩm, giá cả, phân phối, dự trữ, khuyến mÃi, quảng cáo .) ) Nghiên cứu thị trờng nhằm đa thông tin cần thiết thông tin cần thiết ảnh hởng thị trờng với việc tiêu thụ hàng hoá làm sở cho việc định sách tiêu thụ sản phẩm với mục đích nh thế, nghiên cứu thị trờng phải quan tâm nghiên cứu thị trờng tơng lai doanh nghiệp (dự báo thị trờng) * Dự báo thị trờng: Có sản phẩm , dịch vụ dự báo dễ dàng hầu hết thị trờng, nhu cầu ( tổng nhu cầu nhu cầu doanh nghiệp ) không ổn định việc dự báo tốt trở thành yếu tố then chốt đảm bảo thành công doanh nghiệp Dự báo tồi dẫn đến chỗ dự trữ mức, giảm giá tốn hay giảm mức tiêu thụ hết hàng dự trữ Nhu cầu không ổn định độ xác dự báo ngày quan trọng quy trình dự báo phức tạp Các doanh nghiệp thờng sử dụng quy trình giai đoạn để dự báo mức tiêu thụ Họ dự báo kinh tế vĩ mô, dự báo nghành dự báo mức tiêu thụ doanh nghiệp Mức tiêu thụ dự báo doanh nghiệp đợc định nghĩa mức tiêu thụ doanh nghiệp dự kiến vào kế hoạch Marketing đà đợc chọn môi trờng Marketing giả định Với nỗ lực Marketing tạo mức tiêu thụ dự kiến LÃnh đạo doanh nghiệp chọn nỗ lực Marketing định, tạo mức tiêu thụ dự báo định Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng 2.2 Hệ thống thông tin Marketing 2.2.1 Khái niệm, vai trò hƯ thèng th«ng tin Marketing HƯ thèng th«ng tin Marketing hệ thống hoạt động thờng xuyên tơng tác ngời, thiết bị phơng tiện tính toán, dùng để thu thập, phân loại, đánh giá truyề thông tin xác kịp thời cần thiết để ngời phụ trách lĩnh vực Marketing sử dơng chóng víi mơc tiªu lËp, tỉ chøc thùc hiƯn, điều chỉnh kế hoặch Marketing kiểm tra việc áp dơng c¸c biƯn ph¸p Marketing 2.2.2 C¸c bé phËn cÊu thành hệ thống thông tin Mar Sơ đồ HƯ thèng th«ng tin Marketing cđa doanh nghiƯp Th«ng tin Marketing Môi trờng Marketing -Các thị trờng mục tiêu -Các kênh Marketing -Các đối thủ cạnh tranh -Công chúng -Nhân tố vĩ mô Hệ thống thông tin Hệ thống báo cáo nội bộHệ thống nghiên cứu MarketingHệ thống thu thập thông tin Marketing thờng xuyên bên ngoàiHệ thống phân tích thông tin Marketing Thông tin Marketing Những ngời quản trị Marketing -Phân tích -Lập kế hoạch -Thực -Kiểm tra trình thực * Hệ thốngNhững báo cáo bộ.và trợ giúp Marketing quyếtnội định - Báo cáo số lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu bán - Tỉng sè chi phÝ - Møc dù tr÷ vËt t, hàng hoá - Theo dõi tình hình toán, chu chuyển tiền mặt * Hệ thống thu nhập thông tin Marketing thờng xuyên bên Hệ thống cung cấp cho ngời quản lý kiện diễn thơng trờng Thông tin loại cã thĨ thu nhËp tõ s¸ch, b¸o, c¸c Èn phÈm chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, nhà cung cấp, tổ chức tài chính, cộng công nghiệp, trung gian Marketing, theo dõi thông tin quảng cáo, nói chuyện với đối thủ cạnh tranh, thăm gian hàng họ, tham dự khai trơng mở cửa Ngoài để có thông tin bên thờng xuyên kịp thời doanh nghiệp huấn luyện khuyến khích ngời bán hàng ghi chép cung cấp kiện xảy ra, khuyến khích nhà phân phối bán lẻ thông báo tin tøc Doanh nghiƯp cã thĨ tù tỉ chøc bé phận thu phát thông tin Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng hàng ngày mua thông tin từ cá nhân tổ chức cung cấp dịch vụ thông tin Marketing * Hệ thống nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Marketing việc xác định cách có hệ thống tài liệu cần thiết hoàn cảnh Marketing đứng trớc doanh nghiệp, thu nhập, phân tích báo cáo kết thông tin Một số nghiên cứu Marketing có là: - Nghiên cứu môi trờng hoạt động Marketing doanh nghiệp (kinh tế, trị, xà hội ) - Nghiên cứu thị trờng (thị trờng mục tiêu, cấu thị trờng, dự báo mức tiêu thụ, thay đổi nhu cầu ) - Nghiên cứu sản phẩm (chủng loại, kiểu dáng, mẫu mÃ, bao bì, sản phẩm ) - Nghiên cứu giá (chi phí, lợi nhuận, định giá, biến động giá ) - Nghiên cứu quảng cáo hình thức tuyên truyền cổ động * Hệ thống phân tích thông tin Hệ thống phân tích thông tin Marketing tập hợp phơng pháp phân tích, hoàn thiện tài liệu vấn đề, Marketing đợc thực Nó bao gồm ngân hàng thông kê ngân hàng mô hình Ngân hàng thống kê tổng hợp phơng pháp đại việc xử lý thống kê thông tin, cho phép khám phá cách đầy đủ phụ thuộc lẫn phạm vi lựa chọn tài liệu xác lập mức độ tin cậy thống kê chúng Ngân hàng mô hình tập hợp mô hình toán học giúp cho nhà quản trị thông qua định Marketing tối u Mỗi mô hình tập hợp biến liên hệ qua lại với nhau, biểu diễn hệ thống tồn thực sự, trình có thực hay kết 2.3 Xây dựng sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vai trò vô quan trọng sách sản phẩm sách giá, phân phối, khuyếch trơng lý để tồn Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lợng chủng loại, số mẫu mà mà chủng loại thị trờng tiêu thụ Chính sách sản phẩm phải nhận thức đầy đủ cấp độ cấu thành hàng hoá Đó là: Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng - Sản phẩm hàng hoá ý tởng: Là phần thoả mÃn điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi - Hàng hoá thực: Là hàng hoá có mặt thực tế với tiêu chất lợng, đặc tính, bè cơc bỊ ngoµi, bao gãi, nh·n hiƯu - Hµng hoá bổ sung: Là yếu tố nh tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng ứng với cấp độ chức Marketing khác nh tìm hiểu nhu cầu khách hàng, định nhÃn hiệu, bao gói, định dịch vụ sau bán Mặt khác, trớc tình hình tiến độ khoa học kỹ thụât, cạnh tranh giá chuyển sang cạnh tranh chất lợng, loại sản phẩm có chu kỳ sống định doanh nghiƯp ph¶i cã s¶n phÈm míi thay thÕ NhiỊu nhà kinh doanh đà kết luận rằng, chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp, vấn đề mấu chốt bảo đảm thời gian phải có loại sản phẩm Lấy doanh nghiệp làm đối tợng quan sát sản phẩm đợc quan niệm tất loại sản phẩm cha đợc sản xuất doanh nghiệp Nó thuộc dạng: cải tiến, hoàn thiện nội dung hình thức sản phẩm hoàn toàn Chiến lợc sản phẩm thuộc nội dung chiến lợc kinh doanh mạo hiểm Do đó, phải tuân thủ nghiêm ngặt bớc trình sáng tạo sản phẩm đa thị trờng Quá trình gồm giai đoạn Sơ đồ Các giai đoạn trình thiết kế sản phẩm Hình thành ý tởng Lựa chọn ý tởng Phân tích khả sản xuất tiêu thụ Thiết kế sản phẩm Soạn thảo dự án kiểm tra Thử nghiệm điều kiện thị trờng Soạn thảo chiến l ợc Marketing Triển khai sản xuất đại trà Căn vào sản phẩm, có kết hợp với thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp áp dụng chiến lợc sản phẩm nh sau: - Chiến lợc sản phẩm có thị trờng có: áp dụng giai đoạn đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thành lập - Chiến lợc sản phẩm có thị trờng mới: nhằm mở rộng thị trờng cách đa sản phẩm có vào thị trờng để tăng mức tiêu thụ Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng - Chiến lợc sản phẩm biến cải thị trờng có: sản phẩm đợc thay phần hay hoàn toàn tập hợp sản phẩm doanh nghiệp - Chiến lợc sản phẩm biến cải thị trờng mới: dùng sản phẩm biến cải tạo thị trờng - Chiến lợc sản phẩm thị trờng có: nhằm đa dạng hoá sản phẩm thay cũ - Chiến lợc sản phẩm thị trờng mới: nhằm mục đích mở rộng thị trờng, tạo nhu cầu Nguyễn Việt Dũng Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Ngoại Thơng Bảng Chiến lợc sản phẩm/thị trờng Thị trờng Hiện có Mới Sản phẩm có thị trờng có Sản phẩm cải biến thị trờng có Sản phẩm thị trờng có Sản phẩm có thị trờng Sản phẩm cải biến thị trờng Sản phẩm thị trờng Sản phẩm Hiện có Biến cải Mới 2.4 Định giá cho sản phẩm Hiện nay, doanh nghiệp nhận thức đợc tầm quan trọng giá biến số Marketing mix trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế, công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lợc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, thực mục tiêu doanh nghiệp nh tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần, dẫn đầu chất lợng Vì vậy, để đạt đợc mục tiêu mình, doanh nghiệp phải có định đắn giá Dới ta xem xét tiến trình xác định mức giá ban đầu kiểu chiến lợc giá để thích ứng nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác hội phản ứng với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh * Tiến trình xác định mức giá ban đầu Việc xác định giá ban đầu cho sản phẩm tiến trình mức giá ban đầu bao gồm giai đoạn (1) Xác định mục tiêu định giá: Doanh nghiệp vào hoàn cảnh lựa chọn số mục tiêu thông dụng sau: Đảm bảo công ty tối đa hoá lợi nhuận; giành đợc tỷ phần cao, giành đợc lợi cạnh tranh, ổn định giá lợi nhuận (2) Xác định cầu thị trờng mục tiêu: Tập trung vào hai vấn đề tổng cầu, đồ thị cầu hệ số co giÃn cầu giá (3) Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Các loại chi phí gần có chi phí cố định, chi phí biến đổi, tổng chi phí, đặc biệt phải xác định biến động chi phí (mấu chốt giá thành đơn vị sản phẩm) mối tơng quan với mức sản lợng khác thời kỳ định (4) Phân tích hàng hoá giá đối thủ cạnh tranh (5) Lựa chọn phơng pháp định giá Nguyễn Việt Dòng ... để sản xuất sản phẩm có chất lợng cao, tăng khả cạnh tranh thị trờng, thúc đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ III Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu. .. động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán ngời mua, ngời bán chuyển quyền sở hữu hàng hoá Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm. .. Khái niệm, vai trò nội dung Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm, vai trò Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm Marketing làm việc với thị
