GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 1 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương. Lớp: 35k8.2 SDT: 01675 491 145 Email: nguyenquehuong91@gmail.com  tài: HONG XÚC TIN BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN DT HÒA KHÁNH - DANATEX  LÝ LUN. 1.1 Nhng v n v xúc tin bán hàng trong các doanh nghi mi. 1.1.1 Khái nim, vai trò, bn cht và mc tiêu ca xúc tin bán hàng. 1.1.1.1 Khái niệm. Trong các chức năng của marketing thì chức năng kinh tế là chức năng quan trọng nhất. Chức năng kinh tế của marketing bao gồm tất cả các hoạt động có mục đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Về thực chất, chức năng kinh tế là góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc tăng nhanh doanh số bán, giảm giá và giảm thời gian một vòng quay của vốn. Để thực hiện được chức năng này, marketing phải thực hiện các nhiệm vụ sau : - Phân tích nhu cầu hiện tại và dự đoán xu hướng phát triển của nó. - Đưa ra những thông tin mang tính chỉ dẫn cho việc xây dựng chiến lược cũng như lập kế hoạch kinh doanh. GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 2 - Tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ cũng như mạng lưới phân phối sản phẩm. Marketing thường được phân thành marketing truyền thống và marketing hiện đại. Theo nhóm quan điểm về marketing hiện đại, tư tưởng chính của marketing bao gồm : - Doanh nghiệp chỉ bán cái thị trường cần và coi bán hàng là khâu quan trọng trong chiến lược kinh doanh. - Để đạt được mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Lợi nhuận là mục tiêu chiến lược quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một nội dung quan trọng của marketing thương mại là marketing - mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp. Marketing-mix bao gồm 4 tham số chính : Product - Sản phẩm, Price - giá cả, Place - phân phối, Promotion -cổ động xúc tiến. Xúc tin: trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “Promotion”. Cho đến nay, có rất nhiều sách của khá nhiều tác giả khác nhau trình bày về những vấn đề liên quan đến xúc tiến. “Promotion” đã được hiểu theo nhiều cách : Kỹ thuật yểm trợ bán hàng, cổ động bán hàng, các hoạt động quảng cáo và giao tiếp khuếch trương, chiêu thị, xúc tiến Nội dung của xúc tiến cũng được trình bày theo nhiều cách khác nhau. Như vậy, về lý luận, thuật ngữ xúc tiến hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau. Ở mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến được hiểu là hoạt động tìm kiếm thúc đẩy “một cái gì đó” trong cuộc sống. Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó được đặt sau tên gọi của từ xúc tiến. Ví dụ : - Xúc tiến trong lĩnh vực đầu tư được gọi là xúc tiến đầu tư. - Xúc tiến phục vụ cho ngành ngân hàng được gọi là xúc tiến ngân hàng. GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 3 - Xúc tiến trong lĩnh vực tìm kiếm công ăn việc làm được gọi là xúc tiến việc làm. - Xúc tiến thương mại là hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực thương mại.  Xúc tii: là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó, mua là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến bán hàng. Như vậy, trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán.  Xúc tin bán hàng: Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 4 trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Thực chất, đây là công cụ kích thích các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm của công ty. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Mặt khác, hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán được hàng hóa. Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến bán hàng. Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hóa. Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng. Kinh tế tăng trưởng và phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng. Mặt khác, thông qua xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hóa. Hơn nữa, thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 5 doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ : nhờ có xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Từ đó , xúc tiến bán hàng trong kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại thể hiện các vai trò cơ bản sau : -Là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Các doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên. -Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. - Góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn. - Kích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, doanh nghiệp thương mại ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn. Qua đó có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng, tài sản vô hình của doanh nghiệp thương mại ngày càng được tích lũy thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là : doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng. GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 6 1.1.1.3 Bản chất và mục tiêu của xúc tiến bán hàng.  V bn cht: Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở nên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. Mục đích cuối cùng và dài hạn của hoạt động xúc tiến bán là kích thích người tiêu dùng mua hàng. Muốn vậy thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, hiểu biết về các đặc tính của sản phẩm và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm. Vì vậy tính chất của các mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán phù hợp với mục đích cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian. Xúc tiến bán hàng không những đem lại cho người tiêu dùng những lợi ích về thông tin liên quan đến hàng hóa mà còn giúp cho người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian mua sắm, tiết kiệm được ngân sách chi tiêu của gia đình, bản thân. Kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của người tiêu dùng càng tăng lên là động lực thúc đẩy nhu cầu càng phát triển. Xúc tiến bán hàng đã góp một phần quan trọng trong việc hướng dẫn nhu cầu của khách hàng. Thông tin đúng sự thật làm cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi mua sắm và doanh nghiệp thương mại mới giữ vững được khách hàng. Như vậy, có thể nhìn nhận rằng các công cụ xúc tiến bán trong kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại có chung các đặc điểm : - Sự truyền thông : thu hút sự chú ý, thường cung cấp những thông tin có thể hướng dẫn khách hàng mau chóng đến với sản phẩm cần xúc tiến bán. GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 7 - Sự khích lệ : các công cụ xúc tiến bán kết hợp với nhau có thể tạo ra hoặc đem lại một lợi ích, một giá trị gì đó cho khách hàng. - Sự chào mời : xúc tiến bán hàm chứa rõ rệt lời chào mời trực tiếp và thu hút khách hàng có những hành động, quyết định tức thời và dứt điểm không phân vân. Ngoài ra, các hoạt động xúc tiến bán thường được áp dụng trong một thời kỳ, một thời gian nhất định và hầu hết dùng cho ngắn hạn nhằm mục đích tạo ra một tác động lớn để kích thích khách hàng mua ngay sản phẩm của doanh nghiệp.  V mc tiêu: Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ. - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 8 + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau. + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. Mục tiêu chung của hoạt động xúc tiến bán hàng là giúp cho các doanh nghiệp thương mại đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt thị trường đầu ra, cuối cùng là đạt được mục tiêu trong kinh doanh. 1.1.2 Các nhân t n hong xúc tin bán hàng. Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, tiến bộ của khoa học kỹ thuật và chuyên môn hóa sản xuất ngày càng sâu sắc, xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại không ngừng được mở rộng và phát triển. Thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến. 1.1.2.1 Quy mô và khối lượng hàng hóa lưu chuyển. Khi nền kinh tế phát triển, sản xuất ngày càng gia tăng, thương mại trong nước cũng như quốc tế được mở rộng, khối lượng hàng hóa đưa vào lưu thông trên thị trường trong nước cũng như quốc tế ngày càng lớn. Để tiêu thụ khối lượng hàng hóa đồ sộ đó, GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 9 các quốc gia cũng như các doanh nghiệp phải tăng cường xúc tiến nhằm đẩy mạnh bán hàng. Theo tính toán của các nhà kinh tế, lượng hàng hóa đưa vào lưu thông giữa các quốc gia với nhau có thời kỳ lên đến 6,7 nghìn tỷ USD. Theo Tổ chức thương mại thế giới, nếu thành lập các trung tâm xúc tiến thương mại giúp các nước nghèo tiếp cận thị trường, thì các nước nghèo này sẽ tiết kiệm được 25% tổng chi phí xúc tiến. Tổng chi phí xúc tiến trên toàn cầu sẽ tiết kiệm được khoản 300 tỷ USD. Hiện nay ở Việt Nam , khối lượng hàng hóa đưa vào lưu chuyển trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân ngày một gia tăng. Năm 1955 khoảng 1.454,7triệu đồng, năm 1985 là gần 631 tỷ đồng, năm 1999 đã lên đến gần 195 nghìn tỷ đồng. Sự gia tăng về khối lượng hàng hóa buôn bán trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại nói riêng. 1.1.2.2 Sự gia tăng hàng hóa và các chủ thể tham gia cạnh tranh gay gắt . Khoa học kỹ thuật càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng làm cho danh mục các mặt hàng kinh doanh ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng mới trên thị trường ngày càng nhiều. Theo các nhà nghiên cứu, sự gia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào kinh doanh thương mại trên thị trường. Chính nhân tố này làm cho chu kỳ sống của hàng hóa ngắn lại, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Muốn kinh doanh có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Mục tiêu trên chỉ thực hiện được khi các doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức tốt xúc tiến bán hàng, qua đó doanh nghiệp nhanh chóng chinh phục được khách hàng, tăng nhanh khối lượng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối cho nhà sản xuất và người tiêu dùng, chất lượng của hàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra. Có thể có nhiều trung gian thương mại tham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo. Sản xuất càng phát triển, nhu cầu càng tăng nhanh, số lượng các chủ thể hoạt động kinh doanh thương mại càng nhiều. Sự gia tăng nhanh chóng các doanh nghiệp thương mại làm thay GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 10 đổi các mối quan hệ thương mại vốn có trước đây, làm cho nhân tố cạnh tranh trong kinh doanh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn, doanh thu có khả năng tăng lên. Như vậy, số chủ thể kinh doanh thương mại càng nhiều, tính cạnh tranh ngày càng cao, đòi hỏi xúc tiến phải phát triển. Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều kiện du nhập được những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ; về nghệ thuật quản trị kinh doanh; về thiết bị tiên tiến của các nước phát triển trên thế giới. Hơn nữa, các nước chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến bán hàng từ các nước có trình độ xúc tiến bán hàng cao trên thế giới. 1.1.2.3 Khả năng về nguồn lực tài chính, nhân sự, trình độ tổ chức của các doanh nghiệp. Để tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền nhất định. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến, tần suất truyền đạt thông tin. Một ngân sách cho xúc tiến bán hàng quá hạn hẹp sẽ làm cho doanh nghiệp khó có thể đạt được mục tiêu của xúc tiến bán hàng. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng quá lớn sẽ gây lãng phí. Nhân tố con người ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng. Sự ảnh hưởng đó được xét trên cả ba giác độ: người tiêu dùng, người làm công tác xúc tiến bán hàng, sự nhận thức và quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại về xúc tiến. Sự hiểu biết của người tiêu dùng về xúc tiến bán hàng sẽ làm cho xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp dễ được chấp nhận hơn, mỗi chương trình xúc tiến của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng được người tiêu dùng hưởng ứng. Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp như thế nào, chi cho xúc tiến bao nhiêu trước hết phụ thuộc vào quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Nếu ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận thức được vai trò của xúc tiến bán hàng thì xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp đó sẽ sôi động hơn. Người làm công tác xúc tiến bán hàng có kiến thức về xúc tiến bán hàng, có khả năng nắm bắt nhu cầu , thị hiếu [...]... internet trở thành phương tiện xúc tiến bán hàng thông dụng, công nghệ và kỹ xảo điện ảnh được nâng lên một tầm cao mới; các phim ảnh quảng cáo trở nên hấp dẫn hơn; chất lượng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt 1.2 Nội dung và xây dựng chƣơng trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến bán hàng 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán tại doanh nghiệp Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu... Đức Tiến 4/2013 - Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong việc bày bán hàng hóa cũng như tích cực chào hàng cho công ty - Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối - Kích thích lực lượng bán hàng và trung gian phân phối tạo ra lực đẩy cho sản phẩm 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm... đặt hàng nhiều Thƣơng phối hàng miễn phí hơn mại và _Tăng doanh thu bán _Trợ cấp mua hàng , trợ _ Ngăn chặn khả năng ứ hỗ trợ hàng cấp chuyển hàng, giảm giá đọng hàng hóa _Tăng cường hỗ trợ khi mua nhiều hàng, hàng Xúc tiến SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 25 GVHD: Ths.Lê Đức Tiến Bán bán lẻ 4/2013 tặng , trợ cấp quảng cáo _ Đạt được nơi trưng bày tốt hơn 1.2.3 Xây dựng chƣơng trình xúc tiến bán hàng. .. Đức Tiến 4/2013 người thành công sẽ nhận được giải thưởng Phần lớn các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng của mình Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng Có công ty thưởng điểm cho thành tích công. .. vụ xúc tiến bán SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 30 GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013  Đánh giá dựa vào các hệ số Trị giá bình quân một lần nhờ chương trình xúc tiến bán + Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán Tm = Trong đó: Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng xúc tiến bán Ms, Mt: Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày đối với mặt hàng. .. cho xúc tiến của các doanh nghiệp 1.1.2.5 Sự phát triển của khoa học công nghệ truyền thông Muốn tiến hành xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại cần sử dụng các công nghệ phù hợp Sự phát triển của khoa học, công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng của xúc tiến bán hàng Với sự ra đời của công nghệ thông tin, các phương tiện SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2 11 GVHD: Ths.Lê Đức Tiến. ..GVHD: Ths.Lê Đức Tiến 4/2013 của người tiêu dùng, có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng như trình độ nghiệp vụ xúc tiến cao sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến có hiệu quả Xúc tiến bán hàng đem lại kết quả khi công tác tổ chức được quan tâm đúng mức Khi tiến hành chương trình xúc tiến, cần phải xây dựng kế hoạch cũng như chương trình hành động một cách khoa học Trong suốt... thế nào Đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình xúc tiến bán: Thực chất đây là việc đánh giá xem sau mỗi chương trình xúc tiến bán hàng, khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ các chương trình xúc tiến bán hàng Trên cơ sở các chỉ tiêu trên, đánh giá độ tăng cao uy tín của doanh nghiệp trong xúc tiến bán hàng Các phương pháp đánh giá này đòi hỏi người đánh giá cần... thun, xâu chìa khóa , phân phối tham quan gian hàng mũ rất cao _Mở được giao dịch với hàng mới , xây dựng hình ảnh khách hàng mới và kích công ty hay nhãn Hoạt khách hàng cũ hoạt hiệu động 1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng a Tài trợ về tài chính khi mua hàng Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian...  Ttt (%) Tdk + Thị phần tăng dự kiến ( Tdk ) * Theo mức độ tác động + Doanh thu sau khi thực hiện xúc thực tế tiến (DT1) Dt = DT1 - DT0 - Mục tiêu doanh thu + Doanh thu trước khi thực hiện xúc tăng ( Dt ) tiến (DT0) - Mục tiêu thị phần tăng + Thị phần sau khi thực hiện xúc tiến ( Tt) (T1) Tt = T1 - T0 + Thị phần trước khi thực hiện xúc tiến (T0) - Sức sản xuất của chi phí xúc tiến ( Xg ) + Doanh thu . nhận thức được vai trò của xúc tiến bán hàng thì xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp đó sẽ sôi động hơn. Người làm công tác xúc tiến bán hàng có kiến thức về xúc tiến bán hàng, có khả năng nắm bắt. thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán.  Xúc tin bán hàng: Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho. đến xúc tiến. “Promotion” đã được hiểu theo nhiều cách : Kỹ thuật yểm trợ bán hàng, cổ động bán hàng, các hoạt động quảng cáo và giao tiếp khuếch trương, chiêu thị, xúc tiến Nội dung của xúc tiến