Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hòang Gia của công ty VIFON tại TP Hồ Chí Minh
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Thứ nhất, hầu hết sản phẩm công ty VIFON chủ yếu sản phẩm cấp thấp cấp trung Công ty muốn hướng vào khách hàng thuộc phân khúc cao nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày phát triển; đồng thời, cơng ty muốn tăng tính cạnh tranh mở rộng thị phần thị trường TPHCM Thứ hai, Việt Nam gia nhập WTO, thị trường Việt Nam (TPHCM) phát triển nhanh Đặc biệt, xu hướng người tiêu dùng xài hàng hiệu, mua sử dụng sản phẩm cao cấp, quan tâm nhiều đến hình thức, vệ sinh thực phẩm, sức khỏe nhiều Bên cạnh đó, người dân có xu hướng chuyển sang loại thực phẩm chế biến nhanh để tiết kiệm thời gian Thứ ba, thông qua đề tài này, làm cho người tiêu dùng có cách nhìn nhận khác mì ăn liền : Mì ăn liền thể sang trọng, cao cấp Trước đây, nói tới mì ăn liền, người ta liên tưởng đồ rẻ tiền, ăn để chóng đói, sống qua ngày thơi chẳng có ngon thưởng thức Thứ tư, doanh nghiệp có nhiều chiêu thức khuyến mãi, khuyến mại ngày đa dạng, tinh vi Từ đây, đặt yêu cầu cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty VIFON nói riêng làm để tồn tại, phát triển giữ vững thị phần nước Vì lý nên em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hồng Gia công ty VIFON TPHCM” Mục tiêu nghiên cứu Đưa số khái niệm khuyến khuyến mại, công cụ quan trọng xúc tiến Đồng thời, cho biết cách thức vận dụng công cụ khuyến khuyến mại vào thực tế để xúc tiến bán hàng cho sản phẩm hiệu Chúng ta sử dụng công cụ khuyến mãi, khuyến mại trường hợp nào, vào thời điểm thích hợp với thực trạng doanh nghiệp SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh nhằm đạt hiệu cao với chi phí tối ưu Ngoài ra, đề tài làm rõ phần khác biệt khuyến khuyến mại Tìm hiểu phân tích thị trường mì ăn liền TPHCM, tìm hiểu sâu vào thị trường mì ăn liền phân khúc cao cấp TPHCM, đối thủ cạnh tranh phân khúc cao cấp với mì Hồng Gia Phân tích sản phẩm mì Hồng Gia, thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Từ đó, đánh giá hiệu hoạt động nhằm đưa số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Phƣơng pháp thực đề tài Nghiên cứu bàn : cách thức thực nghiên cứu tài liệu : tham khảo số sách, báo, internet, nguồn số liệu công ty, Nghiên cứu định lượng : Phỏng vấn trực tiếp 50 người tiêu dùng siêu thị thông qua bảng câu hỏi soạn sẵn Phỏng vấn trực tiếp 40 tiểu thương/ tạp hóa số chợ thuộc quận trung tâm như: Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Tân Định – quận 1, Phạm Văn Hai – quận Tân Bình thơng qua bảng câu hỏi soạn sẵn Nói chuyện trực tiếp với Anh/Chị bán hàng cơng ty để tìm hiểu sách cơng ty dành cho họ Hạn chế đề tài Đề tài thực dựa thực trạng doanh nghiệp Tuy nhiên, em thực tập thời gian ngắn, tự tìm hiểu thị trường trước, sau Anh/Chị giám sát công ty khảo sát số siêu thị, chợ, tạp hóa nên chưa thực hiểu rõ sâu thực trạng Vì vậy, đề tài tránh ý kiến chủ quan cá nhân em Do hạn chế mặt thời gian thực đề tài, vòng tháng Do đó, đề tài khơng thiếu sót lý thuyết, mà cịn thiếu sót mặt thực tế, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy, Anh/Chị công ty để em rút kinh nghiệm SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh Kết cấu đề tài Đề tài gồm phần Phần : Lời mở đầu: trình bày lý chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, hạn chế đề tài, kết cấu đề tài Phần : Phần nội dung ( gồm chương ) Chương : Cơ sở lý luận: trình bày lý thuyết xúc tiến, khuyến khuyến mại Chương : Cơ sở thực tiễn – Tổng quan cơng ty VIFON Chương : Phân tích tổng quan thị trường mì ăn liền TPHCM, phân tích sâu vào phân khúc mì cao cấp, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích mì Hồng Gia, thực trạng hoạt động khuyến mì Hồng Gia năm 2008 – 2009 đánh giá hiệu hoạt động VIFON TPHCM Chương : Giải pháp đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hồng Gia VIFON TPHCM SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh PHẦN NỘI DUNG CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tầm quan trọng xúc tiến Marketing 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến Xúc tiến nỗ lực doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp bán nhiều nhanh (Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu tác giả, Marketing bản, Nhà xuất Lao động, năm 2007) Những hoạt động xúc tiến thể qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, thi thông điệp qua phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt động công ty tổ chức thông tin thực 1.1.1.2 Hỗn hợp xúc tiến Hiện công ty thường thực hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, giới trung gian giới công chúng khác hỗn hợp truyền thơng Marketing, hay cịn gọi hỗn hợp xúc tiến Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây: Quảng cáo Quan hệ công chúng tuyên truyền Khuyến mãi, khuyến mại Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp 1.1.2 Mục đích xúc tiến SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh Thông báo cho khách hàng mục tiêu có mặt sản phẩm cơng ty thị trường Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh nhiều So sánh cho khách hàng thấy sản phẩm doanh nghiệp khác với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Thuyết phục khách hàng Nhắc nhở khách hàng có sẵn lợi ích sản phẩm 1.1.3 Tầm quan trọng xúc tiến Những lợi ích xúc tiến : Xây dựng hình ảnh cho cơng ty sản phẩm Thông tin đặc trưng sản phẩm Xây dựng nhận thức sản phẩm Quảng bá sản phẩm có Tái định vị hình ảnh cơng dụng sản phẩm bán chậm hay bão hòa Tạo hăng hái cho thành viên phân phối Giới thiệu điểm bán Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm Thúc đẩy khách hàng mua Chứng minh hợp lý giá bán Giải đáp thắc mắc khách hàng Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng Cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng Duy trì trung thành nhãn hiệu Tạo thuận lợi cho công ty so với đối thủ 1.2 Khái niệm khuyến khuyến mại SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh 1.2.1 Định nghĩa khuyến khuyến mại 1.2.1.1 Khuyến Khuyến bao gồm nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh nhanh chóng Những cơng cụ kích thích thương mại ( trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số đại lý ) ( Nguồn : Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing , Nhà xuất Giáo dục, năm 2007 ) Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa : “ Khuyến hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý ” Hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa : “ Khuyến hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm ” ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu tác giả, Marketing bản, Nhà xuất Lao động, năm 2007 ) 1.2.1.2 Khuyến mại Khuyến mại bao gồm nhiều cơng cụ cổ động khách hàng nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh nhanh chóng Những công cụ cổ động khách hàng như: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn ( Nguồn: Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thống kê, 2004 ) 1.2.2 Các hoạt động khuyến khuyến mại Một số hoạt động khuyến mại phổ biến như: quảng cáo điểm bán hàng, thi xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng với giá ưu đãi, mẫu hàng dùng thử, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, Một số hoạt động khuyến phổ biến như: quảng cáo hợp tác, ưu đãi thương mại trợ cấp khuyến mãi, hội nghị bán hàng, brochure bán hàng, trưng bày triển lãm thương mại, bai bì đóng gói Khuyến mãi, khuyến mại có thể: SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh Thu hút người sử dụng khuyến khích sử dụng lại sản phẩm Khuyến khích mua nhiều mua thường xuyên Giới thiệu sản phẩm cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm Chống lại hoạt động cạnh tranh Định giá, trưng bày, hỗ trợ thương mại khác Tranh thủ lợi theo mùa, theo khu vực địa lý lợi sáng tạo Dẫn dụ có hợp đồng có quy mơ lớn dài hạn Giảm tăng tồn kho hệ thống phân phối hàng Mở rộng tăng cường hệ thống phân phối Động viên đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng người giữ độc quyền Khuyến mãi, khuyến mại không thể: Chuyển sản phẩm bị ế ẩm sách giá khơng phù hợp sang lợi nhuận cao Bù đắp mức quảng cáo không thỏa đáng Vượt qua trở ngại vấn đề bao bì, chất lượng tính sản phẩm Đảo ngược xu hướng doanh thu xuống khoảng thời gian Bù đắp cho lực lượng bán hàng đại lý tay nghề không chọn lựa đào tạo đắn Vượt qua hệ thống phân phối yếu 1.2.3 Mục đích khuyến mãi, khuyến mại SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh Để đạt hiệu tối đa, chương trình khuyến mãi, khuyến mại nên bao hàm hoạt động khuyến mãi, khuyến mại thiết kế, phối hợp, xếp thời gian, thực cẩn thận ba mức độ 1.2.3.1 Khuyến lực lƣợng bán hàng Các hoạt động khuyến nhắm vào lực lượng bán hàng công ty nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường ngắn hạn ) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Mục tiêu rộng lớn nỗ lực tăng toàn mức bán hàng Mục tiêu ngắn hạn : tìm đại lý mới, đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm thời vụ, giới thiệu chương trình khuyến đặc biệt dành cho người trung gian, tăng qui mô đặt hàng, tăng suất bán hàng giảm chi phí bán hàng Có nhiều phương thức khuyến dùng để khuyến khích thành viên lực lượng bán hàng như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng, tổ chức đoàn thể nội công ty, brochure bán hàng… 1.2.3.2 Khuyến ngƣời trung gian Người trung gian thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng cơng ty vậy, có nhu cầu thông tin, hỗ trợ, động viên Xét cho số phận sản phẩm phụ thuộc vào người trung gian Các biện pháp khuyến giới thương mại quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà cơng ty có hợp tác hỗ trợ tích cực từ người trung gian, chúng tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chương trình khuyến thương mại liên tục tạo lợi ích đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến tăng doanh thu bán hàng sản phẩm mùa, tăng hay giảm tồn kho đại lý, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cường mua hàng nhiều lần tăng qui mô đặt hàng, hỗ trợ thực sách giá, trưng bày hình thức giúp đỡ khác Một chương trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh,cải thiện việc SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh phân phối sản phẩm trưởng thành, thu hút tham gia thành phần trung gian vào chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm, nói chung nâng cao mức độ trung thành người trung gian cơng ty Các hình thức ưu đãi thương mại người trung gian giúp củng cố hệ thống phân phối bán lẻ sản phẩm có hỗ trợ đặc biệt cho hoạt động chiêu thị quảng cáo mà công ty đạt không thực ưu đãi Hình thức bao gồm cho khơng sản phẩm quảng cáo, phương tiện trưng bày đặc biệt, chiết khấu trợ cấp mua hàng, phối hợp nhiều hình thức 1.2.3.3 Khuyến mại ngƣời tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua dùng thử lần đầu, tiếp tục mua tăng cường mua sản phẩm Chúng thúc đẩy việc mua hàng qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng khơng chủ định, bù trừ hay vơ hiệu hóa hoạt động khuyến cạnh tranh Khuyến mại với người tiêu dùng bao gồm kỹ thuật : tổ chức thi cho người tiêu dùng xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng ưu đãi, hàng mẫu dùng thử, quà tặng, hình thức cho người tiêu dùng – kỹ thuật có mặt mạnh mặt yếu riêng Hình 1.1 : Tác động dùng thử sản phẩm biện pháp khuyến mại xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng hàng hàng mẫu phiếu mua hàng 20 40 60 80 100 120 ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất Thống kê, năm 1996 ) SVTH : Võ Thị Hà Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh Hình 1.2 đánh giá biện pháp khuyến mại khác dựa tác động “ giữ độc quyền ”, tức là, khả làm người tiêu dùng lặp lặp lại việc mua sản phẩm dẫn tới mức độ trung thành định với nhãn hiệu Hình 1.2 : Tác động giữ độc quyền biện pháp khuyến mại xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng hàng hàng mẫu phiếu mua hàng 20 40 60 80 100 ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất Thống kê, năm 1996 ) Hình 1.3 : Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm biện pháp khuyến mại xổ số quà tặng giảm giá/thƣởng hàng hàng mẫu phiếu mua hàng 20 40 60 80 100 120 ( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị , Nhà xuất Thống kê, năm 1996 ) Các nghiên cứu cho thấy công cụ khuyến khuyến mại khác nhau, cho dù sử dụng riêng lẻ hay kết hợp, tạo hành vi tăng cường hành vi Các quản trị viên khuyến khuyến mại phải chống lại khuynh hướng lạm dụng công cụ khuyến khuyến mại SVTH : Võ Thị Hà 10 ... khuyến mì Hồng Gia năm 2008 – 2009 đánh giá hiệu hoạt động VIFON TPHCM Chương : Giải pháp đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hồng Gia VIFON TPHCM SVTH... cấp TPHCM, đối thủ cạnh tranh phân khúc cao cấp với mì Hồng Gia Phân tích sản phẩm mì Hồng Gia, thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Từ đó, đánh giá hiệu hoạt động nhằm đưa số giải pháp. .. lợi ích xúc tiến : Xây dựng hình ảnh cho công ty sản phẩm Thông tin đặc trưng sản phẩm Xây dựng nhận thức sản phẩm Quảng bá sản phẩm có Tái định vị hình ảnh cơng dụng sản phẩm bán chậm
