Đang tải... (xem toàn văn)
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng đến hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Trong kinh tế thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc liệt, do đó muốn giành được lợi thế cạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp còn phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các chính sách marketing trong đó chính sách về kênh phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng.
Chuyên đề thực tập Học viện tài Lời mở đầu Cùng với phát triển mạnh mẽ kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng đến hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ln có cạnh tranh khốc liệt, muốn giành lợi cạnh tranh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp sách marketing sách kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng Trong thời gian thực tập công ty, em thấy hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA chưa tốt Do đó, hướng dẫn tận tình thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, chuyên ngành Marketing đặc biệt thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Sơn Lam nhân viên CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA em nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp Công ty TADA” Đề tài gồm chương: Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm Chương II: Thực trạng hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TADA Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm phần mềm Công ty SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm 1.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh: 1.1.1 Các khái niệm phân phối kênh phân phối : * Phân phối: Là trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối marketing bao gồm yếu tố cấu thành sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải *Chiến lược phân phối: Là tập hợp nguyên tắc nhờ tổ chức hy vọng đạt mục tiêu phân phối họ thị trường mục tiêu *Kênh phân phối: Hiện nay, có nhiều quan điểm khác kênh phân phối: - Đối với người sản xuất: kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dung cuối - Đối với trung gian thương mại ( nhà bán buôn, bán lẻ): Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định - Theo quan điểm chức quản trị: kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Một cách tổng quát, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp thực sản xuất thực việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối 1.1.2 Vai trò phân phối hoạt động Marketing-Mix: Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường sơi động mà tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp thị trường Điều địi hỏi doanh nghiệp phải trọng tới hoạt động marketing Trong đó, chiến lược kênh phân phối coi công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị truờng giúp cho doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp với thị trường mơi trường bên ngồi Trong chiến lược giá cả, sản phẩm, khuếch trương tạo lợi ngắn hạn dễ bị doanh nghiệp khác bắt chước chiến lược kênh tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường Do đó, doanh nghiệp muốn thành cơng kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix như: định giá cả, định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Vai trò phân phối hoạt động Marketing-Mix: - Phân phối góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: Hoạt động marketing doanh nghiệp để thảo mãn nhu cầu thị trường Muốn đạt mục tiêu địi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố như: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng có chất lượng tốt, giá SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài phù hợp với khả tốn, truyền thơng đến người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, điều quan trọng sản phẩm phải có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng Đây phần đóng góp hoạt động phân phối - Hoạt động phân phối giúp cho doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh với khách hàng , triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, sách giá, dịch vụ hậu nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường - Qua hoạt động phân phối, nhờ chức thông tin hai chiều mà việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến người sản xuất thông suốt giúp người sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình marketing thích ứng với thị trường 1.1.3 Chức kênh phân phối: - Thông tin giới thiệu: trình phân phối thực chức thơng tin khách hàng có khách hàng tương lai, thông tin đối thủ cạnh tranh - Kích thích tiêu thụ - Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ - Thích ứng hồn thiện sản phẩm - Thương lượng - Lưu thơng hàng hóa - Tài chính, trang trải chi phí - Chấp nhận rủi ro 1.1.4 Mơ hình trung gian phân phối: Vai trò trung gian phân phối: SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài - Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay nhà sản xuất phân phối trực tiếp - Giảm bớt lượng hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian, tiết kiệm chi phí lưu kho cho doanh nghiệp - Các trung gian giúp cho doanh nghiệp điều hịa cung cấp hàng hóa, giảm khoảng cách đại lý sản xuất với tiêu dùng - Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tăng cường hiệu tiếp xúc Các loại trung gian: - Người bán sỉ: trung gian thực việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn bán lại cho người bán lẻ, công ty sản xuất, tổ chức kinh doanh khác - Người bán lẻ: Là trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối - Đại lý: trung gian thực việc phân phối khơng sở hữu hàng hóa mà họ phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán sản phẩm doanh số bán - Người môi giới: Là trung gian vai trò giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng hai bên - Đại lý hỗ trợ: tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực nhiệm vụ phân phối 1.2 Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động quản lý kênh phân phối: 1.2.1 Quá trình phát triển kênh phân phối: Cùng với phát triển lịch sử, tác động yếu tố môi trường, kênh Marketing thay đổi Biểu khác mức độ trực tiếp quan hệ phân phối, tiêu thụ SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Căn vào điều này, người ta chia trình phát triển kênh Marketing làm giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung gian kênh qua nhiều giai đoạn 1.2.1.1 Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp kênh phân phối mà người sản xuất bán trực tiếp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thức phân phối có ưu điểm đơn giản nhanh gọn Nó thường áp dụng thời kỳ đầu phát triển kinh tế, quan hệ mua bán trực tiếp Ngày nay, nước phát triển Việt Nam kênh phân phối trực tiếp áp dụng rộng rãi Đặc biệt, nhiều hình thức kênh phân phối trực tiếp kiểu xuất như: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng nhà… 1.2.1.2 Kênh phân phối qua thị trường trung gian: Xã hội ngày phát triển số lượng trao đổi người mua người bán lớn, mối quan hệ mua bán trở nên phức tạp Việc phân phối trực tiếp nhiều loại hàng hố dịch vụ mà khó khăn Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại thay kênh qua thị trường trung gian Hình thức có ưu điểm làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm thời gian chi phí cho người sản xuất người tiêu dùng Họ thực trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm, chợ nằm khu vực dân cư Dần dần, thị trường trung tâm khơng có người sản xuất người tiêu dùng mà xuất doanh nghiệp thương mại, người thực chức mua người sản xuất bán lại cho người tiêu dùng, hình thức bán lẻ xuất SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài 1.2.1.3 Kênh phân phối qua nhiều giai đoạn: Sự chun mơn hố trở nên rõ nét hơn, trung gian thương mại xuất Trên thị trường, trung gian bán buôn bán lẻ ngày nhiều Hàng hoá truyền tải tới người tiêu dùng cuối qua nhiều cấp độ trung gian khác nhiều đường khác Hầu hết nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm thơng qua trung gian thương mại bán bn bán lẻ này, giúp cho việc phân phối mang tính chun mơn hố cao, làm tăng hiệu hoạt động doanh nghiệp tổ chức Hơn nữa, việc sử dụng trung gian thương mại giúp làm giảm số lần tiếp xúc, từ làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm thời gian tiền bạc cho người sản xuất lẫn tiêu dùng Ngày nay, mà phân cơng lao động có vai trị quan trọng nhiều lĩnh vực kênh phân phối có nhiều cấp độ ngày ứng dụng cách rộng rãi 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối: 1.2.2.1 Khái niệm: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia họ tổ chức nào? Mỗi cấu trúc kênh Marketing khác có cách phân chia khác Như vậy, hiểu cấu trúc kênh hình thành từ cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối 1.2.2.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài * Chiều dài kênh: Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian có kênh, kênh phân phối dài cấp độ trung gian ngày lớn * Chiều rộng kênh: Chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Mà số lượng trung gian kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có phương thức: Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại cấp độ phân phối, cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán lẻ tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại lựa chọn theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp cần bán sản phẩm qua trung gian thương mại khu vực thị truờng 1.2.3 Phân loại cấu trúc kênh phân phối: Như nói trên, cấu trúc kênh phân phối tạo nên cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Chính liên kết lại tạo tương tác lẫn cá nhân tổ chức đó, giúp họ đạt mục tiêu riêng Tuy nhiên, có số hệ thơng kênh phân phối tương tác khơng rõ rệt mức độ liên kết kênh lỏng lẻo tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Ngược lại, số hệ thống kênh khác tương tác rõ rệt mức độ liên kết thành viên kênh chặt chẽ Dựa vào mức độ phụ thuộc mức độ liên kết thành viên kênh người ta phân chia cấu trúc kênh phân phối làm loại khác nhau: SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài 1.2.3.1 Các kênh Marketing đơn: Được biểu qua quan hệ buôn bán theo thương vụ trao đổi, đàm phán, hai bên mua bán không hy vọng quan hệ kinh doanh lặp lại Các doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng trực tiếp lợi nhuận theo thương vụ Trong trao đổi đơn, khơng có liên kết bền vững bên mua bên bán thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Một yêu cầu mà bên tham gia trao đổi đồng ý hồn thành trách nhiệm bên hết Các kênh đơn tồn phổ biến kinh tế phát triển, mà liên kết thị trường sơ khai quan hệ hàng hố tiền tệ chưa thực hồn chỉnh Bên cạnh đó, kênh đơn phổ biến quan hệ buôn bán quốc tế, quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, máy móc, thiết bị lâu bền 1.2.3.2 Các kênh phân phối truyền thống: Được tạo nên từ chế thị trường tự tín hiệu quy luật khách quan khác Bản chất kênh truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn Các thành viên kênh hoạt động mục tiêu riêng họ khơng phải mục tiêu chung kênh, họ tìm kiếm lợi ích nào, đâu và không chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết cuối kênh Các quan hệ buôn bán kênh bền vững qua thời gian, áp lực để tạo liên kết kênh lợi ích mà bên thu được, họ rời bỏ kênh thấy lợi ích khơng cịn SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Tuy thành viên kênh có phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập với mục tiêu ngắn hạn có quan hệ với thành viên kế cận kênh Bởi vậy, bất đồng xung đột kênh tránh khỏi kênh thiếu lãnh đạo thống tập trung 1.2.3.3 Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS): Là kênh có chương trình trọng tâm chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng phân phối tối đa Các thành viên kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với hoạt động thể thống Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn một vài thành viên điển hình thừa nhận người lãnh đạo, điều khiển kênh họ có sức mạnh quan hệ lớn kênh Các hệ thống VMS phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, kênh VMS quản lý Kênh VMS tập đoàn: Là kết hợp cácv giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Đây kênh phân phối mà tất thành viên kênh thuộc quyền sở hữu tổ chức Người quản lý kênh( Người chủ sở hữu) điều khiển hoạt động kênh mệnh lệnh cấp cấp Sự hợp tác giải xung đột kênh thực qua cách thức quản lý thông thường nội doanh nghiệp Trên thị trường Việt Nam nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn công ty như: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng tổng công ty điện lực, tổng cơng ty bưu viễn thơng Kênh VMS hợp đồng: SV: Nguyễn Duy Tân 10 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Sơ đồ 1: Đề xuất bước hồn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm cơng nghiệp Công ty Xác định thông tin cần thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thông tin Xử lý thơng tin Phân Phân tích tích lựa chọn lựa thị chọn trường SV: Nguyễn Duy Tân mặt hàng Phân tích biến động giá thị 51 trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trường CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Cơng ty TaDa với giới hạn nguồn lực nên hoạt động nghiên cứu thị trường cịn hạn chế Vì tơi xin đề xuất mơ hình nhắm mục đích hướng cơng ty áp dụng mơ hình thực tế để có thơng tin hữu ích giúp cho việc định có hiệu 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm công nghiệp cho công ty: Để lập kênh phân phối có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tới hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: Lựa chọn kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành công việc qua dạng kênh thay xem xét + Lực lượng bán hàng nhà sản xuất + Đại lý ngành + Các nhà phân phối ngành SV: Nguyễn Duy Tân 52 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, cơng ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý Số lượng trung gian: Trên sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: + Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất dối tượng trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng + Phân phối độc quyền: bán thông qua đại lý đặc quyền nhà phân phối ngành công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp + Phân phối có chọn lọc: địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách không gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng * Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối: Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối + Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối: + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài vá tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối SV: Nguyễn Duy Tân 53 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dịng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dịng sản phẩm Các cơng ty tích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ tị trường tốt với trùng lặp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi khơng? Cơng ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mơ bán lớn doanh thu cơng ty cao + Khả quản lý: người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt.ư SV: Nguyễn Duy Tân 54 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài + Quan điểm, thái độ: yếu tố có quan hệ mật thiết với thành cơng mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty Đặc điểm sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp sản phẩm có giá trị cao lại mang chất sản phẩm dịch vụ, định lựa chọn thành viên kênh phân phối ngồi việc xem xét yếu tố trên,Cơng ty cịn phải tính tới cam kết kinh tế - kĩ thuật Cụ thể: + Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích hai bên + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cụ thể tốt nhiêu Cơng ty đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau: • Dịng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt • Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến • Sự trợ giúp quản lý • Quan hệ buôn bán công hữu nghị Xuất phát từ thực tế, công ty hoạt động với hai kênh phân phối thị trường ngày mở rộng, nhu cầu khu đô thị mới, khu công nghiệp ngày nhiều từ mở nhiều hội làm ăn cho Cơng ty Thêm vào cơng ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm phần mềm nên việc mở rộng thành viên kênh tất yếu Xuất phát từ lí đó, em xin đưa mơ hình kênh phân phối cho cơng ty sau: Sơ đồ 2: Đề xuất mơ hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TaDa SV: Nguyễn Duy Tân 55 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài (1) Công ty TaDa Đại lý Người tiêu dùng cuối (2) Bán buôn Đại lý - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp công ty qua trung gian đại lý đến người sử dụng cuối (người tiêu dùng) - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp công ty phải qua hai trung gian trung gian bán buôn đại lý đến người tiêu dùng - Kênh (3): Sản phẩm cung cấp trực tiếp công ty mà không qua trung gian phân phối Như ba cách trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phẩn mềm công nghiệp công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên hợp tác với đại lý để tìm khách hàng hoạc hợp tác với cơng ty danh nghĩa đại lý công ty Tuỳ thuộc vào loại kênh mà công ty có phương án khác - Lý đưa mơ hình vào áp dụng cơng ty: + Trước hết, kênh phân phối loại kênh chiếm tỵ trọng doanh thu cao cơng ty việc trì kênh cần thiết Bên cạnh đó, qua kênh cơng ty tự quảng bá hình ảnh cho cơng ty thơng qua dịch vụ sau bán hàng, thái độ phục vụ… SV: Nguyễn Duy Tân 56 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài + Thứ hai, kênh phân phối loại (2) đem lại giá trị to lớn tổng doanh thu đại lý kênh gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Do đó, công ty cần phải sử dụng kênh cách hiệu để mở rộng quy mơ kênh phân phối mặt khác tạo hiệu tiêu thụ sản phẩm + Thứ ba, Kênh phân phối loại (3) công ty áp dụng cho thị trường có địa điểm xa tương lai cơng ty không tiêu thụ thị trường Hà Nội tỉnh lân cận mà tỉnh xa để không bỏ trống thị trường Sau thực việc xác định cấu trúc phù hợp hiệu Cơng ty khơng thể biết được, sau thời gian hoạt động đánh giá Công ty phải so sánh phương án kênh: + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có chênh lệch nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận chi phí + Các lợi ích sử dụng trung gian tính động hay điều kiện ràng buộc nào? có đáp ứng kế hoạch dài hạn Công ty nào? quy mô thị trường Cơng ty có mở rộng khơng? Trong giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh khác tổ chức kênh cũ không đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi thị trường Vì tổ chức kênh cần phải thay đổi với chiến lược kênh Ngoài cần khắc phục hạn chế kênh phân phối tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất, thích nghi nhất, kiểm sốt tốt thành viên kênh, quản lý dịng thơng tin kênh, dịng vận động tốn, dịng vận động xúc tiến quảng cáo, dịng sản phẩm Cơng ty 3.2.3 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh: Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc SV: Nguyễn Duy Tân 57 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài trung gian phân phối công ty làm cho lợi ích họ cơng ty đồng Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Cơng ty phải sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp khuyến khích sau: + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy quà trình phân phối + Xây dựng sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh quà tặng dịp lễ tết, ngày kỉ niệm cơng ty… + Sử dụng hình thức toán tỉ lệ chiết khấu hợp lý có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh 3.2.4 Phối hợp đồng sách Marketing hỗn hợp: Muốn nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối mà khơng có kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm… việcđạt mục tiêu đặt đạt Bởi Cơng ty cần phải có phối hợp đồng sách marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Đề xuất nghiệp vụ marketing định giá cho Công ty SV: Nguyễn Duy Tân 58 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Sơ đồ 3: Đề xuất công nghệ marketing định giá Cơng ty Hệ Thống Quy Phân tích chi phí kinh doanh Phân tích biến động thị trường Xác định vùng giá hợp lý Phân tích hồ vốn đánh giá mức sinh lời Xác lập cấu giá kinh doanh Xác lập mức giá tối ưu cho sản phẩm Wonderware Báo giá thực thi điều chỉnh SV: Nguyễn Duy Tân 59 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài 3.2.5 Một số kiến nghị với sách hỗ trợ từ phía nhà nước: Là thành viên kinh tế quốc dân, cơng ty TaDa chịu tác động hành vi kinh tế vĩ mô Trong kinh tế thị trường tự cạnh tranh ngày khơng thể tránh khỏi thiếu xót quản lý kinh tế cạnh tranh khơng lành mạnh…Vì lí em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: + Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp ngành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế áp dụng, chẳng hạn thuế Giá trị gia tăng, thuế Thu nhập doanh nghiệp cịn nhiều thắc mắc q trình triển khai + Nhà nước cần phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân + Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng phát triển công nghệ thông tin phần mềm Phát triển quy mô tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực công nghệ thông tin phần mềm, trọng phát triển nhanh lực lượng cán chuyên sâu, đặc biệt đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời thường xuyên nhu cầu nước phần thị trường nước Trước mắt hình thức thích hợp, tổ chức thực việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức công nghệ thông tin cho người tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng Trung học chuyên nghiệp thuộc chuyên ngành khác Đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin công tác giáo dục đào tạo cấp học, bậc học, ngành học SV: Nguyễn Duy Tân 60 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Phát triển hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập toàn xã hội Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục đào tạo, mạng Internet tới tất sở giáo dục đào tạo, nghiên cứu công nghệ thông tin, gắn chặn đào tạo nghiên cứu sản xuất kinh doanh Xã hội hố mạnh mẽ việc đào tạo cơng nghệ thơng tin Khuyến khích thúc đẩy tổ chức, cá nhân nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực công nghệ thông tin Việt Nam + Các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin tạo nước không chịu thuế GTGT Các doanh nghiệp lĩnh vực công nghệ thông tin hưởng mức ưu đãi cao thuế thu nhập doanh nghiệp, hưởng chế độ ưu đãi tín dụng, sử dụng đất theo quy định pháp luật + Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát yếu, chưa vững Cần cải tiến công tác điều hành Nhà nước theo hướng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện công cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống luật kinh tế Nhà nước SV: Nguyễn Duy Tân 61 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Lời kết luận Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó chình bí thành cơng doanh nghiệp tồn phát thị trường Trong năm qua, CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA đạt số thành tựu bật trở thành công ty cung cấp phần mềm uy tín, có vị cạnh tranh thị trường Qua thời gian thực tập công ty hoàn thành đề tài nghiên cứu em mong muốn trước hêt giúp thân tổng hơp kiến thức học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong chuyên đề đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động kênh phân phối nói riêng Với khả có giới hạn nên viết nhiều thiếu hạn chế, mong nhận góp ý giúp đỡ thầy cô bạn Một lần xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Sơn Lam cán nhân viên CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Hà Nội, ngày tháng năm 20 Sinh viên Nguyễn Duy Tân SV: Nguyễn Duy Tân 62 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Tài liệu tham khảo: _ Giáo trình Marketing _ website: www.marketingvietnam.net _ website: http://itf.dut.edu.vn ( có trích dẫn ) _ Giáo trình Quản trị Marketing – NXB Tài Chính _ Báo cáo tài tài liệu khác Cơng ty TaDa Bảng giới thiệu danh mục sản phẩm, Bảng giá, Bảng cam kết khách hàng Công ty SV: Nguyễn Duy Tân 63 CQ44/32.01 Chuyên đề thực tập Học viện tài Mục lục: 1.1.1 Các khái niệm phân phối kênh phân phối : * Phân phối: Là trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng *Kênh phân phối: .2 Hiện nay, có nhiều quan điểm khác kênh phân phối: 1.1.2 Vai trò phân phối hoạt động Marketing-Mix: .3 1.2.1 Quá trình phát triển kênh phân phối: .5 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối: 1.2.3 Phân loại cấu trúc kênh phân phối: .8 1.2.4 Tổ chức kênh Marketing: 11 1.2.5 Hoạt động Marketing kênh: 15 1.2.6 Quản lý kênh phân phối: 18 SV: Nguyễn Duy Tân 64 CQ44/32.01 ... cơng ty lợi dụng điều để qng bá cho hình ảnh cơng ty xa 2.2 Phân tích đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm Công nghiệp: 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối công ty: ... viện tài Chương I: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm 1.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh: 1.1.1 Các khái niệm phân phối kênh phân phối : * Phân phối: Là trình kinh... hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TADA 2.1 Tổng quan Công ty CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CƠNG NGHỆ TADA: 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty: 2.1.1.1 Phương châm hoạt động