TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN VĂN DẬU Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của Ngân hàng Quốc tế VIB dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Chuyên ngành: KINH TẾ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Mã số: 20.09.10 Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ VĂN THIỆN HỒ CHÍ MINH - 2014 2 MỤC LỤC MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 32 TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT VIỆT NAM 32 SỨ MỆNH: 32 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 32 ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 32 ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG 32 ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐÓNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 32 GIÁ TRỊ CỐT LÕI: 32 HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 32 NỖ LỰC VƯỢT TRỘI 32 NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 32 TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 32 TUÂN THỦ KỶ LUẬT 32 33 VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT CHO KHÁCH HÀNG. MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ VIỆC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC GIAO DỊCH VỚI VIB. VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN QUỐC 34 DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG ĐIỂM. HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY TRÌNH… THEO MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHÔNG GIAN THIẾT KẾ HIỆN ĐẠI, ĐẠT CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI CHO KHÁCH HÀNG KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 34 VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CÓ NỀN TẢNG CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI NHẤT VIỆT NAM. VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MÔ HÌNH XỬ LÝ CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỰC TUYẾN VIB4U 35 2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN 5 NĂM 2011 – 2015 35 2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – 6 THÁNG 2011 35 TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÓ RẤT NHIỀU BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ TIẾP TỤC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG. ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH HƯỞNG KHỦNG HOẢNG TÀI CHÍNH) 35 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 35 NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM 2009 ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60%. DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG. TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 35 DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ KHÁ NHIỀU CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT NƯỚC. TUY NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG LINH HOẠT, VIB ĐÃ LUÔN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT. CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG, TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN VAY ĐƯỢC KIỀM SOÁT CHẶT CHẼ ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN DƯỚI 2% 36 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 36 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 36 NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM VÀO 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO VỚI 31/12/2010. ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC TĂNG CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT 36 HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ KHĂN KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC NGÂN HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP DỤNG NHIỀU BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG. TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐÓ, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU GÓI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP 36 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37 37 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37 CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG. TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH QUA CÁC NĂM KHÁ CAO VÀ LUÔN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO HƠN MỨC TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TOÀN NGÂN HÀNG. ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI SỰ TĂNG TRƯỞNG VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG KHÁCH HÀNG LỚN TRONG NHỮNG NĂM QUA 37 VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010, NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ 1 CỦA ÚC ĐÃ CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐÔNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ PHẦN BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM 2011 SAU KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN). NHỜ VẬY VIB LÀ MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH VÀ HỨA HẸN SẼ CÓ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 37 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37 38 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38 NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH CÁC NĂM TIẾP THEO. ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ HỮU CỔ PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB 38 VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO TOP 10. 38 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38 LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009. ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB, NGÂN HÀNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG HOẢNG TRẦM TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 39 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39 ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ ‘THĂNG TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ĐỂ PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN. ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG, HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 39 MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC. ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ. TUY NHIÊN VIB CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY TẠI CÁC TỈNH THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ CHÍ MINH, KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG. KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 40 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ. VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ NĂM 2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 40 ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU TIÊN HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015. ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 20-30%. VÀ VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VÀ CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC HIỆN SỨ MỆNH TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 40 2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 40 VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ VỀ NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ CHỦ TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI. NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP TRUNG NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH. ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN MỚI 40 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING GROUP (BCG). TRONG 5 NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC BỘ MÁY THEO HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN THIỆN, LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ, SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG LỰC NHÂN VIÊN 40 DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009. XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐÔNG, CHO CÁN BỘ NHÂN VIÊN VÀ TOÀN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 41 CỤ THỂ HÓA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ, THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ MỖI MỘT THÀNH VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ BỄN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB TÍCH CỰC GÓP PHẦN VÀO VIỆC THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI 41 TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐÓ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI VỚI TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN. DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT) ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009. MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MÔ HÌNH CHUẨN KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH VƯỢT TRỘI CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 41 3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 70 3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 71 TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM. ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TOÀN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ LỰC KHÔNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM ĐƯA NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY. CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: 71 TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP VIB NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG 71 NÂNG CAO TÍNH AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG. TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG VIB LUÔN ĐẶT YẾU TỐ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 71 NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN 7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG NĂM 2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH LÃI SUẤT ƯU ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP ỨNG NGÀY MỘT TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 71 ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG. VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB ĐÃ LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI ĐỒNG BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ NHẰM TĂNG CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CÓ CHẤT LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG. VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CÓ TÍNH HỢP TÁC CAO. ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN LÀM VIỆC TỐT 71 HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA. NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ THỰC SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG HỢP CHO VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG HƯỚNG THEO CHUẨN MỰC QUỐC TẾ. CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT ĐẦU TRIỂN KHAI TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG 5 NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN TRỌNG TRONG CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA. THEO ĐÓ, CÁC CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 72 3.1.2 NHIỆM VỤ 72 TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG: 72 GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 72 GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 72 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 72 3.2.1. HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 72 (I)THEO QUY MÔ 72 TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU THỐNG KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ LÊN GẦN 2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ NƯỚC. NHƯ VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN. VIB CẦN ĐỊNH HƯỚNG VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP SME. 72 HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY. NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ; NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI NHỮNG TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG (TECHCOMBANK) VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 72 DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ TỔNG CÔNG TY/TẬP ĐOÀN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN CÁC DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ SỬ DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI. VÌ VẬY ĐỐI VỚI VỚI PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG – NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP. VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRÊN CÁC ĐỊA BÀN CÓ KHU CÔNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH NGHIỆP FDI HOẠT ĐỘNG 73 (II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM 73 VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 73 DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH XUẤT KHẨU LUÔN CÓ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ ƯU TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU, PHÂN TÍCH VỀ NHU CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY 73 (III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG 73 CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO, THỦY SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG MIỀN TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN TRỌNG TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73 3.2.2. CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ 73 (I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO QUY MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG CHUYÊN NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73 ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY (ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CÓ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP HƠN HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 74 DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN HỆ VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ TẠP LẬP TỪ THU PHÍ 74 (II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ VIB CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU. TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH XUẤT KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐÓ VÍ DỤ NGÀNH THỦY SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC TRƯNG RIÊNG VÀ NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU SẼ GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG THỊ PHẦN 74 (III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TẠI VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG; NGÀNH LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM BỘ… 74 3.2.3. TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 74 HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ HỖ TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG. TUY NHIÊN VIB CẦN TĂNG CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG VÀ ĐỊNH VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI KÊNH CHÍNH SAU: 74 (I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG TRÌNH, GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUYÊN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM TRÊN TOÀN QUỐC. THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ HỢP VỚI ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT NAM, THỜI BÁO KINH TẾ SÀI GÒN, DOANH NHÂN SÀI GÒN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH TRUYỀN HÌNH BẢN TIN TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHOÁN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO, KÊNH TRUYỀN THÔNG CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN, HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 75 BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP NGÀNH QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG. VIB CŨNG CẦN TĂNG CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐÓ 75 (II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG TRUYỀN THÔNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG MARKETING & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG GÓP VÀ XÂY DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN KHÚC 75 ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY MÔ, THÀNH PHẦN KINH TẾ. TỪ ĐÓ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH TRUYỀN THÔNG HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG. 76 3.2.4. CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ 76 3.2.5. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76 3.2.6. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 77 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Diễn giải NHTM Ngân hàng thương mại DN Doanh nghiệp XNK Xuất nhập khẩu ĐB SCL Đồng Bằng Sông Cửu Long BCG Công ty The Boston Consulting Group VIB Ngân hàng Quốc Tế NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng Thương mại ATM Máy rút tiền tự động SME Doanh nghiệp nhỏ và vừa DNNN Doanh nghiệp nhà nước VND đồng Việt Nam WTO Tổ chức Thương mại thế giới KH Khách hàng ĐVKD Đơn vị kinh doanh FDI Foreign Direct Investment CBA Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia KHDN Khách hàng Doanh nghiệp BTR Hệ thống chuyển đổi chi nhánh (Branch Transformation Roll-out) NH Ngân hàng KH Khách hàng [...]... cường hoạt động Marketing của VIB dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 4 CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan về đối tượng khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK) Theo điều 3 Luật doanh nghiệp. .. cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, phụ lục luận văn được chia làm 3 phần Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động Marketing dành cho đối 3 tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng thương mại Chương 2 Thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB) Chương 3 Giải pháp tăng cường. .. tế VIB dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 2 Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu luận văn gồm hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng tại Việt Nam nói chung và Ngân hàng Quốc Tế (VIB) nói riêng - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh. .. doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế ( VIB) - Đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của VIB, nhằm hỗ trợ VIB có hoạt động Marketing hiệu quả hơn, phát triển và khẳng định thương hiệu ở thị phần khách hàng mục tiêu này 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động. .. động Marketing ngân hàng dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc tế (VIB) giai đoạn từ 2007 – 2011 4 Phương pháp nghiên cứu Dựa trên phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: Phương pháp. .. khách hàng doanh nghiệp xuất nhập khẩu, chiếm 4% số lượng khách hàng doanh nghiệp của VIB và là một con số rất nhỏ so với 500,000 doanh nghiệp nhỏ và vừa và 10,000 doanh nghiệp lớn của Việt Nam ( theo thống kê Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam) Vì vậy đề tài được lựa chọn cho luận văn thạc sỹ nhằm đáp ứng nhu cầu thực tiễn tại VIB là Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của Ngân hàng Quốc tế. .. gói sản phẩm, chính sách đặc thù cho các Doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu như Gỗ, Gạo, Thủy Sản, Gỗ Techcombank có các gói sản phẩm, chính sách cho ngành nông, lâm, thủy sản… 1.2 Hoạt động Marketing dành cho Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm và đặc điểm hoạt động Marketing ngân hàng 1.2.1.1 Khái niệm về Marketing ngân hàng (NH) Đã có rất nhiều học giả... cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu; Áp dụng Marketing hỗn hợp vào phân khúc khách hàng mục tiêu Hoạt động Marketing ngân hàng dành cho Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu cũng tập trung vào ba hoạt động chính như dành cho Khách hàng Doanh nghiệp 1.2.2.1 Phân khúc khách hàng, xác định phân khúc khách hàng mục tiêu và chiến lược Marketing Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường ngân hàng. .. cạnh tranh, song vừa là bạn hàng trong kinh doanh Các hoạt động Marketing vì vậy cần được tiến hành trong bối cảnh vừa cạnh tranh, vừa hợp tác với các NHTM và các tổ chức tín dụng khác 1.2.2 Nội dung hoạt động Marketing dành cho đối tượng Khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Thương mại 19 Hiện nay, các Ngân hàng Thương mại đều phân chia khách hàng thành hai phân khúc lớn... trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đang ngày càng khẳng định được vị thế trong nền kinh tế của Việt Nam Ngân hàng Quốc Tế (VIB) là một trong những ngân hàng rất có thế mạnh trong mảng 2 kinh doanh dịch vụ dành doanh nghiệp xuất nhập khẩu, tuy nhiên VIB vẫn chưa tận dụng hết tiềm năng vốn có của mình để phát triển khách hàng và khẳng định vị thế ở phân khúc khách hàng tiềm năng này Hiện tại đến 31/06/2011, VIB . doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB) . Chương 3. Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của VIB dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 3 . trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế ( VIB) . - Đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động Marketing ngân hàng dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh