Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện công tác mạng lưới quản lý nhân viên bán hàng của công ty TNHH coca cola
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Trong xu hội nhập, phát triển cạnh tranh gay gắt ngày doanh nghiệp phải tìn lợi cạnh tranh nhằm tạo sức mạnh vợt trội Song song với việc phát huy tối đa nguồn nhân lực vào trình hoạt động Đặc biệt, nguồn lực quan trọng đợc coi lợi cạnh tranh doanh nghiệp nguồn nhân lực Thực tế đà cho thấy doanh nghiệp nàocó đội ngũ nhân lực tốt, có chiến lợc quản lý nhân lực lâu dài, hoàn chỉnh tạo đợc sức mạnh vợt trội Tuy nhiên, để làm đợc điều vai trò quản lý nguồn nhân lực trở nên cần thiết Nhận biết đợc ý nghĩa quản lý nguồn nhân lực nên tập đoàn, công ty lớn đầu t không nhỏ nhằm hoàn thiện hệ thống Công ty TNHH CocaCola ViƯt Nam cịng n»m quy lt ®ã Tuy nhiên, điểm khác biệt công ty trọng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng Các sách quản lý hệ thống nhân viên bán hàng đợc công ty bổ sung hoàn chỉnh Qua thời gian thực tập công ty, em nhận thấy số thành tựu hạn chế quản lý hệ thống nhân viên bán hàng Do vậy, em lựa chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý mạng lới nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam chi nhánh miền bắc Trong báo cáo đề tài gồm ba phần chính: Phần : Lý luận chung nguồn nhân lực quản lý nhân lực Phần : Quá trình phát triển công ty thực trạng quản lý mạng lới nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam chi nhánh miền bắc Phần : Một số kiến nghị hoàn thiện sách quản lý mạng lới nhân viên bán hàng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Để hoàn thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn sụu giúp đỡ tận tình thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn, thầy cô khoa Khoa Học Quản Lý phòng bán hàng, phòng nhân công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam chi nhánh miền bắc Do thời gian, trình độ hạn chế, em kính mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn để em làm tốt Hà Nội, ngày 10 tháng 04 năm 2004 Sinh viên thực Nguyễn Thị Mai Yên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng kê chữ viết tắt 1.DSM_ distric sales management_ quản lý bán hàng quận 2.BUM_ business unit management_ qu¶n lý khu vùc kinh doanh TNHH_ trách nhiệm hữu hạn NNL_ nguồn nhân lực Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I Lý luận chung NNL quản lý nhân lực I Lý luận chung NNL Khái niệm 1.1.Nguồn nhân lùc( NNL) NNL qu¶n lý NNL gåm tÊt c¶ cá nhân tham gia vào hoạt động tổ chức, vai trò họ gì; tổ chức lớn hay nhỏ, tham gia vµo bÊt cø lÜnh vùc nµo cđa x· héi, kinh tÕ …nh−ng tỉ chøc ®ã cã sư dơng tíi ng−êi NNL tỉ chøc nãi chung hay doanh nghiệp nói riêng đợc hình thành sở cá nhân khác nhau, nhng đợc liên kết theo mục tiêu định hớng tới mục tiªu ci cïng cđa tỉ chøc NNL tỉ chøc nguồn lực đặc biệt mang tính định tới hoạt động toàn tổ chức Nguồn lực mang đặc điểm riêng biệt hoàn toàn khác so với nguồn lực đất đai, vốn, thiết bịbởi đặc tính quan trọng NNL quy định điều khiển nguồn lực 1.2 Nhân lực Nguồn lực quản trị NNL tổng hợp mặt thĨ lùc, trÝ lùc cđa ng−êi lao ®éng ThĨ lùc đợc đánh giá thông qua tình trạng sức khoẻ, mức độ phản xạcác số thể lực, sức khoẻ ngời lao động yếu tố định tới chất lợng hiệu làm việc Do đó, yếu tố yếu tố đợc xem xét tiến hành trình tuyển chọn tuyển dụng nhân viên Ngoài mức độ yêu cầu thể lực mang tính phổ biến tuỳ thuộc vào loại công việc, loại lao động mà yêu cầu điều kiện u tiên hay điều kiện phổ biến Trí lực tiêu định tính khó xét đoán thể lực Khác với thể lực, trí lực thể khả làm việc, sức sáng tạo, giao tiếp xà hội, mức độ nhanh nhạycủa ngời lao động Để đánh giá trí lực phải thông qua số phần trắc nghiệm, thử phản ứng nhanhhoặc thông qua kết xử lý công việc Trí lực tài sản lớn tổ chức, trở thành sức mạnh cạnh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tranh đợc tận dụng phát huy dịp, lúc hay ngời việc Chất lợng nhân lực đợc thể ngời lao động hai mặt thể lực trí lực Trên thực tế, thể lực điều kiện tiên dễ tìm kiếm đạt đợc ngời lao động có trí lực tốt phù hợp với công việc dễ tìm kiếm Mặt khác, điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ thị trờng nên xu hớng tìm kiếm săn tìm ngời có trí lực tốt găy gắt Trí lực thể lực bị ảnh hởng định nhiều yếu tố Về thể lực, yếu tố di truyền, chăm sóc sức khoẻ, chế độ dinh dỡng, điều kiện môi trờng, trí lực bị ảnh hởng giáo dục, đào tạo việc làm, khả đặc biệt, rèn luyệnsong thể lực trí lực có tác động qua lại bị ¶nh h−ëng cđa c¸c u tè mang tÝnh x· héi Vai trß NNL 2.1 Vai trß kinh tÕ - xà hội Từ lâu kinh tế mạnh giới đà chứng minh vợt trội nhờ vào vai trò to lớn ngời Tuy nhiên, xét góc độ lợi ích mang lại sử dụng tận dụng tố NNL đóng góp lớn * Khi NNL đợc phát huy tốt tạo điều kiện cho kinh tế đạt mức tăng trởng phát triển cao Các nhà kinh tế đà chứng minh mức phát triển tối u đạt đợc điều kiện kinh tế tiến dần tới toàn dụng nhân công Mặc dù NNL nớc phát triển cha đạt tới tình trạng toàn dụng nhân công song với mức thất nghiệp thấp kinh tế họ đà phát triển với tốc độ cao * NNL nớc đặc biệt nớc phát triển nguồn tài nguyên quốc gia Thông qua việc xuất lao động mang lại nguồn thu nhập ngoại tệ đồng thời thu hút quan tâm nhà đầu t điều kiện nhân công dồi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Sử dụng phát huy NNL quốc gia tạo điều kiƯn cho x· héi cã nhiỊu cđa c¶i vËt chÊt ®Ĩ phơc vơ nhu cÇu cđa chÝnh x· héi ®ã Sức sản xuất xà hội nớc phát triển đến bị ảnh hởng mạnh mẽ NNL nớc phát triển khó tránh khỏi điều * NNL đợc sử dụng tốt tạo điều kiện giảm gánh nặng cho xà hội việc trợ cấp, giúp đỡ cho thành phần khả khả lao động Mặt khác NNL xà hội môi trờng thuận lợi tốt để trì phát triển ngành nghề truyền thống nh trì văn hoá xà hội, văn hoá kinh doanh 2.2 Vai trò doanh nghiệp Không có tổ chức doanh nghiệp tồn trì hoạt động tham gia nhân viên hay nguồn nhân lực điều kiện cần thiết để doanh nghiệp tồn * NNL doanh nghiệp đảm bảo để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cuối Mặc dù nguồn lực nhng NNL nguồn lực đặc biệt có tính định tới việc thực mục tiêu doanh nghiệp Trong hoạt động doanh nghiệp nh khâu sản xuất cần có vai trò ngời dù trực tiếp hay gián tiếp Vì ví NNL doanh nghiệp nh thở ngời không doanh nghiệp từ chối xây dựng nguồn lực quan trọng * Không đảm bảo tồn riêng tổ chức, doanh nghiệp, NNL đảm bảo hoạt động phối hợp tổ chức, doanh nghiệp với môi trờng bên phát triển mối quan hệ Không tổ chức hoạt động độc lập, tự định phát triển riêng rẽ Nếu độc lập hoàn toàn hoạt động tổ chức hoàn toàn không phát triển đợc Tuy nhiên muốn đảm bảo việc xây dựng trì mối quan hệ với môi trờng bên thiết phải cã NNL Nguån lùc nµy lµ yÕu tè quan träng định tới mối quan hệ đợc xây dựng, trì phát triển nh Do đó, đảm bảo tính liên kết tổ chức phối hợp tổ chức với tổ chức khác với môi trờng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tóm lại, xét góc độ tổ chức hay doanh nghiƯp, NNL lµ u tè then chèt, quan trọng góp phần đảm bảo tồn phát triển tổ chức, doanh nghiệp nguồn lực đặc biệt thiếu nh thay Thu hút NNL 3.1 Khái niƯm Thu hót NNL lµ viƯc tỉ chøc hay doanh nghiệp sử dụng hình thức biện pháp nh chơng trình quảng cáo, hình thức thăng tiến nghề nghiệp biện pháp đÃi ngộ điều kiện lao động an toàn lao động, sách đÃi ngộ khác ngời lao động làm viƯc doanh nghiƯp hay tỉ chøc ®Ĩ thu hót tuyển chọn ngời lao động có trình độ lành nghề cao đáp ứng yêu cầu công việc Thu hút nhân lực chức quan trọng quản lý NNL doanh nghiệp, mang tính tạo nguồn Doanh nghiệp muốn tồn phát triển luôn cần phải có nguồn nhân lực hợp lý bao gồm NNL làm việc NNL dự trữ Các nhà quản lý nguồn lực phải nắm đợc thông tin NNL tổ chức mình, có phân tích theo dõi biến động lao động tổ chức thị trờng, từ xây dựng chơng trình, kế hoạch nhằm thu hút NNL đối tợng, thời điểm vào vị trí công việc phù hợp doanh nghiệp Việc thu hút NNL đợc thực thông qua trình tuyển dụng, nhiên định tuyển dụng bớc cuối mà trớc cần thiết phải có phân tích thực trạng lao động doanh nghiệp, xây dựng kế hoạch đề bạt, thuyên chuyển công tác nội doanh nghiệp Thu hút NNL hoạt động tuỳ tiện doanh nghiệp thiếu nhân lực cần mở rộng quy mô mà nghệ thuật nhà quản lý quản lý NNL Việc thu hút NNL đợc xây dựng nhằm tạo điều kiện quản bá doanh nghiệp, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp mắt ngời lao động thiết phải đợc tiến hành cách thận trọng , có kế hoạch có phối hợp nh chuẩn bị cần thận 3.2 Phơng pháp thu hút NNL Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chất lợng trình thu hút NNL đợc thể thông qua chất lợng làm việc nhân viên từ tổ chức thu hút NNL cần phải ý tới chất lợng nguồn Điều đòi hỏi vai trò nhà quản lý Họ phải cung cấp đa đợc thông tin doanh nghiệp cách trung thực hấp dẫn Các thông tin vị trí làm việc, điều kiện làm việc, chế độ sách mà ngời lao động đợc hởng làm việc, thông tin thăng tiến phát triển nghề nghiệp, mức lơng khoản đÃi ngộ hợp lý Yêu cầu thông tin tính trung thực cạnh tranh Không thể tuỳ tiện đa thông tin hấp dẫn mà không thực tế hay sai lệch thật thông tin đa nh trình thu hút nhân lực trình doanh nghiệp xây dựng hình ảnh xà hội thị trờng lao động Quá trình thu hút NNL đợc thực thông qua trình tuyển dụng NNL Nhà quản lý vào kế hoạch sản xuất kinh doanh, thực trạng sử dụng NNL nh yêu cầu tơng lai mà xác định công việc cần tuyển thêm ngời, số lợng nh đối tợng tuyển Để tổ chức tốt công tác thu hút nhân lực cần phải tiến hành phân tích công việc, thiết kế công việc nhằm xác định xác nguồn lực ngời cần số lợng, chất lợng nh yêu cầu trình thu hút Ngoài ra, trình thu hút NNL đợc thực thông qua tuyển dụng nên cần xác định xác hình thức tuyển chọn phù hợp Tuỳ theo công việc cụ thể nh mức độ yêu cầu công việc mà xây dựng kế hoạch hình thức tuyển chọn hợp lý Với hai hình thức trắc nghiệm vấn, nhà quản lý phải xác định đợc công việc nào, đối tợng sử dụng phơng pháp trắc nghiệm vấn, phơng pháp Đặc biệt, trình thu hút NNL thông qua tuyển dụng cần làm cho ngời lao động thấy họ phần quan trọng trình phát triển doanh nghiệp đồng thời thể thiện chí doanh nghiệp Nhằm thu hút đợc lao động có phẩm chất tốt, trình độ cao phù hợp với công việc nh tạo hình ảnh tốt doanh nghiệp mắt ngời lao động, nhà quản lý cần phải cho ngời lao động thấy đợc thiện chí doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp điều kiện lao động tốt nhất, hợp lý cho ngời lao động làm việc, đảm bảo thăng tiến nghề nghiệp sách đÃi ngộ doanh nghiệp ngời lao động Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong trình thu hút NNL, nghệ thuật quản lý nhà quản lý đợc thể vận dụng nhằm tạo hiệu cho trình đồng thời xây dựng hình ảnh doanh nghiệp mắt ngời lao động Hiệu trình nh»m mang l¹i cho doanh nghiƯp ngn lùc vỊ ngời chất lợng cao đáp ứng yêu cầu công viƯc 3.3 ý nghÜa thu hót NNL Thu hót NNL tốt mang lại lợi ích cho xà hội cho doanh nghiệp cho ngời lao động tiến hành công tác thu hút NNL thành công đồng thời khẳng định đợc nghệ thuật nhà quản lý quản lý ngời * Đối với xà hội: Thực trạng thất nghiệp nỗi lo tất quốc gia dù đà phát triển hay phát triển Việc thu hút NNL doanh nghiệp đóng góp quan trọng làm giảm mối lo Hàng năm c¸c doanh nghiƯp tỉ chøc thu hót NNL cịng cã nghĩa tạo hội việc làm cho ngời lao động , từ làm giảm sức ép thất nghiệp thị trờng Mặt khác yêu cầu công việc trình thu hút NNL cung cấp cho xà hội tiêu chí nhằm đào tạo lao động cho sát với thực tế trọng tâm trọng điểm Nh− vËy, mét tỉ chøc tiÕn hµnh thu hót NNL đồng thời đà cung cấp tín hiệu cho đào tạo lao động Công tác thu hút NNL doanh nghiệp góp phần vào việc tạo hội việc làm hoàn thiện đào tạo ngời lao động Điều có vai trò to lớn góp phần giảm sức ép thất nghiệp hoàn thiện sách lao động nhà nớc * Đối víi doanh nghiƯp: Thu hót NNL gióp cho doanh nghiƯp giải đợc vấn đề tạo nguồn nhân lực, đảm bảo đợc NNL hợp lý, cần thiết nhằm cân biến động NNL doanh nghiệp hu, chuyển công tác, mở rộng sản xuất, sa thải vi phạm kỷ luật lao động.Mặt khác, nguồn nhân lực lại nguồn lực có chất lợng cao, đáp ứng yêu cầu công việc nên tạo thay tốt hơn, nâng cao chất lợng đội ngũ lao động doanh nghiệp Ngoài ra, công tác thu hút NNL tốt xây dựng đợc hình ảnh doanh nghiệp mắt ngời lao động , góp phần quảng bá cho doanh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nghiệp Thông qua thu hút NNL, doanh nghiệp xây dựng đợc hình ảnh tốt thị trờng cung cấp thêm thông tin cho thị trờng * Đối với ngời lao động: Thông qua trình thu hút NNL doanh nghiệp, ngời lao động có hội tiếp xúc với công việc chứng tỏ khả làm việc thân Khi có hội việc làm này, họ sẵn sàng lao động với tất lực thân, cống hiến cho công việc, cho doanh nghiệp Đồng thời, họ có tâm lý tự tin, thoải mái làm việc đợc bổ nhiệm vào vị trí phù hợp với khả năng, kinh nghiệm trình độ đào tạo mình, qua họ thấy đợc vai trò quan trọng trình phát triển doanh nghiệp Mặt khác, ngời lao động cũ doanh nghiệp cảm nhận đợc cạnh tranh công việc Họ thấy doanh nghiệp có chơng trình thu hút nhân lực tốt tức họ cảm nhận đợc cần thực cố gắng không muốn bị loại bỏ Chính vậy, tạo động lực làm việc tốt Qua đó, thấy chơng trình thu hút nguồn nhân lực hiệu góp phần tạo động lực làm việc mạnh mẽ cho nhân viên cũ ứng viên trúng tuyển vào doanh nghiệp Đào tạo phát triển nguồn nhân lực 4.1 Khái niệm: Có nhiều khái niệm khác tạo phát triển NNL: * Đào tạo phát triển NNL: Là loại hoạt động có tổ chức, đợc điều khiển thời gian xác định nhằm đem đến thay đổi nhân cách Có loại hoạt động khác theo định nghĩa đào tạo , giáo dục, phát triển * Đào tạo phát triển NNL: tổng thể hoạt ®éng häc tËp tỉ chøc tiÕn hµnh mét thời gian định nhằm tạo thay đổi hành vi nghề nghiệp ngời lao động Cũng có khái niệm cho đào tạo đợc dành cho nhân viên cấp dới, phát triển nhân viên cấp cao khác biệt đào tạo phát triển thể chỗ đào tạo trú trọng kĩ tay chân 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mức lơng đợc xác định dựa sở đóng góp nhân viên với công ty song bên cạnh có chế độ hỗ trợ kinh phí thởng Do đặc thù công việc phải di chuyển nhiều kích thích ngời lao động thông qua bán hàng chế độ đợc quan tâm Hỗ trợ đợc xác định chủ yếu tiền xăng xe lại khu vực bán hàng với mức 600000VNĐ/ ngời tháng Bên cạnh đó, khuyến khích đợc thể rõ ràng chế độ thởng Mức lơng đặt nhằm khuyến khích tới mức cao đóng góp ngời lao động Vì vậy, mức thởng 100% nhân viên hoàn thành tiêu đặt Thu nhập ngời lao động tăng lên gấp đôi họ hoàn thành tiêu công việc động lực mạnh để kích thích ngời lao động Nh vậy, thấychế độ lơng, thởng công ty đặt với yêu cầu kích thích ngời lao động làm việc, đóng góp cho công ty tốt mang tính cạnh tranh thị trờng lao động 2.2 Đào tạo khuyến khích phát triển Ngoài nhu cầu vật chất nhu cầu đợc đào tạo thăng tiến công việc nhu cầu phổ biến ngời lao động Nhân viên phận bán hàng đợc coi đối tợng trọng tâm vấn đề đào tạo Mặc dù họ có trình độ đại học song kỹ bán hàng quản lý cha tốt, đào tạo cần thiết nhân viên Quá trình đào tạo nhân viên đợc xây dựng thành quy trình Đào tạo công ty nhằm cung cấp kỹ phơng pháp làm việc cho nhân viên bán hàng đồng thời có phơng pháp quản ý cho DSM, BUM Quy trình đào tạo đợc tiến hành định kỳ với lớp nhân viên đợc thực trờng hợp đột suất nhân viên đợc bổ nhiệm tới vị trí cao công việc đợc tham gia tập huấn, làm quen với tính quản lý Bộ phận đào tạo công ty đợc quan tâm ý trở thành phận hỗ trợ quan trọng phận bán hàng Toàn nhân viên bán hàng đợc tiếp xúc trải qua khoá đào tạo công ty Song song với đào tạo việc khuyến khích phát triển thăng tiến nhân viên Do cấu nhân viên bán hàng linh hoạt có thay đổi thờng xuyên nên nhu cầu quản lý không ngừng tăng Điều tạo cho nhân 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp viên hội để phát Họ nhanh chóng tiến tới vị trí công việc cao có lực Bộ phận bán hàng công ty có biện pháp để hỗ trợ nhân viên thăng tiến, tạo hội chứng minh lực thực tế nhân viên Chính vậy, tính cạch tranh công việc phận cao song hiệu làm việc không nhỏ Bổ sung mạng lới nhân viên bán hàng 3.1 Thu hút tuyển dụng Mạng lới nhân viên bán hàng mạng lới linh hoạt thay đổi nhiều công ty Do vấn đề thu hút tuyển dụng nhân viên đợc đặt thờng xuyên Hiện tại, cấu quản lý công ty việc thu hút tuyển dụng nhân viên chủ yếu phòng nhân trực tiếp quản lý Trong trình thu hút tuyển dụng nhân viên phận bán hàng tham gia với t cách cố vấn không mang tính chủ động định Nguồn chủ yếu để hút vấn nguồn nội Bộ phận nhân lập kế hoạch, tổ chức thu hút tuyển dụng nhân viên phận bán hàng tham gia vào trình tuyển chọn đa ý kiến mang tính cố vấn Hiện nay, công ty xây dựng chơng trình tuyển chọn nhân viên đào tạo thành nhà quản lý cấp sở cấp trung cho phận bán hàng Chơng trình đợc thực lần vào năm 1994 Chơng trình nhằm chủ yếu vào sinh viên năm cuối trờng đại học Quá trình tuyển chọn thông qua nhiều bớc, có ba vòng thi trắc nghiệm IQ, tiếng Anh, khả định tham gia vấn với phòng nhân phòng đào tạo Sau vợt qua trình ứng viên tham gia thực tập công ty với thời gian hai tháng Trong thời gian đó, họ đợc tìm hiểu công ty, phận bán hàng đặc biệt học cách làm việc trªn thùc tÕ KÕt thóc thêi gian thùc tËp øng viên tham gia buổi thuyết trình báo cáo thời gian làm việc Sau ứng viên thực tập quản lý tháng với vai trò nhà quản lý cấp sở Qua trình rèn luyện công ty đào tao đợc lớp nhà quản lý đáp ứng yêu cầu công việc tơng lai Ngoài công ty nói chung phậnbán hàng nói riêng xây dựng chơng trình thu hút nhằm tuyển chọn nhân viên giỏi có khả công việc 3.2 Đào tạo hội nhập nhân viên 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đặc điểm bật thể quan tâm công ty tới vấn đề đào tạo nhân viên công ty có riêng phận xây dựng thiết kế thực thi chơng trình rèn luyện kỹ cho nhân viên giúp họ tham gia hội nhập nhanh chóng vào hoạt động công ty Mỗi DSM hay ASM bắt đầu thực công việc thực tế đợc tham gia khoá huấn luyện tập dợt lý thuyết Mặc dù bao quát hết tình thực tế song hệ thống tập huấn công ty có độ bao phủ rộng Ngoài ra, trớc tham gia làm việc, nhân viên đợc tham gia làm việc thực tế theo kèm cặp nhân viên cũ Trong trình đào tạo, hội nhập nhân viên tham gia phận đào tạo phận bán hàng đóng vai trò quan trọng phối hợp với Quá trình có ý nghĩa then chốt đội ngũ nhân viên tham gia làm việc công ty Nừu tiến hành đào tạo hội nhập nhân viên đợc tốt, phù hợp thực tế tạo tâm lý làm việc nh gắng bó mật thiết nhân viên với công ty Ngợclại, trình không diễn tốt tạo tác dụng xấu tới trình làm việc sau nhân viên Một số tồn bật quản lý nhân viên bán hàng Mặc dù có quan tâm quản lý sát công ty hoạt động quản lý nhân viên bán hàng song công tác vấn tốn nhiều hạn chế cha phục kịp thời Nếu thời gian tới, hạn chế không đợc phá vỡ ảnh hởng trực trực tới hoạt động kinh doanh công ty, tới doanh số bán hàng Do vậy, nhận biết khắc phục hạn chế yêu cầu cấp bách đặt Một số tồn bật nh sau: * Cơ cấu quản lý chồng chéo rắc rối Mặc dù hệ thống quản lý công ty đợc xếp nhằm tạo quan tâm sát nhà quản lý với nhân viên song hiệu đạt đợc cha tối u Một nhân viên bán hàng chịu quản lý trực tiếp DSM, ASM báo cáo cho ngời quản lý trực tiếp cảu song khu vực Hà Nội quyền hạn ngời quản lý không đợc mở rộng so với khu vực ngoại tỉnh Điều làm phát sinh thực tế vấn đề nh phạm vi giải công việc khác Mặt khác, nhân viên nảy sinh vấn đề lao động lại phải gặp phòng nhân để giải chng ngời quản lý trực tiếp không đủ thẩm quyền Điều tạo 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp rắc rối chồng chéo quản lý nhân viên Khi phát sinh vấn đề ngời lao động dễ bị lúng túng làm rắc rối tình * Trong trình dự trữ nhân viên bán hàng, nhu cầu khó đợc đáp ứng nhà quản lý mong muốn có thêm nhân viên cho công việc Mỗi DSM, ASM có nhu cầu tuyển thêm nhân viên bán hàng song kế hoạch nhân công ty mà điều đợc đáp ứng Mặc dù kế hoạch đợc xây dựng sở khoa học song cha quan tâm mức tới nhu cầu nhà quản lý cấp sở Điều gây nhiều khó khăn cho việc đảm yêu cầu nh tiến bán hàng * Trong phận bán hàng, nguồn thông tin thờng phải qua ngời cấp tới đợc ngời lao động dễ bị méo mó, không đầy đủ Các sách, kế hoạch công ty triển khai tới nhân viên bán hàng thờng không đầy đủ Hơn nữa, có thông tin phản hồi tới công ty, nhân viên bán hàng gặp không khó khăn Do vậy, yêu cầu đặt cần phải giảm bớt cấp truyền thông tin, khai thông dòng cung cấp thông tin nhằm tạo trờng làm việc thuận lợi Những tồn số tồn cha toàn vấn đề cộm Do đó, công ty nói chung phận bán hàng nói riêng cần có biện pháp khắc phục hạn chế 56 Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp Ch−¬ng ba Mét sè kiÕn nghị nhằm hoàn thiện sách quản lý mạng lới nhân viên bán hàng I.Dự báo nhu cầu 1.Nhu cầu nhân viên phận bán hàng thời gian tới Nhân viên bán hàng công ty phận nhân chịu trách nhiệm quản lý chung song trình tuyển dụng có phối hợp phận nhân phận bán hàng đợc tuyển thông qua nhiều nguồn Nhân viên bán hàng đợc tuyển ký hợp đồng tháng, sau hợp đồng năm năm.Trên thực tế, nhân viên không đáp ứng đủ yêu cầu công ty phải nghỉ việc song có tỷ lệ nhân viên chuyển sang công ty khác nên bên cạnh nhân viên bán hàng làm việc lâu năm cần tuyển nhân viên nhằm bù đắp vào thiếu hụt Mặt khác, thời điểm định nh vào mùa cao điểm bán hàng lợng nhân viên thời vụ thiếu hụt lớn Ngoài ra, yêu cầu mở rộng thị trờng cung ứng sản phẩm phân chia lại khu vực phục vụ đòi hỏi cần thêm lợng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nh có khả đáp ứng yêu cầu công việc với kỹ cao Ngoài ra, tính nhân viên có 18 ngày nghỉ phép năm, đội có ngời năm số ngày nghỉ phép là: 18*5 =90 ngày(ba tháng), thêm vào nghỉ theo chế độ nh ốm đau Nh ảnh hởng xấu đến tiến độ công việc đặc biệt công việc không cho phép bỏ cách nh bán hàng Nếu không khắc phục đợc điều thông qua đội ngũ dự trữ nhân mục tiêu đặt cuả công ty khó thực đợc cách thuận lợi Bên cạnh DSM có nhu cầu có nhân viên bán hàng dự trữ nhằm hỗ trợ có nhân viên nghỉ, đảm bảo công việc đợc vận hành tốt, đồng thời tạo cạnh tranh lành mạnh nhân viên thức dự 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp bị, đặt nhân viên tình trạng cần nỗ lực để không bị thay Tóm lại, DSM nói riêng phận bán hàng nói chung có nhu cầu mở rộng mạng lới nhân viên dự bị nh nhân viên bán hàng thờng xuyên Khả cung ứng thị trờng Theo thống kê, tính riêng trờng khối kinh tế (kinh tế, ngân hàng, ngoại thơng, tài chính, thơng mại) hàng năm số sinh viên trờng khoảng 8000, có sinh viên trờng có khoa kinh tế nh trờng bách khoa, giao thông số lợng sinh viên lớn lợng đông đảo đủ cung cấp cho thị trờng lao động Đây nguồn dự trữ lao động tiềm cho công ty, phận bán hàng Theo điều tra sinh viên năm cuối (năm thứ t) trờng đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội: 84% số sinh viên đợc hỏi mong muốn trờng đợc làm việc công ty có vốn đầu t nớc đó: ã 60% mong muốn đợc làm việc từ năm trở lên ã 25% mong muốn đợc làm việc từ 2-> năm ã 15% mong muốn đợc làm việc từ 1->2 năm 92% số sinh viên đợc hỏi thời điểm có hội sẵn sàng làm việc công ty có vốn đầu t nớc Trong 98% cho r»ng u tè quan träng nhÊt ®Ĩ ®−a định môi trờng làm việc chuyên nghiƯp, tÝch l kinh nghiƯm vµ thu nhËp cao 95% số sinh viên đợc hỏi sẵn sàng tham gia công việc bán hàng, marketing, tiếp thị hay chăm sóc khách hàng thời điểm trờng Trong lý đa là: ã Phù hợp với ngành học kinh tế 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Công việc động, linh hoạt ã Công việc giao tiếp nhiều có hội phát triển Vào thời điểm tại, có 22% sinh viên làm thêm với công việc bán hàng, tiếp thị Trong có 27% sinh viên làm thêm công việc gia s nhng mong muốn đợc thay đổi công việc muốn tích luỹ kinh nghiệm tiếp xúc với công việc động 60% số sinh viên tìm việc qua trung tâm việc làm báo chí, tờ rơi, có 20% tìm việc qua đoàn trờng Theo quan sát ba trung tâm giới thiệu việc làm ngày làm việc bình thờng tuần ã Trung tâm Thành Tuân 708 đờng Láng: ngày có khoảng 30 ngời đến tìm việc làm Trong có 15 sinh viên trờng học năm cuối Có khoảng gần 20 ngời tìm việc bán hàng tiếp thị ã Công ty TNHH Trang Minh 1130z đờng La Thành: ngày có khoảng 100 ngời đến tìm việc làm Trong có khoảng 60 sinh viên học trờng đến tìm việc bán hàng tiếp thị Đặc biệt, công ty ký kết hợp đồng với số công ty nh Lever Việt Nam, công ty sữa Nestley cung cấp nhân viên tiếp thị theo chơng trình nên lợng sinh viên ngời có kinh nghiệm lĩnh vực đến đông ã Công ty TCM có số ngời đến tìm việc hơn, chủ yếu ngời đến tìm việc nhân viên t vấn , bán hàng tiếp thị siêu thị với sản phẩm nh dầu gội, mỹ phẩm Công ty tuyển ngời có chơng trình đa số sinh viên Tóm lại, khả đáp ứng nhu cầu công ty lớn, đối tợng có nhiều tiềm sinh viên năm cuối sinh viên trờng đà có nhiều kinh nghiệm việc bán hàng, tiếp thị II Lập kế hoạch dự trữ nhân viên bán hàng Kế hoạch tuyển dụng 59 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1 Kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên dự trữ số công ty Công ty Lever Việt Nam liên tục có chơng trình khuyến mÃi sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng họ cần đội ngũ nhân viên tiếp thị đợc bổ sung liên tục Lever Việt Nam ký hợp đồng với công ty Trang Minh cung cấp nhân viên tiếp thị cho họ mà chủ yếu sinh viên học trờng Trang Minh chịu trách nhiệm nhận hồ sơ liên lạc với nhân viên Lever Việt Nam vấn Bằng cách này, số nhân viên tiếp thị Lever Việt Nam đợc đảm bảo liên tục số dự bị lớn Hiện tại, số nhân viên tiếp thị làm Lever Việt Nam 90 ngời có 60 ngời dự bị Công ty Yamaha 69 Ngô Thì Nhậm, với chơng trình phát tờ rơi tiếp thị sản phẩm đòi hỏi lợng nhân viên dự bị Công ty liên kết với đoàn trờng Kinh tế quốc dân Hà Nội để tạo lợng nhân viên dự bị cho chơng trình Đoàn trờng đảm bảo khả cung cấp nhân viên công ty có yêu cầu lực lợng sinh viên đông đảo Công ty Samsung Vina năm 2003 tổ chức thi tuyển định kỳ hàng năm để tuyển dụng nhân viên bán hàng marketing Đối tợng tuyển dụng sinh viên năm cuối, sinh viên đà trờng ngời có nhu cầu Các môn thi đợc tổ chức ngày bao gåm to¸n, logic, së thÝch nghỊ nghiƯp, tiÕng Anh(TOEIC) 1.2 Một số hớng giải pháp cho kế hoạch tuyển dụng 1.2.1DSM trực tiếp tuyển dụng dự trữ Theo cách này, DSM lập kế hoạch tuyển dụng trực tiếp nhân viên bán hàng có nhu cầu lên kế hoạch dự trữ nhân viên bán hàng cho Kế hoạch tuyển dụng dự trữ nhân viên bán hàng phụ thuộc vào nhu cầu nhóm song đợc thống với phận nhân Nguồn dự trữ tuỳ thuộc vào DSM nhng nguồn dồi có tiềm sinh viên năm cuối trờng Cách thức tuyển thiếu tuyển dự trữ cách thoả thuận với sinh viên tốt nghiệp Ưu điểm: 60 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Chủ động hoạt động DSM ã thuận lợi Dựa vào mối quan hệ mà tuyển dự trữ tạo êkip làm việc ã nhỏ lẻ Không tốn công toàn bộ phận bán hàng cho thiếu hụt Hạn chế: ã Khó kiểm soát toàn nhân viên bán hàng cách hệ thống ã Cách đánh giá tính xác ã Dự trữ nhân viên bán hàng không mang tính đồng 1.2.2.Dự trữ nhân viên bán hàng thông qua trờng đại học Theo cách này, thông qua mối quan hệ công ty hay phận bán hàng với văn phòng Đoàn trờng Theo thoả thuận công ty văn phòng Đoàn trờng công ty có nhu cầu cung cấp sinh viên đáp ứng đủ điều kiện Tuy nhiên mối liên hệ với Đoàn trờng thấp nên bổ sung vào thoả thuận với văn phòng khoa, văn phòng khoa quản lý trực tiếp sinh viên nên nắm bắt đợc sinh viên trờng trờng có đủ khả Ưu điểm: ã Nhu cầu công ty đợc thoả mÃn đảm bảo có nguồn dự trữ tốt ã Thông tin tới đợc nhiều sinh viên nên diện để tuyển chọn rộng Hạn chế: ã Không mở rộng với sinh viên tốt nghiệp lâu ngời khác có nhu cầu 61 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ã Đối với sinh viên khối ngành kỹ thuật có khả nhng hội bị hạn chế hạn chế thông tin 1.2.3.Kế hoạch dự trữ thông qua trung tâm giới thiệu việc làm Khi có nhu cầu dự trữ nhân viên tuyển nhân viên trực tiếp làm việc với trung tâm Theo thoả thuận với trung tâm, công ty tuyển đồng thời với dự trữ nhân viên nh cách công ty Lever Việt Nam Song khác biệt công việc nên cần có thoả thuận với nhân viên dự bị thời gian làm việc thiếu hụt nhân viên cho phù hợp Đồng thời có ràng buộc để đảm bảo cần nhân viên dự bị phải đáp ứng yêu cầu công ty Ưu điểm: ã Tận dụng đợc cách tốt tiềm thị trờng lao động ã Chỉ cần chi phí tuyển dụng cho lần tạo nguồn dự trữ thời gian tơng đối dài ã Đảm bảo đáp ứng yêu cầu phân bán hàng Hạn chế: Độ rủi ro chọn trung tâm cao tín nhiệm trung tâm ngày giảm mạnh 2.Kế hoạch đào tạo Nhân viên bán hàng loại lao động mang đặc trng riêng đòi hỏi yêu cầu kỹ kinh nghiệm cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu công việc Song mục tiêu công ty không ngời lao động đà có sẵn kinh nghiệm mà công ty sẵn sàng tuyển chọn ngời có lực có khả Vì vậy, kế hoạch đào tạo công ty cần có thay đổi cho phù hợp với tiêu chí Thứ nhất, loại hình đào tạo cần đợc phân làm hai nội dung Một nội dung đào tạo giành cho ngời đà có kinh nghiệm lĩnh 62 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vực bán hàng, nghiên cứu thị trờng Đối với loại hình đào tạo cần trọng tới kỹ sản phẩm tính chất riêng biệt loại hình sản phẩm nớc giải khát Những ngời đà có kinh nghiệm bán hàng hay nghiên cứu thị trờng có thuận lợi định làm quen với công việc vËy hä cÇn thiÕt cã sù nhËn biÕt vỊ đặc thù riêng sản phẩm nhằm tránh máy mãc ®ång thêi khun khÝch hä trao ®ỉi kinh nghiƯm nhằm ứng dụng vào thực tế Còn loại hình nhân viên có lực song kinh nghiệm cha có đòi hỏi hình thức đào tạo khác hẳn Đặc thù họ tiếp thu nhanh , khả vận dụng lý thuyết vào thực tế nhng họ lại hiểu biết tình cụ thể nên cần luyện tập cho họ trờng hợp xảy thực tế Mặt khác, cần có phối hợp hai hình thức đào tạo Tức thờng xuyên có tiếp xúc ngời đà có kinh nghiệm ngời nhân viên thông qua giao lu trình đào tạo Điều khuyến khích họ trao đổi kinh nghiệm tiếp thu trình đào tạo cách nhanh chóng Thứ hai trình triển khai đào tạo cần tạo giao lu gặp gỡ thờng xuyên nhân viên cũ nhân viên đào tạo Hình thức cách nhanh giúp cho nhân viên nhanh chóng tiếp nhận công việc tơng lai cách hiệu Các hình thức giao lu giúp đỡ việc tổ chức thành nhóm kèm cặp thực tế Mỗi nhân viên cũ đóng vai trò ngời hớng dẫn giúp đỡ nhân viên thực tế Điều thực mang lại hiệu cao kết hợp vào việc gắn kết làm việc hai nhóm lại với nhằm kích thích họ có trách nhiệm trình đào tạo Ngoài ra, tiến hành số phơng pháp đào tạo khác song điều cần thiết phải gắn kết trình đào tạo với thực tế kết làm việc thông qua đánh giá lực thực tế ngời lao động III Hoàn thiện sách đÃi ngộ nhân viên mạng lới bán hàng Chính sách lơng trợ cấp Mặc dù mức lơng công ty đợc đánh gía mang tính cạnh tranh thị trờng lao động song việc thực sách lơng trợ cấp công ty tồn taị số hạn chế ảnh hởng tới hiệu 63 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sách Mức lơng nhân viên bán hàng đợc xây dựng sở đóng góp nhân viên với doanh số công ty Tuy nhiên mức lơng cố định tiêu bán hàng thời điểm cụ thể khác Điều làm giảm tính cạnh tranh trình tính lơng cho nhân viên Mặt khác, sách trợ cấp cho nhân viên bán hàng cha đợc đánh giá thực mức Tuy tiền lơng đặc biệt chế ®é th−ëng kh¸ hÊp dÉn song tÝnh kÝch thÝch ng−êi lao động giảm đáng kể hỗ trợ sách trợ cấp không hấp dẫn Ví dụ nh mùa hè nhân viên đợc hỗ trợ 300 000 VND để nghỉ mát Với khoản tiền khó tổ chức chuyến tốt song có nhiều cách khắc phục nh tổ chức liên hoan phòng ban vào đợt tổng kết nhân viên bán hàng Tuy nhiên điều lại đợc ý tính chất kích thích mặt vật chất bị hạn chế nhiều Điều đòi hỏi thời gian tới công ty nói chung phận bán hàng riêng cần có kế hoạch cân đối mức trợ cấp phù hợp cho ngời lao động nhằm kích thích phát huy tốt tính cạnh tranh mức tiền lơng, thởng Chính sách tạo điều kiện phát triển thăng tiến cho nhân viên Trong hệ thống mạng lới nhân viên bán hàng, đa số mong muốn cố gắng để trở thành nhà quản lý cấp sở (DSM) Tuy nhiên, DSM BUM cha đợc trang bị cách đầy đủ kiến thức quản lý Nhân viên bán hàng có điều kiện để trau dồi thêm kiến thức việc tham gia tập huấn chơng trình bán hàng công ty HiƯn nay, c«ng ty ch−a cã bÊt kú mét chơng trình hỗ trợ cho nhân viên học tập nâng cao kiến thức Điều gây ảnh hởng không tốt tới tâm lý làm việc hiệu làm việc hệ thống nhân viên bán hàng nói riêng nhân viên công ty nói chung Ngoài ra, công ty cha thực triển khai chơng trình quy mô cho việc tìm kiếm nhà quản lý hệ thống nhân viên bán hàng Trong tình trạng thiếu nhà quản lý cấp trung (BUM) nh điều gây trở ngại không nhỏ Do đó, vấn đề công ty phận bán hàng cần thiết lập chơng trình mang tính thức quy mô cho nhân viên bán hàng nâng cao trình độ tham gia vào hội cao để trở thành nhà quản lý Các chơng trình cần đợc 64 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp xây dựng cách có hệ thống, lâu dµi vµ thùc sù coi träng nguån néi bé công ty Làm đợc điều tức công ty đà tận dụng đợc tiềm to lớn với chi phí thấp mà khuyến khích hệ thống nhân viên bán hàng động lực lớn IV.Một số kiến nghị nhằm tạo gắn bó làm việc lâu dài công ty Mong muốn công ty giữ đợc ngời lao động đặc biệt lao động có lực làm việc lâu dài gắn bó với công ty Song để làm đợc điều việc tạo chế độ lơng thởng, khả phát triển thăng tiến công việc mà cần kết hợp nhiều biện pháp, sách Nghệ thuật quản lý thể rõ nét qua sách Đó việc xây dựng êkíp làm việc cho khu vực bán hàng hay xây dựng quan hệ chặt chẽ với phòng ban khác công ty Đặc biệt, nhân viên bán hàng có mối liên hệ với phận nhân thông qua quản lý phòng nhân hợp đồng ký kết, vấn đề phát sinh chế độ Do đó, để quản lý tốt hệ thống nhân viên bán hàng phải thiết lập đợc đờng dây liên hệ chặt chẽ với phòng nhân sự, nhanh chóng giải vấn đề phát sinh Còn việc tạo êkíp làm việc điều thuận lợi cho nhân viên bán hàng Do đặc thù công việc phân chia khu vực bán hàng nên nhân viên bán hàng làm việc độc lập theo tuyến song cần phối hợp tuyến gần vậy, tạo êkíp hợp lý tạo tâm lý yên tâm cho nhân viên, họ có cảm giác luôn đợc hỗ trợ thiết Ngoài ra, phận bán hàng thiết lập đờng dây liên lạc trực tiếp với hệ thống nhân viên bán hàng Do cấu quản lý phức tạp nên thông tin từ giám đốc phận đa tới nhân viên dễ sai lệch thông tin phản hồi khó kiểm soát Nếu đờng dây liên lạc nóng đợc thiết lập hội giải pháp để khắc phục hạn chế tạo gắn bó khăng khít với công ty 65 Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp KÕt ln: NhËn biÕt ®−ỵc tầm quan trọng quản lý nguồn nhân lực tồn phát triển công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam nên em định lựa chọn đề tài số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý mạng lới nhân viên bán hàng công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam _chi nhánh miền bắc Trong đề tài này, em có số đánh giá nhận xét tình trạng quản lý mạng lới nhân viên bán hàng mạnh dạn đa số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý Qua việc hoàn thiện đề tài này, em đà phần áp dụng đợc lý thuyết học trờng vào vấn ®Ị thĨ thùc tÕ §ång thêi, viƯc thùc hiƯn ®Ị tµi nµy cịng lµ mét vÝ dơ thĨ để minh chứng cho vai trò nhà quản lý phát triển doanh nghiệp nói riêng nỊn kinh tÕ nãi chung Cã thĨ thÊy r»ng, ®èi với nớc nghèo nàn lạc hậu nh nớc ta việc vận dụng phát huy mạnh nguồn nhân lực điều cần thiết Muốn làm đợc điều đó, thân doanh nghiệp phải định hớng định hớng lâu dài nguồn nhân lực Nếu doanh nghiệp làm tốt điều kinh tế nớc ta sử dụng hữu hiệu tài nguyên nhân lực tạo sức mạnh cho nớc ta tiến lên xây dựng thắng lợi kế hoạch kinh tế_ xà hội 66 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Quản trị học – James H.Donnelly, James L.Gipson, John M.Ivancevich – Nhµ xuÊt Thống Kê Human Resource Management Asia International University Quản trị nhân Nguyễn Hữu Thân Nhà xuất Thống T vấn quản lý Milan Kubr Nhà xuất Khoa học kỹ Quản trị nhân Nguyễn Thanh Hội Nhà xuất Thống Giáo trình Khoa học quản lý II Nhà xuất Khoa học kỹ Kê thuật Kê thuật Giáo trình Quản trị nhân lực Nhà xuất Thống Kê Báo cáo hàng năm công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam 67 ... động công ty này, công ty Coca_ Cola đà trình phủ xét sát nhập ba công ty lại Tháng năm 2001, phủ đồng ý cho ba công ty Coca_ Cola Việt Nam hợp thành công ty TNHH Coca_ Cola Việt Nam C«ng ty TNHH Coca_ Cola. .. hạn quản lý cố vấn đợc kết hợp nhuần nhuyễn II Thực trạng quản lý nhân viên bán hàng Kế hoạch nguồn lực bán hàng: Nhân viên bán hàng phận thay đổi nhiều công ty Trong nớc, lợng nhân viên bán hàng. .. khẳng định quản lý tiến trình động - Hệ quản lý để trì quản lý gồm hai phân hệ: Chủ thể quản lý đối tợng quản lý Chủ thể quản lý tác nhân tạo động lực quản lý đối tợng quản lý tiếp nhận tác động