Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Giáo viên hướng dẫn: PGS – TS NGUYỄN TIẾN DŨNG Họ tên: Phạm Đức Hồng - MSV: 09D120181 Lớp hành chính: K45C3 Chương 1: Tổng quan nghiên đề tài 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ Đặc biệt Việt Nam gia nhập sân chơi kinh tế toàn cầu Năm 2012 năm đầy thử thách kinh tế toàn cầu, kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nói riêng Để chèo lái doanh nghiệp qua sóng gió, khó khăn doanh nghiệp buộc phải xây dựng máy Marketing phù hợp để từ thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa, giữ ưu thị trường kinh tế Trong tình hình đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung trọng vào hoạt động Marketing nữa, đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing- Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề đưa hàng hóa dịch vụ đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện nay, doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Nếu kênh phân phối công ty hoạt động thong suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, phát triển hệ thống tổ chức kênh phân phối thị trường, cơng ty gặp phải nhiều khó khăn từ cạnh tranh gay gắt số nhà phân phối đại lý lớn, có thời gian dài kinh doanh nghề, quy mơ tiềm lực vốn lớn Ví dụ nhà phân phối Công ty TNHH sản xuất thương mại Tân Á, đại lý phân phối Tồn Mỹ hay nhà phân phối dịng sản phẩm Linax, ToTo, Viglacera… Là đối thủ trực tiệp Trí Việt thị trường Hải Dương SV: Phạm Đức Hồng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Nhận thức vấn đề công ty xây dựng giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thị Hải Dương thu số kết định Tuy nhiên xét tổng thể chưa thực đạt hiệu cao, tồn hạn chế định, khó khăn thách thức phía trước Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương công ty TNHH Trí Việt, em thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường Hải Dương, công ty cần hoàn thiện phát triển khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối tình hình Cần phải có giải pháp Marketing cụ thể giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho cơng ty TNHH Trí Việt nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương Công ty TNHH Trí Việt 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Khi hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng với doanh nghiệp việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Làm để xây dựng hệ thống kênh phân phối vững mạnh điều mà công ty quan tâm Hiểu điều nên em xin mạnh dạn đưa vấn đề cần nghiên cứu sau: Vấn đề cần nghiên cứu “Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt’’ Để thực vấn đề cần nghiên cứu cần phải trả lời câu hỏi sau: Làm để đẩy nhanh trình tiêu thụ hàng hóa(cụ thể máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà)? Và muốn làm điều cơng ty phải đạt hiệu hoạt động phối thức biến số Marketing mix cho sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà Có nghĩa cần có hoạt động Marketing mix để phù hợp với khách hàng doanh nghiệp Vì cần có thay đổi chiến lược biến số Marketing hỗn hợp ( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) phù hợp với đặc tính khách hàng mục tiêu đạt hiệu tốt hoạt động sản xuất kinh doanh SV: Phạm Đức Hoàng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Khi lựa chọn đề tài này, em đọc nghiên cứu tài liệu nghiên cứu sinh viên Trường đại học Thương Mại số cơng trình sinh viên trường kinh tế khác Một số đề tài đọc: 1, Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Tân Á thị trường Miền Bắc ( Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung, khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, năm 2012) 2, Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại (VINALINK) ( Sinh viên: Bùi Xuân Cảnh, khoa Kinh doanh Thương Mại, Trường Đại học Thương Mại, năm 2011) 3, Phát triển sách phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty Cổ phần Opple Việt Nam ( Sinh viên: Nguyễn Thị Thương, khoa Kinh doanh Thương Mại, trường Đại học Thương Mại, năm 2010) Những ưu điểm cơng trình năm trước: Tất cơng trình năm trước có ưu điểm phần lý thuyết trình bày rõ ràng khái niệm lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu là: Hoàn thiện mở rộng kênh phân phối thị trường sản phẩm Những phân tích thực trạng đơn vị thực tập tương đối chi tiết phân tích yếu tố liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu Đó biến số mơi trường vĩ mô( thị trường, môi trường pháp luật, tự nhiên công nghệ…), môi trường vi mô( nguồn lực doanh nghiệp, vốn, nhân lực…) Những đề xuất, giải pháp nêu tương đối phù hợp với thực trạng đơn vị Những hạn chế cơng trình năm trước: Các số liệu chủ yếu thu thập liệu thứ cấp từ phòng ban đơn vị thực tập từ số nguồn khác, mà độ thực tế chưa cao chưa thu thập số liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập liệu phân tích liệu chưa đề cập rõ ràng Chưa dự báo cụ thể thực tế xảy đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn đơn vị thực tập Trên thực tế, cơng ty TNHH Trí Việt chưa có đề tài nghiên cứu cụ thể phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương Vì vậy, trước thực tế tồn SV: Phạm Đức Hồng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cơng trình năm trước nên em chọn đề tài “Phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt.’’ để làm đề tài cho khóa luận 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Marketing-mix ngày đóng vai trị quan trọng với tất cơng ty Để có sách sản phẩm, giá hay phân phối, xúc tiến tốt phù hợp với công ty cơng ty cần phải hiểu lý luận cấu trúc marketing- mix Chính sách giá chưa linh hoạt, kiểm sốt giá chưa tốt, chương trình xúc tiến bán chưa tạo ấn tượng với khách hàng… Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng khắp toàn địa bàn tỉnh Hải Dương, năm qua, công ty tự hào nhà phân phối số sản phẩm Sơn Hà thị trường Hải Dương( số sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà) Tuy nhiên môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, cơng ty gặp khơng khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Mục tiêu nghiên cứu hệ thống hóa lý luận tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp Phân tích thực tế tình hình tổ chức kênh phân phối cơng ty từ phát vấn đề hạn chế cịn tồn cơng ty, nguyên nhân đưa giải pháp phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt qua thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm 1.5 Phạm vi nghiên cứu Trong viết này, em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Trí Việt từ 2010- 2012 Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn em xin nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt Trong phạm vi nghiên cứu để tài em sử dụng số liệu năm gần để phân tích mạnh dạn đưa hướng đề xuất giải pháp hoàn thiện phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà mà SV: Phạm Đức Hoàng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cơng ty kinh doanh 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập Thu thập liệu thứ cấp: *Mục đích việc thu thập liệu thứ cấp để nắm bắt tình hình hoạt động Marketing-Mix cơng ty tình hình sản xuất, kinh doanh cơng ty Từ dự báo nhu cầu hàng hóa dịch vụ tương lai tiến hành nghiên cứu xu hướng vận động thị trường *Đặc điểm liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp liệu qua xử lý, liệu mà nhà nghiên cứu không cần tốn nhiều thời gian công sức mà nhà nghiên cứu không cần tốn nhiều thời gian thu thập Thông tin phù hợp khơng phù hợp với mục đích nghiên cứu * Nguồn thu thập liệu thứ cấp: Các thông tin thứ cấp thu thập từ phịng ban cơng ty như: phịng kế tốn( thông tin giá sản phẩm, báo cáo tài cơng ty…), phịng tổ chức(thơng tin lịch sử hình thành cơng ty, cấu tổ chức, nguồn nhân lực cơng ty ), phịng kinh doanh( tài liệu hoạt động kinh doanh công ty, chương trình xúc tiến bán, hoạt động PR cơng ty) Ngồi nguồn thu thập từ bên cơng ty thơng tin thứ cấp cịn thu thập từ trang web: trivietcompany.com.vn , baomoi.com , noithatphuongdong.net – chodientu.vn , pindex.vn * Phương thức thu thập thông tin thứ cấp: Trong suốt thời gian thực tập công ty em thu thập thông tin thứ cấp, thơng tin thứ cấp nguồn từ cơng ty phương pháp chủ yếu đến phòng ban để xin tài liệu Bên cạnh có số thơng tin thu từ mạng internet Từ thông tin thu thập được, tiến hành phân tích qua thấy thành công hạn chế hoạt động marketing cơng ty qua đưa kiến nghị, giải pháp giúp công ty sửa đổi, thay cải tổ hoạt động marketing cho hoàn thiện hoạt động marketing góp phần vào nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 1.6 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Phân tích liệu sơ cấp: * Mục đích điều tra vấn tìm hiểu thực trạng phát triển SV: Phạm Đức Hồng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hoạt động Marketing-mix cơng ty nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung * Đặc điểm liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp có mức độ xác cao liệu thứ cấp Thông thường liệu sơ cấp đáp ứng mục tiêu nghiên cứu * Nguồn thu thập liệu sơ cấp: Thu thập liệu sơ cấp từ công ty, cụ thể từ cán nhân viên công ty Điều tra khách quan từ phía khách hàng cơng ty * Phân tích xử lí thơng tin sơ cấp: Để phân tích tin xử lí thơng tin sơ cấp sử dụng phương pháp sau: + Quan sát: q trình thực tập cơng ty em tiếp cận với máy hoạt động công ty quan sát tình hình hoạt động cơng ty làm, cách thức làm việc nhân viên cơng ty + Phỏng vấn: để có vấn thành công trước tiên phải chuẩn bị kỹ câu hỏi vấn cho doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp Đối với cán nhân viên công ty : trước tiên đặt lịch hẹn vấn, sau tiến hành vấn để thu thập thông tin liên quan đến công ty hoạt động marketing công ty Với người tiêu dùng sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà vấn trực tiếp + Phiếu điều tra: Khung lấy mẫu Công ty TNHH Trí Việt, địa chỉ: Số 44 Vũ Hựu, phường Thanh Bình, Tp Hải Dương Theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện, tổng số phiếu phát 30 phiếu thu 30 phiếu, số phiếu không hợp lệ Các phần tử mẫu bao gồm có cán nhân viên cơng ty Lập phiếu điều tra trắc nghiệm nghiên cứu hoạt động Marketing – mix công ty hoạt động kinh doanh cơng ty Sau gửi phiếu điều tra trắc nghiệm tới cấp lãnh đạo nhân viên công ty hẹn ngày lấy Sau lấy phiếu điều tra tổng hợp xử lý số liệu thu thập phần mềm SPSS - Phát phiếu đến khách hàng sống phường Thanh Bình, với 30 phiếu phát điều tra thăm dò phản ứng khách hàng sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà Phát 30 phiếu thu 30 phiếu, số phiếu khơng hợp lệ Sau xử lý số liệu thu phần mềm SPSS phương pháp phân SV: Phạm Đức Hoàng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing tích Từ thông tin sơ cấp thu đem tiến hành tổng hợp, phân tích đưa nhận xét tình hình hoạt động cơng ty đánh giá khách quan khách hàng sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương công ty TNHH Trí Việt 1.7 Kết cấu khóa luận Phần thứ nhất: Mở đầu Phần thứ hai: Nội dung Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Một số sở lý luận kênh phân phối sản phẩm công ty Chương 3: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương công ty TNHH Trí Việt Chương 4: Một số giải pháp đề xuất nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt thời gian tới Phần thứ ba: Kết luận Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển tổ chức kênh phân phối công ty thương mại 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến phát triển tổ chức kênh phân phối công ty thương mại 2.1.1 Khái quát tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty thương mại Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường xác định Nội dung sách phân phối marketing sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mà mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến khách hàng, người tiêu dùng cách thành cơng Để hiểu rõ sách phân phối ta cần đề cập đến vấn đề quan trọng kênh phân phối Có nhiều quan niệm kênh phân phối, tùy theo góc độ khác mà mà đưa khái niệm khác Sau số quan điểm kênh phân phối: SV: Phạm Đức Hồng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm người ta quan tâm nhiều đến dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ qua trung gian phân phối Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo cơng ty liên doanh để thực mục đích thương mại Theo quan điểm trung gian thương mại: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối tạo dịng chảy từ người sản xuất, qua không qua người trung gian đến người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh 2.1.2 Khái niệm trung gian phân phối, thành viên kênh, tổ chức bổ trợ - Khái niệm trung gian phân phối Các nhà trung gian nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền mua hàng hóa bán kiếm lời Họ gọi trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác nhà môi giới, đại diện nhà sản xuất, đại lý bán hàng tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán điều kiện mua bán Họ khơng có tư cách pháp nhân, hưởng hoa hồng mơi giới bán hàng, trung gian đại lý - Thành viên kênh + Nhà bán buôn: Những trung gian bán sản phẩm, dịch vụ cho trung gian khác thị trường công nghiệp + Nhà bán lẻ: Những trung gian bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối + Đại lý: Là người thay mặt cho người bán người mua để thực giao dịch với khách hàng Họ nhận khoản hoa hồng bên sử dụng trả theo hợp đồng SV: Phạm Đức Hoàng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing ký kết + Nhà phân phối công nghiệp: Những trung gian thực hoạt động phân phối thị trường công nghiệp + Người môi giới: Là người không tham gia vào mua bán hàng hóa mà làm nhiệm vụ cầu nối người bán người mua, không chịu rủi ro hưởng thù lao bên sử dụng môi giới - Tổ chức bổ trợ Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trình phân phối Họ gọi trung gian hỗ trợ, hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ 2.2 Một số lý thuyết vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm 2.2.1 Bản chất, chức vai trò kênh phân phối - Bản chất kênh phân phối Bản chất kênh phân phối muốn đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất, nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng Chính mà doanh nghiệp cần đến hỗ trợ giúp đỡ từ trung gian hệ thống kênh phân phối Đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy nhiên doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Và ngày việc sử dụng hiệu trung gian kênh phân phối đem lại nhiều lợi lớn cho doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp khơng sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ đến thị trường Doanh nghiệp gặp phải nhiều khó khăn việc tìm kiếm thi trường mục tiêu phải bỏ nhiều chi phí cho công việc phân phối trực tiếp, điều ảnh hưởng đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Như vậy, việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Họ góp phần điều hịa dịng hàng hóa dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch Ngồi họ cịn có vai trị lớn việc nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Vì khơng có doanh nghiệp lại khơng cần đến trung gian hệ thống kênh phân phối - Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng trung gian phân phối khác thực chức khác với mức độ khác tham gia vào kênh phân phối, họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (dịch vụ) Các thành viên kênh phân phối phải thực chức sau : Thông tin: Thu thập phổ biến thông tin nghiên cứu marketing khách hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh thành viên lực SV: Phạm Đức Hoàng Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing lượng khác mơi trường marketing Cổ động kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thơng tin có sức thuyết phục hàng hoá nhằm thu hút khách hàng tìm kiếm khách hàng tương lai Thương lượng đàm phán: Phân chia trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Tài trợ: Tìm kiếm phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá cấp khác kênh San sẻ rủi ro: Chia sẻ rủi ro liên quan đến việc thực hoạt động kênh Quyền sở hữu: Chuyển giao thực quyền sở hữu từ tổ chức hay cá nhân sang tổ chức hay cá nhân khác Thanh tốn: Người mua tốn hóa đơn qua ngân hàng định chế tài trung gian cho người bán Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói… Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh, ngun tắc để phân chia chun mơn hố phân công lao động Nếu người sản xuất tự thực chức chi phí họ tăng lên giá họ cao Khi chuyển giao số chức cho người trung gian chi phí hoạt động người trung gian tăng lên chi phí phân phối giá giảm xuống Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả thực cơng việc phân phối với suất hiệu - Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối có vai trị sau: + Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, khắc phục ngăn cách thời gian địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người mong muốn sử dụng chúng + Do phát triển thiết lập sở q trình chun mơn hóa phân cơng lao động nên giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng yêu tố sản xuất sử dụng kênh Marketing công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu lựa chọn + Là tài sản doanh nghiệp đánh giá giá trị uy tín thị trường kênh Marketing cấu trúc nội doanh nghiệp - Các dạng cấu trúc kênh phân phối + Kênh phân phối truyền thống SV: Phạm Đức Hồng 10 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào q Ơng (Bà)! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing- Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương công ty TNHH Trí Việt Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm q cơng ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời q ơng(bà) thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) Cơ quan công tác Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? ………………………………………………………………………………………… Hiện cơng ty có đại lý, nhà bán lẻ tiêu thụ sản phẩm công ty( có sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà)? …………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… Cấu trúc kênh phân phối cơng ty có cấp trung gian (khơng cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? …………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………… Cơng ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thông tin nào? …………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên SV: Phạm Đức Hồng 59 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing kênh phân phối? a Khả tài b Kinh nghiệm phân phối c Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh d Vị trí địa lý Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? ………………………………………………………………………………………… Ơng (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? ………………………………………………………………………………………… Giữa đại lý, cửa hàng (mà công ty phân phối) có mâu thuẫn (xung đột) khơng? ………………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết định hướng phát triển tổ chức kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hải Dương gì? …………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… 10 Những khó khăn chủ yếu việc xây dựng quản lý kênh phân phối mà cơng ty gặp phải gì? ………………………………………………………………………………………… 11 Mục tiêu kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà cơng ty gì? (Lợi nhuận, thị phần hay mục tiêu khác) ………………………………………………………………………………………… 12 Yếu tố công ty coi quan trọng việc phát triển tổ chức kênh phân phối cách hiệu quả? 13 Khả tài có vai trị việc thiết kế phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương? …………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………… 14 Những tiêu chuẩn để công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý, thành viên kênh phân phối? ………………………………………………………………………………………… 15 Mức chi phí mà cơng ty bỏ năm cho hoạt động phân phối nào? ………………………………………………………………………………………… SV: Phạm Đức Hồng 60 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) Xin chào q Ơng (Bà)! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing- Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển tổ chức kênh phân phối cho sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương công ty TNHH Trí Việt Để tìm hiểu số thực trạng tình hình phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý ông (bà) cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý ông(bà) thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà) Cơ quan công tác Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Đại lý/ cửa hàng ông bà hoạt động từ nào?……… Câu 2: Cửa hàng có phân phối, tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH Trí Việt ( có sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà) khơng? a Có b Khơng Câu 3: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? a Cửa hàng chuyên doanh b Cửa hàng nhỏ c Đại lý bán buôn d Đại lý bán lẻ Câu 4: Cửa hàng phân phối sản phẩm khác tương tự sp Công ty TNHH Trí Việt khơng? a.Có b Khơng Câu 5: Đại lý/ cửa hàng ông bà phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Trí Việt? SV: Phạm Đức Hồng 61 Lớp: K45C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Bồn nước Bình lượng Bình nước nóng Sen vịi Bồn rửa Câu 6: Các khách hàng ông bà thường đối tượng nào? Hộ gia đình Các đại lý cửa hàng khác Các công ty tổ chức Các khách hàng khác Câu 7: Theo ông bà, cửa hàng( đại lý) ơng bà chủng loại sản phẩm bán chạy nhất? Sản phẩm bồn nước Sản phẩm bình nước nóng Sản phẩm bình lượng Sản phẩm sen vòi, gương, phụ kiện phòng vệ sinh Câu 8: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? a Đặt hàng trực tiếp b Qua điện thoại, email c Qua đơn đặt hàng d Hình thức khác SV: Phạm Đức Hoàng 62 Lớp: K45C3 Câu 9: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng cơng ty TNHH Trí Việt? a Đúng thời gian b Nhanh c Chậm Câu 10: Ông (bà) cho biết hình thức tốn (thanh tốn trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? a Phù hơp b Chưa phù hợp c Rất chưa phù hợp Câu 11:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (triết khấu) cơng ty khơng? a Hài lịng b Chưa hài lịng c Rất khơng hài lịng Câu 12: Xin ơng (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng hỗ trợ bán hàng công ty? a Hợp lý b Chưa hợp lý c Rất không hợp lý Câu 13: Đại lý/ cửa hàng ông bà nhận giúp đỡ từ phía cơng ty TNHH Trí Việt? Trang trí, trưng bày cửa hàng Phát catalogue giới thiệu sản phẩm Giúp đỡ tài Huấn luyện kĩ bán hàng Giúp đỡ việc bán hàng cho khách hàng lớn Các hoạt động khác Sv: Phạm Đức Hoàng K45C3 63 Lớp: Câu 14: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng phát triển tổ chức kênh phân phối thị trường Hải Dương (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? Sv: Phạm Đức Hoàng K45C3 64 Lớp: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông (bà) cho biết phận chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty phận nào? Trả lời: phòng tổ chức kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động phân phối công ty Hiện cơng ty có đại lý phân phối tiêu thụ sản phẩm( có sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà) thị trường Hải Dương? Trả lời: cơng ty có 324 đại lý, cửa hàng phủ khắp thị trường tỉnh Hải Dương Cấu trúc kênh phân phối công ty có cấp trung gian (khơng cấp, cấp, hai cấp…)? Kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng loại kênh nào? Trả lời: Công ty sử dụng kênh nhiều cấp chủ yếu Công ty → Cơng trình Cơng ty→ Nhà bán lẻ, cửa hàng chuyên doanh → Người tiêu dùng Công ty→ Đại lý bán buôn→ Đại lý bán lẻ→ Người tiêu dùng Cơng ty thường tìm kiếm thành viên kênh qua nguồn thơng tin nào? Trả lời: Tìm kiếm trực tiếp từ cơng trình chủ yếu khách hàng tự tìm đến cơng ty Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý thành viên kênh phân phối? Bao lâu công ty lại tiến hành đánh giá lần? Trả lời: Công ty tiến hành đánh giá thành viên năm lần, tiêu đánh giá bao gồm: doanh số, khả toán theo hợp đồng, mức độ hợp tác Những hình thức khuyến khích thành viên kênh mà cơng ty sử dụng gì? Sv: Phạm Đức Hồng K45C3 65 Lớp: Trả lời: Cơng ty tiến hành khuyến khích thành viên kênh thơng qua hình thức sau: - Chính sách triết khấu Chính sách hỗ trợ: hỗ trợ vận chuyển, cung cấp thông tin sản phẩm, hướng dẫn lắp đặt Bên cạnh cịn có số sách khác như: tổ chức khen thưởng thành viên kênh( đại lý) có mức doanh số cao, có mức hoa hồng thỏa đáng thành viên Ông (bà) có đánh giá nhận xét hoạt động phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Trả lời: - Thành cơng: cơng ty có sách kênh phân phối hợp lý, biết khai thác sức mạnh bán hàng trung gian phân phối, công ty có sách khuyến khích thành viên hợp lý tạo động lực cho thành viên kênh tập trung vào việc - tiêu thụ sản phẩm công ty Hạn chế: khu vực thị trường xa cơng ty cơng ty khó kiểm sốt thường xun Giữa đại lý, cửa hàng Công ty có mâu thuẫn (xung đột) khơng? Trả lời: Mâu thuẫn chủ yếu đại lý cửa hàng thường khơng tốn hạn Ơng (bà) cho biết định hướng phát triển tổ chức kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường Hải Dương gì? Trả lời: Mục tiêu công ty năm tới mở rộng thị trường tới huyện giáp với Hải Dương thuộc tỉnh Hưng Yên, Hải Phòng, Bắc Ninh… 10 Những khó khăn chủ yếu việc xây dựng quản lý kênh phân phối mà công ty gặp phải gì? Trả lời: Gặp khó khăn lớn từ đối thủ cạnh tranh nguồn nội lực cơng ty: vốn Sv: Phạm Đức Hồng K45C3 66 Lớp: 11 Mục tiêu kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà công ty gì? (Lợi nhuận, thị phần hay mục tiêu khác) Trả lời: Lợi nhuận thị phần 12 Yếu tố công ty coi quan trọng việc phát triển tổ chức kênh phân phối cách hiệu quả? Trả lời: Mở rộng kênh phân phối, chiếm lĩnh thị trường 13 Khả tài có vai trò việc thiết kế phát triển tổ chức kênh phân phối sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương? Trả lời: Vai trị lớn, quan trọng, chi phối quy mơ phát triển kênh phân phối 14 Những tiêu chuẩn để công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý, thành viên kênh phân phối? Trả lời: Quy mô kinh doanh, khả tài chính, khả hợp tác uy tín 15 Mức chi phí mà cơng ty bỏ năm cho hoạt động phân phối nào? Trả lời: Tương đối nhỏ, 7-8% doanh thu Sv: Phạm Đức Hoàng K45C3 67 Lớp: KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Câu 1: Đại lý/ cửa hàng ông bà hoạt động từ nào? Hoạt động 1-2 năm Hoạt động năm Tổng Số lượng 22 78 100 % 23 77 100 Câu 2: Cửa hàng có phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Trí Việt( có sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà) khơng? Số lượng % Có 20 66.6 Khơng 10 33.4 Tổng 30 100 Câu 3: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? Số lượng Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng nhỏ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Tổng 20 Câu 4: Cửa hàng phân phối sản phẩm khác tương % 30.0 20.0 25.0 25.0 100.0 tự sp Cơng ty TNHH Trí Việt khơng? Số lượng % Có 25 82.5 Khơng 17.5 Tổng 30 100 Câu 5: Đại lý/ cửa hàng ông bà phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Trí Việt? Sv: Phạm Đức Hồng K45C3 68 Lớp: Số lượng % Bồn nước 15.0 Bình nước nóng 20.0 Bồn rửa Inox 25.0 Sen vịi 15.0 Máy nước nóng lượng mặt trời 25.0 Tổng 30 100.0 Câu 6: Các khách hàng ông bà thường đối tượng nào? Số lượng % Hộ gia đình 30.0 Các đại lý cửa hàng 20.0 Các công ty tổ chức 25.0 Các khách hàng khác 25.0 Tổng 20 100.0 Câu 7: Theo ông bà, cửa hàng( đại lý) ơng bà chủng loại sản phẩm bán chạy nhất? Số lượng % 6 30 15.0 20.0 15.0 25.0 100.0 Sản phẩm bồn nước Sản phẩm bình nước nóng SP Sen vịi, gương, phụ kiện phịng tắm SP máy nước nóng lượng mặt trời Tổng Câu 8: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? Số lượng 17 20 Đặt hàng trực tiếp Qua điện thoại Tổng % 15.0 85.0 100.0 Câu 9: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng cơng ty TNHH Trí Việt? Sv: Phạm Đức Hoàng K45C3 69 Lớp: Số lượng 12 20 Nhanh Đúng thời gian Chậm Tổng % 10.0 60.0 30.0 100.0 Câu 10: Ông (bà) cho biết hình thức tốn (thanh tốn trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Số lượng Phù hợp Chưa phù hợp Rất không phù hợp Tổng 11 20 % 35.0 55.0 10.0 100.0 Câu 11: Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (triết khấu) cơng ty khơng? Số lượng 20 Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Tổng % 45.0 35.0 20.0 100.0 Câu 12: Xin ông (bà) cho biết mức độ hài lòng cửa hàng tư vấn hỗ trợ bán hàng cơng ty? Sv: Phạm Đức Hồng K45C3 70 Lớp: Số lượng % 14 20 70.0 15.0 5.0 100.0 Hài lịng Chưa hài lịng Rất khơng hài lịng Tổng Câu 13: Đại lý/ cửa hàng ơng bà nhận giúp đỡ từ phía cơng ty TNHH Trí Việt? Số lượng % Trang trí trưng bày cửa hàng Phát Cataloge giới thiệu SP Huấn luyện kĩ bán hàng Giúp đỡ tư vấn bán hàng cho KH lớn Giúp đỡ tài Giúp đỡ khác 11 5 2 25.0 45.0 10.0 5.0 10.0 5.0 Tổng 30 100.0 Câu 14: Kiến nghị ông (bà) việc xây dựng phát triển tổ chức kênh phân phối thị trường Hải Dương (cơng ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? Trả lời: Công ty nên tăng triết khấu để kích thích tiêu thụ, mong muốn công ty công phân phối lượng hàng mùa khuyến mại Sv: Phạm Đức Hoàng K45C3 71 Lớp: ... kênh phân phối sản phẩm công ty Chương 3: Thực trạng trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Thái Dương Năng Sơn Hà thị trường Hải Dương cơng ty TNHH Trí Việt. .. khắp thị trường, mục tiêu trở thành nhà phân phối số sản phẩm Thái Dương Năng Sơn Hà Hải Dương Cơng ty có số điểm rang buộc phát triển tổ chức kênh phân phối - Đặc điểm sản phẩm: Thái Dương Năng. .. hiệu thành viên kênh 4.3 Các đề xuất phát triển tổ chức kênh phân phối kiến nghị phát triển tổ chức kênh phân phối công ty kinh doanh thương mại 4.3.1 Các đề xuất phát triển tổ chức kênh phân phối