Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 1.1 Tính cấp thiết đề tài Phân phối biến số marketing quan trọng bên cạnh biến số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua chế khuyến khích, giải thỏa đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thỏa mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược quảng cáo, khuyến giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh Quyết định việc lựa chọn kênh phân phối định phức tạp mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua Các kênh doanh nghiệp lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tấ định khác lĩnh vực Marketing Hơn nữa, định kênh doanh nghiệp liên quan đến cam kết tương đối dài hạn doanh nghiệp khác Qua điều tra nghiên cứu DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh em thấy kênh phân phối sản phẩm Sơn YTUNE thị trường Hải Dương tồn số vấn đề đặt sau: Mạng lưới phân phối sản phẩm sơn doanh nghiệp hẹp, chưa bao phủ hết khu vục thị trường mục tiêu doanh nghiệp: Sản phẩm Sơn YTUNE doanh nghiệp chưa tiếp cận số vùng như: Nam Sách, Bình Giang, Cẩm Giàng, Kinh Mơn,…và nội thành phố Hải Dương có điểm phân phối sản phẩm Trong số thành viên kênh có mơt số thành viên hoạt động hiệu quả, số lại hoạt động hiệu quả, đơn điệu hệ thống kênh, chưa có sách động viên thành viên kênh phù hợp Công tác quản trị kênh phân phối cần nâng cao (đặc biệt kênh thông qua đại lý); Doanh nghiệp chưa tận dụng tốt hệ thống vận tải sẵn có từ mảng kinh doanh dịch vụ vận tải doanh nghiệp phí vận chuyển hàng hóa khơng giảm nhiều Trong bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối doanh nghiệp với bất cập tồn ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Làm để hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phát triển phù hợp với thị trường biến động khách hàng môi trường kinh doanh Trong số khó khăn tồn doanh nghiệp việc làm để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng lúc, thời điểm vấn đề quan trọng Việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối hiệu vấn đề cấp thiết đặt doanh nghiệp Nhằm tạo thuận tiện tối đa cho khách hàng đồng thời tạo mạng lưới bao phủ rộng khắp tỉnh Hải Dương vấn đề đặt cho doanh nghiệp Chính lý nên em định sâu nghiên cứu đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài khóa luận nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương tập trung vào vấn đề sau: Thứ nhất: Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Thứ hai: Đánh giá ưu nhược điểm kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Thứ ba: Nghiên cứu để đề giải pháp phát triển loại hình kênh phân phối; Mở rộng kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE địa bàn tỉnh Hải Dương; Và nâng cao hiệu lực quản lý kênh 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trong ba năm trở lại có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối doanh nghiệp khác với sản phẩm khác Một số đề tài em đọc tìm hiểu là: • Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông doanh nghiệp cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á - Lê Thị Hương - TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn 2009 • Phát triển kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu doanh nghiệp TNHH Long Hải- Nguyễn Thị Trang - PGS.TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn - 2010 • Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng Thăng Long doanh nghiệp TNHH Hoàng Sơn thị trường Ninh Bình- Nguyễn Cơng Thế- Thầy Nguyễn Hồng Giang hướng dẫn -2010 • Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây điện thị trường miền Bắc doanh nghiệp TNHH dây cáp điện Vạn Xuân - Nguyễn Thị Hoa- Th.S Nguyễn Thị Thanh Nhàn- 2011 Các cơng trình nghiên cứu tìm hiểu thực trạng kênh phân phối đưa giải pháp nhằm phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp Nhưng doanh nghiệp mặt hàng kinh doanh có đặc điểm khác định đến tổ chức kênh phân phối Vì việc đưa giải pháp phát triển kênh phân phối Sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh khơng thể áp dụng hồn tồn giải pháp mà đề tài đưa Cho đến DNTN thương mại dịch vụ Hồng Anh chưa có cơng trình nghiên cứu việc phát triển kênh phân phối sơn YTUNE địa bàn tỉnh Hải Dương Chính khóa luận em tập trung nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương” không trùng lặp với đề tài tài hoàn toàn phù hợp với mục tiêu nghiên cứu đề tình hình thực tế doanh nghiệp 1.4 Mục tiêu nghiên cứu 1.4.1 Mục tiêu chung Đề tài sau nghiên cứu cho ta kết giải pháp có tính khả thi nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 1.4.2 Mục tiêu cụ thể - Về mặt lý luận: Hệ thống hóa sở lý luận phân phối, kênh phân phối, phát triển kênh phân phối doanh nghiệp thương mại - Về mặt thực trạng: Nghiên cứu đề tài để tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối Sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương để tìm ưu điểm, nhược điểm kênh - Về giải pháp: Trên sở khóa luận đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối Sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 1.5 Phạm vi nghiên cứu Do thời gian nghiên cứu có hạn nên khóa luận tập trung nghiên cứu phạm vi về: - Phạm vi nội dung: Đề tài nghiên cứu phát triển kênh phân phối cho sản phẩm sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh - Phạm vi thị trường khách hàng: Là tổ chức địa bàn tỉnh Hải Dương - Phạm vi không gian: Khu vực thị trường nghiên cứu địa bàn tỉnh Hải Dương - Phạm vi thời gian: Dữ liệu từ năm 2009-2011 định hướng ứng dụng tới năm 2015 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận Về phương pháp luận dùng nghiên cứu phương pháp vật biện chứng dựa sở hệ thống lý luận, nghiên cứu tư liệu, xây dựng khái niệm, phạm trù, thực phán đốn, suy luận…có trình tự khoa học lịch sử, vấn đề liên kết phân tích, sâu chuỗi biện chứng với để từ đưa kết luận xác vấn đề nghiên cứu Và vận dụng quan điểm Đảng Chính phủ giải vấn đề kinh tế mang tính cấp thiết 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập liệu  Đối với liệu thứ cấp  Nguồn thu thập: Nguồn nội doanh nghiệp Thông tin thu thập từ tất tài liệu báo cáo hoạt động kinh doanh phòng ban trình lưu trữ bao gồm: Hồ sơ khách hàng: Là tài liệu lưu trữ thông tin liên quan đến khách hàng lần giao dịch, khứu nại họ từ năm 2009 đến Ngoài cịn thu thập thơng tin từ báo cáo tổng kết định kỳ hoạt động doanh nghiệp năm 2009, 2010, 2011 Thông báo bán hàng định kỳ, hoá đơn bán hàng năm 2009, 2010 2011, thông tin khác Thông qua báo cáo bán hàng định kỳ, hoá đơn bán hàng để biết kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thời kỳ tốt hay chưa tốt, số lượng giao dịch khách hàng, mặt hàng tiêu thụ nhanh, chậm, doanh số mặt hàng Báo cáo kết kinh doanh doanh nghiệp qua năm 2009, 2010 2011 Nguồn bên ngồi doanh nghiệp Kết nghiên cứu marketing trước đó: Những kết nghiên cứu marketing doanh nghiệp khác năm gần (2009-2011) nguồn liệu tham khảo để biết rõ vấn đề nghiên cứu Thơng tin mạng, báo, tạp chí định kỳ: Thơng qua mạng internet tìm kiếm thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp như: báo điện tử, quan điểm khách hàng đánh giá chuyên gia đăng tải mạng, thông tin qua sách, tạp chí, ấn phẩm quan nhà nước Trên tất nguồn mà khóa luận thu thập liệu thứ cấp Tuy có nhiều mặt hạn chế thơng tin cũ, khơng cập nhật Nhưng thơng tin có vai trị quan trọng trình nhận diện đánh giá khái quát thị trường doanh nghiệp  Phương pháp thu thập Em dùng phương pháp thu thập bàn để tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt doanh số thu thập để so sánh theo kênh phân phối Và Thu thập thông tin khác liên quan dến lĩnh vực nghiên cứu  Đối với liệu sơ cấp Để làm rõ thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp, em tiến hành thu thập liệu sơ cấp thông qua phương pháp vấn chuyên sâu vấn trực tiếp nhà quản trị doanh nghiệp khách hàng tổ chức doanh nghiệp Cụ thể: Em tiến hành vấn trực tiếp trưởng phòng kinh doanh, trưởng phịng thị trường, giám đốc Hồng Anh Điều tra thông tin thành viên kênh: Tổng cộng 28 Khách hàng lấy ngẫu nhiên qua danh sách khách hàng doanh nghiệp (mẫu phiếu gắn phụ lục phụ lục 4) Việc vấn đối tượng nhằm mục đích tìm hiểu đánh giá khách quan họ tình hình thực tế việc phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp địa bàn tỉnh Hải Dương 1.6.2.2 Phương pháp phân tích liệu Các liệu thứ cấp tình hình hoạt động thành viên kênh, hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE tập hợp, so sánh, đối chiếu năm với nhau, khu vực thị trường, nhóm sản phẩm với Số liệu tình hình hoạt động tồn hệ thống kênh cịn phân tích cách tính tỷ lệ phần trăm thành viên kênh với toàn hệ thống, khu vực thị trường với toàn thị trường Ngoài hệ thống bảng biểu sử dụng góp phần làm cho việc đối chiếu so sánh dễ dàng nhằm tìm tồn doanh nghiệp việc phát triển kênh phân phối Sơn YTUNE Các liệu sơ cấp: Các câu trả lời thu thập thống kê, xử lý phần mềm excel, spss, bảng phân bố tần suất, biểu hình, đồ thị…để so sánh, đối chiếu câu trả lời đối tượng kháchs hàng hỏi 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài khóa luận kết cấu bốn chương sau: Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Chương II Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối cơng ty kinh doanh Chương III Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát thiển kênh phân phối sản phẩm Sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh Chương IV Các kết luận đề xuất phát triển kênh phân phối sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Chương II: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm phân phối Là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển loai hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu tối đa, song chi phí lại tối thiểu Nó bao gồm q trình hoạt động theo thời gian không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận hàng hóa 2.1.2 Khái niệm, vai trị chức kênh phân phối 2.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler, Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay doanh nghiệp tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (nguồn: Quản trị marketing- NXB thống kê) Dưới quan điểm nhà quản trị marketing, kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo giáo trình Marketing thương mại Đại học thương mại kênh phân phối doanh nghiệp thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu doanh nghiệp (với tư cách trung gian thương mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối cơng ty Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Hay nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp để họ mua sử dụng 2.1.2.2 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có vai trị quan trọng việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối giúp cho cung cầu phù hợp cách trật tự có hiệu Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa có hỗ trợ trung gian Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu đối tượng khách hàng khác Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với biến số marketing- mix, định kênh ảnh hưởng tới định khác marketing 2.1.2.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng trung gian phân phối khác thực chức khác với mức độ khác tham gia vào kênh phân phối, họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm (dịch vụ) Các thành viên kênh phân phối phải thực chức sau : Thông tin: Thu thập phổ biến thông tin nghiên cứu marketing khách hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh thành viên lực lượng khác môi trường marketing Cổ động kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thơng tin có sức thuyết phục hàng hố nhằm thu hút khách hàng tìm kiếm khách hàng tương lai Thương lượng đàm phán: Phân chia trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Tài trợ: Tìm kiếm phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá cấp khác kênh San sẻ rủi ro: Chia sẻ rủi ro liên quan đến việc thực hoạt động kênh Quyền sở hữu: Chuyển giao thực quyền sở hữu từ tổ chức hay cá nhân sang tổ chức hay cá nhân khác Thanh toán: Người mua tốn hóa đơn qua ngân hàng định chế tài trung gian cho người bán Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói… Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh, nguyên tắc để phân chia chun mơn hố phân cơng lao động Nếu người sản xuất tự thực chức chi phí họ tăng lên giá họ cao Khi chuyển giao số chức cho người trung gian chi phí hoạt động người trung gian tăng lên chi phí phân phối giá giảm xuống Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả thực công việc phân phối với suất hiệu 2.1.3 Trung gian phân phối Trung gian phân phối công ty, cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Tại phải cần trung gian? Vì nhiều doanh nghiệp thương mại khơng có đủ nguồn tài để tiến hành marketing trực tiếp; Để đạt tính kinh tế hệ thống, đảm bảo phân phối hàng hóa rộng lớn hơn, họ đưa hàng hóa đến thị truờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa quy mơ hoạt động, người trung gian đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi doanh nghiệp tự làm 2.1.4 Phát triển kênh phân phối 2.1.4.1 Khái niệm phát triển kênh phân phối Phát triển kênh phân phối tất hoạt động nhằm mở rộng kênh phân phối, tăng cường hiệu lực kênh phân phối doanh nghiệp, nâng cao mức độ bao phủ thị truờng mục tiêu đồng thời mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp Nghĩa phát triển kênh phân phối chiều sâu lẫn chiều rộng hệ thống Chiều sâu sâu vào vấn đề quản lý, tăng cường hiệu lực hoạt động thành viên kênh, liên kết tạo nên hiệu chung tồn hệ thống, hình thức SMS, HMS phát triển nay; chiều rộng tức mức độ bao phủ thị trường, mở rộng kênh theo ba chiều: Ngang, dọc sâu hệ thống kênh 2.1.4.1 Vai trò phát triển kênh phân phối Phát triển kênh phân phối có vai trò quan trọng doanh nghiệp thương mại việc mở rộng thị trường quản lý tốt kênh mình.Phát triển kênh phân phối phát triển hình thức, quy mơ lẫn cách thức quản lý chúng nhằm nâng cao hiệu hoạt động đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cách hiệu mà làm cho chi phí thấp Từ doanh nghiệp thành viên kênh thu lợi nhuận cao Xét mặt dài hạn, phát triển kênh phân phối vấn đề quan trọng để tăng tính cạnh tranh mơi trường mới, giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần danh tiếng 2.2 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối - Doanh nghiệp chưa kiểm soát thường xuyên thị trường huyện nhỏ lẻ, xa trung tâm nên tồn phản ánh sai lệch chưa kịp thời từ trung gian tình hình thị trường - Ở số huyện chưa có trung gian phân phối doanh nghiệp nên mức độ bao phủ thị trường chưa đồng chưa cao - Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích thành viên doanh nghiệp chưa tốt cịn mang tính cứng nhắc sách chưa đủ để khuyến khích trung gian làm ăn hiệu - Cịn có số trung gian chưa hoạt động hiệu quả, thái độ hợp tác chưa tốt, cịn nghĩ đến lợi ích riêng tư mà qn lợi ích chung hệ thống - Doanh nghiệp chưa có quy trình đánh giá bản, thiên tiêu đánh giá định chủ yếu doanh thu - Đội ngũ nhân viên quản lý khu vực thị trường yếu thiếu chất lượng nên hoạt động chưa hiệu 4.1.3 Nguyên nhân tồn 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan - Do số huyện vùng núi, nhiều sông qua, giao thông chưa thuận tiện nên việc mở rộng trung gian doanh nghiệp chưa mạnh dạn - Xã hội ngày phát triển, công nghệ ngày cao, yêu cầu cao mặt hàng sơn địi hỏi cao - Tình hình kinh tế năm gần gặp nhiều khó khăn Lạm phát tăng cao nên giá nguyên liệu đầu vào tăng, với biến động phức tạp lãi suất, tình hình tài doanh nghiệp chưa ổn định nên việc mở rộng hệ thống kênh phân phối gặp nhiều khó khăn 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan Tài chính: Do khả tài chính, vốn cịn hạn chế gặp khó khăn việc quản lý phát triển kênh, mở kênh mới…Do khả tài nên doanh nghiệp hỗ trợ cho trung gian mặt như: Đào tạo, huấn luyện, trang bị cửa hàng, kho… Nhân lực: Do phận phòng ban doanh nghiệp hoạt động chưa chun mơn hóa nhiệm vụ chức năng, doanh nghiệp chưa có phịng marketing chịu trách nhiệm tổ chức Việc phòng kinh doanh phải đảm nhận tất công việc, khối lượng công việc lớn nên chất lượng làm không tốt Đội ngũ nhân viên chưa đảm bảo việc quản lý tốt khu vực Hiện doanh nghiệp huyện nhân viên kinh doanh quản lý Marketing: Nhà quản lý chưa thực quan tâm marketing, chưa phân biệt rõ ràng hoạt động marketing hoạt động kinh doanh Các hoạt động marketing doanh nghiệp phòng kinh doanh phòng thị trường đảm nhận nên việc thực cơng việc chưa có tính chuyên nghiệp, thiếu tính liên kết với 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề nghiên cứu 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm sơn YTUNE thị trường Hải Dương thời gian tới Những dự báo cung thị trường: Cùng với với phát triển kinh tế, nhu cầu sử dụng sơn nhà cửa, cơng trình xây dựng ngày cao Hiện nước ta có nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm sơn xây dựng, trang trí KOVA, JOTUN, XIMEX…họ có mặt thị trường lâu đà phát triển mạnh Điều tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhiều khó khăn hoạt động kinh doanh Theo nhận định xu hướng phát triển ngành năm tới ngành phát triển mạnh Do có nhiều nhà đầu tư nước nước vào đầu tư làm cho cường độ cạnh tranh ngày cao ảnh hưởng lớn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Hoàng Anh Những dự báo cầu thị trường: Nền kinh tế phát triển với hỗ trợ đầu tư nhà nước mặt nhà làm cho thị trường vật liệu xây dựng nói chung sản phẩm Sơn nói riêng phát triển mạnh Mục tiêu dài hạn phủ thiết lập thị trường tài nhà bền vững Việt Nam có khả huy động nguồn vốn trung dài hạn cho lĩnh vực nhà ở, tiếp cận chi trả hộ nghèo thu nhập thấp Chính phủ có sách năm 2009-2015 dự kiến xây dựng 184.000 hộ tương đương với 9.580.000 m2 sàn (mỗi năm 26 000 hộ, tương đương 1.365.000 m2 sàn), để giải chỗ cho 30% số hộ gặp khó khăn nhà khu vực thị Trong tổng mức đầu tư khoảng 49 000 tỷ đồng, nhà xã hội cho thuê chiếm 12.800 tỷ đồng, ngân sách tư địa phương đầu tư từ nguồn tiền thu qua bán cho thuê nhà thuộc sở hữu nhà nước Theo đó, đến năm 2015, tiêu phát triển nhà ở đô thị bình quân đạt 15 m2/người Trên sở nghiên cứu, đánh giá thực tế, nhiều chuyên gia cho mức thu nhập bình quân hộ nghèo 550 ngàn-1,5 triệu đồng/hộ/tháng hộ thu nhập thấp 1,5- 6,6 triệu đồng/hộ/tháng Các hộ thường dùng 2/3 thu nhập hàng tháng cho sinh hoạt hàng ngày Do tháng họ dành tiền cịn lại cho mục đích nhà Trên sở tính tốn trên, dự án quy định: hộ gia đình nghèo có thu nhập bình qn từ 550 ngàn đồng đến 1,5 triệu đồng/tháng vay đến 28 triệu đồng để sửa chữa nhà Còn hộ thu nhập bình quan từ 1,5 triệu đến 6,6 triệu đồng/tháng vay đến 300 triệu/căn thời gian trả tối đa 20 năm (theo nguồn- http://f.tin247.com ) Với sách thị trường nhà Việt Nam năm tới phát triển mạnh đồng nghĩa với việc nhu cầu Sơn tăng cao 4.2.2 Định hướng quan điểm phát triển kênh phân phối sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Ngày 5/11/2009 ban lãnh đạo DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh họp bàn định hướng chiến lược phát triển doanh nghiệp giai đoạn 20102015, định hướng nêu rõ vấn đề phát triển kênh phân phối sau: Xây dựng, phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bao phủ rộng khắp khu vực thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh, giảm thiểu chi phí q trình vận chuyển, đưa sản phẩm Sơn YTUNE tới tay người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời Đạt mục tiêu tăng thị phần thị trường Hải Dương từ 15% lên 20% năm 2015 Tiếp tục phát triển kênh phân phối trực tiếp chủ yếu qua đại lý tìm nhiều đại lý phân phối tổ chức trung gian nhà bán buôn bán lẻ, nhà thầu xây dựng Doanh nghiệp phải tiếp tục nâng cao chất lượng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE cách tăng cường quan hệ phụ thuộc lẫn thành viên kênh với doanh nghiệp Tích cực phát triển tăng thêm số lượng thành viên cách mở thêm đại lý huyện, thị trấn như: Kinh mơn, Chí Linh, Cẩm Giàng, Thanh Miện… huyện mà kênh phân phối chưa mở tới Mà tương lai phần thị trường mà đối thủ chưa ý tới tiềm phát triển mạnh có nhiều nhà máy, khu cơng nghiệp mọc lên kéo theo hệ thống giao thông phát triển nên việc mở rộng kênh có triển vọng Cịn vùng hệ thống hoạt động hiệu như: Gia Lộc, Kim Thành, Thanh Hà, Cẩm Giàng chưa đáp ứng hết nhu cầu người tiêu dùng Doanh nghiệp hướng đến đáp ứng yêu cầu khách hàng, trung gian phân phối hàng hóa, hỗ trợ kỹ thuật điều kiện kinh doanh đảm bảo hài lòng hệ thống trung gian phân phối thuận lợi việc phát triển mạng lưới kênh phân phối Đặc biệt nâng cao chất lượng dịch vụ có sách khuyến khích phù hợp nhằm khuyến khích hoạt động hiệu thành viên kênh 4.3 Các đề xuất kiến nghị phát triển kênh phân phối Sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 4.3.1 Đề xuất phát triển kênh phân phối Sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 4.3.1.1 Đề xuất phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng - Xây dựng phận dự báo thị trường để xác định xác nhu cầu thị trường đặc biệt tạ huyện xa Giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường từ cung cấp đủ hàng Quan tâm sát tình hình thời tiết giao thơng lại để khơng gặp rắc rối q trình vận chuyển hàng hóa đến khách hàng xa nhằm đảm bảo tiêu thời gian - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu khách hàng gì, khu vực có nhu cầu lớn, khu vực có tiềm năng…từ doanh nghiệp có phân bố trung gian địa điểm phù hợp để giảm chi phí lại thời gian - Bổ sung nhiều loại sản phẩm sơn công nghệ cao, tiện dụng để tăng chiều dài chiều rộng phổ hàng, đa dạng kích cỡ thùng màu sắc nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường - Doanh nghiệp cần xây dựng tiêu dịch vụ hỗ trợ phong phú hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ nghiên cứu thị trường, hỗ trợ chương trình marketing cho trung gian Với tiêu dịch vụ khách hàng phù hợp gia tăng thỏa mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng doanh nghiệp lại tối thiểu chi phí tạo lợi cạnh tranh lâu dài 4.3.1.2 Đề xuất mục tiêu kênh Đặt mục tiêu năm 2015 doanh nghiệp tiêu thụ 20 000 lít sơn năm để đáp ứng đủ khối lượng cho nhóm khách trọng điểm đảm bảo cung cấp đủ hàng thực hoạt động bao phủ thị trường Doanh nghiệp tiếp tục theo đuổi mục tiêu bao phủ thị trường tỉnh Hải Dương đồng thời tăng cường mục tiêu xây dựng hình ảnh doanh nghiệp thị trường Bằng cách tạo mối quan hệ tốt với trung gian bạn hàng, có thái độ hợp tác nhiệt tình bạn hàng Ngồi doanh nghiệp nên xây dựng mục tiêu kiểm soát thị trường, đặc biệt kiểm soát chất lượng hoạt động marketing, tiết kiệm nguồn lực chi phí cho doanh nghiệp mà cịn dễ đạt mục tiêu lợi nhuận chương trình marketing đạt hiệu 4.3.1.3 Đề xuất hệ kênh tổng thể Hiện doanh nghiệp áp dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống hệ thống kênh liên kết theo chiều dọc, nhiên để nâng cao khả cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp Hồng Anh nên phối hợp kênh phân phối liên kết theo chiều ngang Đó doanh nghiệp sử dụng hình thức hợp tác với doanh nghiệp cấp không liên quan đến để thiết lập hệ thống kênh phân phối hay hợp tác với nguồn lực hay chương trình khơng đủ lực tài chính, kinh nghiệm bí kinh doanh để đạt lợi ích lớn Doanh nghiệp lựa chọn liên kết với sở tạm thời mãi tùy thuộc vào nhu cầu khu vực thị trường đại lý hợp tác Chính em có đề xuất doanh nghiệp nên hợp tác với doanh nghiệp kinh doanh hãng sơn YTUNE địa bàn tỉnh Hải Dương doanh nghiệp cổ phần thương mại Anh Phương đại lý cấp với doanh nghiệp phân phối cho hãng Sơn Nhằm hợp tác mặt vận chuyển để tiết kiệm chi phí, việc sử dụng chung kho bãi để tiết kiệm khoảng chống rủi ro khác, cịn hỗ trợ đào tạo nhân lực, nhận thông tin từ nhà sản xuất, tổ chức marketing giúp hệ thống kênh hoạt động hiệu Doanh nghiệp cần hợp tác công nghệ để tạo lợi cạnh tranh với hãng sơn khác Ngoài doanh nghiệp cần liên kết đại lý trực thuộc doanh nghiệp với nhau, hỗ trợ lẫn để thực việc tiêu thụ Sơn nhiều 4.3.1.4 Đề xuất hoạch định lựa chọn phương án vị tổ chức kênh Đề xuất hình thức trung gian Doanh nghiệp giữ nguyên hình thức sử dụng lực lượng bán doanh nghiệp đại lý chủ yếu, doanh nghiệp có nhà bán bn, bán lẻ, nhà thầu xây dựng Và doanh nghiệp nên tăng cường lực lượng bán hàng trực tiếp cá nhân Đây lực lượng trực tiếp thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc điểm khách hàng tổ chức họ thường quan tâm đến truyền thông cá biệt Kênh trực tiếp sử dụng lực lượng bán chủ yếu thành phố Hải Dương huyện lớn Nam Sách, Cẩm Giàng, doanh nghiệp không nên phát triển lực lượng tài huyện xa dẫn đến chi phí cao mà nên phát triển đại lý Đề xuất số lượng trung gian Vì mục tiêu doanh nghiệp năm tới phân phối rộng rãi kênh phân phối loại hình kênh khơng cấp kênh cấp Với tình hình tài nguồn lực kênh phù hợp, không đề xuất tăng cấp kênh mà tăng số lượng trung gian khu vực thị trường Với số lượng trung gian tính đến năm 2011 nhà đại lý bán buôn, 12 nhà bán lẻ, đề xuất tăng thêm số lượng trung gian năm 2015 lên tới 10 nhà đại lý bán buôn, 20 nhà bán lẻ, đề xuất cụ thể (xem phụ lục 7) Đề xuất đánh giá lựa chọn kênh marketing phân phối Doanh nghiệp nên xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát đại lý thực hoạt động marketing mà doanh nghiệp đề Yêu cầu đại lý thực nghiêm túc chương trình marketing mà doanh nghiệp đưa kiểm soát cách thu lại phản hồi khách hàng mua hàng Ví dụ doanh nghiệp có chương trình gửi sản phẩm khuyến cho khách hàng mua sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp cần yêu cầu đại lý hướng dẫn cho khách hàng để lại thông tin đầy đủ xác nhận nhận hàng khuyến mại, kết thúc chương trình doanh nghiệp thu thơng tin tổng hợp đánh giá kết chương trình Doanh nghiệp kiểm tra xác nhân cách liên lạc lại với khách hàng Doanh nghiệp phải thực nghiêm túc triệt để vi phạm doanh nghiệp phải tìm hiểu điều tra có biện pháp khắc phục Doanh nghiệp không nên làm hợp đồng lâu với đại lý, nên 2-3 năm lại làm lần, để tạo tính linh hoạt chiến lược thay đổi kênh phân phối Doanh nghiệp cần có phận phân tích chi phí doanh số bán loại hình trung gian để cân nhắc nên chọn hình thức trung gian thời điểm phù hợp với đặc điểm thị trường phù hợp với mục tiêu doanh số Chẳng hạn doanh nghiệp muốn doanh số cao đến mức tới hạn nên sử dụng lực lượng bán doanh nghiệp, cần sử dụng đại lý thị trường vùng xa 4.3.1.4.1 Đề xuất quản lý kênh phân phối Đề xuất lựa chọn thành viên kênh Chấp nhận tiêu chí lựa chọn thành viên kênh doanh nghiệp Ngoài việc yêu cầu khách hàng tổ chức bán bn bán lẻ vốn doanh nghiệp nên yêu cầu vốn đại lý nên đảm bảo tối thiểu từ 100 triệu trở lên Đặc biệt doanh nghiệp nên áp dụng tiêu chí: Khả marketing, diện tích mặt hàng, vị trí kinh doanh thuận lợi,…và mật độ kênh doanh nghiệp sản phẩm cạnh tranh khu vực Đề xuất động viên thành viên kênh theo quy trình: Khuyến khích Nỗ lực Kết Thưởng Thỏa mãn Sơ đồ 3: Quy trình động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối Doanh nghiệp khuyến khích thành viên kênh hợp lý họ nỗ lực làm việc để đạt kết cao nhất, với kết cao họ doanh nghiệp thưởng cảm thấy thỏa mãn Với quy trình doanh nghiệp thực cách linh hoạt sách thưởng hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp mang lại hiệu cao Các sách với nhà trung gian tổ chức bán buôn, bán lẻ việc giữ mức chiết khấu dặt hàng 15%+5%+3% có thêm khuyến khích: + Đạt mức doanh thu 500 triệu-600 triệu động viên, tuyên dương +Đạt mức doanh thu 600 triệu- 700 triệu tặng 0,5% doanh thu tháng +Đạt mức doanh thu 700 triệu tặng 1% doanh thu tháng - Những trường hợp tốn trước thời hạn doanh nghiệp áp dụng mức chiết khấu tốn từ 0.5%-2% tổng giá trị toán - Những trường hợp mua với khối lượng lớn doanh nghiệp nên áp dụng sách chiết khấu thương mại từ 0.5-3% giá bán - Đối với đại lý: Giữ mức hoa hồng 5% giá bán thưởng, doanh nghiệp linh hoạt đề mức thưởng tùy theo mục tiêu doanh nghiệp đặt - Nhân viên mở đại lý thưởng 10% lương - Căn vào tỷ lệ khiếu nại trung gian khách hàng để khen thưởng phạt cho hợp lý Đề xuất kiểm tra đánh giá thành viên kênh Hoạt động đánh giá sở giúp doanh nghiệp xác định trung gian hoạt động hiệu nhất, thực tốt yêu cầu, mục tiêu doanh nghiệp đề Để hoạt động đánh giá thực hiệu doanh nghiệp tiến hành theo quy trình sau: Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động Xác định tỷ trọng tiêu chuẩn Tiến hành cho điểm tiêu chuẩn Đưa hành động đắn cần thiết Các bước tiến hành sau: Đề xuất xây dựng tiêu chuẩn đánh giá bao gồm tiêu chí đánh giá, trọng số quan trọng cho tiêu chí với trọng số khác nhau, từ quan trọng quan trọng 3, cộng tổng điểm từ có sở để đánh giá thành viên kênh Bảng 2: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá thành viên 4.3.2 Một số giải pháp hỗ trợ nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối Sơn doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh Giải pháp sản phẩm Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng năm qua doanh nghiệp khơng ngừng bổ sung thêm danh mục hàng hóa sản phẩm Doanh nghiệp nên bổ sung thêm nhiều biến thể sản phẩm màu sắc tính yêu việt chống mốc, chống thấm nước cách thường xuyên nghiên cứu thị trường, cập nhật sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đặc biệt để có khả cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh địa bàn tỉnh Hải Dương Giải pháp giá Doanh nghiệp thực tăng cường công tác quản lý kinh doanh để hạ giá thành sản phẩm giảm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa cách tận dụng tối đa hệ thống vận tải từ mảng kinh doanh dịch vụ cho thuê xe, vận tải thuê với phương tiện có sẵn nhân lực, tiết kiệm chi phí dịch vụ mua ngồi, thay điện thoại cước phí cao, doanh nghiệp kết hợp hình thức liên lạc trực tuyến qua email, đặt hàng qua website…và quản lý chặt chẽ quy trình từ đạt hàng đến giao hàng để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng tốt để giảm chi phí hàng trả lại, chậm thời gian… Phát triển nguồn nhân lực Trong hoạt động kinh doanh marketing đóng vai trị quan trọng nên doanh nghiệp cần phải trọng marketing, phân biệt rõ ràng hoạt động marketing hoạt động kinh doanh Tuyển dụng nhân viên marketing có kinh nghiệm lực để đảm nhận việc hoạch định để đưa chiến lược thích hợp Doanh nghiệp phát triển phận dự báo thị trường dự báo kết kinh doanh trọng đến cơng tác tổ chức máy Thành lập phịng marketing, nghiên cứu nhu cầu khách hàng hoạch định chiến lược cho phòng marketing hoạt động thường xuyên kiểm tra đánh giá Doanh nghiệp nên thay phòng thị trường thành phịng marketing Các phịng ban có mối liên hệ chặt chẽ với để nắm bắt thông tin kịp thời tạo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Về số lượng nhân viên doanh nghiệp (xem phụ lục 1) đủ số lượng, doanh nghiệp tăng đại lý, doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm nhân viên quản lý huyện, nhân viên vận tải, kho bãi ; Về chất lượng cần đào tạo có liên kết đào tạo với tổ chức có kinh nghiệm khác để nâng cao trình độ kiến thức thực tế ngành xây dựng cho nhân viên 4.3.3 Một số kiến nghị vĩ mô Kiến nghị ngành Quy hoạch theo hướng cơng nghiệp hóa- đại hóa hội nhập quốc tế Nâng cao lực sản xuất, quản lý kinh doanh Sơn quy mô chất lượng, đầu tư dây chuyền công nghệ cao đại Quy hoạch đại hóa hệ thống phân phối sản phẩm Sơn bán buôn, bán lẻ Phát triển hệ thống phân phối trọng đến vùng sâu, vùng xa, miền núi đưa sản phẩm cho người tiêu dùng Kiến nghị nhà nước Hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp không phụ thuộc vào nguồn lực bên doanh nghiệp, chiến lược mở rộng thị trường phân phối mà phụ thuộc lớn vào trợ giúp Nhà nước Hơn mặt hàng sơn mặt hàng thể chất lượng sống, gắn liền với phát triển kinh tế, tương lai khơng xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh phía nhà nước hiệp hội ngành Sơn cần tạo điều kiện giúp đỡ: + Nhà nước cần có sách ưu đãi phát triển ngành vật liệu xây dựng có sản phẩm sơn cắt giảm thuế để tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm Sơn phát triển Việc phát triển ngành vật liệu xây dựng kích thích đầu tư thời kỳ kinh tế đóng băng đặc biệt ngành xây dựng + Nhà nước nên tạo điều kiện để doanh nghiệp nhỏ vừa phát triển + Nhà nước cần tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh doanh nghiệp với nhau, nên có ưu đãi cho doanh nghiệp nước tránh chèn ép doanh nghiệp nước tài + Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng vùng xa xơi, nơi cịn phải đị phà, nguy hiểm để tạo điều kiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng khơng bị gián đoạn, hoạt động phân phối đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cách nhanh MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TÀI LIỆU THAM KHẢO CÁC PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng tổng hợp kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (2009-2011) Error: Reference source not found Bảng 2: Đề xuất tiêu chuẩn đánh giá thành viên .Error: Reference source not found DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1: Hệ thống kênh marketing truyền thống Error: Reference source not found Hình 2: Hệ thống marketing dọc (VMS) Error: Reference source not found Hình 3: Các loại VMS .Error: Reference source not found Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 18 Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn doanh nghiệp Error: Reference source not found Sơ đồ 3: Quy trình động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối .Error: Reference source not found ... nhằm phát triển kênh phân phối sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương Đề tài: ? ?Phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng. .. phát thiển kênh phân phối sản phẩm Sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh Chương IV Các kết luận đề xuất phát triển kênh phân phối sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại. .. xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh địa bàn tỉnh Hải Dương 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối