Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế đó. Đất nước ta cũng đang chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và đang tham gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. Có như vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình bằng công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội chủ nghĩa. Bên cạnh đó, còn có sự đóng góp không nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn tại và hoạt động trên thị trường nước ta nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng hóa và hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là hoạt động bán hàng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh. Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiện cho phù hợp. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích kết quả hoạt động bán hàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch đề ra. Nhận biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. SVTH: Trần Linh Phụng 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Đánh giá tình hình kinh doanh các mặt hàng xây dựng của công ty năm 2009 đến năm 2010. Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc. Đưa ra một số nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc. Những đề xuất cho hoạt động bán háng của công ty Đình Quốc ngày càng hoàn thiện hơn. Phương pháp nghiên cứu Thu thập nghiên cứu thông tin chủ yếu thu thập từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp. Kết hợp với quan sát và tìm hiểu thực tế tại công ty. Phỏng vấn tại hiện trường thông qua việc thực hiện phỏng vấn trực tiếp một vài anh chị nhân viên trong công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của công ty Đình Quốc. Hoạt động bán hàng đang được thực hiện tai công ty Đình Quốc. Các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường kiếng trang trí nội thất tại khu vực TP.HCM Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc SVTH: Trần Linh Phụng 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Tổng quan về bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả mãn. Việc bán gắn liền với vật mua. Không thể bán nếu không có người mua. Bán nhưng không thể thu được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người bán mặc nhiên đã bị chiếm đoạt. Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động Marketing khác. Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó. Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể nhờ nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán. Người bán hàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo SVTH: Trần Linh Phụng 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng. Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua. 1.2. Quản trị bán hàng 1.2.1. Khái niệm Quản trị bán hàng là hoạch định chương trình bán hàng chiến lược, tổ chức thực hiện chương trình bán hàng, đánh giá và kiểm soát vận hành các lực lượng bán hàng. 1.2.2. Ý nghĩa của quản trị bán hàng Cung cấp những kiến thức và những kỹ năng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả quản lý của nhà quản trị trong sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu và phân tích công việc quản trị bán hàng. Tổng kết các kinh nghiệm trong nghề bán hàng thành những lý thuyết và nguyên tắc để giải quyết các tình huống quản trị trong thực tế. 1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng Môi trường kinh tế, pháp lý, chính trị, xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cả công ty lẫn quá trình quản trị bán hàng. Gần đây, những ảnh hưởng của môi trường kinh tế, pháp lý là những ảnh hưởng dễ thấy nhất. Về mặt kinh tế, những kết quả về doanh số và lợi nhuận của tổ trưởng và người quản trị bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp từ những thay đổi của điều kiện kinh tế quốc gia, vùng và đặc biệt là điều kiện kinh tế địa phương. Những người quản trị bán hàng có thể nhận thấy được ảnh hưởng của hệ thống luật pháp quốc gia. Mặc dù những quy định pháp lý đã hạn chế hoạt động quản trị từ công ty và từng ngành vẫn có thể tạo được những nền tảng, nguyên tắc làm việc hàng ngày của nhà quản trị bán hàng. Từng nhà quản trị sẽ phải xem lại những chuẩn mực đạo đức của riêng mình, so sánh chúng với những nguyên tắc của công ty, của đối thủ cạnh tranh và của khách hàng. Việc dung hòa những chuẩn mực cá nhân để đạt được những mục tiêu bên ngoài có thể gây ra những căng thẳng thái quá và không cần thiết cho nhà quản trị. 1.2.4. Quy trình quản trị bán hàng SVTH: Trần Linh Phụng 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 1.2.4. 1. Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp thường bao gồm: - Mục tiêu doanh số - sản lượng. - Mục tiêu thị phần. - Mục tiêu lợi nhuận. 1.2.4.2. Các chiến lược bán hàng phổ biến o Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ thuộc vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng. Điều này tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ gặp tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ năng tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp. Thường chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối. o Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo, công ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bán hàng từ hai người trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử dụng những công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao và dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, đôi lúc bán hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do thiếu sự gần gũi nhau và thiếu nhất quán giữa các thành viên. o Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách hàng giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng nhưng đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra lời tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của nhân viên bán hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra những câu hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng. SVTH: Trần Linh Phụng 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng lên. 1.2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và thị trường và được chia làm 3 loại: - Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên ngoài và bên trong. - Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau. - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng - Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới. Cung cấp thông tin. Xúc tiến khách hàng. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin. Phân bố hàng hoá hay thu hồi công nợ. - Chức năng: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng. Gia tăng lợi ích khách hàng. Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạt động bán hàng. Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới. Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Luôn tìm kiếm cơ hội gia tăng diện tích trưng bày. Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng… Tổ chức cơ cấu bán hàng SVTH: Trần Linh Phụng 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ - Khái niệm: Tổ chức cơ cấu bán hàng là cách phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Các kiểu cơ cấu tổ chức bán hàng cơ bản: - Tổ chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điều hành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp. Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bán hàng trực tiếp đơn giản - Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên tham mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấp trên. Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu - Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên tham mưu, họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong khắp tổ chức. SVTH: Trần Linh Phụng 7 GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC TP. BÁN HÀNG TP. BÁN HÀNG NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ TRÁCH TIẾP THỊ PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ TRÁCH TIẾP THỊ GĐ. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG GĐ. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG GĐ. BÁN HÀNG GĐ. BÁN HÀNG GĐ. TIẾP THỊ GĐ. TIẾP THỊ TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝ TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝ TP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNG TP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNG TP. KHUYẾN MÃI TP. KHUYẾN MÃI GĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG GĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG TRỢ LÝ TP. BÁN HÀNG KHU VỰC TRỢ LÝ TP. BÁN HÀNG KHU VỰC NVBH NVBH GĐ. KINH DOANH GĐ. KINH DOANH TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝ TP. QUAN HỆ ĐẠI LÝ TP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNG TP. BÁN HÀNG HIỆN TRƯỜNG TP. KHUYẾN MÃI TP. KHUYẾN MÃI GĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG GĐ. NHÂN SỰ BÁN HÀNG NVBH NVBH NVBH NVBH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ \ Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức bán hàng theo chức năng - Bố trí lực bán hàng theo khu vực: Mỗi nhân viên bán hàng bán toàn bộ sản phẩm vào một vùng nhất định. Hình 1.4: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khu vực - Bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Mỗi sản phẩm hay chủng loại sản phẩm có lực lượng bán hàng riêng. - SVTH: Trần Linh Phụng 8 GĐ. KINH DOANH GĐ. KINH DOANH THƯ KÝ THƯ KÝ GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM A GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM A GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM B GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM B GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM C GĐ. BÁN HÀNG SẢN PHẨM C NVBH SẢN PHẨM A NVBH SẢN PHẨM A NVBH SẢN PHẨM B NVBH SẢN PHẨM B NVBH SẢN PHẨM C NVBH SẢN PHẨM C GĐ. KINH DOANH GĐ. KINH DOANH GĐ. BÁN HÀNG VÙNG A GĐ. BÁN HÀNG VÙNG A GĐ. BÁN HÀNG VÙNG B GĐ. BÁN HÀNG VÙNG B GĐ. BÁN HÀNG VÙNG C GĐ. BÁN HÀNG VÙNG C GĐ. BÁN HÀNG VÙNG D GĐ. BÁN HÀNG VÙNG D TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN TP. BÁN HÀNG QUẬN NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH THƯ KÝ THƯ KÝ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hình 1.5: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm - Bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng chuyên sâu vào việc bán hàng cho một loại khách hàng nhất định. Hình 1.6: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng 1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng Khả năng quản trị của người bán trong mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ thuộc vào chất lượng và quá trình đào tạo của họ trước đó. Đây là lĩnh vực nhân lực bán hàng. Tuyển dụng và đào tạo một trong những nhiệm vụ đặc biệt của người quản trị bán hàng. Xây dựng một đội ngũ bán hàng tốt đòi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc tốt, đào SVTH: Trần Linh Phụng 9 GĐ. KINH DOANH GĐ. KINH DOANH THƯ KÝ THƯ KÝ TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG DÂN CƯ TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG DÂN CƯ TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THƯƠNG MẠI TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG CHÍNH PHỦ TP. BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG CHÍNH PHỦ QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC QUẢN TRỊ VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ tạo một người có phẩm chất người bán hàng để họ có thể tham gia vào một doanh nghiệp. Quá trình xây dựng đội ngũ - Khái niệm về xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn ở mỗi thời kỳ của quá trình thuê mướn được quy định để người tuyển dụng chấp nhận và không được từ bỏ các yêu cầu của thương trường như bị giới hạn bởi các quy định hiện hành trong sự phối hợp các chính sách và các kế hoạch. - Phối hợp các quan tâm: Phát triển đội ngũ bán hàng có năng lực hoạt động hiệu quả đòi hỏi sự cam kết và hỗ trợ của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ chức. Ngoài việc điều chỉnh để điều kiện buôn bán được thích hợp công ty cần phải tính yếu tố môi trường xã hội hiện tại trước khi tiến hành phối hợp các chính sách và hoạt động thuê mướn. - Xây dựng đội - Hợp nhất các hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến lược về nhân lực cho tương lai bắt đầu từ các yêu cầu và những triển vọng của thị trường và những pha trộn trong chiến lược phối hợp với các tiêu chuẩn đã định cho mỗi giai đoạn của quá trình thuê mướn để xác định người nào được thâu nhận hay loại bỏ và xác định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện. Tuyển dụng và đào tạo Tuyển dụng bán hàng: Là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. Ở giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những người không có đủ phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ công ty, trong đó những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Hoặc có thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của đối thủ cạnh tranh, nhân viên trong ngành,…) và từ nhiều nguồn khác. Đào tạo nhân viên bán hàng: SVTH: Trần Linh Phụng 10 [...]... Hình 2.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng tại Tp.HCM Giám đốc bán hàng toàn quốc sẽ điều hành tất cả các trưởng phòng khu vực và ban hành chính sách bán hàng đến từng khu vực Riêng tại Tp.HCM bao gồm Trường phòng quản lý khu vực miền Nam và Trưởng phòng quản lý Showroom Các trưởng phòng này trực tiếp điều hành nhân viên bán hàng Hoạt động của cơ cấu bán hàng tại Tp.HCM Đình Quốc có cơ cấu bán hàng theo khu... tiên tại Việt Nam tại Vietbuild 2002 Năm 2003, đổi tên thành công ty TNHH kiếng Đình Quốc Năm 2004, Đình Quốc bắt đầu xây dựng thương hiệu Năm 2005, công ty đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao Năm 2006, Đình Quốc được công nhận là thương hiệu kiếng cao cấp hàng đầu tại Việt Nam Ngày 01/07/2007, công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần Đình Quốc Năm 2008 Hệ thống DQ Care trên cả nước chính thức hoạt. .. và lấy yếu tố then chốt để vươn lên đến thành công o Tôn trọng pháp luật và mong muốn góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế thành phố nói riêng và cả nước nói chung 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ tổng quát của công ty Là công ty chuyên doanh, thiết kế và thi công các loại gương, kính phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất tại các hộ gia đình Công ty sản xuất mặt hàng gương trang trí và. .. GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 2.1.4.1 Phân tích công tác bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc Giới thiệu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực: - Khu vực 1: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận 10 - Khu vực 2: Bán hàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú - Khu vực 3: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực... giao tiếp, bán hàng Đây cũng là bộ phận bán hàng mang về doanh số hàng bán cho công ty tương đối lớn Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty - Về thể chất: Tất cả các nhân viên của công ty đều có sức khỏe từ trung bình đến tốt, nhân viên bán hàng thì có ngoại hình tương đối, nhanh nhẹn… - Về kiến thức: Mỗi nhân viên bán hàng đều có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp tốt và luôn có... tới, công ty định hướng sẽ tìm các đối tác nước ngoài để mở rộng thị trường sang châu Âu cho các mặt hàng nội thất kính và quà lưu niệm 2.1.4.2 Phân tích công tác quản trị bán hàng Giới thiệu cơ cấu tổ chức bán hàng GĐ GĐ Cơ cấu tổ chức bán hàng của Đình Quốc thể hiện qua sơ đồ sau: BÁN BÁN HÀNG HÀNG THƯ THƯ KÝ KÝ TP TP SHOWROOM SHOWROOM TRƯỞNG TRƯỞNG SHOW SHOW ROOM ROOM TPHCM TPHCM TRƯỞNG TRƯỞNG... THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty cổ phần Đình Quốc có tên giao dịch là DINH QUOC GLASS Địa chỉ: 451 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP.HCM Tel: 08 3866 2626 Fax: 08 3864 5864 Website: www.dqcorp.vn Hotline: 08 38 649 649 Năm 1998, thành lập cơ sở kiếng Đình Quốc Năm 2002,... tổ chức của công ty 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cao nhất của công ty, là người phát ngôn chính thức và là người điều hành cao nhất về mọi hoạt động của công ty và trực tiếp ký kết các hợp đồng với các đối tác Đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản và pháp luật, trên cơ sở định hướng chủ trương các hoạt động của công ty cổ phần Đình. .. Trung Quốc bán tại showroom Q.10 Khả năng của công ty này sẽ đẩy mạnh lavabo vào các cửa hàng vật liệu xây dựng để bán vì mẫu mã đa dạng, bắt mắt Công ty Huy Hoàng: Công ty nhập hàng từ Trung Quốc, gương và các phụ kiện về để nhằm cạnh tranh, khả năng của công ty này là rất cao Inox Hoàng Quân: Gồm phụ kiện bộ, phụ kiện rời, chủ yếu gia công trong nước Có những phụ kiện inox giá trung bình, bán tại Tp.HCM... bộ và rời lại tăng lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số cho công ty Như vậy nhìn chung công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả theo chiều hướng phát triển Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai 2.1.4 Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc . doanh các mặt hàng xây dựng của công ty năm 2009 đến năm 2010. Nghiên cứu và phân tích quá trình tổ chức hoạt động bán hàng tại công ty Đình Quốc. Đưa ra. và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của công ty Đình Quốc. Hoạt động bán hàng đang được thực hiện tai công ty Đình
