Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN 3 I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG 3 1. Khái niệm bán hàng 3 2. Phân loại nghề bán hàng 6 2.1. Phân loại theo đại diện bán hàng 6 2.2. Phân loại theo hình thức hàng hóa 7 II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 8 1. Bất động sản 8 1.1. Khái niệm về bất động sản 8 1.2. Đặc điểm của bất động sản 9 1.3. Phân loại bất động sản 11 2. Thị trường bất động sản 12 2.1. Khái niệm 12 2.2. Đặc điểm của thị trường bất động sản 13 2.3. Phân loại thị trường bất động sản 14 2.4. Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản 16 III. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN 17 1. Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng 17 2. Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc khách hàng 17 3. Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn 17 4. Bước 4: Giới thiệu và trình bày 17 5. Bước 5: Khắc phục những kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách hàng 18 6. Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng 18 7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DV BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN 20 I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 20 1. Giới thiệu về công ty: 20 2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 21 2.1. Chức năng: 21 3. Nhiệm vụ: 22 II. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN: 22 1. Cơ cấu tổ chức: 22 2. Nhiệm vụ của các phòng ban. 23 III. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 24 1. Tình hình hoạt động của công ty 24 2. Các đối tác của công ty 25 3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng của công ty: 25 IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN 26 1. Giới thiệu về dự án công ty: 26 2. Quy trình bán hàng của công ty bất động sản An Lộc Điền 31 2.1. Bước 1: Tìm kiếm khách hàng 31 2.2. Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách 33 2.3. Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn khách hàng 34 2.4. Bước 4: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng 34 2.5. Bước 5: Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham quan nhà mẫu 35 2.6. Bước 6: Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc 37 2.7. Bước 7: Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng 38 2.8. Bước 8: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng 38 2.9. Bước 9: Chăm sóc khách hàng 39 3. Đối thủ cạnh tranh 40 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ 44 I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY 44 1. Mục tiêu của công ty 44 2. Định hướng phát triển công ty 44 2.1. Giai đoạn 20122015: 44 2.2. Giai đoạn 20152020: 45 2.3. Giai đoạn 20202025: 45 II. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ 45 1. Ưu điểm 45 2. Nhược điểm 46 III. BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT 46 1. Bài học kinh nghiệm 46 2. Ý kiến đề xuất 47 CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 49
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM KHOA: KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DV BĐS AN LỘC ĐIỀN GVHD : Sinh viên: MSSV : Lớp : Quản Trị Kinh Doanh A THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Năm 2015 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ….…….,ngày ….tháng ….năm…… Giám đốc (Ký tên và đóng dấu) NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Giảng viên hướng dẫn LỜI CẢM ƠN Với lòng biết ơn sâu sắc nhất em xin gửi đến quý thầy cô ở khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Cao Đẳng Công Thương TP HCM đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt trong học kì này, khoa đã tổ chức cho chúng em tiếp cận với những môn học rất hữu ích với sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh chúng em. Em xin chân thành cảm ơn TS. Vũ Nhật Tân đã tận tình hướng dẫn chúng em qua những buổi nói chuyện, thảo luận về đề cương, về cách viết báo cáo. Nếu không có những hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ bài thu hoạch này của em khó có thể hoàn thiện được. Một lần nữa em xin gửi tới thầy lời cảm ơn sâu sắc nhất. Đồng thời, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Tào Hoàng Hải – Giám đốc công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền, anh Lê Bá Tuấn – Giám Đốc Thường Trực và chị Giao – Trưởng Phòng Kinh Doanh của công ty cũng như các anh chị khác và các bạn sinh viên thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm cũng như kiến thức cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Chúc các anh chị sức khỏe và thành công! Bài thu hoạch được viết trong khoảng thời gian gần 5 tuần. Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn học cùng lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất về sự giúp đỡ quý báu này. CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn DV: dịch vụ BĐS: bất động sản NXB: nhà xuất bản Tp.HCM: thành phố Hồ Chí Minh CP: cổ phần TMDV: thương mại dịch vụ XD: xây dựng DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Bảng 3.1 Ưu nhược điểm của một số đối thủ cạnh tranh chính MỤC LỤC BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Thị trường Bất Động sản trong những năm gần đây biến đổi không ngừng. Có khi sôi động, thu hút nhiều sự quan tâm đầu tư của các cá nhân cũng như tổ chức. Có khi lại trầm lắng, đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư cũng phải lao đao theo thị trường này. Chính vì vậy để tồn tại trong thị trường đầy biến động này các công ty dịch vụ phải nổ lực hết sức mình để xây dựng một cơ cấu vững mạnh, chiến lược marketing hiệu quả, bên cạnh đó cũng phải có một lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả. Ngoài ra, các chính sách cởi mở của Nhà nước như người dân được mua nhà ở tại các đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà và cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài được mua nhà ở tại Việt Nam…cũng làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các đô thị lớn. Vì vậy, dịch vụ môi giới BĐS, đặc biệt là môi giới nhà đất đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển. Công ty TNHH DV Bất Động Sản An Lộc Điền cũng là một trong những tổ chức dịch vụ bất động sản hiện đang hoạt động trên thị trường. Nhận thấy công ty hiện là một công ty mới thành lập nhưng đã đạt được những thành công đáng kể. Những chiến lược của ban lãnh đạo công ty thực hiện trong giai đoạn khủng hoảng của thị trường bất động sản không thể không kể đến việc thực hiện thành công quy trình bán hàng của công ty. 2. Mục đích nghiên cứu Với những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, cũng như từ những kinh nghiệm đã tích lũy được trong quá trình thực tập tại công ty. Em quyết định thực hiện đề tài “ Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền”. Em mong với đề tài của mình em có thể phân tích được những mặt mạnh trong quy trình hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những đề xuất để SVTT: TRẦN THỊ CÚC 9 MSSV: 2112120008 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng của công ty góp phần đưa công ty phát triển hơn nữa. 3. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền và các hoạt động của công ty cũng như sơ lược về tình hình ngành, cạnh tranh trong ngành. 4. Phương pháp thực hiện - Phương pháp thu thập số liệu từ công ty - Phương pháp điều tra, thống kê, khảo sát - Phương pháp tìm kiếm thông tin trên sách, báo, internet - Phương pháp phân tích so sánh - Dựa trên lý thuyết được học ở trường 5. Phạm vi thực hiện - Không gian: Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền - Thời gian: Thời điểm hiện tại 6. Nội dung của đề tài Bố cục bài báo cáo gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng, bất động sản và quy trình bán hàng cơ bản. Chương 2: Phân tích thực trạng và quy trình bán hàng của công ty TNHH DV bất động sản An Lộc Điền Chương 3: Nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV Bất Động Sản An Lộc Điền CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG 1. Khái niệm bán hàng SVTT: TRẦN THỊ CÚC 10 MSSV: 2112120008 [...]... quy trình bán hàng cũng khác nhau ở một số bước, hình thức bán SVTT: TRẦN THỊ CÚC 26 MSSV: 2112120008 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS VŨ NHẬT TÂN hàng cũng vậy, quy trình bán hàng cá nhân, bán hàng công nghiệp, bán hàng qua điện thoại, Fax, Email sẽ khác CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DV BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SVTT: TRẦN... của Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền SVTT: TRẦN THỊ CÚC 33 MSSV: 2112120008 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS VŨ NHẬT TÂN IV PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN 1 Giới thiệu về dự án công ty: - Dự án Masteri Thảo Điền: Dự án khu dân cư cao cấp Masteri Thảo Điền đánh dấu sự ra mắt của Công ty CP Đầu tư Thảo Điền trên thị trường bất động sản Việt Nam Đây một dự án có quy. .. Sunview3 tại Quận Gò Vấp, Dự án Căn hộ 4S Riverside tại Quận Thủ Đức + Công Ty TNHH TMDV - XD DANH KHÔI: Dự án Căn hộ Khang Gia Quận Gò Vấp + Công ty Novaland Group: Dự án Căn hộ Sunrise City tại Quận 7, Dự án Căn hộ Prince tại Quận Phú Nhuận Và nhiều đối tác chiến lược khác 3 Đặc điểm về thị trường và khách hàng của công ty: Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền có một thị trường rất phong phú, hiện - tại Công. .. và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ tạo động lực cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi người trong xã hội Trích từ: www.doanhnhancodoc.net-santructuyen.com - Trong bán hàng, thì bán hàng cá nhân giữ vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vì, bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá SVTT:... mặt bằng - Khách hàng của Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền rất đa dạng, Có rất nhiều dạng khách hàng như: Giáo viên, công nhân viên chức, giám đốc, bác sĩ, kỹ sư, nhà kinh doanh BĐS, nhà kinh doanh chứng khoán, các nhà buôn bán … Chính sự đa dạng này đã giúp cho Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền có thể kinh doanh được nhiều sản phẩm khác nhau phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Và đây cũng chính... đảm bảo kinh doanh có hiệu quả Bộ phận tài chính, kế toán thông qua giám đốc phát tiền lương, tiền thưởng, hoa hồng theo đúng quy định của công ty cho nhân viên III TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1 Tình hình hoạt động của công ty - Tình hình hoạt động của Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền nhìn chung tương đối tốt Mặc dù thị trường BĐS cuối năm 2012 có chựng lại nhưng vẫn đảm bảo nguồn doanh thu của mình... mua bán, giao hàng, thanh toán, - Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề cập trong bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán( nhân viên bán hàng, doanh nghiệp) - Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là sự cạnh tranh gay gắt gay gắt, giành giật khách hàng Bán hàng không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ mà còn là quá trình giúp nhau hưởng lợi Người bán. .. bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiềnhàng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên Từ việc phân tích trên cho ta thấy, tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trong phạm vi quốc gia và trên toàn thế giới là vô cùng quan trọng Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho rất nhiều thành phần, các lĩnh vực trong xã hội như: Nông nghiệp, công. .. được hai bên thõa thuận Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận - Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật chất có giá trị theo thỏa thuận - Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận là thống... Công ty TNHH DV BĐS AN LỘC ĐIỀN – là một công ty Bất Động Sản chuyên tiếp thị, phân phối và môi giới dự án, cho thuê, tư vấn đầu tư Bất Động Sản Với phương châm "Kết nối an cư hạnh phúc", công ty AN LỘC ĐIỀN đã không ngừng hoàn thiện, cải tiến để phát triển dự án bất động sản cũng như luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt nhất Bên cạnh đó, xây dựng mối quan hệ bền vững . giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở nững nơi thiếu hàng dễ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để. hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh. một cơ quan như một bệnh viện hay một trường học nhưng cũng có thể bao gồm luôn cả việc bán hàng có nghệ thuật chiêu mãi cao đến người tiêu dùng cuối cùng. Những người bán hàng này rất ít thời