Quản lý kinh tế dược Học viên thực hiện: Nguyễn Yến Nhi Triệu Tiến Sang Trịnh Minh Việt Nguyễn Thị Yến Cao Thị Hải Yến HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ Y TẾ VIỆT Cho: sản phẩm lần đầu đƣợc nhập vào thị trƣờng Việt Nam Tập đoàn VIETMEDICAL gồm công ty Cung cấp suất ăn, căng tin BV HOẠT ĐỘNG Vật tư, TBYT Hóa chất diệt khuẩn DV giặt y tế VietMedical đại diện phân phối độc quyền gần 20 đối tác nước MỤC TIÊU CỦA VIETMEDICAL NHÀ CUNG CẤP CHUYÊN NGHIỆP ĐỐI TÁC TIN CẬY DOANH THU 300 TỶ VÀO NĂM 2015 SẢN PHẨM MỚI Kiểm soát nhiễm khuẩn khoa phịng CSSD Nội soi KIỂM SỐT NHIỄM KHUẨN TẠI KHOA PHÒNG Dụng cụ Virusolve +, Virusolve + EDS RTU Bề mặt Virusolve +, Virusolve + trigger spray Bàn tay Virusan AS, Virusan Gel Bước : Xác định mục tiêu Bước : Phân tích đe doạ hội thị trường Hình thành chiến lược Bước : Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu Bước 4: Xây dựng kiểu kế hoạch chiến lược để lựa chọn Bước 5: Triển khai kế hoạch chiến lược Bước 6: Triển khai kế hoạch tác nghiệp Bước 7: Kiểm tra đánh giá kết Bước 8: Lập lại trình hoạch định Triển khai chiến lược Thiết lập mục tiêu hàng năm Đề sách Phân phối nguồn tài lực Thực thi chiến lược Kiểm soát chiến lược XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 1.1 TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020 Trở thành nhà phân phối sản xuất hàng đầu lĩnh vực sản phẩm hóa chất khử khuẩn tiệt khuẩn Việt Nam SỨ MẠNG Sứ mạng Vietmedical xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm hóa chất khử khuẩn & tiệt khuẩn ưa chuộng Việt Nam Giá trị cốt lõi công ty “Cam kết tuyệt hảo” XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 1.2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN ĐẾN HẾT NĂM 2012 Chiếm lĩnh thị trường Hà Nội, Sài Gòn phát triển thị tỉnh lẻ tiềm Lấy nhu cầu khách hàng làm hội bán sản phẩm, lấy hài lòng khách hàng làm thước đo hiệu Mục tiêu cụ thể Trúng thầu có doanh số tối đa bệnh viện đặt mục tiêu Tất bệnh viện địa bàn Hà Nội Sài Gòn biết đến sản phẩm công ty (các bệnh viện mục tiêu cụ thể có danh sách kèm theo) Quảng bá rộng rãi hình ảnh cơng ty đến đối tượng khách hàng cụ thể Tham gia hội nghị, hội thảo có liên quan đến mảng sản phẩm cơng ty Quảng bá rộng rãi hình ảnh công ty Phát triển sản phẩm đến thị trường tỉnh lẻ có tiềm năng, đặt mục tiêu bước đầu có doanh số, sau mục tiêu trúng thầu Mục tiêu đến hết năm 2012 - Doanh thu tỷ - Lợi nhuận trước thuế: 500 triệu II Phân tích đe dọa, hội, điểm mạnh, điểm yếu phƣơng pháp 3C Customer Là khoa CNK, khoa dược, phòng vật tư, người sử dụng y tá Có nhu cầu sử dụng sp hóa chất khử khuẩn, tiệt khuẩn Người trực tiếp sử dụng mong muốn sp có hiệu quả, an toàn Người (đơn vị) trực tiếp mua sp muốn có giá thành cạnh tranh, chất lượng tương đương với sp dùng Đã quen với sp tương tự đối thủ cạnh tranh (ăn sâu vào tri thức, thói quen khách hàng) Đối tượng khách hàng dùng hóa chất rửa tay tương đối dễ tính Competitor -Johnson&Johnson (Mỹ): cơng ty đa quốc gia, lớn mạnh, đầu tư phát triển mảng CNK cho ngành y tế lâu đời; sản phẩm tốt, đa dạng, giá thành cao Nhân viên kinh doanh nhiều kinh nghiệm -Anios (Pháp): Dòng sp đa dạng, giá cạnh tranh Johnson&Johnson, đội ngũ nhân viên kinh doanh mỏng, yếu Các sp thầu đa số viện -Các hãng sx nước: dòng sp cạnh tranh chưa nhiều, giá rẻ Đã phát triển thị trường từ trước Company Là cty thành lập (5 năm) Sp mới: đa dạng, an toàn với người sử dụng (sử dụng hoạt chất mới), giá cạnh tranh hơn, chiến lược phát triển sp từ người sử dụng sp, hỗ trợ tối đa cho người sd (vừa ưu điểm, vừa nhược điểm) Đội ngũ lãnh đạo phát triển sp có nhiều kinh nghiệm, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, độ tuổi sung mãn sức lực trí lực ( chủ yếu từ 27 – 40 tuổi) XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC 3.1.Chiến lược Marketing Chính sách giá - Áp dung sách: cạnh tranh đối thủ cạnh tranh 15% – 20%, giá cao với dịng sản phẩm sản xuất nước Chính sách xúc tiến quảng bá hình ảnh cơng ty, quảng bá sản phẩm - Tham gia tài trợ hội nghị, hội thảo, đầu tư sở vật chất cho khoa phòng bệnh viện (người sử dụng trực tiếp) - Tham gia quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, công ty tạp chí chun ngành, truyền hình, hội chợ Chính sách hỗ trợ bán hàng sau bán hàng - Hỗ trợ khoa phòng: HDSD sản phẩm, tặng vật dụng cụ thể có liên quan đến sử dụng sp cơng ty - Áp dụng sách chiết khấu ổn định, hợp lý cho trung gian phân phối người sử dụng trực tiếp (các khoa phịng) Ví du: khách hàng mua hàng TPC chiết khấu 3% giá bán buôn công ty, mua 10 triêu/tháng chiết khấu 4%, 15 triệu/tháng CK 5%… - Áp dụng sách riêng cho Bệnh viện – TTYT XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC 3.2 Chiến lược mở rông thị trường: - Mở rộng sản phẩm đến bệnh viện tiềm Hà Nội Sài Gòn: tiếp cận với phận mua, sử dụng sản phẩm, định mua sản phẩm để tìm cách đưa sản phẩm vào khoa phòng - Tìm khu vực thị trường tỉnh: Giới thiệu sản phẩm tới thị trường tỉnh, qua công ty dược tỉnh qua bệnh viện XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC 3.3 Chiến lược phát triển sản phẩm Cải tiến chất lượng, mẫu mã, quy cách đóng gói sản phẩm cho ngày phù hợp với nhu cầu khách hàng 3.3 Chiến lược người: - Bổ sung nguồn nhân lực: tuyển thêm nhân viên kinh doanh cho mảng sản phẩm - Đào tạo nguồn nhân lực: tổ chức buổi training sản phẩm mới, khách hàng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên - Cải thiện sách lương thưởng cho nhân viên - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tạo tảng cho thương hiệu TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC – TÁC NGHIỆP 4.1 Kế hoạch Maketing: - Kế hoạch Marketing cho sản phẩm: Định giá, lựa chọn khách hàng mục tiêu, phân khúc – định vị thị trường, giao việc cho phận có liên quan ( kế hoạch, nhập khẩu, kinh doanh) để thực kế hoạch - Kế hoạch PR- hội thảo: tài trợ cho hội điều dưỡng Việt Nam, Hội điều đưỡng bệnh viện lớn, tổ chức hội thảo mời Bác sỹ, Y tế, trưởng khoa dược, trưởng khoa CNK, đó, kết hợp giới thiệu sản phẩm, xin thông tin khách hàng… - Tổ chức giới thiệu sản phẩm khoa phòng bệnh viện - Tặng dụng cụ thiết yếu cho người sử dụng có in logo cơng ty TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC – TÁC NGHIỆP 4.2 Kế hoạch kinh doanh: - Kế hoạch bán hàng: + Phân chia doanh số cho nhân viên phụ trách tỉnh, khu vực theo doanh số sản phẩm cạnh tranh (do có từ nhiều nguồn khác nhau) + Kế hoạch đấu thầu cung ứng vật tư tiêu hao cho bệnh viện- TTYT toàn quốc - Kế hoạch thu tiền hàng: + Giao cho nhóm kế tốn phận kinh doanh có kế hoạch thu tiền theo hợp đồng - Kế hoạch chăm sóc khách hàng: lập kế hoạch chăm sóc khách hàng hàng tuần, tháng, ngày lễ lớn năm ( tết âm lịch, 1/5…), sinh nhật… TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC – TÁC NGHIỆP 4.4 Kế hoạch nhân sự- đào tạo người, sách ưu đãi cho người lao động: + Tuyển thêm nhân viên có trình độ vào khâu quan trọng bán hàng marketing + Tổ chức buổi đào tạo chuyên môn sản phẩm, khách hàng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên cơng ty + Cải thiện sách lương, thưởng cho nhân viên Xây dựng quy chế khen thưởng cho nhân viên Tăng lương cho nhân viên làm việc hiệu năm TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC – TÁC NGHIỆP 4.4 Kế hoạch nhân sự- đào tạo người, sách ưu đãi cho người lao động: + Tuyển thêm nhân viên có trình độ vào khâu quan trọng bán hàng marketing + Tổ chức buổi đào tạo chuyên môn sản phẩm, khách hàng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên cơng ty + Cải thiện sách lương, thưởng cho nhân viên Xây dựng quy chế khen thưởng cho nhân viên Tăng lương cho nhân viên làm việc hiệu năm TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC – TÁC NGHIỆP - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp Tổ chức hoạt động tập thể cho tồn nhân viên cơng ty: VD: thi cắm hoa, nấu cơm nhân ngày 8/3, thi văn nghệ chào mừng ngày 20/10… - Thành lập tổ chức : Đồn niên, cơng đồn hoạt động có hiệu ĐÁNH GIÁ – KIỂM TRA KẾT QUẢ - Mỗi đầu tuần, họp phận nhân viên kinh doanh lần, thơng báo khó khăn, tình hình địa bàn sản phẩm này; - Mỗi đầu tháng họp giao ban 01 lần, báo cáo tình hình chung kết làm việc tháng; báo cáo tình hình lên giám đốc phụ trách sản phẩm - Sau năm hoạt động có đánh giá lại xây dựng kế hoạch cho phù hợp - Các trưởng phòng tổng kết đánh giá hoạt động nhân viên, so sánh với kế hoạch quý kế hoạch năm => điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp LẬP LẠI Q TRÌNH HOẠCH ĐỊNH – Những áp lực có ảnh hưởng đến hoạt động Công ty thay đổi không ngừng Sự thay đổi dôi diễn từ từ dự kiến trước được, có lúc xảy bất ngờ khơng thể dự báo trước – Trước biến động môi trường vi mơ vĩ mơ cần phải có bước “lặp lại trình hoạch định’ để kịp thời điều chỉnh tổ chức hoạt động theo phù hợp mục tiêu KẾT LUẬN Vietmedical với nội lực lớn mạnh khơng số lượng mà cịn chất lượng Phát triển sản phẩm với tiêu chí an toàn cho người sử dụng & bệnh nhân, giá thành hợp lý phục vụ chu đáo, sản phẩm công ty chắn đạt mục tiêu chiếm lĩnh lâu dài thị trường Hà Nội, Sài Gòn phát triển thị tỉnh lẻ tiềm năng, mang lại lợi ích cho người sử dụng cho công ty  ...HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ Y TẾ VIỆT Cho: sản phẩm lần đầu đƣợc nhập vào thị trƣờng Việt Nam Tập đồn VIETMEDICAL gồm cơng ty Cung cấp suất... dụng sản phẩm, định mua sản phẩm để tìm cách đưa sản phẩm vào khoa phịng - Tìm khu vực thị trường tỉnh: Giới thiệu sản phẩm tới thị trường tỉnh, qua công ty dược tỉnh qua bệnh viện X? ?Y DỰNG KẾ HOẠCH... mạng Vietmedical x? ?y dựng mạng lưới phân phối sản phẩm hóa chất khử khuẩn & tiệt khuẩn ưa chuộng Việt Nam Giá trị cốt lõi công ty “Cam kết tuyệt hảo” XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 1.2 MỤC TIÊU PHÁT