Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại công ty Cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ 1.1 Đại lý 1.1.1 Khái niệm Đại lý Đại lý hay trung gian phân phối phận khơng thể thiếu q trình lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Một nhà sản xuất trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tận tay tất khách hàng mình, ngược lại khơng phải khách hàng có điều kiện đến tận nơi sản xuất để mua thứ mà cần Đã có nhiều khái niệm, định nghĩa Đại lý hay trung gian phân phối, theo Luật Thương Mại năm 2005 Đại lý Thương Mại định nghĩa sau: “Đại lý thương mại hoạt động thương mại, theo bên giao Đại lý bên Đại lý thỏa thuận việc bên Đại lý nhân danh mua, bán hàng hóa cho bên giao Đại lý cung ứng dịch vụ bên giao Đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”1 1.1.2 Vai trò Đại lý Đại lý thành viên kênh phân phối, cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng, tạo nên ăn khớp sản xuất chun mơn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Theo nghĩa đó, đại lý phận sáng tạo dịch vụ cho xã hội Nó có vai trị : - Cung cấp khả bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, vì: thị trường sản phẩm phần lớn nhà sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải khu vực địa lý rộng lớn Để bao phủ thị trường tốt, tất nhiên sản phẩm Doanh nghiệp phải sẵn sàng cho người tiêu dùng họ cần, người sản xuất phải dựa ngày nhiều vào Đại lý để thực mục tiêu bao phủ thị trường với mức chi phí hợp lý - Thực tiếp xúc bán - dịch vụ đặc biệt quan trọng Đối với người sản xuất, chi phí để trì lực lượng bán bên hoàn toàn cao, khó khăn cho việc bán sản phẩm khu vực địa lý rộng lớn Ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua hệ thống Đại lý, người sản xuất cịn giảm chi phí tương đối cho tiếp xúc bán bên Luật Thương Mại Việt Nam năm 2005) SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái - Giữ tồn kho công việc quan trọng khác mà đại lý thực cho người sản xuất Đại lý thường dự trữ sản phẩm nhà sản xuất Bằng việc làm đó, họ làm giảm yêu cầu tài làm giảm số rủi ro nhà sản xuất, liên quan đến giữ tồn kho lớn - Đại lý xử lý đơn đặt hàng hữu ích cho người sản xuất, có nhiều khách hàng mua với khối lượng nhỏ Trong người sản xuất cảm thấy không hiệu đáp ứng số lượng lớn đơn đặt hàng nhỏ hàng nghìn khách hàng - Thu thập thơng tin thị trường cơng việc khác có lợi cho người sản xuất Đại lý thường gần với khách hàng họ địa lý số trường hợp có tiếp xúc liên tục thông qua chào bán với khách hàng họ Vì họ vị trí tốt để biết yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng, thơng tin hồn tồn có giá trị cho người sản xuất để lập kế hoạch sản phẩm, định giá phát triển chiến lược cạnh tranh - Cuối đại lý cung cấp trợ giúp cho người sản xuất Sản phẩm cần đổi trả lại cho khách hàng, cần sửa chữa, điều chỉnh, bảo hành Những trợ giúp Đại lý thực hiện, đóng vai trị quan trọng việc làm cho Đại lý trở thành thành viên quan trọng kênh phân phối từ quan điểm người sản xuất lẫn người tiêu dùng 1.1.3 Tính tất yếu phải tổ chức mạng lưới Đại lý doanh nghiệp sản xuất Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều thành phần kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng dịch vụ Họ gồm vô số loại Công ty sản xuất số lớn hàng hóa dịch vụ, nhiều quy mô từ người sản xuất đến Cơng ty khổng lồ có hàng ngàn lao động Mặc dù có khác nhìn chung tất tồn nhằm đưa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu thị trường Để nhu cầu thị trường thỏa mãn, sản phẩm họ phải sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, người sản xuất phải thấy sản phẩm họ tiêu thụ cho thị trường dự định theo cách nào? Tuy nhiên, đa số Cơng ty khơng vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối Họ thiếu kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối cho sản phẩm tới khách hàng tiêu dùng cuối Các kinh nghiệm q trình sản xuất họ khơng tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái Bằng việc chuyển cơng việc phân phối cho thành viên khác kênh Đại lý, người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối Nguyên nhân Đại lý trải rộng chi phí cố định cao việc thực chức phân phối cho khối lượng sản phẩm phân phối lớn Đại lý người sản xuất chun mơn hóa thực bao phủ thị trường công việc phân phối xúc tiến bán cho người sản xuất Hơn họ có giá trị đặc biệt cho người sản xuất khơng có khả có lực lượng bán mình, có lực lượng bán cho loại hàng định vùng lãnh thổ định thấy không kinh tế Trong trường hợp Đại lý phát huy ưu điểm nó, tạo mắt xích quan trọng q trình phân phối sản phẩm người sản xuất 1.1.4 Phân loại Đại lý ♦ Đại lý hưởng hoa hồng Đây hình thức Đại lý mà bên Đại lý thực việc mua, bán hàng hóa theo giá mua, giá bán bên giao Đại lý ấn định để hưởng hoa hồng Mức hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm bên thỏa thuận giá mua, giá bán hàng hóa ♦ Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ Đây hình thức Đại lý phổ biến mà bên Đại lý thực việc mua, bán trọn vẹn khối lượng hàng theo giá bên giao Đại lý ấn định để hưởng thù lao theo qui định công ty mở Đại lý Mức thù lao mà Đại lý hưởng mức chênh lệch giá mua, giá bán thực tế so với giá bên giao hàng cho Đại lý ấn định thỏa thuận ♦ Đại lý độc quyền Đại lý độc quyền hình thức Đại lý mà khu vực định qui mơ tồn quốc hay qui mô khu vực, bên giao Đại lý giao cho Đại lý việc mua, bán mặt hàng Loại Đại lý thường thơng dụng kinh tế mở cửa nay, số lượng loại hình cần thiết phải tồn ♦ Tổng Đại lý mua - bán hàng hóa Đây hình thức Đại lý mà bên Đại lý tổ chức hệ thống Đại lý trực thuộc để thực việc mua bán hàng hóa cho bên giao Đại lý Tổng Đại lý đơn vị đại SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái diện cho hệ thống Đại lý trực thuộc, từ đó, Đại lý trực thuộc hoạt động quản lý danh nghĩa tổng Đại lý Tổng Đại lý thường doanh nghiệp có đủ nguồn lực cần thiết như: tài chính, nhân lực, kinh nghiệm, mạng lưới, uy tín, …để phân phối sản phẩm cho đối tác Để giao quyền, tổng Đại lý thường phải cam kết nhiều điều kiện khác nhau, đặc biệt về: doanh thu, phát triển mạng lưới, tốc độ phát triển,… 1.1.5 Quyền lợi trách nhiệm bên giao Đại lý bên nhận làm Đại lý 1.1.5.1 Quyền trách nhiệm bên giao Đại lý * Quyền lợi bên giao Đại lý - Được quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hóa, dịch vụ Đại lý cho khách hàng - Yêu cầu bên nhận làm Đại lý (Đại lý) toán tiền giao hàng theo hợp đồng Đại lý - Yêu cầu bên Đại lý thực biện pháp bảo đảm theo qui định pháp luật - Kiểm tra, giám sát việc thực hợp đồng bên Đại lý * Trách nhiệm bên giao Đại lý - Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên Đại lý thực tốt hợp đồng Đại lý - Chịu trách nhiệm chất lượng hàng hóa Đại lý mua - bán hàng hóa, chất lượng dịch vụ Đại lý cung ứng dịch vụ - Trả thù lao chi phí hợp lý khác cho bên Đại lý - Hồn trả tài sản (nếu có) bên Đại lý dùng để bảo đảm hợp đồng hai bên kết thúc - Liên đới chịu trách nhiệm hành vi vi phạm pháp luật bên Đại lý nguyên nhân hành vi vi phạm pháp luật có phần lỗi bên giao Đại lý gây 1.1.5.2 Quyền trách nhiệm Đại lý * Quyền Đại lý - Giao kết hợp đồng Đại lý với nhiều bên giao Đại lý - Yêu cầu bên giao Đại lý giao hàng tiền theo hợp đồng Đại lý - Nhận lại tài sản dùng để bảo đảm (nếu có) kết thúc hợp đồng Đại lý SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái - Yêu cầu bên giao Đại lý hướng dẫn, cung cấp thơng tin điều kiện khác có liên quan để thực hợp đồng Đại lý - Có quyền định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng Đại lý bao tiêu - Hưởng thù lao, quyền lợi hợp pháp khác hoạt động Đại lý mang lại * Trách nhiệm Đại lý - Mua - bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo bên giao Đại lý ấn định - Thực thỏa thuận giao nhận tiền, hàng với bên giao Đại lý - Thanh toán cho bên giao Đại lý tiền bán hàng Đại lý bán, giao hàng mua Đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ Đại lý cung ứng dịch vụ - Bảo quản hàng hóa sau nhận Đại lý bán trước giao Đại lý mua - Liên đới chịu trách nhiệm chất lượng hàng hóa, dịch vụ trường hợp lỗi gây - Chịu kiểm tra, giám sát bên giao Đại lý phải báo cáo tình hình hoạt động Đại lý với bên giao Đại lý - Thực pháp luật qui định liên quan nhà nước 1.2 Chính sách hỗ trợ Đại lý 1.2.1 Khái niệm hỗ trợ Đại lý Hỗ trợ khái niệm quen thuộc đời sống, có mặt tất lĩnh vực nhằm nâng cao hiệu hoạt động tác động để mục tiêu sớm hoàn thành Riêng lĩnh vực thương mại, ta thường xuyên tiếp xúc với khái niệm hỗ trợ Đại lý hay hỗ trợ kinh doanh Có nhiều định nghĩa cơng tác hỗ trợ hỗ trợ Đại lý: Theo cách hiểu truyền thống “Hỗ trợ tập hợp chia có, thể hợp đồng mà nhà sản xuất dành cho Đại lý thực chức phân phối mình.” Nếu xem xét kỹ khái niệm này, hiểu “hỗ trợ” phần phân chia tài thể giá bán sản phẩm chiết khấu, lãi gộp mà Đại lý hưởng phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất Tuy nhiên, mục tiêu số mục tiêu mà nhà sản xuất mong kỳ vọng từ phía Đại lý, ngồi cịn có mục tiêu lớn như: Sự phát triển thương hiệu, gia SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái tăng thị phần, nâng cao lực cạnh tranh, Điều cần có lịng trung thành tính bền vững từ phía Đại lý, quan trọng nổ lực phấn đấu mục tiêu chung hai bên Do vậy, ta tìm hiểu thêm khái niệm tổng quan hỗ trợ: “Hỗ trợ tất hình thức cung cấp nhà sản xuất cho Đại lý từ đầu tư ban đầu phương tiện kỹ thuật phân phối hỗ trợ thường xun thời nhằm khơng kích thích Đại lý tích cực phân phối sản phẩm mà cịn kích thích khách hàng mua sản phẩm nhà sản xuất địa điểm phân phối Đại lý” Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển để Đại lý tích cực hợp tác với nhà cung cấp, cần thiết phải thực tốt sách hỗ trợ từ phía Doanh nghiệp Đại lý phân phối sản phẩm Hỗ trợ Đại lý việc Doanh nghiệp sản xuất đưa biện pháp, phương pháp đưa sách nhằm giúp đỡ kích thích Đại lý đạt mục tiêu mình: Bán sản phẩm tìm kiếm lợi nhuận 1.2.2 Các hình thức hỗ trợ 1.2.2.1 Hỗ trợ xử lý đơn hàng Công tác tiêu thụ bắt đầu với đơn đặt hàng khách hàng, doanh nghiệp trực tiếp nhận đơn đặt hàng, Đại lý nhận đơn đặt hàng gửi đến doanh nghiệp Tuy nhiên phận xử lý đơn đặt hàng cần giải nhanh chóng, kiểm tra khách hàng, đặc biệt khả tốn Lập hóa đơn nhanh tốt gửi tới phận khác Các thủ tục giao hàng cho khách tiến hành đồng thời Hệ thống xử lý đơn hàng tiến hành thủ công, tự động kết hợp Tiếp nhận đơn hàng trực tiếp, Fax, điện thoại, đơn đặt hàng đặc biệt đặt hàng thơng qua mạng internet Dựa hình thức đặt hàng khác nhau, có hình thức xử lý đơn hàng tương ứng Tuy nhiên, điều coi trọng hầu hết doanh nghiệp rút ngắn chu kì xử lý đơn hàng, đẩy nhanh công đoạn nhận đơn hàng, đối chiếu cơng nợ khách hàng kí đơn hàng, lên kế hoạch dự trữ, sản xuất, gửi hàng, gửi hóa đơn nhận tiền Rút ngắn chu trình khơng nâng cao mức độ thõa mãn khách hàng mà hạn chế rủi ro biến động thị trường đề tài “Hồn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty Cao su Sao Vàng” – TS Nguyễn Mạnh Hùng – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Lê Đình Thái Giải đơn đặt hàng nhanh chóng, xác Đại lý sớm nhận hàng, đảm bảo trình kinh doanh liên tục, tránh tình trạng khách hàng khơng thể chờ bỏ mua sản phẩm doanh nghiệp khác Mặt khác, giải đơn hàng nhanh chóng giúp Đại lý tạo uy tín, lịng trung thành với khách hàng 1.2.2.2 Hỗ trợ giá Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá để tính đến khác biệt đủ dạng khách hàng yếu tố hồn cảnh thay đổi Có sách hỗ trợ kích thích để doanh nghiệp áp dụng với Đại lý sau: ♦ Định giá chiết khấu: Giá người mua tốn khác với bảng khấu giá thực doanh nghiệp đưa Mặc dù việc chiết khấu giá trung bình giảm ý đồ chiết khấu tăng lợi nhuận Có loại chiết khấu, là: Chiết khấu thương mại: Sử dụng trung gian thương mại chức mà họ thực bao gói, bảo quản, giao hàng Chiết khấu khuyếch trương thương mại: Sử dụng trung gian thương mại họ thực hoạt động khuếch trương dịch vụ khác Chiết khấu toán ngay: Nếu trung gian thương mại thực toán sớm, họ hưởng mức chiết khấu Việc sử dụng chiết khấu nhằm mục đích: (1) Khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thơng tiền tệ; (2) Giảm thiệt hại bị nợ nần Chiết khấu khuếch trương người tiêu dùng: Các biện pháp khuếch trương xổ số, hạ giá, giảm giá cho đối tượng khác Chiết khấu theo số lượng: Là việc áp dụng mức giá khác theo số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua Thông thường doanh nghiệp giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn, mức mua lớn giá đơn vị giảm Chiết khấu theo mùa: Là giảm giá cho khách hàng mua vào mùa trái vụ ♦ Định giá phân biệt: Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích ứng với khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm địa điểm Trong doanh nghiệp bán sản phẩm với hai hay nhiều mức giá, nhiên điều không phản ánh khác biệt tương ứng chi phí Bao gồm: Giá phân biệt khách hàng: Các khách hàng khác trả khoản tiền khác cho sản phẩm dịch vụ SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: ThS Lê Đình Thái Giá phân biệt hình thức sản phẩm: Các kiểu loại khác sản phẩm định giá khác không tương ứng với chi phí Giá phân biệt theo thời gian: Giá thay đổi theo thời gian, theo mùa, theo ngày chí theo ♦ Định giá theo tâm lý: Giá chứa đựng thông tin sản phẩm, chẳng hạn nhiều người sử dụng dẫn chất lượng ♦ Định giá để quảng cáo: Trong hoàn cảnh định, doanh nghiệp tạm thời định giá sản phẩm thấp giá niêm yết chí có lúc thấp giá thành, nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng Doanh nghiệp lựa chọn sách hỗ trợ giá chiết khấu khác thời điểm khác nhau, cho sách phát huy tác dụng hỗ trợ kích thích Đại lý cơng tác tiêu thụ sản phẩm Chính sách hỗ trợ giá đem lại lợi ích thiết thực nhất, tạo động lực mạnh cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời Đại lý có lợi ích, động lực định đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2.3 Hỗ trợ dự trữ Dự trữ hàng hóa sản phẩm xuất xưởng nhập kho thành phẩm chưa giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ tất yếu phải thực nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán không ăn khớp thời gian sản xuất thời gian giao hàng Đại lượng dự trữ hàng hóa doanh nghiệp cần phải mức tối ưu đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động Điều đạt cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ hàng hóa tuân thủ mức q trình thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hỗ trợ Đại lý thơng qua sách dự trữ như: Thực nhanh chóng giao hàng cho Đại lý Đại lý đặt hàng hàng kho đủ để cung cấp theo yêu cầu Bên cạnh đó, doanh nghiệp hỗ trợ cách dự trữ giúp Đại lý, giảm thiểu chi phí tồn kho, bảo quản xây dựng kho bãi cho Đại lý Tạo thuận tiện tối đa, tiết kiệm khoản chi phí đáng kể cho Đại lý hình thức trợ giúp tích cực doanh nghiệp sách 1.2.2.4 Hỗ trợ vận chuyển SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 11 GVHD: ThS Lê Đình Thái Những định vận tải chia làm hai cấp Đầu tiên người phụ trách cần xác định loại hình vận chuyển nên sử dụng để chuyển hàng đến cho khách hàng người mua trung gian Ngay sau định, hãng nhóm hãng vận tải phải chọn Vận tải yếu tố quan trọng hệ thống tiêu thụ hàng hóa Có năm loại hình vận tải sử dụng nay: Tàu hỏa, ôtô tải, hàng không, tàu biển đường ống Khi lựa chọn loại hình vận tải cần phải xem xét nhân tố: Chi phí vận tải loại hình, tốc độ dịch vụ chuyển giao, độ an tồn loại hình, tính tiếp cận mặt địa lý khả bảo vệ hàng vận chuyển Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển cách thức vận chuyển ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, khả giao hàng kịp thời tình trạng hàng hóa chuyển đến nơi, tất yếu tố tác động đến mức độ hài lòng khách hàng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Chi phí vận chuyển nhân tố tính đến tổng chi phí, hỗ trợ vận tải tức hỗ trợ phần chi phí tồn cho Đại lý Bên cạnh việc giảm chi phí, hỗ trợ vận tải có vai trị hỗ trợ xử lý đơn hàng dự trữ đưa sản phẩm đến với Đại lý nhanh nhất, để đảm bảo tiến trình kinh doanh 1.2.2.5 Hỗ trợ xúc tiến bán Chiến lược xúc tiến định nghĩa chương trình hợp tác kiểm sốt phương pháp phương tiện thông tin Được thiết kế để giới thiệu Công ty sản phẩm với khách hàng tiềm năng, truyền tin sản phẩm doanh nghiệp để thỏa mãn khách hàng, tạo điều kiện cho việc bán mang lại lợi nhuận lâu dài Các cơng cụ có sẵn nhà sản xuất để tiến hành chiến lược xúc tiến là: (1) Quảng cáo (2) Bán hàng cá nhân (3) Hỗ trợ thành viên kênh phân phối (4) Tuyên truyền (5) Xúc tiến bán ( khuyến mại) Tùy vào điều kiện doanh nghiệp mà định nên thực chiến lược nhằm gia tăng lượng hàng hóa bán ra, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đối tác, tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch hay gia tăng thị phần, nâng cao thương hiệu SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 12 GVHD: ThS Lê Đình Thái - Sản xuất phát triển, tiến khoa học kỹ thuật áp dụng vào sản xuất, nhu cầu sản xuất ngày đa dạng phong phú phức tạp dịch vụ quảng cáo trở nên quan trọng Quảng cáo đưa nhiều phương tiện: Báo chí, đài phát thanh, vơ tuyến, băng hình, quảng cáo áp phích, bao bì nhãn hàng hóa, quảng cáo bưu điện Ngồi cịn có hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại như: Biển đề tên sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bày hàng nơi bán hàng, quảng cáo qua người bán hàng - Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà tiếp thị chi hàng tỉ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lý để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt mục tiêu này, nhà tiếp thị sử dụng nhiều kỹ thuật khác đươc gọi chung khuyến mại Mặc dù có nhiều định nghĩa khuyến mại, có hai định nghĩa thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa khuyến mại hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo, tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý; Hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa khuyến mại hoạt động tạo động để mua sản phẩm ngồi lợi ích vốn có sản phẩm Vấn đề khơng nằm chỗ định nghĩa ưa chuộng hơn, mà khuyến mại phần thống chiến lược tiếp thị chung chiến lược xúc tiến thương mại DN Khuyến mại đóng góp vai trò ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược, công cụ mà nhà tiếp thị thường xuyên cần tới để kết hợp khuyến mại với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt hòa hợp tối ưu.3 Hoạt động khuyến mại áp dụng hầu hết tất công ty, doanh nghiệp, đại lý, doanh nghiệp thương mại đặc biệt quan trọng Làm tốt cơng tác doanh nghiệp sớm đạt mục tiêu đề - Hội chợ triễn lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo hàng hóa, bán hàng nắm nhu cầu, kí kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Các doanh nghiệp cần khai thác triệt để hội chợ Trích giảng ThS Nguyễn Ngọc Hương – Trường Đại học Kĩ Thuật Công Nghệ SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 52 GVHD: ThS Lê Đình Thái Cơng ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I đảm nhận chức nhập khẩu, phân phối sản phẩm rượu ngoại khắp 16 tỉnh – Tây Nguyên Với lực hoạt động tại, công ty thật chưa thể làm tốt chức mình, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh lực cao, đặc biệt sản phẩm đa dạng giá mẫu mã Do thị phần cơng ty mức chưa cao Thơng qua giải pháp sách hỗ trợ Đại lý, em hy vọng cải thiện lực cạnh tranh vị công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I thị trường 3.1.5 Mục tiêu sách hỗ trợ đại lý giai đoạn 2011 - 2015 Với nổ lực sách hỗ trợ thời, cơng ty chưa đáp ứng tốt nhu cầu Đại lý nói riêng khách hàng nói chung chưa phát huy tối đa nguồn lực Trong giai đoạn tới, nhằm nâng cao lực cạnh tranh, gia tăng thị phần xây dựng thương hiệu vững chắc, cơng ty phấn đấu hồn thành số nội dung sau: - Hoàn thiện sách hỗ trợ Đại lý mà cơng ty áp dụng: Hạn chế tối đa tình trạng thiếu hụt, chậm trễ giao hàng, hỗ trợ thêm chi phí cho Đại lý khâu vận chuyển, gia tăng sách chiết khấu cho Đại lý, - Nghiên cứu, tìm kiếm hình thức hỗ trợ phù hợp với nhu cầu thị trường đáp ứng tốt mong muốn khách hàng dựa lực cơng ty - Thăm dị, đánh giá sách hỗ trợ Đại lý cơng ty cho hoạt động có hiệu quả, từ chọn lọc, sáng tạo để ứng dụng vào loại hình kinh doanh cơng ty - Trong giai đoạn nay, số Đại lý hoạt động không hiệu thường bị công ty nhãng, lơ việc hỗ trợ Vấn đề này, trước hết tiết kiệm phần chi phí, song, xét lâu dài chưa phải biện pháp khôn ngoan Định luật Paretto chứng minh “20% khách hàng trung thành mang lại 80% lợi nhuận” Có nghĩa là, Đại lý khách hàng cơng ty, lý mà hoạt động kinh doanh họ chưa hiệu Chúng ta cần tìm hiểu, chung tay giải khó khăn với họ, sớm muộn họ trở thành khách hàng trung thành công ty, người xưa có câu: “Trong gian nan biết bạn – thù” Do vậy, mục tiêu công ty giai đoạn SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2 Khóa luận tốt nghiệp 53 GVHD: ThS Lê Đình Thái 2011-2015 quan tâm hỗ trợ nhiều đến Đại lý này, vừa để trợ giúp họ đứng dậy, vừa hạn chế chi phí tìm kiếm khách hàng vừa xây dựng thương hiệu vững cho công ty 3.2 Hồn thiện sách hỗ trợ Đại lý Cơng ty Cổ phần thực phẩm sxtm Sài Gịn I Qua phần đánh giá ưu điểm hạn chế sách hỗ trợ Đại lý có cơng ty ta thấy rằng: Nhìn chung Đại lý đánh giá cao ưu đãi mà Công ty dành cho qui trình xử lý đơn hàng đơn giản nhanh chóng, chương trình quảng cáo, trưng bày triển lãm hội chợ rầm rộ có tiếng vang lớn, công tác hỗ trợ dự trữ đạt hiệu quả, Tuy nhiên cịn khơng hình thức hỗ trợ Đại lý chưa thật hiệu quả, khiến khách hàng phàn nàn chưa hài lịng Để hồn thiện vấn đề em xin đề xuất số hướng giải pháp nhằm phục vụ cho sách hỗ trợ Đại lý tốt cụ thể sau: 3.2.1 Hồn thiện sách hỗ trợ giá Ở tại, cơng ty thực sách chiết khấu toán theo qui chế tiêu thụ áp dụng cho năm 2010 Tuy nhiên, ngày đối thủ cạnh tranh công ty đưa sách hỗ trợ Đại lý tích cực hơn, thị trường trở nên động nhu đòi hỏi, lực thương lượng Đại lý ngày gia tăng Do vậy, để nâng cao lực cạnh tranh, khuyến khích Đại lý bán hàng để nhanh chóng đạt mục tiêu doanh số bán gia tăng thị phần, công ty nên áp dụng qui chế tiêu thụ mới, áp dụng từ năm 2011 trở sau, đặc trưng sản phẩm rượu loại: Bảng 3.1: Mức chiết khấu toán sản phẩm rượu Mức Doanh số phát sinh nộp tiền Mức Mức Mức Mức Mức tháng – ký hiệu X(triệu đồng) X < 40 40
