Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn
Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài: Qua thời gian thực tập công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn kiến thức học nhà trường, với kinh nghiệm thực tế em thấy tầm quan trọng Marketing đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung, cơng ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn nói riêng Triết lý Marketing phản ánh tư tưởng cốt lõi, kinh tế thị trường Bắt đầu nắm bắt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu Triết lý Marketing đại địi hỏi tất phận doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất, qua doanh nghiệp thu lợi nhuận Chính lẽ em đinh chọn đề tài:“Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn” để nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Qua việc nghiên cứu nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh, phân tích đánh giá thực trạng Marketing cơng ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, từ đưa số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn Phạm vi nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn qua việc nghiên cứu số liệu năm 2007 -> 2009, từ đưa giải pháp cho giai đoạn 2010 ->2012 Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu sổ sách cơng ty báo cáo tài chính, báo cáo thống kê, bảng báo giá… Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp phân tích thống kê đánh giá tình hình biến động mức độ ảnh hưởng Nội dung bản: Đề tài ngồi phần mở đầu kết luận gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty Chương 3: Một số giải pháp kiến nghị Trong trình thực tập làm luận văn tốt nghiệp, kiến thức hạn hẹp chưa đủ kinh nghiệm, nên phần trình bày nội dung em không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em kính mong thầy góp ý để luận văn em hoàn thiện ứng dụng thực tế Em xin chân thành cảm ơn cô ThS.Lê Thị Ngọc Hằng thầy cô khoa Quản trị kinh doanh tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài “Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn" Qua em gửi lời cảm ơn tới anh chị cơng ty nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập vừa qua Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Chương 1: Cơ sở lý luận Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh 1.1 Khái niệm vai trò Marketing 1.1.1 Khái niệm Chúng ta biết rằng, người có nhu cầu đa dạng sống ước muốn cần thoả mãn sản phẩm cơng nghệ phương tiện để thoả mãn nhu cầu Mặt khác, để có sản phẩm người phải bỏ chi phí họ phải đứng trước lựa chọn để đạt hiệu cao đồng chi phí Sự lựa chọn họ dựa đánh giá giá trị, chi phí thoả mãn Sản phẩm lựa chọn sản phẩm có giá trị mang lại thoả mãn cao đồng chi phí Thực chất Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tàng thành thực nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng người Người làm Marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ… thơng qua hoạt động phát tiển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ… Trong môi trường kinh doanh ln chứa đựng biến động địi hỏi hoạt động Marketing, mặt phải giải thoả đáng mối quan hệ phát sinh yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích nghi yếu tố bên doanh nghiệp với thay đổi khung Marketing với nhiều phương thức tiếp cận tốt 1.1.2 Vai trò cần thiết việc áp dụng Marketing doanh nghiệp Ngoài hoạt động chức sản xuất, tài chính, nhân lực cơng ty phải thực trọng đến chức kết nối doanh nghiệp với thị trường chức quản trị Marketing Marketing đóng vai trị quan trọng việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thể sau: Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Tối đa hố sản lượng bán thơng qua triển khai hệ thống sách sản phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương Tối đa hóa thoả mãn nguời tiêu dùng Tối đa hoá lựa chọn người tiêu dùng Với vai trò trên, hoạt động Marketing trở nên cần thiết với người bán người mua lĩnh vực sống xã hội nói chung lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính nói riêng Đặc biệt môi trường cạnh tranh nhiều doanh nghiệp thị trường, khơng có trợ giúp hoạt động Marketing doanh nghiệp khó nắm bắt nhu cầu thị trường Khi thiếu hiểu biết thị trường khơng có sở đề sách tiếp cận thị trường, tối đa hố lượng bán để tối đa hố lợi nhuận, chí không thoả mãn khách hàng dẫn đến nguy dần khách hàng cuối thất bại cạnh tranh Xu tất yếu thị trường đòi hỏi giới tiêu dùng chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày tăng lên đa dạng hơn, việc áp dụng tư Marketing tiếp cận thị trường giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng nhóm người tiêu dùng có sách phân biệt để thỏa mãn tất đoạn thị trường mục tiêu Tóm lại: với khả giải hầu hết vấn đề thị trường, đặc biệt vướng mắc vấn đề dự trữ, tiêu thụ… Trong ngành tiêu thụ hàng hố cơng nghệ cao, Marketing xem chức quan trọng doanh nghiệp Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Marketing 1.2 Quá trình quản trị Marketing doanh nghiệp Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển mục tiêu chiến lược Marketing rộng lớn sở phân tích tình hình thị trường hội Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch chiến thuật Marketing cụ thể cho thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Xây dựng hệ thống Marketing-Mix: Marketing nội dung chủ chốt q trình quản trị Marketing, tập hợp công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu thị trường chọn Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, công cụ Marketing xem xét bao gồm 4P: Giá cả: Gồm sách thơng lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, phương thức toán thời hạn tín dụng Sản phẩm: Gồm thuộc tính hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho người mua kể chuỗi sản phẩm chất lượng chúng, tên nhãn hiệu, … Địa điểm: Gồm nơi mà sản phẩm hãng chào bán tận tay khách hàng tiềm kênh phân phối Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng thúc đẩy bán hàng, dịch vụ sau bán hàng… 1.3 Phân loại chiến lược Marketing Việc định chiến lược phụ thuộc vào kết phân tích yếu tố mơi trường, bên cạnh khả tư chiến lược nghệ thuật quản trị người định có ảnh hưởng lớn đến định hướng đắn từ chiến lược chọn Trên thực tế, phân loại chiến lược Marketing theo nhóm sau: 1.3.1 Theo đoạn thị trường Chiến lược Marketing không phân biệt đoạn thị trường việc tối thiểu hố khác biệt sách áp dụng đoạn thị trường nhằm tận dụng lợi theo quy mô thị trường đồng Chiến lược Marketing phân biệt triển khai sách Marketing-Mix khác đoạn thị trường khác lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị trường Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Chiến lược Marketing tập trung tập trung toàn nỗ lực toàn thị trường lựa chọn 1.3.2 Theo chu kỳ sống sản phẩm Trong giai đoạn tung sản phẩm thị trường (giai đoạn giới thiệu sản phẩm) áp dụng chiến lược: Hớt váng nhanh, hớt váng từ từ, thâm nhập ạt, thâm nhập từ từ Trong giai đoạn tăng trưởng áp dụng chiến lược: Cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, cơng đoạn thị trường mới… Trong giai đoạn bão hồ áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để tăng khối lượng bán, thay đổi vài sách Marketing-Mix… Trong giai đoạn suy thối dựa kết phân tích ngun nhân dẫn đến suy thối lựa chọn chiến lược thích hợp chiến lược sau: Duy trì mức đầu tư chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư cách chọn lọc rút khỏi đoạn thị trường không hiệu quả… 1.3.3 Theo vị cạnh tranh Nếu người dẫn đầu cạnh tranh áp dụng chiến lược: Mở rộng toàn thị trường, mở rộng thị trường… Nếu có sức mạnh cạnh tranh chưa dẫn đầu thị trường áp dụng định hướng sau: thực theo sau doanh nghiệp thủ lĩnh thị trường, chủ động công… Nếu doanh nghiệp yếu cạnh tranh áp dụng chiến lược sau: theo sau đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trường… Tóm lại: để vận dụng chiến lược trên, cần dựa phân tích mơi trường kinh doanh thật khách quan Chiến lược lựa chọn cần phải cụ thể hoá thành kế hoạch chương trình hành động Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng 1.4 Chính sách Marketing – Mix ảnh hưởng sách Marketing – Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty 1.4.1 Chính sách sản phẩm ảnh hưởng sách sản phẩm đến hoạt động Cơng ty 1.4.1.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thứ chào bán thị trường để gây ý, mua, sử dụng tiêu dùng, thoả mãn mong muốn nhu cầu Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing – Mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hoà danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu,… 1.4.1.2 Phạm vi ảnh hưởng sách sản phẩm đến kết hoạt động Cơng ty a Chính sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn thâm nhập thị trường với đặc trưng bật sản phẩm thâm nhập, chi phí kinh doanh giá thành cao Vì vậy, phải xây dựng sách tổng thể đặc biệt sách Marketing nhằm kích thích cầu Giai đoạn tăng trưởng có đặc trưng doanh thu lợi nhuận lớn xuất cạnh tranh cường độ cạnh tranh tăng dần Thích hợp với giai đoạn sách cải tiến khác biệt hố sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trường tập trung vào quảng cáo mở rộng Giai đoạn chín muồi sản phẩm trở nên quen thuộc thị trường, sản lượng ổn định, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt với tính chất cạnh tranh phức tạp Vì vậy, cần phải ý tới yêu cầu khách hàng Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Giai đoạn bão hoà tàn lụi thể sản lượng tiêu thụ bắt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định cần có sách tìm thời điểm chấm dứt sản phẩm thị trường, giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay sản phẩm sau loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường Thơng qua để giảm rủi ro cho việc đưa sản phẩm thị trường loại bỏ sản phẩm yếu b Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hố sản phẩm Chính sách phát triển sản phẩm địi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với phận có liên quan kỹ thuật, sản xuất, Marketing… Sự khác biệt sản phẩm hình thức có mối quan hệ ngược trở lại với kiểu chiến lược mà doanh nghiệp cố gắng theo đuổi c Chính sách bao gói Là nguyên tắc, phương pháp giải pháp nhằm lựa chọn vật liệu , tạo mẫu… 1.4.2 Chính sách giá 1.4.2.1 Một số yếu tố làm cho việc định giá Sự tác động nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm hiểu rõ nhu cầu ln biến động( ví dụ: vào mùa đơng nhu cầu máy tính yếu, nhu cầu nông thôn khác thành thị) Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu: Giá trị độc đáo: người mua nhạy cảm với giá sản phẩm độc đáo Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua nhạy cảm với giá họ biết đến sản phẩm thay Sự khó so sánh: người mua nhạy cảm với giá họ không dễ dàng so sánh chất lượng sản phẩm thay Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Chất lượng: người mua nhạy cảm với giá sản phẩm xem có chất lượng tốt hơn, sang trọng Sự tác động chi phí: nhu cầu yếu tố chủ yếu xác định giá trần cơng ty tính cho sản phẩm mình, cịn giá thành định giá sàn Sự tác động cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành với giá đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Phải biết giá đối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu 1.4.2.2 Các phương pháp định giá Định giá chi phí cộng thêm: cách cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản xuất Định giá thơng qua phân tích hồ vốn: Cơng ty phải định giá cho tổng doanh thu tổng chi phí Định giá theo giá trị nhận thức người mua: dựa nhận thức người mua giá trị chi phí người bán Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm mức người mua nghĩ sản phẩm công ty xứng đáng ln chủ trương giá phải đảm bảo hời cho người tiêu dùng Định giá dựa vào cạnh tranh: vào giá đối thủ cạnh tranh để định giá gần đối thủ Phương pháp hay dùng điều kiện công ty gia nhập thị trường độc quyền bán Định giá đấu thầu: Cơng ty sở phán đốn khả đối thủ cạnh tranh để định giá thấp Phương pháp sử dụng bán hàng chuyên nghiệp 1.4.2.3 Chính sách giá với sản phẩm mới, thị trường Trương Quốc Bảo Trang Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Sản phẩm sản phẩm xuất thị trường Đối với sản phẩm mới, sách giá thăm dò thường dựa sở giá thành lợi nhuận ước tính Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khơng đồng tính chất đồng cao, tính chất cạnh tranh mạnh Doanh nghiệp cần kết hợp với sách khác sách bao gói, nhãn hiệu hàng hố, quảng cáo, sách giá khách hàng quen truyền thống… 1.4.2.4 Chính sách định giá phân biệt Các cơng ty thường hay đổi giá cho phù hợp với điểm khác biệt khách hàng, sản phẩm, địa phương vấn đề khác Việc xác định phân biệt xảy công ty bán sản phẩm dịch vụ với hai hay nhiều giá khơng phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Việc phân biệt giá có số hình thức: Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hồn hảo):Công ty đặt cho người mua sản phẩm mức giá khác Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác cho lượng bán khác Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể chia thành số thị trường nhỏ, thị trường chứa số người mua, người bị đặt giá Để phân biệt giá thành cơng cần có số điều kiện: Thị trường phân khúc khúc thị trường phải có nhu cầu với cường độ co giãn khác Các đối thủ cạnh tranh khơng có khả bán rẻ khúc thị trường giá cao Phân biệt giá khơng gây bất bình khó chịu khách hàng Trương Quốc Bảo Trang 10 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trường nước nước Tăng cường hệ thống kênh phân phối Khơng bó hẹp thị trường quen thuộc mà nên mở rộng thị trường tiềm khác Có thể mở thêm số đại lý khu vực miền trung tây nguyên Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh cơng ty mắt người tiêu dùng Điều thông qua nhiều đường như: quảng cáo, tham gia hoạt động xã hội,… 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh Trong thời gian qua, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đạt số kết định kinh doanh Có kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần khơng nhỏ vào thành cơng chung Tuy đóng góp phần vào thành cơng chung cơng ty sách Marketing cơng ty cịn có sai sót khơng tránh khỏi Chính cơng ty cần tìm biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 3.2.1 Sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà cơng ty sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty kinh doanh là: Qua mạng lưới đại lý, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty, qua nghiên cứu Trương Quốc Bảo Trang 52 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mãi,… Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm Yêu cầu khác Tuỳ theo trường hợp cụ thể, phịng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng chiến lược, có uy tín với người tiêu dùng Do cơng ty cần trì kinh doanh sản phẩm như: Thùng nguồn, chuột phím, thiết bị mạng,… Cần nhanh chóng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm vào kinh doanh Sản phẩm đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh thị trường Nghiên cứu sở thích xu hướng tiêu dùng Từ thực định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng Chất lượng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thương trường Trong sách đa dạng hố sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm Đưa sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Trương Quốc Bảo Trang 53 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Mặc dù không trực tiếp định tới chất lượng sản phẩm, khơng mà công ty quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm từ lúc nhận tới tới tay người tiêu dùng Để làm điều này, công ty cần trọng tới cơng tác bảo quản hàng hố kho chứa hàng cơng tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mã hàng hố giống chất lượng hàng hố khơng công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hồn tồn vào nhà cung cấp Bởi cơng ty nhà nhập phân phối 3.2.2 Giá Hiện nay, thị trường cạnh tranh chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhưng giá lại yếu tố có vai trị quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn khơng phần khốc liệt, chí gay gắt yếu tố khác Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà nhập phân phối hàng hóa, nên sách giá công ty đưa linh hoạt Nhưng quan điểm cơng ty giá hàng hố sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, Vì vậy, cơng ty cần xác định cho mục tiêu rõ ràng Cái đích mà công ty hướng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào thị trường, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đưa mức giá cho sản phẩm cho phù hợp cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý công ty cần phải ý số điểm sau: Trương Quốc Bảo Trang 54 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Giảm chi phí tổn thất hàng hố q trình vận chuyển bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng công ty khác nhau; tất cần vận chuyển bảo quản Chính cơng đoạn phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho cơng tác vận chuyển cơng tác bảo quản hàng hoá Nâng cấp đội ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bãi điều mà cơng ty cần ý Giảm chi phí bảo quản: Vì sản phẩm mà cơng ty kinh doanh mặt hàng cơng nghệ nên cần có bảo quản cẩn thận không dẫn tới tình trạng giảm chất lượng sản phẩm Bên cạnh có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: Thiết bị máy tính cần bảo quản trạng thái độ ẩm thấp phù hợp Vì vậy, cơng tác bảo quản cơng tác khơng thể khơng có Tuy nhiên, thực công tác thường nảy sinh chi phí cao Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Chính mà giảm chi phí bảo quản cần nghiên cứu kỹ lưỡng thực cách nghiêm túc Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù cách cụ thể hợp lý mức dự trữ Cơng ty cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo trình tự mà chun mơn u cầu Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hố: Như đề cập trên, công ty nhà phân phối Sản phẩm mà công ty kinh doanh nhập từ nhà cung cấp Vận chuyển bốc dỡ hàng hoá tất yếu Bên cạnh đó, cơng ty cịn nhà cung cấp hàng hố tới tay khách hàng nên khơng tránh khỏi cơng tác vận chuyển bốc dỡ hàng hố Chi phí dành cho cơng tác ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm Vì mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trước nhập hàng từ nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến nhà cung cấp ý kiến khách hàng phương thức vận chuyển Nếu khách hàng co phương thức Trương Quốc Bảo Trang 55 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí Công ty nên phân chia giá sản phẩm theo mùa vụ, thị trường không nên để tình trạng 3.2.3 Phân phối Đây giải pháp cốt yếu để cơng ty đạt mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trước hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có Hiện tại, cơng ty có loại kênh: Thơng qua nhân viên bán hàng trực tiếp công ty, thông qua đại lý bán lẻ, thông qua đại lý trung gian bán buôn Hiện tại, hoạt động kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp công ty hoạt động với hiệu không cao, mang tính giới thiệu sản phẩm cơng ty mà thơi Để khắc phục tình trạng này, cơng ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức chương trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trường mang tính chuyên nghiệp Tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài Với kênh phân phối loại 2: Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn - Đại lý - Người tiêu dùng Nhìn chung, đại lý có hiệu hoạt động tốt Tuy vậy, khu vực thị trường, công ty cần thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả phát triển thị trường đại lý Để từ đưa định đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý Nếu trường hợp đại lý hoạt động khơng hiệu cơng ty cần chuyển đại lý sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ sản phẩm công ty Trong khu vực thị trường công ty khơng nên có q nhiều đại lý theo hợp đồng công ty Khu vực thị trường TP Hồ Chí Minh khơng cần thiết phải mở thêm đại lý Trương Quốc Bảo Trang 56 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Đối với khu vực thị trường khác, tỉnh lân cận TP Hồ Chí Minh, cơng ty khơng nên thực việc chuyển đại lý theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm Khi thực phân phối qua trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức chiết khấu giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn khâu vận chuyển, bảo quản hàng hố Có thể đưa mức chiết khấu giá cao hơn, hay mức chiết khấu giá ưu đãi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng Công ty cần phải có mức độ quản lý giám sát định đại lý trung gian phân phối Giám sát sở hợp đồng bên giá, điều kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp Thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Chú ý, thực phân phối qua kênh sản phẩm khác, công ty phải quy định mức chiết khấu giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa thu hút đại lý Đối với việc tăng cường mối quan hệ thành viên: Trên sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn công ty với đại lý bạn hàng, công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Ngồi việc thực hình thức thưởng doanh số bán, cơng ty cịn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Cơng ty cịn áp dụng mức phạt đại lý vi phạm hợp đồng Tuy nhiên, vấn đề gặp số khó khăn định cơng ty chưa làm liệt triệt để vấn đề Vì thời gian tới, cơng ty cần có sách rõ ràng chế thưởng phạt đại lý Trương Quốc Bảo Trang 57 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Một việc cần làm thời gian tới, làm tốt công tác phối hợp quảng cáo công ty đại lý hay trung gian phân phối cơng ty Cơng ty trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho đại lý Hiện nay, có cách tổ chức kênh phân phối khác hay hiệu mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn học hỏi Đó cơng ty thường tổ chức lựa chọn đại lý phân phối độc quyền khu vực thị trường định, họ chịu trách nhiệm bán hàng khu vực thị trường Cơng ty cử số giám sát bán hàng xuống đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía Qua giúp cơng ty có đối sách kịp thời ứng phó lại thay đổi thị trường Tuy nhiên hình thức chương trình dài hạn, chi phí ban đầu cao chưa thể thu lại Nhưng chúng thu lại thị phần thị trường tăng Bên cạnh để làm điều cần phải có cán quản lý am hiểu thị trường giỏi chuyên môn 3.2.4 Xúc tiến 3.2.4.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng Tăng cường quảng cáo, giới thiệu công ty sản phẩm mà công ty kinh doanh phương tiện thông tin đại chúng như: Website, báo, đài, Khi th quảng cáo cơng ty cần trình bày rõ với hãng quảng cáo mục đích mà cơng ty hướng tới Để từ đưa chiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo ấn tượng thông điệp đưa Cơng ty phải có lựa chọn chương trình quảng cáo cho phù hợp Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà xác định chương trình khuyến Ví dụ: vào mùa xuân nhu cầu thiết bị công nghệ giảm mạnh thiết bị máy tính, lượng tiêu thụ chậm lại Để giải vấn đề này, cần thực chương trình khuyến tăng chiết khấu hoa hồng cho đại lý, kết hợp chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng Trương Quốc Bảo Trang 58 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Hoặc dịp vào mùa tựu trường, nhu cầu mua sắm máy tính tăng mạnh, áp dụng chương trình khuyến người tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Người tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm cơng ty đại lý đảm bảo nguồn thu nhập cho họ kinh doanh sản phẩm cơng ty Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà công ty cần áp dụng chương trình Kéo Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty 3.2.4.2 Tăng cường đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích người khơng ngừng học tập nâng cao trình độ Để có cơng tác Marketing tốt, trước hết nhân viên phận phải làm tốt cơng việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều quan trọng lãnh đạo công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp cơng ty quan trọng thu nhập họ Đó tảng cho cơng tác Marketing hồn hảo Tư tưởng Marketing truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục trình bày ngắn gọn Nếu nhân viên cơng ty có tiếp xúc thường xuyên với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, cơng ty có điều kiện thuận lợi cho việc hồn thiện cơng tác Marketing Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, công ty cần có đầu tư để họ đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện tại, cán thực cơng tác Marketing chưa có chun mơn sâu ngành Marketing Cơng ty gửi họ nâng cao nghiệp vụ lĩnh vực này, khuyến khích họ tự hồn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu Biện pháp khả thi, hầu hết cán làm Marketing công ty tốt nghiệp trường thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng Nó cịn có hiệu mặt kinh tế Trương Quốc Bảo Trang 59 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Công ty mời chuyên gia nói chuyện, trao đổi với cán nhân viên Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhưng bù lại cơng ty có tài sản q giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty tương lai 3.2.4.3 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua công tác công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ thực cịn mang tính hình thức chưa tổ chức thường xuyên Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường cách thường xuyên cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần thực số biện pháp sau: Tăng cường thêm đội ngũ cán thị trường có chun mơn kinh nghiệm Hiện nay, số cán thiếu số lượng lẫn chất lượng nên phòng kinh doanh phải hỗ trợ thêm cho phận Marketing Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường Làm cho công tác trở thành công việc mang tính chất thường xuyên liên tục Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc chưa chuyên nghiệp đội ngũ nghiên cứu thị trường 3.2.4.4 Một số giải pháp thu thập thông tin Việc thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng vô quan trọng với công ty Hiện nay, biện pháp mà cơng ty sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng sản phẩm công ty kinh doanh là: qua mạng lưới đại lý, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty, qua nghiên cứu Trương Quốc Bảo Trang 60 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng Để đạt hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hố, khuyến mãi,… Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng Yêu cầu khác 3.2.4.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ khách hàng tạo thêm uy tín cho Cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: Chú trọng công tác sau bán hàng Giải dứt khoát phát sinh sau bán hàng: hàng bị hỏng mang đổi lại, tăng thời gian bảo hành sản phẩm,… Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự, có kỹ giao tiếp với khách hàng công tác bán hàng 3.2.4.6 Điều kiện để thực giải pháp Để thực giải pháp trên, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn cần có số điều kiện khách quan lẫn chủ quan: Về sở vật chất phải trang bị thêm phương tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trường, khai thác nguồn hàng Để tạo hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho cơng tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng cần phải có phương tiện máy tính, điện thoại, máy in, máy Trương Quốc Bảo Trang 61 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng fax, internet… Bên cạnh nên sửa chữa, bảo hành phương tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo sở vật chất phục vụ kinh doanh Có đầu tư đáng cho giải pháp Marketing Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty Sử dụng vốn huy động vốn hiệu Đặc biệt nguồn vốn không thức vốn vay Ngân hàng… huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên Có quan tâm, giúp đỡ đối tác quan tâm giúp đỡ quyền sở Có giải pháp đề có khả thực thi cách sn sẻ đạt hiệu cao 3.3 Một số kiến nghị Đẩy mạnh việc phát triển thương hiệu Mentech công ty thị trường Phát triển thị trường việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty thị trường miền trung tây nguyên Ứng dụng công nghệ thương mại điện tử vào hoạt động mua-bán hàng hố Tăng cường chăm sóc khách hàng hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng Trương Quốc Bảo Trang 62 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng KẾT LUẬN Trong xu tồn cầu hố nay, ranh giới vùng, miền, thị trường khác trở nên mờ nhạt, mở kinh tế thống giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ Bên cạnh kinh tế nhiều thành phần thời kì q độ, doanh nghiệp thương mại nói chung công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn nói riêng đặt mơi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp tồn phát triển thích ứng với thị trường, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư theo lối tư Marketing Là cơng ty cịn non trẻ, cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn bước đầu có thành cơng thương trường Đó nhờ công ty bước đầu biết áp dụng công cụ Marketing vào kinh doanh Muốn thành công nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu kinh doanh hiệu Trương Quốc Bảo Trang 63 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng cạnh tranh, thời gian tới cơng ty cần hồn thiện sách Marketing Qua đề tài này, em tiếp cận với thực tiễn công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt cơng cụ Marketing như: Đa dạng hố sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán, sách phân phối phù hợp… bước đầu giúp cơng ty có thành cơng định thị trường, tạo hình ảnh riêng cho Một lần em xin cảm ơn anh chị công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn tạo điều kiện em có thơng tin thực tế công ty để phục vụ viết Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, Th.S Lê Thị Ngọc Hằng tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài TP Hồ Chí Minh, ngày……tháng…… năm 2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu sách: Marketing – Tác giả: Philip Kotler Quản trị Marketing – Tác giả: ThS Nguyễn Thắng Lợi Kinh tế quản trị doanh nghiệp – Tác giả: TS Ngơ Xn Bình Tài liệu Website: http://www.marketingvietnam.net http://www.pcworld.com.vn Trương Quốc Bảo Trang 64 Luận văn tốt nghiệp GVHD:ThS Lê Thị Ngọc Hằng http://www.ictnews.vn http://www.thongtincongnghe.com Trương Quốc Bảo Trang 65 ... trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty 2.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn 2.1.1 Giới thiệu khái quát công ty 2.1.1.1 Sơ lượt công ty Tên: Công ty TNHH TM Quốc Tế. .. công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có khách hàng lớn như: Cơng ty TNHH TM Tin Học Việt Anh - TP HCM Công ty TNHH TM Máy Tính Thiên Ân - TP HCM Cơng ty TNHH TMDV Việt Thanh - TP HCM Công ty TNHH TMDV... cho thị phần công ty bị thu hẹp lại kế sách 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn 2.2.1 Mơ tả tình hình hoạt động Marketing cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn Trong giai
