Đang tải... (xem toàn văn)
487 Xúc tiến thương mại phương hướng & biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại
Mục lục Phần I: Xúc tiến vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại I Xóc tiÕn kinh doanh thơng mại Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Néi dung hoạt động xúc tiến thơng mại Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Việt Nam .10 I Thực trạng xúc tiến tầm vÜ m« 11 II Thực trạng xúc tiến thơng mại tầm vi mô 11 III Những hạn chế hoạt động xúc tiến thơng mại .11 Phần III.: phơng hớng biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại 12 I Mục tiêu đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại 13 II Phơng hớng biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại 13 Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh nghiệp thơng mại 13 Biên pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại 16 Tạo lập môi trờng điều kiện để thực biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại 23 Lời mở đầu Chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập chung sang chế thị trờng, kinh tế đất nớc chuyển mình, bớc phát triển ngày khẳng định đờng lối, sách Đảng Nhà nớc đắn Phù hợp với tình hình giới trớc thềm thiên niên kỷ Kinh tế đất nớc gặt hái đợc nhiều kết tốt đẹp Bộ mặt nớc thay đổi ngày, giờ, nhanh Tuy nhiên để tiến tới đợc thành công bớc đầu đất nớc ta phải đối đầu vợt qua nhiều thử thách công đổi kinh tế đất nớc đặc biệt hoạt động kinh doanh chế kinh tế vô nhạy cảm - kinh tế thị trờng Trong kinh tế thị trờng, với việc doanh nghiệp tự hoạch toán kinh doanh tự chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Đà làm cho doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với mặt để tồn tìm đợc chỗ đứng thị trờng để mở rộng kinh doanh phát triển ĐIều đà làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô phức tạp Tiêu thụ đợc hàng hoá trở thành vấn đề thời đợc doanh nghiệp quan tâm Chính điều C.Mác đà gọi bán hàng bớc nhảy nguy hiểm khối lợng chủng loại hàng hoá chủ thể tham gia kinh doanh ngày đa dạng phong phú Bán hàng trở nên vô khó khăn Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thơng mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng xúc tiến thơng mại nói chung Xúc tiến thơng mại vấn đề đợc quan tâm Đảng, Nhà nớc đặc biệt doanh nghiệp thơng mại Chính đợc học tập, nghiên cứu đề tài niềm vinh hạnh sinh viên ngành kinh tế Với thân em, em cảm thấy vinh dự tự hào đợc giao cho trình bày đề tài xúc tiến thơng mại phơng hớng biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại Đề án đợc trình bày gồm có phần sau đây: Phần I: Xúc tiến vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Việt Nam Phần III: Phơng hớng biện pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến thơng mại Để hoàn thành đề án Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn đà trực tiếp hớng dẫn em hoàn thành tập đề án Do hạn chế trình độ khuôn khổ nhỏ hẹp đề án nên đề án sâu chi tiết vấn đề đáng đợc quan tâm Trong trình bày đề án thiếu sót Kính mong thầy xem xét bổ sung để đề án đợc hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn Hà Nôi ngày 25 tháng 11 năm 2001 Sv Lơng Quang Giang Phần I: Xúc tiến vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại I Xúc tiến kinh doanh thơng mại Nh đà nói, để đẩy mạnh bán hàng kinh tế thị trờng phải tăng cờng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Vậy xúc tiến bán hàng đợc hiểu gì? Bắt nguồn tõ ch÷ “ Promotion” tiÕng Anh Cã nhiỊu quan điểm khác hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khác xúc tiến thơng mại nhà nghiên cứu Xuất phát từ góc độ thơng mại, giáo trình Marketing thơng mại tiến sĩ Nguyễn Xuân Quang khoa thơng mại trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Xúc tiến thơng mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhăm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Trong xúc tiến thơng mại bao gồm xúc tiến bán hàng xúc tiến mua hàng, hai hoạt động có vai trò to lớn Đặc biệt xúc tiến bán hàng, thiếu đợc hoạt động kinh doanh thơng mại Nhất mà bán hàng bớc nhảy vô nguy hiểm xúc tiến thơng mại có số vài trò cụ thể nh sau: Một là: Nó giúp doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ với bạn hàng nớc nh nớc lĩnh vực thơng mại, đồng thời tạo điều kiện để nhà kinh tế, doanh nghiệp thơng mại biết thông tin thị trờng từ có điều kiện phát triển buôn bán, quan hệ làm ăn thâm nhập vào thị trờng níc, khu vùc, qc tÕ mét c¸ch nhanh chãng đạt hiệu Hai là: Xúc tiến thơng mại công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng, trì củng cố thị trờng truyền thống doanh nghiệp Tạo hội chiếm lĩnh thị trờng mới, khách hàng Cung cấp thêm thông tin cho khách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng doanh nghiệp nâng cao vị doanh nghiệp Ba là: Xúc tiến thơng mại cầu nối khách hàng với doanh nghiệp Thông qua mà doanh nghiệp nhận biết u, nhợc, nhu cầu thị trờng loại hàng hoá mà doanh nghiệp đáp ứng đợc Để từ phát triển, cải tiến thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trờng Bốn là: Xúc tiến thơng mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng kích thích hiệu làm việc nhân viên bán hàng Tạo điều kiện để khách hàng tìm tới sản phẩm cần, đồng thời cảm thấy hài lòng nhận đợc sản phẩm Do kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thơng mại, doanh nghiệp, nhà kinh doanh bán đợc hàng hoá góp phần làm thay đổi thị hiếu, cấu tiêu dùng khách hàng Tóm lại, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp thơng mại (lợi nhuận, an toàn, vị thế) Các doanh nghiệp thơng mại phải làm tốt khâu tổ chức xúc tiến tức phải thực quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng xúc tiến mua hàng thật tốt hiệu tạo nên thay đổi kinh doanh thơng mại Nội dung hoạt động xúc tiến thơng mại Trong kinh doanh đại doanh nghiệp không đạt hiệu cao cho hàng hoa có chất lợng cao, giá rẻ đủ để bán hàng Đây quan niệm hoàn toàn sai lầm Bởi kinh tế thị trờng với số lợng lớn hàng hóa, đa dạng mẫu mÃ, chủng loại làm cho khách hàng khó lựa chọn s¶n phÈm ng ý Bëi vËy s¶n phÈm cđa doanh nghiệp khó đợc biết đến khách hµng cã thĨ lùa chän cho dï nã cã nhiỊu u điểm tốt doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách hàng sản phẩm doanh nghiệp thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Cho nên doanh nghiệp cần phải thông tin, báo hiệu cho khách hàng biết sản phẩm mình, u điểm bật so với sản phẩm loại doanh nghiệp khác để từ khách hàng cân nhắc lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp để thoả mÃn nhu cầu Muốn thông tin, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động xúc tiến thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm hoạt động sau: 2.1 Quảng cáo: Bắt nguồn từ chữ Adventure tiÕng la tinh cã nghÜa lµ thu hót lòng ngời hay gây ý Từ nhà nghiên cứu vào thực tế nhận thức thân đà đa nhiều định nghĩa khác Theo thời gian ngày hoàn thiện Trong luật thơng mại Việt Nam ghi rõ Quảng cáo thơng mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại Có nhiều hình thức khác để tiến hành quảng cáo ã Trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy Quảng cáo lôi kéo loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận khách hàng, trung gian phân phối ã Trên giác độ phơng thức tác động ta có quảng cáo hợp lý, quảng cáo gây tác động ã Theo phơng thức thể quảng cáo có quảng cáo cứng, quảng cáo mềm ã Đứng giác độ đối tợng đợc quảng cáo để nghiên cứu quảng cáo thơng mại có hai loại quảng cáo gây tiếng vang quảng cáo sản phẩm Các loại hình, phơng tiện quảng cáo Tuỳ vào loại quảng cáo khác mà ngời làm quảng cáo sử dụng hình thức quảng cáo khác để đạt đợc hiệu Ngời ta thờng phân ba nhóm phơng tiện quảng cáo ã Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng: Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành Truyền hình: Quảng cáo trời: biểu ngữ tờng, bảng chắn đờng, phơng tiện giao thông vận tải, dọc đờng giao thông Máy thu phơng tiện khác nh băng video, internet ã Quảng cáo trực tiếp: Là tất hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng thông qua: - Catalo gửi qua đờng bu điện - Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th đa tới tận nhà, hộ dân c địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo ã Quảng cáo nơi bán hàng Hình thức đợc tiến hành khách hàng gần quầy cửa hàng Bằng cách gây ý lôi kéo họ tiến lại gần Kích thích đến họ đà có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, lúc tiến hành số động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng Quảng cáo loại có tác dụng nhắc nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá Quảng cáo nới bán hàng tăng cờng tợng mua sắm tuỳ hứng Tuy nhiên thực có hiệu nhân viên có thái độ đắn với khách hàng sản phẩm đợc bày bán cách hợp lý, đẹp mắt 2.2 Khuyến mÃi Khái niệm: Khuyến mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thơng nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mÃi hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo Nó kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm khuyến mÃi đặc biệt có tác dụng thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao so với quảng cáo Tuy nhiên đột biến tạm thời khách hàng nhanh chóng quay trở lại trạng thái bình thờng Do chi phí khuyến mÃi thờng nhỏ nhiêu so với quảng cáo Cã mét sè h×nh thøc khun m·i chđ u sau đây: ã Giảm giá: giảm giá hàng bán thời gian ngắn để kích thích lợng mua mua đợc rẻ so với giá lúc bán bình thờng ã Phân phát mẫu hàng miễn phí: cách phân phát miễn phí cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng mục tiêu gửi qua đờng bu điện, gửi kèm sản phẩm bán cửa hàng Đây phơng thức giới thiệu s¶n phÈm hiƯu qu¶ nhÊt, song biÕu miƠn phÝ, đồng thời để đợc khách hàng ý quà phải có độ tác động định, chi phí cho hoạt động tốn ã Phiếu mua hàng: loại giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc u đÃi giảm giá mua sản phẩm giới hạn gía trị số tiền ghi giấy mà trả tiền Số tiền đợc doanh nghiệp toán có tác động với mặt hàng đà chín muồi hay kích thích tiêu thụ sản phẩm ã Trả lại phần tiền: hình thức không đợc dùng nhiều Sau khách hàng mua hàng công ty Khách hàng nhận đợc phiếu mua hàng gửi lại công ty Công ty vào mà gửi lại phần tiền qua đờng bu điện Phơng thức phức tạp mà lại không tác động mạnh đến tâm lý khách hàng ã Thi cá cợc, trò chơi: phơng thức tạo may cho khách hàng cách tạo chơi, thi tìm hiểu thời gian định Phần thởng đồ vật khách hàng đợc hởng loại dịch vụ Phơng thức thu hút đợc ý ngời tiêu dùng ã Phần thởng cho khách hàng dùng thờng xuyên ã Dùng thử hàng hoá không tiền ã Phần thởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau ã Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: cách đợc dùng để tạo ấn tợng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm công ty cách in biểu tợng công ty, sản phẩm lên vật đợc tặng Từ khách hàng nhìn thấy thờng xuyên thông qua việc tiêu dùng vật phẩm đợc tặng ã Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lợng hàng cách nêu lên hình thức mua nhiều đợc giảm giá ã Thêm hàng với lợng mua định 2.3 Hội chợ triển lÃm Khái niệm: triển lÃm hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ thơng mại hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung thời gian địa điểm định Trong tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng, mua bán hàng hoá Hai hoạt động nhìn qua giống nên rễ nhầm lẫn, song chúng có khác Triển lÃm chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo doanh nghiệp phải mang đến triển lÃm hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Triển lÃm thờng có định kì nh hội chợ Hội chợ lại khác, để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm doanh nghiệp song hội chợ chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm Do mang đến sản phẩm tiêu dùng đợc sau hớng đến mục đích khác nh: kí kết, giới thiệu, quảng cáo Để tham gia hội chợ, triển lÃm cần phải tiến hành theo quy trình định việc tham gia đạt hiệu tốt Quy trình tham gia đợc trình bày nh sau: ã Các hoạt động trớc hội chợ triển lÃm: Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung Để hớng hoạt động doanh nghiệp hội chợ, triển lÃm thực mục tiêu Trên sở thực mục tiêu việc tham gia hội chợ triển lÃm Sau đà định đợc mục tiêu cần đạt đợc Việc doanh nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lÃm để tham gia dựa sở loại hình, nơi tổ chức thành phần tham gia, chi phí, thời hạn cách thức toán chi phí Sau dự trù kinh phí nhân lực để thực hiện, đồng thời chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lÃm, hội chợ ã Các công việc phải làm hội chợ,triển lÃm:giới thiệu hàng hoá,giao tiếp bán hàng tai hội chợ ã Các hoạt động sau hội chợ, triển lÃm: đánh giá lại kết đạt đợc tham gia hội chợ,triển lÃm Kiểm tra xem xét quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lÃm 2.4 Bán hàng trực tiếp: Bán hàng hành vi thơng mại thơng nhân, giao tiếp ngời bán hàng với khách hàng tiềm Trong ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua nhận tiền Do bán hàng giao tiếp ngời bán ngời mua có mối quan hệ gữa ngời với ngời nảy sinh Ngày nay, mà kinh tế phát triển có chuyên môn hoá cao,hiệp tác hoá sâu Ngay hoạt động bán hàng xuất Nó biểu đại diện bán hàng, có nhiều đại diện đại diện có quan hệ lẫn hỗ trợ Các đại diện gồm có: Ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên, ngời gợi tạo nhu cầu Các đại diện bán hàng có nhiệm vụ cung cấp thông tin sản phẩm công ty cho khách hàng Để tạo thêm tin tởng khách hàng với công ty Thu thập tin tc khách hàng, nhu cầu khách hàng để từ tìm cách thoả mÃn nhu cầu khách hàng Đồng thời gợi tạo nhu cầu đáp ứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ khách hàng Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với khách hàng Do phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có để phuc vụ tốt khách hàng thu thập đợc tin tức chiêu mộ thêm nhng khách hàng mới, củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm công ty 2.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuếch chơng khác: quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nớc Nh nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Các hoạt động khuyếch trơng khác nh hợp đồng tài trợ, họp báo, tạp chí công ty Quan hệ công chúng hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tín cho doanh nhgiệp quần chúng Do nã cã thĨ gióp cho doanh nghiƯp tiªu thơ tèt sản phẩm cản trở doanh nghiệp công chúng lực lợng đông đảo thông tin lan truyền nhanh đay công cụ xúc tiến quan trọng đáng quan tâm Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Việt Nam Trong năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đà đạt đợc số thành tựu đáng khích lệ Tốc độ tăng trởng đạt mức cao, thị trờng nội địa ngày phát triển thị trờng nớc ngày mở rộng Sản phẩm xuất dùng ngày tăng Thành tựu đạt đợc có góp mặt quan trọng xúc tiến thơng mại Kể từ bắt đầu chuyển đổi, doanh nghiệp bớc vào thị trờng bắt đầu cạnh tranh Những điều khiển tạo lập môI trờng lập môi trờng lành mạnh để doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách nhiệm Từ hoạt động xúc tiến thơng mại đợc ý quan tâm mực Nó nhanh chóng trở thành nhân tố thiếu đợc kinh doanh thơng mại Việt Nam việc tổ chức, đIều hành hoạt động xúc tiến thơng mại nhiều hạn chế cần phải khắc phục để phát huy tối đa hiệu hoạt động xúc tiến thơng mại 10 I Thực trạng xúc tiến tầm vĩ mô Nhận thức rõ đợc xu phát triển kinh tế phát triển mạnh mẽ hoạt động xúc tiến thơng mại doanh nghiệp kinh doanh Nhà nớc đà ban hành sách tạo điều kiện cho xúc tiến thơng mại phát triển Một loạt nghị định hớng dẫn việc ban hành nhằm cụ thể hoá hoạt động xúc tiến thơng mại để doanh nghiệp, cá nhân đợc rõ Nh nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP ngày 31/12/94 Quy định 37/VHTP để hớng dẫn thực NĐ194/CP, ngày 1/1/1998 luật thơng mại nhà nớc ban hành có hiệu lực II Thực trạng xúc tiến thơng mại tầm vi mô tầm vi mô xúc tiến thơng mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến thơng mại doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên không khí đầy phấn khích Thể chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên năm Năm 1993 12,17 triệu USD mà đế năm 1997 đà tăng lên đến 448 triệu USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt đủ thấy đợc hiệu nh Cùng với quảng cáo hoạt động khuyến mại, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng ngày thể rõ nét Tạo hiệu cao kinh doanh III Những hạn chế hoạt động xúc tiến thơng mại Tuy đạt đợc nhiều thành tựu song tồn số hạn chế lĩnh vực xúc tiến thơng mại Nh việc hành lang pháp lý số ®IỊu cha râ nÐt, mét sè quy ®Þnh cha thể Vẫn cha mạnh rạn đề sách khuyến khích doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến Các hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động cha thật hiệu thông tin thu đợc dạng thô với chất lợng cha cao Do tác động tới doanh nghiệp doanh nghiệp cha thật tin tởng vào thông tin đợc tổ chức cung cấp Công tác tổ chức lúng túng, sở hạ tầng nghèo nàn, chắp vá mạnh số nơI nh Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh Công tác đào tạo cha thực đạt hiệu trình độ đội ngũ cán hoạt động tổ chức, quản lý cha đạt hiệu cao Về xúc tiến, cha kiểm soát đợc toàn nhiều hình thức gian lận để lừa gạt biểu gây lòng tin quần chúng, 11 khách hàng xúc tiến, đIều ảnh hởng không nhỏ tới quan hệ doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Hơn hoạt động đợc tổ chức chồng chéo không hợp lý thời gian địa đIểm loại mặt hàng xúc tiến Từ tồn thành tựu đạt đợc vấn đề đặt cho nhà quản lý hạn chế đẩy lui đợc yếu thời gian tới, giữ vững phát huy thành tựu đà đạt đợc Phần III.: phơng hớng biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại Trớc tình hình nay, mà đất nớc ta phát triển kinh tế thị trờng, đồng thời chủ động mở cửa để hoà nhập với kinh tế khu vực giới Xu hớng phát triển thơng mại thời kỳ tới đà đợc Đảng ta nhấn mạnh: x©y dùng mét nỊn kinh tÕ më, héi nhËp víi khu vực, giới, hớng mạnh xuất khẩu, đồng thời thay nhập sản phẩm nớc có hiệu Với quan điểm phát triển thơng mại nh vậy, để thực tốt quan điểm phải xét khía cạnh xúc tiến thơng mại Các doanh nghiệp thơng mại cần phải nỗ lực tích cực việc đẩy mạnh xúc tiến thơng mại Đặc biệt xúc tiến bán hàng mà việc tiêu thụ hàng hoá trở nên khó khăn Bán hàng bớc nhẩy nguy hiểm Còn xúc tiến mua hàng việc trở nên dễ dàng nhiều, với lợng hàng hoá khổng lồ mà nhà sản xuất, nhập đem lại giúp cho doanh nghiệp dễ dàng lựa chọn loại mặt hàng nhà cung cấp phù hợp Vấn đề làm để phát triển đợc thị trờng đầu Cho nên, việc đặt phơng hớng tìm đợc gịải pháp phù hợp để đẩy mạnh xúc tiến thơng mại chủ yếu xúc tiến bán hàng Vì lý phần trình bày phần trình bày 12 xúc tiến bán hàng nói xúc tiến thơng mại xúc tiến mua hàng vấn đề khó khăn doanh nghiệp thơng mại thời điểm I Mục tiêu đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Mục tiêu chung đẩy mạnh xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh bán hàng, giải tốt thị trờng đầu Còn mục tiêu cụ thể là: Tăng doanh thu doanh nghiệp thơng mại cách kích thích ngời mua hàng truyền thống doanh nghiệp mua hàng hoá doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp thơng mại phát triển đợc khả cạnh tranh doanh nghiệp ngày đợc nâng cao Nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trêng níc cịng nh qc tÕ §Ĩ kinh doanh thơng mại phát triển, đạt hiệu cao, góp phần thực đờng lối phát triển thơng mại Đảng thời gian tới, xúc tiến bán hàng phải giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh II Phơng hớng biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh nghiệp thơng mại Với việc phát triển kinh tế thị trờng chủ chơng mở cửa kinh tế để hội nhập với khu vực giới Các doanh nghiệp Việt Nam đà phải xem lại thân doanh nghiệp Sự cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, phức tạp Để thực đợc ba mục tiêu kinh doanh: lợi nhuân, an toàn vị Các doanh nghiệp phải không ngừng đổi sản phẩm tăng cờng cạnh tranh với doanh nghiệp khác nớc nh nứơc Trên thị trờng nội địa nh thị trờng khu vực quốc tế Trong thời điểm nay, phát triển nh vũ bÃo kinh tế toàn cầu Đối với doanh nghiệp nào, muốn tồn phát triển cần 13 phải áp dụng hợp lý vấn đề Marketing vào hoạt động kinh doanh Điều có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ mặt hàng minh kinh doanh phơng diện đầu vào, đầu tổ chức hoạt động cho nhịp nhàng hợp lý Mục đích cuối bán đợc hàng nhiều tăng doanh thu từ thực đợc mục tiêu kinh doanh đà đề Do bán đợc hàng vô quan trọng Để tăng khả bán đợc hàng, đẩy mạnh khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng Để hoạt động xúc tiến bán hàng thực có hiệu cân phải vạch phơng hớng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Cụ thể với doanh nghiệp Việt Nam phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng nh sau: Xây dựng nâng cao uy tín ch doanh nghiệp thơng mại thị trờng nớc qc tÕ Uy tÝn cđa doanh nghiƯp chÝnh lµ mét loại tài sản vô hình Nó giúp cho doanh nghiệp củng cố khách hàng truyền thống thu hút thêm nhiều khách hàng tạo dựng đợc lòng tin khách hàng vào doanh nghiệp Lòng tin giúp cho khách hàng lựa chọn, tiến tới mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Với nhÃn hiệu tiếng nh Gucci, Versace, Honda, Sony cần nghe ngời đà nghĩ đến sản phẩm có chất lợng tốt, mẫu mà đẹp Đấy lòng tin khách hàng vào doanh nghiệp vào sản phẩm doanh nghiệp làm Do uy tín doanh nghiệp tài sản vô quan trọng mà doanh nghiệp cần phải cố không ngừng tích luỹ để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn, tăng cờng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Xây dựng nâng cao uy tín cho hàng hoá đợc sản xuất nớc nhằm nâng cao khả cạnh tranh hàng hóa thị trờng nớc nh thị trờng quốc tế Uy tín doanh nghiệp vô quan trọng Uy tín hẳn giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng Tuy nhiên doanh nghiệp không kinh doanh loại mặt hàng, sản phẩm mà nhiều sản phẩm, nhiều loại mặt hàng khác Do không uy tín doanh nghiệp mà uy tín sản phẩm phải đợc quan tâm Ngày Việt Nam nói đến may 10 ngời tiêu dùng Việt Nam nghĩ đến sản phẩm có chất lợng cao mẫu mà đẹp Đặc biệt mặt hàng áo sơ mi, nói không doanh nghiệp so sánh với may 10 mặt hàng Việt Nam Đây thành công may 10 việc nâng cao uy tín sản phẩm khách hàng, đáng để học tập 14 Nâng cao uy tín sản phẩm không thị trờng nớc mà cần phải mở rộng thị trờng nớc Để tăng cờng giao lu, mở rộng, tiên tới hội nhập víi nỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi Xóc tiến bán hàng biện pháp hữu hiệu cho vấn đề thực đợc thành công có giúp đỡ tích cực xúc tiến thơng mại tầm vĩ mô Xúc tiến bán hàng phải đợc tổ chức sở chiến lợc, kế hoạch đà đợc định sẳn Làm việc có khoa học, việc lên kế hoạch chiến lợc cho hoạt động xúc tiến công việc tất yếu để đem lại hiệu kinh doanh thơng mại Trong thời gian qua nhận thức cha đắn hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại làm việc theo bộc phát mà hầu nh cha có doanh nghiệp đề chiến lợc cụ thể cho hoạt động bán hàng xúc tiến bán hàng cha phát huy hết đợc vai trò Trong thời gian tới cần phải nhanh chóng khắc phục vớng mắc để hoạt động xúc tiến thơng mại đạt hiệu Tức hoạt động xúc tiến bán hàng theo đờng định sẳn có chủ đích hành động tức thời giải pháp tình Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng, bớc vào kinh tế thị trờng, công tác đào tạo cán cha đầy đủ Nhân thức Marketing thơng mại có nhiều tiên song tồn định nh cha nhận rõ vai trò xúc tiến bán hàng hiểu biết cha sâu vấn đề Do cha đợc doanh nghiệp quan tâm mức Chủ yếu doanh nghiệp làm theo phơng thức truyền thống mà cã mét sè Ýt doanh nghiƯp ®· nhËn râ vai trò xúc tiến bán hàng áp dụng triệt để Đặc biệt doanh nghiệp nớc hay doanh nghiệp liên doanh doanh nghiệp hiệu kinh doanh thể rõ rệt Đây học quý giá cho doanh nghiệp Việt Nam Các doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiên bán hàng sở có tính toán có tổ chức Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng sở ứng dụng khoa học đại Với phát triển nh vũ bÃo khoa học công nghệ, đà ®ãng gãp rÊt quan träng vµo ®êi sèng ngêi nói chung kinh tế nói riêng Đặc biệt lĩnh vực thông tin với phát triển mạng máy tính cá nhân lợng thông tin đến với cá nhân lớn Đây hớng mà doanh nghiệp cần phải nắm bắt tiến tới làm chủ thông tin Nhờ khoa học công nghệ phát triển mà ý tởng xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đợc trình bày rõ nét, sắc sảo có độ thuyết phục cao hơn, xúc tiến bán hàng đợc đẩy mạnh 15 Không ngừng nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng để thiết lập hợp lý, ổn định mối quan hệ kinh tế nhà sản xuất nhà thơng mại, phối hợp tổ chức xúc tiến bán hang có hiệu để thấy đợc tác động nhiều mặt xúc tiến bán hàng Hiệu cao hoạt động xúc tiến bán hàng động lực thúc đẩy doanh nghiệp thơng mại nghiên cứu ứng dụng xúc tiến bán hàng Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán hàng Việc tổ chức xúc tiến cha có khoa học quản lý lỏng lẻo nguyên nhân khiến cho xúc tiến bán hàng cha đạt hiệu Do phải nhận thức đầy đủ tác dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp tổ chức xúc tiến bán hàng cách hiệu quả, khoa học có sở để đánh giá xác tác động xúc tiến bán hàng đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng sở tăng cờng ngân sách xúc tiến bán hàng Trên thực tế cho thấy ngân sách cho hoạt động xúc tiến nớc ta thấp đà tăng nhanh qua năm Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng tăng lên đồng nghĩa với việc doanh thu từ hoạt động xúc tiến bán hàng tăng lên Do cần phải tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng để thu đợc tối đa doanh thu từ hoạt động xúc tiến bán hàng Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức xúc tiến thơng mại tầm vĩ mô, tham gia vào số chơng trình xúc tiến doanh nghiệp thơng mại tổ chức, qua tạo điều kiện thuận lợi để nhận chơng trình tài trợ tổ chức xúc tiến Trên sở quan điểm phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thời gian tới doanh nghiệp thơng mại muốn đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cần triển khai hệ thống biện pháp để thực Biên pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại a) Nâng cao hiểu biết doanh nghiệp vị trí vai trò xúc tiến bán hàng với kinh doanh thơng mại Đây giải pháp vô quan trọng việc đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Bởi có hiểu biết đắn vị trí, vai trò xúc tiến bán hàng với kinh doanh th- 16 ơng mại doanh nghiệp thấy hết đợc tầm quan trọng xúc tiến bán hàng từ đa hoạt động hợp lý, tích cực với xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp phải nhìn thấy đợc nhờ có xúc tiến bán hàng hàng hoá doanh nghiệp đợc bán nhiều hơn, doanh nghiệp có khả cạnh tranh tốt Khách hàng biết đến nhiều doanh nghiệp mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh Cụ thể: + Xúc tiến bán hàng giúp cho việc bán hàng phân phối thuận lợi + Xúc tiến bán hàng tạo uy tín cho hÃng buôn, nhà buôn, cửa hàng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm + Xúc tiến bán hàng giúp cho việc tạo lập mối quan hệ gắn bó bạn hàng, công chúng với doanh nghiệp + Xúc tiến bán hàng giúp cho nhà kinh doanh thơng mại đạt doanh thu cao, lợi nhuận cao + Xúc tiến bán hàng giúp khách hàng biết ®Õn s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp kinh doanh ®ång thêi biết thêm thông tin sản phẩm mà cần + Để doanh nghiệp nhận thức đợc tầm quan trọng xúc tiến bán hàng việc là, cần phải nâng cao trình độ nhận thức nghiệp vụ đội ngũ cán quản lý doanh nghiệp xúc tiến bán hàng, có nh xúc tiến bán hàng đợc quan tâm mực có hội để kinh doanh phát triển, đứng vững thơng trờng Trứơc mắt cần mở lớp đào tạo bổ sung cho đội ngũ nhân viên làm công tác xúc tiến trình độ nghiệp vụ chuyên môn trình độ quản lý lâu dài sách đào tạo nhân lực cho tơng lai đồng thời không ngừng cập nhật thông tin mới, hình thức nghiệp vụ cho hệ thông nhân viên doanh nghiệp Lựa chọn đội ngũ cán có trình độ có khả chuyên môn nghiệp vụ nhiệt tình với công việc Có nh doanh nghiệp có khả quản lý hoạt động xúc tiến thơng mại b) Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lợc kế hoạch xúc tiến thơng mại cho thời kỳ Trớc hết doanh nghiệp cần phải có chiến lợc, kế hoạch cụ thể cho hoạt động xúc tiến bán hàng, chiến lợc kế hoạch giúp cho doanh nghiệp hoạt động có chủ đích phối hợp hoạt động xúc tiến cách nhẹ nhàng đem lại hiệu cao mà chi phí lại thấp để làm đợc điều phải có phòng ban chịu trách nhiệm lên kế hoạch, chiến lợc cho thời kỳ Thông thờng nhiệm vụ phòng Marketing doanh nghiệp phụ trách đảm nhiệm Điều đáng lu ý chiến lợc kế hoạch xúc tiến bán hàng phải xuất 17 phát từ chiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp cïng thêi kỳ Mục tiêu xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp Hay nói cách khác mục tiêu, chiến lợc xúc tiến bán hàng doanh nghiệp phải phục vụ lợi ích chiến lợc kinh doanh trớc hết sở chiến lợc xúc tiến bán hàng đạt hiệu đợc c) Tăng cờng ngân sách cho xúc tiến bán hàng Một nguyên nhân làm cho xúc tiến bán hàng không đợc thực tốt Việt Nam nguồn ngân sách cho xúc tiến bán hàng thấp Điều đà gây cản trở nhiều cho xúc tiến bán hàng, nói có nguyên nhân chủ yếu nh doanh nghiệp ta thiếu vốn, yếu Song nguyên nhân khác nhận thức hay hiểu biết ta cha đắn xúc tiến bán hàng, đội ngũ cán cha làm việc thật có hiệu Để tiến hành tổ chức xúc tiến bán hàng bất c doanh nghiệp có lợng ngân sách định giành riêng cho hoạt động Marketing nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng Ngân sách giúp phòng Marketing doanh nghiệp hoàn thành nghiệp vụ mình, nh phòng ban khác phải có ngân sách định để hoạt động hay nói cách khác phải có tiền để thực chơng trình đặt Thực tÕ ë ViƯt Nam cho thÊy chi phÝ dµnh cho quảng cáo chiếm 0,5-0,7% doanh thu Còn nớc 5-10% doanh thu Đây hai số vô chênh lệch Chính ngân sách hạn hẹp đà làm cho doanh nghiệp cạnh tranh thơng trờng, không khuyếch chơng đợc sản phẩm cách rộng rÃi Để khắc phục tình trạng việc dành ngân sách cho hoạt động xúc tiến phải có kế hoạch đợc doanh nghiệp trích từ đầu theo hoạt động bột phát thời Đồng thời phải tiến tới mức độ cao để chứng tỏ đạt hiệu tốt d) Hoàn thiện công tác tổ chức nh quản trị xúc tiến bán hàng nớc ta công tác tổ chức nh quản trị xúc tiến bán hàng yếu thể chồng chéo không hợp lý xúc tiến Do vấn đề cần phải khắc phục + Hoàn thiện công tác tổ chức, thực quảng cáo Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu thời gian dài doanh nghiệp Để quảng cáo thực có hiệu doanh nghiệp cần phải xem xét, nghiên cứu kỹ lỡng từ khâu chuẩn bị đến khâu thực để quảng cáo công ty đến gây ấn tợng đợc 18 với quần chúng mà chi phí lại thấp hay vấn đề hiệu Chỉ có hiệu đẩy mạnh xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đợc Đối víi c¸c doanh nghiƯp cđa ta sù u kÐm khâu quảng cáo thể nhiều phơng diện nội dung lẫn công tác quản lý Đặc biệt không gây cảm tình với quần chúng hiệu không cao Để quảng cáo phát huy hết vai trò doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng cáo việc xác định rõ mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn rõ phơng tiện quảng cáo phù hợp, nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô kinh doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh nh trình ®é tỉ chøc qu¶n lý cđa doanh nghiƯp Cã nh quảng cáo đóng vai trò tốt doanh nghiệp Nội dung quảng cáo vấn đề đáng quan tâm quảng cáo phải gây đợc ấn tợng với khách hàng tiềm nội dung quảng cáo cho phù hợp làm rõ ý tởng nhà quảng cáo tạo dựng nên hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm khách hàng Phải thờng xuyên quản lý tốt hoạt động quảng cáo sở đúc rút kinh nghiệm sửa chữa kịp thời đặc biệt khâu đánh giá kết cuối Ngày với bùng nổ thông tin, máy tính cá nhân mạng Internet không lạ ngời tiêu dùng, đà đợc sử dụng ngày nhiều Với chiều tăng dịch vụ tơng lai cần phải thực tốt vấn đề kinh doanh, quảng cáo mạng Bởi không công việc mẻ mà đà đợc áp dụng nhiều thời gian tới chắn phát triển mạnh mẽ ã Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt ®éng tham gia héi chỵ triĨn l·m cđa doanh nghiƯp Thứ nhất: cần phải trọng đầu t vào khâu tuyển dụng đào tạo cán công nhân viên để phục vụ cho hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp thơng mại Trong thời buổi kinh tế thị trờng trình độ nguồn nhân lực đợc quan tâm hết Nguồn nhân lực có tri thức tài sản vô quan trọng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu đề cách dễ dàng Để thực điều cần tiến hành đào tạo cách có quan tâm mức Đảng nhà nớc với doanh nghiệp Trong thời điểm nay, tốt với đội ngũ doanh nghiệp phải tích cực tham gia lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình 19 độ quảng lý, trình độ nghiệp vụ song song với tơng lai xa phải trọng đào tạo nhân viên chuyên sâu lĩnh vực Marketing, doanh nghiệp có điều kiện cử nhân viên nớc để học hỏi, với chuyên gia nớc ngoài, giáo s tiến sĩ nớc, nhà chuyên môn đến doanh nghiệp giảng dạy hớng dẫn Thứ hai: tăng cờng mối quan hệ doanh nghiệp công ty chuyên tổ chức hoạt động hội chợ, triển lÃm Việc tăng cờng mối quan hệ giúp cho doanh nghiệp chủ động tổ chức hoạt động hội chợ, triển lÃm Các điều kiện để nắm bắt thông tin nhu cầu thị trờng, qua doanh nghiệp tránh đợc rủi ro kinh doanh, đồng thời tìm đợc đối tác phù hợp, bảo vƯ uy tÝn cđa doanh nghiƯp Thø ba: tỉ chøc tốt công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ triển lÃm: công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp hoạt động xúc tiến bán hàng hội chợ triển lÃm, nội dung đợc sử dụng chủ yếu để tạo nên mạnh gian hàng Nếu trng bày gian hàng đẹp vị trí thuận lợi dễ dàng đợc khách hàng ý tới tạo đợc ấn tợng tốt khách hàng Tơng tự nh quảng cáo hội chợ, triển lÃm giúp cho doanh nghiệp cố thêm niềm tin khách hàng sản phẩm nhÃn hiệu doanh nghiệp Đối với vấn đề giao tiếp nhân viên biết giao tiếp tốt có sức hút, tài tình, nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở mang lại niềm tin cho khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Thứ t: cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lÃm để đảm bảo việc chi tiêu cho hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp Để tham gia hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp cần phải có đủ chi phí để trang trÃi Do cần phải quản lý chặt chi phí cho hiệu Hiện nay, đa số doanh nghiệp nhìn thấy lợi trớc mắt mà không nghỉ đến Đặc biệt thâm nhập vào thị trờng hội chợ triển lÃm quan trọng Các doanh nghiệp ta hạn hẹp mặt tài cần phải có hỗ trợ nhà nớc, quan chức ®Ĩ cã thĨ më réng kinh doanh cđa m×nh khu vực quốc tế ã Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động khuyến mại Hiện nhiều doanh nghiệp cha nhận thức đợc tầm quan träng cđa khun m¹i Do vËy, hä thêng quan niƯm khuyến mại chi phí doanh nghiệp Mặc dù đợc lợi ích khuyến mại đem lại song cha 20 nhận thức đợc hết vËy thêng cã quan niÖm sai chi phÝ vật chất cho khuyến mại cao nên nghĩ thu không chi từ có thái độ rè rắt hoạt động khuyến mại Vậy phải nhận thức rõ hoạt động khuyến mại để có định đầu t thoả đáng Muốn cần phải đào tạo đội ngũ cán có chuyên môn để vừa tăng tầm hiểu biết vừa quản lý, tổ chức tốt hoạt động khuyến mại Doanh nghiệp cần phải có kế hoạch khuyến mại cho thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng khuyến mại có nhu cầu đột xuất, tức thời Để thực chơng trình khuyến mại có hiệu quả, doanh nghiệp phải thực tốt công tác tổ chức, quản lý phải có quy trình, chặt chẽ từ khâu chuẩn bị đến khâu đánh giá kết hoạt động khuyến mại, nhng quan trọng khâu tuyển dụng nhân viên, cán làm công tác khuyến mại Do hoạt động công tác khuyến mại gắn liền với cá nhân, đội ngũ nhân viên cán phải có trình độ chuyên môn thật tốt làm tròn đợc trách nhiệm Doanh nghiệp cần chuẩn bị lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hơp Do đặc điểm khuyến mại mà khuyến mại khác có tác dụng khác từ ta có lựa chọn phù hợp để đem lại hiệu tối u cho loại khách hàng, loại sản phẩm hay loại thị trêng Sau lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i cho phù hợp doanh nghiệp cần phải lựa chọn, chuẩn bị sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại Chỉ cần sơ sẩy làm hỏng đợt khuyến mại ã Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp Sự phát triển khoa học kỹ thuật đại đà làm xuất nhiều hình thức bán hàng trực tiếp Để tiếp cận hoà nhập doanh nghiệp Việt Nam cần phải chu ý dến hình thức đồng thời không ngừng tăng cờng hiệu hình thức bán hàng truyền thống +Chú trọng đào tạo đội ngũ bán hàng nh đội ngũ quản lý bán hàng Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng góp phần quan trọng công tác bán hàng Nhân viên bán hàng ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngời đại diẹn cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng.Trình độ nghiệp vụ đội ngũ bán hàng ảnh hởng trc tiếp tới thái độ mua hay không mua khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ ngời bán hàng, doanh nghiệp cần trọng công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp 21 Để có đợc nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, doanh nghiệp thơng mại phải tiếp tục đầu t vào việc đào tạo để nâng cao trình độ cho ngời bán hàng Nội dung hoạt động đào tạo đáp ứng yêu cầu chung nghiệp vụ bán hàng mà phải đáp ứng yêu cầu cụ thể ngành nghề mà kinh doanh Bởi, loại hàng hoá khác nhau, đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ thích ứng Mặt khác, hình thức bán hàng: bán hàng tự chọn; bán hàng siêu thị; bán hàng cửa hàng mua bán thông thờng, bán hàng mạng vi tính đòi hỏi kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng với trình độ kỹ thuật khác Các doanh nghiệp mời giảng viên trờng đại học chuyên ngành thơng mại, kết hợp với nhà quản trị bán hàng giỏi doanh nghiệp để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Làm theo cách này, việc học lý thuyết nh thực tiễn đợc kết hợp chặt chẽ Hiệu đào tạo tăng cao Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp thơng mại cần đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng Nếu doanh nghiệp có đội ngũ quản trị bán hàng tốt, công tác bán hàng vào nề nếp đạt hiệu cao Đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng cách cử học lớp đào tạo trờng đại học có chuyên ngành thơng mại, cư hä ®i häc trùc tiÕp tõ mét doanh nghiƯp quản trị có hiệu + Tăng cờng đầu t sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp Cơ sở vật chất kỹ thuật cửa hàng, quầy hàng có ảnh hởng tới suất lao động cửa hàng nh khả phục vụ khách hàng Hiện nay, sở vật chất kỹ thuật trọng đến giá hàng, cha ý đến phơng tiện toán, kiểm tra * Biện pháp tăng cờng hoạt động quan hệ quần chúng e) Cần có biện pháp khai thác triệt để chơng trình xúc tiến doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp thơng mại cần tận dụng đặc điểm hậu cần sản xuất để thực có hiệu xúc tiến bán hàng Các nhà sản xuất luôn muốn hàng hoá sản xuất đến tay ngời tiêu dùng sớm Doanh nghiệp sản xuất có chơng trình xúc tiến dành cho nhà thơng mại ngời tiêu dùng Các doanh nghiệp thơng mại cần khai thác theo chiều hớng có lợi doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu đề với kinh phí thấp 22 f) Đổi trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo hớng đại hoá Tạo lập môi trờng điều kiện để thực biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại Để tham gia vào định chế kinh tế khu vực giới nổ lực doanh nghiệp vai trò dẫn dắt tạo lập nên môi trờng hay nói cách khác xúc tiến thơng mại tầm vĩ mô vô quan trọng có vai trò tạo tiền đề đồng thời nh phao tiêu biển để giúp tàu doanh nghiệp Việt Nam vào mà thâm nhập vùng đất Việc tạo môi trờng điều kiện để hoà nhập vào thị trờng nớc, khu vực , giới vô quan trọng doanh nghiệp Việt Nam nh nỊn kinh tÕ ViƯt Nam Vai trß xóc tiÕn bán hàng tầm vĩ mô thể hai khía cạnh quan trọng sau Đó là: sở hạ tầng kiến trúc thợng tầng kinh doanh thơng mại nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng Đối với trờng nội địa: doanh nghiệp ViƯt Nam mong mn më mang, ph¸t triĨn doanh nghiƯp vững mạnh đồng thời nhanh chóng thâm nhập, cạnh tranh với doanh nghiệp nớc ngoài, thị trờng nớc Do họ cần có xúc tác để làm rõ vấn đề Trong hoạt động xúc tiến có hoạt động doanh nghiệp tự làm đợc, nhng có hoạt động doanh nghiệp cần có trợ giúp bên thứ ba thực đợc Những trợ giúp nói tơng đối lớn nh: quảng cáo truyền hình phải nhờ đài truyền hình, tổ chức hội chợ phải nhờ tổ chức xúc tiến đứng đảm nhiệm Những hoạt động vợt sức doanh nghiệp cần phải có trợ giúp đặc biệt phía nhà nớc Không có vậy, giải đợc vấn đề sở vật chất phải giải cho thoả đáng mặt luật pháp cho phù hợp với sách nhà nớc đờng lối Đảng đề Đây công việc công tác quản lý vĩ mô nhà nớc cần phải: Một: tạo lËp c¬ së vËt chÊt kü tht cho viƯc xóc tiến bán hàng mà thấy sức doanh nghiệp thực hay giữ vai trò quan trọng kinh tế quốc dân mà nhà nớc cần phải điều chỉnh để hớng hoạt động kinh tế đôi với sách Đảng nhà nớc Bằng cách, thiết lập tổ chức bán hàng tăng cờng công tác đào tạo, giáo dục cán bộ, tổ chức, chuẩn bị điều kiện vật chất kỹ thuật để phục vụ hoạt động xúc tiến 23 Hai: quyền lực nhà nớc tạo ®iỊu kiƯn vỊ ph¸p lý ®Ĩ c¸c doanh nghiƯp lÊy làm cho hoạt động kinh doanh Nhà nớc đề biện pháp sách, phơng hớng phát triển kinh tế, tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh chặt chẽ để doanh nghiệp có sân chơi hợp lý công Đối với thị trờng nớc Nhà nớc cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp nớc nớc kinh doanh chủ động hoà nhập với giới Bằng cách, cung cấp thông tin thị trờng nớc tất phơng diện, đặc biệt luật pháp , văn hoá ngời Chủ động hợp tác trao đổi thơng mại, để doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp nớc có điều kiện giao lu trao đổi hàng hoá Những việc làm có vai trò vô quan trọng để doanh nghiệp Việt Nam nh kinh tế Việt Nam hoà nhập với giới, rút ngắn dần khoảng cách kinh tế, khoa học kỹ thuật hoạt động trao đổi quan hệ Tóm lại hoạt động doanh nghiệp chịu tác động trùc tiÕp bëi nh÷ng nỉ lùc cđa doanh nghiƯp nhng đồng thời chịu tác động quản lý vĩ mô đó, doanh nghiệp cần phải nghiên cu kỹ kiến trúc thợng tầng, kinh tế đất nớc nh nớc ngợc lại nhà nớc phải tạo điều kiện để doanh nghiệp hoạt động, nắm bắt thông tin tạo môi trờng thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh tổ chức hoạt động nhằm mục đích phục vụ kinh doanh Kết luận 24 Trong trình đổi kinh tế chắn có khó khăn thuận lợi định Cần phải biết đứng dậy vấp ngà tiến đợc Hoạt động xúc tiến thơng mại hoạt động không xa lạ ®èi víi thÕ giíi n÷a Tuy vËy ®èi víi níc ta nhiều điểm cha đợc nhận thức cách đắn doanh nghiệp thơng mại Bởi vậy, cần phải hiểu rõ vấn đề từ khắc phục để dần hoàn thiện công tác tổ chức, kinh doanh nh quản lý kinh tế Xúc tiến thơng mại có vai trò quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm đợc sản xuất Nó ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại hoạt động sản xuất doanh nghiệp sản xuất Các phản ứng dây truyền ảnh hởng đến kinh tế quốc dân góc độ tiêu thụ sản phẩm Vấn đề phát triển kinh tế đất nớc hay phát triển doanh nghiệp kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều yếu tố khác Chỉ tất yếu tố hoàn thiện doanh nghiệp, kinh tế khoẻ mạnh phát triển đợc Bởi xúc tiến thơng mại cần phải đợc hiểu rõ thực vận dụng cách hợp lý vào trình hoạt động kinh doanh đem lại hiệu tốt đợc Danh mục tài liệu tham khảo 25 Giáo trình Kinh Tế Thơng Mại PGS.PTS Nguyễn Duy Bột 1997 PGS.PTS Đặng Đình Đào Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại PGS.PTS Hoàng Minh Đờng PTS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Marketing thơng mại TS Nguyến Xuân Quang Xúc tiến bán hàng phơng hớng biện pháp thúc đẩy doanh nghiệp thơng mại TS Nguyễn Thị Xuân Hơng 26 27 ... bày đề tài xúc tiến thơng mại phơng hớng biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại Đề án đợc trình bày gồm có phần sau đây: Phần I: Xúc tiến vai trò hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Phần II:... hớng tìm đợc gịải pháp phù hợp để đẩy mạnh xúc tiến thơng mại chủ yếu xúc tiến bán hàng Vì lý phần trình bày phần trình bày 12 xúc tiến bán hàng nói xúc tiến thơng mại xúc tiến mua hàng vấn đề... chức xúc tiến Trên sở quan điểm phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thời gian tới doanh nghiệp thơng mại muốn đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cần triển khai hệ thống biện pháp để thực Biên pháp đẩy