Đang tải... (xem toàn văn)
450 Phân đoạn thị trường & lựa chọn thị trường mục tiêu cho mặt hàng áo dài của nhà may Ngân An
Lời mở đầu áo dài trang phục truyền thống mang đậm nét văn hoá, sắc dân tộc Việt Nam Nó tôn vinh vẻ đẹp ngời phụ nữ Việt Nam vừa dịu dàng e ấp, duyên dáng, kín đáo lại vừa mang nét kiêu sa- vẻ đẹp Việt Nam Để có đợc trang phục cần phải nhờ đến bàn tay khéo léo ngời thợ may tài hoa - ngời chuyên làm đẹp cho ngời cho đời Có thể nói lĩnh vực này, Nhà may Ngân An nhà may áo dài tiếng thị trờng Hà Nội Không phải chốc nhà may lựa chọn hớng kinh doanh chuyên may áo dài truyền thống mà phải trải qua thời gian tìm hiểu thị trờng Khi định Ban lÃnh đạo công ty đà nhận thấy rằng: doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu bớc phải phân đoạn thị trờng để lựa chọn cho đoạn thị trờng thích hợp Xuất phát từ thị trờng đối chiếu với mục tiêu nh khả vốn có mình, Nhà may đà lựa chọn áo dài làm mặt hàng cung ứng phục vụ chị em phụ nữ địa bàn Hà Nội Cùng với trình hình thành phát triển, Nhà may đà khẳng định vị Với giúp đỡ thầy cô sau thời gian thực tập Nhà may Ngân An, em xin mạnh bạo viết đề tài Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mặt hàng áo dài Nhà may Ngân An mong góp phần nhỏ vào kiến thức mặt hàng thị trờng Bố cục đề tài gồm chơng nh sau: Chơng 1: Tổng quan thị trờng phân đoạn thị trờng may áo dài Việt Nam Chơng 2: áp dụng phân đoạn thị trờng kinh doanh áo dài Nhà may áo dài Ngân An Chơng 3: Đánh giá giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Nhà may Ngân An thời gian tới Do hạn chế thêi gian, kinh nghiƯm thùc tiƠn, tµi liƯu thu thËp khả ngời viết, đề tài khó tránh khỏi sai sót khiếm khuyết Em mong nhận đợc dẫn tận tình thầy cô giáo trờng nh ý kiến đông đảo bạn đọc Em xin chân thành cảm ơn ! Chơng 1: Tổng quan thị trờng phân đoạn thị trờng may áo dài việt nam Một doanh nghiệp muốn bớc vào kinh doanh lĩnh vực may mặc Việt Nam trớc tiên phải nghiên cứu thị trờng may mặc Việt Nam Đặc biệt tình hình cạnh tranh ngày gay gắt hàng may mặc nh bớc nghiên cứu thị trờng cần thiết thiếu doanh nghiệp Những đặc điểm chủ yếu thị trờng may áo dài Hà Nội 1.1 Đặc điểm nhu cầu: áo dài loại hàng tiêu dùng phản ánh đầy đủ tính cách sở thích dân tộc Cùng với tồn phát triển xà hội, ngời đà biết mong muốn mặc cho đẹp, phù hợp vóc dáng, trình độ văn hoá nhân cách Sản phẩm may mặc cần đáp ứng nhu cầu ngày cao ngời Vậy nhu cầu gì? Nhu cầu (Needs) cảm nhận ngời thiếu hụt cần phải đợc thoả mÃn Nhu cầu có cấp loại: nhu cầu tâm sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu quan hệ tình cảm gia đình xà hội, nhu cầu danh dự cần đợc tôn trọng, nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu tâm sinh lý phản ánh cần thiết ngời vật phẩm Đây nhu cầu tự nhiên đồng thời nhu cầu thiết yếu gắn liền với tồn thân ngêi Cã thĨ nãi r»ng tõ míi sinh ngời đà có nhu cầu quần áo Thời kỳ nguyên thuỷ ngời đà biết dùng cây, vỏ để che thân Dần dần khoa học phát triển ngời đà biết dệt nên vải cắt thành mảnh để may thành quần áo Sản phẩm may mặc không ngừng đợc cải tiến Nhu cần an toàn cấp loại thứ 2, gắn liền với thực tế đời sống hàng ngày ngời, tránh nguy hiểm tai hoạ rủi ro cã thĨ x¶y ThËt vËy, ngêi rÊt cần an toàn vệ sinh thực phẩm, ăn uống hàng ngày, cần an toàn môi trờng làm việc độc hại, cần an toàn hoạt động thể thao leo núi, nhảy dù không, đua ô tô, Nhu cầu quan hệ tình cảm gia đình xà hội cấp loại thứ 3, tình cảm gia đình (vợ chồng, cái, ), bạn bè cộng đồng gắn bó rộng lớn Cấp thứ nhu cầu danh dự hay nhu cầu cần đợc tôn trọng, cần tôn tạo không ngừng nâng cao hình ảnh, uy tín ngời Ngời Việt Nam từ xa đà nhấn mạnh: Lành cho sạch, rách cho thơm Tuy nhiên, nhu cầu danh dự, cần đợc tôn trọng danh dự đích thực, thuộc chất vốn có cách sĩ diện, hợm hĩnh, vay mợn giả tạo Nhu cầu đổi mới, nâng cao hay nhu cầu tự khẳng định cấp nhu cầu cấp thứ 5, cấp loại nhu cầu cao mà ngời hớng tới Ngời phụ nữ nội trợ gia đình Nhật Bản cần đổi tủ lạnh, máy giặt thờng sau - năm cho dù máy giặt tơng đối làm việc tốt Những ngời thợng lu Mỹ thờng đổi ô tô du lịch không năm cho dù ô tô dùng tốt, Nội dung nghiên cứu cấp loại nhu cầu cần thiết cho doanh nghiệp việc nhìn nhận để đa kịp thời hớng phát triển sản phẩm cho có hiệu Đối với ngời làm Marketing nhận nhu cầu cha đủ mà cần phải nghiên cứu khía cạnh thứ hai mong muèn 1.2 Mong muèn: Mong muèn (Wants) lµ nhu cầu ngời dạng đặc thù đòi hỏi phải đợc đáp ứng hình thức đặc thù phù hợp trình độ văn hoá tính cách ngời Đặc biệt với sản phẩm quần áo mong muốn ngời tiêu dùng đa dạng Có ngời muốn may áo sơ mi, ngời lại muốn may váy, ngời lại thích may áo vét Tuỳ sản phẩm, sở thích, vóc dáng ngời mà yêu cầu chất liệu vải kiểu dáng cịng kh¸c ViƯc ph¸t hiƯn mong mn cđa ngời tiêu dùng giúp công ty may tạo sản phẩm mang tính đặc thù nhờ tăng khả cạnh tranh thị trờng Tuy nhiên làm để mong muốn trở thành thực công ty may cần tính đến khía cạnh thứ nhu cầu có khả toán khách hàng 1.3 Cầu (Demands) Cầu hay sức mua nhu cầu có khả toán, số lợng sản phẩm cụ thể mà ngời mua sẵn sàng trả tiền cho ngời bán để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Nớc ta với số dân 78 triệu ngời, nhu cầu, mong muốn may mặc lớn song thực tế cầu sức mua ngời dân thấp khả tài eo hẹp Vì công ty may cần xác định mức giá không cao so với thu nhập tạo nhiều chủng loại quần áo với mức giá khác để tạo ®iỊu kiƯn cho ngêi tiªu dïng lùa chän Tuy nhiªn năm gần đời sống nhân dân đợc cải thiện rõ rệt, khả toán nhờ tăng, nhu cầu may mặc phần đợc ®¸p øng Song cịng dƠ nhËn thÊy r»ng ®êi sèng cao khách hàng đòi hỏi chất lợng, mẫu mà sản phẩm cao Nếu nh trớc yêu cầu đặt dân ta ăn no mặc ấm nhu cầu phát triển lên thành ăn ngon mặc đẹp Để đáp ứng đợc đòi hỏi này, công ty may phải có cải tiến mẫu mà chất lợng cho phù hợp với thị hiếu khách hàng Việc tìm hiểu nhu cầu thật quan trọng cần thiết song công ty may cần tìm hiểu khía cạnh khác không phần quan trọng, đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác tìm hiểu cung thị trờng may mặc 1.4 Cung thị trờng may áo dài Hà nội Bốn nhu cầu thiết yếu ngời ăn, mặc, ở, lại Sản phẩm ngành may đà đáp ứng đợc bốn nhu cầu nên ngành may áo dài xuất sớm Hà nội Đặc biệt năm gần đây, sách mở cửa, xoá bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng Đảng Nhà nớc ta đà tạo đà cho ngành may mặc cất cánh Nhiều xí nghiệp may quốc doanh sở may t nhân đà không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu ngêi tiªu dïng nh May 10, May 19/5, ViƯt TiÕn, Đức Giang, công ty may Thăng Long Doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp cao Theo Tổng công ty dệt may Việt Nam năm 1999, công ty May 10 đạt doanh thu 110 tỷ đồng, công ty may Thăng Long đạt gần 76 tỷ đồng, may Việt Tiến đạt doanh thu đáng kể Bên cạnh thâm nhập ạt hàng may mặc Trung Quốc, Thái Lan, Hàn Quốc làm cho chủng loại hàng may mặc thị trờng Hà nội thêm phần phong phú, đa dạng, cung thị trờng hàng may mặc ngày tăng Sự tăng lên cung thị trờng may mặc khiến cho cung vợt cầu Sự gia tăng cung dẫn tới cạnh tranh, quy luật Cạnh tranh không diễn công ty may nớc mà diễn gay gắt hàng may mặc nớc hàng ngoại nhập Mặt hàng áo dài Hà Néi cịng n»m qui lt ®ã Nh chóng ta đà biết đà lên nhiều công ty may cã tªn ti nh May 10, May ViƯt TiÕn, May 19/5 công ty dẫn đầu chất lợng, không ngừng cải tiến dây chuyền công nghệ, thiết bị đại, đa dạng chủng loại, mẫu mà vô số cửa hàng, cửa hiệu may áo dài phố trung tâm nh phố Hàng Đào, Lơng Văn Can, Hàng Gai, làm cho cạnh tranh công ty may gay gắt Bên cạnh công ty may nớc phải đối phó với sức ép cạnh tranh lớn hàng ngoại nhập Các nớc có u ta nhiều mặt nh: hàng may mặc Trung Qc, Th¸i Lan cã u thÕ vỊ gi¸, chủng loại; loại quần áo, váy Hàn Quốc giá cao nhng chất lợng tốt, kiểu dáng lạ, hợp thời trang Đặc biệt với thâm nhập phim ảnh Hàn Quốc, loại quần áo, váy theo kiểu cách diễn viên điện ảnh Hàn Quốc theo tràn ngập thị trờng Việt Nam đợc ngời tiêu dùng tiếp nhận nồng nhiệt Để đối phó với tình hình công ty may Hà Nội cửa hàng may phải nâng cao chất lợng, cải tiến mẫu mà mà phải đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng Trên thực tế đà có số sản phẩm số công ty may Việt Nam làm đợc điều nh: sản phẩm áo sơ mi nam công ty May 10, áo phông Hoàng Tấn, đồng phục công sở công ty may Việt Tiến, sản phẩm áo dài Nhà may Ngân An, Điều khẳng định đợc mặt hàng áo dài Hà Nội may mặc nớc ngày chiếm đợc lòng tin cđa ngêi tiªu dïng ViƯt Nam Lý thut vỊ phân đoạn thị trờng Nh biết nhu cầu mong muốn ngời vô tận Mỗi ngời lại có nhu cầu, thói quen, sở thích khác Sẽ doanh nghiệp lúc thoả mÃn nhu cầu tất khách hàng Mặt khác, doanh nghiệp phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh thị trờng Vì công ty nhận thấy tốt phát triển phần thị trờng hấp dẫn mà có khả phục vụ hiệu để tập trung nguồn lực vào đoạn thị trờng Muốn lựa chọn đợc đoạn thị trờng phù hợp, trớc hết công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng - Khái niệm: Phân đoạn thị trờng kỹ thuật chia nhỏ thị trờng sản phẩm thành đoạn riêng biệt đồng Ví dụ: chia ngời tiêu dùng sản phẩm may mặc làm nhóm lớn là: nhóm nam giới nhóm nữ giới Sau nhóm nam nhóm nữ lại đợc chia thành nhóm nhỏ theo độ tuổi (già, trẻ, thiếu niên, ) chia theo tầng lớp xà hội Nh đoạn thị trờng nói thực chất nhóm khách hàng cụ thể tổng thể thị trờng mà doanh nghiệp hớng tới Lý phải phân loại khách hàng đông đa dạng thể nhiều khía cạnh nên đa dạng hoá sản phẩm cần thiết Có nhóm khách hàng yêu cầu sản phẩm phải đẹp, ngời bình dân nghèo yêu cầu sản phẩm phải bền Các yêu cầu, sở thích phụ thuộc vào tập quán ngời tiêu dùng vùng đại lý khác Vì ngời sản xuất phải nghiên cứu đời sản phẩm phù hợp với khí hậu vùng nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu cho thành viên tiêu dùng Yêu cầu phân loại phải đảm bảo tính xác đáng tức phải xác thực với tập quán tiêu dùng mong muốn ngời tiêu dùng Phải đảm bảo tính thực thi nghiệp vụ hoạt động kinh doanh Đảm bảo tính xác tức số lợng thành viên nhóm phải xác để xác định đợc lợng cầu xác Ngoài phải đảm bảo tính tối u ã Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng hàng may mặc nớc - Theo tiêu thức địa lý Đó cách phân chia thị trờng thành đơn vị địa lý khác nh: quốc gia, vùng, bang, tỉnh (thành phố), huyện (quận), xà (phờng) Đối với thị trờng Việt Nam phân làm ba miền: Bắc, Trung, Nam với đặc điểm miền khác Ngời miền Nam thích quần áo nhiều kiểu cách, nhiều màu sắc Đây đoạn thị trờng có sức mua lớn Đoạn thị trờng miền Trung với sức mua hạn chế điều kiện kinh tế thấp Đoạn thị trờng miền Bắc với sức mua tơng đối lớn Ngời tiêu dùng thích trang phục nhà nhặn, đa dạng chủng loại Cũng theo tiêu thức thị trờng đợc chia làm đoạn: thành thị nông thôn Khu vực thành thị dân số chiếm tỷ trọng nhỏ nhng có sức mua lớn, nhạy cảm với thời trang nên yêu cầu mẫu mÃ, chất lợng đợc đặt lên hàng đầu Khu vực nông thôn điều kiện kinh tế khó khăn nên sức mua hạn chế, ngời tiêu dùng đay quan tâm nhiều đến giá - Theo tiêu thức dân số - xà hội (nhân học) Tiêu thức thờng đợc phổ biến sử dụng phân đoạn thị trờng chúng sở tạo nên khác biệt nhu cầu, đặc điểm hành vi mua Hơn đặc điểm tiêu thức dễ đo lờng Sau đánh giá số tiêu thức cụ thể: + Tuổi tác: Theo tiêu thức thị trờng tổng thể đợc chia làm nhóm tuổi mà nhóm có đặc điểm nhu cầu giá cả, kiểu dáng, chất lợng, màu sắc kh¸c Víi hai nhãm ti tõ 0- từ 6- 15 tuổi yêu cầu chất lợng vải không cần thiết bền lứa tuổi thể phát triển nhanh Tính cách trẻ hiếu động, yêu đời nên thích trang phục có màu sắc sặc sỡ, hình ảnh ngộ nghĩnh nhiều màu độ tuổi thờng có nhu cầu cao đồ may sẵn với giá rẻ Đặc biệt nhu cầu quần áo đồng phục học lớn Đoạn thị trờng có độ tuổi từ 16- 35, nhu cầu may mặc gia tăng mạnh Đây đoạn thị trờng có sức mua lớn Lứa tuổi thích trang phục trẻ khỏe, phong phú kiểu dáng, chủng loại, hài hoà màu sắc, đặc biệt quan tâm tới thời trang giá Với độ tuổi 36 - 55, nhu cầu may mặc có giảm nhng cao, kiểu dáng không cầu kỳ, màu sắc trang nhà Do lứa tuổi này, ngời tiêu dùng thờng có thu nhập ổn định, nhiều ngời đà thành đạt, có điạ vị cao xà hội nên họ có yêu cầu chất lợng vải tốt, trang phục phải toát lên vẻ sang trọng, lịch Đây đoạn thị trờng có nh cầu hàng may đo lớn đoạn thị trờng từ 55 tuổi trở lên, nhu cầu may mặc giảm mạnh lứa tuổi ®a sè ®· nghØ hu, quan hÖ x· héi Ýt Lứa tuổi không cần quan tâm tới kiểu cách mà yêu cầu chất lợng vải phải bền, màu tối, nhà nhặn + Giới tính: Theo tiêu thức thị trờng đợc chia làm đoạn: Thị trờng may mặc dành cho nam nữ với đặc điểm khác biệt, đa phần phụ nữ thích dùng quần áo may đo nam giới lại thích quần áo may sẵn Phụ nữ có nhu cầu may mặc, quan tâm tới thời trang nam giới Ngợc lại nam giới thờng yêu cầu chất lợng vải cao 10 - Theo tiêu thức lứa tuổi giới tính Nhu cầu may mặc có quan hệ chặt chẽ với tuổi tác đờng đời lứa tuổi có cách nhìn nhận thời trang, quan niệm đẹp nh sở thích, mức thu nhập khác Giới tính có ảnh hởng lớn đến may mặc Vì theo Nhà may Ngân An, tiêu thức quan trọng dùng để phân đoạn thị trờng - Theo mức thu nhập Nói chung, hội mua sắm ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố khả tài hệ thống giá Vì thu nhập có ảnh hởng lớn đến loại hàng hoá số lợng hàng hoá mà họ tiêu dùng Cũng nh thứ hàng hoá khác, hàng may mặc bị tác động biến số Hơn nữa, nớc ta, mức thu nhập có chênh lệch lớn thành thị nông thôn Vì phân đoạn thị trờng, Nhà may Ngân An trọng đến tiêu thức 2.2 Quyết định chọn thị trờng mục tiêu Nhà may Ngân An Nhà may phân đoạn thị trờng thành đoạn riêng Mỗi đoạn đợc lựa chọn cách cẩn thận nh mục tiêu cần đạt tới nhờ sách Marketing thích hợp Từ đó, Nhà may xác định thị trờng rõ ràng cho qua việc làm rõ nhu cầu khác ngời tiêu dùng thuộc đoạn thị trờng tìm đoạn thị trờng hiệu nhất, cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu cha đợc thoả mÃn ngời tiêu dùng đây, với phơng thức sử dụng kết hợp tiêu thức theo trình tự định, bớc tiến trình phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Nhà may Ngân An đợc diễn nh sau: 17 Trớc hết Ngân An sử dụng tiêu thức địa lý để phân chia thị trờng thành miền Bắc - Trung - Nam Nhà may đánh giá cao đoạn thị trờng miền Nam miền Bắc hai đoạn thị trêng cã søc mua lín Tuy nhiªn ë miỊn Nam ngành may mặc đà phát triển đáng kể với nhiều công ty may có tiềm lực mạnh mà Ngân An cha có đủ sức để cạnh tranh Vì công ty định chọn đoạn thị trờng miền Bắc lấy Hà Nội làm địa bàn trọng điểm Việc đặt vị trí Hà Nội, Nhà may có nhiều lợi Hà Nội Thủ đô trung tâm kinh tế- trị lớn nớc có số dân đông, đời sống nhân dân cao nên nhu cầu may mặc lớn Mặt khác Nhà may huy động đợc nguồn nhân lực từ nơi khác đến Việc huy động vốn, áp dụng khoa học kỹ thuật thuận lợi Tuy đà xác định đợc đoạn thị trờng mục tiêu Hà Nội nhng đoạn thị trờng cha đủ chi tiết, Nhà may Ngân An tiếp tục sử dụng tiêu thức lứa tuổi để phân đoạn Theo tiêu thức thị trờng may mặc Hà Nội đợc phân làm đoạn tơng ứng nhóm tuổi là: đoạn thị trờng từ 0- tuổi, 618 tuổi, 19- 35 tuổi, 36- 50 tuổi 50 tuổi Dựa vào đặc điểm nhu cầu, tâm lý, sở thích nhóm tuổi, Nhà may chọn nhóm tuổi làm đối tợng phục vụ 18- 35 36- 50 Đây đoạn thị trờng hấp dẫn mà công ty có khả đáp ứng hiệu Trên đoạn thị trờng Nhà may dùng tiêu thức giới tính để chia thành nhóm nam nữ Nhà may định chọn nữ giới làm đối tợng phục vụ phụ nữ có nhu cầu cao may mặc, quan tâm mẫu mÃ, thích hàng may đo may sẵn mà Nhà may lại mạnh mặt Trên đoạn thị trờng đà chọn công ty trọng phục vụ khách hàng có thu nhập ổn định 18 Thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng áo dài Nhà may Ngân An 3.1 Chính sách sản phẩm Qua việc đánh giá đoạn thị trờng khả Ngân An đà chọn đợc đoạn thị trờng mục tiêu phù hợp Vấn đề đặt công ty nên chọn loại quần áo để đáp ứng nhu cầu đoạn thị trờng mục tiêu đà chọn mà mặt hàng có đủ sức cạnh tranh với nhà may khác đồng thời đem lại hiệu cao Có thể nói nhu cầu may mặc đoạn thị trờng cao, có nhiều chủng loại, mẫu mÃ, kiểu dáng quần áo mà nhà may có khả cung ứng nhng việc thoả mÃn đợc tất khách hàng khó khăn công ty nhận thấy sản phẩm nh áo sơmi, trang phục làm, chơi nhà có nhu cầu cao nhng thị trờng đà có nhiều nhà may cung ứng Hơn loại mặt hàng phải chịu sức ép cạnh tranh lớn hàng nhập từ nớc: Thái Lan, Xingapo, Trung Quốc, Hàn Quốc nên lựa chọn trang phục truyền thống dân tộc Việt Nam Sau phân tích, nghiên cứu thị trờng Hà Nội, Nhà may Ngân An định chuyên may áo dài phục vụ chị em phụ nữ Lựa chọn hớng kinh doanh Ngân An đối đầu với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài, thị trờng Hà Nội lúc có hiệu may áo dài đẹp Nếu Ngân An tập trung nguồn lực chuyên sản phẩm không ngừng nâng cao chất lợng , mẫu mà có chỗ đứng vững thị trờng Mặt khác Hà Nội trung tâm kinh tế- trị lớn nớc nên có nhiều lễ hội truyền thống, kiện thời sự, văn hoá, thể thao diễn nên áo dài hay đợc sử dụng Sản phẩm áo dài cần khéo léo tỷ mỷ mà Nhà may Ngân An lại mạnh mặt có đội ngũ công nhân lành nghề Vì hớng 19 kinh doanh Ngân An đáng khích lệ, nhng để việc kinh doanh có hiệu cần thiết phải có chiến lợc Marketing phù hợp Tại trụ sở số Trần Phú có trng bày nhiều loại vải với màu sắc, chất liệu phong phú để khách hàng lựa chọn Sau hàng đà nhận đợc đa đến sở may để tạo sản phẩm cuối áo dài 3.2 Doanh số bán: Để có đợc niềm tin lòng khách hàng thực tiễn việc dễ dàng Một mặt, nhờ cố gắng nỗ lực ban lÃnh đạo, nhân viên, công nhân toàn công ty Mặt khác buổi đầu thành lập Nhà may Ngân An đà có hớng đắn từ việc phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu dựa vào mục tiêu khả mà Ngân An có đợc Do tổng doanh số năm 1999 Ngân An vào khoảng 700 triệu Việt nam đồng Trong doanh số mặt hàng áo dài chiếm chủ yếu 70% tổng doanh số thu đợc 3.3 Thị trờng khách hàng Muốn làm công việc gì, phải có mục đích Để đạt đợc mục đích cần phải đặt mục tiêu cụ thể để hớng tới Tuy nhiên mục tiêu phải sát với thực tế, phù hợp với điều kiện, khả đem lại hiệu Với doanh nghiệp vậy, việc đặt mục tiêu để phấn đấu quan trọng cần thiết Việc xác định mục tiêu đánh giá khả công việc cần phải đợc tiến hành trớc phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu điều kiện để Ngân An lựa chọn đoạn thị trờng phù hợp Nếu Ngân An cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn đoạn thị trờng vợt khả mục tiêu nguồn lực Nhà may bị phân tán Ngay đoạn thị trờng phù hợp với mục tiêu Nhà 20 may cần xem xét đánh giá khả phơng tiện tài chính, nhân lực, khả cạnh tranh Mỗi định đợc cân nhắc có nên kinh doanh đoạn thị trờng hay không Mặc dù Nhà may có quy mô không lớn nhng với khoảng thời gian hoạt động dài, Nhà may Ngân An đà thuyết phục đợc khách hàng Tên tuổi gắn liền với sản phẩm áo dài- trang phục mang đậm sắc văn hoá dân tộc Đối tợng mà Nhà may phục vụ giới nữ có độ tuổi từ 18- 50, ngời có thu nhập cao ổn định địa bàn Hà Nội Hiện với uy tín Nhà may Ngân An đợc khách hàng gần xa biết đến Đặc biệt có kiều bào ta nớc thăm Việt Nam họ muốn may áo dài Ngân An coi nh quà quê hơng Cũng có không khách hàng tỉnh lân cận nh Hải Phòng, Hải Dơng, Bắc Ninh đà tìm đến Nhà may Ng©n An víi mong mn sÏ cã mét bé áo dài thật đẹp ã Hoạt động khuyến mại: Dù cha đợc thờng xuyên rầm rộ nhng công ty đà có chơng trình giảm giá cho đối tợng học sinh, sinh viên, tặng quà vào dịp lễ hội, ngày tết vv cho khách hàng, đặc biệt khách hàng mua thờng xuyên Đợt tới Ngân An có kế hoạch tài trợ cho tổ chức hay trờng học để khuyến khích phòng trào mặc đồng phục áo dài Tình hình kinh doanh Công ty Ngân An Từ 1993 - 9/2000 Đơn vị: 1.000.000đ 21 Chỉ tiêu Năm 1993 Năm 1994 Năm 1995 Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 T9/2000 Doanh thu 346 381 476 612 745 765 794 590 Lỵi nhuËn 53,97 69,72 93,77 154 178 176 178 133 B¶ng so sánh năm Từ 1993 - 9/2000 Đơn vị: 1.000.000đ Chỉ tiêu 94/93 So sánh 95/94 96/95 97/96 98/97 99/98 Lỵi nhn 35 110,1 % 95 124,93 % 136 128,57 % 133 121,73 % 20 102,68 % 29 103,79 % Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng 22 Doanh thu 15,75 129,2 % 24,05 134,5 % 60,23 164,2 % 24 115,6 % -2 -1,1 % 101,1 % Chơng Đánh giá giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Kết bật Với khoảng thời gian hoạt động đà dài, Nhà may Ngân An đà có bớc tiến vợt bậc: tăng doanh số bán, từ năm 1995 500 triệu Việt Nam đồng đến năm 1999 700triệu Việt Nam đồng đa lợi nhuận 200 triệu Việt Nam đồng/1 năm, tăng thị phần, sản phẩm ngày đẹp, mẫu mà ngày phong phú, thu nhập công nhân, nhân viên Nhà may ngày đợc nâng lên Uy tín Nhà may đợc ngời tiêu dùng địa bàn Hà Nội mà đợc khách hàng xa gần biết đến, thúc đẩy cho thị trờng Nhà may Ngân An ngày đợc mở rộng Các thành công Ngân An từ thành lập Nhà may: - Năm 1993: Ngân An đoạt huy chơng vàng áo dài Việt Nam Hội chợ Quốc tế Hàng công nghiệp tổ chức Hà Nội - Năm 1993: Ngân An đa ®oµn ngêi mÉu ViƯt Nam ®i dù thi ngêi mÉu Châu Thế giới Mỹ trang phục áo dài Ngân An Các thí sinh Việt Nam đà nhận đợc cảm tình đông đảo bạn bè quốc tế giải siêu ngời mẫu Châu tặng cho Vũ Cẩm Nhung Việt Nam - Năm 1995: Nhà may đa đoàn ngời mẫu hoa hậu Việt Nam trình diễn trang phục dân tộc áo dài Ngân An Hàn Quốc, Singapore, Thái Lan, - Năm 1995: Ngân An đợc giới báo chí bình chọn danh hiệu Bàn tay vàng 23 - Năm 1997: Ngân An đợc Chính phủ Việt Nam chọn đa chơng trình trang phục dân tộc Việt Nam Ngân An tạo mốt biểu diễn giới thiệu Hội nghị Thợng đỉnh khối Pháp ngữ (CC7 - Hội nghị có 50 nớc tham dự), Hội nghị Quốc tế ngữ Châu nhiều Hội nghị Quốc tế khác, đợc Nguyên thủ quốc gia phu nhân khen ngợi - Năm 1997: Thời trang Ngân An xuất Nhật Bản Tập đoàn Bách hoá Takasimaya mời Bà đà tốp thợ biểu diễn cắt may áo dài Việt Nam Hội chợ Osaka, tên Ngân An đà nhiều lần giới thiệu chơng trình hÃng truyền hình NHK (Nhật Bản) từ nhiều năm trớc Bà đà cộng tác với Nhà tạo mốt ngời Nhật Kansai chơng trình Chào Việt Nam trang phục dân tộc cho ngời đẹp Việt Nam Trơng Quỳnh Mai trình diễn tham dự thi thời trang Nhật vào năm 1996 Tôkiô đạt danh hiệu Hoa hậu thời trang dân tộc - Năm 1998: Ngân An đoạt giải thởng Thời trang áo dài Việt Nam áo cới Việt Nam Triển lÃm thời trang quốc tế - Năm 2000: Nhà may đoạt huy chơng vàng Thời trang Ngân An Triển lÃm Quốc tế Expo 2000 Với đà cống hiến cho xà hội, Nhà may Ngân An xứng dáng đợc nhận Huân chơng lao động hạng Nhà nớc ta trao tặng Đây phần thởng cao quý đà khích lệ toàn công ty phấn đấu để đạt thành tích cao 24 điểm mạnh ngân an 2.1 Về sản phẩm: Hiện sản phẩm Nhà may Ngân An đà có tiếng không thị trờng Hà nội mà thị trờng nớc nớc Sản phẩm áo dài Nhà may Ngân An không đẹp mà đa dạng, phong phú, có nhiều mức giá để thích ứng cho lựa chọn khách hàng có mức thu nhập khác Ngày có nhiều khách hàng nớc nớc nh: Châu Âu, Hồng Kông, Đài Loan, Singapore nhiều khách hàng Nhật Bản đến Việt Nam thờng hay tìm đến Ngân An để may áo dài truyền thống ngời Việt Nam 2.2 Về nghiên cứu thị trờng Đúng nh việc Ngân An đà nhận thức đợc vị trí tầm quan trọng việc xác định mục tiêu nh đánh giá khả tiềm lực Nhà may từ đầu Nhà may Ngân An đà định hớng chiến lợc Marketing chiếm giữ tỷ phần thị trờng định, tạo đợc hình ảnh uy tín tốt đẹp từ việc nâng cao chất lợng sản phẩm, thay đổi mẫu mÃ, đẩy mạnh hoạt động Marketing Qua việc thoả mÃn tốt đoạn thị trờng, Nhà may mở rộng thị trờng tơng lai 2.3 Tổ chức đội ngũ: Hiện đội ngũ nhân viên Ngân An đà lên tới 50ngời làm việc sở may Yên Hoà Nam Đồng, Hà Nội Đội ngũ nhân viên đà đợc thực hành qua suốt thời gian dài phục vụ cho khách hàng nớc nớc đà tạo cho họ có bề dày kinh nghiệm, lành nghề khéo léo công việc chuyên môn may áo dài điểm mạnh Ngân An Điểm mạnh tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh Ngân An nhiều 25 Giải pháp chủ yếu để phát triển kinh doanh Nhà may Ngân An 3.1 Giải pháp marketing nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu thị trờng: Ngân An cần trọng việc nghiên cứu kỹ thị trờng Nh biết áo dài đẹp nhng đem lại cho chị em không phiền toái, bất tiện làm việc, lại Vì đợc mặc dịp lễ hội truyền thống, dịp trọng đại làm đồng phục cho học sinh mặc nơi công sở Hiện xu hớng mặc đồng phục quần áo sơ mi nơi công sở khiến cho hầu hết quan, tổ chức có trang phục đặc trng ngành, nghề Vì nhà may áo dài gặp nhiều khó khăn việc mở rộng thị trờng Không nh hai miền Trung- Nam nơi mà áo dài đợc phổ biến công chúng học sinh, sinh viên, cán công nhân viên chức thị trờng miền Bắc nói chung điạ bàn Hà Nội nói riêng, tình hình mặc đồng phục áo dài trờng học hay công sở cha thực trở thành phong trào Đây khó khăn lớn Nhà may Ngân An lựa chọn đoạn thị trờng Do thị trờng mục tiêu Nhà may khách hàng có thu nhập cao nên họ đòi hỏi chất lợng cao, dịch vụ hỗ trợ phải thật đầy đủ chu đáo Một số khách hàng khác lại muốn may áo dài Ngân An nhng Ngân An nhà may tiếng nên họ e ngại đến không đợc tiếp đón niềm nở nên phận khách hàng có xu hớng tìm đến nhà may tiếng Hiện địa bàn Hà Nội đà xuất nhiều nhà may áo dài phải kể đến nhà may có tiếng tăm nh: La Hằng, Hơng 26 Giang, Huy Hoàng Những nhà may khẳng định vị trở thành đối thủ cạnh tranh lớn Nhà may Ngân An Đặc biệt La Hằng doanh nghiệp trẻ có đội ngũ công nhân đợc đào tạo quy Hiện Nhà may La Hằng đà có nhiều sáng tạo mẫu mÃ, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, thực số biện pháp xúc tiến khuyếch trơng thành công Đây vấn đề đáng lo ngại mà Nhà may Ngân An phải đối đầu - Giải pháp chiến lợc Marketing Ngân An: Nhận thấy điểm mạnh, yếu năm qua Nhà may Ngân An đà có giải pháp để phát huy mạnh, khắc phục yếu đợc thể sách Nhà may Với chiến lợc Marketing tập trung, Nhà may tìm cách chiếm lĩnh tỷ phần thị trờng lớn đoạn thị trờng nhỏ Qua việc dồn sức vào khu vực thị trờng nhỏ, Nhà may dành vị trí vững mạnh, tạo độc quyền nhờ thiết kế cung ứng sản phẩm áo dài có chất lợng cao, mẫu mà đẹp, phong phú Phơng châm kinh doanh Ngân An lấy chữ tín làm đầu Từ việc tạo uy tín cho khách hàng, Nhà may cần hớng vào chiến lợc mở rộng thị trờng khu vực lân cận Về chiến lợc nhân sự, đào tạo đội ngũ, sở Nhà may theo đuổi mục tiêu Marketing Ngân An nhận thấy điều kiện ban đầu, tiềm lực kinh tế cha đủ mạnh, máy móc thiết bị thiếu, nguồn vốn đầu t hạn hẹp lại thiếu nhân lực Một tiềm lớn mà Nhà may Ngân An tận dụng khai thác, đội ngũ công nhân công ty nhng họ đợc đào tạo khéo tay Đây sức cạnh tranh lớn Nhà may biết khai thác sử dụng tốt 27 Để đáp ứng mục tiêu chiến lợc đà đề ra, Nhà may cần tiến hành tuyển thêm công nhân u tiên ngời có tay nghề Mặt khác, Ngân An cần cho đào tạo thêm kiến thức cho số công nhân đặc điểm áo dài cần khéo lÐo tû mØ tõng ®êng kim mịi chØ Tun thêm số nhà tạo mẫu, đầu t thêm máy móc thiết bị, huy động thêm vốn việc quan trọng mà Nhà may cần làm Đồng thời Ngân An trọng hoạt động Marketing cho sản phẩm 3.2 Giải pháp hoàn thiện sản phẩm: Với phơng án kinh doanh chuyên môn hoá theo sản phẩm, Nhà may tập trung may áo dài phục vụ nữ nên trọng điều kiện tập trung đầu t vốn, kỹ thuật, công nghệ ngày nâng cao chất lợng sản phẩm áo dài trang phục truyền thống nên hầu nh chị em phụ nữ có nhu cầu may sắm Vì hội tốt cho Ngân An Mặt khác với uy tín đà tạo đợc, Nhà may đợc khách hàng gần xa biết đến nên tơng lai Ngân An mở rộng thị phần đoạn thị trờng đầy tiềm Mặc dù mục tiêu Ngân An phục vụ ngời có thu nhập cao ổn định nhng Nhà may mở rộng đoạn thị trờng gồm khách hàng có thu nhập trung bình thấp áo dài trang phục hay đợc mặc dịp trọng đại hay lễ hội nên giá vấn đề mà khách hàng quan tâm Với khoảng thời gian kinh doanh đà lâu, Nhà may không ngừng tăng quy mô tiềm lực kinh tế nh có bề dày kinh nghiệm Đây lợi lớn Ngân An để có điều kiện cho việc đầu t vào hoàn thiện sản phẩm ngày hấp dẫn đa dạng 28 3.3 Giải pháp giá cả: Nhà may áp dụng sách phân biệt giá Công may áo dài đợc chia làm ba mức giá: 120.000 đồng, 150.000 đồng 180.000 đồng tuỳ theo chất liệu vải để dễ hay khó may công ty thực giảm giá cho đối tợng học sinh, sinh viên tổ chức đặt nhiều hàng để khuyến khích khách hàng Bởi khách hàng cần may gấp nhà may sẵn sàng đáp ứng kịp thời mà không tính giá cao Nhằm tận dụng phần thị phần thị trờng khách hàng có thu nhập trung bình Nhà may đa vào số mẫu mà chất lợng vải phù hợp để tạo mức giá phải hơn, chắn với nhÃn hiệu đợc nhiều ngời a thích cộng với uy tín có đợc việc đa loại sản phẩm có giá bình dân có đợc nhiều hấp dẫn để thu hút khách hàng 3.4 Giải pháp kênh phân phối: Trong thời gian tới, sách phân phối đợc nhà may ý cách thích đáng Hệ thống phân phối Nhà may chứa đựng nhiều hạn chế Với quy mô ngày lớn mà công ty đặt đại lý Trần Phú Điều mâu thuẫn với chiến lợc mở rộng thị trờng công ty Vì Ngân An xem xét đặt kế hoạch lại cho chơng trình đợc tốt Cụ thể Ngân An có kế hoạch nghiên cứu việc đặt nhiều đại lý khu vực đông dân c, nơi gần quan, đoàn thể để tiện cho việc cung ứng sản phẩm khai thác đơn đặt hàng Mặt khác uy tín Nhà may đà đợc nhiều khách hàng biết đến nên Nhà may đặt nhiều đại lý khu vực gần Hà Nội nh Bắc Ninh, Hải Dơng, Hải Phòng 29 3.5 Giải pháp tuyên truyền quảng cáo: Ngân An, với dự án đa năm tới, đầu t thích đáng quảng cáo tạo đợc ấn tợng tốt hình ảnh Nhà may Phơng tiện quảng cáo hiệu cho sản phẩm áo dài tạp chí, báo Nhà may gửi đăng hình ảnh mẫu áo dài tới tạp trí thời trang, t vấn ngời tiêu dùng báo phụ nữ Đây chiến lợc ngày đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng Ngân An đà có nhiều biện pháp tích cực nh: thiết kế mẫu áo dài đem trng bày, giới thiệu hội chợ thời trang, triển lÃm, hội chợ hàng tiêu dùng hay đăng báo tạp chí Qua hình ảnh, tên tuổi, uy tín Ngân An nh sản phẩm đợc ngời tiêu dùng gần xa biết đến Nhà may cần trọng gửi hàng mẫu tới khách hàng tiềm khuyền khích dùng thử, thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm Ngân An đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh công tác tuyên truyền cho sản phẩm để ngời hiểu từ Ngân An tạo đợc hình ảnh tốt đẹp, tăng u Đồng thời, với việc tuyên truyền, Ngân An tài trợ cho tổ chức nh trờng học chẳng hạn để khuyến khích phong trào mặc đồng phục áo dài phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trờng Hiện có nhiều quan tổ chức thực mặc đồng phục áo dài nh hÃng hàng không, Bu Nhà may cần ý vạch kế hoạch trực tiếp đến sở để tìm bạn hàng Ngoài Nhà may nên tích cực tham gia nhiều triển l·m héi chỵ cã thĨ tỉ chøc bi biĨu diƠn thời trang áo dài Ngân An có điều kiện Hiện chất lợng vải Thái Tuấn đợc ngời tiêu dùng a chuộng Nhà may kết hợp với dệt Thái Tuấn việc cung ứng đầu vào cho Ngân An 30 3.6 Giải pháp đào tạo đội ngũ nhân viên: Do đặc thù loại kinh doanh hàng may mặc đòi hỏi kỹ cịng nh tÝnh cÈn thËn, tØ mØ khÐo lÐo cđa đội ngũ công nhân Nhà may vạch phơng hớng tổ chức nhóm chuyên môn sở may, nhóm tổ trởng chịu trách nhiệm cao phải thờng xuyên trao đổi kinh nghiệm, bàn bạc với khâu kiểm tra chất lợng để xây dựng quy trình kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm giảm bớt sai sót sản phẩm Một số ngời có lực, sẵn sàng gắn bó lâu dài với công ty tổ chuyên môn đợc cử đào tạo khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ thuật, bổ sung kịp thời thông tin thời trang, mẫu mÃ, kỹ thuật đại ®Ĩ sau ®ã sÏ vỊ trun ®¹t l¹i cho mäi công nhân Nhà may Nhà may không tập trung vào việc cộng tác với nhà thiết kế đà có tên tuổi Mà Nhà may cần có hớng theo dõi thị trờng để tìm kiếm nhà thiết kế trẻ, xuất có tài sáng tạo phong phú, độc đáo, lạ mắt, hấp dẫn để cộng tác nhằm giảm chi phí nhà thiết kế có tên tuổi Với biện pháp mà Nhà may áp dụng đà có tác dụng đáng kể việc mở rộng thị trờng nâng cao sức cạnh tranh với nhà may khác Đồng thời tạo đợc nguồn nhân lực có trình độ, bảo đảm đợc phát triển Nhà may suốt tơng lai dài 31 ... áo dài Ngân An 15 Khái quát Nhà máy Ngân An Phân đoạn thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Nhà may Ngân An 2.1 Phân đoạn thị trờng 2.2 Quyết định chọn thị trờng mục tiêu Nhà may Ngân An Thực... trờng, Nhà may Ngân An trọng đến tiêu thức 2.2 Quyết định chọn thị trờng mục tiêu Nhà may Ngân An Nhà may phân đoạn thị trờng thành đoạn riêng Mỗi đoạn đợc lựa chọn cách cẩn thận nh mục tiêu cần... Cung thị trờng may áo dài Hà nội Lý thuyết phân đoạn thị trờng Lý thuyết lựa chọn thị trờng mục tiêu kinh doanh hàng may Hµ néi 3 5 13 Chơng 2: áp dụng phân đoạn thị trờng kinh doanh Nhà may áo dài