Đang tải... (xem toàn văn)
210 Chiến lược marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ hội chợ - triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA)
Luận văn tốt nghiệp Lời nói đầu Để theo kịp trình độ phát triển của thế giới, để nâng cao sức cạnh tranh và để thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng nhận thấy đợc tầm quan trọng, sức mạnh của hoạt động Marketing. Khi khoa học phát triển nhanh chóng, vòng đời của sản phẩm ngắn lại, cạnh tranh qua sản phẩm và giá cả quá khốc liệt sẽ là lúc để công cụ thứ t - Xúc tiến hỗn hợp phát huy tác dụng. Hoạt động Hội chợ -Triển lãm là một trong những hoạt động xúc tiến có hiệu quả, ngày càng đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm và sử dụng. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh Hội chợ -Triển lãm trong những năm gần đây có nhiều bớc phát triển, chất lợng dịch vụ từng bớc đợc nâng cao đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu, mong muốn của các doanh nghiệp. Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) là một công ty mới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm. Đợc thành lập từ năm 2003, công ty đang trong thời gian xây dựng và phát triển, tuy cha có những thành công lớn song đã và đang khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Là công ty mới thành lập nên để nâng cao hiệu quả tổ chức dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, để xây dựng thơng hiệu, công ty phải có những chiến lợc Marketing trong ngắn hạn và dài hạn. Nhận thức đợc vấn đề này, em đã chọn đề tài nghiên cứu: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA). Nội dung luận văn gồm có ba chơng: Ch ơng I : ứng dụng Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm Ch ơng II : Thực trạng và xu hớng phát triển của hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam Ch ơng III: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm của Công ty Quảng cáo và Hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA) Trong bài viết tôi đã nêu nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanh Hội chợ -Triển lãm, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và xu hớng Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 1 Luận văn tốt nghiệp phát triển của lĩnh vực kinh doanh Hội chợ -Triển lãm từ đó đa ra những chiến lợc đề xuất đối với công ty HADIFA. luận văn Tôi mong rằng luận văn đã phản ánh đúng tình hình hoạt động của công ty, xu hớng của thị trờng, mong rằng những chiến lợc đề xuất của tôi phần nào có ích cho công ty. Vì điều kiện thời gian có hạn cùng với sự hạn chế về kiến thức nên luận văn của tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong có đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Tâm và những ngời quan tâm để tôi có thể hoàn thiện hơn. Hội chợ -Triển lãm là một lĩnh vực còn mới mẻ, cha có nhiều bài viết, tác phẩm, công trình nghiên cứu. Tôi mong rằng sẽ có nhiều tác giả hơn quan tâm đóng góp cho sự phát triển của lĩnh vực kinh doanh này. Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội 5/2005 Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 2 Luận văn tốt nghiệp Chơng I ứng dụng Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm 1. Nhận dạng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Để nhận dạng đợc dịch vụ Hội chợ -Triển lãm trớc tiên chúng ta cần đứng d- ới góc độ các thành viên tham gia Hội chợ -Triển lãm để xem xét hoạt động này, từ đó có đợc cái nhìn tổng quan trớc khi nghiên cứu. 1.1. Hội chợ -Triển l m dã ới con mắt của doanh nghiệp thuê dịch vụ: Các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, họ có mục đích và mong muốn khác nhau, chúng ta cần phân loại các doanh nghiệp theo một tiêu chí để cụ thể hoá trong đánh giá. _ Phân loại các doanh nghiệp theo loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nớc ngoài: Xét những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngoài lãnh thổ Việt Nam Doanh nghiệp có vốn nớc ngoài: Xét những doanh nghiệp liên doanh và 100% vốn nớc ngoài Doanh nghiệp nhà nớc: Doanh nghiệp quốc doanh và doanh nghiệp nhà nớc đã cổ phần hoá. Doanh nghiệp t nhân: Doanh nghiệp do 1 hay nhiều cá nhân lập nên có qui mô vừa và nhỏ Hộ kinh doanh cá thể: Kinh doanh theo quy mô gia đình (Sản xuất hoặc thơng mại) _ Mục đích của các doanh nghiệp khi tham gia Hội chợ - Triển lãm: Tiếp cận khách hàng: Hội chợ -Triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp có thể xem xét những phản ứng trực tiếp của khách hàng đối với sản phẩm của mình đặc biệt là những sản phẩm mới đang thử nghiệm thị trờng. Ngoài ra các doanh nghiệp còn tham gia các Hội chợ -Triển lãm với mục đích cảm ơn khách hàng bằng các chơng trình khuyến mại, tặng quà. Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 3 Luận văn tốt nghiệp ảnh 1: Gian hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Toyota - Triển l ãm Phơng tiện giao thông và nhiên l iệu 2004 - Hadifa tổ chức Giới thiệu sản phẩm: Hội chợ -Triển lãm là dịp để doanh nghiệp giới thiệu chủng loại sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng. Có thể là để khách hàng nhận biết nhiều hơn về một loại sản phẩm cha đợc a chuộng trên thị trờng. Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm thờng có nhiều thời gian hơn các điểm bán khác nên họ tìm hiểu sản phẩm kĩ lỡng hơn. Mục đích giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp là tạo ra sự nhận biết ban đầu, cung cấp thông tin về sản phẩm và duy trì sự quan tâm của khách hàng. Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 4 Luận văn tốt nghiệp Khuyếch trơng thơng hiệu: Đa số các công ty đặc biệt là những công ty có vốn nớc ngoài, những thơng hiệu mạnh, họ tham gia nhiều Hội chợ -Triển lãm với mục đích chính là khuyếch trơng thơng hiệu. Do đó phần họ chú ý đến nhất là trang trí Showroom trng bày hàng hoá. Có thể có rất ít hàng hoá đợc bày trên đó nhng Showroom đợc dàn dựng công phu, hoành tráng mang những màu sắc đặc trng của thơng hiệu. Nhiều công ty thuê cả đội ngời mẫu, ca sĩ, hay những hình nộm biểu diễn mang hình ảnh của công ty đến Hội chợ -Triển lãm. ảnh 2: Đội ngời mẫu của công ty Daewoo - TL Phơng tiện giao thông và nhiên liệu - Công ty Hadifa tổ chức Tìm đối tác kinh doanh mở rộng thị trờng: Đối với các công ty nớc ngoài, khi có kế hoạch mở rộng thị trờng ra các nớc khác, tham gia Hội chợ -Triển lãm mục đích quan trọng của họ là tìm đối tác liên doanh, liên kết, tìm nhà phân phối, nhập khẩu. Còn các công ty trong nớc họ tìm cho mình những nhà cung ứng hay tìm những bạn hàng lớn, thoả thuận làm ăn lâu dài. Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 5 Luận văn tốt nghiệp Bán sản phẩm: Đây thờng là mục đích chính của hộ kinh doanh cá thể. Với qui mô sản xuất kinh doanh nhỏ họ thờng tham gia với số lợng gian hàng ít và mong muốn có đợc lợi nhuận trông thấy sau mỗi kì Hội chợ -Triển lãm. _ Mong muốn của các doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị cung ứng Hội chợ - Triển lãm: Thu hút khách tham quan phù hợp: Tơng ứng với mục đích tìm đối tác, các doanh nghiệp thuê dịch vụ mong muốn đơn vị tổ chức mời những doanh nghiệp tham gia Hội chợ-Triển lãm hay khách tham quan là những khách hàng tiềm năng, phía đối tác kinh doanh của họ. Do đó, với mỗi chủ đề Hội chợ - Triển lãm cụ thể các đơn vị cung ứng cần phải biết đợc phía cung ứng, khách hàng tiềm năng, đối tác của các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm là ai. Có thể các công ty sẽ mời những khách mời tham quan liên quan đến ngành hàng của họ, nhng để thoả mãn khách hàng, các doanh nghiệp luôn phải quan tâm vấn đề này. Thành công của mỗi Hội chợ -Triển lãm chính là hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp tham gia. Chính vì vậy thoả mãn nhu cầu ớc muốn của họ sẽ đem lại sự tin cậy, uy tín cho doanh nghiệp tổ chức. Tổ chức tốt các chơng trình hấp dẫn khách tham quan: Để xem xét một Hội chợ -Triển lãm có thành công hay không chúng ta có thể nhìn vào lợng khách tham quan. Lợng khách tham quan lớn là mong muốn của tất cả các doanh nghiệp tham gia Hội chợ -Triển lãm, đặc biệt là những doanh nghiệp tham gia với mục đích tiếp cận khách hàng giới thiệu sản phẩm. Do đó các doanh nghiệp cung ứng phải chuẩn bị chu đáo từ khâu quảng cáo (Báo chí, truyền hình, phát thanh, panô, áp phích .) đến các chơng trình hội để hấp dẫn nhiều khách tham quan. Có khả năng thiết kế những gian hàng độc đáo, khuyếch trơng đợc hình ảnh của công ty, hấp dẫn khách tham quan: Nhiều doanh nghiệp nớc ngoài, hay có vốn nớc ngoài có bộ phận quảng cáo nên có thể thiết kế đợc những gian hàng cho công ty mình. Song còn nhiều doanh nghiệp khác không có khả năng thiết kế gian hàng họ sẽ phải nhờ đến doanh nghiệp cung ứng dịch vụ. Đội ngũ thiết kế uy tín, chuyên nghiệp đa ra những Showroom ấn tợng là điều mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Một gian hàng ấn tợng sẽ hấp dẫn Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 6 Luận văn tốt nghiệp đợc nhiều khách tham quan và điều đó cũng đem lại lòng tin tởng của các doanh nghiệp thuê dịch vụ đối với đơn vị tổ chức. ảnh 3: Một số công ty trng bày hàng hóa, thiết kế gian hàng sơ sài. Cơ sở vật chất hạ tầng đảm bảo: Bao gồm: Gian hàng tiêu chuẩn, bàn ghế, hệ thống điện, điện thoại, điều hoà . Đây là môi trờng vật chất để Hội chợ -Triển lãm diễn ra. Nó đợc cung cấp bởi trung tâm Hội chợ -Triển lãm song đặt dới sự đôn đốc, quản lý của đơn vị tổ chức (đối với doanh nghiệp đi thuê địa điểm). Chỉ một chi tiết nhỏ trục trặc sẽ ảnh hởng không nhỏ đến thành công của Hội chợ -Triển lãm. Do đó các doanh nghiệp cung ứng cần phải tổ chức kiểm tra, giám sát kĩ lỡng hoạt động của các hệ thống này trớc và trong khi Hội chợ -Triển lãm diễn ra đảm bảo thành công cho Hội chợ -Triển lãm. Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 7 Luận văn tốt nghiệp Dịch vụ hỗ trợ chu đáo: Bao gồm dịch vụ t vấn trng bày hàng hoá, dịch vụ an ninh trông giữ hàng hoá qua đêm, dịch vụ đăng tin quảng cáo, trên catalogue và các phơng tiện thông tin đại chúng, dịch vụ hỗ trợ làm thủ tục giấy tờ cho hàng xuất nhập khẩu, dịch vụ thuê tour du lịch . Chính là những dịch vụ phụ, dịch vụ bao quanh của Hội chợ -Triển lãm song qua đó các doanh nghiệp đánh giá năng lực cung ứng của đơn vị tổ chức. Họ thờng mong muốn các dịch vụ này phải đợc chuẩn bị kĩ lỡng giúp họ an tâm, tin tởng khi tham gia Hội chợ -Triển lãm. Giảm chi phí dịch vụ: Giảm giá luôn là mong muốn của bất kì doanh nghiệp nào. Đối với dịch vụ Hội chợ -Triển lãm đối tợng hộ kinh doanh cá thể là những khách hàng mong muốn điều này nhất. Do qui mô kinh doanh nhỏ nên với những Hội chợ -Triển lãm giá gian hàng quá đắt họ sẽ không có khả năng tham gia. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng phải cân nhắc với những mục tiêu kinh doanh của mình, và cần có những chiến lợc xác định giá thích hợp. Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 8 Luận văn tốt nghiệp Bảng 1.1: Doanh nghiệp - Mục đích - Mong muốn Nguồn: Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam 1.2. Hội chợ -Triển l m dã ới con mắt của khách tham quan: _ Khách tham quan Hội chợ -Triển lãm có rất nhiều đối tợng. Họ đến Hội chợ -Triển lãm cũng có nhiều mục đích, mong muốn khác nhau. Chúng ta có thể phân loại khách tham quan thành các nhóm chính sau: Đại diện các doanh nghiệp: Ban giám đốc, nhân viên phòng kinh doanh, phòng kĩ thuật, phòng Marketing, quảng cáo . Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A mục đích mong muốn Loại Doanh nghiệp Mục đích tham gia Mong muốn Doanh nghiệp nớc ngoài -Tìm đối tác (28%) - Giới thiệu sản phẩm (42 %) - Thử nghiệm sản phẩm (30 %) - Hội chợ -Triển lãm có nhiều đối tác kinh doanh - Dịch vụ về thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh, phiên dịch, thuê tour du lịch . Doanh nghiệp có vốn nớc ngoài -Khuyếch trơng thơng hiệu (60%) - Giới thiệu sản phẩm mới (40%) - Vị trí gian hàng đẹp - Thiết kế Showroom ấn tợng - Cơ sở vật chất đảm bảo Doanh nghiệp nhà nớc - Tiếp cận khách hàng mục tiêu (43%) - Giới thiệu sản phẩm (35%) - Nâng cao uy tín thơng hiệu (22%) - Hội chợ -Triển lãm lớn, đợc tổ chức công phu - Nhiều chơng trình hấp khách tham quan Doanh nghiệp t nhân - Giới thiệu sản phẩm, tạo thói quen tiêu dùng (67%) - Nâng cao uy tín thơng hiệu (33%) - Hội chợ -Triển lãm đợc tổ chức công phu, hoành tráng - Thu hút nhiều khách tham quan Hộ kinh doanh cá thể - Giới thiệu sản phẩm (22%) - Bán sản phẩm (78%) - Phí dịch vụ phải chăng - Có nhiều dịch vụ u đãi 9 Luận văn tốt nghiệp Ngời mua công nghiệp: Họ là những ngời mua với số lợng lớn phục vụ cho công ty, cho hộ kinh doanh của họ. Ngời tiêu dùng: Họ chiếm đại đa số trong khách tham quan đến Hội chợ - Triển lãm. Họ bao gồm nhiều lứa tuổi với những nghề nghiệp khác nhau. Quan chức từ các bộ ngành: Họ đến với hội chợ triển lãm với t cách là khách mời, thể hiện sự quan tâm của bộ ngành tới các doanh nghiệp trong ngành. Họ góp phần làm cho Hội chợ -Triển lãm thành công. ảnh 4: Các quan chức tham quan hội chợ Máy móc, thiết bị, công nghệ năm 2004 _ Mục đích tham gia của khách tham quan: Tìm đối tác kinh doanh, tìm nhà cung ứng đầu vào, tìm trung gian phân phối: Hội chợ -Triển lãm là nơi tập trung nhiều công ty, nhiều nhà cung cấp có uy tín, khách tham quan có thể xem xét, đánh giá năng lực của từng doanh nghiệp. Đại diện các doanh nghiệp đến với Hội chợ -Triển lãm với t cách là nhà đầu t xem xét, đánh giá, học hỏi các doanh nghiệp khác trong ngành. Tìm hiểu thông tin về sản phẩm và thị trờng, lựa chọn mua sản phẩm: Nhiều khách tham quan đến Hội chợ -Triển lãm để tìm kiếm thông tin về sản phẩm nào đó mà họ đang quan tâm, so sánh các sản phẩm so sánh những sản Nguyễn Thị Thái Hà Lớp Marketing 43A 10 [...]... lại là các công ty TNHH hay công ty cổ phần Có những doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ Hội chợ - Triển lãm, có qui mô lớn, số lợng Hội chợ -Triển lãm tổ chức hàng năm nhiều (Trung tâm Hội chợ -Triển lãm Việt Nam, Công ty Quảng cáo và Hội chợ thơng mại (Vinexad) và Trung tâm Hội chợ thơng mại TP HCM (HIECC) Đa số các công ty nhỏ hoạt động tổng hợp cả quảng cáo cả dịch vụ Hội chợ -Triển lãm _ Mục... các công ty t nhân, trách nhiệm hữu hạn Cùng với Hadifa còn có các công ty nh: Công ty cổ phần Hội chợ -Triển lãm Quốc tế A.F.C, công ty cổ phần Hội chợ - Triển lãm quốc tế Vinexpo JSC, công ty cổ phần Hội chợ - Triển lãm quốc tế Thịnh Nguyễn Thị Thái Hà 29 Lớp Marketing 43A Luận văn tốt nghiệp phát, công ty Hoàng Gia là những công ty trẻ, năng động, sáng tạo trong kinh doanh Ngoài kinh doanh dịch vụ. .. tham gia vào thị trờng Hội chợ - Triển lãm, ngành công nghiệp là ngành thực hiện nhiều nhất về qui mô cũng nh số lợng Mỗi năm số lợng các cuộc Hội chợ - Triển lãm liên quan đến ngành này là khoảng hơn 10 Hội chợ Triển lãm nh: Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, triển lãm Máy móc, thiết bị, công nghệ, hội chợ Công nghệ cao, triển lãm Cơ khí máy móc Nhiều lĩnh vực trớc kia dịch vụ Hội chợ - Triển lãm cha... chợ Triển lãm Hà Nội TTTL Việt Vinexad , TP HCM HIECC Các công ty khác Các tỉnh thành khác TTTL Cần Thơ Các công ty khác Phân bố các công ty tổ chức Hội chợ - Triển lãm ở Việt Nam 1.3.2 Năng lực cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Hàng năm trên địa bàn cả nớc có khoảng trên vài trăm cuộc Hội chợ Triển lãm lớn nhỏ khác nhau Số lợng các gian hàng trong một Hội chợ - Triển lãm giao động từ 150 - 800 gian... vụ Hội chợ - Triển lãm, các công ty này còn kinh doanh quảng cáo, hay nghiên cứu thị trờng do vậy một năm chỉ tổ chức đợc 2 đến 10 Hội chợ - Triển lãm qui mô cha lớn, song cũng có một số Hội chợ Triển lãm quan trọng nh: Triển lãm máy móc thiết bị công nghiệp (Hadifa), hội chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao do ngời tiêu dùng bình chọn (Công ty VCCI EXPO), hội chợ Thơng hiệu Việt Nam hội nhập kinh tế quốc. .. học, công nghệ thông tin hiện nay đã có nhiều Hội chợ - Triển lãm liên quan nh: Hội chợ tin học, hội chợ Telecom, hội chợ công nghệ thực phẩm Có thể nói, sự phát triển của nền kinh tế đất nớc cùng với sự tăng trởng của các ngành, đã và đang mở ra cơ hội cho lĩnh vực dịch vụ Hội chợ - Triển lãm 2.1.2 Những yếu tố mở rộng thị trờng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: _ Các chính sách đổi mới kinh tế và đầu... vụ đăng tin quảng cáo đem lại cho các doanh nghiệp tham gia và ngời tiêu dùng những Hội chợ - Triển lãm ấn tợng, hoành tráng và đầy bổ ích 1.3.4 Điểm mạnh và điểm yếu của các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm: Các công ty lớn có điểm mạnh là có cơ sở vật chất hạ tầng nh có đất, nhà làm Hội chợ - Triển lãm, không phải thuê nh các công ty khác Hiện nay ở Việt Nam có hai công ty có đất... nhà sản xuất, kinh doanh trng bày, quảng cáo và bán sản phẩm của mình nhằm giới thiệu trực tiếp tới ngời tiêu dùng, tìm kiếm đối tác làm ăn, kí kết hợp đồng và kêu gọi đầu t Đến đây ta có thể khẳng định đợc Hội chợ và Triển lãm là hoạt động dịch vụ 2.2 Bản chất của hoạt động Marketing dịch vụ: 2 Do Hội chợ -Triển lãm là một dịch vụ nên để nghiên cứu Marketing ứng dụng trong hoạt động Hội chợ -Triển lãm. .. trình xã hội do các ban ngành đề ra 2 Đặc điểm Marketing ứng dụng trong các tổ chức dịch vụ Hội chợ -Triển lãm 2.1 dịch vụ Hội chợ -Triển lãm: _ Hội chợ -Triển lãm: Khái niệm Hội chợ -Triển lãm đã hình thành từ rất lâu Khi nền kinh tế đã phát triển đến một trình độ nhất định, trong xã hội xuất hiện nhu cầu trao đổi, mua bán hàng hoá ngời ta qui định một số địa điểm cố định Tại đây ngời mua và ngời bán... thống kê của cục xúc tiến thơng mại hiện nay trên thị trờng Việt Nam có các đơn vị chuyên tổ chức các Hội chợ - Triển lãm có tính chuyên nghiệp là: Trung tâm Hội chợ - Triển lãm Việt Nam (Vefac) Phòng thơng mại công nghiệp Việt Nam Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại (Vinexad) Trung tâm quảng cáo và hội chợ quốc tế TP HCM (HIECC) Trung tâm hội chợ thơng mại Cần Thơ Trung tâm triển lãm Văn hoá . nghiên cứu: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ - Triển lãm của Công ty quảng cáo và hội chợ quốc tế Hà Nội (HADIFA). Nội dung. vụ Hội chợ -Triển lãm ở Việt Nam Ch ơng III: Chiến lợc Marketing nâng cao hiệu quả cung ứng dịch vụ Hội chợ -Triển lãm của Công ty Quảng cáo và