MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, một ngành công nghiệp “không khói” đóng góp một phần không nhỏ vào thu nhập của mỗi quốc gia.Ở những nước phát triển, du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của con người. Cùng với sự phát triển đó, du lịch Việt Nam cũng đã và đang phát triển với tốc độ nhanh chóng. Số lượng các doanh nghiệp du lịch ngày càng gia tăng đáng kể, đặc biệt là sự gia tăng mạnh mẽ của các khu nghỉ dưỡng (resort). Tính đến thời điểm hiện nay tại Việt Nam đã có trên 200 resort đã đưa vào hoạt động, tập trung chủ yếu ở vùng ven bãi biển như Hội An, Phan Thiết, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Thuận… Sự bùng nổ về số lượng các khu nghỉ dưỡng làm cho cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng diễn ra gay gắt. Chính vì vậy, mỗi resort đều phải xây dựng cho mình thế mạnh riêng, từ việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ, phong cách phục vụ cho đến những chương trình khuyến mãi, quảng bá nhằm thu hút khách du lịch. Trong đó, hoạt động marketing đặc biệt là các giải pháp markerting – mix được coi là chìa khóa thành công trong cạnh tranh của các doanh nghiệp du lịch. Hoạt động marketing – mix không những giúp tìm kiếm thu hút khách cho các doanh nghiệp du lịch mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay. Qua thực tế tìm hiểu tại Sunrise Hội An Beach Resort, em thấy hoạt động marketing – mix tại đây được resort đặc biệt chú trọng nhằm thu hút khách du lịch. Hoạt động marketing – mix đã giúp khu nghỉ dưỡng thu hút được lượng khách du lịch đáng kể. Tuy nhiên, trong cơ cấu khách của resort, lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với lượng khách quốc tế. Các chính sách marketing – mix thu hút khách nội địa còn gặp nhiều khó khăn như khu nghỉ dưỡng chưa có bộ phận marketing chuyên biệt, nguồn kinh phí cho marketing còn hạn chế, các chính sách xúc tiến, quảng cáo còn kém linh hoạt, chưa phong phú…Chính vì vậy, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam” làm đề tài nghiên cứu trong bài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu nhằm đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện chính sách marketing – mix nhằm thu hút khách nội địa tại Sunrise Hội An Beach Resort trong thời gian tới. Nhiệm vụ nghiên cứu: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng. Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng các giải pháp marketing – mix của Sunrise Hội An Beach Resort. Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện các chính sách marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hội An Beach Resort trong thời gian tới. 3. Phạm vi nghiên cứu đề tài Về nội dung: nghiên cứu các giải pháp marketing – mix nhằm mục đích thu hút khách du lịch nội địa đến với Sunrise Hội An Beach Resort. Về thời gian: Khảo sát, thu thập số liệu thực tế trong 2 năm 2012 – 2013 và đề xuất giải pháp cho đến năm 2015. 4. Tình hình nghiên cứu đề tài Qua tìm hiểu các công trình nghiên cứu của sinh viên trường Đại học Thương Mại, có một số đề tài nghiên cứu có liên quan như sau: Trần Thị Kim Anh (2009), “ Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch công vụ tại khách sạn Hacinco”. Đề tài nghiên cứu một số lý thuyết và thực trạng công tác marketing – mix thu hút khách công vụ tại Hacinco, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút đối tượng khách này đến với khách sạn. Đào Thị Bích Việt (2010), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Thương Mại”. Đề tài đã đưa ra được hệ thống các khái niệm và một số lý luận cơ bản về khách sạn, đặc điểm kinh doanh khách sạn, khách du lịch, marketing và chính sách marketing nhằm thu hút khách. Thứ hai, đề tài nghiên cứu thực trạng các hoạt động marketing của khách sạn Thương Mại để đưa ra vấn đề đang tồn tại trong doanh nghiệp, từ đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến với khách sạn Thương Mại. Thân Thị Hồng Thắm (2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải”. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải đồng thời đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa đến với công ty nhiều hơn. Hoàng Thị Bé (2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty cổ phần truyền thông du lịch Việt – Hà Nội”. Đề tài phân tích thực trạng công tác phân đoạn thị trường khách nội địa của công ty, các hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty, Từ đó, đề ra giải pháp và kiến nghị nhằm thu hút khách nội địa đến với công ty. Vũ Thanh Huyền (2012), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hoa Sim”. Luận văn trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp kinh doanh khách sạn. Nghiên cứu thực trạng về hoạt động marketing thu hút khách của khách sạn Hoa Sim từ đó đưa ra một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Hoa Sim. Nguyễn Thị Hương (2013), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công vụ đến Sunrise Hội An Beach Resort, Công ty Cổ phần Khách sạn và Dịch vụ Đại Dương”. Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống lý luận, phân tích thực trạng cơ cấu khách công vụ cũng như các hoạt động marketing nhằm thu hút khách công vụ đến với khu nghỉ dưỡng, đề xuất các giải pháp nhằm thu hút khách công vụ đến với khu nghỉ dưỡng. Nguyễn Thị Hồng Nhung (2013), “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn Sunrise Hội An Beach Resort, Công ty Cổ phần Khách sạn và Dịch vụ Đại Dương”. Nghiên cứu lý thuyết về khách du lịch, đặc điểm hành vi của khách du lịch, hoạt động marketing để phát triển thị trường khách du lịch nội địa. Phân tích thực trạng thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn. Các đề tài trên đã nghiên cứu và giải quyết một số vấn đề mang tính lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ cũng như nội địa tại các doanh nghiệp.Tuy nhiên, chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về việc đưa ra các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa tại Sunrise Hội An Beach Resort. Từ đó có thể thấy đề tài: “Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam” là không trùng lặp với các công trình nghiên cứu đã công bố trước. 5. Kết cấu khoá luận Chương 1: Một số khái luận cơ bản về giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng Chương 2: Thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resorói Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH KHU NGHỈ DƯỠNG 1.1.Khái luận về giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng 1.1.1. Khu nghỉ dưỡng, kinh doanh khu nghỉ dưỡng 1.1.1.1.Khu nghỉ dưỡng Dưới các góc độ tiếp cận khác nhau, có một số quan niệm về khu nghỉ dưỡng sau: “Khu nghỉ dưỡng là một nhóm hay quần thể các khu dịch vụ phục vụ du lịch, đây là nơi nghỉ ngơi, thư giãn và giải trí lý tưởng của du khách.” (TS. Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại). “Khu nghỉ dưỡng là loại hình khách sạn được xây dựng độc lập thành khối hoặc thành quần thể gồm các biệt thự, căn hộ du lịch; bungalow ở khu vực có cảnh quan thiên nhiên đẹp, phục vụ nhu cầu nghỉ dưỡng, giải trí, tham quan du lịch”. (TS. Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại). * Đặc điểm cơ bản của khu nghỉ dưỡng: Từ khái niệm về khu nghỉ dưỡng trên ta có thể thấy khu nghỉ dưỡng có các đặc điểm cơ bản về vị trí, không gian xây dựng, kiến trúc, cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng như sau : Về vị trí/ đía điểm xây dựng : Xuất phát từ đặc điểm khu nghỉ dưỡng phục vụ đối tượng khách đến nghỉ dưỡng, địa điểm xây dựng khu nghỉ dưỡng thường ở các khu du lịch, các bãi biển, khu đồi núi hoặc rừng có khí hậu trong lành, xa những nơi tập trung mật độ dân cư cao, náo nhiệt. Về không gian xây dựng : Để tổ chức kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi phải có khuôn viên với một diện tích rộng rãi, không gian xây dựng đủ lớn mới cho phép khu nghỉ dưỡng bố trí đầy đủ các hạng mục dịch vụ để đáp ứng nhu cầu nghỉ dưỡng tối thiểu của du khách. Thông thường diện tích khu nghỉ dưỡng phải từ 1ha trở trở lên, trong đó diện tích xây dựng thường chiếm tỉ lệ nhỏ, phần lớn diện tích không gian còn lại của khu nghỉ dưỡng dành cho các khu sinh thái tự nhiên. Về kiến trúc : Với đặc thù phục vụ khách nghỉ dưỡng, lại được xây dựng ở các khu nghỉ biển, nghỉ núi, cho nên kiến trúc xây dựng của các khu nghỉ dưỡng thường là các khu nhà thấp tầng, mang tính gần gữi với môi trường, thân thiện với cảnh quan thiên nhiên. Về cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng: khu nghỉ dưỡng luôn phải đảm bảo cơ sở vật chất sang trọng và tiện nghi. Trang thiết bị đầu tư cho các khu nghỉ dưỡng đều đảm bảo văn minh phục vụ khách hàng, tương ứng với hạng mục của khu nghỉ dưỡng. Cơ sở hạ tầng được bố trí thuận lợi tạo điều kiện thuận lợi cho khách đi lại giữa các khu vực. 1.1.1.2 Kinh doanh khu nghỉ dưỡng Khái niệm: “Kinh doanh khu nghỉ dưỡng là hoạt động có tính tổng hợp, bao trùm hoạt động kinh doanh lưu trú, ăn uống, thể thao, vui chơi giải trí và thẩm mỹ nhằm mục đích lợi nhuận”. (TS. Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại). * Đặc điểm của kinh doanh khu nghỉ dưỡng: Kinh doanh khu nghỉ dưỡng chịu ảnh hưởng nhiều của nhiều yếu tố tài nguyên du lịch. Giống như kinh doanh khách sạn, ảnh hưởng của tài nguyên du lịch đến hoạt động kinh doanh khu nghỉ dưỡng thể hiện rõ nét ở quy mô, kiến trúc, thứ hạng và hiệu quả kinh doanh của khu nghỉ dưỡng. Sản phẩm của khu nghỉ dưỡng chủ yếu là sản phẩm dịch vụ.Sản phẩm của khu nghỉ dưỡng cũng tương tự khách sạn như : dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, dịch vụ giải trí… Các sản phẩm của resort cũng mang đầy đủ các đặc điểm chung của dịch vụ như : tính vô hình, tính không ổn định, tính đồng thời, tính không lưu kho. Khách tiêu dùng sản phẩm của khu nghỉ dưỡng chủ yếu là khách du lịch. Khách hàng tiêu dùng dịch vụ tại khu nghỉ dưỡng có thể là dân cư địa phương nhưng chủ yếu vẫn là khách du lịch, khu nghỉ dưỡng thường hướng đến một thị trường mục tiêu cụ thể. Khách của khu nghỉ dưỡng có cùng đặc điểm là khả năng thanh toán cao, là những người thành đạt và nổi tiếng, chịu áp lực công việc cao. Họ là những người có nhu cầu rất lớn trong việc giải tỏa stress, phục hồi tinh thần, thư giãn đầu óc… Kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi dung lượng vốn và nhân lực rất lớn. Vốn đầu tư ban đầu cho khu nghỉ dưỡng không chỉ là đầu tư cho đất đai, cơ sở vật chất, trang thiết bị tiện nghi tiêu chuẩn mà còn là đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, quy hoạch không gian, môi trường. Đội ngũ nhân lực của khu nghỉ dưỡng cần được tuyển chọn và đào tạo bài bản, không chỉ đáp ứng yêu cầu về chuyên môn, kỹ năng phục vụ khách hàng mà còn phải đặc biệt chú trọng đào tạo và nâng cao trình độ ngoại ngữ. Kinh doanh khu nghỉ dưỡng có tính thời vụ. Đặc điểm này là do hầu hết các khu nghỉ dưỡng được xây dựng ở các khu nghỉ biển, nghỉ núi với điều kiện khí hậu đặc thù. Nhìn chung, vào trái vụ công suất hoạt động của khu nghỉ dưỡng chưa cao do khách du lịch (nhất là khách du lịch nội địa) còn giữ thói quen đi du lịch vào mùa hè. Ngoài những đặc điểm chính kể trên kinh doanh khu nghỉ dưỡng còn có một số đặc trưng riêng biệt sau : Hình thức tổ chức kinh doanh khu nghỉ dưỡng đa dạng. Đó là sự đa dạng về hình thức sở hữu và quản lý; về cách thức tổ chức sản phẩm dịch vụ; về phương thức bán. Hoạt động điều hành khu nghỉ dưỡng có tính chuyên nghiệp cao. Đối tượng phục vụ của khu nghỉ dưỡng thường là du khách có thu nhập cao, sự nghiệp thành đạt với mong muốn được thưởng thức hoàn hảo và khám phá thế giới thượng lưu. Do đó, hoạt động kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi có tính chuyên nghiệp và đạt tiêu chuẩn cao, thể hiện trước hết trong việc tổ chức quản lý điều hành. Hoạt động kinh doanh khu nghỉ dưỡng gắn liền với bảo vệ môi trường tự nhiên. Do các khu nghỉ dưỡng thường nằm gần các tài nguyên du lịch nên công tác bảo vệ môi trường phải được đặc biệt chú trọng nhằm đảm bảo sự phát triển của các khu nghỉ dưỡng không gây ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường thiên nhiên. 1.1.2. Khách du lịch và khách du lịch nộiđịa 1.1.2.1.Khách du lịch Theo Điều 4, Luật Du lịch Việt Nam 2005: “Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”. Theo UNWTO ( tổ chức du lịch thế giới): “Khách du lịch là người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình trên 24h với nhiều mục đích khác nhau ngoại trừ mục đích kiếm tiền”. 1.1.2.2.Khách du lịch nội địa Theo định nghĩa Luật Du lịch Việt Nam 2005: “ Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam”. Theo UNWTO: “Khách du lịch nội địa là những người đang sống trong một quốc gia, không kể quốc tịch nào, đi đến một nơi khác, không phải nơi cư trú thường xuyên trong quốc gia đó trong khoảng thời gian ít nhất 24h và không quá một năm với các mục đích khác nhau ngoài hoạt động được trả lương nơi đến”. Đặc điểm của khách du lịch nội địa: Mục đích đi du lịch chủ yếu của khách nội địa chủ yếu là tham quan, nghỉ ngơi… Cầu về các sản phẩm du lịch của khách nội địa được định mức trong giới hạn về quy định tài chính của mình. Hiện nay, thu nhập bình quân của người dân Việt Nam trung bình khoảng 2000USD/ năm, trong đó tiết kiệm thường khoảng 40% thu nhập. Khách du lịch nội địa thường đi du lịch trong phạm vi số tiền tiết kiệm của mình. KDLNĐ thường đi du lịch theo gia đình, người thân hoặc bạn bè. Khách du lịch nội địa đi du lịch riêng lẻ còn hạn chế, chủ yếu do mục đích nghỉ dưỡng, nghiên cứu… Khách nội địa thường đi du lịch vào hai thời điểm chủ yếu trong năm là du lịch xuân đầu năm và mùa hè – khi có thời gian nghỉ ngơi, rảnh rỗi nhiều. Thời gian lưu trú của khách nội địa thường ngắn, trung bình chỉ khoảng 2 – 4 ngày, tùy thuộc vào thời gian chuyến đi của khách với các mục đích khác nhau. Nguồn thông tin mà khách nội địa lấy được chủ yếu từ thông tin truyền miệng, số ít qua internet hoặc tờ rơi, tờ gấp do vậy doanh nghiệp cần có hướng quản lý thông tin hiệu quả. Hành vi mua của khách du lịch chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội mà họ được xếp vào. Đối với Việt Nam, là một đất nước có nền văn hóa lâu đời với 54 dân tộc anh em, và có tôn giáo đa sắc màu vì thế mà quan niệm tiêu dùng nhất là các sản phẩm du lịch rất đa dạng. Từ đó, tạo nên những tập thị trường khách du lịch rất khác nhau. Hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của các yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò địa vị trong xã hội. Khách hàng khi quyết định mua thường tìm hiểu rất các nguồn thông tin khác nhau và thường tham khảo ý kiến của những người khác. Như vậy, cách lựa chọn sản phẩm dịch vụ của một người là kết quả của sự tác động qua lại phức tạp giữa các yếu tố văn hóa, xã hội, các nhân, tâm lý. Có những yếu tố không chịu ảnh hưởng của người làm công tác marketing nhưng chúng vẫn có lợi cho việc phát hiện người mua quan tâm nhiều nhất đến dịch vụ đó. Những yếu tố khác chịu ảnh hưởng của người làm công tác marketing và gợi ý cho họ phải phát triển marketing-mix như thế nào để người tiêu dùng chấp nhận và sử dụng. 1.1.3. Khái niệm về marketing và marketing khu nghỉ dưỡng Khái niệm marketing: Theo Philip Kotler: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”. Khái niệm marketing du lịch: “Marketing là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty”. (TS. Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại). Khái niệm marketing khu nghỉ dưỡng: Marketing khu nghỉ dưỡng là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của khu nghỉ nghirg lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách du lịch và đạt được những mục tiêu của khu nghỉ dưỡng. (TS. Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại). 1.1.4. Khái niệm về marketing – mix và vai trò của hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng Khái niệm: Theo Philip Kotler: “Marketing – mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường mục tiêu”. Marketing – mix là tập hợp các công cụ về marketing mà một công ty sử dụng để đạt mục tiêu trên thị trường mục tiêu. (J.J Schawarz). Marketing – mix trong kinh doanh du lịch là sự phối hợp chặt chẽ của 7 yếu tố dựa trên 8P: sản phẩm (Product), con người (People), phân phối (Place), giá cả (Price), xúc tiến (Promotion), sản phẩm trọn gói (Package), lập chương trình (Program), quan hệ đối tác (Partner). Vai trò hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng: Marketing – mix ngày nay càng có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết trong kinh doanh du lịch nói chung, kinh doanh khu nghỉ dưỡng nói riêng. Cạnh tranh ngày càng gay gắt, phân đoạn thị trường với tính phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng có kinh nghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò của marketing – mix, cụ thể là: Về cạnh tranh: số lượng khu nghỉ dưỡng, các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng ngày càng nhiều, xu hướng hình thành các hệ thống công ty và các tập đoàn ngày càng gia tăng. Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, các chương trình quốc gia về du lịch, họ đã tăng sức mạnh marketing và làm tăng sức cạnh tranh trong ngành, đặc biệt là cạnh tranh về các yếu tố marketing – mix. Cạnh tranh không chỉ diễn ra trong ngành mà còn cạnh tranh với cả những ngành khác do sản phẩm trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng là sản phẩm bậc cao, không phải là thiết yếu nên dễ bị khách từ bỏ do các kích thích marketing từ ngành khác. Mặt khác, do bị lợi nhuận của ngành kinh doanh khách sạn, du lịch lôi cuốn, làm cho nhiều công ty kinh doanh ngành khác cũng chuyển hướng đầu tư vào kinh doanh khách sạn, khu nghỉ dưỡng làm cho cạnh tranh ngành càng trở nên khốc liệt hơn. Về đối tượng khách du lịch: khách du lịch nội địa ngày nay ngày càng thay đổi nhiều cả về đối tượng và sở thích. Trên tổng thể, thị trường được phân đoạn sâu rộng hơn do nhiều nguyên nhân như nền kinh tế, công nghệ, sự thay đổi văn hoá lối sống… đòi hỏi các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần phải liên tục nghiên cứu, có các sản phẩm, biện pháp marketing phù hợp để thoả mãn nhu cầu của họ. Hơn nữa, du khách nội địa ngày càng tinh tế và kinh nghiệm tiêu dùng các sản phẩm kinh doanh khách sạn, khu nghỉ dưỡng. Họ có đầy đủ các thông tin để đánh giá tại nhà các khu nghỉ dưỡng thông qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại…Do đó, để thu hút được khách du lịch đòi hỏi các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần phải có chính sách sản phẩm và hoạt động marketing sâu sắc hơn. 1.2. Nội dung giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng 1.2.1. Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các quyết định về sản phẩm như: quyết định về danh mục sản phẩm (xác định chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm), quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu, quyết định về phát triển sản phẩm mới… Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của doanh nghiệp. Khi xây dựng chính sách sản phẩm,doanh nghiệp cần căn cứ vào nhu cầu của khách và khả năng của doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các sản phẩm đa dạng, nổi bật và khác biệt nhằm hấp dẫn khách. Chính sách sản phẩm được xây dựng đúng sẽ góp phần đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng và tạo điều kiện cho việc thu hút khách đến với doanh nghiệp kinh doanh KND. 1.2.2. Chính sách giá Giá là một trong các yếu tố linh hoạt nhất của marketing – mix. Trong điều kiện nước ta hiện nay, giá là yếu tố đầu tiên và lớn nhất đến quyết định mua của khách và là yếu tố quyết định tới thị phần và khả năng sinh lời của doanh nghiệp, tạo ra sức cạnh tranh trong việc thu hút khách của doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh thường định giá dựa theo các mục tiêu marketing cuả doanh nghiệp như tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, dẫn đầu về chất lượng, mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, hay mục tiêu khác như phong tỏa đối thủ, thu hồi vốn đầu tư…Các phương pháp định giá trong kinh doanh KND: cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo giá hiện hành, lựa chọn mức giá cuối cùng. Để xây dựng chính sách giá phù hợp, doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm của từng đối tượng khách hàng như khách đoàn, khách gia đình, sinh viên, người cao tuổi để xây dựng mức giá và tỷ lệ giảm giá khác nhau nhằm thu hút khách du lịch. Đặc biệt, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá khác nhau tùy theo thời điểm chính vụ và trái vụ nhằm thu hút khách đến KND vào tất cả các thời điểm trong năm, đảm bảo hoạt động kinh doanh và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. 1.2.3. Chính sách phân phối Chính sách phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng trong kinh doanh du lịch do tính khác biệt của sản phẩm du lịch quy định, đồng thời còn có quan hệ chặt chẽ tới các chính sách khác trong marketing – mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá. [...]... NGHỊ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA SUNRISE HỘI AN BEACH RESORT 3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 3.1.1 Dự báo triển vọng thực hiện các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort Trong năm 2014, cùng với sự phục hồi của kinh... rằng lượng khách đến với du lịch Quảng Nam hay Hội An sẽ ngày càng gia tăng Thị trường khách du lịch nội địa là thị trường tiềm năng của Sunrise Hoi An trong thời gian tới, do vậy KND cần tăng cường công tác xúc tiến, marketing để thu hút du khách đến với KND 3.1.2 Quan điểm thực hiện các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort Để thu hút được khách hàng,... quan điểm của các nhà quản trị khách sạn về hoạt động marketing cũng ảnh hưởng đến vấn đề thu hút khách 2.3 Kết quả nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.3.1.1 Kết quả khảo sát khách hàng... đề xuất các giải pháp marketing – mix trong thời gian tới 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.2.1 Giới thiệu khái quát hoạt động kinh doanh của khu nghỉ dưỡng Sunrise Hội An Beach Resort 2.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Sunrise Hội An Beach Resort thu c chuỗi khách sạn và... nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.3.2.1 Đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort Bảng 2.2 Cơ cấu khách du lịch của Sunrise Hoi An Beach Resort Loại khách Năm 2012 Năm 2013 So sánh Khách nội địa Lượt 1.190 Tỷ lệ % 4,91 Lượt 13.169 Tỷ lệ % 12,25 +/11.979 Khách quốc tế 23.030 95,09 94.331 87,75 71.031 Tổng số 24.220 100 107.500 100 83.280 (Nguồn: Sunrise Hoi An Beach. .. và các chính sách của Nhà nước Qua hơn hai năm hoạt động, Sunrise Hoi An Beach Resort đã xây dựng được hình ảnh, uy tín của mình với nhiều du khách cả trong và ngoài nước Các chính sách marketing – mix thu hút khách nội địa của KND đã đem lại kết quả nhất định thông qua việc lượng khách nội địa của KND tăng vọt trong năm 2013 Hoạt động marketing – mix thu hút khách nội địa của KND đang ngày càng được... thời gian gần đây; thông tin về lượng khách nội địa đến với toàn tỉnh cũng như các chương trình, hoạt động thu hút khách nội địa của Tổng cục du lịch, của địa phương như chương trình đa dạng hóa các sản phẩm du lịch thu hút khách của tỉnh Quảng Nam (baomoi.com), chương trình Festival Di sản Quảng Nam (tạp chí du lịch Quảng Nam) , tổ chức cuộc thi Hoa hậu các dân tộc Việt Nam năm 2013 (báo Quảng Nam) ,... LỊCH NỘI ĐỊA CỦA SUNRISE HỘI AN BEACH RESORT, QUẢNG NAM 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp Bước 1 Xác định mục tiêu: thu thập các dữ liệu có liên quan từ đó làm cơ sở đánh giá về hoạt động marketing - mix tại KND trong thời gian gần đây Bước 2 Xác định... du lịch thu hút khách như các tour du lịch phố cổ Hội An, Tour du lịch Cù Lao Chàm… 2.4 Đánh giá chung về thực trạng các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort 2.4.1 Những ưu điểm và nguyên nhân * Ưu điểm: Chính sách sản phẩm: Hệ thống sản phẩm dịch vụ của KND về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu của khách du lịch nội địa Các sản phẩm dịch vụ không ngừng... Bước 3 Thu thập dữ liệu: Tiến hành thu thập dữ liệu theo các nguồn đã xác định tại bước 2 Các dữ liệu thu thập được bao gồm: Kết quả hoạt động kinh doanh của KND năm 2012-2013; đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa trong tổng số khách đến với KND trong năm 2012 – 2013, tỷ trọng doanh thu từ khách nội địa của KND; thông tin về thực trạng marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của KND trong . về giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng Chương 2: Thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach. TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA SUNRISE HỘI AN BEACH RESORT, QUẢNG NAM 2.1. Phương pháp nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch. số giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA