GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” 2. Giáo viên hướng dẫn: Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Tâm 3. Sinh viên thực hiện Họ và tên: Đỗ Thế Dương Lớp: K46A2 Mã sv: 10D100074 4. Thời gian thực hiện: Từ 22/02/2014 đến 24/04/2014 5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài  Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam.  Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 i GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể Quý thầy cô trường Đại học thương mại, Quý thầy cô khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm học tập và rèn luyện tại trường. Em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện khóa luận tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong công ty cổ phần truyền thông Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được thực tập tại công ty, được tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp em hiểu biết về công việc trong suốt quá trình thực tập. Với vốn kiến thức hạn hẹp và thời gian thực tập tại công ty có hạn nên em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp, phê bình của thầy cô và các anh chị trong công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. Đó sẽ là hành trang quý giá giúp em hoàn thiện kiến thức của mình sau này SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 ii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC KẾT LUẬN 44 SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 iii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trong ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013. Bảng 2.3 Bảng tính lương công ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho công ty. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 iv GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1 Đề xuất bảng định mức theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng. Sơ đồ 3.3. Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 v GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trong ba năm 2010, 2011, 2012 Bảng 2.2 Bảng định mức doanh thu theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam năm 2013. Bảng 2.3 Bảng tính lương công ty Bảng 3.1 Số lượng cần người bổ sung cho lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Đề xuất bảng định mức theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. Bảng 3.3 Đề xuất bảng tính lương cho công ty. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 vi GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 2.1 Đề xuất bảng định mức theo tháng của lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tuyển dụng cho công ty Sơ đồ 3.2 Đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng. Sơ đồ 3.3. Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 vii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BIỂU ĐỒ Số hiệu Tên biểu đồ Biểu đồ 2.1 Các loại lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Biểu đồ 2.2 Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 viii GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế đang là xu hướng chung của thế giới. Tiến trình hội nhập và sự tham gia chính thức của Việt Nam vào Tổ chức Thương mại Thế Giới WTO đã mang lại những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải vượt qua. Các doanh nghiệp phải có chiến lược phù hợp để thích nghi với môi trường kinh doanh mới, qua đó mới có thể tồn tại được trong nền kinh tế khó khăn và cạnh tranh đầy khốc liệt như hiện nay. Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp. Để có thể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực đầu vào, trong đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả của tất cả các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận. Bộ phận bán hàng cũng không hề nằm ngoài quy luật này. Lực lượng bán hàng là cầu nối hết sức quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, họ thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc, đàm phán và thỏa thuận với khách hàng. Có thể nói, hình ảnh của doanh nghiệp được thể hiện rất rõ ràng thông qua thái độ cũng như khả năng làm việc của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy, công tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, và là một trong những nhân tố quyết định trực tiếp đến thành công của công ty. Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng tại đây còn rất nhiều điểm bất cập. Do đó ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của công ty. Xuất phát từ những điều đã trình bày ở trên, em quyết định chọn đề tài của mình là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam” 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong những năm gần đây, có rất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức LLBH của một công ty sản xuất, rất nhiều ý kiến cho rằng sản phẩm là yếu tố hàng đầu nên được quan tâm tại một công ty sản xuất, tuy nhiên, với nền kinh tế như hiện nay, LLBH cũng là một trong những yếu tố xứng đáng nhận được sự quan tâm từ các nhà quản trị, lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để có cái nhìn đúng đắn SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 1 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Khoa: Quản trị doanh nghiệp hơn. Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có những đề tài nghiên cứu tương tự liên quan đến đề tài này: - Đặng Văn Quý, (2011). Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho sản phẩm dầu nhớt Halotec và dầu trung tư động cơ của công ty cổ phần Phương Hải Long”. - Trần Hải Trung, (2009), Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần hoá chất công nghiệp Tân Long”. - Luận văn tốt nghiệp,Trần Thùy Dương 2006: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa thông tin Đất Việt”. 3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài. - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài. - Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, giai đoạn 2011 – 2013, trong đó lấy năm 2013 là năm phân tích. Thông qua đó nhìn nhận những mặt đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những thành công cũng như những tồn tại đó tại Công ty CP công nghiệp và truyền thông Việt Nam. - Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trong đó lấy bộ phận bán hàng, cụ thể là nhân viên kinh doanh của công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu. 5. Phương pháp nghiên cứu. 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu. 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu không có sẵn, phải tiến hành thu thập thông tin tại hiện trường thực tế thông qua các cuộc điều tra, thăm dò thị trường, khách hàng. SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 2 [...]... thông Việt Nam Lực lượng bán hàng của công ty hiện nay bao gồm lực lượng bán hàng tại công ty và cộng tác viên: Biểu đồ 2.1: Các loại lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam (Nguồn: Phòng nhân sự của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam) Hiện nay công ty đang mở rộng thêm lực lượng bán hàng bằng cách tuyển cộng tác viên Qua biểu đồ, lực lượng cộng tác viên chiếm 20% lực lượng bán hàng, ... trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm nghiệp 6 Khoa: Quản trị doanh CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG... trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty côt phần truyền thông Việt Nam * Nội dung huấn luyện tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam: Công ty đã tổ chức các buổi đào tạo, huấn luyện cho các nhân viên về kiến thức về công ty, sản phẩm, về quá trình bán hàng, khách hàng * Các khóa huấn luyện, đào tạo mà công ty đã tổ chức cho nhân viên bán hàng: - Đào tạo tại lớp học: Công ty. .. trực tiếp đến các khâu còn lại của công tác tổ chức lực lượng bán hàng như xác định định mức bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ lực lượng bán hàng Tuy nhiên, lại có tới 80% số nhân viên được phỏng vấn cho rằng quy mô lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam không phù hợp với quy mô của công ty Căn cứ chính để công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng là mục tiêu về doanh số... bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp.” 1.2 Các nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong DNTM 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp; các đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp; lực lượng bán hàng. .. trình bán Về lợi nhuận của công ty, Lợi nhuận sau thuế của năm 2012 tăng 59,61 % tương đương 1.651 tỷ đồng so với năm trước đó, đến năm 2013 lợi nhuận sau thuế tiếp tục tăng mạnh 132.6% tương đương 3.672 tỷ đồng 2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam 2.2.1 Các loại lực lượng bán hàng hiện nay của công ty cổ phần truyền thông. .. lượng bán hàng, còn lực lượng bán hàng tại công ty chiếm 80% * Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty cổ phần truyền thông Việt Nam: SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm nghiệp 24 Khoa: Quản trị doanh - Lực lượng bán hàng tại công ty: Tập trung ở công ty, ở các văn phòng của công ty và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp... phần truyền thông Việt Nam * Công tác xác định quy mô của lực lượng bán hàng: Biểu đồ 2.2: Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới SVTH: Đỗ Thế Dương MSV: 10D100074 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm nghiệp 25 Khoa: Quản trị doanh công tác tổ chức LLBH tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam (Nguồn: Điều tra) Theo kết quả điều tra cho thấy, có 20% số người được hỏi cho rằng công tác. .. lực của nhân viên hay không ? Cần phải làm gì để cải thiện được con số trên? 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Công ty vẫn luôn thường xuyên tuyển dụng nhân viên bán hàng mới để phục vụ cho nhu cầu phát triển và mở rộng của công ty và do nhân viên cũ nghỉ việc * Bản tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng: + Đối với nhà quản trị bán hàng: ... Khoa: Quản trị doanh a Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng trên thị trường - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập . trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. - Đề xuất giải pháp để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam. 4 loại lực lượng bán hàng của công ty cổ phần truyền thông Việt Nam Biểu đồ 2.2 Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức LLBH tại công ty cổ phần truyền thông. đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng  Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần truyền thông Việt Nam.  Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức