Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. 1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài Cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến những xáo động đầy kịch tính về thị trường, tỷ giá, đầu tư và thương mại. Các biến động đó đã tác động sâu sắc đến kinh tế Việt Nam. Năm 2009 GDP đạt 5,2%, lạm phát giữ ở mức 2 con số, xóa đói giảm nghèo giảm xuống 11% vượt mục tiêu đề ra. Việc kinh tế vẫn tăng trưởng giữa mất cân đối vĩ mô gay gắt hơn, năng lực cạnh tranh quốc gia bị tụt hạng: tụt 5 bậc từ 70/134 xuống 75/133 nền kinh tế so với năm trước trong bảng xếp hạng chung, Việt Nam đã tụt hạng 9/10 chỉ tiêu đánh giá. Trong môi trường kinh doanh đầy biến động và rủi ro như vậy đòi hỏi những nỗ lực căng thẳng hơn của tất cả các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp trong từng thời kỳ cụ thể để tồn tại và phát triển bền vững. Bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng của doanh nghiệp thương mại. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng. Nó có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng bán ra từ đó gia tăng lợi nhuận. Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh thông suốt hơn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí thực hiện công việc và đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn. Công tác hoàn thiện và nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, các cơ sở và bộ phận giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị trường và chiến lược mà công ty đặt ra để phát triển ổn định và gia tăng lợi nhuận thì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là khâu không thể bỏ qua. Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được nhận thức và quan tâm đúng mức thì nó sẽ giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của mình. Kinh doanh dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt. Trước đây khi thu nhập của người dân còn thấp thì nhu cầu về dược phẩm chưa nhiều, hiện nay khi mức sống của cộng đồng ngày càng cao, con người luôn chú trọng đến sức khỏe thì nhu cầu về dược phẩm ngày một tăng. Tình hình biến động của thời tiết cùng với sự ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô cùng phức tạp. Số bệnh Lê Thị Vui Lớp K42A2 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại nhân ngày càng tăng gây quá tải cho số bệnh viện có hạn. Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, thuế nhập khẩu giảm đã khuyến khích sản phẩm của nước ngoài xâm nhập thị trường nội địa, ngoài doanh nghiệp trong nước thì công ty còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài lớn mạnh hơn. Để đáp ứng được nhu cầu của người dân, đảm bảo thuốc được đưa đến tận tay người tiêu dùng và tăng năng lực cạnh tranh công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng của mình hơn nữa. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những giải pháp mà công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh lựa chọn. Vì vậy việc nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng là vô cùng cần thiết. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Hậu quả của khủng hoảng kinh tế để lại những di chứng không hề nhỏ cho nền kinh tế. Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu thị trường, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng mức tiêu thụ hàng hóa , gia tăng lợi nhuận. Trong những năm gần đây, nhận thức về quản trị bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng đã có những chuyển biến tích cực. Các công ty đã quan tâm và đầu tư cho công tác này nhiều hơn. Xuất phát từ vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng trong công tác quản trị bán hàng và từ thực tiễn của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh em đã quyết định chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là : "Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh". 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lí thuyết cơ bản về công tác quản trị bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán, tuyến bán Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. 1.4 Phạm vi nghiên cứu -Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Lê Thị Vui Lớp K42A2 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại -Thời gian : mạng lưới bán hàng của công ty được nghiên cứu trong giai đoạn 2007 - 2009 -Đối tượng, nội dung, vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 1.5 Kết cấu luận văn Gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nâng cao chất lượng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Lê Thị Vui Lớp K42A2 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản. 2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua, bán và dự trữ hàng hóa. Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Nhờ có khâu bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo thực hiện nhu cầu xã hội. Để bán được hàng chúng ta phải thực hiện một lọat các hoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập mạng lưới bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán. Có nhiều quan điểm về bán hàng như: Khái niệm bán hàng theo PGS.TS Phạm Công Đoàn - Kinh tế doanh nghiệp thương mại : "Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng". Khái niệm bán hàng: "Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên". Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Nói về bán hàng chúng ta không thể không kể đến quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm quản trị bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của trường Đại học Thương Mại thì "Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp". Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng. Lê Thị Vui Lớp K42A2 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Ngoài ra Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. 2.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng chính của quản trị bán hàng, góp phần quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, quyết định chất lượng của công tác bán hàng. Nó có nhiệm vụ triển khai kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán hàng đề ra có thực sự phù hợp không và là cơ sở cho công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại: Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán hàng , tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 2.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng. Trong thời buổi cạnh tranh, cùng một lĩnh vực kinh doanh có rất nhiều doanh nghiệp tham gia nên rất khó để đưa hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng thì doanh nghiệp phải sử dụng các trung gian hay còn gọi là "trung gian Marketing". Thông qua những trung gian này mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đảm bảo thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm trung gian thương mại đã tạo ra mạng lưới bán hàng sản phẩm cho công ty, đây chính là một trong 6 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix: Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), People (Con người) và Processes (Quy trình). Lê Thị Vui Lớp K42A2 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Có nhiều quan điểm về mạng lưới bán hàng ứng với từng lĩnh vực khác nhau. Dưới góc độ người tiêu dùng thì mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất. Dưới góc độ người sản xuất người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra. Khái niệm mạng lưới bán hàng theo quan điểm Marketing thì "Mạng lưới bán hàng là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình bán hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng". Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, PGS.PTS. Hoàng Minh Đường và PTS. Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân thì: "Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lí mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như của từng đơn vị trực thuộc nói chung". Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - trường đại học Thương Mại thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng". Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng. 2.2 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1. Một số quan điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong ba chức năng cơ bản của công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Có thể đưa ra một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng như sau: Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp, GS.TS. Phạm Vũ Luận thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm các nội dung đó là lựa chọn kênh phân phối lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng; tổ chức lực lượng bán hàng". Lê Thị Vui Lớp K42A2 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng". Theo đó việc tổ chức bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp, PGS.TS. Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại học Kinh tế Quốc dân thì quản trị bán hàng bao gồm các nội dung sau: - Xác định mục tiêu bán hàng - Lập kế hoạch bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng - Đánh giá kết quả và điều chỉnh. Trong đó nội dung tổ chức lực lượng bán hàng là việc xác định qui mô và cấu trúc tổ chức của lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm bốn cấu trúc: tổ chức theo sản phẩm; tổ chức theo địa lí; tổ chức theo khách hàng; tổ chức theo ma trận. Không phân định rõ nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng. 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Tính cho đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ chức mạng lưới tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Một số công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là: - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam (Luận văn tốt nghiệp của Trần Thị Hằng K41A6 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Trần Kiều Trang). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức Lê Thị Vui Lớp K42A2 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty thuốc lá Thăng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tuyết Mai K41A7 - khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Thị Minh Nhàn ). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thuốc lá Thăng Long. - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH - TM VIC (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh lớp K41A1 - khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - năm 2009, giảng viên hướng dẫn Th.s Mai Thanh Lan). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH - TM VIC . 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Lựa chọn mạng lưới bán hàng là một công việc quan trọng trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp với các điều kiện nguồn lực của công ty và tận dụng được tất cả những nguồn lực đó thì mô hình đó mới thực sự hiệu quả. Lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phải căn cứ vào cơ cấu tổ chức của công ty, vào mục tiêu, tính chất sản phẩm của công ty, Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp là : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí, mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Mỗi mô hình đều có ưu nhược điểm riêng biệt, doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một mô hình thật sự phù hợp để hạn chế nhược điểm và tận dụng ưu điểm giúp ích cho hoạt động kinh doanh của mình. Lê Thị Vui Lớp K42A2 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại 2.4.1.1.Một số mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 2.4.1.1.1 Mô hình bán hàng theo khu vực địa lí Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. đặc điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí là: phân chia mạng lưới bán hàng theo lãnh thổ, mỗi khu vực kinh doanh những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của nhóm khách hàng ở khu vực đó, trong mỗi khu vực trách nhiệm của từng bộ phận được xác định rõ. Đại diện bán hàng có “toàn quyền” quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy.Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Đây là cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản với những ưu và nhược điểm sau: Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Đảm bảo giảm được chi phí quản lý Lê Thị Vui Lớp K42A2 Tổng giám đốc Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực IV Giám đốc khu vực III Giám đốc bán hàng 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Số cấp quản lý của cơ cấu này ít, tương đối gọn nhẹ giúp người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của mình - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực. Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: - Nhân viên khó có được sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và khách hàng tại khu vực mình phục vụ. - Không có sự phối hợp chặt chẽ giữa các khu vực - Đôi khi không đáp ứng được những nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt của một nhóm khách hàng. Tương ứng với mô hình này , lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 2.4.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng căn cứ vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Mô hình tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao Lê Thị Vui Lớp K42A2 Tổng giám đốc Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám đốc bán hàn hàng 10 [...]... lợi nhuận của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh tăng qua các năm chứng tỏ công ty kinh doanh có lãi, hoàn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước và góp phần tăng thu nhập cho người lao động 3.2.3 Môi trường kinh doanh của công ty ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 3.2.3.1 Môi trường bên trong công ty - Quy mô công ty: công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh thuộc... công ty buôn bán dược phẩm nhỏ và vừa cùng kinh doanh tại khu vực thị trường với công ty Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty tham gia kinh doanh dược phẩm nhỏ và vừa, chỉ có một vài công ty tương đối lớn, chiếm thị phần lớn như công ty dược Hậu Giang, Domesco, Imexpharm… Đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh như: công ty dược phẩm TNHH Việt Pháp, công ty TNHH dược phẩm Nguyễn... giá tổng quan tinh hình và các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 3.2.1 Giới thiệu về công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh 3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Được thành lập từ ngày 29/11/1998, công ty TNHH dược phẩm Huy Thịnh đã có nhiều cố gắng trong việc cung cấp thuốc đáp ứng nhu cầu chữa bệnh của người dân và kinh doanh có lãi Công. .. danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường 2.4.1.1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới theo khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm của khách hàng, việc sử dụng sản phẩm Mô hình này đang tỏ ra... về mạng lưới bán hàng đã sát thực hơn trước rất nhiều - Đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng đối với tình hình thực tế của công ty: 25% cho rằng đã phù hợp, 70% cho rằng cần được điều chỉnh, 5% cho rằng chưa phù hợp Những vấn đề bất cập về mạng lưới bán hàng của công ty là: các cửa hàng thuốc phân bổ chưa hợp lý - Các nhân tố tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược. .. bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh * Sử dụng bản hỏi: Mục đích của phương pháp bản hỏi là tìm hiểu về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty sử dụng, cách thức và tiêu chí lựa chọn các thành viên mạng lưới, các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Với 15 phiếu điều tra, mỗi phiếu gồm 12 câu hỏi được phát cho các cấp quản lý như phó giám đốc công ty, trưởng phòng... đốc công ty, và Bà Nguyễn Thị Như Quỳnh Trưởng phòng kinh doanh - Những vấn đề cụ thể tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Cả hai người được phỏng vấn đều cho rằng công tác tổ chức bán hàng của công ty có nhiều vấn đề bất cập cần phải được điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa Cụ thể bà Bích Ngọc cho rằng ở một vài khu vực thị trường do bố trí nhiều điểm bán. .. Dược phẩm Huy Thịnh Bảng tổng hợp phiếu điều tra dưới đây cho thấy mức độ tác động của từng nhân tố tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty theo ý kiến đánh giá của 10 cán bộ nhân viên (tổng độ tác động của nhân tố càng nhỏ thì sự tác động của nhân tố đó càng lớn) : Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra về các nhân tố tác động tới mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. .. vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hơn nữa 3.2.3.4 Các yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty - Tình hình nhân sự của công ty: nhân sự là chiếc chìa khóa của mọi hoạt động Hoạt động của công ty trở nên hiệu quả và suôn sẻ hơn khi công ty có đủ về số lượng và chất lượng nhân lực cho mình Chất lượng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có thực sự tốt hay không... tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Kênh siêu thị Kênh siêu thị Kênh đại lí bán buôn Kênh đại lí bán buôn Kênh đại lí bán lẻ Kênh đại lí bán lẻ Hình 2.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng những . trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. 1.4. thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh. Lê Thị. tiêu bán hàng& quot;. Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng. 2.2 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng