Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Chương I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.1.1 Xu tồn cầu hóa cấp thiết quản trị tình đàm phán Trong thời đại ngày nay, kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng đứng trước hội, đồng thời phải đối mặt với thách thức Xu hướng tồn cầu hóa khu vực hóa diễn nhiều nước giới, kinh tế Việt Nam hịa vào với kinh tế giới Việt Nam tham gia vào tổ chức khu vực thương mại tự ASEAN, tổ chức thương mại giới WTO, ký kết hiệp định song phương đa phương với nhiều nước khác giới Một mắt xích quan trọng q trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế hoạt động kinh doanh xuất nhập Hoạt động nhập hai bên bị ràng buộc hợp đồng Tuy nhiên trước có hợp đồng bên phải tiến hành cơng việc đàm phán Việc đàm phán để có hợp đồng việc ký kết hợp đồng cơng việc dễ dàng Cho đến cịn nhiều bất cập Để doanh nghiệp Việt Nam có lợi bàn đàm phán tránh thua thiệt kinh doanh quốc tế thực tế địi hỏi cần phải nghiên cứu cách hệ thống Trong môi trương cạnh tranh thiếu kiến thức kỹ đàm phàn, ký kết hợp đồng, soạn thảo Tiếng Anh, Tiếng Việt Cách thức giải tranh chấp với đối tác nước ngoài, doanh Việt Nam gặp phải thua thiệt nghiêm trọng Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Thực tế cho thấy nhiều hoạt động trị giá hàng triệu USD tuột khỏi tay doanh nghiệp Việt Nam Vì thiếu kiến thức đàm phán, nhiều doanh nghiệp phải bồi thường khoản tiền lớn tranh chấp với đối tác nước ngồi thiếu kinh nghiệm việc ký kết hợp đồng 1.1.2 Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt (Vietrust JSC) đề tài nghiên cứu: Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt (Vietrust JSC) thành lập theo ngày 02/07/2003 theo giấy phép kinh doanh số 21.03.000038 Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp Vietrust JSC đầu tư xây dựng nhà máy khu công nghiệp Tiên Sơn, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc Ninh Có văn phịng đại diện số 42 Tô Hiến Thành, Hai Bà Trưng, Hà Nội Cơng ty có hệ thống phân phối thơng qua gần 800 cửa hàng đại lý lợp mang thương hiệu Tonmat hầu hết tỉnh thành từ miền Bắc tới miền Trung Tonmat thương hiệu lợp kim loại cách âm, cách nhiệt Việt Nam Mặc dù tuổi đời non trẻ uy tín tiếng tăm sản phẩm Tonmat khẳng định tin cậy người tiêu dùng nước diện rộng rãi nhiều cơng trình trọng điểm Tiên phong ngành cơng nghệ sản xuất lợp kim loại sử dụng công nghệ PU (cơng nghệ sử dụng hóa chất Polyurethane) làm chất cách âm, cách nhiệt, Tonmat không tránh khỏi khó khăn cạnh tranh ngày gay gắt Một khó khăn cơng ty nhập nguyên liệu sản xuất Nguyên liệu sản xuất hóa chất tổng hợp PU (Polyurethane) giấy PP (Polyether Polyols) phải nhập từ nhà cung ứng nước để đảm bảo chất lượng sản phẩm, tiến độ trình sản xuất kinh doanh vấn đề đảm bảo nguồn cung ứng, chất lượng nguồn nguyên liệu, nguồn nguyên liệu cảng nhanh chóng, kịp thời cần thiết Trong trình nhập ngun liệu Vietrust JSC tốn phương Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế thức tín dụng chứng từ sử dụng 100% hợp đồng nhập nguyên liệu Đối với công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập có ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Từ việc nhận thức tầm quan trọng vấn đề nên em chọn đề tài: “Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu thực tế tài liệu thu thập được, em chọn đề tài “Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đống góp số đề xuất nhằm quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt, sở góp phần nhỏ giúp xí nghiệp nâng cao chất lượng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: trình đàm phán ký để kết hợp đồng nhập hóa chất - Phạm vi nghiên cứu: công ty Cổ phần đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt - Thời gian nghiên cứu: từ năm 2007- 2009 - Phương phanps nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, vấn trực tiếp thu thập liệu thứ cấp - Thị trường nghiên cứu: Trung Quốc 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục luân văn bao gồm bốn chương: - Chương I: Tổng quan nghiên cứu quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hoạt động kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp - Chương II: Một số vấn đề quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập thương mại quốc tế - Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quản trị q trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt - Chương IV: Một số kết luận đề xuất nhằm quản trị trình đàm phán để ký kết hợp địng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Chương II MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Khái quát đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Tóm lại, đàm phán thương mại trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đơng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có số đặc điểm sau: - Đàm phán khoa học: khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Khi tham gia đàm phán bên cần suy nghĩ, cân nhắc lợi ích lien quan tới bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích đánh giá cách có hệ thống, khách quan toàn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Để có đàm phán thành công người đàm phán phải trang bị nhiều thông tin nhiều ngành khác như: marketing, luật, kế tốn tài chính… Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Bên cạnh đàm phán cịn nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết tùy ứng biến, đạt thành cơng Hơn nữa, đàm phán trình người tham gia nên dù nội dung đàm phán với người khác đem lại kết khác Do nói đàm phán nghệ thuật người đàm phán nghệ sỹ - Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Thông thường, tham gia đàm phán bên có lợi ích đối lập Trong trình đàm phán bên cố gắng giành nhiều lợi ích phía Như thấy, đàm phán q trình thỏa hiệp lợi ích bên thống mặt đối lập 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán quốc tế - Tập trung vào quyền lợi khơng phải lập truờng, quan điểm: người tham gia vào trình đàm phán để có xúc cảm dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng không khách quan Hoặc tập trung vào lập trường mà quan tâm tới quyền lợi, ngược lại khó để đến thoả thuận Do trogn trình đàm phán bên phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán tập trung vào quỳên lợi tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hố, phong cách, tính cách người đàm phán - Đưa phương án đôi bên có lợi: Việc nghĩ phương án đơi bên có lợi địi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn nghĩ đến phần riêng Tìm kiếm phương án đảm bảo hai bên có lợi góp phần phát quyền lợi chung, vùng thoả thuận đàm phán đảm bảo hiệu trình đàm phán Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc trogn đàm phán phải đảm bảo tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối tác người không khoan nhượng bảo vệ lập trường khơng phải quyền lợi, tốt kiên đảm bảo thoả thuận phải phản náh tiêu chuẩn công khách quan không phụ thuộc vào lập trường bên 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế Căn vào hình thức giao tiếp đàm phán, đàm phán chia thành loại: 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp Đây kiểu đàm phán mà bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi thoả thuận điều kiện kinh doanh Cách thức giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ giúp bên điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thoả thuận chung Tuy nhiên đàm phán trực tiếp yêu cầu phải có thời gian khơng gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động khác liên quan Đàm phán trực tiếp hình thức đàm phán có chi phí cao ba hình thức Đàm phán trực tiếp sử dụng phần lớn với thương vụ có giá trị cao,có tính chất phức tạp với đối tác 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín hình thức đàm phán thong qua việc trao đổi thư thương mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che giấu thái độ thật cần thiết Tuy nhiên đàm phán qua hình thức khơng nhanh chóng đưa đến kết chung nhiều thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư Đàm phán qua thư tín phù hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ, khơng có tính chất phức tạp, bên dễ dàng trí với điều kiện đưa Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua điện thoại dễ dàng nhanh chóng đảm bảo tính thời điểm Nhưng, hình thức địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả xử lý thơng tin ứng biến nhanh Bên cạnh chi phí để thực đàm phán qua điện thoại cao phải liên lạc đường dài quốc gia khác Mặt khác, khơng có làm chứng cho thoả thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại sử dụng trường hợp cần thiết sợ bị lỡ hội kinh doanh để xác nhận vài chi tiết hợp đồng Hình thức hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với Các hình thức sử dụng độc lập sử dụng kết hợp với để đạt hiệu qủ cao 2.1.5 Các chiến lược đàm phán 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng ganh đua sức mạnh ý chí, bên dung lực để gây sức ép buộc bên lùi bước, thái độ thương lượng ln cứng nhắc cương quyết, lợi ích bên có dựa thua thiệt bên Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua Trong đàm phán, mục tiêu động chiến lược tối đa hố lợi ích mà khơng cần xây dựng quan hệ làm ăn dài lâu với đối tác Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng không mang lại kết mong muốn cho người sử dụng đối tác dùng chiến lược khơng thể xây dựng phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài bên 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo kiểu chiến lược mềm cách đàm phán mà bên tham gia đàm phán coi la bạn bè,bình đẳng, tỏ rõ thiện chí Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau; thương lượng quan điểm lập trường lợi ích chung, xác định nhưọng để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà bên đạt sở hợp tác bên Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường nhà đàm phán có cách tiếp cận thắng - thắng sử dụng Mục tiêu động chiến lược đàm phán kiểu mềm tối đa hoá lợi iách chung để tối đa hố lợi ích cho mình, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi nên bên nhanh chóng tới thoả thuận Tuy nhiên,nếu bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng đàm phán mục tiêu kết mong muốn chiến lược đàm phán kiểu mềm khó đạt 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán mà bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề cơng việc, vị lợi ích, quan hệ mềm dẻo hồ nhã cơng việc cứng rắn kiên định Trong ba chiến lược đàm phán, chiến lược đàm phán kiểu ngun tắc có nhiều ưu cả, chiến lược dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụng thành cơng chiến lược cần phải có số yêu cầu định, điều kiện quan trọng phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi Mỗi chiến lược đàm phán có ưu điểm, nhược điểm trường hợp áp dụng khác Do tuỳ thuộc vào vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp đưa định lựa chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp Đỗ Thị Lê_ K42E2 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế 2.1.6 Phương pháp tiếp cận 2.1.6.1 Cách tiếp cận kiểu thắng - thua Cách tiếp cận kiểu thắng - thua(win – lose) hay gọi cách tiếp cận kiểu phân chia việc bên cố gắng dùng chiến lược thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho nhiều lợi ích tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm bên có sức mạnh lực tối đa hóa lợi ích trước bên yếu Tuy nhiên,cách tiếp cận có nhược điểm khơng thể có thỏa thuận chung bên áp dụng cách tiếp cận khơng bên nhượng bên Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường sử dụng bên cho người lực vị bàn đàm phán, sức mạnhveef kinh tế, công nghệ thơng tin, có vị thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức mạnh để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương phải chấp nhận nhượng Do đó, với cách tiếp cận đàm phán mang tính chất cạnh tranh, khơng khí đàm phán căng thẳng, kết đàm phán đem lại tạo thành hai bên đối lập: bên thắng – bên thua, bên - bên 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua - thắng Chiến lược đàm phán kiểu thua - thắng cách tiếp cận đomotj bên chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội, thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận có ưu điểm giúp bên có kết theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ tương lai củng cố phát triển Tuy nhiên, bên nhượng bộ, bên tạo thuận lợi thắng khơng có tinh thần hợp tác khơng sẵn sàng nhượng lần đàm phán quan hệ bên khơng thể phát triển tốt đẹp bên chủ động đàm phán theo kiểu thua thắng khơng thể có lợi ích mong muốn Đỗ Thị Lê_ K42E2 10 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế nhận lẫn (thừa nhận kết kiểm nghiệm, giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn….) 4.4.3 Nhà nước cần hỗ trợ thông tin cho doanh nghiệp, đặc biệt thông tin thị trường giới Cần phân định rõ trách nhiệm công tác thông tin tầm vĩ mô vi mô, khắc phục đồng thời hai biểu tiêu cực, ỷ lại vào nhà nước phó mặc cho doanh nghiệp Nhà nước cần đầu tư lập ngân hàng thông tin để cung cấp thông tin cho doanh nghiệp, đặc biệt thông tin chung thị trường, thông tin đối tác lớn, thơng tin có tính chiến lược, thơng tin có tính cảnh báo, dự báo cho phép kinh doanh dịch vụ thông tin thương mại 4.4.4 Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung hoạt động đàm phán nói riêng Đàm phán thương mại quốc tế lĩnh vực hoạt động phức tạp địi hỏi phải có chuyên gia Nhà cần có chiến lược dài hạn lĩnh vực đào tạo nguồn nhân lực Cần có chuyên ngành đào tạo đàm phán gửi cán đào tạo nước ngoài, mời chuyên gia nước mở lớp ngắn hạn đào tạo nâng cao trình độ lực đàm phán cho cán đàm phán doanh nghiệp Đỗ Thị Lê_ K42E2 62 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế MỤC LỤC MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii KẾT LUẬN iv TÀI LIỆU THAM KHẢO v PHỤ LỤC vi Đỗ Thị Lê_ K42E2 63 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế TĨM LƯỢC Luận văn “Quản trị q trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt” giải vấn đề như: Giới thiệu Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Những lý luận đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Và thực trạng quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Những thành tựu tồn quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc Cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Từ đưa đề xuất công ty quan nhà nước quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất Do thời gian thực tập khơng nhiều, kinh nghiệm thực tế hiểu biết cịn nhiều hạn chế nên luận văn chắn nhiều thiếu sót Em mong nhận nhiều đóng góp thầy cô bạn để luận văn hoàn thiện Đỗ Thị Lê_ K42E2 64 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn giúp đỡ thầy cô giáo trường đại học Thương Mại khoa Thương mại quốc tế trang bị cho em kiến thức để lựa chọn hoàn thành tốt luận văn Ngoài ra, em chân thành cảm ơn anh chị phòng Kế hoạch – Vật tư – Xuất nhập Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt nhiệt tình bảo giúp đỡ em tiếp xúc tìm hiểu thực tế nghiệp vụ suốt thời gian thực tập công ty Đặc biệt, em xin bày tỏ long biết ơn sâu sắc cô giáo Ths Lê Thị Việt Nga tận tình hướng dẫn em hồn thành luận văn tốt nghiệp Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè ln ủng hộ,động viên em suốt thời gian qua Đỗ Thị Lê_ K42E2 65 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Gross Domestic Product United Nation Educational học Văn hóa liên Organization European Union Economic and Social hợp quốc Liên minh Châu Âu Ủy nam Kinh tế - Xã hội Châu Âu Thái Bình ASEAN the Pacific Association of Southeast Dương Hiệp hội nước Đông APEC Asian Nations Asia – Pacific Economic Nam Á Hợp tác Kinh tế Châu Á – NAFTA Cooperation North America Free Trade Thái Bình Dương Hiệp định Thương mại Agreement GDP UNESCO Thế Giới Tổng sản phẩm quốc nội Tổ chức giáo dục, Khoa Commission for Asia and Nghĩa tiếng Việt Tổ Chức Thương Mại Scientific and Cultural Từ viết tắt Nghĩa tiếng Anh WTO World Trade Organiration Tự Bắc Mỹ EU ESCAP Đỗ Thị Lê_ K42E2 66 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế KẾT LUẬN Trong tình hình thực tế nay, với chiến lược phát triển mà Đảng Nhà nước đề ra, Công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt cố gắng nỗ lực kinh doanh, mang lại hiệu quả, góp phần vào phát triển chung đất nước Bên cạnh việc giữ vững mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác truyền thống, công ty cịn tích cực mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng Để đạt hiệu kinh doanh cao thời gian tới công ty phải có biện pháp tăng cường hồn thiện quản trị q trình đàm phán để nhập hàng hóa Trên sở lý thuyết với trình nghiên cứu thực tế hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt, luận văn đề xuất số biện pháp nhằm quản trị quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Hy vọng ý kiến đóng góp hữu ích hoạt động công ty Do thời gian kiến thức cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô bạn Một lần em xin bày tỏ long biết ơn thầy cô giáo, đặc biệt cô giáo Ths Lê Thị Việt Nga cán phòng Kế hoạch – Vật tư – Xuất nhập nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành luận văn Đỗ Thị Lê_ K42E2 67 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Đào Thị Bích Ngà, PGS TS Dỗn Kế Bơn, PGS TS Nguyễn Quốc Thịnh, TS Nguyễn Thị Mão – 2006 – Kỹ thuật thương mại quốc tế - Nhà xuất Thống Kê Tô Xuân Dân, Đỗ Thu Hương, Đỗ Đức Bình, Mai Thế Cường, Bùi Huy Nhượng – 1998 – Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế - Nhà xuất thống kê Một số luận văn tốt nghiệp thư viện trường đại học Thương Mại Đoàn Thị Hồng Vân – 2004 – Đàm phán kinh doanh quốc tế Nhà xuất Thơng Kê PGS, TS Dỗn Kế Bôn – 2008 – Bài giảng môn kỹ đàm phán thương mại quốc tê http:// www Bachkhoatoanthu.gov – webside Từ Điển Bách Khoa Việt Nam http://.tonmat.com.vn http:// vi.wikipedia.org – webside Bách khoa toàn thư mở Wikipedia Đỗ Thị Lê_ K42E2 68 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Phục vụ cho việc viết Luận văn tốt nghiệp Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Cơng nghệ Niềm Tin Việt” Quản trị q trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Công nghệ Niềm Tin Việt Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Lê Lớp: K42E2 Kính gửi: Ơng (Bà) Trường Đại học Thương Mại xin chân trọng cảm ơn Quý quan tiếp nhận sinh viên năm cuối trường đến thực tập tốt nghiệp Qúy quan tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên hoàn thành tốt giai đoạn thực tập tổng hợp ban đầu Trên sở thông tin thu thập xử lí qua giai đoạn thực tập tổng hợp, sinh viên lựa chọn đề tài nghiên cứu cho luận văn (chuyên đề) tốt nghiệp Để giúp cho trình nghiên cứu Luận văn (chuyên đề) sinh viên bám sát tình hình đáp ứng yêu cầu thực tế Qúy quan, kính đề nghị Ơng (Bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN: Họ tên Ông(Bà): Chức vụ: Đỗ Thị Lê_ K42E2 69 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế B Ông(Bà) vui long cho biết đánh giá quy trình đàm phán hợp đồng Qúy quan: Mặt hàng công ty nhập là: - hóa chất PU - hóa chất PP - hóa chất khác Thị trường nhập công ty: - Trung Quốc - EU - Nhật Bản - Hoa Kỳ - Thị trường khác…………… Các hình thức đàm phán hợp đồng chủ yếu để nhập hóa chất cơng ty là: Các phương thức đàm Hợp đồng nhập hóa chất Tỷ lệ sử dụng phán Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua điện thoại Đàm phán trực tiếp Chiến lược đàm phán công ty sử dụng, tỷ lệ sử dụng chiến lược đó: - Chiến lược đàm phán kiểu cứng □ chiếm % - Chiến lược đàm phán kiểu mềm □ chiếm ……% - Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc □ chiếm ……% Đỗ Thị Lê_ K42E2 70 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế Công ty thường thu nhập loại thông tin để phục vụ cho đàm phán: - Thơng tin hàng hóa □ - Thơng tin thị trường □ - Thông tin đối tác □ Thông tin khác: Công ty thương thu nhập thông tin cần thiết từ nguồn nào: - Từ tổ chức chuyên ngành quốc tế □ - Từ sách báo chuyên ngành, Internet □ - Từ Công Thương ,VCCI… □ -Từ thông tin lưu trữ công ty… □ Trong công tác chuẩn bị nhân đàm phán: Có ……./ đồn đàm phán Trong đó, thành phần đàm phán bao gồm: - Chuyên gia hợp lý □ - Chuyên gia kỹ thuật □ - Chuyên gia thương mại Đỗ Thị Lê_ K42E2 □ 71 Luận văn tốt nghiệp Khoa: Thương Mại Quốc Tế □ - Phiên dịch - Thành phần khác………………… Tiêu chuẩn chọn người tham gia đàm phán: - Trình độ chuyên môn □ - Phẩm chất đạo đức □ - Kinh nghiệm đàm phán □ - Tiêu chuẩn khác Công ty đàm phán tại: - Trong nước □ - Nước □ - Địa điểm khác Các kỹ năng, kỹ thuật thường cơng ty dùng q trình đàm phán: - Lắng nghe im lặng □ - Đặt câu hỏi □ - Trả lời câu hỏi □ - Thuyết phục □ Đỗ Thị Lê_ K42E2 72 Luận văn tốt nghiệp - Nhượng Khoa: Thương Mại Quốc Tế □ - Kỹ khác: 10.Khi kết thúc đàm phán, xí nghiệp có đánh giá kết đàm phán: Có □ Khơng □ Nếu có cơng ty thường đánh giá theo cách thức nào: - Mô hình đánh giá hoạt động đàm phán □ - Lập bảng đánh giá theo cách cho điểm □ - Cách khác: Đỗ Thị Lê_ K42E2 73 ... NHẰM QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU HÓA CHẤT TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ NIỀM TIN VIỆT 4.1 Đánh giá việc quản trị trình đàm. .. trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất cơng ty quy trình. .. phán ký kết hợp đồng nhập hóa chất từ thị trường Trung Quốc công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ Niềm Tin Việt 2.3 Quản trị trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập với đối tác Trung Quốc 2.3.1