Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

51 958 2
Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng  nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Cơng ty Giày vải Thượng Đình doanh nghiệp Nhà nước, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành, cơng ty có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nước dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nước từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường làm cho công ty gặp không khó khăn q trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp đỡ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trương nội địa cơng ty Giầy Thượng Đình" Đề tài nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thống, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng hoạt động marketing doanh nghiệp Chương II: Kết sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hoàn thiện mặt tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị phần thị trường nội địa thời gian tới Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bán hàng nhờ hỗ trợ Bằng viết đăng chuyên mục kinh tế xã hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng Bán hàng theo cách tự chọn Ở khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý Người bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phương thức gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng có hạn chế khách hàng hết công dụng sản phẩm Bán hàng theo cách tự phục vụ Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác Bán hàng theo đơn đặt hàng Khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng Bán hàng qua trung tâm thương mại Ở người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng II TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định u cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ u cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung u cầu cơng việc, từ tìm cách làm tốt chúng III TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: 3.1.Tiêu thụ trực tiếp Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾPNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP TRỰC TIẾPC TIẾPP Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối 3.2.Tiêu thụ gián tiếp Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾPNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP GIÁN TIẾPP Nhà sản xuất Người bán buôn Người Người đại lý trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thơng tin hữu ích - Người đại lý: Là người thực bán bn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác + Đại lý hoa hồng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Đại lý độc quyền - Người môi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán + Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt sản xuất-kinh doanh IV KIỂM SOÁT HẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm soát nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm soát, tiêu chuẩn suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm soát phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nhân viên đảm bảo hồn thành tốt yêu cầu công việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích nguyên nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt u cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều chỉnh để kết công việc hoàn thành đảm bảo đạt Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm sốt trước, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH I THỊ TRƯỜNG DA GIẦY VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA Đặc điểm chung sản phẩm da giầy Trong năm thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy phép hoạt động kinh doanh thị trường gây nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, nhiên nhiều công ty đời tạo điều kiện cho công ty chủ động , tích cực quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng công ty muốn giành tỉ phần thị trường cao Như biết ngành da giầy việt nam ngành mũi nhọn quốc gia Ngành da giầy xuất đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả nhiều việc làm góp phần với thành phần kinh tế khác cho phát triển đất nước Vì ngành nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy khơng ngừng nâng cao,mở rộng phát triển Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã trợ giúp từ phủ cho cơng ty nhà nước cấp vốn để đổi trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất để cạnh tranh với hãng Trung Quốc Thị trường da giầy Việt Nam yếu tố tác động Tác động hiệp định thương mại Việt – Mỹ: công ty Việt Nam tìm thêm thị trường đầy tiềm từ hiệp định có hiệu lực Thị trường Mỹ thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, nước Đông Âu họ xây dựng hàng ngăn cản hàng da giầy nhập bảo hộ cho hàng da giầy Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nước, nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất doanh ngiệp việt nam Khó khăn lợi cho doanh nghiệp nước AFTA có hiệu lực hàng thếu quan bị bĩa bỏ Khó khăn cho doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi doanh ngiệp Việt Nam II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA 1.Khái quát chung công ty giầy vải Thượng Đình kết hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian qua 1.1 Cương lĩnh hoạt động công ty Cũng hầu hết đơn vị sản xuất kinh doanh, xoá bỏ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang kinh tế thị trường, mục đích hoạt động nhằm vào lợi ích kinh tế tối đa lợi nhuận Mặc dù tất doanh nghiệp phải đặt giải nhiệm vụ chủ yếu sau: Dựa vào lực thực tế công ty, nghiên cứu thị trường nước, thực kế hoạch nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa phương pháp sản xuất đạt hiệu cao Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm Thực đầy đủ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề Nhiệm vụ đặt cho năm 2003 công ty đạt 5.1 triệu sản phẩm, xuất 2.1 triệu sang thị trường nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.2.Đặc điểm quy trình cơng nghệ kỹ thuật sản xuất giầy SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CƠNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY THUẬT SẢN XUẤT GIẦYT SẢN XUẤT GIẦYN XUẤT GIẦYT GIẦYY VẢN XUẤT GIẦYI Cao su tự nhiên Đúc Kết khối Càn Nguyên liệu vải Bồi vải Vải bồi Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế Đế mài Gị giầy May Giầy đơn Gia cơng hồn thiện Giầy hồn chỉnh Đóng gói 1.3 Đặc điểm máy móc thiết bị cơng nghệ Từ chuyển sang kinh tế thị trường, có quản lý nhà nước, công ty thực chế độ tự chủ sản xuất-kinh doanh, phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ bán sản phẩm theo cung-cầu-giá thị trường Song thiết bị máy móc cơng ty, trang bị từ năm 1975 trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính cơng ty nhận thấy việc đổi máy móc thiết bị cần thiết cho việc nâng cao lực sản xuất, sản phẩm làm thị trường chấp nhận, công ty mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều thông qua hệ thống máy móc phân xưởng cắt-may-gị-càn, điển hình phân xưởng gò: BIỂU SỐ 1: HỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG NG MÁY MÓC, THIẾPT BỊ PHÂN XƯỞNG PHÂN XƯỞNG NG CÀN NĂM 2002M 2002 10 ... trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Giải pháp hồn thiện mặt tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị phần thị trường nội địa thời... cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: ? ?Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh mở rộng thị trương nội địa cơng ty Giầy Thượng. .. hợp đồng mua hàng II TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm

Ngày đăng: 03/04/2013, 10:33

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan