Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích Phần 1: Giới thiệu chung cơng ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty: - Tên đầy đủ: Công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki Tên viết tắt: SUKI.JSC Địa trụ sở chính: Số 642 Nguyễn Văn Cừ, phường Gia Thụy, quận Long Biên, - thành phố Hà Nội Điện thoại: 8271860 Website: http://suki.com.vn Vốn điều lệ: 4.000.000.000 (bốn tỷ đồng) Công ty Cổ Phần Phát Triển Thương Mại Điện Tử SUKI tiền thân Công ty TNHH Thương Mại Anh Tuấn thành lập ngày 02/07/2003 Đến ngày 04 tháng 09 năm 2007 đổi tên thành Công ty Cổ Phần Phát Triển Thương Mại Điện Tử SUKI theo giấy phép kinh doanh số 0101386938 Sở Kế Hoạch Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp, hoạt động chuyên nghiệp lĩnh vực hàng điện tử, hàng gia dụng Từ thành lập tới nay, Suki khơng ngừng phát triển đa dạng hóa sản phẩm cụ thể: - Ngày 23/07/2010, công ty mở rộng chiều dài tuyến sản phẩm cách đa dạng hóa loại mặt hàng Tivi Cơng ty cho đời tivi Suki Slimfit với chi tiết điện tử nhỏ gọn, đèn hình mỏng - Năm 2011, công ty đầu tư phát triển mặt hàng có mặt chất lượng Thêm vào cơng ty có cải tiến đáng kể sản phẩm nồi cơm điện đầu đĩa: Nồi cơm điện có lịng nồi gang, dày hay đầu đĩa Midi Karaoke đọc đĩa 40,000 hát bổ sung thêm chức tìm kiếm thơng minh, tiện dụng hệ thống chấm điểm chun nghiệp - Năm 2012, cơng ty có đầu tư sang số thiết bị cho mùa hè năm 2012 cân tính giá điện tử - Sản xuất theo cơng nghệ Nhật Bản với mặt kính siêu bền Hiện nay, Suki tập trung phát triển thị trường Hà Nội cách phân phối qua siêu thị HC, Pico, Huso, Hapro chuyên doanh SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty: Sơ đồ : Bộ máy quản lý Công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki Giám đốc Phó giám đốc Phịng sản xuất Phịng hành Phịng kinh doanh Phịng kế tốn (3) (5) (2) - Để thuận tiện cho trình quản lý hoạt động Công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki, máy quản lý công ty tổ chức theo cấu trực tuyến- chức Chức nhiệm vụ phòng ban: - Giám đốc : Chịu trách nhiệm chung trực tiếp quản lý khâu trọng yếu, chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh hiệu kinh tế - Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc - Phịng kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt biến động thị trường để đề kế hoạch kinh doanh phù hợp Tổ chức phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh, yếu tố rủi ro để kịp thời đề xuất với giám đốc phương thức kinh doanh tối ưu Đồng thời, phịng kinh doanh có vai trị phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng truyền thống: siêu thị, cửa hàng….Hiện tại, phòng kinh doanh cơng ty có tổng số người: Trưởng phịng kinh doanh bà Dương Thị Kim Oanh, trình độ đại học Bốn nhân viên lại thực hoạt động tác nghiệp, có người tốt nghiệp đại học khối ngành kinh tế lại người tốt nghiệp cao đẳng Độ tuổi khoảng từ 21- 35, bao gồm người có kinh nhiệm sinh viên trường - Phòng sản xuất: Có nhiệm vụ thực chức sản xuất hàng hóa, sản phẩm cho cơng ty - Phịng kinh nhân có nhiệm vụ quản lí mặt nhân nhân viên bao gồm việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích - Phịng kế tốn có nhiệm vụ làm cơng tác quản lý tồn diện tài chính, thu nhập cung cấp đầy đủ mặt hoạt động tài thơng tin kinh tế Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ, sách Nhà nước quản lý tài chính, lãng phí, vi phạm kĩ thuật tài 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty: - Ngành nghề kinh doanh: + Lắp ráp hàng điện tử, điện gia dụng: tivi, DVD, lị vi sóng, VCD, âm ly, loa… + Sản xuất mua bán, lắp ráp, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng trang thiết bị máy móc sản phẩm ngành điện, điện tử, điện lạnh, tin học, viễn thơng, tự động hóa, cơng nghiệp, khí + Sản xuất mua bán vật liệu xây dựng - Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh thương mại 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua: (Đơn vị: triệu đồng) Năm 2011 so với Năm 2012 so với 2010 Năm 2011 Các tiêu 2010 2011 2012 Tăng tuyệt đối Tăng tương đối Tăng tuyệt đối Tăng tương đối Tổng doanh thu 3215,230 3672,451 4358,724 192,61 238,15 256,72 +457,221 +14,22 +686,273 +18,69 +45,54 +23,64 +18,55 +7,8 +23,64 +13,93 +7,8 Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 144,46 178,61 192,54 +34,15 ( Nguồn: Báo cáo tài chính, kết kinh doanh cơng ty 2010-2012 ) Nhìn vào bảng kết hoạt động kinh doanh ta thấy; tình hình kinh doanh Suki qua năm có thay đổi rõ rệt Doanh thu năm sau cao năm trước đạt tỷ lệ tăng cao Tổng doanh thu tăng từ 14,22% lên 18,69% Lợi nhuận SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích cơng ty tăng rõ rệt Tuy nhiên, năm 2012, tỷ lệ tăng lợi nhuận giảm đáng kể so với năm 2011 (chỉ tăng 7.8%) Có thể lý giải cho tượng tình hình kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng có nhiều biến động Mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2012 dừng lại số 5,03% Tỷ lệ lạm phát cao dẫn đến việc gia tăng giá tiêu dùng Trong đó, thu nhập người dân chưa cải thiện đáng kể Cùng với cạnh tranh gay gắt khiến doanh số bán tăng khơng đáng kể Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty 2.1.1 Đặc điểm ngành hàng: Là công ty chuyên sản xuất, lắp rắp phân phối sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, Suki cung cấp cho khách hàng chủng loại sản phẩm ngày đa dạng Đối với ngành hàng điện tử, điện lạnh nói chung tăng trưởng mạnh, sản phẩm xuất thị trường ngày đa dạng, phong phú với mức giá khác phục vụ cho đối tượng khách hàng từ thu nhập trung bình trở lên Với phát triển khoa học công nghệ, mặt hàng điện tử, điện lạnh ln địi hỏi phải có thay đổi, phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đồng thời đa dạng hóa sản phẩm cơng ty, Suki không ngừng cải tiến kiểu dáng chất lượng sản phẩm 2.1.2 Thị trường trọng điểm khách hàng mục tiêu công ty - Thị trường trọng điểm công ty: Phân theo khu vực địa lý, thị trường chủ yếu công ty thị trường miền Bắc Đặc biệt, công ty tập trung phát triển thị trường Hà Nội - thị trường tiềm với sức mua lớn, nhu cầu mua đa dạng Ngồi ra, cơng ty phân phối sản phẩm số tỉnh miền Trung Nhận xét: Mức độ bao phủ thâm nhập thị trường sản phẩm Suki hạn chế, tập trung số tỉnh miền Bắc mà chưa công xuống tỉnh miền Trung Tuy nhiên, thị trường miền Bắc nói riêng Hà Nội nói chung, sản SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích phẩm Suki phát triển có mặt khắp siêu thị như: siêu thị HC, Pico, Trần Anh - Khách hàng công ty: Là siêu thị điện máy siêu thị HC, Pico, Trần Anh, Phương Anh, Huso, Hapro chuyên doanh, đại lý bán buôn số tỉnh miền Trung Đối với khách hàng doanh nghiệp thương mại có uy tín thị trường, phục vụ cho lượng người tiêu dùng đơng đảo họ địi hỏi sản phẩm Suki phải sản phẩm công nghệ cao, giá hợp lý, chất lượng tốt 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki 2.2.1 Môi trường vĩ mô: 2.2.1.1 Môi trường kinh tế: + Nền kinh tế Việt Nam nói riêng kinh tế giới nói chung tình trạng suy thối, có dấu hiệu phục hồi ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng giảm dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hóa, người tiêu dùng gia tăng tiết kiệm Do đó, đưa sản phẩm thị trường công ty cần ý đế giá hàng hóa bên cạnh chất lượng + Có chênh lệch lớn thu nhập khu vực thành thị nông thôn, tạo khác biệt tiêu dùng theo thu nhập 2.2.1.2 Mơi trường trị - pháp luật: Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động quốc gia chịu ảnh hưởng chi phối yếu tố luật pháp Chính trị Việt Nam tương đối ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nước Ngày nay, pháp luật Việt Nam hoàn thiện đặc biệt luật kinh tế Đây điều kiện tốt cho cơng ty điện tử Suki nói riêng ngành điện tử, điện lạnh, điện dân dụng nói chung Một số yếu tố luật pháp ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp luật doanh nghiêp, luật cạnh tranh … 2.2.1.3 Môi trường tự nhiên, công nghệ: + Công nghệ khoa học giới phát triển không ngừng, với việc Việt Nam tham gia tổ chức kinh tế giới WTO, mở kinh tế, hội nhập kinh tế toàn cầu SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích kéo theo phát triển công nghệ không ngừng nước dây chuyền sản xuất điện tử- điện lạnh- điện gia dụng tiên tiến giới Nhật bản, Hàn Quốc , cập nhật liên tục chuyển giao Việt Nam, góp phần nâng cao hiệu sản xuất , nâng cao chất lượng sản phẩm cho doanh nghiệp Vịng đời hệ thống máy móc ngày rút ngắn tiến khoa học kĩ thuật đòi hỏi Suki phải thường xuyên nắm bắt thông tin thị trường đổi công nghệ để theo kịp đối thủ cạnh tranh + Bên cạnh đó, điều kiện sở hạ tầng vật chất yếu kém, chưa đáp ứng tốt cho việc phân phối 2.2.1.4 Mơi trường văn hóa – xã hội: Mỗi vùng, địa phương có nhu cầu, thị hiếu, sở thích khác Trong năm gần đây, phát triển kinh tế hội nhập sâu Việt Nam với thị trường giới tạo cho văn hóa tiêu dùng người Việt Nam nhiều nét đổi mới, đại hơn, tiếp cận gần với văn minh tiêu dùng Do đó, địi hỏi cơng ty phải tìm hiểu kỹ văn hóa vùng miền trước tung sản phẩm thị trường Bởi lẻ, sản phẩm ưa chuộng thị trường chưa hẳn chấp nhận thị trường khác Chẳng hạn, thị trường thành thị, người có thu nhập cao người tiêu dùng cân nhắc đến chất lượng mua sản phẩm lâu bền vùng nơng thơn Khi mà họ có thu nhập thấp họ cân nhắc đến yếu tố giá nhiều 2.2.1.5 Môi trường nhân học: Dân cư phân bố không đều, tập trung nhiều khu vực nông thôn Tuy nhiên, thành thị nơi tập trung trị, văn hóa sản xuất kinh doanh Đặc điểm dân cư khu vực : dân số trẻ, thu nhập cao, nhu cầu đa dạng… Xuất phát từ định hướng khách hàng ngành sản xuất dịch vụ liên quan, Suki cung cấp sản phẩm ngày đa dạng, phong phú 2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 2.2.2.1 Môi trường ngành: - Đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp kinh doanh ngành điện tử, điện lạnh, điện gia dụng xuất ngày nhiều thị trường tạo nên sức ép cạnh tranh SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích tương đối lớn cho doanh nghiệp Đặc biệt sản phẩm từ doanh nghiệp có thương hiệu thị trường với mẫu mã đẹp, đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải hoàn thiện sản phẩm để đảm bảo khả cạnh tranh Các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng thị trường Việt Nam xuất ngày nhiều, chủ yếu nhập hãng phân phối đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Thái Lan…Do vậy, đối thủ Suki lại sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng từ Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan… Cụ thể với dòng sản phẩm nồi cơm điện Suki có khơng đối thủ cạnh tranh thị trường như: Sharp, Homicook, Saiko, Cuckoo…Các sản phẩm nhập lắp ráp Việt nam bán phổ biến thị trường với giá thành phù hợp, mẫu mã đẹp, mùi vị độc đáo; sản phẩm ngoại nhập, có thương hiệu mác sản phẩm ngoại, người tiêu dùng lại ưa thích sản phẩm có hai tiêu chí Chính vậy, tạo cạnh tranh lớn với Suki - Thị trường khách hàng: Doanh nghiệp chưa khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tập trung phát triển mạnh thị trường Hà Nội, số thị trường miền Bắc thị trường miền Trung bỏ ngỏ Đối với hhách hàng doanh nghiệp thương mại có uy tín thị trường ( siêu thị điện máy Pico, Trần Anh…) phục vụ cho lượng người tiêu dùng đông đảo họ địi hỏi sản phẩm cơng ty cần có sản phẩm cơng nghệ cao, chất lượng tốt, giá cạnh tranh Đối với đại lý bán buôn, họ người mua bán lại cơng ty cần có sách giá hợp lý cho đại lý - Nhà cung cấp: Là công ty chuyên sản xuất, lắp ráp, phân phối sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nên Suki chủ động việc nhập thiết bị, linh kiện, nguồn cung ứng thiết bị, linh kiện điện tử Suki ổn định Các nhà cung cấp thiết bị, linh kiện điện tử thị trường nhiều nhiên cơng ty lựa chọn nhà cung cấp tạo lợi cạnh tranh đầu vào cho doanh nghiệp đồng thời phải đảm bảo chất lượng nguồn hàng cung ứng cho công ty 2.2.2.2 Môi trường nội tại: SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích - Cơng ty có nguồn tài khả cung ứng hàng hóa thị trường ổn định Suki áp dụng mơ hình quản trị chất lượng ISO 9000: 2000 cách chặt chẽ để đảm bảo chất lượng với sản phẩm theo tiêu chí mà cơng ty đề Các phịng ban doanh nghiệp có mối liên hệ chặt chẽ với - Nguồn nhân lực: Tính đến 31/12/2013, tồn cơng ty có 74 cán cơng nhân viên thức Trong đó: Lao động nữ có 30 người, lao động nam: 44 người, với mức lương trung bình khoảng triệu/người/tháng - Trình độ: Trình độ Thạc sĩ Đại học Số lượng 01 18 Cao đẳng 16 Trung cấp 15 Nghề + LĐ phổ thông 24 Như vậy, đội ngũ cán công nhân viên công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki trẻ trung, động có trình độ cao Đây ưu điểm cần khai thác, phát huy để đem lại hiệu cao công việc Nhưng bên cạnh đó, với người trẻ, ln muốn thể hiện, khẳng định tơi mình, thách thức địi hỏi người làm nhân nói riêng Lãnh đạo phải luôn trau dồi, nâng cao kiến thức trình độ quản lý 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty: 2.3.1.1 Danh mục chủng loại cấu sản phẩm công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki - Danh mục chủng loại sản phẩm: + Hàng điện tử + Hàng gia dụng + Vật liệu xây dựng Bảng 2.1: Bảng danh mục sản phẩm Hàng điện tử SV: Đào Thị Lan Hương Hàng gia dụng Vật liệu xây dựng Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp - Ti vi GVHD: ThS Đinh Thủy Bích - Lị vi sóng - Các loại gạch ốp lát - Đầu đĩa, đầu kỹ thuật số - Nồi cơm điện - Các ống nước loại: - Loa âm ly + Ống nhựa hàn nhiệt dẫn nước - Cân sức khỏe điện tử nóng + Ống cống nhựa + Ống cấp nước chịu nhiệt Hiện nay, công ty kinh doanh thị trường với 35 mặt hàng chủng loại sản phẩm Suki hướng tới việc mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Chiều dài trung bình danh mục hàng hóa ngày mở rộng Bảng 2.2 Bảng cấu doanh thu sản phẩm STT Chủng loại, loại hàng Tivi Loa Đầu đĩa, đầu kỹ thuật số Cân sức khỏe điện tử, cân tính giá Lị vi sóng Nồi cơm điện Vật liệu xây dựng Tỷ trọng doanh thu 7.7% 17.1% 20.3% 23.3% 13.4% 12.2% 6% Theo số liệu năm 2012, tỷ trọng doanh thu hàng điện tử 68,4%, hàng gia dụng 25,6%, vật liệu xây dựng 6% Qua ta thấy hàng điện tử mặt hàng chủ lực, mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Đó sản phẩm đầu đĩa, đầu kỹ thuật số ( 20,3%), cân sức khỏe điện tử, cân tính giá ( 23,3%) Bên cạnh đó, lị vi sóng chiếm tỷ trọng cao với 13,4% Điều dễ hiểu, mặt hàng công ty định giá cạnh tranh với chất lượng ổn định nên thu hút khách hàng 2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại công ty năm qua SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp • GVHD: ThS Đinh Thủy Bích Hoạt động biến thể: Cơng ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki không ngừng mở rộng tuyến sản phẩm chiều rộng chiều sâu Cụ thể, ba năm gần đây, cơng ty có số hoạt động biến thể chủng loại sau: - Năm 2010: Công ty mở rộng chiều dài tuyến sản phẩm cách đa dạng hóa loại mặt hàng Tivi Cơng ty cho đời tivi Suki Slimfit làm chi tiết điện tử nhỏ gọn đèn hình mỏng, chiếm 1/3 khoảng khơng gian so với Tivi thường, thích hợp với khoảng không gian nội thất đại Ngồi mặt hàng cịn lại cơng ty tiếp tục dạng hóa màu sắc, chủng loại, kích cỡ cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mục tiêu thị trường trọng điểm - Năm 2011: Công ty tiếp tục trọng đầu tư phát triển mặt hàng có mặt chất lượng Thêm vào cơng ty có cải tiến đáng kể sản phẩm nồi cơm điện đầu đĩa + Nồi cơm điện có lịng nồi gang, dày tráng lớp men chống dính Mâm nhiệt dày, giúp giữ nhiệt lâu, tiết kiệm điện + Đầu đĩa có thêm chức hiển thị tiếng việt Đọc đĩa MP4 với 1000 Đầu đĩa Midi Karaoke đọc đĩa 40,000 hát bổ sung thêm chức tìm kiếm thơng minh, tiện dụng hệ thống chấm điểm chun nghiệp - Năm 2012: Cơng ty có đầu tư sang số thiết bị cho mùa hè năm 2012 cân tính giá điện tử - sản xuất theo cơng nghệ Nhật Bản với mặt kính siêu bền Màn hình LCD số, bước nhảy 0.1 Kg, tự động tắt nguồn, trọng lượng tối đa 150kg ● Hoạt động hạn chế chủng loại sản phẩm: Trong ba năm gần đây, cơng ty có loại bỏ số mặt hàng thuộc nhóm hàng vật liệu xây dựng cơng ty khơng có khả cạnh tranh lĩnh vực 2.3.1.3 Hệ thống, phương pháp, mơ hình quản trị chất lượng áp dụng : Để đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty áp dụng mơ hình quản trị chất lượng ISO 9000: 2000 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty: - Các sản phẩm công ty định giá tương đối thấp so với thị trường Ở giá thấp giá tính tương đối công ty so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp: mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng nhập từ nước ngoài, sản phẩm 10 SV: Đào Thị Lan Hương 10 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích có thương hiệu uy tín thị trường (Sharp, Cuckoo , ) Việc định mức giá thấp so với thị trường công ty vào số điểm sau: + Sản phẩm công ty cạnh tranh mặt thương hiệu uy tín trực tiếp với sản phẩm số đối thủ nhập hàng nhập + Công ty không đủ điều kiện vật chất, kĩ thuật, nguồn lực để cải thiện nâng cao tính sản phẩm, chất lượng sản phẩm - Phương pháp tính cơng ty áp dụng phương pháp tính giá dựa vào chi phí cạnh tranh • Giá bán xác định dựa vào chi phí tính theo công thức: Giá bán = Giá mua vào + chi phí sản xuất + ∑ Chi phí tiêu thụ +Lãi dự kiến Trong đó: Giá mua vào : giá đầu vào ( thành phẩm bán thành phẩm) Chi phí tiêu thụ : bao gồm chi phí bao gói, vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản,… Chi phí sản xuất: Chỉ áp dụng chủ yếu cho mặt hàng bán thành phẩm mà công ty nhập để sản xuất thành thành phẩm cuối Tuy nhiên, mức giá mặt hàng sản phẩm lúc theo công thức chung Tùy thuộc vào điều kiện tác động khác yếu tố chủ quan khách quan mà công ty có điều chỉnh khác cho mức giá cuối - Chính sách giá cho khách hàng: Với siêu thị, đại lý bán buôn nhập hàng công ty cam kết triết khấu từ 15-20 % giá trị sản phẩm Tức là, tùy loại sản phẩm mà đại lý kí hợp đồng mua bán với cơng ty, cơng ty có mức triết khấu khác 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty - Các dạng kênh phân phối Suki thể qua sơ đồ sau: • Kênh cấp: Công ty Nhà bán lẻ Khách hàng + Kênh cấp: Công ty bán cho nhà bán lẻ (chủ yếu siêu thị điện máy: Pico, Trần Anh, Phương Anh,…) Các nhà bán lẻ trực tiếp nhập hàng từ công ty bán cho người tiêu dùng Số lượng quy mô nhà bán lẻ phong phú đa dạng 11 SV: Đào Thị Lan Hương 11 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp • GVHD: ThS Đinh Thủy Bích Kênh cấp: Công ty Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng + Khách hàng cuối công ty cá nhân hộ gia đình có nhu cầu thiết bị điện tử, điện dân dụng, vật liệu xây dựng - Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa cơng ty qua kênh phân phối công ty qua kênh phân phối sau: + Kênh cấp kênh chủ đạo công ty Kênh chiếm khoảng 70% + Kênh cấp chiếm khoảng 30% - Không gian bao phủ thị trường dạng kênh phân phối công ty: + Kênh cấp chủ yếu bao phủ thị trường miền Bắc Hiện nay, công ty tập trung phát triển thị trường Hà Nội thông qua siêu thị điện máy Pico, Trần Anh, cửa hàng bán lẻ… + Kênh cấp chủ yếu phục vụ cho thị trường miền Trung - Các biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh công ty + Để tăng cường mối liên kết công ty với nhà phân phối, công ty thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu đặt mối quan hệ lâu dài với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, hỗ trợ phát triển Công ty thường xuyên, liên tục đưa sách chứng minh cho nhà bán buôn, nhà bán lẻ thấy họ có giúp đỡ suốt thời gian họ thành viên kênh Suki coi trung gian khách hàng mình, việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn trung gian vô cần thiết + Một số trợ giúp từ phía công ty trung gian: Công ty đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh sản phẩm chất lượng tốt nhất, nhanh chóng, kịp thời trung gian có nhu cầu - Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho, vận chuyển dịch vụ hậu cần khác Hiện Suki có kho hàng Nguyễn Văn Cừ - Long Biên cụm công nghiệp 12 SV: Đào Thị Lan Hương 12 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích Dốc Sặt – Từ Sơn – Bắc Ninh, tất hàng hóa, nguyên vật liệu nhập dự trữ bảo quản kho Hệ thống kho thơng thống, đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật Đồng thời, tất khâu hậu cần, vận chuyển hàng hóa từ cơng ty tới siêu thị, nhà bán buôn thực thông qua đội ngũ nhân viên cơng ty Q trình xử lý đơn hàng tốt cấu trúc công ty nhỏ gọn đơn giản nên việc truyền tin xử lý thông tin tương đối nhanh Từ thành lập đến cơng ty có xe chun chở trọng tải lớn, phân phối hàng hóa tới khách hàng, đội ngũ lái xe lành nghề đào tạo chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm, ln đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời, nhanh chóng 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty - Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua: Nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín cơng ty Truyền thơng tới khách hàng mục tiêu sản phẩm ngày đa dạng Thu hút, tìm kiếm mở rộng tập khách hàng có thu nhập trung bình trở lên Nâng cao hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp mắt khách hàng với đặc trưng sản phẩm công nghệ cao, giá hợp lý, dịch vụ sau bán hoàn hảo - Ngân sách cho hoạt động xúc tiến: Trong năm gần đây, công ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề xúc tiến Mỗi năm cơng ty trích khoảng 5% doanh số ( khoảng dành cho ngân sách xúc tiến Cơng ty tự xác định cho khơng có nhiều nguồn lực để phân bổ cho hoạt động marketing xúc tiến thương mại Công ty chủ yếu thực công cụ hỗ trợ xúc tiến bán Bên cạnh đó, cơng ty có sử dụng số cơng cụ hỗ trợ khác quảng cáo, quan hệ cơng chúng, bán hàng cá nhân Trong đó, xúc tiến bán chiếm khoảng 72% tổng chi phí cho ngân sách xúc tiến, quảng cáo khoảng 10%, cịn lại chi phí cho bán hàng cá nhân quan hệ công chúng - Thực trạng hoạt động xúc tiến công ty: + Xúc tiến bán: Công ty thực chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi hoá đơn trường hợp mua hàng thời kỳ đối tượng khách hàng khác + Quảng cáo: chủ yếu qua trang website công ty trang rao vặt 13 SV: Đào Thị Lan Hương 13 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích + Bán hàng cá nhân công ty thực điểm bán vào dịp công ty tung sản phẩm thị trường Các nhân viên bán hàng công ty đứng quầy bán sản phẩm công ty để giới thiệu sản phẩm chào hàng + Quan hệ công chúng: Một số hoạt động công ty thực tài trợ quỹ khuyến học nơi cơng ty đặt trụ sở , tài trợ giải bóng đá thiếu niên nhi đồng thị xã Từ Sơn, thăm hỏi bà mẹ Việt Nam anh hùng, thương binh liệt sỹ, khuyên góp xây dựng chùa chiền… Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh marketing vấn đề đặt ra: Năm 2012 coi năm“bi tráng” với kinh tế giới Khủng hoảng kinh tế - tài bùng phát Mỹ lan rộng khắp châu lục năm 2009, tác động tiêu cực tới lĩnh vực có ngành sản xuất vật liệu xây dựng Với mục tiêu nhiệm vụ đề cho năm 2013 là: Phấn đấu tiêu thụ hết số SPSX năm 2012 tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ đặc biệt thị trường Hà Nội Năm 2012, doanh thu tiêu thụ cơng ty nhìn chung tăng lượng tăng không cao Một mặt tình trạng chung kinh tế giới, mặt ứng xử công ty trước thay đổi thị trường chưa tốt - Đánh giá marketing- mix: + Giá: Hiện mức giá cơng ty ổn định cạnh tranh Tuy nhiên, với cạnh tranh mặt hàng từ nước khác Trung Quốc biến động nguyên vật liệu đầu vào tác động đến giá sản phẩm tương lai Đặc biệt sản phẩm công ty sản phẩm tiêu dùng lâu bền nên đôi lúc định giá thấp chưa giải pháp tốt Do đó, đưa mức giá cho sản phẩm, công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường hoạt động định giá đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm: Hiện công ty không ngừng cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Công ty đa dạng hóa sản phẩm khơng lĩnh vực điện tử, điện lạnh, điện gia dụng mà sang lĩnh vực tư vấn đầu tư và lĩnh vực tự động hóa điện tử, vi tính… Tuy nhiên, nguồn vốn 14 SV: Đào Thị Lan Hương 14 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích cơng ty cịn hạn chế với việc nghiên cứu thị trường chưa kỹ khiến công ty thất bại với số sản phẩm sản phẩm vật liệu xây dựng + Phân phối: Hiện nay, sản phẩm công ty phân phối qua kênh bán lẻ chủ yếu Công ty cố gắng mở rộng kênh phân phối để mở rộng thị trường vào miền Trung, hướng tới bao phủ thị trường tỉnh miền Trung thâm nhập thành công thị trường Hà Nôi Tuy nhiên, kênh phân phối cơng ty cịn hạn chế, cơng ty chưa mở rộng đến đại lý, trung tâm thương mại Hoạt động kênh phân phối chưa đồng trình độ quản lý ban quản lý cịn hạn chế Chưa có biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh phân phối cách hiệu Đồng thời kênh phân phối cần phải xây dựng theo hướng hoàn thiện hoạt động có hiệu nhằm tăng khơng gian bao phủ thị trường, hướng tới phục vụ đối tượng khách hàng lớn + Xúc tiến: Hiện công ty thực xúc tiến bán chủ yếu Các hình thức xúc tiến khác quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng chưa thực đồng hiệu Nhìn chung, hình thức xúc tiến công ty chưa đầu tư mà nguyên nhân chủ yếu hạn hẹp nguồn ngân sách Những vấn đề đặt cho công ty: + Củng cố, phát triển hệ thống kênh phân phối, đồng thờicông ty có nên mở rộng thị trường vào miền Trung khơng? + Làm để nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại hàng hóa để đáp ứng nhu cầu đa dạng đòi hỏi ngày cao thị trường + Công ty nên xác định lại nguồn ngân sách đầu tư cho xúc tiến không? + Công ty nên mở rộng tuyến sản phẩm hay nên thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm có 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt với công ty: + Phân phối: Tuyển chọn thành viên kênh cách kỹ lưỡng, tăng cường mối quan hệ với trung gian, kiểm soát kênh chặt chẽ + Trước tung sản phẩm thị trường, doanh nghiệp cần nghiên cứu để nắm rõ giá cả, nhu cầu, xu phát triển thị trường; am hiểu văn hóa, thị hiếu người tiêu dùng để thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng 15 SV: Đào Thị Lan Hương 15 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích + Khả tiếp thị, xúc tiến thương mại hạn chế Do đó, cơng ty cần phải trọng đến vấn đề xúc tiến thương mại + Tăng cường sở vật chất, nâng cao tay nghề cho đội ngũ người lao động Chú trọng kiểm tra chất lượng từ khâu đầu vào 3.2 Một số vấn đề phát sinh: - Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực thời gian tới Công ty đưa số định hướng hoạt động thời gian tới sau: + Phát triển hệ thống phân phối, mở rộng thị trường vào miền Trung + Đưa giải pháp marketing hợp lý để thâm nhập thị trường Hà Nội + Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa tồn kho sản phẩm sản xuất chủ chốt công ty tivi, loa, lị vi sóng… - Những vấn đề cơng ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới: + Chú trọng vào thị trường miền Bắc – thị trường truyền thống khả cạnh tranh chưa cao đặc biệt thị trường Hà Nội + Sản phẩm có chất lượng cao kéo theo chi phí sản xuất lớn cơng ty chưa có biện pháp marketing hữu hiệu để thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá + Doanh thu chưa đạt kết kế hoach đặt 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki địa bàn Hà Nội Định hướng 2: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường điện tử -điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki Định hướng 3: Quản trị tuyến sản phẩm công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki MỤC LỤC 16 SV: Đào Thị Lan Hương 16 Lớp: K45C7 ... vực điện tử, điện lạnh, điện gia dụng mà sang lĩnh vực tư vấn đầu tư và lĩnh vực tự động hóa điện tử, vi tính… Tuy nhiên, nguồn vốn 14 SV: Đào Thị Lan Hương 14 Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp. .. nghiệp kinh doanh ngành điện tử, điện lạnh, điện gia dụng xuất ngày nhiều thị trường tạo nên sức ép cạnh tranh SV: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: ThS Đinh Thủy Bích... + Hàng điện tử + Hàng gia dụng + Vật liệu xây dựng Bảng 2.1: Bảng danh mục sản phẩm Hàng điện tử SV: Đào Thị Lan Hương Hàng gia dụng Vật liệu xây dựng Lớp: K45C7 Báo cáo thực tập tổng hợp - Ti