Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn MỤC LỤC Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 : Tổng hợp số lượng và chất lượng lao động Error: Reference source not found Bảng 2.2 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010- 2011 Error: Reference source not found Bảng 3.1 : Khảo sát về hiệu quả của quảng cáo trên một số phương tiện truyền thông Error: Reference source not found HÌNH VẼ Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam hội nhập, Việt Nam đang trên đà phát triển, chính vì lẽ đó một sự cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp . Theo su thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu cầu về phương tiện vận tải bằng ôtô ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đường bộ. Công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin trong những năm qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh của tập đoàn công nghiệp than – khoáng sản Viêt Nam. Số lượng sản phầm sản xuất ra và tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin em nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm , còn có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp Marketing tại công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin” để làm luận văn nhằm mục đích : - Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh thương mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh doanh đẻ sau khi ra trường phát triển nghiệp vụ thương mại . - Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh của công ty cổ phần công nghiệp – Vinacomin. Để đạt được mục tiêu trên , trong nghiên cứu em sử dụng phương pháp logic và lịch sử . Nghĩa là sẽ xem xét vấn đề trong mối quan hệ phức tạp của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không đặt chúng ở biệt lập để xem xét. Ngoài ra em còn sử dụng phương pháp quan sát, phương pháp thong kê, phương pháp phân tích, phương pháp ngoại suy xu thê , trong quá trình phân tích đề xuất của mình. Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Các giải pháp Marketing trong doanh nghiệp có rất nhiều, từ việc nghiên cứu phân tích môi trường đến việc thiết lập chiến lược kinh doanh, chuyển xang nghiên cứu thị trường, tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, thực hiện giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Marketing trong tiêu thụ sản phẩm. Do quy mô luận văn có hạn, thời gian nghiên cứu và trình độ hạn chế nên luận văn chủ yếu về giải pháp tiêu thụ sản phẩm và hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Còn các giải pháp khác chỉ được nghiên cứu ở mức độ nhất định. Cuối cùng em gửi lời cảm ơn tới các thầy cô trong trường , các cô chú trong ban giám đốc, phòng kinh doanh tổng hợp công ty cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin. Đặc biệt xem xin chân thành cảm ơn TS. Trần Thanh Toàn đã hết lòng hướng dẫn và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Hà Duy Khanh TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM MARKETING VÀ BẢN CHẤT MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm marketing - Theo I Amsoff: marketing là khoa học về lĩnh vực trao đổi, theo đó mọi hoạt động từ sản xuất đến phân phối bán hàng đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Qua định nghĩa của am chỉ ra rằng khi nói về hoạt động marketing thực chất là những khoa học về trao đổi về mua, bán và hoạt động này trước hết bắt đầu từ nhu cầu thị trường: - Theo Perter: Mục đích của marketing không chỉ đẩy mạnh tiêu thụ mà để nhận biết và hiểu biết kĩ khách hàng đến mức hàng hoá hoặc dịch vụ tự nó tiêu thụ được. Qua khái niệm của Perter cái căn bản là nắm nhu cầu thực chứ không phải tiêu thụ nhưng nắm nhu cầu thị trường phải rất kỹ, kỹ đến mức hàng hoá tự bán được. - Theo Phillip Kotler: marketing là quá trình làm việc với thị trường, thoả mãn nhu cầu thị trường khách hàng thông qua hoạt động trao đổi. Theo đó hoạt động marketing là việc với thị trường công ty. Thị trường công ty là tập hợp những khách hàng có nhu cầu thị trường về hàng hoá, dịch vụ công ty đã kinh doanh và sẽ kinh doanh và ta có mô hình thị trường. Hà Duy Khanh TM13-01 1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Hình 1.1: mô hình thị trường công ty ĐVĐHH MQHTT Qua mô hình trên chỉ ta thấy rằng làm việc với thị trường là làm Môi trường, nhà cung cấp, trung giam marketing, môi giới marketing, khách hàng. Mục đích làm việc thị trường là làm thoả mãn nhu cầu thị trường và thông qua hoạt động trao đổi. - Ta hiểu nhu cầu thị trường là nhu cầu của khách hàng mà họ chưa thoả mãn về sản phẩm nào đó và đồng thời họ có khả năng thanh toán. Cũng cần nhận thức được rằng nhu cầu thị trường luôn biến động và thay đổi bởi vì các yếu tố tạo nhu cầu thị trường như kinh tế, chính trị, pháp luật, tâm lý, trào lưu, xu thế tiêu dùng luôn thay đổi. Từ điều này cho ta đều rất quan trọng trong nghiên cứu là sản phẩm của doanh nghiệp luôn thay đổi. Nếu cố định sản phẩm thì sức cạnh tranh sẽ yếu đi. Hà Duy Khanh TM13-01 X Nhà môi giới Mar Công ty Kinh doanh 2 Thị trường của một mức giá Môi trường Marketing Nhà cung ứng (Nhà SX hay NK) Nhà phân phối (BB + BL) Người mua và NTDCC (khách hàng) Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn 1.1.2 Thoả mãn nhu cầu thị trường và cung ứng giá trị cho khách hàng - Theo lý thuyết marketing của philipler thì thích ứng với khách hàng là: + Là tích ứng với triết lý mới về khách hàng ngày nay, + khách hàng là người quan trọng nhất đối với doanh nghiệp dù họ là khách hàng trực tiếp hay gián tiếp, khách hàng hiện tại hay tương lai. + Khách hàng không phụ thuộc vào chúng ta (doanh nghiệp) mà ngược lại. + Khách hàng không làm cản trở chúng ta mà là đối tiếp phục vụ của chúng ta. + Chúng ta phục vụ khách hàng không phải làm phúc cho họ mà ngược lại. + Khách hàng chia sẻ với chúng ta những mong muốn của họ, còn nhiệm vụ của chúng ta là phải xử sự làm sao có lợi cho họ và cho mình. + Thích ứng với giá trị mà khách hàng mong đợi. Việc bán hàng chỉ thành công, theo P.Kotler, nếu sản phẩm mang lại cho khách hàng giá trị và sự thoả mãn, Khách hàng chỉ lựa chọn người bán nào mang lại cho họ giá trị lớn nhất, giá trị nói ở đây là giá trị theo lợi ích và mong đợi của khách hàng, chứ không phải giá trị theo kinh tế học. giá trị theo quan niệm mới này được kết hợp giữa chất lượng, dịch vụ và giá cả (QSP), gọi là "Tam giác giá trị khách hàng". Giá trị này tỷ lệ thuận với châts lượng và dịch vụ đồng thời tỷ lệ nghịch với giá cả. Nói cách khác, giá trị này tỷ lệ giữa cái mà khách hàng nhận được (gồm lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần) với cái mà khách hàng bỏ ra (các chi pí về tiền bạc, chi phí thời gian, hao tổn cơ bắp và hao tổn tinh thần). Công thức tính giá trị như sau: Giá trị = Các lợi ích vật chất + Các lợi ích tinh thần Chi phí tiền bạc + chi phí thời gian + Hao tổn cơ bắp + Hao tổn tinh thần Hay có thể viết ngắn gọn: Hà Duy Khanh TM13-01 Giá trị = Tổng lợi ích Tổng chi phí 3 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Theo công thức này, doanh nghiệp có thể tăng giá trị theo 5 cách sau: (1) Tăng lợi ích (2) Giảm chi phí (3) Tăng lợi ích kết hợp với giảm chi phí (4) Tăng lợi ích nhiề hơn tăng chi phí. (5) Giảm lợi ích ít hơn giảm chi phí. 1.1.3 Hành vi mua của người tiêu dùng Khách hàng ngày nay đang đứng trước rất nhiều chủng loại sản phẩm và nhãn hiệu giá cả và người cung ứng, họ tha hồ lựa chọn những sản phẩm phù hợp với túi tiền mà mang lại thật nhiều lợi ích, giá trị cho bản thân. Theo Peter Drucker đưa ra nhận định hết sức sáng suốt và khách hàng sẽ chọn mua thứ hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho mình và ông định nghĩa: Giá trị dành cho khách hàng là chênh lệch giữa tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí khách hàng. Tổng giá trị khách hàng là toàn bộ những lợi ích và khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định, sự thoả mãn khách hàng là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm (hay sản lượng) với những kỳ vọng ở người đó. Như vậy, mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhận được và kỳ vọng khách hàng có thể cảm nhận một trong ba mức độ thoả mãn sau. Nếu kết kết quả thực tế kém hơn so với kỳ vọng thì khách hàng sẽ không hài lòng. Nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hải lòng. Nếu kết quả thực tế vượt qua sự mong đợi thì khách hàng rất hài lòng, vui sướng và thích thú. Hà Duy Khanh TM13-01 4 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Hình 1.2 Mô hình các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng Hà Duy Khanh TM13-01 5 Giá trị sản phẩm Giá trị dịch vụ Giá trị về nhân sự Giá trị về hình ảnh Tổng giá trị của khách hàng Giá tiền Phí tổn thời gian Phí tổn công sức Phí tổn tinh thần Tổng chi phí của khách hàng Giá trị dành cho khách hàng Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Hình 1.3 Mô hình chuỗi giá trị của một công ty - Phân tích chuỗi giá trị mô tả của các thế cạnh tranh trong doanh nghiệp nó đánh giá những giá trị mà các hoạt động riêng rẽ sẽ làm tăng thêm cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Ý tưởng này được xây dựng dựa trên các yếu tố bên trong của tổ chức hơn là sự tập hợp các yếu tố về máy móc, thiết bị, con người và tài chính. Chỉ có những điều này được sắp xếp vào hệ thống và các hoạt động hệ thống, thì điều hoàn toàn có thể xảy ra là khách hàng có thể trả nó một cái giá cao hơn. - Michael Porer phân biệt các hoạt động chính yếu và các hoạt động hỗ trợ. + Các hoạt động chính yếu liên quan trực tiếp đến việc tạo ra và phân phối các sản phẩm và dịch vụ. Chúng có thể phân thành 5 nhóm: hậu cần đầu vào (bao gồm việc tiếp nhận, bảo quản, kiểm soát hàng tồn kho, vận chuyển…), hoạt động sản xuất (bao gồm vận hành máy móc, đóng gói, lắp ráp, bảo trì thiết bị, kiểm tra và tất cả các hoạt động khác tạo nên giá trị mà nó truyền giá trị từ khâu đầu vào đến sản phẩm cuối cùng), hậu cần đầu ra (hoạt động đòi hỏi việc cung cấp thành phẩm đến tay khách hàng: kho bãi, hoàn tất đơn hàng, vận chuyển, quản trị phân phối), tiếp thị và bán hàng (các hoạt động liên quan đến việc tìm Hà Duy Khanh TM13-01 6 G i á t r ị g i a t ă n g Cơ sở hạ tầng của công ty Quản lý nguồn nhân lực Phát triển công nghệ Cung ứng Hậu cầu đầu vào Sản xuất chế biến Hậu cần đầu ra Marketing và bán hàng Dịch vụ sau khi bán G i á t r ị g i a t ă n g Hoạt động hỗ trợ Hoạt động cơ bản [...]... phần hóa và chuyển Công ty Công nghiệp Ô tô –TKV thành Công ty Cổ phần của tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam từ ngày 22/2/2008 có tên Công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô – TKV Ngày 18/03/2010 đổi tên thành Công ty Cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin *) Các thành tựu cơ bản Công ty đã đạt được Hơn 40 năm xây dựng và phát triển công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô – Vinacomin đã đạt được những thành... SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ – VINACOMIN 2.1 KHÁI QUÁT SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN 2.1.1 Thông tin Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô -Vinacomin Công ty Cổ Phần Công nghiệp Ô tô – Vinacomin thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp công ty cổ phần số 5700353722, đăng ký lần đầu ngày 22 tháng 2 năm 2008, đăng... của công ty cổ phần công nghiệp ô tô - vinacomin Hiện nay nguôn lực của công ty cho hoạt đông marketing con rất hạn chế do công ty chưa quan tâm ,hiểu biết một cách rõ dàng về chức năng nhiệm vụ của hoạt đông marketing : Chưa có phòng marketing chuyên biệt và phòng Kinh doanh làm luôn nhiệm vụ của phòng marketing Số lượng người có bằng đại học ,có chuyên môn và kỹ năng về marketing rất ít Công ty chưa... 2.2.3 Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô t Vinacomin Hệ thống tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần công nghiệp ô t Vinacomin là quản lý trực tuyến chức năng Được tổ chức theo 2 cấp: • Cấp quản lý công ty • Cấp quản lý phân xưởng Cơ cấu quản lý trực tuyến chức năng là mô hình tổ chức quản lý trong đó nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại Đặc điểm cơ... Năm 2002 Bộ Công Nghiệp tặng cờ thi đua đơn vị dẫn đầu ngành cơ khí + Năm 2004 được nhà nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân” , năm 2004 và 2005 được Chính Phủ tặng cờ thi đua đơn vị cơ khí 2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ -VINACOMIN 2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghiệp ô tô – VINACOMIN. .. bộ Công ty - Một số cán bộ công nhân viên chưa nhận thức về công tác an toàn bảo hộ lao động chưa đầy đủ, ý thức bảo vệ mình và mọi người còn hạn chế, do đó chi Hà Duy Khanh - 31 - TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn phí để đảm bảo an toàn trong sản xuất tăng 2.3 PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ – VINACOMIN 2.3.1 Thực trạng nguồn lực marketing. .. Nam Công ty có logo và biểu tượng riêng đã được đăng ký và được cục Sở hữu trí tuệ cấp chứng nhận Công ty CP Công nghiệp Ô tô – VINACOMIN đi vào sản xuất kinh doanh với số vốn điều lệ là 27 tỷ đồng Việt Nam, số cổ phần đã góp 2.700.000 cổ phần Số cổ phần Nhà nước do Tập đoàn công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Hà Duy Khanh 14 TM13-01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: TS Trần Thanh Toàn Nam nắm giữ là 972.227 cổ. .. 549/QĐ – HĐQT ngày 11/4/2003 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty than Việt Nam nay là Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam Đến ngày 08/11/2006 theo QĐ số : 2463/HĐQT đổi tên thành: Công ty Công nghiệp Ô tô - TKV là doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Tập đoàn Than – Khoáng sản Việt Nam Ngày 19 tháng 9 năm 2007 Theo QĐ số: 2227/QĐ-HĐQT về việc phê duyệt phương án cổ phần hóa và chuyển Công ty Công. .. trưởng bộ mỏ và than - Ngày 19/5/1988 khánh thành nhà máy Nhiệm vụ chính của nhà máy là chuyển sửa chữa, trung đại tu các loại ô tó trọng tải từ 8- 40 tấn, công suất thiết kế quy đổi ra xe 27 tấn là 620 xe/ năm 2.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô Vinacomin *) Các mốc lịch sử phát triển của Công ty Tiền thân của nhà máy Đại tu ô tô Cẩm Phả là Công ty Cơ khí Cẩm... hội cổ đông: Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty * Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý của Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định và thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công ty thuộc thẩm quyền của Hội đồng cổ đông * Cấp quản lý công ty: - Ban giám đốc: + Giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người có quyền hạn cao nhất Công . CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP Ô TÔ - VINACOMIN 2.1.1 Thông tin Công ty Cổ phần Công nghiệp Ô tô -Vinacomin Công ty Cổ Phần Công nghiệp Ô tô – Vinacomin thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp. phần hóa và chuyển Công ty Công nghiệp Ô tô –TKV thành Công ty Cổ phần của tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam từ ngày 22/2/2008 có tên Công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô – TKV Ngày. 18/03/2010 đổi tên thành Công ty Cổ phần công nghiệp ô tô – Vinacomin *) Các thành tựu cơ bản Công ty đã đạt được Hơn 40 năm xây dựng và phát triển công ty Cổ phần công nghiệp Ô tô – Vinacomin đã đạt