Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động marketing tại công ty tư vấn xây dựng công nghiệp và đô thị
Phần mở đầu Theo tiến trình của lịch sử, quan điểm kinh doanh Marketing ra đời khẳng định rằng "chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trờng, khách hàng mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng các phơng thức u thế hơn đối với cạnh tranh. Hay nói rõ hơn các doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc sản phẩm của mình trên thị trờng phải làm Marketing. Sau một thời gian thực tập tại VCC và với sự hớng dẫn tận tình của TS Nguyễn Hữu Lai và các thầy cô trong khoa Marketing - ĐHKTQD và các anh chị tại phòng kế hoạch Công ty VCC em đã phát triển ra chuyên đề thực tập với đề tài: "Hoạt động Marketing tại Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị - BXD Việt Nam" Chuyên đề này đ ợc chia làm 3 nội dung chính: Chơng 1: Đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị. Chơng 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing của VCC. Chơng 3: Giải pháp Marketing cần đợc áp dụng tại VCC. Với nội dung nh vậy tuy vẫn cha thực sự tìm ra tất cả những vớng mắc của Công ty nhng những vấn đề chính thuộc về Marketing mà Công ty đang có và cần khắc phục em cũng trình bày một cách đầy đủ và rõ ràng. Em rất mong đợc sự góp ý phê bình của thầy cô giáo và các anh chị để bài viết đợc kết quả khả quan hơn em xin tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai, các thầy giáo trong khoa Marketing và Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. 1 Phần nội dung Chơng 1: Đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị. I. Các hoạt động Marketing và đặc điểm các lĩnh vực của VCC. Với truyền thống hơn 30 năm xây dựng và trởng thành VCC gặt hái không ít các thành công. Điều mà VCC có đợc nh ngày hôm naylà do các điều kiện khách quan và chủ quan mang lại: Điều kiện về tài chính nhân lực, trình độ chuyên môn và nhu cầu thị trờng làm cho sản phẩm của Công ty trở nên vô cùng quan trọng và điều đó cũng tạo cho VCC một hình ảnh Công ty với sản phẩm dịch vụ chất lợng cao. Để tiếp cận và ngày càng bám sát mở rộng thị trờng, nhiều nhà đầu t tìm đến với VCC lúc này hoạt động Marketing của VCC trở nên rất quan trọng và không thể thiếu. Mặc dù các hoạt động Marketing tại Công ty cha thực sự rõ nét nhng về căn bản ta có thể xác định đợc một số hoạt động Marketing mà Công ty đã thực hiện. Các công việc nh: - Hoạt động bán hàng trực tiếp với kênh phân phối đơn giản không có trung gian thơng mại. - Hoạt động tìm kiếm thị trờng mới để đa ra sản phẩm thiết kế mới. - Điều chính đơn giản mức giá khi cạnh tranh trở nên gay gắt. - Trng bày quảng cáo trên báo, bảng zon. - Marketing quan hệ Các hoạt động Marketing của VCC không thực sự rõ nét so với các Công ty kinh doanh các sản phẩm khác nh hàng tiêu dùng, sử dụng cũng bởi do đặc điểm của nó với các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. 2 VD: T vấn chuẩn bị đầu t, quản lý dự án, thực thi dự án. Thế quy hoạch, thế khu công trình các dịch vụ khác. Với các đặc điểm này thì việc đa ra sản phẩm lại phụ thuộc vào đơn đặt hàng của bên B và rất nhiều các đơn đặt hàng do tự chủ đầu t tìm đến chứ không phải họ tìm kiếm thu hút của Công ty nên các hoạt động thu hút khách hàng diễn ra không mạnh. Đặc điểm nữa là với loại hình kinh doanh nh vậy thì Công ty đã đi theo quan điểm Marketing định hớng sản phẩm trên hình thức Marketing mới. Nh vậy để đa ra giải pháp Marketing tốt đều phải xét trên nhiều khía cạnh kinh doanh của Công ty, về các đặc điểm trong lĩnh vực, sản phẩm, đặc điểm kinh tế kỹ thuật, đặc điểm thị trờng, II. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm thuộc lĩnh vực t vấn thiết kế. 1. Quy trình sản xuất sản phẩm. * Sản phẩm của Công ty là sản phẩm thiét kế, và đợc trình bày phục vụ theo đơn đặt hàng và đợc công nhận hoàn chỉnh theo quy trình sau: 3 Hợp đồng Giao nhiệm vụ Kế hoạch chất lượng Hợp đồng khoán Triển khai Thông qua In hồ sơ Bàn giao Thanh lý hợp đồng Duyệt không duyệt * Phân tích từng công đoạn Hợp đồng: - Phải tuân thủ quy định của Nhà nớc - Phải rõ ràng yêu cầu của khách hàng - Nêu rõ trách nhiệm của bên A và bên B - Nói rõ về mọi số lợng sản phẩm và tài chính - Phải định rõ thời gian thực hiện - Có trọng tài đứng giữa làm chứng cho hợp đồng Giao nhiệm vụ - Xác định ai là ngời chỉ đạo, phân theo từng thành phần công việc. - Ai thực viện việc gì, thời gian thực hiện. Đề cơng kế hoạch công việc 1. Mô tả công trình - Tên công trình, địa điểm mô tả tóm tắt, số hợp đồng, chủ đầu t, tiến độ thực hiện. 2. Biện pháp thực hiện. a. Biện pháp tổ chức thực hiện. - Đơn vị thực hiện dự án và nhóm dự án - Danh sách nhà cung ứng b. Dữ liệu. - Nguồn từ chủ đầu t - Nguồn khác - Đánh giá d luận: số lợng và chất lợng c. Quy chuẩn áp dụng d. Yêu cầu vật chất kỹ thuật cần có e. Đảm bảo yêu cầu tài chính 4 3. Sản phẩm của dự án a. Hồ sơ b. Nội dung báo cáo c. Bản vẽ 4. Tiến độ: tuân theo quy trình 5. Kiểm tra * Hợp đồng khoán - Thực hiện đợc việc khoán cho ngời lao động mức độ nh thế nào. + Phạm vi công việc + Tài chính + Tiến độ công việc Có quy chế Công ty về khoán: quy chế khoán từ 72% - 78% để thực hiện công việc. *Triển khai: theo đề cơng đã duyệt trong quá trình, có phiếu kiểm tra đi cùng. * Thông qua - Nếu dự án nhóm A thì thông qua cấp bộ - Nếu dự án nhóm B thì thông qua khách hàng (chủ đầu t) * Thanh lý - Về kỹ thuật có biên bản nhiệm thu về số lợng chất lợng, thời gian thực hiện. - Nghiệm thu các yêu cầu kỹ thuật đã đặt ra * Kết luận - Đạt yêu cầu: chấp nhận - Không đạt yêu cầu: làm lại 5 2. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật 2.1. Đặc điểm về sản phẩm *Công ty là tổ chức t vấn trong lĩnh vực xây dựng, cho nên sản phẩm của công ty là sản phẩm đặc biệt có tính chất khác với sản xuất công nghiệp, khác với sản phẩm công trình xây dựng, sản phẩm chính là hồ sơ đồ án thiết kế, các bản vẽ, các báo cáo kỹ thuật, thuyết minh về khảo sát địa chất, đo đạc, kiểm tra chất lợng công trình xây dựng. Do vậy, sản phẩm của công ty mang tính trí tuệ, có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng. Các dịch vụ và phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty. -Lập d án đầu t; Báo cáo nghiên cứu dự án tiền khả thi và khả thi, cung cấp các số liệu, thông tin về kinh tế kỹ thuật, môi trờng nguồn vốn đối tác có liên quan đến thủ tục lập d án và xây dựng công trình. -Thiết kế quy hoạch, kiến trúc- kết cấu công trình, khu công trình, hạ tầng kỹ thuật, thiết kế cơ điện,nớc, môi trờng, âm thanh, điều hoà không khí, khảo sát địa chất, địa chất thuỷ văn công trình , đo đạc bản đồ; lập tiên lợng, dự toán và tổng dự toán, thẩm tra dự án, thẩm tra thiết kế ,kiểm tra chất lợng công trình ; lập hồ sơ mời thầu, t vấn chọn thầu, tổng thầu xây dựng . -Nghiên cứu và hợp tác nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ, tin học trong t vấn thiết kế , xây dựng ; biên soạn tiêu chuẩn- quy phạm, quy trình kỹ thuật, hớng dẫn kỹ thuật xây dựng ; đào tạo nâng cao kỹ năng t vấn thiết kế ,quản lý dự án, quản lý chất lợng ; cung cấp chuyên gia KHKT, chuyên môn; tổ chức và hợp tác tổ chức khoa học, chuyên môn và các lĩnh vực liên quan. -Lựa chọn d án đầu t, quản lý dự án, quản lý vốn, lựa chọn đối tác, đại diện chủ đầu t, t vấn giám sát công trình. -Thi công xây lắp, cố vấn kỹ thuật và chuyển giao công nghệ. Công ty thực hiện các công việc liên quan đến việc khảo sát thiết kế các công trình xây dựng đây là giai đoạn tiền đề, đầu tiên làm cơ sở cho việc thi công các công trình sau này cho nên đặc điểm sản phẩm của công ty gắn với 6 đặc điểm của sản phẩm xây dựng; để hình thành nên bộ hồ sơ thiết kế cho một công trình địa điểm hoạt động cũng phải thay đổi theo công trình, chu kỳ thiết kế sản phẩm thờng dài, phụ thuộc vào đơn đặt hàng (các hợp đồng) của bên A hoặc chủ đầu t. Đồng thời, công việc khảo sát về địa hình, địa chất, môi trờng đều tiến hành ngoài trời nên chịu ảnh hởng của các điều kiện tự nhiên, công việc có thể bị gián đoạn, còn công việc thiết kế đợc tiến hành trong các xởng thiết kế. Do đó, sản phẩm ra đời đòi hỏi có một quá trình tổ chức thực hiện chặt chẽ và quản lý phức tạp. Vấn đề chất lợng và hình thức sản phẩm thiết kế đợc công ty quan tâm hàng đầu, liên tục ngay từ khi nhận hợp đồng cho đến khi hoàn thành hồ sơ thanh toán cho bên A. Vì vậy trong bộ máy quản lý mỗi khâu trong công việc sản xuất sản phẩm đều phải tuân thủ các quy trình, việc phối hợp các phòng ban, các xí nghiệp khảo sát thiết kế với các giải pháp kỹ thuật không chỉ ảnh hởng đến giá thành, chất lợng sản phẩm , các yêu cầu kỹ thuật và công tác thi công sau này ảnh hởng tới kết quả và chất lợng hoạt động của các xí nghiệp, phòng ban trong Công ty. 2.2. Đặc điểm về thị trờng của công ty nh sau: Phân loại theo khu vực địa lí; với thị trờng trong nớc, Công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các tỉnh của cả nớc trong thực hiện các lĩnh vực chuyên môn và có các đối thủ cạnh tranh nh Công ty HECIIm các Công ty t vấn xây dựng , khảo sát thiết kế xây dựng , các tổ chức thiết kế về xây dựng khác. Còn thị trờng nớc ngoài, công ty cung cấp sản phẩm của mình sang các nớc Lào, Campuchia và liên doanh hợp tác với các tổ chức nớc ngoài. Phân loại theo đối tợng khách hàng; khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các tổ chức, cơ quan địa phơng các Huyện, các Tỉnh, các cơ quan Nhà N- ớc đầu t xây dựng cơ bản các công trình xây dựng. Trong quá trình phát triển kinh tế nớc ta hiện nay, nhu cầu xây dựng là rất lớn với việc sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Nh thế thị trờng sản phẩm của Công ty là cực lớn, có nhiều triển vọng và cơ hội. 7 Đặc điểm về thị trờng mục tiêu, nhu cầu trong lĩnh vực t vấn. -Thị trờng mục tiêu của công ty có một số đặc điểm sau: + Nhu cầu trực tiếp (Các chủ đầu t) thị trờng này là thị trờng mà việc tìm kiếm xuất phát từ hai phía Thứ nhất: nỗ lực của công ty tìm kiếm nhu cầu, tìm kiếm các nhà đầu t, hợp tác. Thứ hai, nhu cầu tự tìm đến: những nhà đầu t bắt buộc phải tìm đến sự t vấn thiết kế cho họ thờng nhu cầu này là nhu cầu từ các nhà đầu t theo hớng phục vụ cho công trình xây dựng của quốc gia (phục vụ chung cho quốc gia). + Nhu cầu gián tiếp (nhu cầu từ thị trờng mục tiêu các nhà đâu t hớng tới). Điều này chính là việc công ty phải nghiên cứu điều kiện về môi trờng, tính cấp thiết của loại yêu cầu này để thiết kế sản phẩm cũng nh định giá sản phẩm. Đó chính là đặc điểm của thị trờng mục tiêu, đặc điểm này khác với thị trờng của công ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng và công nghiệp bởi nó chia là hai loại nhu cầu với số lợng đối thủ cạnh tranh ít. Vấn đề về chủ đầu t (nhu cầu trự tiếp) phụ thuộc vào chủ trơng của Nhà n- ớc. Trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá thì nhu cầu xã hội đợc nâng cao nên đầu t chiếm phần lớn trong các hoạt động Lực lợng cạnh tranh lớn các loại hình Công ty từ t nhân, TNHH, các loại hình Công ty khác kinh doanh về t vấn có khoảng trên 800 Công ty có đăng ký kinh doanh. Ngoài t vấn trong nớc còn có t vấn nớc ngoài tham gia vì những công trình lớn mà nớc ta không có khả năng thực hiện. III. Đặc điểm yếu tố giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực t vấn tại VCC 8 1. Về giá cả. VCC là Công ty t vấn nên sản phẩm của Công ty là sản phẩm dịch vụ về mặt hình thức, cách gọi sản phẩm đều là các bản thiết kế cho từng công trình mà các nhà đầu t xây dựng đặt hàng nhng về nội dung mỗi một sản phẩm đợc phân biệt với nhau bằng đơn đặt hàng, giá cả. Giá cả của dịch vụ t vấn có một số đặc điểm giống và khác nhau so với sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp. - Giá của mỗi bản thiết kế đợc tuân theo quy định của Nhà nớc. - Tuy nhiên có một số mức giá đợc quy định riêng (số ít) do yêu cầu về ổn định doanh số và mức độ tăng trởng, bảo vệ thị phần. - Phơng pháp định giá. Giá 1 bản thiết kế = giá trị xây lắp x % định mức Giá trị xây lắp = quy mô xây dựng x suất đầu t Quy mô xây dựng: tính theo (m 2 , ha) sàn, sử dụng Suất đầu t: Theo tổng kết do bộ ban hành. 2. Về kênh phân phối. - Đặc điểm kênh đơn giản, 1 cấp không qua trung gian - Đầu mối đặt hàng và chuyển hàng nằm tại phòng kế hoạch của Công ty. - Không có văn phòng đại diện Nói chung về kênh phân phối của Công ty không có đặc điểm nổi bật vì hình thức tổ chức kênh đơn giản, cũng bởi lý do về loại hình kinh doanh của doanh nghiệp việc cung ứng định giá hay bất cứ thao tác nào khác chủ yếu phụ thuộc vào đơn đặt hàng của Công ty t vấn xây dựng. Chính vì vậy nó kéo theo vai trò của xúc tiến hỗn hợp không đợc cao. Quảng cáo không phổ biến, chủ yếu qua báo chí và qua các hình thức tuyên truyền mở các cuộc hội thảo khoa học 9 Nói chung nhìn vào đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị ta thấy 2 mặt: Mặt thứ nhất: do yếu tố khai thác chiến lợc kinh doanh, chiến lợc Marketing cha tốt, mặc dù Marketing trong thời đại ngày nay là vô cùng quan trọng. Công ty có phần thụ động. Sau đây ta sẽ đi vào phân tích rõ hơn thực trạng Marketing của Công ty trong thời gian qua và hiện tại. 10 [...]... vực t vấn nêu trên 13 14 Chi nhánh phía nam của công ty 14 kỳ đồng - Q3 - TP.HCM Xí nghiệp xây dựng và chuyển giao công nghệ Phòng kế toán tài chính Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 4 VCC Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 3 Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 2 Phòng kế toán tài chính Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 1 Trung tâm công nghệ tin học tư vấn xây dựng Hội đồng thi đua Trung tâm nghiên cứu thiết kế công. .. thầu t vấn và xây dựng Thi công cải tạo và thực nghiệm Thi công nội ngoại thất Giám sát thi công Hỗ trợ kỹ thuật - Thiết kế quy hoạch Quy hoạch chi tiết khu đô thị, điểm dân c, khu nghỉ ngơi, khu công nghiệp Mạng lới hạ tầng kỹ thuật - Thiết kế công trình và khu công trình Công nghiệp, nhà ở, công trình công cộng, nội ngoại thất, thiết kế hạ tầng khu công nghiệp và đô thị 12 Nâng cấp và cải tạo hạ... trình công nghiệp Trung tâm nghiên cứu thiết kế tư vấn XDCB và dân dụng Phòng kế hoạch Trung tâm công nghệ và môi trường Trung tâm nghiên cứu thiết kế công trình kỹ thuật Đô thị Trung tâm dự án đầu tư Trung tâm khoa học công nghệ XDCB và Đô thị Trung tâm khảo sát và kiểm định chất lượng xây dựng 2.2 Sơ đồ tổ chức hoạt động Hội đồng khoa học Phòng kế toán tài chính II Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động. .. bị cho công tác khảo sát, thiết, t vấn xây dựng; với năng lực; truyền thống, kinh nghiệm, và sản phẩm đợc thực hiện theo hệ thống quản lý chất lợng ISO 9000 - 2001, VCC sẽ hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ, chắc chắn sẽ làm hài lòng quý khách hàng 2 Cơ cấu tổ chức và chức năng và nhiệm vụ: 11 2.1 Chức năng nhiệm vụ Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị Việt Nam đợc phép kinh doanh t vấn xây dựng bao... khác Thẩm định dự án Thẩm định công trình Thiết kế tổ chức xây dựng và biện pháp xây lắp Kiểm định chất lợng xây dựng - Khoa học công nghệ và thông tin Nghiên cứu khoa học kĩ thuật về kiến trúc và xây dựng Tiêu chuẩn quy phạm thiết kế áp dụng và chuyển giao công nghệ Tin học trong t vấn và thiết kế: Nghiên cứu nối kết và phát triển phần mềm ứng dụng trong t vấn và thiết kế công trình - Hợp tác các đối... động về việc tổ chức đa ra chiến lợc thu hút khách hàng hay nói cách khác hoạt động Marketing còn yếu: Công ty không có phòng Marketing, phòng làm với thị trờng nằm tại phòng kế hoạch và số lợng ngời làm việc với thị trờng là rất ít dẫn tới việc quá tải về khả năng 2 Thực trạng hoạt động Marketing 2.1 Các vấn đề về phân đoạn thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu * Tiêu thức phân đoạn thị trờng và. .. ty cũng nh chất lợng của công việc của công ty thực hiện + Phó giám đốc công ty: do bộ trởng bộ xây dựng bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc công ty , có trách nhiệm giúp đỡ giám đốc và chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty về lĩnh vực đợc phân công + Phụ trách đơn vị (trởng phòng, giám đốc văn phòng,xí nghiệp, trung tâm) là ngời đợc bộ trởng bộ xây dựng bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc công ty và. .. trình -Thi công xây lắp, cố vấn kỹ thuật và chuyển giao công nghệ 35 Công ty thực hiện các công việc liên quan đến việc khảo sát thiết kế các công trình xây dựng đây là giai đoạn tiền đề, đầu tiên làm cơ sở cho việc thi công các công trình sau này cho nên đặc điểm sản phẩm của công ty gắn với đặc điểm của sản phẩm xây dựng; để hình thành nên bộ hồ sơ thiết kế cho một công trình địa điểm hoạt động cũng... tranh chấp giữa bên B và bên A Tuy vậy nó cũng có mặt hạn chế của nó Khó khăn - Luật xây dựng cha đợc đáp ứng - Các chính sách cứng về giá cả dẫn đến sự thụ động về giá của Công ty - Đánh thuế cao vào các chủ đầu t xây dựng (từ 25 - 32%) Điều đó làm cho họ không muốn làm nên lợng khách hàng của Công ty giảm xuống Nh vậy để hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động Marketing Công ty phải có những điều... Thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing của VCC I Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ của VCC 1 Lịch sử hình thành VCC là doanh nghiệp nhà nớc hạng I trực thuộc Bộ xây dựng hoạt động trong phạm vi cả nớc và quốc tế Với truyền thống hơn 30 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã tham gia thực hiện nhiều công trình trọng điểm của đất nớc, đóng góp một phần quan trọng vào sự phát triển kinh . chức và chức năng và nhiệm vụ: 11 2.1. Chức năng nhiệm vụ. Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị Việt Nam đợc phép kinh doanh t vấn xây dựng. Trung tâm công nghệ tin học tư vấn xây dựng Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 1 Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 2 Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 3 Xí nghiệp thiết
