Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường hầu hết nhà sản xuất không bán hàng hố trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà xen vào họ người tiêu dùng trung gian Marketing Những người trung gian Marketing thực chức khác để đảm bảo cho hoạt động phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối Chính thế, để cơng ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Ban lãnh đạo cơng ty phải ln tìm phương hướng quản lý tốt hệ thống kênh phân phối đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu đưa hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cách thuận tiện đồng thời thoả mãn nhu cầu lợi ích thành viên kênh phân phối Quyết định kênh Marketing trở thành định quan trọng mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh Marketing mà cơng ty lựa chọn có ảnh hưởng tới định Marketing khác có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì thế, việc thường xuyên nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Do em lựa chọn đề tài: “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm rượu Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro địa bàn Hà Nội” với mục đích tìm hiểu hệ thống kênh phân phối công ty giải pháp để hoàn thiện hơn… SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Kết cấu em gồm: Chương 1: Tổng quan Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro Chương : Thực trạng hệ thống kênh phân phối rượu Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro địa bàn Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Bão hướng dẫn em hoàn thành đề tài SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Nguyễn Hưng Pro Tên giao dịch: Nguyen Hung Pro Trade Service Company Limited Tên viết tắt: NGUYENHUNGPRO CO.,LTD Trụ sở chính: Số 15 Đơng Quan, phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội Email: nguyenhungprohn@gmail.com Mã số thuế: 010435565 Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro công ty tư nhân chuyên kinh doanh phân phối sản phẩm rượu địa bàn Hà Nội số tỉnh vùng lân cận Hải Dương, Quảng Ninh…Công ty thành lập năm 2008 với số vốn điều lệ 1.000 000 000 VNĐ, số nhân cơng 10 người gồm kế tốn,và nhân viên kinh, nhân viên thị trường.Kể từ ngày thành lập Công ty đạt nhiều kết đáng kể Sau hai năm vào hoạt động từ Công ty kinh doanh nhỏ lẻ, sau đến Cơng ty có hệ thống phân phối rộng địa bàn Hà Nội số vùng lân cận,với nhiều đại lý bán buôn, bán lẻ, hệ thống cửa hàng rộng khắp nội thành Hà Nội phát triển mạnh mẽ Do nhu cầu phát triển thị trường phần lớn thị trường xuất khẩu, khách hàng phần lớn doanh nghiệp nhỏ, đại lý nên Công ty đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới kinh doanh, phát triển kênh phân phối rộng khắp nước SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão a Ngành, nghề kinh doanh Công ty Bảng 1: Ngành, nghề kinh doanh Công ty Số TT Tên ngành, nghề Kinh doanh rượu, bia, bánh kẹo, nước giải khát Kinh doanh nguyên liệu ngành: nông, lâm, thủy, hải sản Kinh doanh gia súc, phụ gia thực phẩm Kinh doanh vật liệu xây dựng Kinh doanh mỹ phẩm (không bao gồm mỹ phẩm gây hại đến sức khỏe người), hàng may mặc Mua bán máy móc, thiết bị, vật tư, phụ tùng lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, tin học, thiết bị bưu viễn thơng, thiết bị văn phịng Mua bán, sản xuất, lắp ráp tơ, xe máy loại, máy móc, vật tư, thiết bị phụ tùng, linh kiện thay cho ô tơ, xe máy loại Kinh doanh thiết bị phịng cháy chữa cháy, thiết bị cơng trình Tư vấn, đào tạo nghề kỹ cá nhân, lãnh đạo, quản lý, xây dựng văn hóa doanh nghiệp (chỉ hoạt động sau Cơ quan 10 11 12 Nhà nước cho phép) Dịch vụ ủy thác xuất nhập Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa Xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh./ SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão b Thị trường hoạt động kinh doanh công ty + Thị trường địa bàn Hà Nội Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro có hệ thống cửa hàng, đại lý phân phối toàn địa bàn Hà Nội, quận thành Công ty tham gia rộng rãi vào hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ tổ chức Hà Nội + Thị trường nước Qua gần năm phát triển thị trường, sản phẩm rượu Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro phân phối nhiều thành phố nước, thị trường thành thị thành phố lớn Năm gần đây, với tiềm có cơng ty phát huy lợi cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất sang nước khu vực Thái Lan, Campuchia Những sản phẩm có chất lượng cao, giá hợp lý kết hợp với kiểu dáng bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng bí thành cơng bước khẳng định thương hiệu thị trường quốc tế c Cơ cấu tổ chức máy công ty Bộ máy công ty tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức Đứng đầu giám đốc, điều hành chiến lược kinh doanh công ty theo chế độ Nhà nước ban hành Các phận quản lý phịng ban chức có nhiệm vụ kiểm tra việc chấp hành chế độ Nhà nước, thị giám đốc, phục vụ đắc lực cho kinh doanh, đồng thời phòng ban thường đề xuất với giám đốc chủ trương, biện pháp để giải khó khăn kinh doanh tăng cường cơng tác quản lý công ty SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão + Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty GIÁM ĐỐC PHỊNG TÀI CHÍNH-KẾ TỐN PHỊNG KINH DOANH ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ PHÒNG TỔ CHỨC NHÂN SỰ ĐẠI LÝ + Chức nhiệm vụ phịng ban: * Giám đốc cơng ty : Là người đại diện pháp nhân công ty, phụ trách chung tồn cơng ty, phụ trách cơng tác đối ngoại, xây dựng kế họach sản xuất kinh doanh tồn cơng ty, chịu trách nhiệm toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh tồn cơng ty * Phịng kinh doanh: người Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, bước mở rộng thị trường Hà Nội Nghiên cứu tham mưu cho Giám đốc công tác định hướng kinh doanh xuất nhập Đồng thời SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão -Thực công tác marketing, nghiên cứu thị trường; chọn lựa sản phẩm chủ lực xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác; thực liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh Chủ động giao dịch, đàm phán, ký thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thông tin với khách hàng trình giao dịch đến ký kết hợp đồng kinh doanh Công ty; -Chủ động soạn thảo hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh Công ty; Tổ chức thực quy định hợp đồng kinh doanh ký kết; -Thực nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh, xuất nhập Công ty như: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêu thụ hàng nhập khẩu, khâu giám định, kiểm dịch, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại địi bồi thường, đối ngoại như: tìm kiếm giao dịch người bán người mua, giải tranh chấp khiếu nại với khách hàng có liên quan đến hoạt động kinh doanh Công ty; -Phối hợp với Phịng Tài - Kế tốn Cơng ty nghiệp vụ thu tiền bán hàng hóa, tốn tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh sở cam kết quy định pháp luật hành; -Phối hợp với phòng nghiệp vụ đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lý theo dõi thực hợp đồng kinh tế hoàn thành việc lý hợp đồng ký kết theo quy định pháp luật hành; -Xây dựng triển khai thực phương án kinh doanh sau Ban Giám đốc Công ty phê duyệt Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo tiến độ quy định Chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc Công ty; -Lưu trữ hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến cơng tác kinh doanh Cơng ty theo quy định pháp luật hành SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão * Phịng kế tốn tài : người - Thực cơng tác kế tốn, tài chính, tín dụng, kiểm sốt phân tích tình hình kinh doanh, hoạt động công ty - Tổ chức hệ thống sổ sách kế toán, tài khoản kế toán, lưu giữ chứng từ, hồ sơ tài sản công ty, phản ánh đầy đủ, kịp thời hoạt động, kết kinh doanh công ty theo tháng, quý, năm - Xác định mức vốn lưu động, nguồn vốn cần thiết phục vụ cho cơng tác kinh doanh * Phịng tổ chức nhân sự: người Phịng tổ chức hành quản lý nhân sự, tiếp nhân, bố trí, điều động cán công nhân viên công ty vào công việc hợp lý, xây dựng chế độ sách tiền lương, biện pháp an tồn lao đơng Các cơng việc cụ thể phịng tổ chức hành là: - Thực việc bố trí, xếp, điều động lao động công ty, tuyển dụng đào tạo lao động, công tác tiền lương, quản lý trang thiết bị văn phòng làm việc - Soạn thảo ban hành nội quy, quy chế công ty dựa văn bản, chế độ Nhà nước - Tổ chức đời sống cán công nhân viên như: nhà ở, điện nước… - Tổ chức đưa đón cán công nhân viên lam hàng ngày, công tác - Thực tổ chức hội nghị, phong trào thi đua, đón tiếp khách cơng ty thủ tục hành khác * Các đại lý: chuyên trưng bày phân phối sản phẩm Công ty, buôn bán lẻ, khách hàng Cơng ty SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 1.2 Kết sản xuất kinh doanh Công ty Tuy cơng ty thức vào hoạt động ba năm với nỗ lực toàn thể cán công nhân viên công ty, cộng với công nghệ máy móc đại cơng ty đạt thành tựu đáng kể, thể qua bảng kết kinh doanh công ty Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ 2009_1011 Đơn vị tính : nghìn đồng Năm Chỉ tiêu 2009 2010 2011 101.613.981 140.376.07 190.721.350 91.968.864 9.645.117 3.048.419 4.064.559 119.877.569 147.425.055 20.498.502 43.296.295 4.211.282 8.472.157 5.615.043 10.214.876 doanhnghiệp Lợi nhuận từ HĐKD Lợi nhuận hoạt động 2.532.138 (10.151.158) 10.672.177 24.609.263 (8.646.614) (12.718.087) tàichính Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế tạm trích Lợi nhuận sau thuế (7.619.020 ) (7.619.020 ) Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý 2.025.563 506.391 1.519.172 5.750.240 17.641.415 4.410.354 13.231.061 ( Nguồn : Báo cáo tài phịng Kế tốn tài cơng ty) Nhìn vào bảng kết hoạt động kinh doanh ta thấy, từ năm thành lập cơng ty có doanh thu lớn, đạt 101 tỷ đồng Tuy nhiên, đầu tư máy móc trang thiết bị sản xuất, thuê nhà xưởng khoản chi ban đầu cho bán hàng, chi phí cho hoạt động tài lớn nên cơng ty chưa thu lợi nhuận Sang năm 2010, kinh tế rơi vào khủng hoảng, nhờ lợi cạnh tranh dây truyền công SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão nghệ sản xuất đại, với sản phẩm chất lượng tốt, doanh thu công ty tăng lên 140 tỷ đồng, tăng 38,16% so với năm 2009 Nhưng giá vốn hàng bán chiếm tới 85,40% doanh thu cộng với chi phí cho hoạt động tài cịn cao nên công ty thu lợi nhuận 1.519.172.000 VNĐ Với doanh nghiệp vào hoạt động hai năm kết không tồi Năm 2011, công ty vào hoạt động ổn định hơn, có khách hàng nên doanh thu tăng 35,86% so với năm 2009, tức tăng từ 140.376.071.000 VNĐ năm 2010 lên tới 190.721.350.000 VNĐ năm 2011 Tỷ suất lợi nhuận tăng 5,76% , từ có lãi tỷ năm 2010 tăng vọt lên 13.231.061.000 VNĐ Cuối năm 2011, nhu cầu sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, công ty mở thêm xưởng mới, mua thêm loạt máy mới, cộng với việc tuyển thêm cơng nhân, nhân viên phịng ban nên tổng chi phí cơng ty năm lớn Giá vốn hàng bán chiếm tới 80.66% , chi phí quản lý doanh nghiệp có giảm chi phí bán hàng lại tăng tới 47,68%, năm cơng ty xúc tiến việc tìm kiếm khách hàng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán Qua kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Thương mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro ta thấy, thức vào hoạt động năm, doanh thu lợi nhuận công ty lớn Tuy Ban lãnh đạo công ty cần ý tới hoạt động tài cơng ty Qua ba năm hoạt động công ty khoản chi phí cho hoạt dộng tài lớn mà chưa thu lợi nhuận từ hoạt động SV: Đặng Thị Huyền Trang 10 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão tốt tiêu chuẩn quy định quản lý theo ISO để bảo đảm chất lượng sản phẩm tập trung đào tạo nguốn nhân lực, nâng cao trình độ, lực đội ngũ cán quản lý tất mặt từ kỹ thuật, công nghệ, thị trường, đầu tư, quản lý kinh tế tài Về tiêu thụ thị trường: Trong điều kiện hội nhập với kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh phát triển thị trường yếu tố định đến tăng trưởng hiệu sản xuất kinh doanh Với mục tiêu phát triển mở rộng thị trường cơng ty cần tập trung đầu tư phát triển theo hướng vừa phát triển thị trường nước, vừa bước phát triển thị thị trường phía Bắc từ Quảng Trị trở đồng thời phát triển thị trường miền Nam Thực xếp tổ chức lại hệ thống quản lý thị trường tiêu thụ đồng thời với tăng cường đầu tư kinh phí cho cơng tác phát triển thị trường, phối hợp phát triển thị trường gồm công ty tổng nhà phân phối, nhà đại lý tạo thị trường đa dạng thống nhât 3.1.4 Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống phân phối Hệ thống kênh phân phối cơng ty hồn thiện với mục tiêu: - Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường mặt số lượng chất lượng, góp phần đẩy cao nhu cầu người tiêu dùng - Đạt tiêu lợi nhuận năm sau cao năm trước tiền đề thúc đẩy xã hội phát triển tạo niềm tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty - Mục tiêu cơng ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn thâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trường-nơi cơng ty chiếm lĩnh tìm cách thâm nhập vào vùng thị trường tiềm mới-nơi cơng ty chưa có hệ thống phân phối SV: Đặng Thị Huyền Trang 32 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão - Kinh doanh đa dạng hố sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu sở vật chất hệ thống bán hàng, đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng để từ khơng giữ vững mà cịn mở rộng thị trường cho công ty 3.2 Giải pháp hoàn thiện 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức hệ thống phân phối Với mục tiêu đặt hồn thiện hệ thống kênh phân phối đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn thâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trường-nơi cơng ty chiếm lĩnh tìm cách thâm nhập vào vùng thị trường tiềm mới-nơi công ty chưa có hệ thống phân phối địi hỏi cơng ty phải nỗ lực việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong thời đại ngày nay, xu tất yếu công ty sản xuất lớn phải tiến hành chun mơn hố khâu trình sản xuất phân phối sản phẩm Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng chun mơn hố khâu tiêu thụ cần thiết Trên khu vực thị trường công ty hình thành nhà đầu tư, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối khu vực thị trường Như theo điều kiện địa lý, tình hình thị trường số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối tồn khu vực Chính cơng ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối: - Trong tình hình thị trường tại, công ty nên tập trung lựa chọn nhà phân phối nhà đầu tư kênh phân phối ba cấp-đây hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng quản lý - Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ nên lựa chọn tai khu vực chưa có nhà phân phối nhà đầu tư SV: Đặng Thị Huyền Trang 33 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão - Ngồi ra, cơng việc lựa chọn nhà bán lẻ trực tiếp không cần thiết công ty lựa chọn ạt để có lực lượng bán lẻ phong phú, dễ dàng cho việc thu thập thông tin người tiêu dùng cuối cơng ty Cơng ty tiến hành lựa chọn thành viên phân phối sau: * Khu vực miền Trung: công ty lựa chọn nhà phân phối sở Long Vân có khả bao phủ thị trường vùng Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi với 300 điểm bán hàng Công ty nên nhà phân phối tiến hành hoạt động nhằm mở rộng thị trường để cạnh tranh với loại rượu Vang khác thịnh hành Vang Đà Lạt, Đồng thời công ty khong nên ký hợp đồng với đại lý hay nhà phân phối khác khu vực thị trường để đảm bảo với sở Long Vân tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ * Khu vực miền Nam: công ty chọn nhà phân phối công ty Vạn Thọ có mạng lưới tiêu thụ khắp địa bàn miền Nam Đây khu vực mà lượng tiêu thụ sản phẩm Vang Thăng Long yếu Cơng ty cần tích cực tìm biện pháp phối hợp nhà phân phối để đẩy mạnh lượng tiêu thụ cần tìm biện pháp để người tiêu dùng nhận biết tiêu dùng sản phẩm công ty * Khu vực giáp biên giới: (Lào Cai, Quảng Ninh, Lạng Sơn) khu vực cơng ty cố gắng tìm kiếm nhà phân phối đảm bảo đầy đủ yêu cầu khu vực làm bàn đạp để xuất rượu nên công ty tập trung lựa chọn nhà phân phối phù hợp có khả phát triển sang thị trường nước ngồi (khu vực Lào Cai cơng ty lựa chọn nhà phân phối công ty Thương mại Tổng hợp Tiến Thành) * Khu vực phía Bắc: (có nhiều nhà đầu tư ) công ty nên tìm kiếm khu vực thị trường mà nhà đầu tư chưa phân phối sản phẩm tới, ký hợp đồng với đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới khu vực Đây biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Do có SV: Đặng Thị Huyền Trang 34 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão nhiều nhà đầu tư nên công ty cần phải xem xét kỹ ký hợp đồng với đại lý tránh trường hợp xen vào vùng phân phối nhà đầu tư khác gây mâu thuẫn khơng đáng có với thành viên kênh 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối 3.2.2.1 Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh Cơng ty phải tìm biện pháp để giải việc đối xử công với thành viên kênh: + thành viên cấp phải đối xử + thành viên khác cấp phải có phân biệt đối xử ưu tiên khác tuỳ thuộc vào trách nhiệm đóng góp thành viên.(đặc biệt lực lượng bán hàng với nhau) Cơng ty phải có sách cụ thể điều khoản toán, tỷ lệ chiết khấu, hoạt động động viên khuyến khích loại thành viên kênh để tránh xảy mâu thuẫn thành viên bất đồng lợi ích nhận Hiện hệ thống kênh phân phối tồn việc tiêu thụ lấn sang địa bàn thành viên với gây mâu thuẫn kênh phân phối Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm thành viên áp đặt hoạt động thành viên không tiêu thụ sang khu vực người khác quản lý Để giải mối quan hệ hệ thống kênh phân phối, công ty phải tiến hành hoạt động kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối để phát mâu thuẫn kênh, kịp thời giải tạo cho kênh phát triển nhanh chóng 3.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh phải ln khuyến khích động viên để tạo hưng phấn thực nhiệm vụ giao, hồn thành xuất sắc cơng SV: Đặng Thị Huyền Trang 35 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão việc phân phối Để làm điều cơng ty cần phải thường xun sáng tạo biện pháp động viên giúp đỡ thực cách kịp thời, nhanh chóng đáp ứng phát triển kênh phân phối Công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích sau: + Trả lương + tiền thưởng cho lực lượng bán hàng có nghĩa lực lượng bán hàng ngồi việc trả lương cịn nhận khoản tiền thưởng bán số lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu thụ công ty + Động viên lực lượng bán hàng tổ chức thi bán hàng với giải thưởng tiền giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần Tuy nhiên, áp dụng phương pháp cần tránh chủ nghĩa hình thức tốn tiền mà khơng mang lại kết + Tổ chức hội thảo thành viên kênh, thảo luận hoạt động phân phối xuất sắc thành viên kênh Các hội nghị nên tổ chức tháng năm lần + Xây dựng chương trình phân phối cho thành viên kênh + Xây dựng sách giảm giá, chiết khấu cho thành viên tiêu thụ với số lượng lớn 3.2.3 Kết hợp chặt chẽ tham số Marketing Các sách Marketing-mix công ty thể việc nhằm tạo sản phẩm có chất lượng với đa dạng chủng loại đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại sản phẩm đối thủ sản xuất nước, tạo cho sản phẩm có khả tiếp cận với người tiêu dùng phạm vi rộng thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm cao, sản phẩm làm phải mang đến cho khách hàng tiện lợi khả dễ tìm kiếm thông qua việc xây dựng cho hệ thống phân phối rộng khắp nước SV: Đặng Thị Huyền Trang 36 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Bên cạnh sản phẩm cơng ty nhanh chóng người tiêu dùng biết đến với phạm vi rộng lớn thông qua hoạt động xúc tiến công ty tiến hành cách thường xuyên đặn Dẫu việc làm dễ thuyết phục khách hàng đến định tiêu dùng phần giúp cho sản phẩm cơng ty cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Từ sách Marketing-mix đắn đưa cơng ty đến thành công nhiều mặt: sản phẩm nhanh chóng người tiêu dùng biết đến, nhanh chóng gây ấn tượng niềm tin khách hàng sản phẩm nhanh chóng xâm nhập vào nhiều thị trường Đó kết sách Marketing hợp lý đưa công ty trở thành đối thủ mạnh thị trường rượu Vang Tuy nhiên, năm hoạt động vừa qua sách Marketing-mix cơng ty bộc lộ số hạn chế cần phải khắc phục thời gian tới để thành công môi trường tương lai có nhiều thay đổi 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm Trong thời gian qua, công ty nghiên cứu cố gắng tạo nhiều sản phẩm song hiệu mang lại không mong muốn Do việc xác định cấu sản phẩm hợp lý để từ đảm bảo sản xuất sản phẩm thị trường chấp nhận, đạt hiệu kinh tế cao điều kiện cần thiết cơng ty Đối với sản phẩm có, cơng ty cần tiến hành tốn lỗ lãi loại, xác định xem loại có lợi nhuận, loại không Cuối định nên tiếp tục nên tiếp tục sản xuất loại sản phẩm nào, sản phẩm cần phải loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm Những sản phẩm dự định đưa thị trường cần phải định dựa kết phận nghiên cứu thị trường, tránh tình trạng sản phẩm đưa khơng tiêu thụ dẫn đến tượng tồn đọng vốn SV: Đặng Thị Huyền Trang 37 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 3.2.3.2 Chính sách giá Một sách sản phẩm tốt chưa chắn để đảm bảo cho thành công kinh doanh Sự thành cơng có ta biết kết hợp chức sách khác với Trong sách giá phận quan trọng cấu thành tổng thể sách Marketing-mix chung doanh nghiệp Chất lượng giá hai thông số quan trọng trước hết định động mua sắm khách hàng tạo nên so sánh việc phân biệt sản phẩm với sản phẩm khác Lợi cạnh tranh thuộc nhà sản xuất có khả tạo sản phẩm có chất lượng cao với mức giá hợp lý Chính tiến hành với việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải tiến hành lập sách định giá linh hoạt, rõ ràng loại sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng Công ty phân biệt rõ sách ưu đãi, chiết khấu thành viên kênh: - Giá bán cho nhà bán buôn giá thấp nhà bán buôn phải ứng trước tiền nhà bán buôn người chấp nhận rủi ro lớn so với thành viên khác kênh phân phối - Giá bán cho nhà phân phối nhỏ giá bán cho đại lý, người bán lẻ trực tiếp công ty cao so với nhà bán buôn nhà phân phối trả chậm chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hoá khu vực thị trường rộng lớn - Nêu rõ %hoa hồng, tiền thưởng cho đại lý nhà phân phối - Khi tính giá cho thành viên xa phải tính cước phí vận chuyển Hay nói cách khác việc thiết lập sách giá đảm bảo công cho thành viên kênh Giá hàng hoá phụ thuộc vào quyền hạn, trách nhiệm mức đóng góp thành viên kênh SV: Đặng Thị Huyền Trang 38 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 3.2.3.3 Chính sách khuếch trương Đối với sản phẩm công ty hay sản phẩm truyền thống xâm nhập vào thị trường vai trị sách lớn Bởi sản phẩm chưa nhiều người biết đến Tuy nhiên việc thực chiến lược quảng cáo cho hữu hiệu vấn đề lớn Do rượu mặt hàng bị cấm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng nên hoạt động giao tiếp khuyếch trương công ty phải hướng vào biện pháp xúc tiến bán hàng thông qua catalog, tham gia triển lãm hội chợ, quảng cáo báo chí + Catalog: Cung cấp thơng tin cần thiết từ kích cỡ, chủng loại, số lượng, giá cả, hình thức tốn, để thu hút quan tâm, ý đến thuyết phục hành động mua + Hội chợ triển lãm : nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn, thu hút khách hàng đến để thoả thuận, ký kết hợp đồng mới, nơi gây ấn tượng nhãn hiệu sản phẩm, biểu tượng công ty + Báo, tạp chí : cơng ty nên quảng cáo báo có độc giả người tiêu dùng bình dân thường phát hành tỉnh lẻ báo lao động, báo đại đồn kết, báo có mục hướng dẫn người tiêu dùng, SV: Đặng Thị Huyền Trang 39 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro không ngừng phát triển Năng lực sản xuất công ty đủ lớn đảm bảo đáp ứng cạnh tranh gay gắt thị trường để có đủ lực nhờ phần vào việc công ty khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh cịn số vướng mắc cần cơng ty giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty nâng cao vị cạnh tranh thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tăng cường vị cạnh tranh thị trường cho công ty Tuy nhiên sinh viên , lần tiếp xúc với thực tế, với nỗ lực thân viết cịn có thiếu sót khơng thể tránh khỏi Em mong nhận giúp đỡ thầy (cơ) để viết hồn chỉnh Một lần em xin trân thành cảm ơn TS Trần Văn Bão tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài SV: Đặng Thị Huyền Trang 40 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro: Báo cáo kết tổng kết cuối năm, năm 2009, 2010, 2011 Giáo trình quản trị Marketing , NXB Thống Kê Giáo trình quản trị kênh phân phối Một số tài liệu Công ty - Bản cân đối kế toán năm 2009_ 2011 - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty năm 2009_2011 - Số liệu phòng thị trường - Số liệu phịng kế tốn tài Tạp chí báo thị trường Trang báo: www.ruouhanoi.com.vn www.tintuc.com.vn SV: Đặng Thị Huyền Trang 41 Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .3 1.2 Kết sản xuất kinh doanh Công ty CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RƯỢU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ .11 NGUYỄN HƯNG PRO 11 2.1 Thị trường rượu Hà Nội 11 2.1.1 Nhu cầu rượu yếu tố ảnh hưởng 11 2.1.2 Tình hình cung cấp rượu đại bàn Hà Nội 12 2.1.3 Giá sản phẩm rượu địa bàn Hà Nội 17 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối rượu Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro .18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro 19 2.2.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh phân phối 20 2.2.2.1 Lựa chọn nhà đầu tư 20 2.2.2.2 Lựa chọn nhà phân phối .21 2.2.2.3 Lựa chọn đại lý 23 2.2.2.4 Lựa chọn nhà bán lẻ 24 2.2.2.5 Quản lý thành viên hệ thống phân phối 25 2.2.3 Kết hoạt động thành viên 26 2.3 Đánh giá hệ thống phân phối rươụ Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro 27 2.3.1 Những ưu điểm mà Công ty đạt .27 2.3.2 Những hạn chế Công ty cần khắc phục 28 SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập CHƯƠNG 3: GVHD: TS Trần Văn Bão GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RƯỢU CUẢ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 29 3.1 Định hướng phát triển Cơng ty mục tiêu hồn thiện hệ thống phân phối rượu Công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro 29 3.1.1 Tình hình thị trường thời gian tới .29 3.1.2 Tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh 30 3.1.3 Nguồn lực Công ty 31 3.1.4 Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống phân phối 32 3.2 Giải pháp hoàn thiện 33 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức hệ thống phân phối .33 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối .35 3.2.2.1 Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh 35 3.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh .35 3.2.3 Kết hợp chặt chẽ tham số Marketing .36 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm .37 3.2.3.2 Chính sách giá .38 3.2.3.3 Chính sách khuếch trương 39 KẾT LUẬN 40 SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty .3 1.2 Kết sản xuất kinh doanh Công ty CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RƯỢU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ .11 NGUYỄN HƯNG PRO 11 2.1 Thị trường rượu Hà Nội 11 2.1.1 Nhu cầu rượu yếu tố ảnh hưởng 11 2.1.2 Tình hình cung cấp rượu đại bàn Hà Nội 12 2.1.3 Giá sản phẩm rượu địa bàn Hà Nội 17 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối rượu Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro .18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro 19 2.2.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh phân phối 20 2.2.2.1 Lựa chọn nhà đầu tư 20 2.2.2.2 Lựa chọn nhà phân phối .21 2.2.2.3 Lựa chọn đại lý 23 2.2.2.4 Lựa chọn nhà bán lẻ 24 2.2.2.5 Quản lý thành viên hệ thống phân phối 25 2.2.3 Kết hoạt động thành viên 26 2.3 Đánh giá hệ thống phân phối rươụ Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro 27 2.3.1 Những ưu điểm mà Công ty đạt .27 SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 2.3.2 Những hạn chế Công ty cần khắc phục 28 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RƯỢU CUẢ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 29 3.1 Định hướng phát triển Cơng ty mục tiêu hồn thiện hệ thống phân phối rượu Công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro 29 3.1.1 Tình hình thị trường thời gian tới .29 3.1.2 Tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh 30 3.1.3 Nguồn lực Công ty 31 3.1.4 Mục tiêu việc hoàn thiện hệ thống phân phối 32 3.2 Giải pháp hoàn thiện 33 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức hệ thống phân phối .33 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối .35 3.2.2.1 Giải tốt mối quan hệ thành viên kênh 35 3.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh .35 3.2.3 Kết hợp chặt chẽ tham số Marketing .36 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm .37 3.2.3.2 Chính sách giá .38 3.2.3.3 Chính sách khuếch trương 39 KẾT LUẬN 40 SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão NHẬN XÉT PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày … tháng … năm 2012 Giáo viên SV: Đặng Thị Huyền Trang Lớp: QTKDTM - K11B ... Giá sản phẩm rượu địa bàn Hà Nội 17 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối rượu Công ty TNHH Thương Mại dịch vụ Nguyễn Hưng Pro .18 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Nguyễn Hưng Pro. .. THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI RƯỢU CUẢ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 3.1 Định hướng phát triển Công ty mục tiêu hồn thiện hệ thống phân phối rượu Cơng ty TNHH Nguyễn Hưng Pro 3.1.1... QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NGUYỄN HƯNG PRO 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Tên Công ty: Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Nguyễn Hưng Pro Tên giao dịch: Nguyen Hung Pro Trade