MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT CT : Công ty CP : Cổ phần TP : Thành phố XNK : Xuất nhập BCTC : Báo cáo tài XĐKQKD : Xác định kết kinh doanh DT : Doanh thu DTT : Doanh thu LN : Lợi nhuận LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế LNKD : Lợi nhuận kinh doanh HĐKD : Hoạt động kinh doanh GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng CPQL : Chi phí quản lý QLDN : Quản lý doanh nghiệp CSH : Chủ sở hữu KV : Khu vực HH : Hàng hóa DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Qua bảng 2.1 bảng 2.2 nhìn chung ta thấy tình hình kinh doanh chi nhánh năm qua khơng ổn định Tìm hiểu sâu hơn: .25 LỜI MỞ ĐẦU Phần lớn lợi nhuận mà doanh nghiệp thu chủ yếu từ hoạt động kinh doanh Muốn tăng lợi nhuận mặt doanh nghiệp phải giảm chi phí kinh doanh, mặt khác phải tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng nhằm tăng lợi nhuận doanh nghiệp kinh tế thị trường Đối với loại hình doanh nghiệp thương mại chủ yếu khâu phân phối sản phẩm nhằm tiêu thụ thị trường sản phẩm Như vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình hoạt động doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động doanh nghiệp Thực tiễn kinh doanh doanh nghiệp cho thấy, tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ dễ thực Trong doanh nghiệp, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm ln vấn đề khó khăn doanh nghiệp trở lên cấp thiết kinh tế thị trường đầy cạnh tranh khốc liệt Để công tác trở thành mạnh địi hỏi doanh nghiệp phải trải qua hàng loạt q trình nghiên cứu, tìm tịi phân tích đành giá tình hình mặt doanh nghiệp mình, tình hình biến động thị trường, tình hình Kinh tế - Xã hội, Kết hợp với quản lý nhạy bén sáng tạo nhà quản trị để vạch hướng đắn Nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, thời gian thực tập Chi nhánh Công Ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội, em sâu vào tìm hiêu, nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp tài chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu Chi nhánh Công Ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội” Nội dung đề tài gồm chương: Chương Cơ sở lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng Chương Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Miền Trung chi nhánh Thành Phố Hà Nội Chương Một số giải pháp tài nhằm hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng chi nhánh Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Thủy Sản Miền Trung Thành Phố Hà Nội Trong trình tìm hiểu thực tập Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nơị, nhận thức cịn hạn chế trình tiếp xúc với vấn đề thời gian thực tập có hạn nên báo cáo tránh khỏi sai sót định Do vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo ban lãnh đạo, nhân viên phịng kế tốn phòng kinh doanh Chi nhánh để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh thu bán hàng 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển giao hàng hố cho khách hàng khách hàng chấp nhận toán Theo cách hiểu trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc người bán hàng nhận tiền giao hàng cho người mua Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng Vì theo nghĩa rộng, bán hàng tiêu thụ sản phẩm có kết hàng hoá thực giá trị chuyển hố quyền sở hữu Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hố, qua hàng hố chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhưng quan điểm chưa hiểu cách đầy đủ phù hợp với doanh nghiệp hoạt động chế kế hoạch hoá tập trung mục tiêu cuối doanh nghiệp lợi nhuận Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiểu cách rộng hơn, đầy đủ Lúc hoạt động tiêu thụ hiểu trình kinh tế gồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức thực chương trình tiêu thụ việc thực hoạt động dịch vụ trước, sau tiêu thụ Trong kinh tế thi trường, có nhiều người sản xuất kinh doanh chủng loại mặt hàng việc bán hàng người sản xuất ln gặp khó khăn canh tranh vơ khốc liệt đối thủ Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm đơn giản việc bán hàng khâu cuối mà phải bắt đầu từ xuất ý tưởng kinh doanh Doanh nghiệp nắm bắt hội kinh doanh tổ chức thực tốt khâu cơng tác tiêu thụ doanh nghiệp giành lợi tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp mặt tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nhằm tối đa hoá lợi nhuận 1.1.1.2 Các cơng đoạn q trình tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp hoạt động đa dạng, tổng hợp bao gồm cơng đoạn sau: - Nghiên cứu dự đốn thị trường: Phần chủ yếu công việc nhằm xác định khả tiêu thụ nhiều nhóm sản phẩm doanh nghiệp sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng thị trường Nếu việc dự đốn xác khả định sản phẩm kịp thời, chuẩn mực xác đáng - Chiến lược sản phẩm: Nhằm định hướng cho doanh nghiệp nên kinh doanh sản phẩm mà thị trường cần Từ chiến lược này, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích sản phẩm khả thích ứng thị trường loại sản phẩm Khi phân tích phải đánh giá chất lượng, chủng loại, kích thước mẫu mã sản phẩm Dựa sở tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu mạnh cạnh tranh để cải tiến chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm doanh nghiệp Từ đó, hình thành nên kết cấu sản phẩm, chủng loại sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ngày gay gắt, tình hình thị trường biến động chuyển hướng mạnh mẽ, để giành ưu cạnh tranh, đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp có thị phần ngày lớn thị trường doanh nghiệp phải coi trọng chiến lược sản phẩm nhằm tìm kiếm sản phẩm thích hợp - Lựa chọn mạng lưới tiêu thụ: Muốn đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải lựa chọn xây dựng mạng lưới tiêu thụ thích hợp Mạng lưới tiêu thụ mạng lưới kinh doanh rộng khắp từ người bán buôn, người bán lẻ tới người tiêu dùng cuối Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hợp lý điều kiện thuận lợi cho việc đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh thu doanh nghiệp - Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp phương thức: + Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức mà sản phẩm doanh nghiệp trước tới tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian + Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà hoạt động tiêu thụ không qua khâu trung gian Doanh nghiệp tổ chức bán hàng hố thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức bán hàng trực tiếp doanh nghiệp + Phương thức tiêu thụ tổng hợp: Là phương thức doanh nghiệp vừa bán hàng trực tiếp vừa bán hàng thông qua trung gian - Tổ chức bán hàng: + Hoạt động giao dịch: Là hoạt động qua lại mua bán hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp với khách hàng Giao dịch thông qua văn bản, hợp đồng kinh tế ký kết thoả thuận doanh nghiệp với khách hàng hoạt động mua bán sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Hợp đồng phải có giá trị hiệu lực theo nội dung bản, điều khoản ký kết quy định Luật - Hợp đồng kinh tế Nhà nước + Giúp đỡ khách hàng công tác tiêu thụ sản phẩm: Theo yêu cầu khách hàng, đoanh nghiệp phải giúp đỡ khách hàng số cơng việc có tính chất phụ trợ đóng gói sản phẩm, sữa chữa theo cam kết bảo hành, mang sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng - Xúc tiến bán hàng: Với doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại dịch vụ, doanh nghiệp coi dịch vụ bán hàng thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh giành ưu thị trường Những hoạt động xúc tiến bán bàng, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng xem thứ vũ khí để thu hút khách hàng - Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ: Nhằm giúp doanh nghiệp rút kinh nghiệp công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từ đưa phương án hoạt động tiêu thụ sản phẩm cách thích hợp hơn, đem lại hiệu cao Bên cạnh cịn giúp doanh nghiệp biết tồn để khắc phục 1.1.1.3 Các trường hợp sản phẩm xác định tiêu thụ - Doanh nghiệp bán hàng khách hàng tốn ngay, lượng hàng hoá xác định tiêu thụ đồng thời doanh thu bán hàng xác định thời điểm - Doanh nghiệp xuất giao hàng hoá khách hàng chấp nhận toán chưa trả tiền Doanh thu tiêu thụ sản phẩm xác định tiền bán hàng chưa thu - Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp Khi doanh thu tiêu thụ xác định tiền bán hàng thu phần, phần lại thu theo định kì - Khách hàng ứng trước tiền hàng, doanh nghiệp xuất giao đủ hàng hoá cho khách hàng theo số tiền ứng trước Khi đó, số tiền ứng trước trở thành tiền thu từ hoạt động bán hàng doanh nghiệp, đồng thời doanh thu tiêu thụ sản phẩm xác định vịa thời điểm - Doanh nghiệp dùng sản phẩm hàng hoá đơn vị để tiêu dùng nội dùng làm quà tặng hay khen thưởng trường hợp xác định tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Doanh thu bán hàng Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ tồn số tiền bán hàng hố, dịch vụ thị trường sau trừ khoản giảm trừ doanh thu như: Chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, khách hàng toán chấp nhận toán Trong doanh thu bao gồm phần trợ giá hay phụ thu thực việc cung cấp hàng hoá dịch vụ theo yêu cầu Nhà nước mà doanh nghiệp hưởng Trường hợp doanh nghiệp có sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đem làm quà tặng, quà biếu cho đơn vị khách hàng, để tiêu dùng nội doanh nghiệp phải tính để xác định doanh thu Doanh thu bán hàng doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất, tiêu thụ ngành có ảnh hưởng lớn đến tình hình tài doanh ngiệp Doanh thu bán hàng nguồn tài quan trọng, doanh nghiệp dùng để trang trải khoản chi phí bỏ sản xuất kinh doanh, để toán tiền lương, tiền cơng thưởng trả cho người lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí cơng đồn, làm nghĩa vụ tài với Nhà nước nộp khoản thuế theo quy định pháp luật Doanh thu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chia thành hai loại là: Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh thu từ hoạt động khác a Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ: Đây phận cấu thành nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm tồn tiền bán sản phẩm, hàng hố cung ứng thị trường sau trừ khoản giảm trừ doanh thu Các sản phẩm hàng hoá đem làm quà tặng tiêu dùng nội doanh nghiệp xác định doanh thu từ hoạt động kinh doanh - Doanh thu từ hoạt động tài chính: Là tổng giá trị lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu kỳ hoạt động tài mang lại bao gồm khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi cho vay vốn, lãi bán ngoại tệ, lãi chia từ việc đầu tư vốn ngồi Cơng ty, … b Doanh thu từ hoạt động khác doanh nghiệp: Là khoản thu kỳ hoạt động không thường xuyên hoạt động tạo doanh thu Thu nhập khác doanh nghiệp bao gồm số khoản sau: - Tiền thu nhượng bán, lý tài sản cố định - Khoản thu từ tiền bảo hiểm tổ chức bồi thường doanh nghiệp có tham gia bảo hiểm - Khoản thu tiền phạt từ khách hàng vi phạm hợp đồng kinh tế với Nhìn vào bảng 2.6 biểu đồ 2.4 ta thấy, khách hàng Chi nhánh Cơng ty Xi măng Hồng Thạch, Xi măng Bỉm Sơn, sau CT CP TM & SX bao bì Thăng Long số khách hàng khác Ta tiếp tục tìm hiểu sâu hơn: - Năm 2010 2011 doanh thu từ Cơng ty Xi măng Hồng Thạch đạt 421.592.630.856 đồng 422.258.147.800 đồng, hai năm doanh thu chiếm 30,46% tổng doanh thu, tỷ trọng doanh thu hai năm vừa qua không thay đổi Năm 2012 đạt 401.622.976.100 đồng chiếm 31,18% So với năm 2011 năm 2012 doanh thu giảm 206.351.717 đồng, doanh thu chiếm tỷ trọng cao năm 2011 2010 0,72% - Năm 2010 doanh thu từ Công ty Xi măng Bỉm Sơn 367.622.100.000 đồng, năm 2011 368.121.899.752 đồng, hai năm doanh thu từ công ty chiếm 26,56% tổng doanh thu Chi nhánh Năm 2012 doanh thu đạt 366.525.608.000 đồng chiếm 28,45% tổng doanh thu So với năm 2011 2010 doanh thu năm 2012 giảm 1.596.291.752 đồng, nhiên chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu - Năm 2010 doanh thu từ Công ty CP TM & SX bao bì Thăng Long 301.500.812.611 đồng chiếm 21,79% tổng doanh thu Năm 2011 302.644.525.449 đồng chiếm 21,83% tổng doanh thu Năm 2011 so với năm 2010 doanh thu từ công ty tăng 1.143.712.838 đồng tươg ứng với tỷ trọng tăng 0,04% Đến năm 2012 doanh thu 289.273.075.617 đồng chiếm 22,45% tổng doanh thu Năm 2012 so với năm 2011, doanh thu giảm 13.371.449.832 đồng chiếm tỷ lệ cao năm 2011 0,62% - Các khách hàng hàng khác năm 2010 đạt 293.188.597.608 đồng chiếm 21,19% Năm 2011 đạt 293.198.923.100 đồng chiếm 21,15% năm 2012 230.692.430.525 đồng chiếm 17,91% Ta thấy, tỷ trọng doanh thu từ khách hàng khác giảm liên tục qua năm Năm 2011 so với năm 2010 doanh thu giảm 0,04%, năm 2012 so với năm 2011 giảm 3,24% Qua bảng 2.6 biểu đồ 2.4 kết hợp với phân tích ta thấy khách hàng trung thành Chi nhánh Xi măng Hoàng Thạch, Xi 42 măng Bỉm Sơn Công ty CP TM & SX bao bì Thăng Long Các cơng ty chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu Chi nhánh Chi nhánh cần có biện pháp để giữ chân khách hàng lâu năm ngày thu hút khách hàng khác 2.2.4 Những thuận lợi khó khăn ảnh hưởng tới cơng tác tiêu thụ Chi nhánh Công Ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội - Thuận lợi: • Chi nhánh có nhiều điều kiện thuận lợi q trình hoạt động sản xuất kinh doanh, hỗ trợ hoạt động kinh phí hoạt động từ phía Tổng công ty, số hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng cơng ty giao Ngồi ra, Chi nhánh thừa hưởng nhiều thương hiệu uy tín từ phía Tổng cơng ty • Sau nhiều năm hoạt động Chi nhánh thiết lập đuợc đội ngũ cán cơng nhân viên có bề dày kinh nghiệm, có trách nhiệm nhiệt tình cơng việc Đặc biệt họ gắn bó với Chi nhánh nhiều năm tạo nên khối đồn kết, bầu khơng khí thoải mái công việc thuận lợi cho hoạt động kinh doanh nội Chi nhánh - Khó khăn: • Sự cạnh tranh khốc liệt thị trường Chi nhánh phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh khác ngành Tuy nhiên Chi nhánh đứng vững thị trường chất lượng sản phẩm tốt • Chi nhánh cịn thiếu cán có trình độ nghiệp vụ chuyên nghiệp Kinh nghiệm cạnh tranh thị trường chưa nhiều • Những biến động giá thị trường đầu vào, chí phí vận chuyển, bốc dỡ hàng tăng cao gây khó khăn cho chi nhánh công ty việc định giá bán cho phù hợp, đảm bảo khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành kinh doanh có lãi khó khăn • Do số hạn chế từ phía Chi nhánh nhân tố bên ngồi dẫn tới q trình tiêu thụ sản phẩm chi nhánh gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên với uy tín sẵn có mình, chất lượng sản phẩm ngày cao 43 nhiều khách hàng có xu hướng ưa chuộng sử dụng sản phẩm Chi nhánh Chi nhánh cố gắng phấn đấu khẳng định vị thị trường nước 2.2.5 Các biện pháp mà Chi nhánh áp dụng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng năm vừa qua - Chi nhánh đưa sách giá sản phẩm, hàng hóa cách tương đối hợp lý -Tăng cường công tác đầu tư, tìm kiếm, khai thác thị trường, mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Chi nhánh áp dụng hình thức sách bán hàng: thực sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng ưu điểm cần tiếp tục trì Thực chất việc hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng hình thức giảm giá Với số luợng xe phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hóa cho khách hàng chủ động việc bố trí phương tiện vận chuyển cho khách hàng 44 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH NHẰM ĐẨY MẠNH CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CP XNK THỦY SẢN MIỀN TRUNG TẠI TP HÀ NỘI 3.1 Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội 3.1.1 Thành tựu Chi nhánh đạt - Chi nhánh tạo nhiều mối quan hệ với bạn hàng, từ ký kết nhiều hợp đồng có giá trị lớn từ bạn hàng khó tính Điều chứng tỏ sản phẩm Chi nhánh đạt yêu cầu chất lượng, mẫu mã, chủng loại làm uy tín Chi nhánh tăng, tạo điều kiện thuận lợi cạnh tranh, góp phần tăng doanh thu tiêu thụ - Phương thức phân phối toán hợp lý: Chi nhánh tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp khu vực miền Bắc miền Trung, thực giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện phương thức toán đơn giản, hợp lý tạo điều kiện cho khách hàng Với phương thức trả chậm khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối Chi nhánh thúc đẩy trình tiêu thụ diễn cách nhanh chóng 3.1.2 Những mặt cịn hạn chế Chi nhánh Bên cạnh thành tựu đạt được, Chi nhánh hạn chế Thể qua công tác công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ Chi nhánh chưa tốt Việc nghiên cứu xây dựng kế hoạch Chi nhánh giao cho phòng kinh doanh, kế hoạch chủ yếu dựa vào quy định Tổng công ty thị BGĐ nên nhiều kế hoạch mang tính chủ quan Do vậy, để lập kế hoạch tiêu thụ cách xác, phù hợp với yêu cầu thị trường tình hình thực tế Chi nhánh cơng tác lập kế hoạch cần phải đầu tư trọng nhân lực vật lực 45 - Hiện nay, kết cấu sản phẩm Chi nhánh chưa hợp lý Sản phẩm bị thua lỗ nên loại bỏ thay vào trọng kinh doanh sản phẩm mang lại doanh thu cao - Chi nhánh chưa có phịng Marketing riêng biệt, đội ngũ cán nghiên cứu thị trường cịn thiếu, lực chun mơn bị hạn chế, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường cách khoa học xác Do vậy, nhiều chưa nắm bắt đầy đủ thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng bỏ lỡ nhiều hội - Công tác quảng bá sản phẩm Chi nhánh nhìn chung chưa ý tới, Chi nhánh định vị sản phẩm dựa trung thành khách hàng, uy tín chất lượng giá sản phẩm Chi nhánh Vì vậy, việc Chi nhánh cần phải tìm biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm cấp bách 3.2 Phương phướng nhiêm vụ kinh doanh Chi nhánh năm tới Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản miền Trung TP Hà Nội qua nhiều năm hoạt động kinh doanh bước vượt qua khó khăn mơi trường cạnh tranh gay gắt đạt kết đáng khích lệ Trong điều kiện kinh tế hoạt động kinh doanh Chi nhánh gặp nhiều khó khăn thử thách, có hội đặt cho Chi nhánh phát triển mở rộng quy mơ kinh doanh Chính vậy, Ban Giám đốc, Ban lãnh đạo nhân viên Chi nhánh tập trung nguồn lực có nhằm giải vấn đề xúc Chi nhánh, là: Với nguồn vốn có hạn Chi nhánh phải kinh doanh có hiệu đảm bảo tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo việc làm đời sống nhân viên Trong hội nghị báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh năm 2012 phương hướng kinh doanh năm 2013, toàn ban lãnh đạo nhân viên trí với phương hướng nhiệm vụ kinh doanh Chi nhánh đặt sau: 46 3.2.1 Phương hướng + Tiếp tục trì nâng cao doanh thu bán hàng mặt hàng tiêu thụ mạnh chủ yếu số tương đối tuyệt đối Tích cực khai thác thêm mặt hàng mới, nguồn hàng mới, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường + Tiết kiệm triệt để chi phí, giảm tỷ lệ hao mịn hàng hóa + Đa dạng hóa phương thức, hình thức kinh doanh + Giữ vững thị trường truyền thống không ngừng nghiên cứu nhằm thu hút khách hàng tiềm ẩn sách hấp dẫn khách hàng vận chuyển tận nơi, mua nhiều giảm giá + Thúc đẩy hoạt động bán hàng xúc tiến thương mại, xây dựng chương trình cụ thể dịch vụ tiếp thị để thu hút khách hàng, phát triển mối quan hệ với khách hàng tạo uy tín cho họ + Nâng cao trình độ chun môn cho nhân viên + Thực chế độ lương thưởng hợp lý, đảm bảo nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên + Quan tâm sách giá nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu người tiêu dùng, tăng lượng tiêu thụ hàng hóa Đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng đầu tư kinh doanh mặt hàng mà khách hàng cần + Đổi nâng cao lực hoạt động Chi nhánh để đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế 3.2.2 Nhiệm vụ Muốn thực mục tiêu trên, Chi nhánh cần phải giải số nhiệm vụ sau: + Mở rộng kinh doanh mặt hàng, tăng cường chiếm lĩnh thị trường, tăng mức lưu chuyển hàng hóa, nâng cao khả cạnh tranh Chi nhánh cạnh tranh có hiệu với doanh nghiệp khác thị trường + Tổ chức lực lượng lao động, bố trí xếp lao động cách hợp lý khoa học + Thực tốt công tác tuyển dụng, đào tạo đãi ngộ nhân 47 3.3 Một số giải pháp tài chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội 3.3.1 Tiết kiệm chi phí thực sách giá hợp lý Căn vào bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 20102011 2011-2012 Chi nhánh nhìn chung ta thấy, chi phí Chi nhánh tăng lên, mức tăng khơng đáng kể làm ảnh hưởng tới doanh thu Chi nhánh Vì vậy, thời gian tới Chi nhánh cần phải có biện pháp phù hợp để khắc phục tình trạng Trong công tác nhập xuất sản phẩm tiêu thụ, Chi nhánh cần tăng cường công tác kiểm tra giám sát cách chặt chẽ để tiết kiệm tối đa chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bốc dỡ tiết kiệm nhiên liệu xăng, dầu Do đó, Chi nhánh hạ giá thành sản phẩm bán thị trường tiêu thụ cách hợp lí mà đảm bảo doanh thu lợi nhuận Chi nhánh Đối với hàng tồn kho, Chi nhánh giảm giá bán, bán hịa vốn chí lỗ để tiết kiệm số chi phí như: chi phí thuê nhà kho, hao mịn hay hàng hóa bị giá Đồng thời để thu hồi vốn cách nhanh chóng, đảm bảo tập trung vốn cho kế hoạch kinh doanh giai đoạn sau 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Mục tiêu việc phân phối sản phẩm nhằm định hướng vào người tiêu dùng, vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ Hiện nay, Chi nhánh áp dụng hình thức phân phối cho nhà sản xuất Vì vậy, thời gian tới Chi nhánh cần mở rộng hệ thống phân phối như: - Phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng qua cửa hàng - Phân phối qua khâu trung gian cửa hàng, đại lý, người môi giới Hệ thống cửa hàng đại lý, người môi giới hưởng ưu đãi định tỉ lệ hoa hồng, thời hạn toán tạo mối quan hệ gắn liền với Chi nhánh 48 Nhờ đó, Chi nhánh chuyên tâm vào công việc đồng thời phát huy hết lợi kênh phân phối để mở rộng chi phối thị trường 3.3.3 Tăng cường áp dụng biện pháp kinh tế tài nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm - Trả hoa hồng cho người môi giới: Tạo mối quan hệ lâu dài với người mơi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy Bằng cách lời giới thiệu thành công, Chi nhánh trả thù lao Tiền trích cho người mơi giới phải tính tốn từ lợi nhuận - Chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán hàng hoá Tác dụng chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán là: + Thúc đẩy số lượng hàng bán + Thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ, hạn chế nợ dây dưa Tuy nhiên, cần phải ý tới việc thu hồi vốn đối chiếu với vốn để tiếp tục q trình kinh doanh có lợi nhuận 3.3.4 Thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ cách hợp lý Qua thực trạng tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh ta thấy kết cấu mặt hàng tiêu thụ chưa hợp lý Cần xem xét thay đổi kết cấu mặt hàng Mặt hàng tiêu thụ mạnh đem lại doanh thu cao nhiều lợi nhuận nên tiếp tục đẩy nhanh tiêu thụ Các mặt hàng khơng đem lại doanh thu lợi nhuận cần loại bỏ nó, thay vào mặt hàng mà người tiêu dùng cần 3.3.5 Chú trọng đào tạo cán công nhân viên đội ngũ cán Con người trung tâm hành động, có sức sáng tạo vơ tận, quản lý người phải khoa học, rõ ràng nhằm đạt hiệu kinh doanh tốt Qua tình hình thực tế cho thấy, quản trị nguồn nhân lực Chi nhánh cịn chưa tốt Vì Chi nhánh cần phải thường xuyên đào tạo cán kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu Không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho đội ngũ cán công nhân viên Hàng năm, nên cho cán công nhân viên Chi nhánh tham gia vào lớp bồi dưỡng đào tạo ngắn ngày tổ chức lớp bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ 49 quản lý, lớp chuyên ngành đào tạo, … nhằm bổ sung nâng cao kiến thức, trình độ cho cán cơng nhân viên Cử cán học tập, thăm quan khảo sát rút kinh nghiệm áp dụng vào thực tế Chi nhánh để đối phó với đối thủ cạnh tranh ngày có chun mơn nghiệp vụ cao biến động thị trường 3.3.6 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý Qua việc tìm hiểu phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tình hình tiêu thụ thực tế của Chi nhánh em thấy trình hoạch định kế hoạch Chi nhánh chưa tốt xuất phát từ việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường, khách hàng Chính vậy, Chi nhánh cần có biện pháp để đẩy mạnh hoạt động việc lập kế hoạch tiêu thụ Không lập kế hoạch ngắn hạn cho năm sau mà Chi nhánh cịn có chiến lược phát triển lâu dài, phải có tầm nhìn xa tương lai Muốn công tác lập kế hoạch đạt kết cao, Chi nhánh cần ý số vấn đề sau: - Trước hết, cán nhân viên phòng kinh doanh phải đào tạo nữa, bổ sung chuyên môn việc lập kế hoạch - Khi lập kế hoạch tiêu thụ, phải có tính tốn tương đối xác hợp đồng, đơn đặt hàng ký kết thực năm kế hoạch Đồng thời phân tích dự kiến kết cấu sản phẩm tiêu thụ kì để tránh biến động lớn mặt khối lượng giá bán sản phẩm thực tế kế hoạch Làm tốt việc góp phần hạn chế phát sinh kế hoạch đột xuất gây bị động cho công tác nhập hàng tiêu thụ sản phẩm - Nếu có phát sinh kế hoạch tiêu thụ đột suất kế hoạch năm, Chi nhánh cần có kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với tình hình thực tế - Cần xác định xác khối lượng sản phẩm kết dư cuối kì kế hoạch loại sản phẩm, khơng quy định tỷ lệ kết dư chung chung tình hình hiên Mức kết cuối kì phải phù hợp với nhu cầu dự trữ sản phẩm cho năm sau, tránh tồn kho sản phẩm nhiều gây ứ đọng vốn 50 - Giữa kế hoạch tiêu thụ sản phẩm báo cáo thống kê tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng tháng, hàng quý, hàng năm, phải có thống nội dung, kết cấu Kế hoạch tiêu thụ lập chi sản phẩm nào, gồm tiêu báo cáo thống kê phải lập lại nội dung kết cấu tương tự để tiện cho việc so sánh, đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ xu hướng phát triển Chi nhánh - Hàng tháng Chi nhánh cần tiến hành phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ tháng dựa số liệu sổ sách kế toán kế hoạch tiêu thụ Qua đó, Chi nhánh Tổng cơng ty đánh giá mặt làm để phát huy, tồn cần khắc phục kịp thời tháng sau 3.3.7 Xây dựng chiến lược Marketing tiết kiệm hiệu đồng thời chủ động mở rộng thị trường tiêu thụ, lập mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm khách hàng Nhìn vào mơ hình quản lý ta thấy Chi nhánh chưa có phịng Maketing riêng rẽ, mà hoạt động Marketing giao cho phòng kinh doanh, ngun nhân làm cho cơng tác xây dựng chiến lược Marketing Chi nhánh chưa có hiệu phịng kinh doanh chưa trọng vào công tác Marketing Thời gian qua, Chi nhánh đánh giá tầm quan trọng điều tra nghiên cứu thị trường lập kế hoạch Marketing việc thực cịn nhiều vướng mắc, Chi nhánh chưa có đầu tư thỏa đáng cho công tác Do vậy, để công tác ngày thực tốt phát huy hết vai trị Chi nhánh cần tổ chức đội ngũ cán chuyên sâu điều tra nghiên cứu thị trường, nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ Marketing, nắm vững kỹ tổng hợp phân tích thơng tin, có nghệ thuật tiếp cận khách hàng, … thực việc điều tra nghiên cứu thị trường lập kế hoạch Marketing Hàng tháng, hàng quý nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường phải lập báo cáo chi tiết xác thị trường mảng thị trường phụ trách phải nêu thuận lợi 51 khó khăn thị trường tiêu thụ đó, để Ban giám đốc vào mà đề phương hướng nhập hàng tiêu thụ sản phẩm có hiệu Bên cạnh đó, Chi nhánh nên mở rộng thị trường tiêu thụ, không cung cấp sản phẩm cho địa bàn Hà Nội, khu vực miền Bắc miền Trung mà Chi nhánh nên mở rộng sang khu vực miền Nam nhằm tìm thêm khách hàng Liên hệ với cửa hàng, đại lý giới thiệu bán sản phẩm Chi nhánh - Chi nhánh nên thực khuyến mãi: hình thức khuyến giảm giá hàng bán tặng quà cho khách hàng Đây hình thức nhằm gây ý, lơi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm Chi nhánh Thực tế cho thấy, hình thức góp phần khơng nhỏ công tác đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ 52 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh thu vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng Công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược, kế hoạch doanh thu Công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Vì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mà doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải quan tâm thường xuyên Dựa kiến thức học tập, nghiên cứu tình hình thực tế Chi nhánh, em chọn sâu vào tìm hiểu, phân tích tình hình tiêu thụ doanh thu Chi nhánh mạnh dạn đưa số giải pháp tài chủ yếu nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ tăng doanh thu Chi nhánh Với mong muốn giải pháp phần giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh đẩy nhanh Với thời gian kiến thức cịn hạn chế, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Do vậy, em mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo, giáo để chuyên đề thực tập tốt nghiệp em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành càm ơn thầy cô trường Cao Đẳng Công Nghiệp Dệt May Thời Trang Hà Nội cô cán công nhân viên Chi nhánh, đặc biệt cô giáo Th.S Nguyễn Thị Hiền giúp em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! 53 ... NHÁNH CÔNG TY CP XNK THỦY SẢN MIỀN TRUNG TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI 2.1 Khái quát chung Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội 2.1.1 Giới thiệu chung Công. .. hiêu, nghiên cứu đề tài: ? ?Một số giải pháp tài chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ tăng doanh thu Chi nhánh Công Ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội? ?? Nội dung đề tài gồm chương: Chương... CÔNG TY CP XNK THỦY SẢN MIỀN TRUNG TẠI TP HÀ NỘI 3.1 Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh Công ty CP XNK Thủy Sản Miền Trung TP Hà Nội 3.1.1 Thành tựu Chi nhánh đạt - Chi nhánh tạo