Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng TĨM LƯỢC Trong kinh tế thị trường đại,quá trình cạnh tranh diễn phạm vị tồn cầu.Muốn thành cơng lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp dành phần thị trường chưa đủ.Hơn nữa, doanh nghiệp cần vươn lên nhóm doanh nghiệp đứng đầu.Để làm điều buộc doanh nghiệp phải không ngừng phát triển để mở rộng thị trường.Phải nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu thị trường có phản ứng kịp thời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu công chúng.Việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nắm bắt thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp Ngân hàng Agribank ngân hàng thương mại lâu đời Việt Nam Agribank ngân hàng lớn thị trường Việt Nam nay.Agribank Cầu Giấy chi nhánh thành lập vào năm 2004.Đứng trước cạnh tranh gay gắt với ngân hàng thương mại vấn đề đặt Agribank Cầu Giấy cần làm để tăng thị phần thị trường khách hàng tổ chức thị trường Hà Nội( chủ yếu thị trường Cầu Giấy).Chính mà em xin nghiên cứu đề tài “ Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank-Chi nhánh Cầu Giấy thị trường Hà Nội” Đề tài nghiên cứu dựa vào lý thuyết PhilipKotler phát triển XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức nhằm:Phân tích thực trạng phát triển XTTM Agribank Cầu Giấy mục tiêu cuối đề tài đề giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank Cầu Giấy Đề sử dụng phương pháp hệ nghiên cứu bao gồm: Phương pháp thu thập liệu phương pháp xử lý liệu, tiến hành nghiên cứu kết hợp sở lý luận chung thực trạng hoạt động phát triển XTTM Agribank Cầu Giấy từ phân tích,thống kê, tổng hợp, đối chiếu, so sánh liệu sơ cấp thứ cấp nhằm đánh giá hoạt động XTTM Agribank Cầu Giấy.Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển hoạt động XTTM ngân hàng ngân tố môi trường vĩ mô gồm: kinh tế xã hội, pháp luật… Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng nhân tố vi mô gồm môi trường nội môi trường nhiệm vụ ngân hàng.Qua kết điều tra nghiên cứu 20 khách hàng tổ chức Agribank Cầu Giấy thị trường Hà Nội vấn chuyên sâu lãnh đạo ngân hàng từ tìm thành cơng, tồn mà Agribank Cầu Giấy làm để phát triển XTTM năm gần đây.Sau phân tích thực trạng đưa tồn thành cơng nêu ngun nhân đề tài đưa giải pháp cho doanh nghiệp giải pháp vĩ mô nhằm phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank Cầu Giấy nói riêng ngân hàng thương mại nói chung thị trường Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em xin cảm ơn ngân hàng Agribank Cầu Giấy hỗ trợ em nhiệt tình suốt thời gian thực tập vừa qua.Em xin cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Ninh tận tình bảo sai sót đề tài em q trình hồn thiện Ba tháng làm việc ngân hàng không nhiều đủ để giúp em có nhìn tổng qt kinh nghiệm thực tế việc thực chiến lược xúc tiến thương mại ngân hàng thương mại.Qua em học hỏi cách thức làm việc, quản lý thời gian,quản lý nhân xử lí tình cấp bách diễn ra.Đồng thời em làm việc môi trường chuyên nghiệp, thân thiện, hịa đồng,mọi người nhiệt tình giúp đỡ Qua đề tài, nhờ hướng dẫn ý kiến phản hồi từ phía thầy giáo giúp em hồn thiện đề tài mình, biết cách trình bày làm tốt đề tài, biết cách phân bổ thời gian hợp lý để thực hiện,biết thiếu sót cách diễn đạt trình bày ngơn từ Một lần em xin trân thành cảm ơn Xin chúc thầy nhiều sức khỏe Xin chúc anh chị ngân hàng nhiều sức khỏe làm việc tốt Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Mục lục TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy .1 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: 1.4.Các mục tiêu nghiên cứu 1.4.1.Mục tiêu chung: .4 1.4.2.Mục tiêu cụ thể: 1.5.Phạm vi nghiên cứu: 1.6.Phương pháp nghiên cứu: 1.6.1.Phương pháp luận 1.6.2.Phương pháp cụ thể .5 1.6.2.1.Phương pháp thu thập 1.7.Kết cấu khóa luận .6 Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng ngân hàng thương mại 2.1.Một số định nghĩa, khái niệm liên quan trực tiếp đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng thương mại 2.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại .7 2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại vai trò xúc tiến thương mại 2.1.3.Khái niệm tín dụng 2.2.Một số lý thuyết phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy .8 2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng thương mại 10 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng 2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 10 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 10 2.3.3 Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại 12 2.3.4 Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại phương tiện truyền thông 13 2.3.4.1.Thiết kế thông điệp 13 2.3.4.2.Lựa chọn phương tiện truyền thông 14 2.3.5 Lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến thương mại 14 2.3.6 Đánh giá hiệu quản lý hoạt động xúc tiến thương mại 17 Chương 3:Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy thị trường Hà Nội 18 3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh ngân hàng 18 3.1.1.Lịch sử hình thành Agribank chi nhánh Cầu Giấy 18 3.1.2.Lĩnh vực kinh doanh Agribank chi nhánh cầu giấy 19 3.1.3.Cơ cấu tổ chức Agribank Cầu Giấy .19 3.1.4.Tình hình kinh doanh năm gần .20 3.2.Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy thị trường Hà Nội 21 3.2.1.Các nhân tố môi trường vĩ mô: 21 3.2.2.Các nhân tố môi trường vi mô: 22 3.2.2.1.Môi trường nội .22 3.2.2.2.Môi trường nhiệm vụ 23 3.3.Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank Cầu Giấy .23 3.3.1.Thực trạng xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 24 3.3.2.Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 25 3.3.3.Thực trạng xác định ngân quỹ dành cho XTTM .26 3.3.4.Thực trạng thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại 26 3.3.5.Thực trạng lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến thương mại 27 3.3.6 Thực trạng đánh giá hiệu quản lý hoạt động xúc tiến thương mại .29 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Chương 4:Các kết luận đề xuất phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy thị trường Hà Nội .31 4.1.Các kết luận phát qua nghiên cứu 31 4.1.1.Những thành công 31 4.1.2.Những tồn 31 4.1.3.Nguyên nhân tồn 32 4.1.3.1.Nguyên nhân khách quan 32 4.1.3.2.Nguyên nhân chủ quan .32 4.2.Dự báo triển vọng quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 33 4.2.1.Triển vọng thị trường tín dụng 33 4.2.2.Định hướng quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 33 ngân hàng Agribank Cầu Giấy .33 4.3.Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu kiến nghị chủ yếu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại .34 4.3.1.Giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 34 4.3.1.1.Giải pháp xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại 34 4.3.1.2.Giải pháp xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 35 4.3.1.3.Giải pháp xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại 35 4.3.1.4.Giải pháp thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại kênh truyền thông 36 4.3.1.5.Giải pháp lựa chọn phối hợp công cụ xúc tiến thương mại 36 4.3.1.6.Giải pháp đánh giá hiệu quản lý hoạt động xúc tiến thương mại .37 4.3.2.Những giải pháp khác kiến nghị vĩ mô 37 4.3.2.1.Đề xuất giải pháp cho ngân hàng Agribank Cầu Giấy 37 4.3.2.2.Kiến nghị vĩ mô 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .40 PHỤ LỤC 41 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN Hình 3.1:Cơ cấu tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy Hình 3.2:Cơ cấu tổ chức phịng marketing Agribank Cầu Giấy Hình 3.3: Bảng nguồn vốn Agribank Cầu Giấy Hình 3.4:Bảng ngân sách dành cho XTTM năm 2009,2010,2011 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TRANG 19 20 20 26 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng STT Từ viết tắt XTTM Xúc tiến thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Kể từ năm 2007 đến nay, khủng hoảng kinh tế tác động đến toàn kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng.Theo xu hướng đó, ngân hàng thương mại khó khăn kinh doanh.Chỉ số ngân hàng thương mại có tăng trưởng dương.Còn lại hầu hết ngân hàng gặp khó khăn kèm với nhiều vấn đề : huy động vốn giảm, tỉ lệ nợ xấu tăng cao…Và thời kì này, việc phát triển xúc tiến thương mại(XTTM) cho hoạt động tín dụng trở nên cần thiết ngân hàng thương mại nói chung ngân hàng Nơng nghiệp phát triển nơng thơn nói riêng.Việc phát triển XTTM hoạt động tín dụng tốt giúp ngân hàng tăng huy động vốn thời buổi kinh tế khó khăn.Từ giúp ngân hàng có nguồn vốn cần thiết để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Từ năm 2008 năm 2011, ngân hàng Agribank Cầu Giấy thực nhiều sách XTTM.Tuy nhiên, suy thoái kinh tế mà việc phân bổ ngân sách vào sách XTTM cịn hạn chế chưa mang lại nhiều hiệu cao.Việc thực bước hoạt động XTTM Agribank Cầu Giấy nhiều bất cập.Việc xác định đối tượng XTTM, xác định mục tiêu XTTM cịn nhiều khó khăn chưa mục tiêu XTTM mà ngân hàng Agribank Cầu Giấy cần hướng tới.Bên cạnh đó, việc xác định ngân sách dành cho xúc tiến chưa hợp lý.Phương pháp xác định ngân sách chở nên lạc hậu không phù hợp với kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt đối thủ ngành.Ngồi ra, thơng điệp XTTM mà Agribank mang lại cho khách hàng chưa để lại dấu ấn chưa khắc sâu vào tâm trí khách hàng ngân hàng.Việc lựa chọn phương tiện truyền thơng chưa thực trọng tâm, mà hiệu từ lựa chọn phương tiện truyền thông để truyền tải thông điệp tới khách hàng chưa cao ảnh hưởng gián tiếp tới việc phát triển hoạt động XTTM Agribank Cầu Giấy.Các công cụ XTTM mà Agribank sử dụng nhiều công cụ mang lại hiệu tốt, nhiên chưa có đổi chưa sử dụng đa dạng công cụ để tiếp xúc khách hàng nhiều theo nhiều phương thức Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng khác nhau.Cuối cùng, việc quản lý hiệu hoạt động XTTM Agribank Cầu Giấy chưa có chun nghiệp.Phịng marketing chưa có chủ động chưa có phận riêng để quản lý hiệu hoạt động XTTM ngân hàng.Nhìn chung, bên cạnh điểm mà phòng marketing Agribank Cầu Giấy đạt để phát triển hoạt động XTTM nhiều điểm mà ngân hàng cần sửa đổi để nâng cao hiệu phát triển hoạt động XTTM ngân hàng tương lai Trong năm 2011, ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy thực tốt chiến lược marketing phòng marketing đề xuất.Tuy nhiên, kết hoạt động tín dụng khách hàng tổ chức ngân hàng thấp 2/3 so với khách hàng cá nhân ngân hàng.Chính mà mục tiêu trọng tâm phòng marketing chi nhánh năm 2012 việc phát triển XTTM hoạt động tín dụng khách hàng tổ chức ngân hàng.Và năm tới, ngân hàng mong muốn với phát triển hoạt động XTTM doanh số mà khách hàng tổ chức mang lại tăng cao có nhiều doanh nghiệp địa bàn Hà Nội biết sử dụng nhiều dịch vụ tín dụng Agribank Cầu Giấy  tính cấp thiết nêu trên, em xin lựa chọn đề tài “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy” 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài -Để phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy, đề tài tập trung giải vấn đề sau: -Xác định đối tượng mục tiêu hoạt động XTTM -Nhận dạng mục tiêu ngân sách dành cho hoạt động XTTM ngân hàng Agribank Cầu Giấy -Phân tích cơng cụ XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức Agribank Cầu Giấy -Thông điệp ngân hàng dành cho khách hàng tổ chức -Đánh giá ưu nhược điểm việc thực phát triển XTTM tín dụng ngân hàng Agribank Cầu Giấy ... phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy .8 2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng. .. động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng ngân hàng thương mại -Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng. .. chi nhánh Cầu Giấy thị trường Hà Nội -Chương 4: Các kết luận đề xuất với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy thị trường