Đang tải... (xem toàn văn)
Tháng 81996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam được kí đánh dấu sự ra đời của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và sự xuất hiện của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội – công ty trực thuộc tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt. Từ chỗ là công ty duy nhất chiếm lĩnh trị trường bảo hiểm nhân thọ cho đến nay với sự tham gia của các công ty bảo hiểm hàng đầu thế giới, công ty đã trải qua 12 năm hoạt động và phát triển. Trong điều kiện mới, công ty đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty bảo hiểm như AIA, Prudential, Daiichi, Great Easten… thị phần ngày càng bị chia nhỏ. Thêm vào đó nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày một cao hơn. Vì vậy, để duy trì được hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải có những kênh phân phối hiệu quả. Phân phối qua hệ thống mạng lưới đại lí là kênh phân phối truyền thống, chủ yếu và mang lại hiệu quả nhất. Do đó, muốn có được thị phần lớn hơn, thâm nhập được vào thị trường sâu hơn, có được nhiều khách hàng VIP, trung thành, công ty cần đặc biệt quan tâm chú trọng đến công tác phát triển và quản lí mạng lưới đại lí. Chỉ khi có được một hệ thống mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao, công ty mới có khả năng đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài.Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác quản lí và phát triển hệ thống đại lí có nhiều ưu điểm, đóng góp vào bảng thành tích của công ty những con số ấn tượng về doanh thu phí, số lượng hợp đồng. Tuy nhiên một số hạn chế bất cập vẫn còn tồn tại
1 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1 LỜI NÓI ĐẦU Tháng 8-1996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam kí đánh dấu đời thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam xuất Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội – cơng ty trực thuộc tập đồn tài - bảo hiểm Bảo Việt Từ chỗ công ty chiếm lĩnh trị trường bảo hiểm nhân thọ với tham gia công ty bảo hiểm hàng đầu giới, công ty trải qua 12 năm hoạt động phát triển Trong điều kiện mới, công ty phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ công ty bảo hiểm AIA, Prudential, Daiichi, Great Easten… thị phần ngày bị chia nhỏ Thêm vào nhu cầu khách hàng sản phẩm ngày cao Vì vậy, để trì hiệu hoạt động kinh doanh, cơng ty cần phải có kênh phân phối hiệu Phân phối qua hệ thống mạng lưới đại lí kênh phân phối truyền thống, chủ yếu mang lại hiệu Do đó, muốn có thị phần lớn hơn, thâm nhập vào thị trường sâu hơn, có nhiều khách hàng VIP, trung thành, công ty cần đặc biệt quan tâm trọng đến cơng tác phát triển quản lí mạng lưới đại lí Chỉ có hệ thống mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp đạt hiệu cao, cơng ty có khả đứng vững thị trường cạnh tranh với doanh nghiệp bảo hiểm nước Trong thời gian thực tập cơng ty, em nhận thấy cơng tác quản lí phát triển hệ thống đại lí có nhiều ưu điểm, đóng góp vào bảng thành tích cơng ty số ấn tượng doanh thu phí, số lượng hợp đồng Tuy nhiên số hạn chế bất cập cịn tồn Với mong muốn tìm hiệu thêm đóng góp số ý kiến cơng tác quản lí phát triển đại lí, em chọn đề tài Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2 “Cơng tác phát triển quản lí đại lí Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoạn 2005-2008” Chuyền đề gồm chương: Chương I: Một số vấn đề lí luận chung đại lí quản lí đại lí doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương II: Thực trạng công tác phát triển quản lí đại lí Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoạn 2005-2008 Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tuyển dụng đào tạo đại lí Em xin gửi lời cảm ơn đến TS Nguyễn Thị Hải Đường toàn thể anh chị làm việc Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tận tình hướng dẫn tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3 CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÍ VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), người tham gia phải nộp tiền gọi phí bảo hiểm đầy đủ hạn Nói cách khác, Bảo hiểm nhân thọ q trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rộng, bao gồm người lứa tuổi khác Lịch sử đời bảo hiểm nhân thọ sớm Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể giới đời năm 1583 Anh Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đời Philadenphia (Mỹ) ban đầu bán cho chiên nhà thờ Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable nước Anh thành lập bán bảo hiểm nhân thọ cho người dân Ở Châu Á, công ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản vào năm 1868 Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 lên đến 1210,2 tỷ đến năm 1993 số lên đến 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày tăng loại hình bảo hiểm có vai trị lớn, vai trị khơng thể gia đình cá nhân việc góp phần ổn định sống, giảm bớt khó khăn tài gặp phải rủi ro, mà cịn thể rõ phạm vi toàn xã hội, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4 bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn nước từ nguồn tiền mặt nhàn rỗi dân cư, thực hành tiết kiệm, chống lạm phát, đầu tư dài hạn tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động Để hiểu rõ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ lại có vai trị tác dụng to lớn sống vậy, ta nghiên cứu số đặc điểm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm cho hai kiện trái ngược nhau, sống chết Tuy hai kiên trái ngược kiên bảo hiểm khác có sản phẩm riêng khác có điều khoản riêng Đối tượng bảo hiểm sức khoẻ tính mạng người kiện có liên quan đến tuổi thọ người Đây đối tượng nhạy cảm sức khỏe tính mạng người vơ giá, khoản tiền chi trả có rủi ro xảy bù đắp tương đối Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro Đây đặc điểm khác bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Nội dung tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ khác với hình thức tiết kiệm khác chỗ, người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm cho thân cho (ví dụ mua bảo hiểm cho bố, mẹ, vợ, chồng cho con…) với số tiền bảo hiểm xác định trước, định kỳ họ có trách nhiệm đóng phí cho cơng ty bảo hiểm, họ gia đình hồn toàn yên tâm trường hợp rủi ro xảy họ gia đình công ty bảo hiểm chi trả số tiền lớn họ bắt đầu tiết kiệm khoản tiền nhỏ Có nghĩa người bảo hiểm không may gặp rủi ro, thời hạn bảo hiểm ấn định, người thân họ nhận khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm, điều thể rõ tính chất rủi ro bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích khác người tham gia bảo hiểm, thể rõ loại hợp đồng Chẳng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5 hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí đáp ứng yêu cầu người tham gia khoản trọ cấp đặn hàng tháng, từ góp phần ổn định sống họ già yếu hợp đồng bảo hiểm tử vong giúp người bảo hiểm để lại cho gia đình số tiền bảo hiểm họ bị tử vong, đáp ứng nhiều mục đích người cố như: giảm nhẹ gánh nặng gia đình cho người sống, trang trải nợ nần giáo dục cái, phụng dưỡng bố mẹ già…hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đơi cịn có vai trị vật chấp để vay vốn… Chính đáp ứng nhiều mục đích khác khách hàng nên loại hình bảo hiểm nhân thọ có thị trường ngày rộng nhiều người quan tâm Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế xã hội định Những điều kiện kinh tế như: tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội, mức thu nhập dân cư, tỷ lệ lạm phát đồng tiền, tỷ giá hối đoái Những điều kiện xã hội bao gồm: điều kiện dân số, tuổi thọ bình quân người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, mơi trường pháp lý ảnh hưởng khơng nhỏ đến đời phát triển bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, loại hình, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn năm, 10 năm… Mỗi hợp đồng với thời hạn khác nhau, độ tuổi khác nhau, công việc khác nhau, tình trạng sức khỏe cua người tham gia bảo hiểm khác …lại có khác sơ tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, phương thức chi trả… Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhiều mục đích khác người tham gia bảo hiểm tiết kiệm nhằm đáp ứng nhu cầu tài tương lai, bảo vệ người phụ thuộc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6 không may họ gặp rủi ro tính mạng… nhà bảo hiểm cố gắng thực đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất đa dạng hóa loại hợp đồng nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu người tham gia bảo hiểm Trong thực tế có loại hình bảo hiểm nhân thọ sau: ►Bảo hiểm tử kỳ gồm có nhóm: bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) bảo hiểm nhân thọ trọn đời • Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Mục đích loại hình bảo hiểm góp phần ổn định sống gia đình người thân sau chết người bảo hiểm Loại hình bảo hiểm ký kết bảo hiểm cho chết xảy thời gian quy định hợp đồng Nếu chết không xảy thời hạn người bảo hiểm khơng nhận khoản hồn phí từ số phí bảo hiểm đóng Điều có nghĩa người bảo hiểm khơng phải tốn số tiền bảo hiểm cho người bảo hiểm, Ngược lại, chết xảy thời gian có hiệu lực hợp đồng, người bảo hiểm phải có trách nhiệm toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm định Đây loại hình bảo hiểm có mức phí bảo hiểm thấp lập nên quỹ tiết kiệm cho người bảo hiểm • Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh) Đây loại hình bảo hiểm cổ điển, lâu đời mang lại nhiều lợi ích cho người tham gia gia đình họ góp phần ổn định sống gia đình, người thân sau chết người bảo hiểm, mua sắm tài sản giữ gìn tài sản cho hệ tương lai, khởi nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm số tiền bảo hiểm ấn định hợp đồng người bảo hiểm chết vào lức kể từ ký kết hợp đồng Đây loại hình bảo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7 hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ (mức phí cao so với bảo hiểm tử kỳ), khơng thay đổi suốt q trình bảo hiểm, tạo nên khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm chắn người bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm ►Bảo hiểm sinh kỳ Thực chất loại hình bảo hiểm người bảo hiểm cam kết chi trả khoản tiền đặn khoảng thời gian xác định suốt đời người tham gia bảo hiểm Nếu người bảo hiểm chết trước ngày đến hạn tốn khơng chi trả khoản tiền Chính loại hình phù hợp với người hưu đến độ tuổi hưu Loại hình bảo hiểm chia thành loại: - Bảo hiểm sinh kì tuý: loại hồn tồn giống với loại hình gửi tiền tiết kiệm ngày nhà bảo hiểm nhân thọ không triển khai - Bảo hiểm trợ cấp định kì: người tham gia loại hình thướng có mục đích đảm bảo sống sau giảm thu nhập ►Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất loại hình bảo hiểm bảo hiểm trường hợp người bảo hiểm bị tử vong hay sống Yếu tố tiết kiệm rủi ro đan xen áp dụng rộng rãi hầu giới Thời hạn bảo hiểm xác định từ trước, phí nộp định kỳ khơng thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chi trả hết hạn hợp đồng người bảo hiểm bị tử vong thời hạn bảo hiểm ►Các điều khoản bổ sung Ngoài ra, người bảo hiểm áp dụng điều khoản bổ sung cho hợp đồng bảo hiểm nhân thọ như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm khơng nộp phí thương tật, bảo hiểm từ bỏ thu phí…Thực chất, điều khoản bổ sung khơng phải bảo hiểm nhân thọ, khơng phụ thuộc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8 vào sinh mạng, sống tuổi thọ người, mà bảo hiểm rủi ro khác có liên quan đến người Tuy nhiên người tham gia bảo hiểm thấy cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng 1.1.3 Đặc trưng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Kinh doanh bảo hiểm nói chung kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói riêng hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm mục đích lợi nhuận Vì hoạt động mang đặc trưng kinh doanh, lấy mục tiêu lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm có khác biệt so với sản phẩm hàng hoá dịch vụ khác nên hoạt động kinh doanh có đặc trưng riêng Có thể kể đến số đặc trưng bật sau: - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm dịch vụ, có tính vơ hình, dễ bắt chước, tính khơng thể tách rời khơng lưu trữ được, tính khơng đồng tính khơng bảo hộ độc quyền Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cịn có đặc điểm riêng sản phẩm “khơng mong đợi”, sản phẩm “chu trình kinh doanh đảo ngược” sản phẩm có hiệu “đảo ngược” nên trình tiếp cận thị trường, quảng bá sản phẩm cần có chiến lược marketing tạo ấn tượng khách hàng Cần chọn kênh phân phối sản phẩm phù hợp để tiếp cận khách hàng tiềm - Đối tượng bảo hiểm sức khoẻ tính mạng người kiện có liên quan đến tuổi thọ người Đây đối tượng nhạy cảm sức khỏe tính mạng người vơ giá, khoản tiền chi trả có rủi ro xảy bù đắp tương đối nên trình tư vấn bảo hiểm cơng tác tun truyền quảng cáo cần có chiến lược đánh trúng tâm lí khách hàng Hơn trình nghiên cứu đưa sản phẩm q trình định có bảo hiểm hay không cần cân nhắc tới yếu tố đặc trưng độ tuổi, tình trạng sức khỏe, giới tính - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trình lâu dài Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9 Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm dài hạn, với thời hạn hợp đồng thường từ năm trở lên Trong trình có yếu tố khơng thay đổi suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực đồng thời tình hình kinh tế chung lại có tác động lớn đến tình hình kinh doanh doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp bảo hiểm gặp nhiều phức tạp, khó khăn việc quản lí phát triển hoạt động khai thác - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn pháp định lớn Do đặc thù hoạt động kinh doanh bảo hiểm kinh doanh rủi ro với đối tượng bảo hiểm sức khoẻ, tính mạng người nên cơng ty bảo hiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định lớn Như pháp luật Việt Nam qui định cơng ty bảo hiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định 600 tỉ đồng - Trong trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ln phải có dự phịng nghiệp vụ bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ln phải trích lập dự phịng nghiệp vụ dự phịng tốn học, dự phịng phí, dự phòng bồi thường, dự phòng chia lãi dự phòng đảm bảo cân đối bảo hiểm Việc phải lập khoản dự phòng nhằm đảm bảo khả tài khả tốn, thực quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ gắn kết với hoạt động đầu tư Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hoạt động đầu tư phận quan trọng Hoạt động đầu tư có vai trị góp phần phát triển quĩ tài chính, tạo điều kiện mở rộng qui mơ doanh nghiệp, tăng quĩ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động,… Hơn nữa, phần nghĩa vụ công ty khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư 1.2 Đại lí bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Khái niệm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 63 63 giàu tiềm có 5% người dân có hợp đồng BH nhân thọ Theo nhận định ông Jamie Rains, Tổng Giám đốc AIG Life Vietnam, khủng hoảng tài diễn mức lãi suất khơng ổn định khiến người tìm kiếm bảo đảm chắn Đây hội để ngành Bảo hiểm khẳng định vai trị đem đến bảo vệ an toàn tài Song thách thức với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phải đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu bảo hiểm khách hàng Tính đến kết tháng năm 2008, Tổng doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ đạt 7.514 tỉ đồng (trong phí bảo hiểm sản phẩm đạt 7.243 tỉ đồng), tăng 11,7% so với kỳ năm 2007 Về mặt tổng doanh thu phí, dẫn đầu thị trường Prudential với 3.102 tỉ, tiếp đến Bảo Việt với 2.503 tỉ đồng, Manulife 776 tỉ đồng Doanh thu phí khai thác sản phẩm bảo hiểm đạt 1.475 tỉ đồng (trong sản phẩm bổ trợ 68 tỉ đồng), tăng 28,4 % so với kỳ năm trước Các sản phẩm hỗn hợp sản phẩm ưa chuộng với doanh thu gần 897 tỉ đồng Một điểm đáng lưu ý sản phẩm trả tiền định kỳ có 01 doanh nghiệp Bảo Việt Nhân thọ cung cấp thị trường lại có tỉ trọng doanh thu phí khai thác 19.61% Tỉ trọng khai thác sản phẩm trả tiền định kỳ cho thấy xu hướng xã hội Việt thay đổi: cá nhân xã hội có xu hướng độc lập thu nhập hưu thay sống nhờ gia đình, người thân - Tổng số hợp đồng bảo hiểm khai thác tháng đầu năm 888.728 hợp đồng sản phẩm 401.182 hợp đồng chính, tổng số hợp đồng khai thác giảm so với kỳ năm ngoái 3,3% Dẫn đầu Prudential 386.876 hợp đồng (168.467 hợp đồng chính), Bảo Việt 282.414 hợp đồng (106.370 hợp đồng chính), AIG Life 66.837 hợp đồng (trong có 35.736 hợp đồng chính) Chun đề thực tập tốt nghiệp 64 64 - Số lượng hợp đồng hết hiệu lực kỳ 867.023 hợp đồng (trong có 456.882 hợp đồng chính) tăng 23,2% so với kỳ năm trước Số lượng hợp đồng hết hiệu lực tăng điều dự đoán trước bối cảnh kinh tế Việt không thuận lợi ảnh hưởng tới kế hoạch chi tiêu hộ gia đình Số hợp đồng hết hiệu lực cao thuộc Bảo Việt nhân thọ 367.882 hợp đồng (trong có 188.946 hợp đồng chính), Prudential 352.125 hợp đồng (187.406 hợp đồng chính), AIG Life 67.132 hợp đồng (trong có 37.529 hợp đồng chính) - Số lượng hợp đồng khơi phục kỳ 102.980 hợp đồng (hợp đồng 51.026 hợp đồng) giảm 14,25% so với kỳ năm trước Prudential doanh nghiệp có số hợp đồng khôi phục cao với 90.746 hợp đồng (45.669 hợp đồng chính), tiếp đến Dai-ichi 6.925 hợp đồng (2.488 đồng chính), AIG Life có số lượng khơi phục 3.541 đồng (có 1.621 hợp đồng chính) Từ số ấn tượng thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ có nhiều khả tiếp tục tăng trưởng mạnh năm tới Thêm vào tín hiệu đáng mừng từ tổng thể kinh tế nước ta thời kì suy thối tồn cầu lí khiến cho người dân tiếp tục quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ Điều kéo theo hiệu ứng tạo lịng tin người lao động việc kì vọng vào thu nhập nghề tư vấn bảo hiểm tạo yên tâm cho đội ngũ đại lí hoạt động Như sức hút nghề tư vấn bảo hiểm tăng lên tạo điều kiện thuận lợi nhiều cho q trình tuyển dụng quản lí mạng lưới đại lí, cho doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng 3.1.2 Thị trường nhân lực Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 65 65 Những ngày đầu năm 2009 khơng khí dường ảm đạm năm ngối tình hình suy thoái kinh tế kéo theo nhiều biến động bất ổn nhiều lĩnh vực Một lĩnh vực bị ảnh hưởng nặng nề thị trường lao động Ngày lướt net, dễ dàng đọc thông báo kiểu “công ty A cắt giảm nhân tồn cầu”, “hàng loạt cơng ty tạm thời đóng cửa”, “ cơng ty B nợ lương nhân viên”… Sự đổ vỡ hàng loạt ngân hàng lớn giới vừa qua khiến cho lĩnh vực tài vốn “hút” lao động năm qua trở nên thừa nhân lực Cuộc khủng hoảng tài giới tác động không nhỏ đến thị trường nhân lực tài Việt Nam Nếu năm 2008, tài ngành có mức tăng lương cao với 31,6% (từ khảo sát lương Navigos) nhiều ngân hàng, cơng ty chứng khốn giành giật nhân lực lẫn dự báo năm tới, doanh nghiệp phải xem lại chất lượng lao động lĩnh vực Theo Bộ Tài chính, đến năm 2010, ngành cần đến 13.500 lao động (trong gồm 5.000 người lĩnh vực chứng khoán, 5.000 kiểm toán, 3.000 người bảo hiểm 500 người thẩm định giá) Tuy nhiên, với tình hình kinh tế khó khăn nay, tài bất động sản có chiều hướng xuống dẫn đến cầu nhân lực hai ngành giảm mạnh Với tình hình kinh tế cịn nhiều khó khăn tình trạng người lao động việc làm tiếp tục diễn ra, mảng lao động phổ thông lao động trí thức Đồng thời hàng năm có khoảng triệu người bước vào độ tuổi lao động Đó nguồn nhân lực dồi phong phú Đặc biệt mảng lao động tri thức thường người có sẵn số lượng mối quan hệ xã hội sống công việc trước Hơn nữa, trình cơng tác trước đây, khả giao tiếp họ rèn luyện nên họ có kinh nghiệm định Điều thuận lợi cho công việc tư vấn bảo hiểm Đây thật Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 66 66 tuyển viên có chất lượng cao Với ưu điểm nội trội nghề tư vấn bảo hiểm chủ động mặt thời gian thu nhập nên thu hút nhiều người tham gia 3.2 Định hướng phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Với mục đích đạt trì tốc độ tăng trưởng cao giữ vững thị phần, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội tâm thực theo phương châm Tổng công ty đưa ra; “Đổi mới, tăng trưởng, hiệu quả” Trong tình hình kinh tế kết hợp với điều kiện sẵn có, cơng ty xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh cho riêng Trước mắt năm 2009, Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ bước chuyển đổi mơ hình hoạt động theo hướng tập trung Theo Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội thí điểm chuyển thành trung tâm bán hàng Việc giúp cho cơng ty có điều kiện tập trung nguồn lực cho phát triển kinh doanh Mục tiêu hoạt động năm 2009 hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu 250 tỉ đồng, kế hoạch khai thác 40 tỉ đồng, tuyển dụng 500 đại lí điều chỉnh máy, nhân công ty phù hợp với định hướng quản lí tập trung Tổng cơng ty Để hồn thành mục tiêu kế hoạch trên, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội có số phương hướng hoạt động sau: - Tập trung khai thác nhóm khách hàng VIP, với hợp đồng dài hạn, số tiền bảo hiểm lớn - Bám sát thị trường, củng cố thị trường mạnh khối trường học, khối doanh nghiệp Nhà Nước - Nâng cao chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng, sau bán hàng nhằm trì tăng tỉ lệ tái tục mua thêm, giảm số lượng hợp đồng bị huỷ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 67 67 - Đẩy mạnh thu phí dài hạn, thu phí qua hệ thống ngân hàng, đẩy mạnh cơng tác thu phí từ đầu năm, tránh tình trạng nợ phí - Tập trung khai thác hợp đồng dài hạn (An gia tài lộc, An sinh thành tài, An sinh lập nghiệp, An bình hưu trí), có tính bảo vệ cao Đẩy mạnh triển khai khai thác nhóm sản phẩm An Phát Hưng Gia An Phát Trọn Đời Do tình hình có nhiều biến động tình hình kinh tế, khách hàng cân nhắc tham gia bảo hiểm thường ngầm so sánh với lãi suất ngân hàng Chính sản phẩm có điều khoản bảo vệ hướng khách hàng vào mục đích tìm kiếm an tồn cho tài gia đình cho thành viên - Đẩy mạnh cơng tác phát triển quản lí đại lí, phấn đấu hồn thành sớm tiêu số lượng chất lượng đại lí tuyển mới, hỗ trợ phịng ban việc tìm kiếm nguồn ứng viên Kết hợp công tác tuyên truyền tuyển dụng qua kênh thông tin đại chúng hội chợ việc làm, đăng thơng báo Internet, qua báo chí,… - Cải tiến đổi chương trình đào tạo phương pháp giảng dạy Xây dựng tổ chức chương trình đào tạo nâng cao, chuyên đề kịp thời đáp ứng nhu cầu thực tế tập trung vào chương trình đào tạo giao tiếp, khả bán hàng, nghiên cứu tâm lí khách hàng thị trường - Tìm kiếm khai thác mảng thị trương bỏ ngỏ, nghiên cứu tìm kiếm thị trường mới, thị trường chưa mạnh - Tăng cường cơng tác tun truyền quảng bá công ty thương hiệu Bảo Việt, nâng cao hình ảnh Bảo Việt Nhân Thọ cộng đồng dân cư 3.3 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phát triển quản lí đại lí 3.3.1 Về cơng tác tuyển dụng Chun đề thực tập tốt nghiệp 68 68 - Xác định nhu cầu số lượng, chất lượng đại lí tuyển Việc xác định nhu cầu thực tế số lượng đại lí quan từ xây dựng kế hoạch tuyển dụng có hiệu quả, tránh lãng phí thời gian chi phí Kế hoạch tuyển dụng cần có số nội dung sau: • Số lượng đại lí cần tuyển • Số lần tuyển, thời gian tuyển • Các nguồn tuyển dụng • Yêu cầu riêng tuyển viên đợt Những nội dung cần theo điều tra Phòng phát triển quản lí đại lí tình hình khai thác ban nhóm khu vực, điều tra thị trường đối thủ cạnh tranh Việc xem xét nguồn tuyển dụng phải theo dõi chặt chẽ thực tế, hàng năm cơng ty có nhiều đợt tuyển đại lí số lượng đại lí có chất lượng khơng nhiều, số lượng đại lí kí hợp đồng bám trụ lại thường không cao Điều kéo theo chi phí cơng ty tăng lên Cơng ty nên ưu tiên tuyển đối tượng có độ tuổi từ 26-40 Những người độ tuổi có sẵn mối quan hệ xã hội nhât định, có kinh nghiệm giao tiếp xã hội thường đạt độ chin chắn suy nghĩ hành động Thực tế cho thấy đại lí có suất cao thường nằm độ tuổi - Thiết lập tiêu đánh giá Tiêu chuẩn thường tập trung vào tiêu chí : trình độ học vấn, độ tuổi, kinh nghiệm làm việc, khả giao tiếp,… bên cạnh cịn ngoại hình, tác phong làm việc, phương tiện lại,… Đối với cơng việc mang nhiều tính chủ động người lao động nghề tư vấn bảo hiểm điều quan trọng lịng u nghề Chun đề thực tập tốt nghiệp 69 69 kì vọng vào nghề đại lí Bởi người thực có lịng ham mê có kì vọng cao vào thu nhập mà nghề nghiệp mang lại có khả làm việc hiệu bám trụ với ngành nghề Thêm nghề mà đạo đức nghề nghiệp coi trọng liên quan trực tiếp đến vấn đề tài chính, khách hàng công ty, chưa kể mặt cơng ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh, uy tín cơng ty Chính vậy, q trình tiếp xúc ban đầu, trình vấn trải qua thời gian đào tạo, tuyển viên cần đánh giá tư cách đạo đức Tuyển viên cần phải người có lai lịch rõ ràng, trung thực, có tinh thần trách nhiệm công việc 3.3.2 Về công tác đào tạo quản lí - Xác định kế hoạch dài hạn Bên cạnh việc xác định nhu cầu số lượng chất lượng ứng viên đợt tuyển việc xác định kế hoạch dài hạn tuyển dụng điều quan trọng Các kế hoạch cần dựa chiến lược kinh doanh dài hơi, tình hình hoạt động cơng ty tình hình chung thị trường bảo hiểm nhân thọ Với hướng phát triển khác cần có hướng tuyển dung, đạo tạo hướng quản lí khác Ví dụ kế hoạch năm tới hoạt động công ty vào hướng tập trung kinh doanh Từ kế hoạch dài hạn phịng Phát triển quản lí đại lí tập trung vào đào tạo chuyên sâu hơn, nâng cao lực khai thác đội ngũ đại lí - Duy trì nguồn nhân lực Trong thời gian qua công tác tuyển dụng đào tạo quan tâm chu trọng, năm tuyển dụng hàng trăm đại lí số lượng đại lí thơi việc xấp xỉ số Một mạng lưới đại lí ổn định cấu số lượng thành viên công việc thuận lợi hơn, mối quan hệ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 70 70 thành viên trở nên khăng khít hơn, có hỗ trợ từ thành viên nhóm, ban Bên cạnh đại lí bị buộc thơi việc vi phạm kỉ luật, đại lí khơng hăng say với cơng việc, số cịn có đại lí giỏi, có lực bị thu hút ngành nghề khác nhận lời mời từ cơng ty bảo hiểm khác Để tránh tình trạng này, cơng ty cần phải có biện pháp giữ chân người tài Có thể bổ sung thêm qui định chi trả hoa hồng, tăng thêm nguồn thu nhập cho đại lí, tổ chức chương trình thi đua hấp dẫn, làm tăng động lực làm việc, tạo khơng khí thi đua q trình làm việc Một điều cần ý đại lí làm việc lâu năm công ty thường đại lí có suất khai thác cao, có kinh nghiệm cơng việc có mối quan hệ xã hội rộng Đây nguồn nhân lực q cơng ty, cần giúp họ cảm thấy gắn bó với cơng ty tạo động lực làm việc tiếp cho họ Đối với đại lí nên áp dụng bảng tỉ lệ hoa hồng riêng, có tính đến yếu tố làm việc lâu năm, tăng tỉ lệ hoa hồng theo năm cơng tác Đặc biệt, cần có thêm sách an sinh cho đại lí làm việc lâu năm, có hiệu suất làm việc cao tham gia bảo hiểm xã hội, khám sức khoẻ định kì,… - Đổi phương pháp đào tạo đội ngũ cán bộ, giảng viên kiêm nhiệm Lực lượng đội ngũ giảng viên nhân tố quan trọng q trình đào tạo đại lí, định trực tiếp đến chất lượng học viên Họ truyển tải kiến thức lí thuyết kinh nghiệm thực tế cho học viên Chính việc có riêng đội ngũ cán giảng viên kiêm nhiệm cần thiết Với chức chun trách giảng dạy nên họ có nhiều hội tự nghiên cứu, tìm tịi phương pháp giảng dạy mới, trau dồi kiến Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 71 71 thức,… Đội ngũ giáo viên cần có trình độ sư phạm định, hiểu biết bảo hiểm nhân thọ, loại sản phẩm có kĩ bán hàng Đồng thời họ phải người nhiệt tình với cơng việc, tính tình cởi mở, thường xun trao đổi giao lưu với đại lí Vì có họ cập nhật tình hình thực tế , từ có biện pháp thay đổi phương pháp giảng dạy cho phù hợp Bên cạnh cần cải tiến lại giáo trình, cập nhật kiến thức Có thể tham khảo thêm tài liệu nước để có nguồn tư liệu phong phú Phương pháp trình bày cần cải tiến thêm phần sinh động, hấp dẫn, tránh mang lại cảm giác khô cứng, giúp học viên dễ hiểu Thêm vào cần phải lắng nghe phản hồi từ phía học viên, từ ý kiến xây dựng hệ thống giáo trình phù hợp với tình hình thực tế - Các giải pháp đãi ngộ, khen thưởng Đối với doanh nghiệp nào, muốn hoạt động kinh doanh có hiệu cao phải có sách, hoạt động động viên khuyến khích đội ngũ nhân viên, người lao động vật chất lẫn tinh thần Chính nhờ mà tạo khơng khí làm việc hăng say, hiệu quả, đồng thời tạo thêm gắn bó đại lí cơng ty với cơng việc, nghề nghiệp Hiện nay,hoa hồng đại lí qui định từ 10-30 % phí đóng giảm dần năm tiếp theo, nhiên mức độ giảm nhiều áp dụng – năm tiếp theo, với năm cuối khơng có hoa hồng Điều dẫn tới tình trạng đại lí tâp trung vào công tác khai thác hợp đồng mà khơng nhiệt tình việc chăm sóc khách hàng cũ, hợp đơng cũ, gây ảnh hưởng xấu đến tâm lí khách hàng, đặc biệt khách hàng lâu năm Vì cần có chế độ hoa hồng thích hợp đại lí khai thác hợp đồng có thời hạn bảo hiểm dài Điều chỉnh lại tỉ lệ hoa hồng, dàn trải qua năm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 72 72 Bên cạnh đó, việc khách hàng cũ tái tục hợp đồng mua them hợp đồng tạo nhiều thuận lợi, giảm chi phí thời gian bán hàng, tạo uy tín cho cơng ty, nên cần tạo động lực để đại lí chăm sóc khách hàng khai thác hợp đồng tái tục mua thêm Một biện pháp tăng tỉ lệ hoa hồng tái tục cho đại lí khai thác hợp đồng tái tục mua thêm Một số kiến nghị với Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm Kiện toàn hệ thống chế pháp lí Nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm, quản lí cạnh tranh thị trường hiệu lành mạnh Nhanh chóng đổi phương thức quản lí, đơn giản hố thủ tục hành chính, tránh tình trạng Nhà nước can thiệp sâu vào trình hoạt động kinh doanh, tạo chủ động cho doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước nên ban hành chế quản lí tài lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện thúc đẩy khuyến khích doanh nghiệp mở rộng thêm biện pháp quản lí rủi ro để phối hợp hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm công tác Đồng thời xây dựng hệ thống tiêu phục vụ cho công tác giám sát tài Nhà nước doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khả toán nhằm thúc đẩy thị trưởng bảo hiểm Việt Nam nói chung thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng Cần có tiêu chuẩn cụ thể, qui đinh chung việc hành nghề đại lí bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng cho người quan tâm muốn tham gia vào ngành nghề Như mơ hình cấp chứng cho người hoạt động lĩnh vực kinh doanh bất động sản chứng khoán, Hiệp hội cần xây dựng qui chuẩn chung, khung chương trình đào tạo nhằm cung cấp kiến thức Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 73 73 đầy đủ cho người muốn tìm hiểu tham gia vào nghề đại lí bảo hiểm Từ kiến thức tảng đó, doanh nghiệp có nhiều hội đào tạo chuyên sâu cho tuyển viên Điều vừa làm cho mặt kiến thức chung đại lí bảo hiểm nâng cao chuẩn hố mà cịn giảm bớt gánh nặng đào tạo cho doanh nghiệp việc bồi dưõng kiến thức cho tuyển viên Đẩy mạng mối quan hệ hợp tác quốc tế đà hội nhập, đẩy nhanh trình hội nhập quốc tế lĩnh vực bảo hiểm Cùng với tiến trình hội nhập quốc tế xu hướng tồn cầu hoá giới, Việt Nam cần ban hành văn qui định thực chuẩn mực quốc tế Mở rộng quan hệ với tập đoàn tài nước ngồi, học hỏi kinh nghiệm lĩnh vực quản lí, trao đổi thơng tin tiến trình hội nhập Mở rộng tạo điều kiện thuận lợi, cấp giấy phép kinh doanh cho công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoai vào Việt Nam kinh doanh, tránh tinh trạng o ép, gây khó dễ, thủ tục rườm rà, phức tạp, cạnh tranh không lành mạnh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 74 74 KẾT LUẬN Khác với ngành nghề sản xuất sản phẩm vật hữu hình, khách hàng cảm nhận đánh giá giá trị đích thực sản phẩm, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm vào nhu cầu khơng định hình rõ người Điều làm cho khả nhận biết giá trị lợi ích sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng khó khăn Do hoạt động khai thác bảo hiểm trở nên quan trọng kinh doanh bảo hiểm Vì cần có sách hợp lí để tuyển dụng, đào tạo quản lí tốt đại lí bảo hiểm giỏi, có trình độ, co khả thuyết phục khách hàng tốt, có ý thức làm việc nhằm hữu hình hóa nâng cao uy tín cho sản phẩm, xây dựng niềm tin làm thay đổi nhận thức khách hàng không với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà cịn với cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng Tổng cơng ty nói chung Do kiến thức kinh nghiệm thực tế thân nhiều hạn chế nên chuyên đề khơng tránh khỏi sai sót, em mong có đóng góp cá thầy giáo, anh chị làm việc phòng Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội bạn để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 75 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm (2005), chủ biên PGS.TS Nguyễn Văn Định, nhà xuất Thống kê Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiềm (2004), chủ biên PGS.TS Nguyễn Văn Định, nhà xuất Thống kê Nguyễn Thị Khanh, “Công tác quản lí phát triển đại lí Bảo Việt Nhân Thọ” , luận văn tốt nghiệp, lớp Bảo hiểm B, khố 46 Tạp chí Tài - Bảo hiểm, số 3/2006 Phụ lục điều khoản hợp đồng đại lí bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ... 2004, Tổng cơng ty bảo hiểm Việt Nam tách thành Bảo Việt Nhân Thọ Bảo Việt Phi Nhân Thọ Do đó, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội chuyển sang công ty trực thuộc Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ trực thuộc Tập... nghiệp bảo hiểm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 25 25 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÍ ĐẠI LÍ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2005- 2008 2.1 Khái quát chung Bảo Việt Nhân. .. vấn đề lí luận chung đại lí quản lí đại lí doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương II: Thực trạng công tác phát triển quản lí đại lí Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội giai đoạn 2005- 2008 Chương III: Một