Lời nói đầu Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng dịng vận động khơng ngừng phương tiện sản xuất, xã hội Trong sản xuất cải vật chất sở để tồn phát triển xã hội loài người Khi sản xuất phải nói đến tiêu dùng tiêu dùng tạo mục đích động thúc đẩy sản xuất phát triền Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, đảng nhà nuớc chủ trương chuyển đổi từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước Các doanh nghiệp hoạt động quản lý vĩ mô nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa chịu tác dộng quy luật cung cầu, quy luật giá trị thị trường Cơ chế tạo nên chủ động thực doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ động việc xây dựng phương sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp muốn tồn thị trường phải hoạt động có hiệu quả, tự khảng định để vươn lên.Vậy doanh nghiệp coi hoạt động hiệu quả? Có nhiều yếu tố tác động yếu tố quan trọng thiếu đánh giá hiệu hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Một doanh nghiệp tồn lâu dài hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bị thua lỗ Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp khoản chi phí bỏ ra, vừa để tái sản xuất mở rộng Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp thực chất công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung cơng ty dược vật tư thó y nói riêng đặc biệt quan tâm Có thể nói rằng, thời buổi nay, việc sản xuất sản phẩm khó, việc tiêu thụ lại khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ định đến tồn hay không tồn tại, phát triển hay suy thoái doanh nghiệp Việc tiêu thụ nào, doanh thu vấn đề mấu chốt quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy, nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ thơng tin cần thiết q trình tiêu thụ từ định đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hơn nữa, có nhiều chủ đầu tư quan có liên quan muốn biết quy mô tăng trưởng dĩ nhiên tăng trưởng tiềm doanh nghiệp việc phân tích liệu bán hàng Từ chủ đầu tư có định nên đầu tư vào doanh nghiệp có lợi Tất yếu tố thực thơng qua việc hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm Nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ thành phẩm doanh nghiệp công ty dược vật tư thó y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm công ty dược vật tư thó y Hà Nội ” Nội dung đề án thực tập tốt nghiệp gồm phần: gåm phÇn: Chương I : Cơ sở lý luận việc tiêu thụ thành phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm công ty cổ phần dược vật tư thó y Hà Nội Phần thứ ba: Hồn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm cơng ty cổ phần dược vật tư thó y Hà Nội CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ THÀNH PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I- VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÀNH PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH Bản chất vai trò hoạt động tiêu thụ thành phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1 Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội, khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm không xem q trình chuyển hố hình thái giá trị hàng hố(H-T) mà cịn tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng làm cho trình tái sản xuất diễn liên tục Bản chất kinh tế hoạt động thực chuyển quyền sở hữu quyền sử dụng hàng hoá chủ thể kinh tế với Quá trình tiêu thụ sản phẩm coi kết thúc q trình tốn hành động bán hàng hành động mua hàng diễn quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Giá trị hàng hoá thực qua hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên, kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ln gặp nhiều khó khăn Vì khả tiêu thụ loại hàng hố hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng định mức đầu tư phương hướng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hố Chúng ta biết doanh nghiệp muốn sản xuất loại sản phẩm hàng hoá điều họ phải nghiên cứu đặt câu hỏi sản xuất loại sản phẩm hàng hố tiêu thụ thị trường cho đối tượng khách hàng Do hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết tốt cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Tuy nhiên, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, q trình sản xuất khơng tạo sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp giá thành hợp lý kết sản phẩm khó tiêu thụ Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực nhiệm vụ bán cho thoả mãn quyền lợi hai bên người mua người bán 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trị điều kiện tiền đề khơng thể thiếu để sản xuất có hiệu Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm định hiệu hoạt động sản xuất chuẩn bị dịch vụ Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp : - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, doanh nghiệp nắm bắt thơng tin khách hàng để tung sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ lực tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng hồn thiện hoạt động dịch vụ doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm không nhân tố giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp mà cịn cơng cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại người tiêu dùng - Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu lợi nhuận nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trường nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích lợi Ých cán cơng nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động doanh nghiệp - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm chiến lược xương sống chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với mơi trường, định kịp thời thời xuất hiện, sử dụng huy động có hiệu nguồn lực trước mắt lâu dài, xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn - Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống cân bằng, nhòng tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trôi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Chóng ta khơng giám phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, với phát triển kinh tế giới tạo điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiếp cận với công nghệ tiên tiến đại giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao suất lao động Hơn điều kiện kinh tế mở cửa nay, quan hệ kinh tế quốc tế mở rộng, đứng trước khó khăn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá để đạt hiệu cao nhất, đáp ứng yêu cầu xã hội cạnh tranh với sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp hãng nước ngồi Vì doanh nghiệp ln phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm họ, biện pháp phải áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp tiêu thụ sản phẩm với lợi nhuận cao 1.3 Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Tiêu thụ sản phẩm xét mặt kỹ thuật kinh doanh, chuyển hố hình thái vốn kinh doanh thành tiền, xét mặt nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm q trình người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua sở quyền lợi thoả đáng lâu dài hai bên Để đạt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, cơng tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt yêu cầu sau:  Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu khách hàng: Đây yêu cầu quan trọng đặt mặt lượng, sản phẩm thích ứng với quy mơ thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng giá để người mua chấp nhận tối đa hoá lợi Ých người bán  Đáp ứng tốt mong muốn thoả mãn yêu cầu họ  Áp dụng phương pháp quy trình tiêu thụ hồn thiện đảm bảo suất người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày nâng cao  Phải khơng ngừng hồn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng loại hình sở kinh doanh, đổi loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giê phục vụ phương tiện thuận tiện đại Có sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ nhanh chóng dễ dàng  Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thời gian người bán hàng sử dụng có hiệu nhất: Hoạt động tiêu thụ có vai trị lớn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải tổ chức tốt để bán nhiều sản phẩm, tăng doanh thu đồng thời tận dụng có hiệu lực người bán tránh lãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu tăng chi phí khơng cần thiết  Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụ làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy tiêu thụ, công cụ cạnh tranh hữu hiệu, cơng cụ Marketing thương mại Vì qua quảng cáo người bán hiểu nhu cầu phản ứng thị trường nhanh Sản xuất hàng hoá phát triển, tiến kỹ thuật ngày cao, nhu cầu phức tạp quảng cáo quan trọng  Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật kinh doanh: Pháp luật công cụ nhà nước nhằm đảm bảo công ổn định xã hội Để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp phải tuân theo pháp luật hành  Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sù: Tất khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bán hàng ” Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức diễn đâu cần đảm bảo yêu cầu: văn minh khoa học, lịch Muốn địa điểm giao dịch buôn bán phải khang trang, đẹp, tổ chức tiêu thụ thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt yêu cầu họ với thái độ mềm dẻo, lịch gây Ên tượng tốt khách hàng từ ngày lơi kéo nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp II- NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường, thị trường sống doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng biến động thị trường doanh nghiệp tồn phát triển Do cơng tác nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường sản phẩm cần thiết, đóng vai trị quan trọng việc thành công hay thất bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích cơng tác tìm hội kinh doanh, nghiên cứu khả thâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp, từ định chiến lược tiêu thụ, thực sách kinh doanh sách thị trường Công tác phải giải đáp số vấn đề quan trọng như: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm? - Khả bán sản phẩm doanh nghiệp thị trường bao nhiêu? - Doanh nghiệp phải có biện pháp ( giá cả, chất lượng…) để tăng cường khả bán hàng? Để trả lời câu hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt quy mô, cấu vận động thị trường, nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi người tiêu dùng, phải tìm nhu cầu chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh… từ tiến hành phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường doanh nghiệp Trên thực tế, môi trường cạnh tranh, thị phần doanh nghiệp phần thị trường sản phẩm, xác định tập hợp khách hàng doanh nghiệp với lượng mua định Mối quan hệ thị phần doanh nghiệp với thị trường sản phẩm thể sơ đồ đây: Sơ đồ 1: Sơ đồ thị phần doanh nghiệp Tập hợp đối tượng có nhu cầu hàng hoá X( thị trường lý thuyết hàng hoá X) Thị trường tiềm doanh nghiệp hàng hoá Thị trường hàng hố Thị trường đối thủ cạnh tranh Thị trường doanh nghiệp Tập hợp đối Những đối tượng tượng không không tiêu dùng tiêu dùng tuyệt tương đối đối Thị trường tương lai doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào kết nghiên cứu mà doanh nghiệp đưa định sau: - Giữ vững trì mức độ sản lượng sản xuất bán hàng - Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô mở rộng bán hàng - Sản xuất sản phẩm tung vào thị trường - Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm - Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường Những định có tính sống cịn doanh nghiệp đảm bảo tính xác việc nghiên cứu thị trường tiến hành cách chu đáo Để chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết tốt, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường cách tỷ mỉ xác với thực tế Trong thực tế người ta thường áp dụng phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra chỗ, điều tra trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, … thực nhiệu hình thức khác như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm…trong phương pháp nghiên cứu trường phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập thông tin số liệu tiêu dùng đơn vị tiêu dùng lớn điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình trực tiếp tiếp xúc với khách hàng đại lý, quầy hàng hay hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm công tác nghiên cứu trường thu thập thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu khách hàng Tuy nhiên công việc địi hỏi tốn nhiều cơng sức, phải có đội ngị cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm có lực thực tế Cịn phương pháp nghiên cứu chỗ hay địa bàn việc thu thập thơng tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác… tập hợp tài liệu thu được, nghiên cứu để đưa nhìn khái quát thị trường Phương pháp dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy khơng cao, khơng bắt kịp thông tin Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định phần thị trường tương lai doanh nghiệp việc làm khó khăn, cơng việc địi hỏi phải có cán chun mơn có khả phán đoán tốt Trên sở kết điều tra để có lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể thị trường cách cụ thể: - Trường hợp doanh nghiệp sản xuất có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản, thông thường người ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo mức giá Theo chất lượng, theo thời gian quy đổi chúng thành tiêu giá trị - Trường hợp sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cung ứng thị trường mà doanh nghiệp biết dung lượng thị trường phần thị trường tương đối tính sau: Dung Nhu cầu thị trường Thị phần tương đối sản = lượng thị * sản phẩm doanh nghiệp phẩm doanh nghiệp trường Tất nhiên với đặc điểm loại sản phẩm hàng hố đặc tính tiêu dùng khác nhau, với loại nhu cầu dài hạn người ta lại có phương pháp xác định khác Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính định cho phương hướng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc doanh nghiệp Sản xuất sản phẩm gì? Với chất lượng thể nào? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm số lượng bao nhiêu? Giá thời gian cần có sản phẩm để bán phải dùa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường Mặt khác, doanh nghiệp sản xuất gặp khó khăn tiêu thụ sản phẩm buộc doanh nghiệp tìm cách tiếp cận thị trường để tìm câu trả lời vấn đề sau: sản phẩm doanh nghiệp không bán được? Tại khách hàng không mua sản phẩm doanh nghiệp? Tại đối thủ cạnh tranh laị bán sản phẩm họ? Công tác bán hàng đối thủ cạnh tranh có ưu việt gì, cịn cơng tác bán hàng doanh nghiệp cần khắc phục điểm nào? Trong thời buổi kinh tế thị trường hoạt động sản xuất kinh doanh phải bám sát với nhu cầu biến động thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường đặc biệt quan tâm coi trọng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp nhận thức rõ điều cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt vai trò nghiên cứu thị trường ngày quan trọng Xây dựng sách tiêu thụ sản phẩm 2.1 Chính sách sản phẩm ... trạng tiêu thụ thành phẩm công ty cổ phần dược vật tư thó y Hà Nội Phần thứ ba: Hồn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm công ty cổ phần dược vật tư thó y Hà Nội CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU... hồn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm Nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ thành phẩm doanh nghiệp công ty dược vật tư thó y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu. .. trình toán hành động bán hàng hành động mua hàng diễn quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Giá trị hàng hoá thực qua hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên, kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh