Phân tích chiến lược Marketing cạnh tranh của 2 đối TH MILK và VINAMILK Nhóm II – CH20I TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG SỮA TẠI VIỆT NAM  Hiện nay trên thị trường hiện có khoảng hơn 300 sản phẩm của các công ty lớn như: Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood Việt Nam, New Zealand, Abbott  Sản lượng sữa trong nước chỉ đáp ứng 25-30% nhu cầu  TH Milk và Vinamilk  Vinamilk là Công ty thành lập từ năm 1976 Sản phẩm chiếm thị phần lớn nhất tại hiện nay với khoảng 40% thị phần, với tổng công suất của 9 nhà máy sản xuất sữa các loại đạt khoảng 570.406 tấn sữa/năm, khoảng trên 220 dòng sản phẩm đa dạng, bao gồm các sản phẩm sữa, thực phẩm dinh dưỡng, cà phê và một số loại nước giải khát  Tập đoàn TH được thành lập 2009, đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế Dự án đầu tiên là đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản Tổng quy mô đầu tư của dự án là 1,2 tỷ USD (giai đoạn 1 là 350 triệu đô, hoàn thành vào năm 2012) Đến nay, đàn bò sữa tại dự án đạt xấp xỉ 20 nghìn con với trên 7 ngàn con cho sữa và công suất 160 tấn sữa tươi/ ngày Dự kiến, đến năm 2012 tăng lên 45 nghìn con (với 30 nghìn con cho sữa) và đến 2017 tăng lên 137 nghìn con với một nhà máy chế biến sữa tự động đạt công suất 500 triệu lít/năm Chiến lược Marketing I Sản Phẩm ( Product) 1 Danh mục sản phẩm Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Cơ Cấu Sản Phẩm Theo Doanh Thu Sữa % c 34 Đặ 26% tươi Sữa Cơ Cấu Doanh Thu Sữa bột, ngũ cốc ăn liền 24% Sữa Ch ua Sả nP hẩ m 6% Khá c 10% Sữa Tươi Sữa Đặc Sữa Bột Sữa chua và Sữa giảm cân Vinamilk Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2009-2010 có thể sẽ thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và sữa bột sẽ ngày càng cao, trở thành những sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa đặc và sữa chua sẽ thấp hơn do tiềm năng tăng trưởng thị trường của các sản phẩm sữa bột và sữa nước lớn hơn so với các sản phẩm khác c Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua d Chính sách giá thu mua của Vinamilk Chủ trương: Vùng nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ giá đối với một số mô hình phát triển bền vững (trường hợp HTX CNBS Ever Growth – Sóc Trăng, giá thu mua cao hơn 100đ/kg) Ví dụ về nghiên cứu Dutch Lady – đối thủ cạnh tranh lớn của Vinamilk Bảng giá của một số dòng sản phẩm  Hiệu quả chiến lược giá của Vinamilk Lợi nhuận biên đã tăng đáng kể từ mức 24,3% năm 2006 lên 31,7% năm 2008 Mặc dù giá nguyên liệu biến động mạnh năm 2007 và tăng cao trong năm 2008, VNM vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên Khả năng quản lý chi phí và điều tiết giá bán của Vinamilk là rất tốt  Hạn chế: - Một số sản phẩm có giá bán cao, chất lượng tốt được tiêu thụ với số lượng lớn nhưng lại không còn xuất hiện trên thị trường - Vinamilk không có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng III Phân Phối (Place) Place Đội ngũ quản lý và đội ngũ bán hàng III Phân Phối (Place)  TH cũng đã có mặt tại các hệ thống bán lẻ lớn như Co.opMart, Big C, MaxiMark  Mặc dù so với Vinamilk, TH còn thua xa về hệ thống phân phối, nhưng nhãn hàng này lại đang chọn cho mình một cách tiếp cận khách hàng mới thông qua việc xây dựng chuỗi 20 cửa hàng tiêu chuẩn giới thiệu sản phẩm TH Truemart Tại đó, người tiêu dùng sẽ được tham quan mô hình sản xuất sữa, được tư vấn các thông tin về sữa Đây là một chiến lược nhằm tạo dựng lòng tin về chất lượng sản phẩm của TH với nguời tiêu dùng trong nước Một chiến lược nữa cho thấy việc nhãn hàng này thực sự muốn chọn đối thủ xứng tầm cho mình để thể hiện sức mạnh đó là thông thường cứ sau khi có các clip phát quảng cáo của Vinamilk, sẽ đến các clip quảng cáo của TH True Milk Còn trong các siêu thị, sữa TH True Milk lại luôn đứng cạnh Vinamilk như một đối thủ đáng gờm VI Truyền thông Về góc độ truyền thông, Vinamilk có độ phủ sóng rất lớn và liên tục trên nhiều ấn phẩm báo chí và kênh truyền hình Nhưng có một điều đáng lưu ý là ngay sau quảng cáo sữa tươi của Vinamilk, thể nào cũng xuất hiện quảng cáo sữa của TH Milk Hay như trên kệ hàng tại nhiều siêu thị Co.opMart, ngay bên cạnh sản phẩm sữa Vinamilk sẽ thấy sản phẩm của TH Milk - Các cửa hàng Hero shop của TH Truemart sẽ đóng vai trò như một showroom lớn, có khu vực các mô hình trưng bày “Từ đồng cỏ đến ly sữa”, mô hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ: Giao hàng tại nhà, và khách hàng VIP, khách mua thường xuyên với số lượng lớn Do đó những cửa hàng này có ý nghĩa cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về sản phẩm tới người tiêu dùng Đồng thời, đây cũng là nơi đối thoại trực tiếp và kết nối giữa TH True Milk cùng các sản phẩm khác của tập đoàn với người tiêu dùng Đó cũng chính là một trong những sứ mệnh mà thương hiệu này muốn mang đến cho người tiêu dùng - Chương trình uống thử sản phẩm trong vòng một tháng kể từ ngày khai trương của cửa hàng TH Truemart đã đem lại cảm nhận tốt cho người tiêu dùng Qua đó, doanh số các cửa hàng Truemart không ngừng tăng trưởng trong thời gian qua  Quan hệ công chúng: - TH cũng đã tích cực hoạt động trong các lĩnh vực xã hội, nhân văn vì cộng đồng  Hạn chế: - Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được chú trọng nhiều Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý, ít có hoạt động trưng bày, triển lãm, chưa có hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên - Vinamilk ít quan tâm đến Marketing trực tiếp mà chủ yếu thông qua các trung gian như đại lý, siêu thị để phân phối tới tay người tiêu dùng Kết Luận Trong chặng đường 34 năm của Vinamilk, dấu ấn sâu đậm nhất chính là đã tạo dựng được một thương hiệu Vinamilk không chỉ mang tấm quốc gia, mà còn vươn ra thị trường thế giới Công ty đã đưa ra những chiến lược kinh doanh của riêng mình, phù hợp với tiềm lực và thị trường Trong đó, chiến lược Marketing đã khá thành công Điều đó được phản ánh rõ qua con số doanh thu hằng năm công ty thu về VINAMILK Niềm Tin Việt Nam ... HTX CNBS Ever Growth – Sóc Trăng, giá thu mua cao 100đ/kg) Ví dụ nghiên cứu Dutch Lady – đối th? ?? cạnh tranh lớn Vinamilk Bảng giá số dòng sản phẩm  Hiệu chiến lược giá Vinamilk Lợi nhuận biên... cảnh khó khăn, Vinamilk cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến th? ??c xã hội có ích sống - Với chiến lược tiếp cận khách hàng th? ?ơng xuyên th? ?n thiện hơn, Vinamilk có th? ?m nhiều chương... Uy Tín Và Chất Lượng Nhu Cầu, Tâm Lý Tiêu Dùng Mục Tiêu Kinh Doanh Giá Đối Th? ?? Cạnh Tranh Các sách giá a Ổn định giá Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 20 08 đến Hiện giá bán Vinamilk th? ?? trường