Đang tải... (xem toàn văn)
Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần chữ thập đỏ
1 Lêi nãi ®Çu Tỉ chøc vµ qu¶n lý tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét chøc n¨ng quan träng cã vai trß qut ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa mét doanh nghiƯp. Ngµy nay, trong c¬ chÕ thÞ tr−êng ®Çy biÕn ®éng, doanh nghiƯp kh«ng chØ ph¶i ®−a ra s¶n phÈm g×, gi¸ bao nhiªu ra thÞ tr−êng mµ cßn ph¶i ph©n phèi chóng nh− thÕ nµo, vµo lóc nµo. Khi thÞ tr−êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liƯt, viƯc dµnh ®−ỵc lỵi thÕ c¹nh tranh lµ hÕt søc khã kh¨n, c¸c chiÕn l−ỵc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuch tr−¬ng, gi¶m gi¸ chØ cã t¸c dơng trong mét thêi gian ng¾n bëi nã rÊt dƠ bÞ b¾t ch−íc th× c¸c doanh nghiƯp mn cã mét lỵi thÕ l©u dµi h¬n. §Ĩ ®¹t ®−ỵc mong mn nµy, c¸c doanh nghiƯp ph¶i ph¸t triĨn m¹ng l−íi kªnh ph©n phèi cđa m×nh. §©y lµ nh©n tè duy nhÊt gióp doanh nghiƯp cã thĨ duy tr× ®−ỵc lỵi thÕ cđa m×nh trong thêi gian dµi v× nã ®ßi hái ®Çu t− thêi gian , søc lùc, trÝ tơª, tiỊn cđa vµ phơ thc kh¸ nhiỊu vµo c¸c mèi quan hƯ bªn ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiƯp cã mét hƯ thèng kªnh ph©n phèi Marketing tèt kh«ng dƠ bÞ mÊt lỵi thÕ cđa m×nh trong thêi gian ng¾n. NhËn thøc ®−ỵc tÇm quan träng cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiƯp cïng víi sù thn lỵi ®−ỵc thùc tËp t¹i C«ng ty Cỉ phÇn ch÷ thËp ®á (VINA RECO) mét c«ng ty rÊt coi träng ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr−êng, ®−ỵc sù ®ång ý vµ h−íng dÉn nhiƯt t×nh cđa thÇy gi¸o th¹c sü D−¬ng Hoµi B¾c cïng víi tËp thĨ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty VINA RECO, em qut ®Þnh chän ®Ị t¸i: “ Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm thc t¹i c«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á. Lµm chuyªn ®Ị thùc tËp CÊu tróc cđa chuyªn ®Ị gåm ba phÇn chÝnh: Ch−¬ng 1: Vai trß, néi dung vµ sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao hiƯu qu¶ qu¶n lý kªnh Marketing Ch−¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ viƯc qu¶n lý kªnh ph©n phèi hiƯn nay t¹i C«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2 Ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi t¹i C«ng ty cỉ phÇn Ch÷ thËp ®á. Trong khu«n khỉ cđa bµi viÕt, em chØ nªu nh÷ng vÊn ®Ị nãng báng cđa c«ng ty. V× thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n, ch¾c ch¾n chuyªn ®Ị kh«ng thĨ tr¸nh ®−ỵc nh÷ng thiÕu sãt, em mong nhËn ®−ỵc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cđa c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸n bé C«ng ty VINA RECO ®Ĩ chuyªn ®Ị nµy hoµn thiƯn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cđa th¹c sü D−¬ng Hoµi B¾c cïng víi c¸c c« chó c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty VINA RECO ®· nhiƯt t×nh t¹o ®iỊu kiƯn gióp ®ì em hoµn thµnh bµi viÕt. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3 TãM T¾T CHUY£N §Ị 1.S¬ l−ỵc t×nh h×nh nghµnh Thc lµ s¶n phÈm cđa nghµnh d−ỵc phơc vơ viƯc ch¨m sãc søc kh cho con ng−êi nã lµ mỈt hµng thiÕt u ®−ỵc ®a sè toµn d©n tiªu dïng. Nghµnh c«ng nghiƯp s¶n xt thc cđa ta cßn l¹c hËu phÇn lín s¶n phÈm s¶n xt ra lµ nh÷ng lo¹i thc ch÷a bƯnh th«ng th−êng hiÕm cã nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp. Nghµnh s¶n xt thc cđa ta míi ®−ỵc h×nh thµnh vµ cßn rÊt non trỴ. Nh÷ng n¨m tr−íc ®©y viƯc s¶n xt thc cßn mang tÝnh tù cung tù cÊp møc trang bÞ cßn thÊp, s¶n l−ỵng ch−a ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, ch−a ®−ỵc nhµ n−íc quan t©m thÝch ®¸ng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh s¶n xt cã nh÷ng thay ®ỉi ®¸ng kĨ c«ng nghƯ dÇn dµn ®−ỵc c¶i tiÕn chÊt l−ỵg s¶n phÈm ngµy mét n©ng cao rót ng¾n kho¶ng c¸ch vỊ chÊt l−ỵng nh·n m¸c so víi nh÷ng s¶n phÈm cđa c¸c n−íc tiªn tiÕn kh¸c viƯc ®Çu t− cho nghiªn cøu ®ùc nhµ n−íc quan t©m h¬n. NhiỊu c«ng ty, xÝ nghiƯp s¶n xt thc ra ®êi nªn viƯc c¹nh tranh diƠn ra rÊt m¹nh mÏ chÊt l−¬ng thc ngµy mét n©ng cao cã thĨ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. 2. S¬ l−ỵc vỊ c«ng ty. C«ng ty cỉ phÇn ch÷ thËp ®á ViƯt Nam víi tªn giao dÞch lµ VINA RECO víi trơ së chÝnh ë 19 Mai H¾c §Õ - Hµ Néi. Cã hƯ thèng ph©n phèi ë kh¾p 61 tØnh thµnh, víi h¬n 120 ®¹i lý lín nhá tr¶i tõ B¾c xng Nam, tuy cßn non trỴ nh−ng ®©y còng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiƯp kinh doanh cã hiƯu qu¶. Doanh nghiƯp lµ nhµ ph©n phèi chđ u cho hai c«ng ty FAMERDIC vµ IMEXPHARM. §−ỵc thµnh lËp lËp vµo th¸ng 2/2002 VINA RECO lµ mét doanh nghiƯp trỴ cã hƯ thèng ph©n phèi th«ng qua héi ch÷ thËp ®á ë 61 tØnh thµnh trªn toµn qc. VINA RECO cã hƯ thèng ph©n phèi kh«ng nh÷ng trong n−íc mµ cßn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 4 v−¬n ra thÞ tr−êng n−íc ngoµi nh− Mü, Ph¸p, Hµn Qc v.v . C¸c m¶ng kinh doanh cđa c«ng ty lµ: - Xt nhËp khÈu - S¶n xt. - DÞch vơ ch¨m sãc søc kháe - Cung cÊp thiÕt bÞ y tÕ vµ d−ỵc phÈm - §Çu tõ Nh−ng ngn vèn cßn h¹n hĐp c«ng ty míi triĨn khai ®−ỵc hai m¶ng ®ã lµ: xt khÈu vµ cung cÊp d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ. LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng. C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cđa m×nh ®Ĩ ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng. S¶n phÈm cđa FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cđa c«ng ty kh¸c ®−ỵc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c tØnh thµnh tõ B¾c tíi Nam vµ c¶ thÞ tr−êng n−íc ngoµi. • VỊ chđng lo¹i s¶n phÈm cung cÊp gåm cã: - C¸c lo¹i thc ®Ỉc trÞ - ThiÕt bÞ y tÕ - C¸c lo¹i tinh dÇu d−ỵc liƯu - Trong t−¬ng lai gÇn c«ng ty cã thĨ triĨn khai c¸c mỈt cßn l¹i lµ: ®Çu t−, s¶n xt vµ cung cÊp dÞch vơ ch¨m sãc søc kháe. 3.VÊn ®Ị vµ mơc tiªu nghiªn cøu Trong ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty ch−a thÊy hÕt ®−ỵc vai trß to lín cđa viƯc ph¸t triĨn vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi nªn hƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty ch−a thËt hiƯu qu¶ lµm gi¶m kh¶ n¨ng tiªu thơ s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr−êng. Bëi vËy nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i cã nh÷ng biƯn ph¸p nµo ®Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ ph©n phèinghÜa lµ lµm t¨ng lỵi nhn vµ doanh sè b¸n cđa c«ng ty . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 5 Nh− vËy c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ị nghiªn cøu nh− sau: - Nghiªn cøu hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa c«ng ty VINA RECO - Nghiªn cøu hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cđa c«ng ty Gi¶i qut tèt nh÷ng vÊn ®Ị trªn sÏ cã t¸c ®éng rÊt lín dÕn ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty . Mơc tiªu cđa vÊn dỊ lµ ph©n tÝch ®−ỵc thùc tr¹ng cđa c«ng ty rót ra nh÷ng mỈt ®−ỵc vµ ch−a ®−ỵc cđa c«ng ty, nguyªn nh©n dÉn ®Õn ®iỊu ®ã vµ t×m ra nh÷ng ph−¬ng h−ìng gi¶ qut ®Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ cđa ho¹t ®éng ph©n phèi hay ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty. §èi t−ỵng nghiªn cøu lµ c¸c thµnh viªn trong hƯ thèng kªnh cđa c«ng ty . Ph¹m vi nghiªn cøu lµ c¸c khu vùc thÞ tr−êng mµ c«ng ty x©m nhËp vµ mét sè khu vùc thÞ tr−êng tiỊm n¨ng. 4.Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu Nghiªn cøu qua c¸c ngn d÷ liƯu vµ t×nh h×nh thùc tÕ cđa c«ng ty Ngn d÷ liƯu thø cÊp : +Ngn d÷ liƯu bªn trong doanh nghiƯp : c¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cđa c«ng ty trong n¨m 2002 vµ ®Çu n¨m 2003, ph−¬ng h−íng, mơc tiªu cđa c«ng ty. +Ngn d÷ liƯu bªn ngoµi:qua b¸o, t¹p chÝ;qua ph−¬ng tiƯn ph¸t thanh, trun h×nh Ngn d÷ liƯu s¬ cÊp : T¸c gi¶ sư dơng ph−¬ng ph¸p quan s¸t vµ hái ý kiÕn c¸c c« chó phßng kinh doanh, kÕ to¸n cđa c«ng ty VINA RECO. 5. H¹n chÕ cđa viƯc thu thËp d÷ liƯu §èi víi nh÷ng d÷ liƯu s¬ cÊp cã thĨ bÞ sai lªch do ý chđ quan cđa ng−êi ®−ỵc hái vµ u tè bÝ mËt cđa c«ng ty. §èi víi nh÷ng d÷ liƯu thø cÊp: do viƯc kinh doanh míi b¾t ®Çu lªn sè liƯu ch−a nhiỊu vµ ch−a hoµn chØnh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 6 6. Tãm t¾t c¸c gi¶i ph¸p Trªn c¬ së n¾m b¾t t×nh h×nh kinh doanh thùc tª cđa c«ng ty vµ ph©n tÝch thùc tr¹ng cđa c«ng ty tõ ®ã ®Ị ra nh÷ng gi¶i ph¸p cơ thĨ nh»m hoµn thiƯn hƯ thèng kªnh ph©n phèi. Hoµn thiƯn thiÕt kÕ kªnh marketing: HƯ thèng kªnh ph©n phèi cđa c«ng ty lµ t−¬ng ®èi hỵp lý nh−ng cßn tån t¹i mét sè khut ®iĨm lµ cã mét sè khu vùc thÞ tr−êng thiÕt lËp qu¸ nhiỊu ®¹i lý trong khi khu vùc thÞ tr−êng kh¸c l¹i thiÕu nh− vËy c«ng ty cÇn ®iỊu chØnh sao cho phï hỵp . Hoµn thiƯn viƯc qu¶n lý kªnh: Phèi hỵp ®ång bé nh÷ng chÝnh s¸ch marketing –mix: nh− hoµn thiƯn c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ ®a d¹ng ho¸ vỊ s¶n phÈm hoµn thiƯn chÝnh s¸ch gi¸ ¸p dơng nh÷ng chÝnh s¸ch chiÕt khÊu, hç trỵ vỊ gi¸ ®Ĩ ®¶m b¶o lỵi Ých cho c¸c thµnh viªn kªnhvµ ng−êi tiªu dïng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 7 Ch−¬ng I:VAI TRß, NéI DUNG Vµ Sù CÇN THIÕT PH¶I N¢NG CAO HIƯU QU¶ QU¶N Lý K£NH MARKETING I. NH÷NG VÊN §Ị Lý LN C¥ B¶N VỊ HƯ THèNG K£NH MARKETING 1. Kh¸i niƯm Cã nhiỊu ®Þnh nghÜa vỊ kªnh Marketing t theo kh¸c nhau vỊ quan ®iĨm sư dơng. + Theo quan ®iĨm cđa ng−êi s¶n xt : Kªnh ph©n phèi lµ con ®−êng ®Ĩ ®−a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ng−êi s¶n xt ®Õn ng−ßi tiªu dïng. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× hä quan t©m h¬n ®Õn sù dÞch chun hµng ho¸, dÞch vơ qua c¸c trung gian kh¸c nhau. + Theo quan ®iĨm trung gian: Kªnh ph©n phèi lµ mét d·y qun së h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chun qua c¸c tỉ chøc kh¸c nhau. + Theo quan ®iĨm cđa ng−êi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc liªn kÕt láng lỴo cđa c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ĩ cïng thùc hiƯn mét mơc ®Ých th−¬ng m¹i. + Theo quan ®iĨm Marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét sù tỉ chøc c¸c tiÕp xóc(quan hƯ) ë bªn ngoµi ®Ĩ qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¹t ®Õn c¸c mơc tiªu ph©n phèi cđa nã. Nãi c¸ch kh¸c, nã lµ sù kÕt hỵp h÷u c¬ gi÷a ng−êi s¶n xt vµ c¸c trung gian thùc hiƯn b¸n s¶n phÈm cho ng−êi sư dơng hc ng−êi tiªu dïng ci cïng ®Ĩ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cđa hä. C¸c ®Þnh nghÜa kh¸c nhau nh− vËy ®· chøng tá r»ng kh«ng thĨ cã mét ®Þnh nghÜa nµo vỊ hƯ thèng kªnh ph©n phèi mµ nã cã thĨ tho¶ m·n tÊt c¶ c¸c THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 8 ®èi t−ỵng. Do vËy, tr−íc khi ®−a ra mét ®Þnh nghÜa vỊ kªnh ph©n phèi cÇn x¸c ®Þnh râ mơc ®Ých sư dơng. 2. B¶n chÊt hƯ thèng kªnh ph©n phèi 2.1 Vai trß vµ chøc n¨ng cđa kªnh ph©n phèi 2.1.1. Vai trß Kªnh ph©n phèi ®ãng vai trß rÊt quan träng nã lµm nhiƯm vơ ®−a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng ci cïng sao cho tho¶ m·n ®−ỵc nhu cÇu vµ mong mn cđa kh¸ch hµng vỊ sè l−ỵng vµ chđng lo¹i s¶n phÈm, thêi gian vµ n¬i chèn ®−ỵc cung cÊp, chÊt l−ỵng cđa s¶n phÈm vµ møc gi¸ mµ kh¸ch hµng cã thĨ chÊp nhËn ®−ỵc. Kªnh ph©n phèi ®· trë thµnh c«ng cơ c¹nh tranh quan träng trong dµi h¹n khi nã trë thµnh mét phÇn t¶i s¶n cđa c«ng ty. Nã gióp gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n khi ®−a s¶n phÈm vµo thÞ tr−êng n©ng cao uy tÝn vµ vÞ thÕ cđa doanh nghiƯp vµ gãp phÇn n©ng cao gi¸ trÞ cđa doanh nghiƯp. Kªnh ph©n phèi t¨ng c−êng kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ sù hỵp t¸c gi÷a c¸c c¸ nh©n vµ tỉ chøc ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc s¶n xt, ph©n phèi tiªu thơ trong mét mơc ®Ých chung, cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vơ cho ng−êi tiªu dïng ci cïng ®ång thêi tho¶ m·n nh÷ng mơc tiªu riỊng cđa mçi bªn. 2.1.2 Chøc n¨ng a. Chøc n¨ng trao ®ỉi, mua b¸n §©y lµ chøc n¨ng phỉ biÕn nhÊt cđa kªnh ph©n phèi vµ thùc chÊt cđa chøc n¨ng nµy lµ viƯc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. Chøc n¨ng mua bao hµm viƯc t×m kiÕm, ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cđa c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vơ cßn chøc n¨ng b¸n liªn quan ®Õn viƯc tiªu thơ s¶n phÈm. Nã bao gåm viƯc sư dơng b¸n hµng c¸ nh©n, qu¶ng c¸o vµ ph−¬ng ph¸p Marketing kh¸c. b. Chøc n¨ng chn ho¸ vµ ph©n lo¹i h¹ng Chøc n¨ng nµy liªn quan ®Õn viƯc s¾p xÕp hµng ho¸ theo chđng lo¹i vµ sè l−ỵng. §iỊu nµy lµm cho viƯc mau b¸n ®−ỵc dƠ dµng h¬n v× gi¶m ®−ỵc nhu cÇu kiĨm tra vµ lùa chän. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 9 c. Chøc n¨ng vËn t¶i Hµng ho¸ ®−ỵc chun tõ ®iĨm nµy ®Õn ®iĨm kh¸c, nhê ®ã gi¶i qut ®−ỵc m©u thn vỊ kh«ng gian gi÷a s¶n xt vµ tiªu dïng. d. Chøc n¨ng l−u kho vµ dù tr÷ hµng ho¸. Cã liªn quan ®Õn viƯc l−u tr÷ hµng hãa, dÞch vơ trong kho tµng bÕn b·i, cung cÊp hµng ho¸, dÞch vơ cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng vµ thn tiƯn nhÊt. §ång thêi, ®Êt còng lµ chøc n¨ng nh»m duy tr× møc ph©n phèi ỉn ®Þnh cho kh¸ch hµng trong ®iỊu kiƯn thÞ tr−êng cã nhiỊu biÕn ®éng. e. Chøc n¨ng tµi chÝnh Liªn quan ®Õn viƯc cung cÊp tiỊn mỈt vµ tÝn dơng cÇn thiÕt ®Õn viƯc vËn t¶i, l−u kho, xóc tiÕn b¸n. f. Chøc n¨ng chia sỴ rđi ro. Gi¶i qut sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng. g. Chøc n¨ng th«ng tin. Lµ viƯc cung cÊp th«ng tin tõ tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh vµ ý kiÕn tõ phÝa kh¸ch hµng ngoµi thÞ tr−êng. 2.2.C¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. 2.2.1. Ng−êi s¶n xt. Ng−êi s¶n xt lu«n ®−ỵc coi lµ ng−êi khëi ngn cđa c¸c kªnh Marketing. Hä chÝnh lµ ng−êi cung cÊp cho thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vơ, hä hÕt søc phong phó vµ ®a d¹ng. Th«ng th−êng, nh÷ng ng−êi s¶n xt kh«ng cã kinh nghiƯm trong viƯc ph©n phèi, nÕu cã lµm th× hiƯu qu¶ kh«ng cao. ChÝnh v× thÕ cÇn xt hiƯn trung gian. V× vËy, c¸c c«ng ty s¶n xt th−êng cã chi phÝ trung b×nh cao cho c¸c c«ng viƯc ph©n phèi khi mµ hä tù thùc hiƯn chóng. 2.2.2. C¸c lo¹i trung gian. * Trung gian b¸n bu«n: 3 d¹ng + B¸n bu«n hµng ho¸ thùc sù: lµ c¸c tỉ chøc kinh doanh ®éc lËp vỊ së h÷u. Hä tham gia vµo kªnh Marketing víi chøc n¨ng mua, së h÷u hµng ho¸, THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 10 dù tr÷ vµ qu¶n lý s¶n phÈm víi sè l−ỵng lín vµ b¸n l¹i víi khèi l−ỵng nhá h¬n cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c tỉ chøc kinh doanh kh¸c nhau. Hä thùc hiƯn tÊt c¶ c¸c c«ng viƯc ph©n phèi ë cÊp ®é b¸n bu«n trong kªnh víi nh÷ng tªn gäi kh¸c nhau: nhµ b¸n bu«n, nhµ ph©n phèi, nhµ xt khÈu vµ nhµ nhËp khÈu. + §¹i lý m«i giíi vµ c¸c nhµ b¸n bu«n h−ëng hoa hång: hä còng lµ c¸c doanh nghiƯp ®éc lËp ®¶m nhiƯm tÊt c¶ hay phÇn lín c¸c c«ng viƯc ph©n phèi ë kh©u b¸n bu«n. Hä kh«ng së h÷u hµng ho¸ nh−ng tham gia thùc sù vµo ho¹t sè b¸n hay kho¶n lƯ phÝ nhÊt ®inh. + Chi nh¸nh vµ ®¹i diƯn cđa nhµ s¶n xt: lµ tỉ chøc cđa c¸c nhµ s¶n xt ®Ỉt t¹i c¸c khu vøc thÞ tr−êng víi chøc n¨ng thay mỈt nhµ s¶n xt b¸n bu«n s¶n phÈm cđa hä, do nhµ s¶n xt lµm chđ vµ ®iỊu hµnh. V× vËy, nh÷ng c«ng viƯc ph©n phèi mµ c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i diƯn b¸n cđa nhµ s¶n xt thùc hiƯn th−êng do tõng nhµ s¶n xt quy ®Þnh cơ thĨ. * Trung gian b¸n lỴ: gåm c¸c doanh nghiƯp hay c¸ nh©n b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng c¸ nh©n hay hé gia ®×nh. Hä cã chøc n¨ng ph¸t hiƯn nhu cÇu kh¸ch hµng, nhu cÇu tiªu dïng vµ trun th«ng tin trë l¹i ng−êi s¶n xt, thùc hiƯn b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ tr−ng bµy s¶n phÈm, ph©n chia vµ s¾p xÕp hµng ho¸ thµnh nh÷ng khèi l−ỵng phï hỵp víi ng−ßi mua, dù tr÷ hµng ho¸ s½n sµng cung cÊp cho ng−êi tiªu dïng vµ ®Ỉc biƯt lµ cung cÊp nh÷ng dÞch vơ kh¸ch hµng. Trung gian b¸n lỴ cã nhiỊu d¹ng kh¸c nhau t theo thiªu thøc mµ chóng ta lùa chän ®Ĩ ph©n lo¹i.Ng−êi ta th−êng dïng c¸c tiªu thøc sau: + Qun së h÷u. + Ph−¬ng thøc kinh doanh + Quy m« cđa doanh nghiƯp + Ph−¬ng thøc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng + Theo ®Þa bµn ho¹t ®éng vµ møc ®é cung cÊp dÞch vơ cho kh¸ch hµng. 2.3.C¸c dßng ch¶y trong kªnh ph©n phèi. a. Dßng chun qun së h÷u . M« t¶ viƯc chun qun së h÷u s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi mét hµnh vi mua b¸n x¶y ra ë trong kªnh lµ mét THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... ®o¹n giíi thiƯu nªn sư dơng kªnh ng¾n +BiÕn sè c«ng ty: - Quy m« cđa c«ng ty : c¸c c«ng ty lín cã søc m¹nh sÏ cã møc ®é linh ho¹t cao trong viƯc lùa chän cÊu tróc kªnh so víi c«ng ty nhá - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh: c¸c c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh lín cµng Ýt phơ thc vµo c¸c trung gian, th−êng sư dung ph−¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp - Kinh nghiƯm qu¶n lý: c«ng ty cã nhiỊu kinh nghiƯm trong qu¶n lý c«ng viƯc... ngn vèn cßn h¹n hĐp c«ng ty míi triĨn khai ®−ỵc hai m¶ng ®ã lµ: xt khÈu vµ cung cÊp d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ LÜnh vùc kinh doanh C«ng ty VINA RECO lµ mét c«ng ty kinh doanh d−ỵc phÈm vµ thiÕt bÞ y tÕ cung cÊp cho mäi kh¸ch hµng C«ng ty ®· biÕt ph¸t huy néi lùc cđa m×nh ®Ĩ ®øng v÷ng trªn thÞ tr−êng S¶n phÈm cđa FAMERDIC vµ IMEXPHARM vµ mét sè s¶n phÈm cđa c«ng ty kh¸c ®−ỵc c«ng ty ph©n phèi ë kh¾p c¸c... K£NH PH¢N PHèI HIƯN NAY ë C¤NG TY VINA RECO I Ph©n tÝch t×nh h×nh s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty VINA RECO 1 Tãm t¾t vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ s¶n xt kinh doanh chÝnh cđa c«ng ty trong thêi gian võa qua 1.1 T×nh h×nh kinh doanh chung Víi nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng c¹nh tranh diƠn ra gay g¾t, c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i ®èi mỈt víi nh÷ng c«ng ty trong n−íc mµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty n−íc ngoµi cã tr×nh ®é s¶n... møc chi phÝ Nh− vËy kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®¹t ®−ỵc cßn khiªm tèn §Ĩ c«ng ty ph¸t triĨn l©u dµi c«ng ty ph¶i cã nh÷ng nh×n nhËn ®óng ®¾n trong chÝnh s¸ch marketing cđa c«ng ty nh»m ph¸t huy tèi ®a néi lùc tËn dơng nh÷ng c¬ héi, h¹n chÕ ®iĨm u vµ ph¸t huy nh÷ng −u thÕ cđa c«ng ty 2 C¸c chÝnh s¸ch marketing ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh 2.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty ®Èy m¹nh t×m kiÕm nhiỊu s¶n phÈm... tr−êng S¶n phÈm cđa c«ng ty ®−ỵc thÞ tr−êng thÕ giíi chÊp nhËn NhiỊu kh¸ch hµng ë thÞ tr−êng n−íc ngoµi cã nhu cÇu nhËp tinh d−ỵc cđa c«ng ty nh− kh¸ch hµng ë thÞ tr−êng §øc, Mü, Hµn qc Bªn c¹nh nh÷ng thn lỵi c«ng ty cßn gỈp rÊt nhiỊu nh÷ng khã kh¨n viƯc xt khÈu chØ dõng l¹i ë viƯc xt khÈu nguyªn liƯu, viƯc xt khÈu d−ỵc phÈm lµ ch−a ®¸ng kĨ Do c«ng ty míi thµnh lËp h×nh ¶nh cđa c«ng ty ®−ỵc kh¸ch hµng biÕt... cđa c«ng ty kh¸c ChÊt l−ỵng vỊ tinh dÇu cđa ta cao nªn cã lỵi thÕ c¹nh tranh víi thÞ tr−êng n−íc ngoµi HiƯn nay sè l−ỵng c¸c lo¹i c«ng ty d−ỵc lµ rÊt nhiỊu Sù c¹nh tranh diƠn ra qut liƯt, nhiỊu c«ng ty n−íc ngoµi còng nh¶y vµo thÞ tr−êng ViƯt Nam Cã qu¸ nhiỊu chđng lo¹i thc trªn thÞ tr−êng §èi thđ c¹nh tranh cđa c«ng ty còng lµ ®èi thđ c¹nh tranh cđa FAMERDIC& IMEXPHAM VỊ d−ỵc th× cã c«ng ty d−ỵc phÈm... l−ỵng s¶n phÈm ®Ịu ®−ỵc c«ng ty thu håi vµ ®ỉi l¹i hay hoµn tiỊn 2.2 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn VỊ mỈt nµy c«ng ty cßn rÊt nhiỊu h¹n chÕ, phÇn dµnh cho qu¶ng c¸o ch−a lµ bao ViƯc b¸n hµng sư dơng nhiỊu tíi u tè c¸ nh©n - C«ng ty th−êng xuyªn tham gia c¸c héi trỵ víi mơc ®Ých giíi thiƯu s¶n phÈm tíi c¸c b¹n hµng - C«ng ty lÊy sù tho¶ m·n cđa kh¸ch hµng lµ ph−¬ng ch©m hµng ®Çu - C«ng ty cư c¸c nh©n viªn ®i chµo... ¨n ë cđa nh©n viªn 5.3 Ngn nh©n lùc C«ng ty cã sè l−ỵng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kinh nghiƯm cao C«ng ty rÊt chó träng ®Õn viƯc ®µo t¹o vµ tun chän ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty th−êng xuyªn tỉ chøc c¸c ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cđa nh©n viªn, 90% nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn, tr×nh ®é chuyªn m«n v÷ng vµng §Ỉc biƯt C«ng ty chó träng tíi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n... ty lµ 40 ng−êi, 36 ng−êi cã tr×nh ®é ®¹i häc §êi sèng cđa c¸n bé nh©n viªn ngµy mét n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n kho¶ng 1.500.000 ®/ng−êi/th¸ng C«ng ty cã nhiỊu chÝnh s¸ch khen th−ëng ®èi víi nh÷ng nh©n viªn cã hiƯu qu¶ cao, tỉ chøc c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thĨ thao, th¨m quan du lÞch ®Ĩ n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé nh©n viªn C«ng ty VỊ chÕ ®é tun dơng TÊt c¶ nh÷ng ng−êi lao ®éng lµm viƯc trong C«ng ty. .. c«ng ty, tỉ chøc c¸c ho¹t ®éng Marketing cđa c«ng ty - Phßng b¶o vƯ vµ nhµ ¨n: phßng b¶o vƯ cã chøc n¨ng b¶o vƯ tµi s¶n c¬ së vËt chÊt cđa c«ng ty; nhµ ¨n b¶o ®¶m b÷a ch−a cho nh©n viªn - Phßng kÕ to¸n: cã nhiƯm vơ ho¹ch to¸n c¸c kho¶n thu chi - Phßng tµi vơ: x¸c ®Þnh c¸c kho¶n thanh to¸n, kho¶n nỵ, chi ch¶ l−¬ng cho c«ng nh©n, huy ®éng c¸c ngn vèn kinh doanh Nh×n tỉng thĨ c¬ cÊu tỉ chøc cđa c«ng ty . +BiÕn sè c«ng ty: - Quy m« cđa c«ng ty : c¸c c«ng ty lín cã søc m¹nh sÏ cã møc ®é linh ho¹t cao trong viƯc lùa chän cÊu tróc kªnh so víi c«ng ty nhá. -. kinh doanh cđa c«ng ty . Mơc tiªu cđa vÊn dỊ lµ ph©n tÝch ®−ỵc thùc tr¹ng cđa c«ng ty rót ra nh÷ng mỈt ®−ỵc vµ ch−a ®−ỵc cđa c«ng ty, nguyªn nh©n dÉn