Đang tải... (xem toàn văn)
Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty VTKTXM
Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 1 Lêi më ®Çu Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng, bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo mn tån t¹i vµ ph¸t triĨn ®Ịu ph¶i tù th©n vËn ®éng, tù tham gia vµo thÞ tr−êng vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh. ViƯc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu thÞ tr−êng, t×m c¸ch ®¸p øng vµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr−êng lµ con ®−êng duy nhÊt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho doanh nghiƯp. Xi m¨ng lµ mét trong nh÷ng mỈt hµng quan träng ®−ỵc Nhµ n−íc kiĨm so¸t chỈt chÏ vµ ch−a cã s¶n phÈm thay thÕ trong lÜnh vùc x©y dùng. Tuy nhiªn toµn ngµnh xi m¨ng ®ang ph¶i ®èi mỈt víi t×nh tr¹ng cung v−ỵt cÇu vµ thùc tÕ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, viƯc gi¶i qut ®Çu ra cho thÞ tr−êng xi m¨ng ®ang lµ vÊn ®Ị ®¸ng quan t©m. Xt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cđa ngµnh xi m¨ng, lµ mét thµnh viªn cđa Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam víi chøc n¨ng tiªu thơ lµ chđ u, C«ng ty VTKTXM ®· sím nhËn thøc ®−ỵc vai trß cđa Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n hµng hiƯu qu¶ nhÊt phï hỵp víi ®iỊu kiƯn thÞ tr−êng, tÝnh chÊt ngµnh nghỊ kinh doanh. Do vËy, b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®−ỵc x¸c ®Þnh lµ ho¹t ®éng qut ®Þnh hiƯu qu¶ kinh doanh cđa C«ng ty vµ ®ang cÇn ®−ỵc ®Èy m¹nh h¬n n÷a. B»ng kiÕn thøc ®· häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiƯp t¹i C«ng ty VTKTXM, d−íi sù h−íng dÉn tËn t×nh cđa c« gi¸o- ThS Ngun Thu HiỊn cïng c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng ty em ®· chän ®Ị tµi §Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thơ ë C«ng ty VTKTXM ®Ĩ thùc hiƯn ln v¨n tèt nghiƯp. Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiƯm thùc tÕ cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái sai sãt, em kÝnh mong sù gióp ®ì cđa c« ®Ĩ bµi viÕt cđa em ®−ỵc hoµn thiƯn h¬n. * Mơc ®Ých nghiªn cøu: + NhËn thøc ®−ỵc thùc tÕ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë mét doanh nghiƯp th−¬ng m¹i trªn quan ®iĨm Marketing + Gióp C«ng ty n©ng cao kÕt qu¶ kÕt qu¶ tiªu thơ vµ t¹o ®−ỵc lỵi thÕ c¹nh tranh dùa trªn viƯc t¨ng c−êng ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n * Ph¹m vi nghiªn cøu: THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 2 + Xem xÐt thùc tr¹ng tiªu thơ vµ ®Ỉc ®iĨm cđa t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thơ ë C«ng ty VTKTXM + Dùa trªn quan ®iĨm marketing ®−a ra mét sè biƯn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty. Nh− vËy, cÊu tróc bµi ln v¨n gåm 3 phÇn chÝnh sau: Ch−¬ng I: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thơ ë C«ng ty VTKTXM Ch−¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thơ ë C«ng ty VTTKXM. Ch−¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èym¹nh b¸n hµng c¸ nh©n trong ho¹t ®éng tiªu thơ ë C«ng ty VTKTXM. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 3 Ch−¬ng I Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thơ ë c«ng ty vËt t− - kü tht xi m¨ng(VTKTXM) I.Tỉng quan vỊ c«ng ty vËt t− - kü tht xi m¨ng 1/ LÞch sư h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn cđa C«ng ty 1.1 LÞch sư h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn. C«ng ty vËt t− kü tht xi m¨ng cã trơ së t¹i Km6 ®−êng Gi¶i Phãng- qn Thanh Xu©n- thµnh phè Hµ Néi. C«ng ty lµ mét doanh nghiƯp Nhµ n−íc vµ lµ thµnh viªn cđa Tỉng C«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam, kinh doanh chđ u lµ xi m¨ng, cã t− c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®đ, h¹ch to¸n ®éc lËp, ®−ỵc më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng vµ sư dơng con dÊu riªng theo quy ®Þnh cđa Nhµ n−íc. §¹i héi §¶ng toµn qc lÇn thø IV ®· ®¸nh dÊu mét b−íc ngt quan träng cđa ViƯt Nam, Nhµ n−íc ®· thùc sù khun khÝch qu¸ tr×nh x©y dùng vµ hoµn thiƯn c¬ chÕ thÞ tr−êng cã sù qu¶n lý cđa Nhµ n−íc theo ®Þnh h−íng XHCN. §Ĩ phơc vơ tèt h¬n cho nhu cÇu xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ thùc hiƯn c¶i c¸ch vỊ c¬ cÊu tỉ chøc, ph−¬ng thøc ho¹t ®éng l−u th«ng xi m¨ng ®Ĩ hoµ nhËp, thÝch nghi vµ ph¸t triĨn trong c¬ chÕ kinh tÕ míi. Ngµy 12/02/1993 Bé x©y dùng ra qut ®Þnh sè 023A thµnh lËp XÝ nghiƯp VËt t−- kü tht xi m¨ng trùc thc Liªn hiƯp c¸c xÝ nghiƯp xi m¨ng(nay ®ỉi tªn lµ Tỉng C«ng ty xi m¨ng). §©y lµ mét doanh nghiƯp Nhµ n−íc víi ngµnh kinh doanh chđ u lµ xi m¨ng trong ®ã cã kÕt hỵp víi mét sè vËt liƯu kü tht x©y dùng kh¸c. Ngµy 30/09/1993 Bé x©y dùng ra Qut ®Þnh sè 455/ BXD – TCL§ ®ỉi tªn XÝ nghiƯp vËt t− kü tht xi m¨ng thµnh C«ng ty vËt t− kü tht xi m¨ng. Trong qu¸ tr×nh më réng qun tù chđ kinh doanh cđa C«ng ty vµ c¶i thiƯn c«ng t¸c tiªu thơ xi m¨ng ë ®Þa bµn Hµ Néi, ngµy 10/07/1995, chđ tÞch Héi ®ång qu¶n trÞ Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam thay mỈt cho Héi ®ång qu¶n trÞ ra qut ®Þnh sè 833/ TCT-H§QT vµ kĨ tõ ngµy 22/7/1995 theo qut ®Þnh nµy C«ng ty sÏ tiÕp nhËn vµ qu¶n lý c¸c chøc n¨ng nhiƯm vơ, tµi s¶n, lùc l−ỵng c¸n bé c«ng nh©n viªn cđa Chi nh¸nh xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ Chi nh¸nh xi m¨ng BØm S¬n t¹i Hµ Néi. KĨ tõ ngµy 01/8/1995 C«ng ty ®−ỵc bỉ xung thªm nhiƯm vơ míi ®ã lµ tỉ chøc l−u th«ng tiªu thơ xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo ph−¬ng thøc Tỉng ®¹i lý (®¹i lý hoa hång), thùc hiƯn viƯc tiªu thơ xi m¨ng cho C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch vµ C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n. Tỉng c«ng ty xi m¨ng t¹o ®iỊu kiƯn cho C«ng ty chđ ®éng h¬n trong viƯc khai th¸c ngn hµng kinh doanh vµ chđ ®éng h¬n trong kinh doanh, kĨ tõ ngµy THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 4 01/06/1998 C«ng ty vËt t− kü tht xi m¨ng ®· chun ph−¬ng thøc kinh doanh tõ ph−¬ng thøc Tỉng ®¹i lý sang ph−¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n. §Þa bµn kinh cđa C«ng ty còng ®−ỵc më réng tõ phÝa Nam s«ng Hång thµnh phè Hµ Néi ®Õn Hµ T©y, Hßa B×nh, S¬n La vµ Lai Ch©u. KĨ tõ ngµy 01/04/2000 C«ng ty VTKTXM tiÕp nhËn thªm c¸c thÞ tr−êng mµ Tỉng c«ng ty giao lµ: Th¸i Nguyªn, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Phó Thä, Hµ Giang, Yªn B¸i, VÜnh Phóc, Lµo Cai vµ thÞ tr−êng phÝa B¾c s«ng Hång Hµ Néi, theo qut ®Þnh sè 97/XMVN- H§QT ngµy 21/3/2000. 1.2 Chøc n¨ng vµ nhiƯm cđa C«ng ty. HiƯn nay C«ng ty ho¹t ®éng theo chøc n¨ng vµ nhiƯm vơ cơ thĨ sau: - Tỉ chøc vµ thùc hiƯn qu¸ tr×nh l−u th«ng xi m¨ng trªn thÞ tr−êng - Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu thÞ tr−êng hµng ho¸, dÞch vơ. - TiÕp tơc qu¸ tr×nh s¶n xt trong kh©u l−u th«ng, C«ng ty thùc hiƯn c«ng t¸c vËn chun hµng ho¸, tiÕp nhËn, b¶o qu¶n, ph©n lo¹i vµ ghÐp ®ång bé hµng ho¸. - Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®đ, ®óng chÊt l−ỵng. - Thùc hiƯn b×nh ỉn gi¸ vµ ®¸p øng nhu cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr−êng ®−ỵc giao. - Tỉ chøc vµ thùc hiƯn l−u th«ng kinh doanh vµ tiªu thơ xi m¨ng ë thÞ tr−êng Hµ Néi theo ph−¬ng thøc mua ®øt trªn c¬ së kÝ kÕt hỵp ®ång ®¹i lý. C«ng ty VTKTXM chÞu tr¸ch nhiƯm tỉ chøc m¹ng l−íi cưa hµng, qy hµng ®¶m b¶o l−u th«ng, tiªu thơ xi m¨ng theo ®Þnh h−íng kÕ ho¹ch ®−ỵc giao vµ hỵp ®ång mua b¸n víi kh¸ch hµng, ®−ỵc tỉ chøc hƯ thèng ®¹i lý b¸n lỴ xi m¨ng trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chđ thĨ ®đ n¨ng lùc, ®đ ®iỊu kiƯn kinh doanh xi m¨ng vµ cã quy chÕ ®¹i lý chỈt chÏ. - Tỉ chøc c«ng t¸c tiÕp thÞ tèt ®Ĩ n¾m b¾t nhu cÇu tiªu thơ xi m¨ng trong c¸c th¸ng, q,vµ c¶ n¨m ë Hµ Néi, lËp kÕ ho¹ch khai th¸c ngn hµng s¸t ®óng yªu cÇu, ký hỵp ®ång víi c¸c c«ng ty s¶n xt xi m¨ng còng nh− víi kh¸ch hµng vµ víi c¸c ®¹i lý cđa C«ng ty nh»m thùc hiƯn mơc tiªu kh«ng ®Ĩ x¶y ra biÕn ®éng vỊ gi¸ c¶ xi m¨ng. - Tỉ chøc vµ qu¶n lý lùc l−ỵng ph−¬ng tiƯn vËn t¶i, bèc xÕp cđa ®¬n vÞ còng nh− tËn dơng søc lao ®éng ngoµi x· héi mét c¸ch hỵp lý ®Ĩ ®−a xi m¨ng tõ ga c¶ng vỊ kho dù tr÷, c¸c cưa hµng b¸n lỴ vµ tíi ch©n c«ng tr×nh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 5 - Tỉ chøc hƯ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cđa c¸c c«ng ty s¶n xt, th−êng xuyªn cã ®đ l−ỵng xi m¨ng dù tr÷ theo ®Þnh møc ®Ị phßng biÕn ®éng ®ét xt, gãp phÇn b×nh ỉn thÞ tr−êng xi m¨ng. - X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hỵp lý trªn c¬ së tho¶ thn víi c¸c ® lý b¸n cđa C«ng ty. - Quan hƯ chỈt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vƯ ph¸p lt, qu¶n lý thÞ tr−êng, c¸c cÊp,c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ĩ phèi hỵp trong viƯc kiĨm tra, kiĨm so¸t vµ xư lý c¸c vi ph¹m, gãp phÇn duy tr× trËt tù kû c−¬ng trong lÜnh vùc kinh doanh tiªu thơ xi m¨ng. - Qu¶n lý sư dơng hỵp lý tµi s¶n, vËt t−, tiỊn vèn, c¸c ph−¬ng tiƯn ®−ỵc giao theo ®óng chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lƯnh kÕ to¸n, thèng kª. - LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh hµng n¨m tr×nh cÊp trªn dut vµ tỉ chøc thùc hiƯn. - §µo t¹o, båi d−ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü tht, tr×nh ®é qu¶n lý cđa c¸n bé c«ng nh©n viªn, b¶o ®¶m qun lỵi cho ng−êi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiƯm vơ ®−ỵc giao. 2.HƯ thèng tỉ chøc vµ qu¶n lý cđa c«ng ty. S¬ ®å bé m¸y tỉ chøc qu¶n lý cđa C«ng ty VTKTXM THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 6 2.1 Chøc n¨ng vµ nhiƯm vơ cơ thĨ a- Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc phơ tr¸ch kinh doanh vµ phã gi¸m ®èc phơ tr¸ch kho vËn. Trong ®ã: ♦ Gi¸m ®èc: Lµ ®¹i diƯn ph¸p nh©n cđa C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiƯm vỊ mäi mỈt tr−íc Tỉng c«ng ty vỊ ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa C«ng ty. Gi¸m ®èc cã qun ®iỊu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty. ♦ Phã gi¸m ®èc phơ tr¸ch kinh doanh: Phơ tr¸ch c¸c lÜnh vùc - NghiƯp vơ kinh doanh kÕ ho¹ch - Hỵp ®ång kinh tÕ, thanh lý hỵp ®ång, kiĨm tra vµ qut ®Þnh vËt t−. C«ng t¸c néi chÝnh, thanh tra. ♦ Phã gi¸m ®èc phơ tr¸ch kho vËn: Phơ tr¸ch c¸c lÜnh vùc - Kü tht xe t¶i, c«ng t¸c ®Þnh møc trong kh©u vËn t¶i trong toµn C«ng ty. - ChÊt l−ỵng s¶n phÈm hµng ho¸, kü tht giao nhËn, bèc xÕp, l−u kho. - VËt t− néi bé, quy tr×nh, quy ph¹m, c¸c quy chÕ vỊ an toµn trong s¶n xt kinh doanh cđa C«ng ty, c«ng t¸c ®µo t¹o, c«ng t¸c khoa häc kü tht, c¶i tiÕn, s¸ng kiÕn, c«ng t¸c ®Çu t− sưa ch÷a lín. b- C¸c phßng ban chuyªn m«n nghiƯp vơ ♦ Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh: - KÕ to¸n tr−ëng: Cã nhiƯm vơ gióp ban gi¸m ®èc thùc hiƯn c¸c ph¸p lƯnh vỊ kÕ to¸n thèng kª vµ ®iỊu lƯ tỉ chøc kÕ to¸n cđa Nhµ n−íc trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa C«ng ty. - ChØ ®¹o lËp chøng tõ ban ®Çu vµ lËp sỉ s¸ch h¹ch to¸n t¹i C«ng ty theo ®óng quy ®Þnh cđa Nhµ n−íc vµ cđa cÊp trªn. - Qu¶n lý vèn, tiỊn hµng sư dơng cã hiƯu qu¶. - ChØ ®¹o vỊ c«ng nỵ vµ thu håi c«ng nỵ, kh«ng h¹n chÕ nỵ khã ®ßi. - Gi¸m s¸t c¸c chøng tõ chi tiªu ®¶m b¶o theo ®óng tiÕn ®é cđa Nhµ n−íc. - Thùc hiƯn tèt c«ng t¸c tµi chÝnh cđa C«ng ty kh«ng bÞ ¸ch t¾c trong s¶n xt kinh doanh, ®¶m b¶o s¶n xt kinh doanh cã hiƯu qu¶. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 7 - Cïng tham gia víi phßng Kinh tÕ kÕ ho¹ch x©y dùng c¸c dù th¶o ho¹t ®éng kinh tÕ, mua b¸n vËn chun, giao nhËn xi m¨ng, x©y dùng gi¸, phÝ l−u th«ng. - Thùc hiƯn nghiªm chØnh chÕ ®é b¸o c¸o cđa Nhµ n−íc, cÊp trªn, kÞp thêi trung thùc. N¾m b¾t kÞp thêi c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cã liªn quan tíi hƯ thèng kÕ to¸n cđa C«ng ty. Phßng tỉ chøc lao ®éng tiỊn l−¬ng - X©y dùng ®¬n gi¸ tiỊn l−¬ng. - Tỉ chøc lao ®éng hỵp lý vµ thùc hiƯn c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. ♦ Phßng ®iỊu ®é vµ qu¶n lý kho Thùc hiƯn chøc n¨ng ®iỊu ®é, tiÕp nhËn vµ vËn chun xi m¨ng phơc vơ c«ng t¸c b¸n lỴ, b¶o ®¶m møc dù tr÷ vµ b¸n theo hỵp ®ång kinh tÕ, vËn chun ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh. ♦ Phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch - X©y dùng kÕ ho¹ch, giao kÕ ho¹ch cho c¸c phßng ban - X©y dùng c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü tht - Qu¶n lý c«ng t¸c x©y dùng vµ sưa ch÷a lín. ♦ Phßng qu¶n lý thÞ tr−êng Gióp gi¸m ®èc C«ng ty n¾m b¾t nhu cÇu xi m¨ng trªn c¸c ®Þa bµn chđ u lµ Hµ Néi, theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng thÞ tr−êng vỊ gi¸ c¶, kiĨm tra viƯc thùc hiƯn tiªu thơ xi m¨ng. ♦ Phßng kü tht ®Çu t− TiÕn hµnh c¸c c«ng viƯc vỊ sưa ch÷a lín cho c«ng ty, ®Çu t− x©y dùng c¬ b¶n. ♦ Phßng tiªu thơ - Tỉ chøc,qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cđa c¸c cưa hµng, ®¹i lý. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 8 - §Èy m¹nh b¸n lỴ xi m¨ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi theo quy ®Þnh cđa Tỉng c«ng ty, phơc vơ theo nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh ỉn gi¸ c¶ thÞ tr−êng. - Cã chøc n¨ng tiªu thơ xi m¨ng, më réng m¹ng l−íi b¸n lỴ, phơc vơ thn tiƯn cho ng−êi tiªu dïng, ®¶m b¶o b×nh ỉn gi¸ c¶ thÞ tr−êng. ♦ XÝ nghiƯp vËn t¶i - Thùc hiƯn vËn chun xi m¨ng tõ c¸c nhµ m¸y, ga c¶ng vỊ c¸c kho, cưa hµng vµ ®Õn ch©n c«ng tr×nh, b¶o d−ìng ,sưa ch÷a ph−¬ng tiƯn ®¶m b¶o phơc vơ s¶n xt kinh doanh tiªu thơ xi m¨ng cđa c«ng ty. - Thùc hiƯn ho¹t ®éng tiªu thơ xi m¨ng chđ u víi c¸c ®¬n hµng cã khèi l−ỵng lín vµ vËn chun th¼ng. ♦ V¨n phßng C«ng ty - V¨n th−, l−u tr÷ hå s¬, qu¶n lý con dÊu - C«ng t¸c qu¶n trÞ, mua s¾m v¨n phßng phÈm, in Ên. 2.2 §iỊu kiƯn vỊ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù vµ kh¶ n¨ng vèn liÕng. a. §iỊu kiƯn vỊ c¬ së vËt chÊt TÝnh ®Õn ngµy 31/12/2000 lµ: -DiƯn tÝch kho chøa xi m¨ng : 5810m 2 - Xe vËn t¶i (tõ 1,5 tÊn ®Õn 13,5 tÊn) : 147 chiÕc - Tỉng sè cưa hµng vµ ®¹i lý : 195. b. §iỊu kiƯn vỊ nh©n sù TÝnh ®Õn 31/12/2000 tỉng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 944 ng−êi Trong ®ã: + C¸n bé qu¶n lý : 87 ng−êi + Nh©n viªn gi¸n tiÕp : 320 ng−êi + Nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng : 367 ng−êi + L¸i xe vËn t¶i vµ thỵ sưa ch÷a :170 ng−êi THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 9 VỊ møc thu nhËp b×nh qu©n: N¨m 2000 lµ 990000 ®/ ng−êi/ th¸ng, cao h¬n 40000®/ng−êi/ th¸ng so víi n¨m 1999 (n¨m 1999 lµ 950000 ®/ng−êi/ th¸ng) c. §iỊu kiƯn vỊ kh¶ n¨ng vèn liÕng. §−ỵc m« t¶ qua b¶ng sau B¶ng 1: B¶ng vèn cđa C«ng ty tõ n¨m 1996 ®Õn 2000 §¬n vÞ tÝnh: tû ®ång N¨m 1996 1997 1998 1999 2000 Lo¹i vèn Tỉng vèn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12 Vèn cè ®Þnh 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04 + Ng©n s¸ch cÊp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8 + Tù bỉ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24 Vèn l−u ®éng 4,66 5,1 6 6,87 7,6 + Ng©n s¸ch cÊp 0,5 0 0 0 0 + Tù bỉ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6 Vèn §TXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48 + Ng©n s¸ch cÊp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5 +Tù bỉ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98 Ngn : Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh 3. C¸c vÊn ®Ị chđ u vỊ c¬ chÕ qu¶n lý cu¶ Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam ®èi víi C«ng ty vËt t− kü tht xi m¨ng 3.1 C¬ chÕ vỊ ®Þa bµn kinh doanh. §Ĩ n©ng cao hiƯu qu¶ kinh doanh cđa Tỉng c«ng ty, tõng b−íc ph©n c«ng hỵp lý gi÷a kh©u s¶n xt vµ kh©u tiªu thơ, trªn c¬ së ph−¬ng ¸n c¶i tiÕn tỉ chøc l−u th«ng tiªu thơ xi m¨ng, tiÕn tíi chuyªn m«n ho¸ trªn tõng kh©u kinh doanh trong Tỉng c«ng ty, ®¶m b¶o ®¸p øng tèt cho thÞ tr−êng, kh«ng g©y x¸o trén cho s¶n THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Ln v¨n tèt nghiƯp Khoa Marketing 10 xt vµ l−u th«ng tiªu thơ. Tỉng c«ng ty ®· ®Ị ra quy ®Þnh vỊ ®Þa bµn kinh doanh cho c¸c c«ng ty thµnh viªn mét c¸ch hỵp lý. Trong ®ã ®Þa bµn kinh doanh cđa C«ng ty VTKTXM bao gåm thµnh phè Hµ Néi vµ 13 tØnh( Hµ T©y, Hoµ B×nh, VÜnh Phóc, Th¸i Nguyªn,S¬n La, Lai Ch©u, Yªn B¸i, Hµ Giang, Cao B»ng, B¾c C¹n, Tuyªn Quang, Lµo Cai) trong ®ã tËp trung chđ u vµo thÞ tr−êng Hµ Néi. Tỉng c«ng ty chÝnh v× vËy còng ®Ị ra quy chÕ nghiªm ngỈt ®èi víi hiƯn t−ỵng x©m ph¹m ®Þa bµn kinh doanh. C«ng ty VTKTXM chØ ®−ỵc phÐp ho¹t ®éng kinh doanh trªn nh÷ng ®Þa bµn ®· ®−ỵc quy ®Þnh vµ cã tr¸ch nhiƯm b×nh ỉn gi¸ c¶ thÞ tr−êng theo ®Þa bµn cđa m×nh. 3.2 C¬ chÕ qu¶n lý vỊ gi¸ Xi m¨ng lµ mỈt hµng ®−ỵc Nhµ n−íc kiĨm so¸t chỈt chÏ vµ ®−ỵc qu¶n lý theo c¬ chÕ mét gi¸ b¸n bu«n do ban vËt gi¸ Nhµ n−íc th«ng qua Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam cã sù thèng nhÊt ý kiÕn víi Bé x©y dùng tøc lµ ®Ỉt ra møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn ®èi víi gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc. Nh×n chung gi¸ b¸n xi m¨ng theo khu vùc ®−ỵc x¸c ®Þnh: Gi¸ b¸n xi m¨ng = Gi¸ thµnh hỵp + Chi phÝ l−u +Lỵi + Th theo khu vùc lý mçi lo¹i XM th«ng b×nh qu©n nhn VAT Nh− vËy, theo c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ xi m¨ng hiƯn nay chđ u nh»m vµo viƯc khèng chÕ, qu¶n lý nh÷ng c¬n sèt xi m¨ng cã thĨ x¶y ra. C«ng ty VTKTXM ngoµi viƯc ph¶i nghiªm chØnh tu©n thđ c¬ chÕ gi¸ nµy mỈt kh¸c vÉn ph¶i lu«n linh ho¹t trong ®Ỉt gi¸ (giao ®éng gi÷a møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn) nh»m phï hỵp víi t×nh h×nh thÞ tr−êng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. ChÝnh v× vËy ®èi víi C«ng ty vµ ®Ỉc thï cđa s¶n phÈm xi m¨ng trun thèng gi¸ vÉn lµ c«ng cơ ®Ĩ giµnh lỵi thÕ c¹nh tranh hiƯu qu¶. 3.3 C¬ chÕ qu¶n lý l−ỵng xi m¨ng mua vµo, b¸n ra Trªn c¬ së ®Þa bµn ph©n c«ng, c¨n cø vµo kh¶ n¨ng kinh doanh vµ nhu cÇu tiªu thơ trªn tõng ®Þa bµn. Tỉng c«ng ty sÏ giao kÕ ho¹ch tiªu thơ cơ thĨ vỊ mçi lo¹i xi m¨ng mua vµo, b¸n ra cho hµng q, hµng th¸ng. §©y còng lµ mét quy ®Þnh mµ C«ng ty VTKTXM ph¶i tu©n thđ nghiªm ngỈt vµ ph¶i lu«n cè g¾ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch mµ Tỉng c«ng ty ®Ỉt ra. Do vËy C«ng ty VTKTXM bc ph¶i th−êng xuyªn ký kÕt hỵp ®ång mua xi m¨ng víi c¸c C«ng ty s¶n xt xi m¨ng thµnh viªn cđa Tỉng c«ng ty. Th«ng qua hƯ thèng c¬ cÊu tỉ chøc, c¸c ®iỊu kiƯn vỊ c¬ së vËt chÊt, nh©n sù, vèn liÕng còng nh− c¬ chÕ qu¶n lý cđa Tỉng C«ng ty phÇn nµo thĨ hiƯn n¨ng lùc kinh doanh cđa C«ng ty VTKTXM lu«n ®−ỵc duy tr× vµ cã ngn vèn t−¬ng ®èi THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... tốt công việc của mình b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty Hiện... tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty 1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân Đối tợng khách hàng của sản phẩm xi măng tơng đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng nh nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng... trở ngại phát sinh trong qúa trình bán hàng - Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và ngời bán hàng luôn đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lợng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lợng bán, đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động. .. tiếp vào các hoạt động khuyếch trơng Công ty và vào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh Khoa Marketing 34 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng - Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng đợc hình thành khá lâu, có kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng và bán hàng Đây... Công ty đã đợc nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế Hoạt động thực tế và những kết quả đạt đợc của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lợng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lới cửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. .. của Công ty với mức phí khác nhau Hiện nay đội ngũ bán hàng tại tất cả các cửa hàng đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ xung thêm nhng vẫn đợc đảm bảo duy trì để thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của nhân dân Nh vậy, thông qua mạng lới bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã mang lại cho Công ty mức sản lợng tiêu thụ luôn chiếm từ 8090% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty Nh... phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng đợc đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác Trong rất nhiều trờng hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu Những điều này không có nghĩa là trong. .. báo cáo kết quả nhậpxuất- tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty Sau khi đợc thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, ngời bán hàng có thể thu đợc một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt đợc Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thởng xứng đáng cho ngời bán hàng hiệu quả, mang lại sản lợng bán lớn cho Công ty Nhìn chung hoạt động bán. .. trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh... trờng trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thờng giao động từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ . c«ng ty trùc thc Tỉng c«ng ty víi nhau nhÊt lµ gi÷a c¸c Chi nh¸nh cđa c¸c C«ng ty s¶n xt xi m¨ng víi C«ng ty VTKTXM .Trong ¸p lùc c¹nh tranh nµy C«ng ty. c«ng ty s¶n xt xi m¨ng thc Tỉng c«ng ty xi m¨ng ViƯt Nam ®ã lµ: C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, C«ng ty xi m¨ng BØm S¬n, C«ng ty xi m¨ng Bót S¬n vµ c«ng ty