1 PHẦN MỞ ĐẦU Lý thực đề tài Việt Nam bước vào hội nhập kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường, Doanh nghiệp Việt Nam có hội lớn từ trình hội nhập quốc tế, mặt khác đương đầu với khơng khó khăn thách thức Là công ty nhà nước vừa cổ phần hóa từ năm 2009, cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa khơng đứng ngồi xu hội nhập buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt với Doanh nghiệp khác kinh doanh xăng dầu ngành kinh doanh có điều kiện chịu kiểm soát Bộ ngành liên quan qui định Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 Trong năm vừa qua, công ty đạt kết khả quan hoạt động kinh doanh, thiết lập mở rộng hệ thống phân phối số địa phương tỉnh với hai hệ thống phân phối trạm kinh doanh bán lẻ xăng dầu trực thuộc công ty đại lý kinh doanh xăng dầu bên Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần cơng ty cịn thấp chưa thật đạt hiệu mong muốn Mặt khác công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa ngày phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh ngành nghề với chiêu thức mở rộng thị trường vô phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi cấp bách đặt vị trí quan trọng chiến lược kinh doanh cơng ty Trong bối cảnh tồn cầu hóa, cho dù có gia nhập WTO hay khơng, Doanh nghiệp phải tham gia thị trường theo luật chơi chung Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hóa cung cấp dịch vụ làm để giành thị trường, làm để chiến thắng đối thủ, tìm diệt đối thủ hay hợp tác, thực chiến lược cạnh tranh theo kiểu “dẫn đầu thị trường”, “đa dạng hóa”, “hạ thấp chi phí” hay chiến lược “đại dương xanh” Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề, chọn nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho cơng ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa Đồng Nai đến năm 2020” để thực luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Mục tiêu đề tài: Căn vào tình hình hoạt động chiến lược phát triển công ty, đề tài thực với mục tiêu sau: - Đánh giá thực trạng kinh doanh xăng dầu công ty Xăng dầu Tín Nghĩa - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thị trường từ đến năm 2020 Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thị trường xăng dầu nay, mạng lưới phân phối xăng dầu công ty Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua - Đối tượng khảo sát: Một số trạm xăng dầu trưc thuộc công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa, cơng ty Xăng dầu Đồng Nai, công ty Chất Đốt Đồng Nai, cty tư nhân kinh doanh mặt hàng xăng dầu với nhiều trạm xăng hoạt động địa bàn - Phạm vi nghiên cứu: Các doanh nghiệp, khách hàng công ty -Thời gian nghiên cứu: Đánh giá thực trạng giai đoạn 2009 - 2011 Đề xuất giải pháp tập trung giai đoạn 2012- 2020 Phương pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trình thực đề tài gồm: phương pháp nghiên cứu bàn, phương pháp nghiên cứu trường (quan sát, sử dụng bảng câu hỏi, vấn), phương pháp nghiên cứu chuyên gia Chi tiết sau: 4.1 Phương pháp nghiên cứu bàn Phương pháp nghiên cứu bàn áp dụng để: - Hệ thống hóa lý luận, kinh nghiệm nước, xác định sở lý luận thực tiễn luận văn - Phân tích đánh giá giải pháp phát triển nói chung phát triển mở rộng thị trường kinh doanh xăng dầu nói riêng cty Xăng dầu Tín Nghĩa - Xử lý, phân tích thơng tin, số liệu thu qua bảng câu hỏi vấn - Xây dựng kết luận số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 - Xây dựng định hướng, mục tiêu, giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng thị trường công ty xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 Các phương pháp cụ thể gồm: phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp, phương pháp so sánh phương pháp nghiên cứu tình huống… 4.2 Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi: Bảng câu hỏi sử dụng để thu thập thông tin, số liệu thực trạng tình hình kinh doanh công ty xăng dầu tỉnh qua việc lấy ý kiến từ người tiêu dùng, doanh nghiệp, công ty có nhu cầu sử dụng xăng dầu chất đốt hoạt động sản xuất kinh doanh, cấp quản lý, doanh nghiệp đầu mối cung cấp hàng cho cty xăng dầu Mẫu điều tra: Đối tượng gửi mẫu điều tra trạm bán lẻ xăng dầu, công ty Xăng dầu tỉnh ĐN, khách hàng vãng lai khách hàng Đại lý, khách hàng công nghiệp Số lượng xác định sở tổng hợp danh sách thu thập từ Hiệp hội Xăng Dầu Đồng Nai, Cục thuế, Cục Thống kê Sở Công Thương Xử lý kết điều tra: bảng câu hỏi tác giả thực chương trình EXCEL 4.3 Phương pháp vấn: Phương pháp vấn sử dụng để thu thập thông tin mơi trường đầu tư, sách biện pháp để đưa giải pháp mở rộng thị trường bán lẻ xăng dầu tỉnh Đồng Nai - Đại diện công ty Kinh doanh xăng dầu Cách thức thu thập thông tin đến tận doanh nghiệp để vấn - Đại diện Hiệp hội xăng dầu Đồng Nai - Đại diện Sở Công Thương Đồng Nai Ý nghĩa thực tiễn đề tài Kết nghiên cứu sở phục vụ cho việc triển khai sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Đánh giá toàn diện điểm mạnh, điểm yếu để từ đưa giải pháp pháp triển mạng lưới thị trường công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 Đánh giá nguy hội công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa năm qua từ đưa kiến nghị giúp phát triển công ty Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục bố cục đề tài bao gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng thị trường Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan mở rộng thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hóa, mơi trường tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ người bán người mua, khách hàng doanh nghiệp mà cịn thõa thuận trao đổi với thông qua phương tiện thông tin viễn thông đại Cùng với phát triển sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày trở nên phong phú đa dạng Thị trường giải thích nhiều khái niệm khác nhau, xem xét từ nhiều góc độ đưa giai đoạn khác trình phát triển kinh tế xã hội Thị trường xếp xã hội, cho phép người mua người bán tìm hiểu, khai thác thông tin tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá dịch vụ cách tự nguyện Thị trường hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổ chức hoạt động thương mại, với quyền sở hữu tài sản Với nghĩa thông thường, Thị trường nơi gặp người bán người mua, nơi hàng hoá giao dịch, trao đổi Thị trường gọi chợ phố chợ… Theo nghĩa hẹp thị trường địa điểm hay khơng gian trao đổi hàng hóa, nơi gặp gỡ người bán người mua, hàng tiền trao đổi với Như đâu có trao đổi mua bán hình thành nên thị trường (Phí Mạnh Hồng, 2010) Theo nghĩa rộng thị trường tượng kinh tế phản ánh thơng qua trao đổi lưu thơng hàng hóa với quan hệ kinh tế người người q trình trao đổi lưu thơng hàng hóa với quan hệ kinh tế trình trao đổi hàng hóa dịch vụ Như thị trường không thiết phải địa điểm cụ thể mà thơng qua nhiều phương tiện để thiết lập lên thị trường Xét theo mức độ khái qt thị trường cịn quan niệm kết hợp cung cầu người mua người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay phụ thuộc vào qui mơ thị trường lớn hay nhỏ Sự cạnh tranh thị trường xảy người bán, người mua hay người bán người mua với Việc xác định giá thị trường cung cầu định Khái niệm thị trường hồn tồn khơng tách rời khái niệm phân công lao động xã hội, Các Mac nhận định “hễ đâu có phân cơng lao động xã hội có sản xuất hàng hóa có thị trường Thị trường chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vơ tận” Theo quan điểm Marketing, hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn 1.1.2 Chức vai trò thị trường 1.1.2.1 Thị trường bao gồm chức sau: - Chức môi giới: thị trường trung gian liên kết người mua người bán, người sản xuất người tiêu dùng, liên kết người mua với người bán với Các chủ thể thị trường lấy sở lợi ích bàn thân, thơng qua tồn thị trường để tìm đến liên kết với tạo nên chỉnh thể kinh tế- xã hội hữu - Chức thừa nhận thực hiện: sản phẩm đưa thị trường, thị trường thừa nhận tức sản phẩm có thị trường, sản phẩm bắt buộc phải bán thị trường xã hội thừa nhận Thị trường thừa nhận hàng hóa, dịch vụ người mua chấp nhận Sau thị trường thừa nhận thị trường tiến hành chức thực Thị trường nơi thực giá trị hàng hóa thơng qua hoạt động mua bán người bán người mua, giá trị hàng hóa dịch vụ thực thông qua giá thị trường sở giá trị sử dụng chúng thị trường thừa nhận, giá trị hàng hóa thực hiện, hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân có giá trị sử dụng nói thực hiện, mục đích cuối sản xuất (Phí Mạnh Hồng, 2010) - Chức thơng tin: thơng tin thị trường có vai trị quan trọng quản lý kinh tế Trong kinh tế, nội dung quan trọng định để định phải có thơng tin Thơng tin khơng cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà cho Nhà nước tổ chức kinh tế Thị trường cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng cần đâu, nên chọn mặt hàng cho phù hợp với khả Chính phủ thông qua thông tin thị trường để hoạch định sách điều chỉnh kinh tế - Chức điều tiết cân đối: thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành sang ngành khác, từ sản xuất sản phẩm sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính tốn giá thành tiêu dùng Do thị trường có vai trò lớn việc hướng dẫn người tiêu dùng Trong q trình tái sản xuất, khơng phải người sản xuất tự thực lưu thông, tự đặt mức chi phí thấp mức trung bình xã hội Do thị trường có vai trò quan trọng cân đối tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động - Chức loại bỏ: có sản phẩm thừa nhận tồn thị trường, thị trường thực chức nhằm chọn lọc sản phẩm tốt, có chất lượng cao, giá thành phù hợp người tiêu dùng chấp nhận, ngược lại sản phẩm không đáp ứng yêu cầu bị loại bỏ 1.1.2.2 Vai trị thị trường: Thị trường có vai trị vơ quan trọng phát triển kinh tế đất nước, vai trò thị trường thể chỗ gắn chặt sản xuất với tiêu dung, thúc đẩy điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh xã hội Thị trường buộc chủ thể kinh tế phải hoạt động cách thống tuân theo qui luật thị trường Thị trường ngày phát triển, với nhu cầu ngày cao sống người, điều thúc đẩy người phát triển lên để đáp ứng nhu cầu họ Có thể nói thị trường sở cho sống ngày đáp ứng cao nhu cầu người Thị trường có vai trị quan trọng sản xuất hàng hóa, kinh doanh quản lí kinh tế Bất kỳ q trình sản xuất hàng hóa qua khâu lưu thông phải qua thị trường Như thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa Thị trường sản xuất hàng hóa khơng cịn Thị trường cầu nối sản xuất tiêu dùng, mục tiêu q trình sản xuất hàng hóa Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa, để sản xuất hàng hóa, xã hội phí sản xuất, cho phí lưu thơng Thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trị vơ quan trọng, thị trường đối tượng, kế hoạch hóa Thị trường công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế đất nước Thị trường môi trường kinh doanh, nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần vào việc thõa mãn nhu cầu thị trường, kích thích đời nhu cầu nâng cao chất lượng nhu cầu…Tuy nhiên chế thị trường, thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường vừa động lực, vừa điều kiện, vừa thước đo kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Là động lực: Thị trường đặt nhu cầu tiêu dùng, buộc doanh nghiệp muốn tồn phải nắm bắt nhu cầu định hướng mục tiêu hoạt động phải xuất phát từ nhu cầu Ngày nay, mức sống người dân tăng lên khả tốn họ cao Bên cạnh sở sản xuất kinh doanh thay đời cạnh tranh lôi kéo khách hàng cách Vì thị trường động lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp có yêu cầu loại yếu tố sản xuất tình hình cung ứng thị trường có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì thị trường điều kiện sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Là thước đo: Thị trường kiểm nghiệm tính khả hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với trường hợp khó khăn địi hỏi phải có tính tốn cân nhắc trước định Thị trường có chấp nhận sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp chứng minh phương án kinh doanh có hiệu ngược lại, thị trường thước đo hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Mở rộng thị trường Là chiến lược tìm kiếm tăng trưởng cách mở rộng tham gia sản phẩm có vào khu vực thị trường, khách hàng * Mục đích: - Tìm kiếm hội mở rộng thị trường - Tiếp tục gia tăng quy mô sản xuất - Thu hút khách hàng sử dụng * Điều kiện vận dụng: - Doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối động hiệu - Có nhiều khả thâm nhập thị trường (vốn, nhân lực) - Khách hàng có chuyển hướng sở thích đánh giá - Doanh nghiệp cịn thừa lực sản xuất Trong kinh doanh, việc mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển, vị cạnh tranh doanh nghiệp thay đổi nhanh việc mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh tình trạng tụt hậu Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vị trí vai trị doanh nghiệp thị trường Vì vậy, việc mở rộng thị trường nhiệm vụ thường xuyên, liên tục doanh nghiệp kinh doanh thị trường Một sản phẩm dịch vụ xuất thị trường có khách hàng tiêu dùng sản phẩm lý thuyết, sản phẩm chiếm lĩnh phần thị trường tiêu thụ định, thị phần thị trường doanh nghiệp, nhiên với sản phẩm dịch vụ đó, có thị phần đối thủ cạnh tranh Nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp trì ổn định thị trường có mình, khơng đối thủ cạnh tranh có hội xâm nhập, người tiêu dùng có chuyển sang phần thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Còn vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng lượng hàng hóa bán doanh nghiệp cách xâm nhập vào thị trường tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, lôi kéo người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh sang thị trường tiêu thụ Việc ổn định mở rộng thị trường yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp, mục tiêu mà doanh nghiệp chế thị trường phải cố gắng thực Nếu không thực tốt vấn đề này, doanh nghiệp dần thị phần đứng thị trường Để thực chiến lược này, doanh nghiệp cần có phương án kinh doanh hữu hiệu.Việc mở rộng thị trường thực theo hai cách, mở rộng thị trường theo chiều rộng mở rộng thị trường theo chiều sâu - Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Đây quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ với qui mơ lớn sản phẩm doanh nghiệp Theo quan niệm này, doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ theo mơ hình thị trường mới, sản phẩm cũ, cụ thể: Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng đối thủ khác trở thành khách hàng Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường khu vực địa lý khác - Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Theo quan điểm này, doanh nghiệp khai thác tốt thị trường thị trường có doanh nghiệp cách tạo sản phẩm Đây việc phát tìm tịi đoạn thị trường bỏ ngõ mà doanh nghiệp khác chưa tiếp cận tới tạo sản phẩm mới, cụ thể là: Doanh nghiệp thực sách sản phẩm, cải tiến phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường nhu cầu thị trường Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn cắt lát thị trường, cải thiện hệ thống phân phối cho hiệu 1.2 Đặc điểm thị trường kinh doanh xăng dầu Việt Nam Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu khơng giống mặt hàng khác, tính chất đặc biệt thể hiện: - Xăng dầu sản phẩm thể lỏng phải có thiết bị bồn chứa đặc biệt - Xăng dầu chất dễ bay hơi, cần có biện pháp phịng chống hao hụt mát - Xăng dầu chất dễ cháy nổ, việc bảo quản, vận chuyển phải tuân thủ theo qui trình đặc biệt, thiết vị phải đảm bảo không tạo tia lửa điện, hệ thống điện vật va đập phải đóng kín - Xăng dầu mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật yêu cầu chất lượng cao tính ổn định thấp - Xăng dầu mặt hàng chiến lược Nhà nước, sản phẩm từ dầu mỏ có nguy gây ô nhiễm môi trường cao, nguồn nhiên liệu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh phụ vụ nhu cầu đời sống, cung cấp lượng cho ngành vận tải, nguồn cung cấp ngun liệu cho cơng nghiệp hóa dầu, nguyên liệu sản xuất sợi tổng hợp cho ngành công nghiệp dệt may, sản xuất phân đạm, chất nổ, chất dẻo, nguyên liệu cho ngành công nghiệp khác như: dầu nhờn, nhựa đường, chất tổng hợp… - Là mặt hàng có độ nhạy cảm cao, thay đổi giá cả, nguồn cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động đất nước tất mặt: trị, xã hội, kinh tế…chỉ cần giá xăng dầu thay đổi, tất giá mặt hàng thay đổi, ảnh hưởng lớn đến hoạt động xã hội Chính nhà nước ln phải sử dụng cơng cụ thuế, tài để bình ổn giá, tránh tác động xấu đến kinh tế - Là mặt hàng phải nhập hoàn toàn nên giá phụ thuộc lớn vào giá xăng dầu giới, năm gần đây, giá xăng dầu thị trường giới biến động tăng tăng mức độ cao Giá thường xuyên biến động nguyên nhân nhiều yếu tố, phải kể đến sách giá dầu OPEC, định sách OPEC nhằm đem lại lợi ích cho quốc gia thành viên, song điều ảnh hưởng lớn biến động kinh tế tồn cầu thơng qua điều chỉnh lượng cung dầu 1.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ xăng dầu: Cùng với trình chuyển đổi kinh tế từ tập trung, bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu trải qua giai đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng mức giá thống Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu, thông qua hợp đồng kinh tế Để tiệm cận với thay đổi đó, đặc biệt giai đoạn bắt đầu tiếp cận thị trường, Nhà nước nhiều lần điều chỉnh chế quản lý vĩ mô kinh doanh xăng dầu với sách phù hợp với đặc thù giai đoạn (Bùi Ngọc Bảo, 2009) Khái quát thị trường xăng dầu 20 năm qua, kể từ Việt Nam đặt viên gạch xây dựng móng thị trường xăng dầu năm 1989, q trình chuyển đổi phân chia thành giai đoạn: trước năm 2000, từ năm 2000 đến cuối năm 2008 từ cuối năm 2008 trở lại Trên sở phân tích, đánh giá nhìn nhận góc cạnh thị trường, cần khẳng định bước tiến trình đổi chế kinh doanh xăng dầu, đối diện với mặt hạn chế đặt vấn đề cần tiếp tục đổi để phát triển thị trường xăng dầu giai đoạn tiếp theo, thích ứng với biến động ngày phức tạp nguồn lượng dầu mỏ Xăng dầu mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí quan trọng cho việc phát triển kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Là ngành kinh doanh có điều kiện chịu kiểm soát Bộ ngành liên quan qui định Nghị định 84/2009/NĐ-CP 10 ngày 15/10/2009 Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011 để quản lý kinh doanh xăng dầu Bằng nghị định, định phủ chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển ổn định, bước phù hợp với chế thị trường có quản lý nhà nước, bảo đảm an toàn lượng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Để giải tốt vấn đề đó, Thủ tướng Chính phủ áp dụng biện phát kinh tế- hành để can thiệp vào thị trường xăng dầu đặc biệt áp dụng sách giá định hướng theo đạo Nhà nước chế giá giao với sách trợ giá dầu hỏa, trợ cước vận tải địa bàn xa trung tâm đầu mối giao hàng nhằm bình ổn thị trường phục vụ trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập xăng dầu đủ bù đắp chi phí hợp lý có lãi để tích lũy cho đầu tư phát triển Xăng dầu mặt hàng chiến lược kinh tế, đó, kinh doanh xăng dầu khơng kinh doanh đơn mà cịn mang ý nghĩa trị có tính phục vụ Với mục tiêu trên, Nhà nước có chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển bước phù hợp với chế thị trường có quản lý, kiểm sốt, bảo đảm an tồn lượng quốc gia, đáp ứng việc cân đối xăng dầu cho nhu cầu kinh tế quốc dân tiêu dùng xã hội Theo qui chế, việc kinh doanh xăng dầu phải thực hình thức hệ thống đại lý phân phối Hệ thống bao gồm: Doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập → Tổng Đại lý → Đại lý Doanh nghiệp kinh doanh nhập gọi doanh nghiệp đầu mối: đơn vị đáp ứng đầy đủ điều kiện kinh doanh nhập theo quy định, phủ chấp thuận phải thiết lập hệ thống Tổng Đại lý, Đại lý bán lẻ xăng dầu Hiện nước có 09 Doanh nghiệp kinh doanh nhập xăng dầu Tổng Đại lý đơn vị thiết lập hệ thống đại lý bán lẻ trực thuộc đại lý bán lẻ bên khác Được phép ký hợp đồng làm Tổng Đại lý bán xăng dầu cho nhiều Doanh nghiệp đầu mối, hưởng thù lao Tổng Đại lý 1.2.2 Điều kiện để làm tổng đại lý kinh doanh xăng dầu bao gồm: Doanh nghiệp thành lập theo qui định pháp luật, giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh có đăng ký kinh doanh xăng dầu (Nghị định 104/2011/NĐ-CP ngày 16/11/2011) Có kho, bể dung tích tối thiểu 5.000 (năm ngàn) mét khối, thuộc sở hữu doanh nghiệp, đồng sỡ hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn thuê sử dụng dài hạn từ (năm) năm trở lên để đảm bảo cung ứng ổn định xăng dầu cho hệ thống phân phối Có hệ thống phân phối xăng dầu, bao gồm tối thiểu (năm) cửa hàng, trạm bán lẻ thuộc sở hữu đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết, góp vốn tối thiểu 20 (hai mươi) đại lý bán lẻ xăng dầu Hệ thống phân phối phải nằm hệ thống phân phối doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, nhập xăng dầu doanh nghiệp sản xuất, chế biến xăng dầu chịu kiểm sốt doanh nghiệp 68 3.2.1 Giải pháp phát huy ưu điểm 3.2.1.1 Nhóm giải pháp nhằm phát huy điểm mạnh để khai thác hội (kết hợp SO): Giải pháp đẩy mạnh tăng trưởng: Cần đẩy nhanh tiến độ thực dự án tiếp nhận kho xăng dầu Đồng thời tích cực mở rộng việc tìm kiếm thêm đại lý, xây dựng trạm xăng mua lại trạm xăng tư nhân có ý định rút lui khỏi ngành không đủ thực lực Để phát triển mạng lưới tổng đại lý đại lý, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa trọng nhiều doanh nghiệp, cá nhân bắt đầu kinh doanh xăng dầu Đây đối tác dễ tiếp cận khả thành công việc tiếp thị bán hàng cao Đồng thời lựa chọn số doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh xăng dầu thuyết phục sang hợp tác với công ty Phương pháp phải triển khai cách thận trọng cân nhắc kỹ, bảo đảm khả thành công cao tiến hành Giải pháp cho phép khai thác điểm mạnh vốn có Cơng ty khả huy động vốn tốt, thương hiệu Đồng Nai tận dụng ủng hộ, giúp đỡ ban ngành tỉnh để khai thác hội kinh doanh nhu cầu xăng dầu ngày tăng cao, quy hoạch số lượng điểm kinh doanh xăng dầu ổn định số doanh nghiệp tư nhân kinh doanh xăng dầu không đủ lực cạnh tranh phải rút lui khỏi ngành Giải pháp đa dạng hóa kinh doanh sang lĩnh vực liên quan : Mở rộng kinh doanh sang sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ dầu nhờn, nhựa đường, gas số sản phẩm khác Bên cạnh đó, Cơng ty nghiên cứu thành lập phận chuyên kỹ thuật trụ bơm để thực kinh doanh vật tư, khí xăng dầu như: sản xuất, lắp ráp trụ bơm, kinh doanh linh kiện, vật tư thay Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh khả huy động nguồn tài trợ, sử dụng hiệu mặt khu kho – cảng xăng dầu, thương hiệu xăng dầu Tín Nghĩa người tiêu dùng Tỉnh tin tưởng Thêm vào đó, với mạnh kinh doanh đa ngành Tổng Công ty Tín Nghĩa, Cơng ty khai thác nhu cầu sản phẩm dầu nhờn, nhựa đường, gas tăng cao, hội liên doanh, liên kết với đối tác nước việc sản xuất – tiêu thụ sản phẩm Giải pháp phát triển đồng minh chiến lược Liên doanh, liên kết kinh doanh xăng dầu sản xuất – kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ Tăng cường liên kết việc phát triển mạng lưới phân phối (tổng đại lý đại lý bán lẻ) kinh doanh xăng dầu Đồng Nai, sau cảng tiếp nhận kho xăng dầu vào hoạt động Liên doanh, liên kết sản xuất nhựa đường, dầu nhờn gas để tiêu thụ thị trường Đồng Nai Giải pháp nhằm kết hợp điểm mạnh với điểm mạnh 69 đối tác để nhanh chóng xâm nhập thị trường, mở rộng thị trường bước đa dạng hóa kinh doanh sang số lĩnh vực Giải pháp khác biệt hóa : Tạo khác biệt để cạnh tranh với đối thủ khác thị trường Chú trọng tạo hình ảnh tốt (thương hiệu) mắt khách hàng thông qua việc bảo đảm chất lượng số lượng sản phẩm, cung cách phục vụ tốt, chăm sóc khách hàng tận tâm, mạng lưới phân phối thuận tiện, rộng khắp Công ty tổ chức phận bán hàng trực tiếp cho khách hàng lớn Bộ phận bán hàng chủ yếu tập trung vào công ty, nhà máy nhà thầu xây dựng Bộ phận tìm kiếm khách hàng, tiếp cận thuyết phục họ mua hàng Công ty Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh uy tín, sở vật chất tốt vị trí trạm xăng tốt để khai thác tối đa hội, giữ vững phát huy tin tưởng khách hàng chất lượng, số lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Bảng 3.4: Đánh giá khách hàng với tiêu chí Đúng chất lượng Stt Đối tượng khảo sát Xe máy Xe ôtô KH công nghiệp KH Đại lý Tổng cộng Tỷ lệ (%) Kém 0 0.33 Đúng chất lượng Trung bình Khá Tốt 15 75 26 60 0 0 24 41 165 0.67 13.67 55.00 Tổng cộng Rất tốt 30 120 31 120 14 20 16 40 91 300 30.33 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.3: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng với tiêu chí Đúng chất lượng 70 Bảng 3.5: Đánh giá khách hàng với tiêu chí Đủ số lượng Stt Đ/tượng khảo sát Xe máy Xe ôtô KH công nghiệp KH Đại lý Tổng cộng Tỷ lệ (%) Kém 0 0 0 Đủ số lượng Trung bình Khá Tốt 98 89 14 32 12 233 77.67 Tổng cộng Rất tốt 17 120 27 120 20 40 52 300 17.33 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.4: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng với tiêu chí Đủ số lượng 3.2.1.2 Nhóm giải pháp phát huy điểm mạnh để ứng phó với nguy (kết hợp ST): Giải pháp xâm nhập sâu thị trường Đồng Nai Để mở rộng nhanh chóng hệ thống trạm xăng dầu Tín Nghĩa Đồng Nai, bảo đảm mạng lưới rộng khắp, nơi có vị trí địa lý, thuận tiện đường giao thơng có nhiều tiềm phát triển tương lai cần dựa vào quy hoạch phát triển mạng lưới xăng dầu tỉnh, đầu tư xây dựng trạm xăng có vị trí chiến lược, đồng thời tìm kiếm hội mua lại trạm xăng số doanh nghiệp muốn rút lui khỏi ngành, giải pháp giúp phát huy điểm mạnh thương hiệu, vốn, ủng hộ quyền địa phương cộng đồng để ứng phó với nguy cạnh tranh đối thủ tiềm 71 Bảng 3.6: Đánh giá khách hàng thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa so với thương hiệu khác địa bàn So sánh với đối thủ khác Tốt Ngang Thấp Không có ý kiến KH khơng trả lời Tổng cộng Số lựa chọn Tỷ lệ(%) 202 65 30 300 67.33 21.67 10.00 0.00 1.00 100 Nguồn : phụ lục Biểu đồ 3.5: Tỷ lệ mức độ đánh giá Khách hàng thương hiệu Xăng dầu Tín Nghĩa Giải pháp đa dạng hóa thị trường thơng qua việc phát triển hệ thống đại lý: Công ty có lợi lớn mở rộng mạng lưới phân phối khắp địa bàn thông qua tổng đại lý đại lý dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu Phú Hữu vào hoạt động, nguồn hàng ổn định, cơng ty chủ động nguồn hàng giá Giải pháp giúp phát huy điểm mạnh Tín Nghĩa có cảng – kho xăng dầu đầu mối nhập khẩu, việc phát triển hệ thống trạm xăng dầu Tỉnh chi phí cao gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với đối thủ sẵn có Đồng Nai tỉnh lân cận dùng đội ngũ có kinh nghiệm để ứng phó với nguy Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm Sản xuất kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc từ dầu dầu nhờn, nhựa đường gas Cùng với việc đẩy mạnh kinh doanh xăng dầu, nghiên cứu lựa chọn số sản phẩm để đầu tư kinh doanh Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh vốn, thương hiệu, Tín Nghĩa kinh doanh đa ngành (khách hàng nội bộ) để ứng phó với nguy cạnh tranh lĩnh vực xăng dầu ngày gay gắt rủi ro 72 Phát triển đồng minh chiến lược Tìm kiếm đối tác tốt tiến hành liên doanh, liên kết lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sản xuất kinh doanh sản phẩm Liên kết với tổng đại lý, đại lý khách hàng lớn để mở rộng phân phối xăng dầu Đồng Nai ngày chặt chẽ Liên doanh, liên kết sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Giải pháp cho phép phát huy điểm mạnh thương hiệu, khả huy động vốn, có khu đất tốt, uy tín với cộng đồng để ứng phó với nguy cạnh tranh, khó mở rộng hệ thống cửa hàng xăng dầu tăng khả thành công cho sản phẩm 3.2.2 Giải pháp khắc phục nhược điểm 3.2.2.1 Các giải pháp nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác hội (kết hợp WO): Giải pháp tập trung thị trường Đồng Nai Mở rộng mạng lưới phân phối thị trường Đồng Nai, đồng thời điều chỉnh lại hệ thống trạm xăng có để nâng cao hiệu kinh doanh Đầu tư để phát triển trạm xăng theo quy hoạch tỉnh, khu vực có tiềm phát triển mạnh tương lai, tìm kiếm hội mua số trạm xăng tư nhân Thêm nữa, thu hút khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu lớn ổn định xăng dầu Trước hết, tập trung phát triển cửa hàng xăng dầu Công ty sở hữu, chủ yếu Đồng Nai Dựa vào quy hoạch tỉnh để nhanh chóng xây dựng hệ thống trạm xăng rộng khắp Đồng Nai, khu vực đơng dân cư có nhiều nhà máy, xí nghiệp hoạt động Khi tiến hành lựa chọn đầu tư trạm xăng dầu mới, chấp nhận chi phí cao để mở rộng mạng lưới, tiến tới chiếm lĩnh thị trường Đồng Nai Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu hệ thống phân phối chưa rộng khắp, chưa đồng cấu sản phẩm tiêu thụ chưa thích hợp Có thể thấy rõ đánh giá khách hàng mục dễ nhận dễ nhận chưa chiếm tỷ lệ cao Bảng 3.7: Đánh giá Khách hàng mức độ nhận biết bảng hiệu, vị trí trạm Xăng dầu cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa Mức độ nhận biết Rất khó nhận Khó nhận Bình thường Dễ nhận Rất dễ nhận KH không trả lời Tổng cộng Số lựa chọn 43 130 88 33 300 Tỷ lệ(%) 2.00 14.33 43.33 29.33 11.00 0.00 100 Nguồn : phụ lục 73 Biểu đồ 3.6: Tỷ lệ đánh giá mức độ nhận biết Khách hàng trạm xăng dầu Tín Nghĩa Giải pháp tái cấu lĩnh vực kinh doanh Để có nguồn hàng giá rẻ, ổn định, cần tích cực triển khai dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu sớm đưa dự án vào hoạt động Tăng cường mở rộng tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, chủ yếu nâng cao doanh số dầu Mazut (FO) dầu Diesel (DO) nhiều hình thức tìm kiếm nhiều khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp thuộc khu công nghiệp, cụm công nghiệp đưa giá cạnh tranh điều khoản thu hút khác Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu cấu sản phẩm chưa hợp lý nhằm khai thác hội nhu cầu sản phầm FO DO lớn, ngày tăng nhanh khách hàng hai loại sản phẩm chủ yếu doanh nghiệp có nhu cầu lớn, tương đối ổn định Qua khảo sát tổng hợp nhu cầu Khách hàng công nghiệp sản lượng bình quân tháng 10.000l (chủ yếu dầu DO FO – kết khảo sát mục phụ lục 3) Giải pháp đa dạng hóa thị trường Thu hút đại lý huyện vùng xa giáp ranh với tỉnh thành khác tìm kiếm hội xây dựng trạm xăng địa phương có vị trí huyện thị xa trung tâm thành phố, khu công nghiệp thành lập chuẩn bị thành lập, giải pháp giúp khắc phục điểm yếu quy mô kinh doanh chưa lớn, thương hiệu tiếng số vùng tỉnh Đồng Nai nhằm khai thác hội nhu cầu xăng dầu khu vực hẻo lánh thành lập lớn tăng nhanh Phát triển đồng minh chiến lược Liên doanh, liên kết kinh doanh xăng dầu với đơn vị thành lập trình phát triển Liên kết phát triển mạng lưới phân phối xăng dầu Đồng Nai, sản xuất kinh doanh sản phẩm Giải pháp nhằm khắc phục điểm yếu quy mơ nhỏ, chưa có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, nhựa đường gas, lực đội ngũ nhân viên hạn chế để tăng thị phần sản phẩm xăng dầu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng 74 3.2.2.2 Các giải pháp nhằm ứng phó với nguy điều kiện cơng ty có điểm yếu (kết hợp WT): Phát triển đồng minh chiến lược Thực liên doanh, liên kết phát triển kinh doanh xăng dầu Chọn đối tác mạnh mạng lưới khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm để liên doanh, liên kết mở rộng kinh doanh Khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua cổ phần Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa Đồng thời, Tín Nghĩa lựa chọn số tổng đại lý đại lý để mua cổ phần doanh nghiệp Biện pháp nhằm thắt chặt tăng cường mối quan hệ hợp tác Công ty tổng đại lý, đại lý Chú trọng việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với nhà phân phối Công ty hỗ trợ tổng đại lý, đại lý đào tạo nhân viên, chương trình quảng cáo khuyến mãi, sách ưu đãi khác Đồng thời, thường xuyên làm việc với tổng đại lý, đại lý để giúp đỡ lẫn nhằm giải vấn đề phát sinh trình hợp tác kinh doanh Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu, đồng thời giúp ứng phó với cạnh tranh từ đối thủ Tổ chức lại hệ thống phân phối Tập trung phát triển trạm xăng dầu công ty theo hướng trọng trạm xăng vị trí nhiều triển vọng Thu gọn qui mơ trạm xăng vị trí khó phát triển kinh doanh hiệu Phát triển hệ thống tổng đại lý đại lý, xem kênh phân phối Cần có Phịng phát triển kinh doanh phận chuyên phụ trách lĩnh vực/các nhóm sản phẩm khách hàng mục tiêu Phòng phát triển kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm hội đầu tư mở rộng kinh doanh Đồng Nai Một nhiệm vụ phịng phát triển hệ thống tổng đại lý, đại lý phát triển mạng lưới trạm xăng Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa sở hữu Ngồi ra, cần thành lập “tổ dự án” trực thuộc Phòng phát triển kinh doanh, với nhiệm vụ phân tích đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm hội mở rộng mạng lưới phân phối, tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ xăng dầu sau cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Giải pháp giúp khắc phục điểm yếu số trạm xăng bố trí vị trí khơng thích hợp, lợi nhuận thấp để ứng phó với nguy cạnh tranh phát triển hệ thống trạm xăng khó khăn tốn kém, khu vực vùng sâu vùng xa địa bàn tỉnh Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu theo hướng chuyên nghiệp quy mô lớn nhằm nâng cao lực cạnh tranh điều kiện Việt Nam gia nhập WTO nhiều đối thủ mạnh công ty nước tham gia vào lĩnh vực kinh doanh 75 Kinh doanh xăng dầu công ty cải tổ cách có hệ thống đồng Trong giai đoạn 2012 trở đi, thành lập công ty TNHH MTV Xăng dầu Tín Nghĩa cơng ty Cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa nhằm mục đích đa dạng nguồn hàng nhập nâng cao lực kinh doanh xăng dầu Việc đưa phận kinh doanh xăng dầu dự án kho – cảng xăng dầu vào đầu mối cần sớm thực Điều giúp công tác chuẩn bị cho thời kỳ “hậu dự án” tốt Ngay từ bây giờ, cần phải chuẩn bị thị trường để tiêu thụ xăng dầu cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Về mối quan hệ Tổng cơng ty Tín Nghĩa Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa, Cơng ty Xăng dầu trực tiếp chịu trách nhiệm phát triển kinh doanh xăng dầu cách có hiệu Tín Nghĩa cơng ty mẹ giữ vai trị chi phối, định hướng chiến lược hỗ trợ cho phát triển Cơng ty, đồng thời kiểm sốt kết kinh doanh (doanh thu lợi nhuận) Công ty Xăng dầu 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ Để thực thành công giải pháp đề ra, giải pháp cần phải thực đồng 3.2.3.1 Tăng cường phát triển khách hàng công nghiệp Đồng Nai nơi tập trung nhiều khu công nghiệp với nhiều doanh nghiệp sử dụng xăng dầu (nhất dầu Diesel dầu Mazut) hoạt động sản xuất kinh doanh Các nhà máy, xí nghiệp thường mua với khối lượng lớn, có nhu cầu lâu dài ổn định Vì vậy, cơng ty cần đặc biệt trọng đến nhóm khách hàng nhà máy, xí nghiệp có biện pháp hiệu để thu hút giữ khách hàng Thành lập phận bán hàng phụ trách nhóm khách hàng cơng nghiệp Cán nhân viên phận phải người am hiểu chuyên mơn, có kỹ giao tiếp tốt, am hiểu lĩnh vực kinh doanh khách hàng tiềm Ngoài ra, mối quan hệ rộng có khả ngoại ngữ giúp ích nhiều cho bán hàng Những cán nhân viên làm việc phận cần thu thập thông tin khách hàng, đối thủ thị trường để có cách tiếp cận khách hàng hiệu Đồng thời, đầu tư phương tiện vận chuyển thiết bị chuyên dùng để bảo đảm chủ động phục vụ khách hàng kịp thời Tăng cường lực cạnh tranh cơng ty xăng dầu Tín Nghĩa việc phục vụ nhóm khách hàng cơng nghiệp Thường xuyên trao đổi với khách hàng để theo sát nhu cầu họ đáp ứng kịp thời Cung cấp cho khách hàng số dịch vụ hỗ trợ dịch vụ giá trị gia tăng Thực sách giá linh hoạt điều khoản ưu đãi khác tùy theo điều kiện cụ thể thị trường 3.2.3.2 Huy động vốn để phát triển kinh doanh Những năm trước mắt, Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa dựa chủ yếu vào nguồn vốn Tổng công ty vốn vay Ngồi ra, Cơng ty huy động vốn thông qua phát hành trái 76 phiếu chuyển đổi vốn góp cán nhân viên Loại vốn coi vốn góp cổ phần cán nhân viên vào lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Để đáp ứng nhu cầu vốn tương lai, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa cần có bước thích hợp nhằm chuẩn bị tiền đề cho việc tiến tới niêm yết cổ phiếu thị trường chứng khoán Việc niêm yết cổ phiếu vừa có tác dụng quảng bá thương hiệu, vừa làm cho nhà đầu tư tiềm biết nhiều lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Tín Nghĩa Đây bước đệm cho việc phát hành cổ phiếu với quy mô lớn để huy động vốn tương lai 3.2.3.3 Phát triển nguồn nhân lực Đội ngũ cán nhân viên giữ vai trò quan trọng lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Do vậy, Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa cần có chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn Chiến lược nhân cần bao gồm tuyển dụng, đào tạo phát triển, đãi ngộ động viên khuyến khích sách sử dụng cán Cùng với việc mở rộng quy mô kinh doanh, cần tuyển dụng số cán giỏi, có kiến thức, kinh nghiệm cách thức làm việc mang tính chuyên nghiệp cao Phương châm tuyển dụng đơn vị, phận cơng ty phải có vài cán quản lý giỏi, làm việc tốt Chú trọng phát triển đội ngũ cán chủ chốt làm việc cụm trạm xăng dầu công ty Người quản lý cụm, trạm xăng dầu phải giỏi nghiệp vụ, có khả làm việc độc lập sáng tạo Về cán nhân viên làm công tác chuyên môn, kết hợp tuyển người có kinh nghiệm người trẻ tuổi, nhiệt tình, sáng tạo cầu tiến Bảo đảm tất đơn vị, phận cơng ty có người giỏi, đủ lực làm việc hiệu Đối với đội ngũ nhân viên làm việc trạm xăng dầu, ưu tiên tuyển người có khả gắn bó nhiều năm, đồng thời đưa yếu tố thời gian làm việc để trả công lao động Tập trung phát triển đội ngũ cán quản lý có tầm nhìn có lực làm việc tốt Kết hợp đào tạo trường với đào tạo nhiều hình thức khác tham quan học hỏi ln chuyển cơng việc Hồn thiện hệ thống trả lương thưởng nhằm thu hút giữ nhân tài Trả lương thưởng cao cho người có đóng góp nhiều vào kết kinh doanh cơng ty Chú trọng hình thức thưởng nhiều cơng ty nước áp dụng thưởng cổ phiếu, quyền chọn mua để khuyến khích nhân viên 3.2.3.4 Nâng cao hiệu quản lý lãnh đạo Cán lãnh đạo Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa người có kiến thức, kinh nghiệm quan hệ tốt Đó người giỏi quản lý lãnh đạo – “biết sử dụng người giỏi mình” Lãnh đạo Công ty tập trung thời gian vào vấn đề lớn, mang tính chiến lược Cơng ty chọn cán giỏi, có tâm huyết giao quyền cho họ Thiết lập hệ 77 thống sách quy định làm sở hành động cho đội ngũ cán cấp Thực phương châm "làm nhiều hưởng nhiều, làm hưởng ít" Đối với cụm, trạm xăng dầu cơng ty xăng dầu Tín Nghĩa sở hữu, cần bảo đảm cửa hàng có cán quản lý đủ lực tin cậy Trao quyền cho cụm, trạm trưởng, đồng thời có biện pháp động viên khuyến khích cách thức kiểm sốt thích hợp Khuyến khích cán quản lý cụm, trạm xăng dầu trở thành cổ đông Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa Đây biện pháp thúc đẩy họ làm việc có trách nhiệm hiệu hơn, đồng thời vốn góp xem khoản “thế chấp”, ràng buộc họ với Cơng ty Nghiên cứu để đưa hình thức khen thưởng kỷ luật thích hợp Thực nghiêm minh khen thưởng kỹ luật cán nhân viên Xây dựng văn hóa Cơng ty: Cán nhân viên Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa làm việc theo nguyên tắc: “Đoàn kết, sáng tạo, trách nhiệm, uy tín, trung thực, hiệu quả” Đồn kết nội tạo thống ý kiến, phát huy tính hợp tác làm việc theo nhóm; Sáng tạo yếu tố tạo khác biệt tăng hiệu chất lượng công việc; Trách nhiệm đảm bảo cho công việc thực với tất khả người nhân viên; Uy tín xây dựng lịng tin cấp trên, cấp dưới, với đồng nghiệp, tạo uy tín quan chức đối tác; Trung thực sở bền vững; Hiệu đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp Những nguyên tắc làm việc xây dựng tảng văn hóa vững cho nghiệp phát triển Cơng ty Văn hóa Cơng ty cịn thể ý chí phấn đấu, tinh thần học tập để nâng cao kiến thức, trình độ chuyên mơn tay nghề để thích ứng mơi trường kinh doanh ln thay đổi Văn hóa Cơng ty thể qua cam kết bán hàng: “Đủ số lượng, chất lượng, văn minh lịch sự” nhằm giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, đảm bảo phát triển bền vững Công ty 3.2.3.5 Nâng cao hiệu truyền thông tiếp thị Xây dựng chiến lược marketing quảng bá thương hiệu dài hạn Cần phát triển chương trình marketing riêng cho loại sản phẩm nhóm khách hàng mục tiêu Nghiên cứu kỹ khách hàng mục tiêu đặc điểm sản phẩm để có chương trình quảng cáo, khuyến phù hợp với loại sản phẩm, với đặc điểm tâm lý nhóm khách hàng mục tiêu Thực chương trình quảng cáo, khuyến phù hợp với đặc điểm kinh doanh xăng dầu đạt hiệu cao Có thể thấy rõ chương trình khuyến cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa khơng hài lịng từ khách hàng, từ khách hàng vãng lai khách hàng công nghiệp, thường công ty áp dụng hình thức khuyến tăng thù lao cho khách hàng đại lý mà chưa trọng đến khuyến cho đối tượng khách hàng khác, qua trình khảo sát, khách hàng đánh giá mức độ 78 trung bình chiếm tỷ lệ cao (kết khảo sát phụ lục) Không quảng cáo, khuyến mang tính phong trào, hiệu thấp Thiết kế chuẩn Bảng hiệu (loại kiểu chữ, màu sắc, kích cỡ) cho trạm xăng dầu công ty Thiết kế chuẩn cách trí trạm xăng dầu Đồng thời, xây dựng quy trình cơng việc, quy chuẩn bán hàng phục vu khách hàng, xây dựng Bản mô tả công việc cho nhân viên Những chuẩn mực áp dụng thống cho tất trạm xăng dầu Tín Nghĩa Đảm bảo khách hàng đến trạm xăng dầu Tín Nghĩa họ có cảm nhận giống sản phẩm phong cách phục vụ khách hàng, không “đúng chất lượng, đủ số lượng”, mà cịn “văn minh, lịch sự” Chú trọng cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu sở thích khách hàng Tổ chức nhiều hình thức khác để thu thập ý kiến khách hàng Ngoài việc tổ chức hội nghị khách hàng năm để thu nhập ý kiến tổng đại lý, đại lý, khách hàng cơng nghiệp mà cịn cần quan tâm đến khách hàng vãng lai, khách hàng mua hàng trực tiếp cụm trạm xăng dầu để điều chỉnh khắc phục kịp thời sai sót, phát huy điểm mạnh tạo mối quan hệ tốt với tất khách hàng đến với cơng ty xăng dầu Tín Nghĩa Các ý kiến khách hàng phải phân tích, đánh giá cách nghiêm túc Những ý kiến số đông khách hàng phải xem xét nhằm đưa cải tiến để làm cho khách hàng ngày hài lòng 3.2.3.6 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng ngày giữ vai trị quan trọng đóng góp vào việc nâng cao lợi cạnh tranh cơng ty xăng dầu Tín Nghĩa lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Cơng tác chăm sóc khách hàng phải thực trước bán hàng, bán hàng sau bán hàng Xác định nhu cầu khách hàng: - Thông qua tiếp xúc trực tiếp, liên lạc qua điện thoại, email, Fax với khách hàng, nhân viên phòng Kinh doanh nắm bắt nhu cầu khách hàng - Việc sử dụng thu thập thông tin: Thông tin từ khách hàng thông tin phản hồi từ khách hàng thống kê đưa vào phân tích, từ rút vấn đề khách hàng quan tâm nhất, vấn đề cịn tồn để Cơng ty điều chỉnh cho phù hợp - Ghi nhận tin tưởng thông tin khiếu nại khách hàng để phát huy điểm mạnh, khắc phục hạn chế nhằm phục vụ khách hàng tốt - Để có thơng tin từ khách hàng, Cơng ty mặt cố gắng phục vụ tốt, mặt khác khuyến khích khách hàng đưa nhận xét thông qua hỏi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, gửi yêu cầu thông qua phương tiện thông tin liên lạc Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: 79 -Yếu tố quan trọng để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ Bên cạnh đó, Cơng ty đề cao tôn trọng khách hàng, nhiệt tình giúp đỡ khách hàng để họ cảm thấy thoải mái đặt niềm tin vào Công ty - Phát triển sách chăm sóc khách hàng chung làm sở cho cán nhân viên việc thực chăm sóc khách hàng Thường xuyên gặp gỡ trao đổi với khách hàng theo sát nhu cầu khách hàng để đáp ứng kịp thời Gây dựng mối quan hệ Cơng ty Xăng dầu Tín Nghĩa khách hàng trở thành mối quan hệ đối tác – chia thông tin, hợp tác giúp đỡ lẫn việc giải khó khăn vướng mắc kinh doanh - Cung cấp dịch vụ hỗ trợ dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Giúp đỡ khách hàng trình họ mua xăng dầu, cần thiết Đào tạo đội ngũ cán nhân viên bán hàng xây dựng “Tiêu chuẩn phục vụ khách hàng” cho cán nhân viên thực Định kỳ đánh giá nhân viên dựa mức độ tuân thủ “tiêu chuẩn” dựa ý kiến khách hàng - Giải tốt phàn nàn khiếu nại khách hàng Xây dựng quy trình xử lý phàn nàn khiếu nại bảo đảm nhân viên vận dụng tốt quy trình, có kỹ xử lý phàn nàn khiếu nại khách hàng Ghi chép lại phàn nàn, khiếu nại phương pháp giải Định kỳ phổ biến rút kinh nghiệm cho cán nhân viên, đồng thời Cơng ty phân tích, đánh giá để có cải tiến nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 3.2.3.7 Nâng cao lực vận chuyển đội xe bồn Đây giải pháp nhằm gia tăng giá trị nhóm giải pháp phát triển mạng lưới kinh doanh xăng dầu Việc chủ động phương tiện vận chuyển giúp Công ty phân phối hàng đến tận nơi khách hàng yêu cầu, kiểm soát chất lượng tránh pha trộn hàng xe vận chuyển thuê ngoài, đảm bảo số lượng hàng nhận từ kho Khi lực vận chuyển đáp ứng nhu cầu bán hàng, qui trình bán hàng đồng chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, nâng cao uy tín thương xăng dầu Tín Nghĩa 3.2.3.8 Thực đồng nhiều giải pháp để giảm chi phí Đối với thị trường Đồng Nai, bán hàng qua tổng đại lý, đại lý hình thức phân phối Đây kênh phân phối thích hợp ngồi tỉnh phù hợp với điều kiện thực tế giúp giảm chi phí Cần tìm hiểu kỹ lựa chọn đối tác có tiềm lực mạnh tài chính, mạng lưới phân phối tốt, có tinh thần hợp tác cao uy tín tốn cơng nợ Mở rộng quy mô kinh doanh để khai thác lợi quy mơ giảm chi phí Cần có chuẩn bị kỹ lưỡng thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng hệ thống phân phối để bảo đảm nâng cao công suất sử dụng kho – cảng cảng tiếp nhận – kho xăng dầu vào hoạt động Ngay từ bây giờ, cần thành lập phận chuyên trách phát triển thị trường mạng lưới phân phối nhằm khai thác tốt công suất cảng - kho xăng dầu, tránh trường hợp 80 bị động phấn phối Thêm nữa, cần tránh trường hợp thiếu phối hợp – kết nối chặt chẽ dự án cảng tiếp nhận – kho xăng dầu phận bán buôn, bán lẻ xăng dầu Công ty nên sớm đưa hai phận đầu mối phụ trách nhằm giúp cho trình chuẩn bị kinh doanh tương lai tốt Thực trả lương, thưởng dựa kết kinh doanh Nghiên cứu kỹ đưa định mức làm chuẩn cho cụm, trạm xăng dầu đơn vị thuộc công ty phấn đấu Đánh giá lại hoạt động kinh doanh xăng dầu, đánh giá lại cấu tổ chức đội ngũ cán nhân viên Tổ chức lại lĩnh vực kinh doanh xăng dầu theo hướng “tinh gọn hiệu quả” Đào tạo đội ngũ nhân viên để giúp họ làm việc tốt hơn, đồng thời chấm dứt hợp đồng lao động với nhân viên không đáp ứng yêu cầu sau tạo hội cho họ họ không tiến Giảm chi phí giải pháp để nâng cao lực cạnh tranh bảo đảm cho tồn tại, phát triển Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa Định kỳ phân tích cấu chi phí lĩnh vực kinh doanh xăng dầu để xác định nguyên nhân làm tăng chi phí nơi giảm chi phí Cơng ty cần nghiên cứu kinh nghiệm giảm chi phí doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước, tìm hiểu kỹ lưỡng cách thức doanh nghiệp tư nhân giảm chi phí Từ kết phân tích nghiên cứu, đề giải pháp nhằm giảm chi phí lĩnh vực kinh doanh xăng dầu công ty Đánh giá trạm doanh xăng dầu có phân thành loại khác Đối với trạm hoạt động hiệu quả, Cơng ty tìm biện pháp giảm chí phí, đồng thời tìm kiếm hội chuyển nhượng Đối với trạm xây dựng tương lai, lựa chọn vị trí có triển vọng để đầu tư trạm xăng dầu Quy mô đầu tư vào trạm xăng dầu dựa xếp hạng triển vọng trạm Những vị trí tốt, có triển vọng lâu dài phát huy hiệu vài năm tới ưu tiên đầu tư quy mô với thiết bị đại Những vị trí có nhiều triển vọng phát huy sau – năm tới, đầu tư quy mô nhỏ Tuy nhiên, thiết kế cần tính đến việc mở rộng quy mơ trạm xăng dầu tương lai Những vị trí trung bình đầu tư quy mơ trung bình với máy móc thiết bị rẻ 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Tổng Công ty - Phát triển ngành kinh doanh xăng dầu thành ngành kinh doanh cốt lõi Tổng Công ty Tăng vốn đầu tư tập trung chủ yếu cho dự án tổng kho xăng dầu Phú Hữu đại với công suất lớn - Hỗ trợ Công ty Xăng dầu việc tìm kiếm quỹ đất để mở rộng mạng lưới bán lẻ xăng dầu điạ bàn Tỉnh Đồng Nai, tỉnh lận cân như: Bình Dương, Bà Rịa Vũng Tàu, Thành phố Hồ Chí Minh 81 - Hỗ trợ Công ty Xăng dầu việc tiếp thị bán hàng dựa vào mối quan hệ với đối tác Tổng Cơng ty, tìm kiếm đơn vị có lực tốt để liên doanh – liên kết nhằm thực giải pháp phát triển đồng minh chiến lược 3.3.2 Với công ty - Lập chiến lược đầu tư xây dựng Trạm xăng dầu cho phân kỳ đầu tư từ năm 2020 để chủ động việc tìm kiếm địa điểm, chuẩn bị nguồn vốn kế hoạch tiếp thị bán hàng nhằm khuyến trương thương hiệu xăng dầu Tín Nghĩa - Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Cơng ty sở tăng cường đầu tư thêm phương tiện vận chuyển (xe bồn), có chiến lược cho việc đầu tư mở rộng ngành nghề kinh doanh có liên quan khí xăng dầu, thiết bị vật tư trụ bơm Chú trọng phát triển ngành kinh doanh gas đốt (LPG) trạm xăng dầu - Xây dựng chiến lược tiếp thị, quảng bá thương hiệu - Xây dựng chiến lược đào tạo nguồn nhân lực đáp ứng nhu cầu Công ty giai đoạn 2012 – 2020 cho dự án kho cảng xăng dầu, Trạm xăng dầu Tóm tắt chương Ở chương ba, vào mục tiêu đặt công ty với thực trạng phân tích chương 2, tác giả đưa số giải pháp để mở rộng thị trường kinh doanh xăng dầu giai đoạn 2012 đến 2020 việc xây dựng ma trận SWOT Ngồi cịn đưa thêm số giải pháp hỗ trợ để đẩy mạnh việc mở rộng thị trường nhằm phát triển hoạt động kinh doanh cơng ty Bên cạnh đó, tác giả có số kiến nghị đến với Tổng cơng ty Tín Nghĩa cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa để thực tốt giải pháp đề 82 KẾT LUẬN Với đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty CP Xăng Dầu Tín Nghĩa Đồng Nai đến năm 2020”, tác giả trình bày nội dung vấn đề mở rộng thị trường cho đơn vị, với thực trạng tình hình kinh doanh chung lĩnh vực xăng dầu nay, việc xây dựng giải pháp để phát triển hoạt động kinh doanh nói chung mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng vấn đề quan trọng cần thiết Cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa thời gian vừa qua đạt thành công định, đánh giá cao tạo niềm tin mạnh mẽ khách hàng Đề tài lấy ý kiến khảo sát từ khách hàng chun gia có uy tín ngành để rút ý kiến đóng góp vơ quan trọng từ khắc phục khuyết điểm ngày phát triển nâng cao ưu điểm có thơng qua việc xây dựng ma trận SWOT để đưa giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ cơng ty Với kiến thức có hạn lý luận thực tiễn, đề tài cịn nhiều thiếu sót, với mục tiêu chung công ty phát triển lớn mạnh tương lai, học viên mong giải pháp công ty vận dụng vào linh hoạt vào thực tế để đạt hiệu cao ... khảo sát: Một số trạm xăng dầu trưc thuộc cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa, công ty Xăng dầu Đồng Nai, công ty Chất Đốt Đồng Nai, cty tư nhân kinh doanh mặt hàng xăng dầu với nhiều trạm xăng hoạt... dầu Tín Nghĩa thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho cơng ty CP Xăng dầu Tín Nghĩa đến năm 2020 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan mở rộng. .. động kinh doanh xăng dầu Công ty ngày phát triển, Công ty Xăng dầu Tín Nghĩa doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh Đồng Nai Bên cạnh lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty