B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG LUN VN TT NGHIP  TÀI: THC TRNG VÀ GII PHÁP NHM HOÀN THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG  CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG SINH VIÊN THC HIN : NGUYN HOÀNG NAM MÃ SINH VIÊN : A11727 CHUYÊN NGÀNH : QUN TR MARKETING HÀ NI – THÁNG 03/2011 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG LUN VN TT NGHIP  TÀI: THC TRNG VÀ GII PHÁP NHM HOÀN THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG  CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt Sinh viên thc hin : Nguyn Hoàng Nam Mã sinh viên : A11727 Chuyên ngành : Qun tr Marketing HÀ NI – THÁNG 03/2011 Thang Long University Library MC LC Trang LI M U CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG 1 1.1. Tng quan v bán hàng 1 1.1.1. Khái nim bán hàng 1 1.1.2. Quá trình phát trin ca bán hàng 1 1.1.3. Vai trò ca hot đng bán hàng 3 1.1.4. Các hình thc bán hàng 5 1.1.4.1. Theo đa đim bán hàng 5 1.1.4.2. Theo quy mô bán 5 1.1.4.3. Theo phng thc bán 6 1.1.4.4. Theo mi quan h thanh toán 6 1.1.4.5. Các loi hình bán hàng khác 6 1.1.5. Nhân viên bán hàng 7 1.1.5.1. Chc nng nhim v ca ngi bán hàng 7 1.1.5.2. Yêu cu đi vi ngi bán hàng 9 1.2. Qun tr bán hàng 10 1.2.1. Xây dng mc tiêu và hoch đnh chin lc 10 1.2.1.1. Mc tiêu bán hàng 10 1.2.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 12 1.2.2. Xây dng cu trúc t chc lc lng bán hàng 14 1.2.3. Tuyn dng và đào to 15 1.2.3.1. Tuyn dng nhân viên bán hàng 15 1.2.3.2. ào to nhân viên 16 1.2.4. Trin khai bán hàng 16 1.2.4.1. Xác đnh quy mô lc lng bán hàng 16 1.2.4.2. Xác đnh ch đ đãi ng lc lng bán hàng 17 1.2.4.3. T chc tt nghip v bán hàng  quy hàng, ca hàng 19 1.2.5. Giám sát và đánh giá kt qu hot đng bán hàng 21 1.2.5.1. Giám sát hot đng bán hàng 21 1.2.5.2. Ni dung đánh giá hot đng bán hàng 21 1.3. Các nhân t nh hng đn hot đng bán hàng  doanh nghip 24 1.3.1. Các nhân t khách quan 24 1.3.1.1. Môi trng vn hoá xã hi 24 1.3.1.2. Môi trng chính tr và pháp lut 24 1.3.1.3. Môi trng kinh t 24 1.3.1.4. Cung cu hàng hoá trên th trng 24 1.3.1.5. i th cnh tranh 24 1.3.2. Các nhân t ch quan 25 1.3.2.1. Tim lc tài chính ca doanh nghip 25 1.3.2.2. Tim nng con ngi 25 1.3.2.3. Tim lc vô hình 25 1.3.2.4. Kh nng kim soát, chi phi đ tin cy ca ngun cung cp hàng hoá ca doanh nghip 25 1.3.2.5. nh hng ca sn phm 26 1.3.2.6. nh hng ca phng thc thanh toán 26 1.3.2.7. nh hng ca công tác xúc tin 26 CHNG II: THC TRNG KINH DOANH VÀ BÁN HÀNG CA CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG 27 2.1. Gii thiu khái quát v công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long 27 2.1.1. Quá trình hình thành và phát trin ca công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long 27 2.1.2. Tm nhìn và s mnh 28 2.1.2.1. Tm nhìn 28 2.1.2.2. S mnh 28 2.1.3. c đim t chc b máy qun lý ca công ty 28 2.1.4. c đim sn phm ca công ty 29 2.1.5. Tình hình kinh doanh nhng nm gn đây 30 Thang Long University Library 2.1.5.1 Tim lc ca công ty 30 2.1.5.2. Ngun lao đng ca công ty 31 2.1.5.3. C s vt cht ca công ty 33 2.1.5.4. Các nhà cung cp hàng hóa 33 2.2. Thc trng hot đng qun tr bán hàng ca công ty 34 2.2.1. V mc tiêu, chin lc và chính sách bán hàng 34 2.2.2. Cu trúc t chc lc lng bán hàng 35 2.2.3.Vic tuyn dng và đào to 36 2.2.3.1.Tuyn dng 36 2.2.3.2. ào to 37 2.2.4. Ch đ đãi ng lc lng bán hàng 38 2.2.5. V nghip v bán hàng ca nhân viên bán hàng 40 2.2.6. Kim tra, đánh giá lc lng bán hàng 41 2.2.7. ánh giá kt qu bán hàng 41 2.2.7.1. Kt qu bán hàng theo tiêu thc đa lý 41 2.2.7.2. Kt qu bán hàng theo phng thc bán 42 2.2.7.3. Kt qu bán hàng theo tng nhãn hàng 44 2.2.7.4. Kt qu bán hàng cho mt s khách hàng ln 44 2.2.7.5. Kt qu kinh doanh ca công ty 45 2.3. Nhn xét v hot đng bán hàng ca công ty 48 2.3.1. Nhng thành tu đt đc 48 2.3.2. Nhng hn ch cn khc phc 49 2.3.3. Nguyên nhân ca các tn ti 50 2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan 50 2.3.3.2. Nguyên nhân ch quan 51 CHNG III. PHNG HNG VÀ CÁC BIN PHÁP NHM HOÀN THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG  CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG 52 3.1. Phân tích các nhân t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty 52 3.1.1. Các nhân t khách quan 52 3.1.1.1. V môi trng vn hóa 52 3.1.1.2. V môi trng chính tr pháp lut 52 3.1.1.3. V môi trng kinh t 53 3.1.1.4. V khách hàng 53 3.1.1.5. V các đi th cnh tranh 54 3.1.2. Các nhân t ch quan 55 3.1.2.1. V ni lc ca doanh nghip 55 3.1.2.2. V sn phm ca công ty 56 3.2. Phng hng phát trin kinh doanh ca công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long trong thi gian ti 56 3.3. S cn thit phi đy mnh hot đng bán hàng ca công ty t nay đn 2015 58 3.4. Mc tiêu đy mnh hot đng bán hàng 59 3.5. Chin lc đy mnh hot đng bán hàng ca Công ty t nay đn nm 2015 60 3.6. Các bin pháp nhm đy mnh hot đng bán hàng ca công ty 61 3.6.1. Hoàn thin hot đng nghiên cu th trng 61 3.6.2. Hoàn thin ni dung công tác qun tr bán hàng ti công ty 63 3.6.2.1. Xác đnh mc tiêu bán hàng mt cách rõ ràng 63 3.6.2.2. Xây dng chin lc và k hoch bán hàng cho mình cho tng quý, tng nm 64 3.6.2.3. Nâng cao cht lng tuyn chn 64 3.6.2.4. ào to và đào to li ngun nhân lc hin có 65 3.6.2.5. Ci thin ch đ đãi ng lc lng bán hàng 66 3.6.2.6. Nâng cao s hiu bit ca công ty v v trí, vai trò ca vic đy mnh bán hàng vi các hot đng kinh doanh ca công ty 66 3.6.2.7. Hoàn thin nghip v bán hàng  công ty 67 3.6.2.8. Tng cng công tác kim tra, đánh giá 68 3.6.3. Nhng gii pháp h tr cho hot đng bán hàng 69 3.6.3.1. Khc phc tình trng vn và huy đng vn 69 3.6.3.2. Tng cng ngân sách cho hot đng bán hàng 69 3.6.3.3. Hoàn thin chính sách phân phi 70 Thang Long University Library 3.6.3.4. Hoàn thin chính sách giá c 72 3.6.3.5. Tng cng hot đng xúc tin bán hàng 72 KÉT LUN LI M U Trong nhng nm gn đây nn kinh t Vit Nam luôn có tc đ tng trng kinh t cao (trung bình khong 8%/ nm). Có đc kt qu nh vy là do s đóng góp ca nhiu thành phn kinh t khác nhau, trong đó đáng k nht phi nói đn s phát trin nhanh chóng ca thành phn kinh t t nhân trong nhng nm qua. Công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long là mt doanh nghip thng mi, chuyên kinh doanh v mt hàng t thit b nhà bp. ây là mt công ty đin hình nng đng trong lnh vc nhp khu các mt hàng và bán  th trng Vit Nam. K t khi thành lp và hot đng công ty đã đt đc nhiu thành công trong hot đng kinh doanh ca mình. Tuy nhiên bên cnh nhng thành tu đã đt đc cng còn nhiu nhng tn ti và vng mc gây tr ngi cho hot đng kinh doanh. Xut phát t thc t nh vy vic phân tích và đa ra đ tài: “Thc trng và gii pháp nhm hoàn thin công tác qun tr bán hàng  Công ty TNHH Thng mi và Dch v Thành Long” là vô cùng cn thit. Mc tiêu nghiên cu Trên c s nghiên cu lý lun và thc tin bán hàng din ra  công ty, khóa lun s phân tích các yu t nh hng đn hot đng bán hàng, kt qu kinh doanh và hiu qu hot đng bán hàng ca công ty, t đó đa ra mt s gii pháp và kin ngh nhm thúc đy bán hàng ti công ty TNHH thng mi và dch v Thanh Long. i tng và phm vi nghiên cu i tng nghiên cu Là các hot đng bán hàng ti công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long Phm vi nghiên cu Khóa lun nghiên cu trong phm vi hot đng bán hàng, và đ cp đn các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ti công ty. Phng pháp nghiên cu Thông qua thc t và kin thc ti ging đng, quan sát hot đng bán hàng ti công ty, kt hp cùng các phng pháp phân tích thng kê và tng hp s liu đc cung cp t phòng k toán, phòng kinh doanh và phng pháp điu tra kho sát thc t ý kin ca nhân viên đi ng bán hàng ca khách hàng doanh nghip và cá nhân đã giúp em hoàn thành khóa lun này. Ni dung c bn Thang Long University Library Ngoài phn li m đu và kt lun, khóa lun đc kt cu nh sau: Chng I: C s lý lun v bán hàng. Chng II: Thc trng kinh doanh và bán hàng ti công ty. Chng III: Gii pháp hoàn thin công tác qun tr bán hàng cho công ty TNHH Thng mi và dch v Thanh Long. Trong quá trình thc hin khóa lun em đã nhn đc rt nhiu s giúp đ ca thy, cô đã to điu kin thun li cho em hoàn thành tt đ tài này. Em xin chân thành cm n Thc s V Th Tuyt đã trc tip hng dn em hoàn thành khóa lun này. Em xin chân thành cm n ban lãnh đo công ty TNHH Thng mi và Dch v Thanh Long đã nhit tình giúp đ em. Do nhn thc và thi gian còn hn ch nên không tránh khi nhng sai sót, em mong nhn đc nhng ý kin đóng góp ca các thy, cô. 1 CHNG I: NHNG LÝ LUN C BN V HOT NG BÁN HÀNG 1.1. Tng quan v bán hàng 1.1.1. Khái nim bán hàng Bán hàng là mt quá trình mang tính cá nhân trong đó ngi bán tìm hiu, khám phá, gi to và đáp ng nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua nhm thc hin quyn li tha đáng, lâu dài ca hai bên. (Giáo trình qun tr bán hàng – NXB Thng kê – 2008) Bán hàng làm cho hàng hóa lu thông t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng, t ni d tha đn ni có nhu cu. Hot đng bán hàng s đem li li nhun cho ngi bán hàng khi h nm bt tt c hi t th trng và điu chnh chính sách phc v quyn li ngi tiêu dùng. Nhng ngi trong lc lng bán hàng có th có rt nhiu chc danh nh ngi bán hàng, đi din bán hàng, đi din nhà sn xut, giám đc ph trách khách hàng, giám đc kinh doanh khu vc và còn nhiu chc danh đa dng khác nhng tu trung li thì h đu tip xúc vi khách hàng và thuyt phc khách hàng v cht lng sn phm và dch v ca doanh nghip h. Trong thi đi cnh tranh gay gt hin nay thì tài ngh kinh doanh bán hàng s đem li li nhun cho doanh nghip và quyt đnh vn mnh thng thua trên thng trng cho doanh nghip. Chính vì vy, hiu và áp dng ngh thut bán hàng là rt cn thit nu mun thành công khi bc vào con đng kinh doanh. 1.1.2. Quá trình phát trin ca bán hàng Lch s ca ngh thut bán hàng gm bn thi k: thi k trc khi bt ngun, thi k bt ngun, thi k phát trin nn móng, thi k tinh lc và hình thành. Thi k trc khi bt ngun (trc 1750): đc ghi nhn qua hình nh ngi bán do s Phoenicy do nhà th c Hy Lp ghi li vào th k th 8 trc công nguyên. Ngi bán do này chm ch gõ ca t nhà này sang nhà khác ca các khu ph đ chào bán các sn phm ca mình. Hàng th k sau khi La Mã m rng lãnh đa ra đn a Trung Hi thì các nhà buôn, các đi lý hng hoa hng đã tr nên vô cùng ph bin. Thi Trung c và Phc Hng  Châu Âu nhng nhà buôn pht lên nhanh chóng và đn đu th k 18 thì ngh bán hàng thô s trc kia đã tr thành nhng t chc kinh t hin đi phát trin mnh m nht là  Châu Âu và Hoa K. Châu Á vi hình nh nhng ngi bán hàng nh bán thuc, bán hàng th công đã xut hin t rt lâu trong lch s và nhng nhà buôn Thang Long University Library [...]... mu ày có th à òng s ên bán hàng àm m 11 Thang Long University Library tiêu bán hàng thay vì xác m êu l gian th m c à ph êu c ãi, v.v khuy ên c “ nc àn doanh nghi , doanh s 1.2.1.2 Ho êu l àng, giá thành s n ph bán hàng Sau khi xây d hàng c àm là ho êu bán hàng, công vi án hàng M giúp cho doanh nghi các m s bán hàng phù h hi xu hàng c à các qu ên bán án hàng phù h ên bán hàng hoàn thành ã cam k àt òn... vì nó gi th g bán hàng t quay c d gi à à bán t àng và bán t Th àng: Có ba lo 1.1.4.1 ình Hình th êu dùng Bán t : Thích h êu dùng Bán hàng qua c àng, qu hóa nhi ì tiêu dùng không Bán t y àng: Thích h àng êu dùng: Là hình th ng cao ch 1.1.4.2 Theo quy mô bán: Có hai lo àng và c à bán buôn và bán l Bán buôn: Kh m gi ,s àng hóa t ùng ti àng nên giá bán buôn th Bán l : áp thanh toán ngay Giá bán l êu dùng... àng Bán hàng là m phát tri n c ùng quan tr ìv à ào là bán hàng có ý ngh và gi hàng àng khác nhau M à ti àng v tr là m ình kinh doanh Theo cách ti thành thu ho c minh ch Th ày thì bán hàng ên th ình thái giá tr àng hoá t àng sang ti Và nh , bán hàng là nghi à khâu quan tr li àc àng c 3 Thang Long University Library th Bán hàng là nghi kinh doanh c thu và chi phí V àl chi phí kinh doanh Mu khách hàng, ... doanh nghi ã H DOANH VÀ BÁN HÀNG C ÀD 2.1 Gi àD Thanh Long 2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri Thanh Long àD Tên Công ty : CÔNG TY TRÁCH NHI À D Tên giao d LIMITED Tên vi Tr ò - P Ph ình H - - TP Hà N S Lo hình doanh nghi Lo ình ho Ch ành viên NGUY LONG V Công ty trách nhi nghi ho à D ành l ành ngày 24/05/2001 Công ty trách nhi thành l theo lu (TNHH) V Công ty m kinh nghi àD ên lu à ngh ình trong s àn... nhân Chi àng này ch àng ti Khách hàng hàng có th à cá nhân ho bán hàng cá nhân là ch hàng ch nh th th cho nh n th d àng àng là t ch hàng và tính thành công c ào m àng này là tính th ình hu ên c ên nhân viên bán hàng c ch àng, các qu ày ình ho ày c ng bán hàng qua các trung gian trong h ênh phân ph Chi àng theo nhóm Khi m ki thu òi h hàng thì òi h tham gia vào quá trình bán hàng Khi thi ày xoay quanh vi... àng ho , hay khi nhân viên bán hàng có àng 18 l Ngoài kho ình th cá nhân, nhóm bán hàng khi hoàn thành các ch tính k ên m ên bán hàng òn có m êm cho êu ình th m àng Nó v 1.2.4.3 T àng doanh nghi àng, c bán hàng àng, c àng c àng àng hoá, thi hoá bán ra bình quân m viên bán hàng nh Chu àng à nhân àng trong ngày b C a hàng, qu n chú ý làm cho b àng, hàng hoá có s doanh nghi àng và không ti m àng, qu àng... àng th êng v àl b àng, các doanh nghi ên t ình th tr 17 Thang Long University Library B – ãi ng (Ngu ình th – NXB Th ày là doanh nghi khuy n hàng Hình th các m thi ê – 2003) ày phù h ên, ình bán hàng kéo dài và không th ã ên Hoa h T ph ên m (ph à doanh nghi ên doanh s m bán ra th ên bán hàng trong ên bán hàng ph ày t ên bán v nhân viên bán hàng; không s h hoa h hông có tính an toàn v ài c ùa Hình th... Long University Library 1.2 Qu c tr àng Qu doanh nghi àng là ho bao g và ki quy trình nh àng àng Quá trình qu àng có th – Quá trình qu Xây d àng êu và ho àng Xây d àng Tuy ên bán hàng Tri àng ánh giá hi (Ngu 1.2.1 Xây d c mô t ho à qu bán hàng àng – NXB Th êu và ho 1.2.1.1 M êu bán hàng Xây d êu bán hàng là m ên và quan tr nh ên bán hàng Vi quanh các m êu doanh s Value), m êu bao ph m (Profit) M M nh... s ns ên bán hàng àng, s àng àng ph êu bán hàng, s àng, các ách hàng mu à qu công vi àng s T khách hàng m àng s ng t àng hi àng theo quy mô D êu th àng 16 T i và m ày T nhân s àng v ình c ên bán hàng Có th ào th ên làm th àng và phân b êu c hách hàng trong khu v ên bán hàng c B trugn bình mà m ên bán hàng có th àng S bán hàng và tùy thu ên ào t 1.2.4 àn ãi ng ãi ng àng àng là quá trình ch à tinh th n... màu s ình và ánh sáng làm cho c Chu àb ài ra, có th àu ìm hi àng àng luôn thu hút s àng hoá àm t doanh nghi có th c ày, bán hàng, gi àng và trong nhi Công vi ình bán hàng àng hoá là làm v àng hoá, l ch Ngoài ra, c àb àng hoá cho các c àng, qu àng Doanh nghi àng hoá ào m nghi ình quân ngày àng kinh doanh S ày nói ày bán hàng nhi hàng ho àng nhi àng, vi khách hàng s doanh vi trong m ày bán hàng àng d . lun v bán hàng. Chng II: Thc trng kinh doanh và bán hàng ti công ty. Chng III: Gii pháp hoàn thin công tác qun tr bán hàng cho công ty TNHH Thng mi và dch v Thanh Long. Trong. đng bán hàng, kt qu kinh doanh và hiu qu hot đng bán hàng ca công ty, t đó đa ra mt s gii pháp và kin ngh nhm thúc đy bán hàng ti công ty TNHH thng mi và dch v Thanh Long. . HNG VÀ CÁC BIN PHÁP NHM HOÀN THIN CÔNG TÁC QUN TR BÁN HÀNG  CÔNG TY TNHH THNG MI VÀ DCH V THANH LONG 52 3.1. Phân tích các nhân t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty 52