B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: HOÀN THIN CHIN LC MARKETING CHO SN PHM CHO VAY MUA NHÀ D ÁN CA NGÂN HÀNG THNG MI C PHN QUC T VIB SINH VIÊN THC HIN : TRN HUY HOÀNG MÃ SINH VIÊN : A13074 CHUYÊN NGÀNH : NGÂN HÀNG HÀ NI – 2012 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: HOÀN THIN CHIN LC MARKETING CHO SN PHM CHO VAY MUA NHÀ D ÁN CA NGÂN HÀNG THNG MI C PHN QUC T VIB Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt Sinh viên thc hin : Trn Huy Hoàng Mã sinh viên : A13074 Chuyên ngành : Ngân hàng HÀ NI – 2012 Thang Long University Library LI CM N Qua đây, em xin gi li cm n ti trng i hc Thng Long, Ngân hàng Thng mi c phn Quc t VIB - Hi s chính đã to điu kin cho em có c hi đi sâu cng nh nghiên cu k càng hn v các hot đng ca ngân hàng. Bên cnh đó, em xin đc gi li cm n sâu sc ti cô giáo - Th.s V Th Tuyt - ngi trc tip hng dn em hoàn thin khóa lun này cùng các anh ch cán b trong phòng Quan h khách hàng, đc bit là anh Trn ng Dng - ngi trc tip ph trách em trong sut thi gian làm vic vi Hi s chính. MC LC Trang LI M U CHNG 1. C S LÝ LUN CHUNG V CHIN LC MARKETING NGÂN HÀNG 1 1.1. Tng quan v ngân hàng thng mi 1 1.1.1. Khái nim v ngân hàng thng mi 1 1.1.2. Chc nng ca ngân hàng thng mi 1 1.1.3. Vai trò ca ngân hàng thng mi trong nn kinh t 3 1.1.4. Mt s nghip v c bn ca ngân hàng thng mi 3 1.2. Tng quan v marketing ngân hàng 4 1.2.1. Khái nim marketing 4 1.2.2. Khái nim v marketing ngân hàng 5 1.2.3. c trng ca marketing ngân hàng 5 1.2.4. Vai trò ca marketing ngân hàng 7 1.3. Chin lc marketing cho sn phm ngân hàng 9 1.3.1. Chin lc marketing là gì ? 9 1.3.2. Quá trình xây dng chin lc marketing cho sn phm ngân hàng 10 CHNG 2. THC TRNG CHIN LC MARKETING VÀ KT QU KINH DOANH CA SN PHM CHO VAY MUA NHÀ D ÁN TI VIB 29 2.1. Gii thiu v ngân hàng VIB 29 2.1.1. Lch s hình thành và phát trin 29 2.1.2. Nhng sn phm dch v mà VIB đang cung ng 30 2.1.3. C cu t chc 31 2.2. Thc trng hot đng sn xut kinh doanh ca VIB nhng nm gn đây 31 2.2.1. Tình hình kinh doanh 31 2.2.2. Tình hình hot đng huy đng vn 34 2.2.3. Tình hình hot đng cho vay 35 2.3. Nhng yu t môi trng nh hng đn dch v 35 2.3.1. Môi trng vi mô 35 2.3.2. Môi trng v mô 42 2.4. Phân tích SWOT đi vi sn phm cho vay mua nhà d án ca VIB 47 2.4.1. im mnh 47 2.4.2. im yu 48 2.4.3. C hi 48 2.4.4. Thách thc 49 Thang Long University Library 2.5. Thc trng chin lc marketing ca dch v cho vay mua nhà d án ti ngân hàng thng mi c phn quc t 50 2.5.1. Nghiên cu th trng 50 2.5.2. Phân đon và chn th trng mc tiêu 51 2.5.3. Chin lc marketing hin ti ca sn phm 52 2.5.4. Các công c ca marketing - mix 53 2.6. Kt qu kinh doanh ca sn phm cho vay mua nhà d án ti VIB 63 2.7. ánh giá v chin lc marketing cho sn phm cho vay mua nhà d án ti ngân hàng VIB 64 2.7.1. u đim 64 2.7.2. Nhc đim 65 2.7.3. Nguyên nhân 66 CHNG 3. GII PHÁP HOÀN THIN CHIN LC MARETING CHO SN PHM CHO VAY MUA NHÀ D ÁN TI VIB 68 3.1. Xu hng phát trin ca nn kinh t 68 3.1.1. Xu hng ca nn kinh t th gii 68 3.1.2. Xu hng ca nn kinh t Vit Nam 69 3.1.3. Xu hng cho vay và phát trin ca tín dng bt đng sn ti Vit Nam 70 3.2. nh hng phát trin trong thi gian ti ca ngân hàng VIB và sn phm cho vay mua nhà d án 71 3.2.1. nh hng phát trin ca ngân hàng VIB 71 3.2.2. nh hng phát trin cho sn phm cho vay mua nhà d án 73 3.3. Gii pháp v vic hoàn thin chin lc marketing cho dch v cho vay mua nhà d án ti ngân hàng thng mi c phn quc t 74 3.3.1. Gii pháp v nghiên cu th trng 74 3.3.2. Gii pháp v phân đon và chn th trng mc tiêu 75 3.3.3. Gii pháp v hng chin lc marketing 77 3.3.4. Gii pháp v chng trình marketing – mix 78 3.3.5. Gii pháp v quan h khách hàng 86 KT LUN 87 DANH MC THUT NG VIT TT Ký hi u vit tt Tên đ y đ ABBank Ngân hàng thng mi c phn An Bình ACB Ngân hàng thng mi c phn Á Châu BIDV Ngân hàng đu t và phát trin Vit Nam BS CBA NH NHNN PR TMCP VIB Bt đng sn Ngân hàng liên bang Úc Ngân hàng Ngân hàng nhà nc Quan h công chúng Thng mi c phn Ngân hàng thng mi c phn quc t Thang Long University Library DANH MC BNG BIU HÌNH V Trang Bng 2.1. Báo cáo kt qu hot đng kinh doanh 32 Bng 2.2. im mnh và đim yu ca các đi th cnh tranh vi VIB 37 Bng 2.3. T trng cho vay mua nhà so vi tín dng cho khách hàng cá nhân 63 Bng 3.2. Mc lãi sut đi vi tng nhóm khách hàng mi đ xut 80 Biu đ 2.1. Tng tài sn ca VIB qua các nm gn đây 33 Biu đ 2.2. Vn ch s hu ca VIB qua các nm gn đây 34 Biu đ 2.3. Tng trng huy đng dân c và các t chc kinh t ca VIB 34 Biu đ 2.4. Tng trng d n dân c và t chc kinh t ca VIB 35 Biu đ 2.5. C cu cho vay mua nhà ti các khu d án giai đon 2009 – 2010 63 Hình 1.1. Chc nng trung gian tín dng ca ngân hàng thng mi 1 Hình 1.2. Chc nng trung gian thanh toán ca ngân hàng thng mi 2 Hình 1.3. Phát trin nhng th trng mi thông qua mng li phát trin sn phm và th trng 10 Hình 1.4. ánh giá kh nng ca th trng theo quan đim mc tiêu và tim nng ca ngân hàng 15 Hình 1.5. Mô hình phân tích SWOT 16 Hình 1.6. Quá trình phát trin sn phm dch v mi 21 Hình 2.1. S đ t chc b máy qun lý ca ngân hàng VIB 31 Hình 2.2. nh v sn phm cho vay mua nhà d án ca VIB trên th trng 52 Hình 2.3. Kênh phân phi truyn thng ca ngân hàng VIB 56 Hình 2.4. Quy trình dch v vho vay mua nhà d án ca VIB 59 Hình 3.1. S đ đnh v đ xut cho sn phm cho vay mua nhà d án 77 LI M U Trong 5 nm tr li đây, nn kinh t th gii đã không ngng chao đo vì nhng “con sóng d ” gây ra nhiu khó khn cho nhân loi. u tiên là cuc khng hong dây chuyn dn đn s sp đ có h thng ca các ngân hàng trên th gii vì nhng khon n xu vào nm 2008. Sau đó 2 nm, chính ph Hy Lp đã tuyên b v n công vào đu nm 2010, và lan sang hàng lot các quc gia khác trong khi liên minh châu Âu nh Tây Ban Nha, B ào Nha, … iu này li càng khin tc đ hi phc ca nn kinh t th gii chm li. Trc hoàn cnh đó, Vit Nam cng phi chu nhng nh hng gián tip do các hot đng đu t ca th gii tr nên dè dt hn cng nh dn đn vic lm phát, lãi sut tng cao. Bc sang nm 2011, ngành ngân hàng Vit Nam thc s gp khó khn khi nhng hot đng đu t đu ngng tr, huy đng vn khó khn và dân c không còn mn mà vi nhng khon tín dng ca ngân hàng và chính sách tht cht tín dng. Các ngân hàng đua nhau chy đua lãi sut gây náo lon th trng, ch khi ngân hàng nhà nc áp mc lãi sut trn huy đng 14 % và x pht mt s ngân hàng thì tình hình mi lng xung. Cng trong nm này, th trng bt đng sn chng kin hin tng rút vn  t ca các nhà đu t, hàng lot các khu nhà chung c xây xong mà không bán đc. Tình hình khó khn nh vy càng đòi hi các ngân hàng phi ci thin và nâng cao hot đng kinh doanh ca mình. Chính vì th mà hot đng marketing ca các ngân hàng nên ngày càng đc chú trng nhm nâng cao hiu qu kinh doanh và hình nh ca ngân hàng trên th trng trong nc và quc t. Mang trong mình nhiu tham vng, nhng hin ti ngân hàng VIB đang rt thiu mt chin lc marketing hoàn chnh. c bit là trong tình hình tim nng ca th trng bt đng sn vn còn rt ln và hin tng đu c đã không còn thì mt chin lc marketing cho sn phm cho vay mua nhà đy đ và hoàn thin s là phù hp cho k hoch phát trin ca VIB T nhng lý do trên mà em đã chn đ tài “Hoàn thin chin lc marketing cho sn phm cho vay mua nhà d án ca ngân hàng thng mi c phn quc t VIB” làm ni dung chính cho khóa lun tt nghip.  tài đa ra nhm gii quyt 3 vn đ c bn sau: - Làm sáng t mt s vn đ c bn v c s lý lun liên quan đn nghip v marketing ti các ngân hàng thng mi. - Phân tích tình hình hot đng kinh doanh, thc trng marketing cho sn phm cho vay mua nhà d án ti ngân hàng thng mi c phn quc t, t đó đa ra nhng mt tích cc cng nh nhng mt hn ch. Thang Long University Library -  xut, hoàn thin mt s gii pháp nhm hoàn thin chin lc marketing cho sn phm cho vay mua nhà d án đ nâng cao hiu qu công tác này ti ngân hàng thng mi c phn quc t. Vi mc đích đt ra nh vy, khóa lun la chn đi tng nghiên cu là Ngân hàng thng mi c phn quc t và phm vi nghiên cu là hot đng kinh doanh cng nh marketing ca chính đn v này. Bin pháp nghiên cu bao gm duy vt bin chng kt hp vi thng kê, so sánh, phân tích… đi t c s lý thuyt đn thc tin nhm gii quyt và làm sáng t mc đích đt ra trong bài. Ni dung khóa lun gm 3 chng chính: - Chng 1: C s lý lun chung v chin lc marketing trong ngân hàng - Chng 2: Thc trng chin lc marketing và kt qu kinh doanh ca sn phm cho vay mua nhà d án ti ngân hàng thng mi c phn quc t VIB - Chng 3: Mt s gii pháp nhm hoàn thin chin lc marketing cho dch v cho vay mua nhà d án ti ngân hàng thng mi c phn quc t VIB Do thi gian nghiên cu và hiu bit còn hn ch nên lun vn không tránh khi nhng sai sót, em kính mong nhn đc s nhn xét và đánh giá ca thy cô đ khóa lun thêm hoàn thin. Em xin chân thành cm n! 1 CHNG 1 C S LÝ LUN CHUNG V CHIN LC MARKETING NGÂN HÀNG Chng 1 trình bày tng quan v ngân hàng thng mi và chin lc marketing ngân hàng, bao gm nhng khái nim c bn nht v marketing ngân hàng, chin lc marketing ngân hàng, quá trình xây dng chin lc khi đa ra mt loi hình dch v mi vi marketing – mix (product, price, place, promotion, people, process, physical evidence) nhm xây dng cái nhìn tng quan v chin lc marketing cho sn phm ngân hàng. 1.1. Tng quan v ngân hàng thng mi 1.1.1. Khái nim v ngân hàng thng mi Trên th gii đã có nhiu đnh ngha v ngân hàng thng mi (NHTM) vi nhng cách nhìn nhn khác nhau, chng hn: -  M, NHTM là mt công ty kinh doanh, chuyên cung cp dch v tài chính và hot đng trong ngành dch v tài chính. -  Pháp, NHTM là nhng xí nghip thng xuyên nhn ca công chúng di hình thc tin gi hay hình thc khác và h dùng vào nghip v chit khu, tín dng hay dch v tài chính. -  Vit Nam, trong Lut các t chc tín dng có đnh ngha: Ngân hàng thng mi là loi hình ngân hàng (NH) đc thc hin tt c các hot đng ngân hàng và các hot đng kinh doanh khác nhm mc tiêu li nhun. Tuy các đnh ngha khác nhau v ngôn t, cách din đt và mt s ni dung song đu c bn phn ánh hot đng ca NHTM là kinh doanh tin t - tín dng, dch v NH khác. T đó, có th đnh ngha: NHTM là mt doanh nghip kinh doanh tin t - tín dng, vi hot đng thng xuyên là nhn tin gi, cho vay và cung ng các dch v ngân hàng cho nn kinh t quc dân. 1.1.2. Chc nng ca ngân hàng thng mi 1.1.2.1. Chc nng trung gian tín dng Trung gian tín dng là chc nng quan trng và c bn nht ca NHTM. Khi thc hin chc nng này, NHTM s đng gia đóng vai trò là “cu ni” gia ngi d tha vn và ngi có nhu cu v vn. Hình 1.1. Chc nng trung gian tín dng ca ngân hàng thng mi Công ty Xí nghip T chc kinh t Cá nhân Ngân hàng thng mi Công ty Xí nghip T chc kinh t Cá nhân Huy đng vn Cp tín dng Thang Long University Library [...]... à th àng,…nh ùh marketing c ình à khái ni 1.2.2 Khái ni ãn nhu c vì m àng mark b i hi c n dung c Quan ni h hàng nh ng à th Quan ni ã ch ãn nhu c Quan ni hàng mà ngân hàng ph àm marketing ngân hàng là toàn b hàng và th i m êu l marketing ngân hàng là tr ãn hay là vi ãn nhu c àm êu cu 1.2.3 Marketing ngân hàng là m hình thành trên c àng, i arketing ngân hàng Do v nghiên arketing ngân hàng s àm rõ b n... s hàng và nhân viên ngân hàng Nhân viên là y hàng H àng, àc hàng và ngân hàng Chính h d ãt ên tính khác bi àng và v gân hàng Nh àn th ên àng ngày càng t n 1.2.3.3 Marketing ngân hàng thu Marketing quan h òi h ph h à cùng có l vi àng và ngân hàng b m s có khá nhi hi ùng phát tri àng à quan h ch òi h khách hàng v àng và s ài hòa nh àng và ngân hàng K xây d às thu àh ùng phát tri 1.2.4 Vai trò c a marketing. .. luôn ph à kéo dãn nhu c hàng Khi mà d ì th 6 àng có th ày có ngh x à tiêu th hàng v ào vi êu th àn thi Vì th ên các nhân viên ngân hàng luôn c mong mu àng, t o cho khách hàng s thông tin 2 chi àng và khách hàng T trong quá trình hoàn thi -S ì àng ì lu ph ùh th ìc ì ho tránh vi àng có th ên cao vào m khi l 1.2.3.2 Marketing ngân hàng là lo ình marketing h i Th c khác, marketing ngân hàng t là a khách ng... a ngân àng, phù h êu c àng Marketing ngân hàng không coi l r àng hóa và c Marketing là ho c àng thông qua quá trình trao ày bao g ình trao ph nh ãn nhu c nh ãn a ngân hàng a khách a khách hàng, trên à duy nh ình àng i hình marketing chuyên sâu (chuyên n à cho àng c t, quan 5 Thang Long University Library a marketing hi ào ho àng Tuy nhiên, marketing ngân hàng có nh ng arketing thu c khác 1.2.3.1 Marketing. .. chính ngân hàng nói riêng B nh nh ngân hàng m y à marketing ên c v ài nguyên khoáng s hàng hóa d às àng c õ md ùh àng có th b n marketing c c 11 Thang Long University Library nh b thu - ình quân u àng cho m t s ào tình hình c hu hàng không ch bi à phát tri phép ngân hàng cung c kinh doanh ch Chính ph h h c àh - ành công hay th à toàn c nh àng, công ngh à còn ình nghi àng 24/24 kinh doanh ngân hàng là... àng 24/24 kinh doanh ngân hàng là m a ngân hàng ph ành ùh n marketing ph àd t ì nó a ngân hàng có phù h à ngân hàn nghiên c àm ài toán c n ph à marketing gi lý ã h trình êu dùng và thói quen c dân s i hành vi và nhu c Vi i dân có thói quen tiêu dùng ti hình thanh toán không dùng ti a Vi ên c - xã h c ành vi s àng và l khách hàng mà còn giúp các nhà marketing ngân hàng ch xây d à thi phù h ùng, khu v... Khi xem xét chính àng c àng bao g ngân hàng: công ngh à m àng Nh c à ti ngh à phát tri m v òi h à hoàn thi àng t Th ã và s th ên - a khách hàng: t à khách hàng c ên, khi nhu c ày càng cao trong các s ch òi h ph khách hàng c àng c 20 c àng thay ì chi - nh tranh: hi c ngân hàng ngày càng m ày càng phát tri c ên th ìv ò nh àng C ngân hàng c ngân hàng nh ài h m, ngân hàng s th à phát tri - Chính sách... marketing ngân hàng V ã nêu trên, marketing ngân hàng c m òr 1.2.4.1 Marketing tham gia vào vi àng Th là xác à ngân hàng c B các ho cách th c vì th mà có àng gi :t àl àng c ày thông qua ên c ành vi tiêu dùng, àng c ch hàng Nghiên àng cá nhân và khách 7 Thang Long University Library hàng doanh nghi d ùng xu th ên c ên th à nh ng àng quy ì nó quy ùng v th trên th Th là t d công ngh tr ình cung àng và ngân hàng. .. ph bán hàng g : - Marketing tr linh ho chi phí qu khách hàng - Qu : là b hàng hóa hay d ày àng thuê các công ê các chuyên gia khuy ình khuy ãi và thuê các chuyên gia v àng Các ngân hàng hu à am hi công c xúc ti ình : là s g ti ào khách hàng m àng có th ên truy àm êu, t ình th arketing tr ình, truy ình th tr à ph àng tr àng àng, thâm nh ào m gi ngân hàng, ch v àng - Giao d : ó là nh ti ên ngân hàng. .. doanh cao cho ngân hàng Th à chính sách giá - Price: Ngày nay, giá c ày ùh là y à à thu nh òn th hàng ph th ên hàng có th th hàng có th êu khác: m iêu c giá gi Tuy nhiên, ngân hàng không th ào ý mu mà c àng bu hàng có th Chính sách giá h - Skimming: h giá cao so v t t; - Th - Nó có th à m Nó ì ì: i là y i giá c 22 - Giá cao ban Chính sách giá thâm nh giá th áp d ày, nên có nh -S quy mô l - Ngân hàng c . gian ti ca ngân hàng VIB và sn phm cho vay mua nhà d án 71 3.2.1. nh hng phát trin ca ngân hàng VIB 71 3.2.2. nh hng phát trin cho sn phm cho vay mua nhà d án 73 3.3. Gii. phm cho vay mua nhà d án ti ngân hàng VIB 64 2.7.1. u đim 64 2.7.2. Nhc đim 65 2.7.3. Nguyên nhân 66 CHNG 3. GII PHÁP HOÀN THIN CHIN LC MARETING CHO SN PHM CHO VAY MUA NHÀ. ca ngân hàng VIB 31 Hình 2.2. nh v sn phm cho vay mua nhà d án ca VIB trên th trng 52 Hình 2.3. Kênh phân phi truyn thng ca ngân hàng VIB 56 Hình 2.4. Quy trình dch v vho vay