bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doan chương 7 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương

28 404 0
  • Loading ...
1/28 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 28/01/2015, 18:03

11 Giao dịch đàm phán Giao dịch đàm phán trong kinh doanhtrong kinh doanh 22 Chương 7Chương 7 Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh về đàm phán kinh doanh doanh 33 Chương 7Chương 7 Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh về đàm phán kinh doanhdoanh I.I. Đặc điểm của đàm phán Đặc điểm của đàm phán kinh doanhkinh doanh II.II. Các yếu tố trong đàm phán kinh Các yếu tố trong đàm phán kinh doanhdoanh III.III. Các phong cách đàm phán kinh Các phong cách đàm phán kinh doanh doanh IV.IV. Nghệ thuật đảm bảo thành Nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán công trong đàm phán 44 I.I. c im ca m phỏn c im ca m phỏn kinh doanhkinh doanh 1. Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh 1. Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh.doanh. * Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà * Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ. ở đó mỗi con ngời chúng ta là thành khổng lồ. ở đó mỗi con ngời chúng ta là thành viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy.viên của bàn đàm phán khổng lồ ấy. * Trên thơng trờng các doanh nhân vừa hợp tác * Trên thơng trờng các doanh nhân vừa hợp tác với nhau vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột với nhau vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột lớn nhất gilớn nhất giữữa nha nhữững ngời kinh doanh là xung ng ngời kinh doanh là xung đột về lợi ích vật chất. đột về lợi ích vật chất. * * ĐĐàm phán là con đờng tốt nhất để điều hoà mâu àm phán là con đờng tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất giải quyết mâu thuẫn thuẫn lợi ích vật chất giải quyết mâu thuẫn gigiữữa các bêna các bên * * ĐĐàm phán là chức nàm phán là chức năăng của nhà kinh doanh, là ng của nhà kinh doanh, là công cụ để bảo đảm thành công.công cụ để bảo đảm thành công. 55 I.I. c im ca m phỏn c im ca m phỏn kinh doanhkinh doanh 1.1. Sự cần thiết khái niệm đàm phán Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh.kinh doanh. (ti(ti p)p) ĐĐàm phán kinh doanh là bàn bạc, thoả àm phán kinh doanh là bàn bạc, thoả thuận githuận giữữa hai hay nhiều bên để cùng a hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thoả hiệp giải quyết nhau nhất trí hay thoả hiệp giải quyết nhnhữững vấn đề về lợi ích có liên quan đến ng vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh.các bên kinh doanh. Nh vậy giao dịch là để thiết lập các quan hệ, còn Nh vậy giao dịch là để thiết lập các quan hệ, còn đàm phán để đàm phán để giải quyết các vấn đề có liên quan đến các bên. Nếu giải quyết các vấn đề có liên quan đến các bên. Nếu không có liên quan với nhau, trớc hết là liên không có liên quan với nhau, trớc hết là liên quan lợi ích vật chất, thquan lợi ích vật chất, thìì ngời ta không đàm ngời ta không đàm phán với nhau.phán với nhau. 66 I.I. c im ca m phỏn c im ca m phỏn kinh doanhkinh doanh 2. 2. ĐĐặc điểm của đàm phán kinh doanh.ặc điểm của đàm phán kinh doanh. 2.1. 2.1. ĐĐàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt àm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt đợc là mục đích cơ bản. đợc là mục đích cơ bản. 2.2. Giá cả là hạt nhân của đàm phán. 2.2. Giá cả là hạt nhân của đàm phán. 2.3. 2.3. ĐĐàm phán kinh doanh chứa đựng nhàm phán kinh doanh chứa đựng nhữững xung ng xung đột của lợi ích. đột của lợi ích. 2.4. 2.4. ĐĐàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất àm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" "xung đột", mà là mâu thuẫn "hợp tác" "xung đột", mà là mâu thuẫn thống nhất githống nhất giữữa "hợp tác" 'xung đột". a "hợp tác" 'xung đột". 2.5. 2.5. ĐĐàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của àm phán không phải là thoả mãn lợi ích của mmìình một cách không hạn chế, mà là có giới nh một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất địnhhạn lợi ích nhất định 77 Chương 7Chương 7 Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh về đàm phán kinh doanhdoanh I.I. Đặc điểm của đàm phán kinh Đặc điểm của đàm phán kinh doanh doanh II.II. Các yếu tố trong đàm phán Các yếu tố trong đàm phán kinh doanhkinh doanh III.III. Các phong cách đàm phán kinh Các phong cách đàm phán kinh doanh doanh IV.IV. Nghệ thuật đảm bảo thành Nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán công trong đàm phán 88 II. Cỏc yu t trong m II. Cỏc yu t trong m phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh 1.1. Bối cảnh đàm phán. Bối cảnh đàm phán. Bối cảnh là toàn bộ môi trờng hoàn cảnh mà ở Bối cảnh là toàn bộ môi trờng hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán. đó các chủ thể tiến hành đàm phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán. Nó ảnh hởng tới sự đánh giá hiện thực phán. Nó ảnh hởng tới sự đánh giá hiện thực cũng nh quyết định của mcũng nh quyết định của mìình sau này. nh sau này. Bối cảnh bao gồm tBối cảnh bao gồm tìình hnh hìình kinh tế của đối tác, vấn nh kinh tế của đối tác, vấn đề u tiên, giá cả, nhu cầu thực sự sức ép đề u tiên, giá cả, nhu cầu thực sự sức ép từ bên ngoàitừ bên ngoài 99 II. Cỏc yu t trong m II. Cỏc yu t trong m phỏn kinh doanhphỏn kinh doanh 1.1. Bối cảnh đàm phán. (tiBối cảnh đàm phán. (ti p)p) Trong quá trTrong quá trìình đàm phán, nguyên tắc chỉ nh đàm phán, nguyên tắc chỉ đạo là giấu kín bối cảnh của mđạo là giấu kín bối cảnh của mìình, thnh, thăăm m dò bối cảnh của đối tác. dò bối cảnh của đối tác. Vậy Vậy ththăăm dò bối cm dò bối c nh cnh c n:n: Triển khai sớmTriển khai sớm Bí mật điều traBí mật điều tra TTììm đúng đối tợngm đúng đối tợng Quan sát hành động nhợng bộ của đối tácQuan sát hành động nhợng bộ của đối tác 1010 II. Cỏc yu t trong m phỏn kinh II. Cỏc yu t trong m phỏn kinh doanhdoanh 2. Thời gian dành cho đàm phán2. Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trThời gian đàm phán là toàn bộ quá trìình từ khi nẩy nh từ khi nẩy sinh ý định đến kết thúc đàm phán. sinh ý định đến kết thúc đàm phán. ĐĐàm phán àm phán không là một thời điểm, mà là một quá trkhông là một thời điểm, mà là một quá trìình, nh, có khởi điểm kết điểm (còn gọi là điểm có khởi điểm kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến "điểm chết" mới có đợc kết quả.đến "điểm chết" mới có đợc kết quả. CCn: n: Cần phải kiên nhẫnCần phải kiên nhẫn Cần phải học cách kiềm chế khả nCần phải học cách kiềm chế khả năăng tự vệ, bng tự vệ, bìình tĩnh nh tĩnh nhanh trí chớp lấy thời cơ.nhanh trí chớp lấy thời cơ. Quyết không cho đối phơng biết điểm chết của mQuyết không cho đối phơng biết điểm chết của mìình.nh. Quan sát thái độ của đối tácQuan sát thái độ của đối tác Biết chắc là có cơ lợi cho mBiết chắc là có cơ lợi cho mìình mới có hành động bớc ngoặtnh mới có hành động bớc ngoặt . 11 Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán trong kinh doanhtrong kinh doanh 22 Chương 7Chương 7 Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh về đàm phán kinh doanh doanh. nhất định 77 Chương 7Chương 7 Những nguyên lý cơ bản Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh về đàm phán kinh doanhdoanh I.I. Đặc điểm của đàm phán kinh Đặc điểm của đàm phán kinh doanh doanh. ngời ta n cứ vào quốc tịch các chủ thể đàm phán ngời ta chia ra đàm phán kinh doanh trong nớc và chia ra đàm phán kinh doanh trong nớc và đàm phán kinh doanh quốc tế. đàm phán kinh doanh quốc
- Xem thêm -

Xem thêm: bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doan chương 7 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương, bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doan chương 7 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương, bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doan chương 7 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương

Từ khóa liên quan

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn