ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ THS PHAN THỊ THU HIỀN KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I ĐÀM PHÁN 1 Khái niệm Roger Fisher và William Ury : Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2 Đặc điểm • Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng • Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột” • Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật • Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1 Khái niệm Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2 Đặc điểm • Đàm phán mang yếu tố quốc tế • Luôn tồn tại lợi ích đối kháng • Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của Hợp đồng MBHHQT • Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán • Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3 Các phương thức đàm phán • Đàm phán qua điện thoại • Đàm phán bằng thư tín • Đàm phán gặp mặt trực tiếp 4 Kết quả đàm phán • Thắng – Thắng • Thắng – Thua • Thua – Thua • Không có kết quả • Vượt quá sự mong đợi CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5 Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế  Xác định rõ ràng các điều kiện chung  Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá  Chặt chẽ nhưng hợp lý  Không suy diễn  Không có gì là không thể đàm phán  Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót  Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1 Các phong cách đàm phán - Phong cách ôn hòa + Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác + Dĩ hòa vi quý + Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác - Phong cách mạnh mẽ + Chú trọng đến lợi ích, kết quả + Coi đối tác đàm phán là đối thủ + Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - Phong cách phân tích + Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán + Thận trọng trong đàm phán + Tự tin và quyết đoán - Phong cách tổng hợp + Tác phong làm việc theo nhóm + Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống + Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ tốt đẹp CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2 Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán  Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP  Đề cao tính hợp tác trong đàm phán  Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác + Vị thế của đối tác trên thương trường và trong đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối tác + Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng • Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín giới thiệu • Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao , hoạt động giải trí là chuyện phiếm • Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn” • Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân • Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những nội dung ngoài lề CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng Sự khác biệt Chủ nghĩa cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân Sử dụng thường xuyên từ Sử dụng thường xuyên từ ‘ chúng tôi” ‘tôi” Đòan đàm phán hỏi ý kiến tổ chức về quyết định Những người đại diện ra quyết định ngay lập tức CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng đồng • Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến và đồng ý • Đối tác đàm phán chỉ có thể đồng ý một cách lưỡng lự và có thể rút khỏi công việc sau khi hỏi ý kiến cấp cao 3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích và hướng quy gán Sự khác biệt CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Chủ nghĩa thành tích Chủ nghĩa quy gán Sử dụng chức danh khi liên Sử dụng rộng rãi chức quan đến giải quyết công danh, đặc biệt chức danh việc thực hiện nhiệm vụ xác định vị trí trong tổ chức Tôn trọng cấp trên dựa trên Tôn trọng cấp trên là cách hiệu quả và kiến thức, năng đo lường sự tận tâm đối với lực tổ chức và nhiệm vụ Bộ máy lãnh đạo có sự khác Hầu hết lãnh đạo là nam biệt trong độ tuổi, giới tính, giới, trung tuổi, bổ nhiệm năng lực trong công việc dựa vào quá trình cống hiến CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích 1 Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ số liệu, chuyên gia , những người có kiến thức để thuyết phục đối tác 2 Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác 3 Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của bạn 4 Đánh giá cao năng lực và công việc của đối tác CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán 1 Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ người nắm vị trí chủ chốt cao cấp 2 Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác 3 Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh hưởng của bạn trong tổ chức 4 Không đánh giá thấp đối tác để những quy gán thành sự thực CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể và phổ biến Sự khác biệt Cụ thể Phổ biến Trực tiếp, có mục đích Gián tiếp, không có mục trong quan hệ đích trong quan hệ Chính xác , minh bạch Không rõ ràng, lẩn tránh Nguyên tắc đạo đức nhất Nguyên tắc đạo đức phụ quán độc lập với đối tác thuộc nhiều vào tình huống, phụ thuộc đối tác hòan cảnh CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái cụ thể 1 Nghiên cứu mục tiêu, nguyên tắc và cac mục đích của đối tác đàm phán cụ thể 2 Nhanh chóng, có mục đích và hiệu quả 3 Sắp xếp thời gian đàm phán hợp lý 4 Không sử dụng , nhắc đến chức danh hay tên tuổi không liên quan đến vấn đề đàm phán CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái phổ biến 1 Nghiên cứu lịch sử, hòan cảnh và viễn cảnh tương lai của đối tác đàm phán cụ thể 2 Kiên nhẫn 3 Không cần xây dựng lịch trình đàm phán 4 Tôn trọng danh vị, tuối tác, các mối liên hệ với mọi vấn đề CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5) Nhóm văn hóa theo trường phái trung lập và cảm xúc Sự khác biệt Trung lập Cảm xúc Không lộ họ đang nghĩ gì Lộ suy nghĩ và cảm giác hay cảm thấy gì Ít khi lộ sự căng thẳng trên Bộc lộ rõ ràng, không kìm khuôn mặt hay điệu bộ nén căng thẳng Cảm xúc bị kìm nén sẽ Cảm xúc xuất hiện dễ bùng phát khi tới hạn dàng, không hạn chế CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Hành xử điềm tĩnh và ít bộc lộ sự ngưỡng mộ Thể hiện sống động, sôi nổi, bày tỏ dễ dàng sự ngưỡng mộ Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu tối kỵ Giao tiếp bằng co ưthể, điệu bộ hay thể hiện những nét mặt mạnh mẽ là điếu bình thường Âm giọng đều đều Thay đổi linh hoạt CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái trung lập 1 Yêu cầu thời gian nghỉ ngơi và hội ý để đưa ra đối sách với đối tác vô cảm, dửng dưng 2 Chuẩn bị tài liệu , thông tin càng nhiều càng tốt 3 Giọng nói đơn điệu là đặc trưng của họ 4 Tập trung vào mục tiêu hay đề nghị đàm phán chứ không phải con người CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo trường phái cảm xúc 1 Không mất cảnh giác hay sơ hở khi họ diễn kịch vì đó là sở trường của họ 2 Phản ứng nồng nhiệt khi đối tác có thiện chí 3 Sự nhiệt tình, sẵn sàng đồng ý không có nghĩa là đồng ý 4 Tập trung vào bản thân chứ không phải mục tiêu hay đề nghị đàm phán CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3 Phong cách đàm phán của thương nhân Việt 4 Đàm phán với một số thương nhân trên thế giới 1) Hoa Kỳ 2) Nhật Bản 3) Trung Quốc 4) Trung Đông 5) Pháp 6) Một số nước châu Âu ... chủ thể đàm phán • Tổng hợp kiến thức thương mại quốc tế, pháp lý văn hóa CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Các phương thức đàm phán • Đàm phán qua điện thoại • Đàm phán thư... vai trị quan trọng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán thương mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên... ký kết hợp đồng thương mại quốc tế CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đặc điểm • Đàm phán mang yếu tố quốc tế • Ln tồn lợi ích đối kháng • Đối tượng đàm phán: Là điều khoản,