B GIÁO DC ÀO TO TRNGăIăHCăTHNGăLONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: MTăSăGIIăPHÁPăMARKETINGăNHMăNÂNGă CAOăHIUăQUăHOTăNGăBÁN HÀNG CÔNG TY CăPHNăSIÊUăTHANHăHẨăNI SINH VIÊN THC HIN : THIU TUYT ANH MÃ SINH VIÊN : A18561 CHUYÊN NGÀNH : QUN TR MARKETING HÀ NI ậ 2014 B GIÁO DC ÀO TO TRNGăIăHCăTHNGăLONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: MTăSăGIIăPHÁPăMARKETINGăNHMăNÂNGă CAOăHIUăQUăHOTăNGăBÁNăHẨNGăCỌNGăTYă CăPHNăSIÊUăTHANHăHẨăNI Giáoăviênăhng dn : Nguyn Bo Tun Sinh viên thc hin : Thiu Tuyt Anh Mã sinh viên : A18561 Chuyên ngành : Qun tr marketing HÀ NI ậ 2014 Thang Long University Library LI CMăN Trong quá trình thc tp và hoàn thành khóa lun tt nghip, tôi xin chân thành cm n ging viên Nguyn Bo Tun, ngi đư trc tip hng dn, giúp đ và to điu kin cho em có c hi hiu bit thêm nhng kin thc v marketing và bán hàng, kt hp vi kin thc nghiên cu đ ng dng trong bài khoá lun. Thông qua khoá lun này, em cng xin đc gi li cm n sâu sc đn các thy giáo, cô giáo đang ging dy ti trng i hc Thng Long, nhng ngi đư trc tip truyn đt cho em các kin thc v marketing t nhng môn hc c bn nht giúp em có đc nn tng v chuyên ngành hc nh hin ti đ có th hoàn thành đ tài nghiên cu này. Bên cnh đó, em cng xin cm n các cô chú, các anh ch thuc Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính – K toán và Phòng Hành chính – Nhân s ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni đư to điu kin, giúp đ cng nh cung cp s liu, thông tin và tn tình ch bo, hng dn em trong quá trình thc tp ti đây đ hoàn thành tt bài khoá lun này. Em xin chân thành cm n Sinh viên thc hin Thiu Tuyt Anh LIăCAMăOAN Tôi xin cam đoan Khóa lun tt nghip này là do t bn thân thc hin có s h tr t giáo viên hng dn và không sao chép các công trình nghiên cu ca ngi khác. Các d liu thông tin th cp s dng trong Khóa lun là có ngun gc và đc trích dn rõ ràng. Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim v li cam đoan này! Sinh viên Thiu Tuyt Anh Thang Long University Library MC LC LI M U 1 CHNGă1. CăS LÝ LUN V MARKETING VÀ HOTăNG BÁN HÀNG 1 1.1. Căs lý lun v Marketing 1 1.1.1. S ra đi ca Marketing 1 1.1.2. nh ngha v Marketing 1 1.1.3. Vai trò ca Marketing trong hot đng doanh nghip 2 1.2. Căs lý lun v hotăđng bán hàng 3 1.2.1. nh ngha và vai trò ca hot đng bán hàng 3 1.2.1.1. nh ngha ca hot đng b́n h̀ng 3 1.2.1.2. Vai trò ca hot đng b́n h̀ng 3 1.2.2. Mc tiêu ca hot đng bán hàng 4 1.2.3. Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca doanh nghip 5 1.2.3.1. Yu t bên trong doanh nghip 5 1.2.3.2. Yu t bên ngoài doanh nghip 6 1.2.3.3. Các công c marketing mix 8 1.2.4. Các hình thc bán hàng 11 1.2.4.1. Bán buôn 11 1.2.4.2. Bán l 11 1.2.5. So sánh s khác và ging nhau gia bán hàng và marketing 11 1.2.6. Ni ếung c bn ca hot đng bán hàng 13 1.2.6.1. Nghiên cu th trng 13 1.2.6.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 13 1.2.6.3. X́c đnh kênh bán và la chn kênh phân phi 14 1.2.6.4. Xúc tin bán 16 1.2.6.5. ́nh gí kt qu hot đng bán hàng 17 CHNGă2. PHÂN TÍCH THC TRNG HOTăNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN SIÊU THANH HÀ NI 19 2.1. Gii thiu khái quát v Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 19 2.1.1. Tóm lc quá trình hình thành và phát trin ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 19 2.1.2. C cu t chc qun lý ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 21 2.1.2.1. S đ c cu t chc qun lý ca Công ty C phn Siêu Thanh – Hà Ni 21 2.1.2.2. Chc nng, nhim ca ca các phòng ban C phn Siêu Thanh – Hà Ni 21 2.1.2.3. C cu lao đng Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 24 2.1.3. Sn phm và dch v ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 25 2.2. Kt qu hotăđng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Niătrongăgiaiăđon t nmă2011ăđn htăquỦăIVănmă2013 26 2.2.1. Phân tích báo cáo kt qu kinh doanh ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013 26 2.3. Các yu t nhăhngăđn hotăđng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 32 2.3.1. Yu t bên trong 32 2.3.2. Yu t bên ngoài 33 2.4. Phân tích thc trng hotăđng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 38 2.4.1. Thc trng hot đng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh 38 2.4.1.1. Nghiên cu th trng 41 2.4.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 42 2.4.1.3. X́c đnh và la chn kênh phân phi 44 2.4.1.4. Xúc tin bán 45 2.4.2. Mi liên h gia các ch P còn li trong Marketing Mix vi hot đng bán hàng ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 49 2.4.3. ánh giá hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013 51 2.4.3.1. Nhng thành tu đt đc 53 2.4.3.2. Nhng mt hn ch và nguyên nhân 55 CHNGă3. MT S GII PHÁP MARKETING NHM NÂNG CAO HIU QU HOTăNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN SIÊU THANH HÀ NI 57 3.1. TácăđngăcaăbiăcnhăkinhătăđnăhiuăquăhotăđngăbánăhƠngăcaăcôngătyă CăphnăSiêuăThanhăHƠăNi 57 3.2. Timănngă hotă đngă bánă hƠngă vƠă đnhăhngă phátă trină caă côngă tyă Că phnăSiêuăThanhăHƠăNi 59 3.2.1. Tim nng hot đng bán hàng 59 Thang Long University Library 3.2.2. nh hng phát trin 59 3.3. MtăsăgiiăphápămarketingănhmănơngăcaoăhiuăquăhotăđngăbánăhƠngătiă CôngătyăCăphnăSiêuăThanhăHƠăNi 60 3.3.1. Nhóm gii pháp v sn phm 60 3.3.2. Nhóm gii pháp v chi phí và giá bán 61 3.3.3. Gii pháp mng li kênh phân phi 63 3.3.4. Xúc tin hn hp 64 3.3.5. Nhóm gii pháp ngun nhân lc 65 3.3.6. Mt s gii pháp khác 67 3.4. MtăsăkinănghăviăcácăcăquanănhƠănc 71 DANH MC VIT TT Ký hiu vit tt Tênăđyăđ CP C phn CSVN Cng sn Vit Nam GKD Giám đc kinh doanh MVP Mng vn phòng NV Nhân viên NVKD Nhân viên kinh doanh PKD Phòng kinh doanh TBVP Thit b vn phòng TCT Tng công ty TMDV Thng mi dch v TNHH Trách nhim hu hn VPTW Vn phòng Trung ng Thang Long University Library DANH MC BNG BIU, BIU , HÌNH NH Mô hình 1.1 Mô hình phân phi trc tip và phân phi gián tip 15 Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phi 16 Bng 1.1 Bng so sánh gia bán hàng và marketing 12 Bng 2.1 Bng trình đ lao đng cán b công nhân viên 25 Bng 2.2 Báo cáo kt qu kinh doanh nm 2012-2013 28 Bng 2.3 Quy trình bán hàng ti Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 38 Bng 2.4 Bng t l chit khu theo s lng sn phm 46 Bng 2.5 Bng ni dung h tr cho các đi lý, chi nhánh 47 Bng 2.6 Bng ni dung h tr dành cho khách hàng 47 Bng 2.7 Bng kt qu nhn bit thng hiu 49 Bng 2.8 Bng giá sn phm máy photocopy 51 Bng 2.9 Kt qu bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Ni t nm 2011 đn 2013 52 Biu đ 2.1 Biu đ th phn sn phm trên th trng 50 LI M U 1. Tính cp thit caăđ tài Trong nn kinh t th trng, doanh nghip là các ch th đóng vai trò rt quan trng thúc đy tng trng kinh t. Cùng xu hng m ca nn kinh t, công tác xúc tin thng mi cng đư rt phát trin trong nhng nm gn đây. Các doanh nghip đang ngày càng khng đnh v th ca mình trong môi trng đy bin đng và s cnh tranh vô cùng gay gt.  có th tn ti và phát trin, các doanh nghip luôn phi t ch trong hot đng sn xut kinh doanh và tìm mi cách đ ti đa hóa li nhun. Trc tình hình cnh tranh gay gt cùng vi yêu cu ngày càng cao t phía khách hàng đư đòi hi các doanh nghip luôn có nhng chin lc khác bit và các bin pháp kp thi đ nâng cao hot đng kinh doanh ca mình. Hot đng bán hàng là mt công đon rt quan trng, nó quyt đnh s tn ti ca mi doanh nghip. Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni là mt trong nhng doanh nghip hot đng trong lnh vc bán hàng và phân phi sn phm thit b vn phòng. Vi đnh hng phát trin tr thành doanh nghip đng đu ti th trng Vit Nam v lnh vc bán và phân phi các sn phm thit b vn phòng, đc bit là các loi máy in và photocopy ca Nht, vic nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca công ty là rt cn thit. Xut phát t thc t trên, tôi đư chn đ tài: ắMt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà NiẰ làm mc đích và ni dung nghiên cu cho khoá lun tt nghip ca tôi. 2. Mc tiêu nghiên cu Vi đ tài ắ Mt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh - Hà Ni Ằ, tôi đt ra mt s mc tiêu nh sau: - H thng hoá nhng vn đ lý lun, c s lý thuyt v hot đng bán hàng; - Phân tích thc trng hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni; - Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni; - a ra mt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni. 3. Phm vi nghiên cu Phm vi không gian: Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni Phm vi thi gian din bin ca s kin: t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013 Phm vi gii hn ca ni dung: Phân tích thc trng hiu qu hot đng bán hàng ca công ty t nm 2011 đn ht nm 2013, nhn din các yu t gây nh hng Thang Long University Library [...]... , ng bán hàng c a công ty qua t ng th mt li u, ho ra nh ng bi n pháp Marketing nh m nâng cao hi u qu ho ty trong kho ng th nh ng bán hàng c a công 6 K t c u khoá lu n: N i dung c a khoá lu lý lu n v Marketing và ho c tr ng ho Siêu Thanh ng bán hàng ng bán hàng t i công ty C ph n Hà N i t s gi i pháp Marketing nh m nâng cao hi u qu ho bán hàng t i công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i ng LÝ LU N V MARKETING. .. ng bán hàng PHÂN TÍCH TH C TR NG HO NG BÁN HÀNG T I CÔNG TY C PH N SIÊU THANH HÀ N I 2.1 Gi i thi u khái quát v Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i 2.1.1 c quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i - Tên công ty vi t b ng ti ng Vi t: CÔNG TY C PH N SIÊU THANH HÀ N I - Tên giao d ch qu c t : HANOI SIEU THANH JOINT STOCK COMPANY - Tên vi t t t: HAST - Công ty c ph n Siêu Thanh. .. a khách hàng; - K t qu nh ic i v i s n ph m, d ch v mà công ty cung c p 17 Thang Long University Library K T LU V tài t s gi i pháp marketing nh m nâng cao hi u qu ho ng bán hàng t i công ty c ph n siêu thanh Hà N nh ng v c ps cho vi c phân tích th c tr ng ho ng bán hàng c a doanh nghi p, ng thành t u và h n ch trong ho ng bán hàng, t i pháp marketing phù h c a công ty kh c ph c nh m nâng cao hi u... ch c bán v i s ng hàng hoá nh l Ho ng kinh doanh b ng cách mua v i s ng hàng hoá t công ty, nhà bán s r i chia nh và bán l cho khách hàng Do ph i ch u nhi u chi phí v n chuy n, kho bãi, d tr nên m c giá khi bán l bao gi Khác v i bán buôn, bán l c th c hi n qua 3 hình th c sau: - Hình th c bán hàng thu ti n tr c ti p: nhân viên bán hàng tr c ti p bán hàng cho khách và thu ti n; - Hình th c bán hàng. ..n tình hình bán hàng doanh c nh m nâng cao hi u qu ho 4 xu i pháp Marketing ng bán hàng c a công ty ng nghiên c u: Ho ng bán hàng t i Công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i 5 u: p d li u Khoá lu n s d ng nh ng thông tin th c c cung c p trên m ng Internet, li u v ho ng kinh doanh và bán hàng c a công ty ng kê, so sánh và t ng h p d li u: c s d ng trong vi c phân... khách hàng m t cách nhanh chóng và d dàng 10 1.2.4 Các hình th c bán hàng Ngày nay, r t nhi u hình th m t cách linh ho t trong ho mk c các doanh nghi ng bán hàng M i hình th c chia theo quy mô (bán l ng u có nh a m bán hàng) , theo hình th c hàng hoá (h u hình hay vô c bán hàng theo quy mô: bán l và bán buôn 1.2.4.1 Bán buôn Bán buôn hay c c g i là bán s - là hình th c mua kh nhà s n xu t v i m bán buôn... a công ty càng r ng l n thì vi c ti p c n s n ph n m b o cho vi c i phân n v i khách hàng càng d dàng, m tránh tình tr ng hàng hoá, s n ph ng cho khách hàng thì vi c xây d ng các kênh phân ph i có tính liên k t v i nhau s m b o hàng hoá, s n ph u này s c uy tín, thu hút khách hàng và nâng cao hình nh c a công ty trong tâm trí c a khách hàng, tác ng tích c n ho ng bán hàng, nâng cao l i nhu n cho công. .. phù h p, s n ng trong ho c bán hàng cá nhân: Là chi o bài b n, b ct ng r i ro c bán hàng ph bi n ng bán hàng: c bán hàng c n s sáng t o và ph i i bán s tr c ti p ti p xúc v i khách hàng, n u không khéo léo khách hàng s tu t kh i tay m t cách d c n ph i hi c bi c các có th kéo v doanh nghi p m i bán ng không nh khách hàng thân thi t Nhi u doanh nghi p duy trì m ng l n l ng bán hàng o chuyên nghi p cho... các i cho các nhà bán l , các t ch c ho c c th c hi n qua hai hình th c: - Hình th c bán hàng giao hàng tr c ti p: bên mua c i di n d n kho c a doanh nghi p xu t hàng giao cho bên mua thanh toán ti n hay ch p nh n n nh là tiêu th ; - Hình th c bán hàng chuy n th ng: là doanh nghi p khi mua hàng và nh n hàng nh p kho mà chuy n th ng giao cho bên mua 1.2.4.2 Bán l Bán l là hình th c bán hàng tr c ti i... gi a bán hàng c hoàn toàn khác nhau khi mà bán hàng ch t p trung vào vi c bán s n ph m m t cách nhi u nh t có th ; còn 11 Thang Long University Library marketing t p trung vào nhu c u c a khách hàng, t i hình thành ra s n ph m và thu hút khách hàng v v i doanh nghi p N u marketing là ho ng thu hút khách hàng v v i doanh nghi p b ng cách cung c p s n ph ng nhu c u c a khách hàng thì ho ng bán hàng s . hot đng bán hàng; - Phân tích thc trng hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni; - Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni; -. ra các gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca công ty. 4. iătng nghiên cu: Hot đng bán hàng ti Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni. 5. Phng pháp nghiênăcu:. mt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni. 3. Phm vi nghiên cu Phm vi không gian: Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni Phm