© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 1 Đ c đi m và L i íchặ ể ợ Hãy chuẩn bị chu đáo những gì bạn muốn trình bày cho KH © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 2 Đ c đi m và L i íchặ ể ợ © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 3 Volvo bán cái gì? © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 4 Đ c đi mặ ể  Đặc điểm là tính chất của một sản phẩm hay dịch vụ  Đặc điểm cho biết cái này khác hay tốt hơn cái kia  Nó thuộc về bản chất tạo nên sản phẩm đó  Nó bao gồm bao bì, giá, các phương tiện hỗ trợ, các thông tin thị trường © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 5 Bao bì: 6 chai trong một lốc Nắp chai dễ mở Thành phần: Tép cam tươi Hương vị tuyệt vời Bắt mắt, lôi cuốn Để nơi dễ thấy Giảm giá: 10% chiết khấu BOGOF Thị phần Tăng 20% năm ngóai 2 lần viếng thăm mỗi tuần Phòng dịch vụ KH 24 giờ Liên quan đến Sản phẩm Liên quan đến Trưng bày Liên quan đến khuyến mãi Liên quan đến thị trường Các ví d v Đ c đi m ụ ề ặ ể Liên quan đến dịch vụ © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 6 Tóm t t v Đ c đi mắ ề ặ ể Người ta không mua đặc điểm mà mua những gì Đặc điểm đem lại cho họ! Một sản phẩm hay dịch vụ có đặc điểm © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 7 Đ c đi m – L i íchặ ể ợ Thuốc dùng trong gia đình- mới! Có chứa CHEFALOSPHORIN!!!!  Tốt cho người bị dị ứng  Dành cho người lớn và trẻ em; lọai thuốc dành cho tòan thể gia đình  Không làm bàn buồn ngủ; bạn vẫn có thể lái xe  Chữa nhiều bệnh; một viên cho tất cả các rắc rối về bệnh tật  Làm mọc tóc (đã kiểm chứng!) © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 8 Hãy chú ý đ n s n ph m đó mang đ n cho b n cái ế ả ẩ ế ạ gì h n là nó là cái gì!ơ NGƯỜI TA KHÔNG MUA SẢN PHẨM! NGƯỜI TA MUA NHỮNG GÌ NGƯỜI TA MONG MUỐN, ƯỚC AO CÓ !!! © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 9 Nhu c u – Đ c đi m – L i íchầ ặ ể ợ Một KH có Nhu cầu Một sản phẩm hay dịch vụ có Đặc điểm Bán & “diễn giải” đặc điểm đó thành Lợi ích để thỏa mãn nhu cầu © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits 10 Tóm t t v Đ c đi m – L i ích – Nhu c uắ ề ặ ể ợ ầ  Đặc điểm là bản chất, tính chất tạo nên sản phẩm hay dịch vụ  Diễn giải thành lợi ích – “điều đó giúp tôi cái gì?"  Sử dụng Đặc điểm – Câu nối – Lợi ích  Vì nó có ……. Có nghĩa là anh/chị…….  Lợi ích mang lại kết quả tốt khi đi kèm theo hành động  Lợi ích được hỗ trợ bởi đặc điểm  Người ta mua vì lợi ích chứ không vì đặc điểm  Doanh số bán sẽ mất nếu lợi ích không được bán một cách đúng đắn Đừng để Khách hàng biết được bạn sẽ mang đến cho họ cái gì!!! [...]... mua Giá bán Phương thức thanh tóan Mức bán ra Chúng ta sử dụng các đặc điểm này thế nào? Doanh số cao Vòng quay hàng tồn kho, Lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư tốt Lợi nhuận Lợi nhuận cao mỗi tuần/tháng Đầu tư thấp 1 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Custo © Glendinning Management Consultants 2006 Thực tập Đặc điểm – Lợi ích Nhằm liệt kê các đặc điểm và lợi ích cho lần thực tập bán hàng.. .Đặc điểm – Lợi ích  Sử dụng các từ nối Nó mang lại cho bạn Vì thế Nó sẽ mang lại cho bạn Vì thế bạn sẽ có Vì thế Kết quả là Dẫn đến Mặt khác Khiến bạn Ngòai ra… Đặc điểm – từ nối – Lợi ích 1 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Custo © Glendinning Management Consultants 2006 Các điểm chính trong phần Đặc điểm – Lợi ích Chất lượng Sản phẩm Dịch vụ, tần số giao hàng, hỗ... lợi ích cho lần thực tập bán hàng sau Mục tiêu:  Phương pháp:  Mỗi nhóm: liệt kê các đặc điểm, lợi ích và những nhu cầu mà các lợi ích này thỏa mãn Thời gian:  30 phút chuẩn bị  10 phút trình bày 1 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Custo © Glendinning Management Consultants 2006 Kế hoạch thực hiện Điểm chính Kế họach cá nhân Làm gì – Làm thế nào – Khi nào Hỗ trợ từ phía người quản lí