Phân tích chiến lược chiêu thị tập đoàn viễn thông quân đội viettel

Đứng trước tình hình tham gia thị trường viễn thông khi mà có tới 97% thị phần đều do các doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, tuy vậy, tập đoàn viễn thông quân đội Viettel lại đạt được nhiề

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

SINH VIÊN THỰC HIỆN :NGUYỄN THANH NAM

LỚP : 11DMA1 MSSV: 1112020083THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

ĐỀ TÀI: Phân Tích Chiến Lược Chiêu Thị Tập Đoàn Viễn

Thông Quân Đội Viettel

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Ths NGUYỄN HOÀNG NGỌC PHƯƠNG

TP.HCM, Tháng … năm …

A.PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Trước tình hình nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập toàn cầu, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao về vật chất lẫn tinh thần, cùng với sự phát triển như vũ bão của thế giới công nghệ thông tin, nhu cầu về thông tin liênlạc ngày càng được giữ vai trò quan trọng trong đời sống xã hội Điện thoại di động không còn là một đồ vật xa xỉ mà trái lại nó còn là thiết bị quan trọng của mỗi cá nhân Với bối cảnh như thế, nhiều nhà cung cấp mạng điện thoại đồng loạt xuất hiện và cạnh tranh gay gắt như : Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone Trong đó Viettel là một trong những nhà cung cấp dịch vụ mạng lớn và thành công nhất nước ta

Như đã biết, năm, 1995 Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), trở thành nhà khai thác viễn thông thứ hai tại Việt Nam Đứng trước tình hình tham gia thị trường viễn thông khi

mà có tới 97% thị phần đều do các doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, tuy vậy, tập đoàn viễn thông quân đội Viettel lại đạt được nhiều thành công to lớn mà không phải nhà cung cấp mạng nào cũng làm được như : “Viettel vào top 10 nhà khai thác toàn cầu

về lượng thuê bao và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất Việt Nam.” Đạt được những thành công như thế là do Viettel đã tận dụng thành công sự lơi lỏng về chiến lược Marketing của đối thủ cũng như sử dụng hợp lý chiến lược Marketing cho công tymình trong việc truyền bá hình ảnh của công ty Trong bài nghiên cứu này sẽ tìm hiểu

về chiến lược chiêu thị củaTập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel, nguyên nhân thànhcông của công ty, từ đó rút ra bài học cũng như kinh nghiệm cho doanh nghiệp Mặt khác từ bài nghiên cứu trên tác giả có thể đưa ra những ý kiến nhằm giúp công ty ngày càng phát triển và bền vững trên thị trường

2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Hiểu được vai trò của chiêu thị trong việc phát triển hình ảnh của công ty

- Hệ thống hóa lại những kiến thức về môn Marketing căn bản đã học

- Rút ra bài học và kinh nghiệm từ những thành công và chưa thành công của công ty

- Đề xuất những chiến lược Marketing về chiêu thị phù hợp cho công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu:

-Ngành hàng nghiên cứu: ngành cung cấp dịch vụ mạng ở Việt Nam.-Nhãn hiệu nghiên cứu: Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

Phạm vi nghiên cứu:

-Thị trường: toàn quốc

-Thời gian: 1995-2011

-Sản phẩm: dịch vụ mạng viễn thông

4 Phương pháp nghiên cứu:

-Nghiên cứu tại bàn: thu thập thông tin thứ cấp, thu thập các tài liệu có liên quantới công ty, chiến lược chiêu thị của công ty để có thể đưa ra cơ sở lý luận Các thông tin này được thu thập chủ yếu từ mạng Internet

-Phương pháp phân tích và tổng hợp thông tin: khảo sát thị trường thực tế rồi đưa ra nhận xét khách quan

5 Nội dung nghiên cứu:

-Khái quát, hệ thống lại kiến thức về Marketing căn bản

-Marketing – Mix

-Khái quát về chiến lược chiêu thị (Promotion)

-Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị của công ty.-Tổng quan thị trường cung cấp dịch vụ mạng ở Việt Nam

-Tổng quan về Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

-Phân tích các hoạt động chiêu thị của Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel.-Đánh giá việc vận dụng các công cụ trong hoạt động chiêu thị của công ty.-Sau khi phân tích, đánh giá sẽ xác định ưu, nhược điểm của công ty trong chiến lược chiêu thị, từ đó đưa ra những đề xuất để hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho công ty

6 Bố cục đề tài:

Đề tài gồm 3 phần như sau:

 Phần A : Mở đầu

 Phần B : Phần nội dung gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược chiêu thị trong marketing.

Chương 2:Giới thiệu Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel và phân

tích chiến lược chiêu thị của công ty

Chương 3: Đề xuất giải pháp nhẳm tăng cường hiệu quả hoạt động chiêu

thị của Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

 Phần C: Kết luận.

B PHẦN NỘI DUNG

1. Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược chiêu thị trong marketing 1.1. Tổng quan về Marketing

1.1.1. Khái niệm Marketing

1.2. Khái quát về Marketing- mix

1.2.1 Khái niệm Marketing – mix

1.3 Khái quát về chiến lược chiêu thị (Promotion)

1.3.1 Khái niệm về chiến lược chiêu thị

1.3.2 Vai trò của chiêu thị

1.3.2.1 Đối với doanh nghiệp

1.3.2.2 Đối với người tiêu dung

1.3.2.3 Đối với xã hội

1.3.3 Chức năng của chiêu thị

1.3.4 Truyền thông marketing tổng hợp (IMC)

Tóm tắt chương 1

2. Chương 2 : Giới thiệu Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel và phân tích chiến lược chiêu thị của công ty.

2.1 Tình hình thị trường cung cấp dịch vụ mạng ở nước ta

2.2 Giới thiệu về Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

2.2.1 Tổng quan về Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

2.2.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh của tập đoàn 2.2.3 Những đối thủ cạnh tranh của tập đoàn

2.3 Phân tích hoạt động chiêu thị cho Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội 2.3.1 Mục tiêu chiêu thị của Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel

2.3.2 Phân tích việc sử dụng các công cụ chiêu thị trong hoạt động chiêu thị dịch vụ cung cấp mạng của công ty

2.3.2.1 Hoạt động quảng cáo 2.3.2.2 Hoạt động khuyến mại 2.3.2.3 Hoạt động giao tế (PR)

Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Về Chiến Lược Chiêu Thị Trong

Marketing.

1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing

 Peter Drucker: “Mục đích của Marketing không cần thiết đẩy

mạnh tiêu thụ Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kĩ đến mức hàng hoá hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ”.

 Philip Kotler: “Marketing là một quá trình xã hội mà trong đó các

cá nhân hay nhóm có thể nhận được những thứ mà họ cần thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do những sản phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác”.

 William M.pride: “Marketing là quá trình sang tạo , phân phối,

định giá, cổ động cho sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để thỏa mãn những mối quan hệ trao đổi trong môi trường năng động”.

 Theo những quan điểm khác nhau thì có những định nghĩa khác nhau về Marketing nhưng tóm lại, khái niệm Marketing cốt lõi là: “:” Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức

có thể thỏa mãn như cầu ước muốn của mình thông qua việc tạo ra

và trao dổi các sản phẩm với người khác “.

1.2 Khái quát về Marketing- mix

1.2.1 Khái niệm Marketing – mix

Marketing mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được

mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định.

Marketing mix còn được gọi là chính sách 4Ps (Product, Price, Place, Promotion ) , mô hình này giúp doanh nghiệp xác định các sản phẩm sẽ bán, định giá bán, chọn kênh bán hàng phù hợp , đồng thời cũng chọn các hình thức truyền thông quảng cáo sản phẩm đến các đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau.

1.2.2 Các thành tố trong Marketing-mix

1.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng, và được doanh nghiệp chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua, sử dụng hay tiêu dùng Quyết định về sản phẩm bao gồm : chủng loại, kích cỡ, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…

1.2.2.2 Giá (Price)

Giá bán là chi phí mà người tiêu dùng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Quyết định về giá bao gồm : mức giá, chiết khấu, phương pháp định giá …

1.2.2.3 Phân phối (Place)

Phân phối là một hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng Kênh phân phối đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua ,nó có thể bao gồm bất kì cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Quyết định phân phối bao gồm : lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa ….

1.2.2.4 Chiêu thị (Promotion)

Chiêu thị là tất cả các hoạt động nhằm giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn , tạo ấn tượng tốt và khuyến khích tiêu thụ

Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động Marketing cần có

sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng

có mối quan hệ hỗ trợ nhau để cùng đạt được mục tiêu chung về Marketing.

1.3 Chiến lược chiêu thị (Promotion)

1.3.1 Khái niệm về chiến lược chiêu thị

“Promotion” là một thuật ngữ tiếng Anh được dùng chỉ thành tố thứ tư trong Maketing – mix, hiện nay thuật ngữ này được dịch theo nhiều cách: xúc tiến, cổ động, truyền thông khuyến mại, chiêu thị, và gần đây người ta

sử dụng thuật ngữ “truyền thông maketing”.

1.3.2 Vai trò của chiêu thị

Chiêu thị có vai trò quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn giúp cho người tiêu dung và xã hội nhiều ích lợi.

1.3.2.1 Đối với doanh nghiệp

o Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới,

giữ thị phần.

o Chiêu thị giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm

khách hàng mới.

o Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ

cho chiến lược định vị.

o Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối.

o Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý…

1.3.2.2 Đối với người tiêu dùng

o Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian,

công sức khi mua sắm.

o Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dung nâng cao nhận thức về

sản phẩm trên thị trường.

o Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.

o Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động maketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

1.3.2.3 Đối với xã hội

o Hoạt động chiêu thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng

cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn.

o Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan ( nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR ) Tạo động lực cho sự cạnh tranh.

o Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.

1.3.3 Chức năng của chiêu thị

Chiêu thị có thực hiện các chức năng sau:

 Thông tin: giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở.

 Kích thích: khuyến khích người tiêu dung, trung gian, nhân viên bán hàng

 Liên kết, tạo quan hệ: liên kết thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dung và các nhóm công chúng.

1.3.4 Truyền thông marketing tổng hợp (IMC)

Truyền thông Maketing đang đối mặt với những thay đổi của môi trường truyền thông Một là thị trường phân khúc nhỏ hơn, buộc các nhà maketing phải xây dựng mối quan hệ gần gũi và có phương thức tiếp cận các phân khúc ngày càng nhỏ này, và hai là những tiến bộ công nghệ thông tin dẫn đến tốc độ phân nhỏ các thị trường Mặt khác, với sự phát triển của công nghệ thông tin, xuất hiện những phương tiện truyền thông mới, các nhà maketing ngày càng có nhiều sự lựa chọn để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu của mình Điều này làm cho doanh nghiệp chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thông cho các phân khúc nhỏ, thậm chí truyền thông trực tiếp một đối một Khi chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thông theo mục tiêu doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận, phối hợp các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch nhằm phát huy hiệu quả, tăng tính đồng bộ và hiệu quả công hưởng khi phối hợp

các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch mà ta gọi là “truyền thông maketing tổng hợp IMC (integrated maketing communication)”.

Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ (4As) đã đưa ra một định nghĩa về I.M.C như sau:

“Truyền thông maketing tổng hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyền thông maketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng, maketing trực tiếp và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông

rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa”.

Cũng có nhiều định nghĩa khác như:

+Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian và không gian nhất định.

+Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền.

Chức năng của quảng cáo:

 Chức năng thông tin: thông tin về doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm,

giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối.v.v.

 Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể.Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy

tín, quảng cáo nhằm nhắc nhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãn hiệu.

Các phương tiện thông tin quảng cáo:

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau:

+Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt.

+Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.

+Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.

+Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện, bang rôn… Quảng cáo ngoài trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh

và vị trí thích hợp Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.

+Ấn phẩm gửi trực tiếp (Direct mail): Folder, brochure, catalog, leaflet.

+Mạng Internet.

+Quảng cáo trên không.

+Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo v.v.

Mỗi phương tiện đều có ưu, nhược điểm riêng và thích hợp cho từng sản phẩm và khách hàng mục tiêu nhất định Bảng 9.1 trình bày tóm tắt đặc điểm các phương tiện quảng cáo.

•Xây dựng kế hoạch quảng cáo theo mô hình 5M:

Mission – Mục tiêu:

Kế hoạch quảng cáo bắt đầu bằng việc xác định rõ mục tiêu quảng cáo – là nhiệm vụ thông tin mà quảng cáo phải thực hiện Mục tiêu quảng cáo có thể là:

+Tạo sự nhận thức về nhãn.

+Thông tin giới thiệu về sản phẩm mới.

+Thuyết phục người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm.

+Tăng doanh số - khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm +V.v…

Money – Ngân sách quảng cáo:

Ngân sách dành cho các hoạt động quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong hoạch định kế hoạch quảng cáo Nhà maketing có thể xác định ngân sách theo khả năng tài chính của mình (affordable method), theo phương pháp tính theo phần trăm doanh số của năm trước, hoặc doanh số kế hoạch (percentage of sales method) Hai phương pháp này đơn giản, an toàn, tuy nhiên nó không xem quảng cáo là sự đầu tư mà là chi phí.

Một số cách xác định ngân sách khác như tính theo phương pháp cân bằng cạnh tranh (competitive parity method) và phương pháp theo mục tiêu và công việc thực hiện (objective and tash method) Hai phương pháp này khắc phục nhược điểm của hai phương pháp trên, có xem xét yếu tố cạnh tranh và bảo đảm cho doanh nghiệp giữ sự ổn định về thị phần và đạt mục tiêu truyền thông.

Media – Phương tiện quảng cáo:

Chọn phương tiện thích hợp cần xem xét các yếu tố sau:

- Mục tiêu quảng cáo.

- Chu kỳ sống của sản phẩm – PLC.

- Tình hình cạnh tranh.

- Đặc điểm của phương tiện: đối tượng, phạm vi phát hành, chi phí phần ngàn và uy tín của phương tiện…

Message – Thông điệp quảng cáo:

Thông điệp sẽ tạo ra sức hút cho mẫu quảng cáo, thông điệp cần bảo đảm yêu cầu:

+Quảng cáo phải có ý tưởng rõ ràng (làm khách hàng chú ý).

+Phải độc đáo, sáng tạo (làm khách hàng thích thú, ấn tượng).

+Nhắm đến khách hàng mục tiêu.

+Phù hợp với từng đặc điểm của mỗi phương tiện (báo, tạp chí, tivi, outdoor).

+Bảo đảm tính nghệ thuật, mỹ thuật trong cấu trúc trình bày.

+Thông điệp phải phù hợp với đặc điểm văn hóa, những qui định pháp

lý của Nhà nước.

Measurement- đo lường hiệu quả quảng cáo:

Đánh giá hiệu quả quảng cao bằng khảo sát, nghiên cứu thị trường sau chiến dịch quảng cáo để biết được mức độ tiếp nhận quảng cáo, những hiểu biết, ấn tượng qua thông điệp và những thay đổi về hành vi dưới tác động của quảng cáo.

1.3.5.2 Khuyến mại

•Khái niệm:

Khuyến mại là tập hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.

Paker lindberg chủ tịch hội khuyến mại Mỹ đã nói: “Khuyến mại là làm cho sản phẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai” (Move product today not tomorrow) Để sản phẩm có thể vận động ngay, các doanh ngiệp thường xuyên đưa ra các phần thưởng khích lệ, làm thay đổi hành vi của khách hàng bằng nhiều công cụ rất đa dạng.

 •Khuyến mại người tiêu dùng:

Mục tiêu của khuyến mại đối với người tiêu dùng:

o Kích thích người tiêu dùng dùng thử và mua sản phẩm mới.

o Kích thích tiêu dùng những sản phẩm đang bán.

o Khuyến khích người tiêu dùng gắn bó trung thành với nhãn hiệu.

o Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

o Phối hợp và làm tăng hiệu quảCủa quảng cáo và các hoạt động maketing khác

Các hình thức khuyến mại:

o Tặng hàng mẫu (sampling)

o Phiếu giảm giá (Couponing) là phiếu xác nhận giảm giá hay bán giá

ưu đãi do nhà phân phối, nhà sản xuất cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ.

o Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng được biểu không hay bán với giá ưu đãi cho người mua hàng để khuyến

khích họ mua một loại sản phẩm nào đó.

o Thi: đòi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với người khác.

o Xổ số: là các trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự có kỹ năng.

o Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng them hàng, hoàn tiền hoặc phối hợp các hình thức ưu đãi.

 Khuyến mại thương mại:

Mục tiêu khuyến mai đối với hệ thống phân phối:

o Xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối và hỗ trợ sản phẩm mới

o Nâng cao hình ảnh và hỗ trợ cho sản phẩm đang tiêu thụ.

o Khuyến khích người bán lẻ trưng bày, dự trữ.

o Củng cố và duy trì mối quan hệ với các trung gian và nhân viên bán

hàng

Hình thức khuyến mại thương mại:

o Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tang động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích…

o Trợ cấp thương mại (Trade Allowances) như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày.

o Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra.

o Các hình thức khác: Hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác.

1.3.5.3 Giao tế (PR)

•Khái niệm:

Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệpNếu như quảng cáo đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp.

•Các hình thức PR:

Hoạt động giao tế được thực hiện thông qua các hình thức sau:

+Thông cáo báo chí: Đưa các thông tin về họat động của đơn vị để báo chí đưa tin.

+Họp báo: tuyên bố, làm rõ vần đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.

+Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo…

+Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp như kỷ niệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm…hay các lễ hội của quốc gia.

+Vận động hành lang:hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay qui định nào đó.

+Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập Câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp v.v…

1.3.5.4 Chào hàng cá nhân

•Khái niệm:

Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.

•Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng:

 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

 Thông tin, giới thiệu sản phẩm.

 Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.

 Thực hiện các đơn đặt hàng.

 Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh.

 Hoạt động chào hàng cũng là một dạng truyền thông, nhưng là dạng truyền thông đối mặt, trực tiếp, cho phép ghi nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng Thông qua đó có thể tác động thay đổi hành vi khách hàng Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên (khả năng truyền thông và khả năng chuyên môn).

•Yêu cầu về khả năng của nhân viên chào hàng:

Để thực hiện các nhiệm vụ trên, một nhân viên chào hàng đòi hỏi phải có những hiểu biết sau để có thể thông tin và thuyết phục khách hàng:

+Hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ sản phẩm, đặc điểm, tính năng, công dụng, chất lượng sản phẩm.

+Hiểu biết về doanh nghiệp: Hiểu rõ nguồn gốc doanh nghiệp, lịch

sử, triết lý kinh doanh của doanh nghiệp.

+Hiểu biết về khách hàng: Hiểu rõ đặc điểm, động cơ, nhu cầu khách hàng.

+Hiều biết về thị trường và đối thủ: Đặc điểm về tập quán mua bán của thị trường Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình (3S: Smile, Sincerely, Speed: vui vẻ, nhiệt tình, nhanh nhẹn)

•Qui trình chào bán hàng:

Mục tiêu hoạt động chào bán hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm

vụ phải tiến hành các bước theo qui trình bao gồm các bước sau:

+Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng.

Maketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp

sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu, dưới các hình thức như thư chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,… được gửi trực tiếp đến các đối tượng thông qua thư tín, phone, e-mail, fax…với mong muốn nhận được sự đáp ứng tức thời.

•Xu hướng phát triển Marketing trực tiếp:

Ngày nay các doanh nghiệp có xu hướng phân bổ ngân sách cho hoạt động Maketing trực tiếp nhiều hơn Điều này xuất phát từ những lý do sau:

+Doanh nghiệp muốn thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữ khách hàng hiện có.

+Tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm cá nhân hoá việc truyền thông.

+Cung cấp sự thuận tiện, thông tin chi tiết khi mua sắm.

+Sự bùng nổ và phát triển các phương tiện truyền thông điện tử và

cá nhân và việc Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng ngày càng dễ dàng hơn.

+Maketing trực tiếp giúp tang cường khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp hiệu quả các công cụ khác của chiêu thị.

•Hình thức của Marketing trực tiếp:

 Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.

 Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax, emai, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…

 Direct mail: Ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như Catalogue, Brochure, leaflet…., hoặc băng video, CD-Rom, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.

 Maketing trực tuyến (maketing on-line), E-Commerce, M-Commerce Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, Maketing trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị.

Tóm tắt chương

Chiêu thị - một thành tố trong marketing- mix, nó thực hiện chức năng truyền thông và hỗ trợ cho các thành tố khác trong marketing – mix, giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu marketing và mục tiêu kinh doanh của đơn vị.

Chiêu thị thực chất là một hoạt động truyền thông, do đó để có thể đạt hiệu quả truyền thông cao, cần hiểu rõ các yếu tố và quá trình truyền thông diễn ra như thế nào để có những quyết định hợp lý.

Có nhiều công cụ chiêu thị nhà marketing có thể dùng để truyền thông tới khách hàng mục tiêu của mình: Quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng cá nhân, giao tế, marketing trực tiếp Mỗi công cụ đều có đặc điểm riêng biệt không phải công cụ nào cũng phát huy hiệu quả trong mọi thị trường, mọi tình huống, các nhà

marketing cần xem xét cẩn trọng nhiều yếu tố như đặc điểm sản phẩm, tình hình cạnh tranh, nguồn lực của mình… để thiết kế một chương trình truyền thông marketing phù hợp và mục tiêu marketing của doanh nghiệp.

Sử dụng các công cụ chiêu thị trong hoạt động marketing vừa mang tính khoa học vừa là một nghệ thuật- nghệ thuật sang tạo và ứng xử của nhà marketing trước những thay đổi, biến động của thị trường để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Chương 2: Giới thiệu Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel và phân tíchchiến lược chiêu thị của công ty.

2.1 Tình hình thị trường cung cấp dịch vụ mạng ở nước ta

Thị trường viễn thông Việt Nam đang ở thời điểm bão hòa, sẽkhông còn chỗ cho các doanh nghiệp mới Ngay cả những doanh nghiệp đang cóthị phần cũng buộc phải cạnh tranh khốc liệt để tồn tại và phát triển Năm 2010

đã chứng kiến sự hụt hơi của một số nhà cung cấp dịch vụ, trong đó Cityphone

đã chính thức rời thị trường, S-fone cũng đang ngoi ngóp và EVN phải bán cổphần cho một Công ty khác với hy vọng tiếp tục cuộc đua Theo phân tích củanhiều chuyên gia, hiện thị trường viễn thông Việt Nam đã gần như bão hòa với

tỷ lệ người dân dùng điện thoại di động vào loại cao nhất trong khu vực Vì vậy,

sẽ không còn chỗ cho các nhà mạng đang ngấp nghé Nhưng một số ý kiến kháclại cho rằng, vẫn còn những phân khúc thị trường có thể khai thác được, chẳnghạn có thể mở rộng các loại dịch vụ dành riêng cho những người thu nhập thấp,cho các đối tượng học sinh, sinh viên Tuy nhiên thực tế từ mấy năm nay, hầunhư các nhà mạng lớn đều khai thác triệt để các mảng dịch vụ dành cho các đốitượng nói trên

Trong năm 2011, thị trường viễn thông di động chứng kiến sự tan vỡ của Fone, sự phát triển chậm chạp của Beeline và cả sự im lặng không cung cấpdịch vụ của Đông Dương Telecom, VTC Duy có Vietnamobile có vẻ bền bỉtheo đuổi thị trường Vietnamobile luôn có tham vọng tăng tốc để cạnh tranh,khi liên tiếp tung ra các gói cước mới và các chương trình khuyến mãi Điểnhình là chiêu khuyến mãi ngoại mạng đến 50% và các gói cước nội mạng30.000đ/tháng Không dừng lại ở đó, Vietnamobile còn đầu tư phủ sóng hầm

S-đèo Hải Vân, để trở thành nhà mạng thứ tư sau 3 DN lớn trong nước mang sóngtới địa điểm khó phủ sóng này Đặc biệt là chỉ hơn 2 năm hoạt động,Vietnamobile đã phủ sóng toàn quốc Với mục tiêu “trở thành mạng di độngquan trọng tại Việt Nam”, Vietnamobile đã được Bộ Kế Hoạch Đầu Tư ghi nhận

là một trong những doanh nghiệp có tiến độ giải ngân nhanh nhất tại Việt Nam.Cùng với Vietnamobile, thị trường viễn thông được cho là có vẻ bão hòa bỗngsôi động với sự quay lại thị trường một cách khá bất ngờ, đầy tham vọng củanhà mạng ngoại thứ hai - Beeline Cụ thể, doanh nghiệp này công bố kế hoạchkinh doanh với tham vọng là cuộc chạy đua với Vietnamobile để leo lên vị tríthứ tư sau 3 mạng lớn là VinaPhone, MobiFone và Viettel Mặc dù bị cho lànhiệm vụ “bất khả thi” khi Vietnamobile đã chiếm vị trí này một cách khá vữngvàng, song việc Beeline tăng tốc đưa ra gói cước tỉ phú cũng không chỉ khiếnVietnamobile phải tăng tốc theo, đồng thời 3 DN lớn trong nước cũng đã bắtđầu phải chú tâm hơn trong khi luồng gió cạnh tranh đã thổi ngay sau lưng Tuynhiên hiện nay thị phần của thị trường viễn thông 80% thuộc về ba nhà mạnglớn phần còn lại là các nhà mạng nhà mạng khác

Số thuê bao di động phát triển mới trong tám tháng năm 2011 đạt gần 6,7 triệuthuê bao tuy nhiên so với cùng kỳ năm 2010 con số này giảm tới 23,7%.TheoTổng cục thống kê, thuê bao cố định chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng sốthuê bao điện thoại phát triển mới tám tháng đầu năm năm 2011 Cụ thể, trong

số 6,7 triệu thuê bao điện thoại mới chỉ gồm 40,2 nghìn thuê bao cố định, giảm74,8% và phần còn lại gần 6,7 triệu thuê bao di động, giảm 23,7% So với cùng

kỳ năm 2010, tăng trưởng thuê bao điện thoại giảm 24,7%

Số thuê bao điện thoại cả nước tính đến cuối tháng 8/2011 ước tính đạt 128,8triệu thuê bao, tăng 4,3% so với cùng thời điểm năm trước, bao gồm 15,5 triệuthuê bao cố định, tăng 0,4% và 113,3 triệu thuê bao di động, tăng 4,8%