BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hoàng Nhật MSSV: 09B4010080 Lớp: 09HQT3 TP. Hồ Chí Minh, Năm 2011 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… TP.Hồ Chí Minh, Tháng 10 năm 2011 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HÀNH Nguyễn Hoàng Nhật Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và số liệu trong báo cáo thực tập tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường vè sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2011 Sinh viên Nguyễn Hoàng Nhật Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật LỜI CẢM ƠN Trong những năm tháng ngồi trên ghế trường Đại học Kỹ thuật công nghệ TpHcm, với sự nhiệt tình, tận tâm giảng dạy của các giảng viên đã cho em những kiến thức làm nền tảng để chuẩn bị bước vào môi trường làm việc tốt hơn, thuận lợi hơn. Trước tiên em chân thành cảm ơn Quý thầy cô trong nhà trường đã truyền đạt cho em những hành trang kiến thức quý giá. Để hoàn thành cuốn báo cáo thực tập này một cách chính xác và hiệu quả, em cũng xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Huỳnh Đinh Thái Linh đã hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt thời gian viết bài báo cáo để hoàn thành tốt cuốn báo cáo này. Tuy cố gắng hoàn thành bài báo cáo một cách tốt đẹp nhưng cũng không tránh khỏi những thiếu soát, rất mong Giáo viên hướng dẫn tận tình giúp đỡ. Xin chân thành cảm ơn. Tp.Hcm, tháng 10 năm 2011 Sinh viên NGUYỄN HOÀNG NHẬT Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Page | i MỤC LỤC Lời mở đầu Trang 01 1. Lý do chọn đề tài Trang 01 2. Mục đích nghiên cứu Trang 02 3. Đối tượng nghiên cứu Trang 02 4. Phương pháp nghiên cứu Trang 02 5. Bố cục đề tài Trang 03 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Trang 04 1.1 Marketing là gì? Trang 04 1.2 Tầm quan trọng của Marketing Trang 04 1.3 Marketing Mix Trang 05 1.3.1 Chiến lược sản phẩm Trang 05 1.3.2 Chiến lược giá Trang 06 1.3.3 Chiến lược chiêu thị Trang 06 1.3.4 Chiến lược phân phối và khách hàng Trang 07 1.4 Kênh phân phối Trang 08 1.4.1 Khái niệm kênh phân phối Trang 08 1.4.2 Các cấp của kênh phân phối Trang 08 1.4.3 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối Trang 10 1.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Trang 11 1.4.3.2 Tổ chức kênh phân phối Trang 11 1.4.3.3 Hoạt động kênh phân phối Trang 13 1.4.3.3.1 Kênh phân phối ngắn Trang 13 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Page | ii 1.4.3.3.2 Kênh phân phối dài Trang 15 1.4.4 Lựa chọn kênh phân phối Trang 15 1.4.4.1 Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối Trang 15 1.4.4.2 Các chiến lược phân phối điển hình Trang 16 1.4.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối Trang 16 1.5 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing Mix Trang 17 1.5.1 Vai trò của trung gian phân phối Tran 17 1.5.2 Tầm quan trọng của phân phối Trang 18 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á. 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Trang 19 2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Trang 19 2.2.1 Chức năng Trang 19 2.2.2 Nhiệm vụ Trang 20 2.3 Cơ cấu tổ chức Trang 21 2.3.1 Sơ đồ tổ chức Trang 21 2.3.2 Chức năng từng bộ phận Trang 21 2.4 Sơ lược tình hình phát triển của công ty trong thời gian qua Trang 24 2.4.1 Cơ cấu lao động Trang 24 2.4.2 Cơ sở hạ tầng Trang 24 2.4.3 Máy móc thiết bị Trang 25 2.4.4 Nguồn lực tài chính Trang 26 2.4.5 Hoạt động Marketing Trang 27 2.4.6 Sản lượng sản phẩm, giá trị qua các năm Trang 30 2.4.7 Chi phí Trang 32 2.5 Phương hướng, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới Trang 32 2.5.1 Phương hướng Trang 32 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Page | iii 2.5.2 Kế hoạch Trang 32 2.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty CP TM Nam Thiên ÁTrang 34 2.6.1 Thị trường phân phối sản phẩm của công ty Trang 34 2.6.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Trang 37 2.6.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty Trang 37 2.6.2.2 Cách thức hoạt động và tổ chức kênh phân phối Trang 38 2.6.3 Kết quả hoạt động các kênh phân phối Trang 39 2.6.3.1 Kênh phân phối chi nhánh các tỉnh Trang 41 2.6.3.2 Kênh phân phối đại lý Trang 41 2.6.4 Xây dựng mục tiêu Trang 42 2.6.5 Xây dựng các chiến lược Trang 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á 3.1 Mở rộng kênh phân phối Trang 47 3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Trang 47 3.1.2 Định vị sản phẩm Trang 48 3.1.3 Lựa chọn các nhà phân phối Trang 48 3.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác nghiên cứu thị trường Trang 49 3.2 Cũng cố mối quan hệ, xâm nhập thị trường mới Trang 51 3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Trang 51 3.4 Giải pháp nguồn nhân lực Trang 54 3.5 Giải pháp về tổ chức kinh doanh Trang 55 3.6 Giải pháp về chiêu thị, marketing Trang 55 3.7 Chính sách tồn kho Trang 56 3.9 Giải pháp về tài chính Trang 56 3.10 Giải pháp về thương mại điện tử Trang 57 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Page | iv KẾT LUẬN Trang 57 KIẾN NGHỊ Trang 58 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.4.1 Cơ cấu lao động của công ty tại thời điểm 01/07/2011 Trang 24 Bảng 2.4.2 Thống kê máy móc thiết bị Trang 25 Bảng 2.4.3 Thống kê tài sản của công ty Trang 26 Bảng 2.4.4 Thống kê nguồn vốn công ty Trang 27 Bảng 2.4.5 Cơ cấu doanh thu qua các năm Trang 31 Bảng 2.4.6 Cơ cấu chi phí năm 2008, năm 2009 và năm 2010 Trang 32 Bảng 2.6.1 Hệ thống kênh phân phối của công ty Trang 34 Bảng 2.6.2 Sản lượng tiêu thụ tháng 01/2011 và tháng 02/2011 Trang 40 Bảng 2.6.3 Ma trận SWOT Trang 42 Bảng 2.6.4 Ma trận SPACE của công ty Trang 45 Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ năm 2009 và 2010 Trang 48 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ , SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.4.1 Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào Trang 10 Sơ đồ 1.4.2 Các loại kênh Marketing Trang 11 Sơ đồ 1.4.3 Kênh phân phối truyền thống Trang 12 Sơ đồ 1.4.4 Hệ thống kênh phân phối dọc Trang 12 Sơ đồ 2.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty Nam Thiên Á Trang 21 Sơ đồ 2.6.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty Trang 37 [...]... với công ty nên em quyết định chọn đề tài Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình 2 Mục đích nghiên cứu: Với đề tài Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống. .. vụ và các kế hoạch khác của các nhà bán sĩ, bán lẻ Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian) SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 18 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á 2.1 Lịch sử hình thành và phát... thống kênh phân phối của công ty trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á Với mong muốn đóng góp một phần. .. Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh 5 Kết cấu tổng quát bố cục: Đề tài bao gồm 3 Chương (không kể mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo) Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phôi trong hoạt động kinh doanh Chương 2: Giới thiệu Doanh Nghiệp và thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á Chương 3: Đề xuất và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân. .. yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay 4 Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập thông tin, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu SVTH: Nguyễn Hoàng... nhiều nhà bán sỉ và bán lẻ hoạt động như thể thống nhất Ở kênh phân phối này, một thành viên kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên những quyền ưu đãi trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo hợp tác toàn diện của một số thành viên trong kênh phân phối này Sơ đồ 1.4.4: Hệ thống phân phối dọc Hệ thống kênh phân phối dọc phân phối dọc Sở... lý Quản Liên kết bán Liên kết bán buôn bảo trợ buôn bảo trợ Hợp tác xã bán lẻ lẻ H Hệ thống thống Franchise Franchise Franchise sxbán lẻ Franchise sxFranchise sxbán buôn bán buôn Franchise bán Franchise bán lẻ dịch bảobảo lẻ dv vụ trợ  Kênh phân phối ngang: Hệ thống kênh phân phối ngang, trong đó có hai hay nhiều công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại... sản xuất cung cấp để phân tích, làm cơ sở giải quyết các vấn đề: giá cả, thị phần, các chính sách của công ty đề ra - Kiểm tra, điều hành các bộ phận của công ty, đại lý, cơ sở sản xuất phát sinh trong ngày và báo cáo các công việc đã giải quyết cho Tổng Giám Đốc  Phòng Tổng Giám Đốc Kỹ Thuật: - Chịu trách nhiệm về vận hành công ty đúng theo quy trình công nghệ, quy trình sản xuất và bảo vệ an toàn tuyệt... việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy được... bé công sức của mình giúp cho công ty trong thời gian sắp tới hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình của Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á trong một số năm gần đây Đề tài cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số kinh doanh Xi măng đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức . tài Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối. 2.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty CP TM Nam Thiên ÁTrang 34 2.6.1 Thị trường phân phối sản phẩm của công ty Trang 34 2.6.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty Trang. tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á. Với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé công sức của mình giúp cho công ty